浙江移动通信公司分销管理办法模板.doc

浙江移动通信有限责任企业杭州分企业

分销管理措施

目 录
序言
第一章 总则
第一条 目标
第二条 概念定义
第三条 分销管理机构

第二章 分销商资格申请
第一条 分销商资格条件
第二条 分销商资格申请
第三条 分销商经营规范
第四条 步骤及表格

第三章 分销网点管理
第一条 分销网点资格条件
第二条 分销网点资格申请
第三条 分销网点迁移
第四条 分销网点终止、变更
第五条 步骤及表格

第四章 分销商退出
第一条 分销商退出标准
第二条 分销商退出规程
第三条 步骤和表格

前 言
分销合作体系作为浙江移动杭州分企业和社会专业力量合作关键举措，它能够最大程度地发挥各合作伙伴在市场活动中潜能，同时使得她们能够在统一规范管理下展开公平有序竞争。
分销合作体系采取两级管理制，企业成立分销管理委员会和分销管理工作组，具体负责分销管理工作。
分销合作体系同时设置分销管理协商委员会，负责监督分销管理体系实施情况。
本管理措施明确定义了分销管理委员会和分销管理实施机构工作职责；分销管理协商委员会工作职责；分销商及分销网点申请、退出等内容。

第一章 总 则
第一条 目标
1． 为加强营销渠道管理，有效促进业务发展，规范营销渠道业务和服务质量，实现移动企业和各合作单位“合作双赢、优势互补、老实互信、长远发展”目标，特制订本措施。
2． 本措施适适用于移动企业分销渠道建设、管理、优化等管理工作，结合《分销考评措施》和《分销管理措施》共同实现分销管理，有效提升移动企业整体营销服务形象。
3． 分销管理工作要表现“公开、公平、公正”标准，为分销合作单位营造良好合作环境，实现规范管理、规范服务，共同提升企业关键竞争力。

第二条 概念定义
1． 分销定义
分销是一个渠道分层管理模式，它是指经移动企业授予分销权分销商，在移动企业支持和管理下，在指定区域发展、管理分销网点，并经过这些分销网点直接向移动用户销售卡号，和经营经移动企业许可其它移动产品。
2． 分销约定义
分销商是指在杭州市工商行政管理局注册并已在杭州市税务局办理税务登记、经浙江移动杭州分企业授权经营移动企业通信产品分销业务指定合作单位。
分销商作为移动企业授权经营移动产品分销业务直接责任单位，负责对其下属分销网点进行业务和服务管理和培训工作，并对移动企业分配营销、业务资源在其授权范围内进行管理、调配。分销商在合作期间需遵照分销协议和相关管理措施和业务规范要求，接收移动企业及其分销主管业务管理、指导和考评，并负担本身及下属分销网点在经营活动和分销业务开展中法律责任和义务。
3． 分销网点定义
分销网点是指在杭州市工商行政管理局注册并已在杭州市税务局办理税务登记、经分销商推荐并经过浙江移动杭州分企业确定和签署移动通信产品销售协议合作单位。分销网点作为分销商所属业务网点，在业务经营、服务提供和人员培训等工作中接收分销商管理和移动企业分销主管指导，并负担本身在经营活动中法律责任和义务。
4． 分销主管定义
分销主管是浙江移动杭州分企业依据工作分配标准指定渠道管理工作人员，她们将支持配合指定分管分销商发展分销网点，并帮助分销商对其销售人员进行分销业务管理和对分销网点营业人员进行销售业务指导，并依据分销商及其分销网点实际经营管理情况提出对应业务考评、奖励和处罚提议，并依据相关管理措施和规范汇报必需经营信息和考评凭据。
5． 业务规范定义
业务规范是指移动企业制订《分销业务规范》，和在业务发展各个阶段中，经过《代销系统》公告栏、工作联络单等形式发送各类业务要求、操作规程。
6． 考评措施定义
考评措施是指浙江移动杭州分企业制订《分销考评措施》，和在业务发展各个阶段中，经过《代销系统》公告栏、工作联络单等形式发送基于业务规范、业务步骤、服务质量等内容考评评选措施。考评措施是指导酬金分配标准。
7． 业务风险金定义
业务风险金是指分销商在双方签署分销协议前就业务合作中可能会出现风险情况向移动企业提供押金。当合作单位结束分销业务后给予退还。移动企业有权在合作单位未能推行协议义务时使用业务风险金来保障企业正当利益。
1） 本制度公布生效时，分销商依据划定分销区域数量，按每个分销区域人民币伍万元向移动企业缴纳业务风险金。
2） 分销商因业务发展需要，每增加一个分销区域，业务风险金增加伍万元，每降低一个分销区域，在作评定结算后也返还相对应业务风险金。
8． 分销结构图
浙江移动杭州分企业
分销商
分销网点
分销网点

分销商
直管网点
直管网点
分销网点

分销网点

第三条 分销管理机构
分销合作体系采取两级管理制，企业成立分销管理委员会和分销管理工作组。分销管理委员会是分销管理领导机构，负责对分销管理工作中重大问题作出决议，直接领导分销管理工作开展，统一协调分销体系各方关系，对分销管理工作中出现争议作出最终裁定。分销管理工作组是分销管理实施机构，在分销管理委员会领导下负责具体分销管理工作，负担分销体系日常管理和维护职责，针对分销商和分销网点在实际运作中面临多种情况提出对应处理方案，在分销管理过程中依据本措施及相关规范实际实施对分销体系支持、管理和考评工作。
分销合作体系同时设置分销管理协商委员会，参与协调分销管理和分销运作。分销管理协商委员会是分销管理议事机构，帮助监督分销管理体系实际运作，参与讨论分销管理和运作中重大议题，调解分销管理中出现争议。
1． 分销管理委员会
1） 分销管理委员会组员由企业领导及综合办、市场经营部、财务部、人力资源部、用户关注中心等部门领导组成，共同对分销管理工作进行领导和决议。
2） 分销管理委员会定时听取分销管理工作组工作汇报，并审批、指导、监控分销管理工作小组日常工作，并对分销管理和运作中重大问题进行决议。
3） 分销管理委员会负责审定分销渠道发展计划，并对分销渠道管理、考评标准进行指导和调整。
4） 分销商资格授予和取消等重大决议须由分销管理委员会作出，分销商对分销管理工作组工作有异议时可向分销管理委员会提出复议，由分销管理委员会最终裁决。
2． 分销管理工作组
1） 用户关注中心是分销管理实施部门，分销管理工作组以用户关注中心渠道管理人员为基础组建。
2） 分销管理工作组对分销工作具体实施、日常管理、人员管理负责，并有权对分销主管进行考评和岗位调整。
3） 分销管理工作组负责受理并审核分销商资格申请和取消，并提交分销管理工作组进行审核。
4） 分销管理工作组负责依据《分销管理措施》、《分销考评措施》、《分销业务规范》和《分销服务规范》等文件，对分销商及其分销网点进行管理和考评，作出对应酬金发放、奖励和处罚决定。
5） 分销主管在分销管理工作组直接领导下深入分销系统支持和管理分销运作，和分销商及其销售人员共同发展分销网点，参与并指导分销和零售业务，根据相关要求搜集和处理用户、市场和渠道信息，依据《分销考评措施》具体考评分销商业绩，向分销工作组提交分销商经营情况汇报。
3． 分销管理协商委员会
1） 分销管理协商委员会组员由市场经营部、人力资源部、财务部、用户关注中心等部门责任人和分销商代表共同组成，帮助监督分销管理体系实际运作，参与讨论分销管理和运作中重大议题，调解分销管理中出现争议。
2） 分销管理协商委员会在日常分销管理和运作中能够就浙江移动杭州分企业和分销商及其分销网点之间合作和管理方面相关议题举行定时和不定时协商，依据行业发展和市场改变调整和完善双方协作关系和相关规范。
3） 分销管理协商委员会也是分销商相互之间平等进行友好协商关键组织，分销管理协商会议是促进各方相互了解、有序竞争，规范行业和市场秩序关键方法。
4． 分销管理机构图
分销管理委员会

分销管理协商委员会

分销管理工作组

•移动企业领导
•市场经营部及用户关注中心领导
•综合办、财务部和人力资源部等相关部门领导

•用户关注中心责任人
•市场经营部相关人员
•分销管理和渠道管理工作人员

•市场经营部及用户关注中心责任人
•综合办、财务部和人力资源部等部门相关人员
•分销商代表

分销体系

第二章 分销商资格申请

第一条 分销商资格条件
1、 申请分销商资格单位需在杭州市工商行政管理局注册并已在杭州市税务局办理税务登记手续，在申请分销资格时需提供当年有效营业执照年审记、税务登证、企业章程。
2、 申请分销商资格单位必需是合作营业厅承揽单位，或承诺依据移动企业总体发展计划支持合作营业厅发展合作单位：或承揽移动企业新建合作营业厅，或承诺在本分区原有合作营业厅承揽人退出时接续。分销商均需对本分销分区中合作营业厅和指定专营店关键渠道业务发展提供合理业务支持。
3、 申请分销商资格必需承诺不经营浙江移动杭州分企业以外其它运行商移动通信产品。
1) 不得经过自有零售渠道销售其它运行商产品；
2) 不得经过自己分销体系从事其它运行商产品分销和批发业务；
3) 不得参与其它运行商产品促销及广告宣传活动；
4) 不得参与针对移动企业不良竞争活动。
4、 申请分销商资格单位和其它下属网点之间关系须符合下列条件之一：
1) 零售网点全部权和经营权隶属于申请单位，登记成为移动企业许可分销商自有分销网点。
2) 经营网点采取加盟方法和浙江移动杭州分企业、分销商签署三方销售协议进行业务合作，分销商在负责经营网点业务、服务管理和培训工作，并负担经营网点在授权业务合作过程中法律责任和义务。
5、 因为分销商违反分销管理规范、相关协议内容，移动企业将终止和分销商之间分销协议，并进行相关清理工作。被终止协议分销商将不再接收申请。

第二条 分销商授权申请
1、 申请分销商授权单位须含有分销商资格条件中各项要求，在申请分销商资格时需提供：
1）申请单位营业执照副本原件（其上应有有效年审统计）及加盖公章复印件。
2）自有零售网点营业执照副本原件（其上应有有效年审统计）及加盖公章复印件。
3）申请单位需提供《分销业务发展计划》，其内容应包含企业介绍、营销网络实力、业务发展计划、服务/管理人员配置、营销和服务举措等。
2、 分销管理工作组负责受理分销商资格申请，对申请单位填写《分销资格申请表》、《分销业务发展计划》和相关资料进行考察、查对，并提出初步意见。
3、 分销管理工作组依据申请单位提供《分销业务发展计划》中所叙述发展思绪和合作意愿，依据相关资料和考察结果对申请单位分销能力进行专门分析，在参考相关渠道主管提交审核意见基础上，报请分销管理委员会以招标、评审等形式，公开、公正地对授权分销商资格申请作出决议。
4、 分销管理工作组实施分销管理委员会决议，和授权分销商就分销管理和业务运作开展进行协商，办理相关手续。
5、 申请分销商资格单位在双方签署分销协议时，对分销区域做出明确要求，落实分销风险金，并陆续和分销商发展分销网点签署销售协议。
6、 分销实施机构负责安排对申请单位相关人员等进行必需岗前业务培训工作。
7、 在完成上述手续后，申请单位正式成为移动企业认可分销商，在协议期内行使分销权。

第三条 分销商经营规范
1、 有序竞争
1）移动企业提倡分销商及其分销网点在经营活动中，树立有序竞争观念，杜绝对行业和市场产生不良后果恶性竞争。
2）分销商及其分销网点，不得利用浙江移动杭州分企业和其它网络运行商之间竞争关系，扰乱市场，损害运行商及用户利益，或形成和其它分销商不平等关系。
3）取得分销权分销商及其自有销售渠道，均不得经营和浙江移动杭州分企业有竞争关系业务，也不得利用分销网络资源搭载和浙江移动杭州分企业有竞争关系产品。
4）分销商应该激励其所属分销网点，加强对本企业业务及产品销售。
2、 规范价格体系
1）为形成移动分企业业务经营规范价格体系，分销商应严格依据分销权时效和分销区域规范经营，严格实施移动企业资费管理方法，不得以恶性价格竞争手段限制和打击其它经销渠道正常经营活动。
2）分销商应主动配合浙江移动杭州分企业促销宣传活动，在各项业务办理过程中，不得挪用、扣押有价赠品，也不得恶意囤积相关产品。
3）分销商及分销网点应该遵照用户利益至上标准，提倡理性消费。
3、 营销资源管理
1）分销商经营活动必需在经我企业审批认可分销网点开展，分销商不得在未经我企业审批认可网点内使用我企业提供营销资源、票据或进行经营活动。
2）分销商不得转售、批发、寄卖我企业分配营销资源。
3）分销商对其下属分销网点经营活动负责，配合移动企业对分销网点，在门面装修、店面部署和宣传营销方面提供支持。
4）分销商及其下属分销网点不得利用企业营销资源，配合和浙江移动杭州分企业有竞争关系业务经营。
5）对于分销商在经营过程中，应避免遗失、损害浙江移动杭州分企业所提供营销资源情况，杜绝有损移动企业形象营销资源破坏行为。
4、 业务质量控制
1）为规范分销商业务经营，支持分销商提升业务管理水平，浙江移动杭州分企业对分销商及其下属分销网点，设置专门分销主管，帮助业务管理，提供业务指导。
2）分销主管和分销商业务经理，共同对实施渠道分销任务销售人员进行业务管理和考评。
3）在分销主管和其它移动企业专门技术和服务人员支持配合下，分销商销售人员应该帮助分销网点提升业务质量，规范和改善业务经营活动。
4）为有效控制业务质量，浙江移动杭州分企业将和分销商共同推行全方面业务质量步骤管理，提升业务管理水平。
5）分销商及其相关人员应支持配合分销主管实施企业业务管理措施，完成相关业务报表和分析汇报。
5、 服务质量控制
1）分销商及其分销网点在经营活动中应热情、礼貌、周到地服务用户，并致力于服务品质地提升。
2）分销商及所属分销网点在发展新用户过程中，应向她们推荐、介绍、提供相关服务移动营业厅。
3）分销商应重视提升承揽合作营业厅服务水平，立志于完善用户服务和有效维护、巩固移动用户，并经过为移动用户提供有价值服务，提升合作营业厅盈利水平，扩大业务发展。
4）分销商所属分销网点在发展移动用户和服务移动用户过程中，应提升用户满意度，降低用户投诉，并妥善处理用户面临问题和不满。
6、 业务培训管理
1）为支持分销商业务发展，移动企业将提供业务技术及培训支持。
2）企业依据业务发展需要定时举行相关业务培训，分销商须对应设专职培训工作人员，企业负责对分销商进行培训及考评。
3）分销主管、分销商及其业务经理依据其销售队伍和分销网点营业员规范化管理，组织对应培训，进行监督、考评，并依据考评情况对销售人员和营业人员薪酬进行对应调整。
7、 工作整改管理
1）浙江移动杭州分企业依据《分销管理措施》、《分销考评措施》、《分销业务规范》、《分销服务规范》及双方签署合作协议对分销商工作进行监督、考评。针对其中发觉问题，企业发出整改工作联络单，分销商必需按我企业要求进行限期整改，并向我企业提交整改工作汇报。
2）分销商整改工作：按时按本企业传真电报中要求完成整改工作。

第四条 步骤及表格
1、 分销商申请步骤
2、 分销资格申请表
附件2：分销资格申请表
浙江移动通信有限责任企业杭州分企业
分 销 资 格 申 请 表
编号：
申请单位

责任人
联络电话

地 址

营业执照号

法定代表人

企业类型

申请单位
介绍

责任人： （公 章）
分销实施
工作组初
审意见

分销管理
委员会决
议

注：请随申请表附申请单位工商营业执照、税务登记证复印件、法人代表复印件。

收 表 人：
收表时间： 年 月 日
第三章 分销网点管理
第一条 分销网点资格条件
1、 分销商推荐分销网点需在杭州市工商行政管理局注册并已在杭州市税务局办理税务登记，在申请时需提供当年有效营业执照年审统计。
2、 分销商推荐分销网点和分销商之间关系须符合下列条件之一：
1） 经营网点全部权和经营权隶属于分销商。
2） 经营网点采取加盟方法和分销商进行业务合作，并接收分销商在业务和服务方面管理和指导，并负担经营网点在业务经营过程中法律责任和义务。
3、 全部分销网点在经营环境和门面装修应符合相关条件：
1) 分销网点CI标识物包含以下几项：大灯箱、小灯箱、桌牌、这些CI标识物由移动企业根据集团企业规范统一制作，全部标识物全部只能在企业认可分销网点使用。
2）鉴于各分销网点店面情况有所不一样，移动企业将会依据各分销网点具体情况确定要配置哪多个CI标识，分销商应主动配合，并监督其下属分销网点根据要求安装工作。
3）分销网点在营业场所必需设置宣传移动业务宣传栏，且面积不得少于1平方米。

第二条 分销网点资格申请
1、 分销商推荐分销网点须含有分销网点资格条件中各项要求，在申请分销网点时需提供：
1）申请网点营业执照副本原件（其上应有有效年审统计）及加盖分销商及分销网点单位公章复印件。
2）分销商出具《申请网点介绍》，其内容应包含申请网点企业介绍、网点地址、现在经营项目/经营情况介绍、服务/管理人员配置及对以后业务开展能力分析等。
3）申请网点店内实景照片或装修设计方案。
2、 分销管理实施机构负责受理分销网点资格申请，并对分销商提供资料进行审核、考察，并上报分销管理工作审批。
3、 分销管理实施机构安排帮助分销商对申请网点人员岗前业务培训及日常业务指导工作。
4、 分销管理实施机构负责落实申请网点专用业务标识安装，并安排营销资源。
5、 在完成上述手续后，经分销管理实施机构立案，申请网点正式成为移动企业认可分销网点。

第三条 分销网点迁移
1． 分销网点迁移是指在经营发展过程中，分销网点经营单位拟变更营业场所而进行业务。分销网点迁移仅限于同一分销网点经营单位在物理位置变更，其它方面并不包含。
2． 对于申请迁移分销网点，分销商须提供全套分销网点资格条件中要求材料。
3． 分销管理实施机构负责受理分销网点迁移申请，并对分销商提供资料进行考察、查对。
4． 在新营业场所满足分销网点资格条件下分销管理实施机构帮助分销商填写《分销网点迁移申请表》并办理迁移手续。
5． 分销商在分销网点迁移过程中要确保营销资源顺利沿用；对于业务标识尽可能安排继续使用，如新营业场所不能使用原有标识，分销商有义务在移动企业监督下进行拆除、回收。
6． 分销管理实施机构负责验收迁移结果并立案。

第四条 分销网点终止、变更
1． 分销网点终止有以下多个原因：
1） 分销商和分销网点终止业务合作。
2） 分销网点终止和分销商业务合作。
3） 依据《分销管理措施》、《分销考评措施》及浙江移动杭州分企业和分销商签署业务合作协议中相关要求，对于严重违反业务合作基础分销网点，移动企业有权做出终止决议。
2． 分销商提出分销网点终止由分销管理实施机构负责受理。对于严重违反业务合作基础分销网点，由分销管理实施机构报分销管理委员会领导审批后实施终止。
3． 分销管理实施机构统计分销网点使用营销资源，并通知分销商限期回收。
4． 分销商有义务在分销管理实施机构监督下对分销网点业务标识进行拆除、回收。
5． 在完成上述步骤后，由分销管理实施机构正式立案并知会分销商分销网点终止。
6． 分销网点如需变更所属分销商，应先和原分销商终协议，再和新分销商签署协议，分销商之间协调由分销管理实施机构帮助进行。

第五条 步骤及表格
1． 分销网点申请步骤
2． 分销网点申请表
3． 分销网点迁移步骤
4． 分销网点迁移申请表
5． 分销网点变更分销商步骤
6． 分销网点变更分销商申请表

附件2：分销网点申请表
浙江移动通信有限责任企业杭州分企业
分 销 网 点 申 请 表
所属分销商： 编号：
申请单位

营业执照编号

地 址

责任人及联络电话

网
点
简
介

分销责任人： （公 章）
分销主管审核意见

分销管理
工作组审
批意见

附：网点工商营业执照、税务登记证复印件、网点照片。
收 表 人：
收表时间： 年 月 日
附件4：分销网点迁移申请表
浙江移动通信有限责任企业杭州分企业
分销网点迁移申请表
申请单位

原网点设置时间

网点原编号

网点原地址

申请新地址

营业执照号

责任人及联络电话

网点介绍

分销商责任人： （公 章）

分销实施工作组

附：网点工商营业执照、税务登记证复印件、网点照片。

收 表 人：
收表时间： 年 月 日

附件6：分销网点分销商变更申请表
浙江移动通信有限责任企业
分销网点分销商变更申请表
编号：
申请单位

网点地址

原网点
分销商

现网点
分销商

营业
执照号

责任人
及联络电话

简述变更理由

分销网点责任人： （公 章）

分销实施工作组审核意见

收 表 人：
收表时间： 年 月 日
第四章 分销商退出

第一条 分销商退出标准
1． 分销商退出能够分为申请退出和移动企业考评退出两种。
2． 申请退出和考评退出均需提前30天通知对方，分销管理实施机构负责受理
分销商申请退出工作，并向分销管理工作组提交汇报。
3． 当下列任一情况出现时，将视作分销商申请退出：
1） 分销商依据双方签署合作协议，在要求时间要求下提出终止协议请求。
2） 在双方合作协议期满后，分销商表示不再续签协议或在30天内不办理续签协议手续。
3） 在双方合作期间分销商如出现经营亏损或因重大债务无法正常经营，被相关部门责令停业整理、吊销营业执照或经营所需其它证照。
4． 依据《分销管理措施》、《分销考评措施》及双方签署分销协议中相关要求，分销管理委员会对分销商违规行为作出对应处罚，直至取消分销权决定。

第二条 分销商退出规程
1． 分销管理实施机构负责受理分销商申请退出。在收到分销商终止协议请求或在其它条件满足时，分销管理实施机构着手办理相关手续；并报分销管理工作组进行指示。
2． 考评退出分销商应由分销管理实施机构向分销管理工作组上报考评、处罚结果，并提交分销管理委员会决议后由分销管理实施机构办理具体手续。
3． 分销管理实施机构进行业务款项清算及营销资源统计，并通知分销商限期进行回收。
4． 分销商有义务在分销管理实施机构监督下，对其下属不再经营移动企业产品分销网点业务标识进行拆除、回收。移动企业有义务确保分销网点经营移动业务延续性。
5． 分销管理实施机构分销商回收业务款项、营销资源进行盘点，对于分销商回收不足部分将在业务风险金中给予扣除。
6． 在完成上述手续后，分销管理实施机构负责退还业务风险金剩下部分。
7． 在完成上述步骤后，由分销管理实施机构正式立案并通知分销商合作终止。

第三条 步骤和表格
1． 分销商退出步骤
2． 分销商退出申请表

附件2：分销商退出申请表

浙江移动通信有限责任企业杭州分企业
分 销 商 退 出 申 请 表
编号：
申请单位

责任人及联络电话

地 址

营业执照号

申请单位
法定代表人

企业类型

退出
汇报
陈说

申请单位责任人： （公 章）

分销实施工作组意见

分销管理委员会决议

收 表 人：
收表时间： 年 月 日