业务员注意重点事项.docx

目录1. 飘窜货分为哪多个？2. 怎样有效避免市场飘窜货问题发生？3. 发生窜货原因有哪些？4. 飘窜货危害有哪些？5. 邻近区域向自己负责区域恶意窜货，怎样处理？6. 淡季怎么能做好市场，有哪些方法？7. 面对竞品强势铺市率和高排面，你怎样突围？8. 区域里有不听你管理用户，应怎样管控？9. 市场开发应注意哪些方面？10. 你怎么看待促销？11. 怎样获取可靠竞品信息？12. 产品在市场上出现质量问题，怎样应对？13. 促销过程中存在恶意截留现象，怎样处理 ？14. 产品上架后卖不动原因？ 15. 新品上市关键点有哪些？ 16. 怎样看待商场低价销售行为，怎样控制？ 17. 怎样打造有效口碑效应？ 18. 怎样成为用户心目中首选资源？19. 怎样用“用户不满意调查”对用户进行细分？ 20. 怎样有效预防促销费用被截留 ？21. 旺季前压仓行动应注意哪些？ 22. 即期产品和过期产品怎么处理，市场有哪些渠道？ 23. 分品项操作有何好处？ 24. 新产品开发程序？ 25. 新产品开发意义？ 1 飘窜货分为哪多个？ 答： 1) 恶性窜货 ：即经销商为牟取利润，有意向非辖区倾销货物； 2) 自然窜货 ：通常发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商有意所为； 3) 良性窜货 ：经销商流通性很强，货物常常流向非目标市场和空白市场。 2 怎样有效避免市场飘窜货问题发生？ 答： 1)、将发往不一样市场产品打上不一样区域编码； 2)、要求经销商缴纳市场确保金； 3)、实施级差价格体系，确保渠道每个步骤全部有合理利润空间；4)、控制促销全程，预防促销过后留下降价后遗症； 5)、明确经销、代理协议双方权利义务，确保用户遵守协议； 6)、设置市场督查，建立市场巡查职员作制度； 7)、建立严格处罚制度 3 发生窜货原因有哪些？ 答： 1)、为多拿企业提供“返利”，抢占市场； 2)、市场发育不均衡，一些市场趋向饱和，供求关系失衡； 3)、供货商给中间商优惠政策不一样； 4)、供给商对中间商销货情况把握不准； 5)、辖区销货不畅，造成积压，厂家不退货，经销商只好拿到畅销市场上去销售； 6)、运输成本不一样； 7)、厂家要求销售任务过高，经销商为了完成任务而去窜货； 8)、市场报复，目标是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家更换用户阶段。 4 飘窜货危害有哪些？ 答： 1)、一旦价格出现混乱，中间商利益将会受损，这将造成中间商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去信心，甚至拒售； 2)、损害品牌形象，使先期投入无法取得足够回报； 3)、竞争品牌会乘虚而入，甚至会取而代之； 4)、产品各级利润较低，其生命周期缩短。 5 邻近区域向自己负责区域恶意窜货，怎样处理？ 答： 1)、进行实地调查，找到恶意窜货证据； 2)、和邻近区域销售区域经理联络，表明她区域恶意窜货对自己负责区域造成危害及损失； 3)、协商处理方法； 4)、上报本区域经理，拿出处理方案，逐层上报签批实施。 6 淡季怎么能做好市场，有哪些方法？答： 1)做调研。市场是瞬息万变，任何营销策略全部必需因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订依据和基础，也是营销成功必需保障。 2)做计划。做任何工作，有计划才能不乱。 3)做产品。产品是营销成功最关键要素，产品能否最大程度地满足消费者需求是营销成功最根本前提。 4)做渠道。渠道是产品销售通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广渠道是旺季营销成功关键保障。伴随市场竞争日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季再做渠道已经晚了，所以企业必需在淡季时间就要着手渠道建设，为旺季市场快速开启打下坚实基础。 5)做铺货。高覆盖率是高拥有率前提和基础，铺货就如播种，经过高效铺货实现覆盖率最大化。 6)做传输。传输是品牌翱翔翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时（尤其是中小型企业），同类品牌信息较少，消费者品牌印象度较低时，加强品牌传输“打响市场第一枪”，对于快速树立较高品牌认知度，塑造良好品牌形象会起到比旺季市场愈加好效果。 做促销。促销不仅仅是提升终端销量有效武器，还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传输率有效手段。即使在淡季消费需求较低，但经过有效促销能够提升分销渠道组员进货主动性，快速提升渠道覆盖率，提升消费者对品牌关注力。 做总结。没有总结就没有提升和进步。 7 面对竞品强势铺市率和高排面，你怎样突围？答：在竞品已经有很高铺市和排面情况下，我们就要做特通封闭渠道方面推广，大打差异化形成区隔。其特点是看利润点高，品牌要求相对弱竞争力差，在该环境下含有一定强制购置性，因为不购置这个品牌就没有其它品牌可购置了，所以满足了特通渠道高利润要求。 通常在特通渠道采取买断、搞陈列方法，如学校、网吧、服务区、宾馆、早餐店、车站等封闭半封闭渠道，这么能够形成对GT通路包围态势。同时要做好选点铺货和关键商超陈列工作，因为通路竞品很强势，假如大范围进攻需要很大费用投入，而且因为范围大就极难做细了，这么效果肯定不会好。所以选点很关键，选点后细致工作能够做到位，不管是排面还是品项条码或是促销全部能够依据单店情况量身定做，这么逐一攻克形成亮点，一个亮点辐射一个小区域，时间长了就能够稳定一部分消费群，亮点之间形成联动，最终达成关键市场效果。商超是形象，很多消费者全部在看商超，商超有销售，她们才会买。商超全部有卖了，通路肯定也会本人接收，所以选择商超做好形象是关键，它是产生拉力必需手段。方法找到了需要做就是坚持了，有了以上三点加上坚持不懈努力，肯定能够扭转局势、以弱变强。 8 区域里有不听你管理用户，应怎样管控？ 答：首先要看这个用户难以管理原因，它可能是两方面。 一、是因为我业务能力差，给用户办不了实事带不来效益。用户不愿意听我管理，这么是有情可原。因为这是我原因，我需要主动充电学习、努力争取为用户排忧解难，给用户带来效益。 二、是因为用户生意做大了或是品性问题，这种情况下，就和用户多沟通，并明确是代表企业来帮助、指导其工作，并讲明利害关系，将企业下一步发展方向及可能为其带来利润告诉她。假如在讲事实、摆道理面前，用户仍不服从管理，则能够考虑降低其经销品项，直至取缔该用户。 9 市场开发应注意哪些方面？ 答： 一：产 品 1).快速提升畅销品铺货率，发挥带货功效，丰富产品布局，满足消费者需求； 2).依据市场特征，确定区域主推类别。如：西北消费需求以酸辣为主。 3) .建立新品推广标准化步骤，增加小区、商超门口展卖试吃活动。增强产品和消费者之间联动。 二：经销商 1).落实市场开发计划，完成阶段性开户目标； 2).立即处理经销商异议，提升满意度，加强经销商教导，提升配合度； 3).建立样板店，加强经销商全品项销售信心； 三：人员 1).落实团体建设，培养团体向心力；引入人员考评、激励机制，并建立健全薪酬制度； 2).加强人员专业技能培训； 3).落实用户库存管理，建立销售基础。 10 你怎么看待促销？答：促销分为良性和恶性两种范围。所谓良性促销，是企业在举行任何一次促销活动之前，应该充足考虑到整个市场竞争环境中每一个步骤，各步骤对自己此次活动有利条件和影响，经过周密计划和设计，在不扰乱甚至是惊动市场对手前提下取得自己最大收益。即使这么方法可能会影响到活动最大促销效果，可对于企业长远市场经营环境来说，取得将是一个稳定、优良市场竞争环境，从而经过牺牲少许短期收益达成长久效益最大化提供充实保障。而恶性促销就是只顾及目前市场收益最大化，对活动造成市场环境影响置若罔闻，它能达成自己短期目标，往往也是目前很多企业过分促销所忽略。 我们能够得到如此一个结论：要使促销成功，促销活动必需含有刺激力，但同时这种刺激存在一个边际效应，我们必需依据市场实际分析，结合客观环境确定合理刺激和对应促销投入。涸泽而渔、寅吃卯粮促销活动应该严厉严禁。 11 怎样获取可靠竞品信息？ 答： 1)、终端查看最新生产日期产品，取得产品基础信息； 2)、和批发店老板沟通，取得坎级价格、促销和产品月销售量（走访不低于10家）； 3)、从竞争厂家内部或销售人员处获取相关资料； 4)、从竞争厂家总经销处获取相关资料。 12 产品在市场上出现质量问题，怎样应对？ 答： 1)、将问题产品和正常产品进行多面对比，得出真实结论； 2)、问题产品召回，以新货替换旧货，中间不可造成断货； 3)、向企业营管部寄回问题产品，请求品保部给检验核实问题； 4)、集中清点问题产品数量，请企业给处理支持。 13 促销过程中存在恶意截留现象，怎样处理 ？ 答： 1)、找到证据向用户直述促销截留严重性； 2)、通知直接上级领导，拿出处理方案； 3)、汇报企业市场部，请督察处帮助处理，简述处理方案； 4)、指导监控用户再次将促销如实实施到位。 14 产品上架后卖不动原因？ 答： 1)、来买这种产品人极少，偶然能卖一点。 处理方法 ：检讨产品和目标消费群需求对应程度，假如对应程度高，说明消费者对此产品认识不足，就以增加导购、刺激零店主动性等方法加强终端推介；若对应程度低，说明此产品对消费者缺乏吸引力，就经过降低价格或采取消费者促销方法，提升其对应程度，促进消费者冲动性购置。 2)、产品回转慢，买过人不回头。 处理方法 ：首先，经过扩大新消费群，提升首次购置率；其次，查找出产品回转慢原因，假如是品质不好就提升产品品质，假如是包装较差就更换包装，假如是产品价格过高就调低价格，假如企业不能针对上述原因进行改善，最终可考虑淘汰该产品。 3).产品在终端根本卖不动，市场要求退货。 处理方法 ：此现象表明产品无法满足消费者需求，一是选准特定区域，集中进行“清仓大甩卖”；二是把部分市场实在难以处理产品以展卖形势低利润或零利润销售，同时能够向企业申请部分费用支持。 4)、新产品上市、新市场开发中，或竞品采取短期大力度促销打压活动等，产品出现临时卖不动现象。 处理方法 ：这类现象属于正常卖不动现象，营销人员不可操之过急，以免采取特价、买赠等促销方法及其它“紧跟竞品、同归于尽”恶性竞争方法而损害产品品牌形象和生命周期。 5)、产品出现了较长时间非临时卖不动现象。 处理方法 ：系统检验产品关键力、销售推进力、品牌拉动力，找出每种力量微弱步骤并加以全方面调整和提升。 6)、产品在全部市场全部卖不动。 处理方法 ：这种现象大多表明产品本身存在较大问题，应锁定区域对现有通路库存产品进行集中消化。 7)、产品在部分区域市场卖不动。 处理方法 ：检讨产品和该区域消费者消费习惯差异点，若产品不适应该地消费习惯，则需临时退出该区域；若产品适应该地消费习惯，就对该区域产品推广方法和销售工作进行原因排查，并进行调整和改善。 8)、产品在部分市场卖不动。 处理方法 ：这类现象关键是该市场销售推进力不足所致，所以，应对业务代表、经销商工作进行检讨，引进其它市场优异经验和推广方法，必需时调整业务人员或经销商。 9)、产品在同一市场内不一样渠道终端卖不动。 处理方法 ：不一样渠道覆盖消费群特征不一样，同一产品并非适应同一市场内不一样渠道。首先，需要对产品销售渠道进行重新定位和分类计划；其次，针对不一样渠道推广方法应有所不一样。 10).产品在同一市场内不一样片区终端卖不动。 处理方法 ：这类片区大多属于企业在该市场内微弱片区。在这类片区出现卖不动现象，原因不在于产品，而关键在于推拉力结合方法和操作节奏，需针对这一片区推广难题进行逐一解析，结合该片区竞争格局、竞品特点、消费特点、渠道特点等，制订专区专题推广计划。 15 新品上市关键点有哪些？ 答： 1)、充足了解产品背景、目标消费群体、定位、特点、形式、优缺点等必备知识. 2)、了解企业整体上市政策和推广计划和后勤支援体系，从中找出能够利用资源. 3)、调查市场，选择适宜品种和规格. 4)、针对当地市场制订价格运行表和促销实施计划. 5)、找出试点试销，对以上方案进行调整. 6)、加强铺货及终端售点宣传效果，重视陈列突出售点视觉消费，终端拉动等多种手段. 7)、尤其注意用户反应和回转，立即做好服务工作. 8)、没有一蹴而就事情，速生生命其生命周期也对应较短. 16 怎样看待商场低价销售行为，怎样控制？答：每个企业全部有稳定价格定位。假如在没有取得企业同意情况下低价销售，则会破坏企业体系正常运行，分析以下： 1)、 流通层 ，每个渠道全部有自己价盘和合理利润空间，假如商场低价出售话，那么批发、零售点、甚至别商场看到了，肯定会产生怀疑是厂家低价供货，造成不信任感，同时可能要求给一样价格，那么市场立即就会动荡，所以稳定价格很关键，这是标准问题。 2)、 终端层 ，零售店毛利要求原来就高才能够生存，那么你产品适销在某商场所覆盖消费范围内其它零售点销量将会立即下降，因为消费者全部知道了那里东西廉价嘛，谁会去零售点买啊，那么你产品在这些网点将会产生滞销，零售点观念很简单，好卖，有钱赚。客源被抢走了，价格优势也不存在了，可想下次进货话，你根本想全部不要想。 3)、 消费群体 ，原来你产品能够卖2元，现在卖1.5元，在短时间内你产品会卖很好，所打击群体范围也会很广，不过快速消费品原来消费者忠诚度就不高，假如这个活动长时间进行，消费者会认为你产品价位就这是这么，那么当你未往返复原价时候，销量肯定会大幅下降。 3)、 提议 ：谈判，要么停止，要么断货，假如商场实在有某种理由需要做话，就必需限购（每个人只能买多少），而且促销时间不能太长，以7天为好。这么话，未来别用户有怨言话，才能够解释。 4)、 多和用户提前沟通，才能避免这种情况发生。 17、 怎样打造有效口碑效应？ 答：作为企业销售代表，你可能无法控制用户说什么，不过你和用户之间关系是能够管理，从而有机会改善她们对你企业或你品牌见解。 假如用户对你企业很忠诚，而不仅仅是满意，那么口碑是不轻易被颠覆。 因为社会性媒体存在，口碑无孔不入。潜在用户在决定选择哪家企业或哪些产品时，常常会先查阅网上推荐。 口碑营销一个关键点，试确定哪类用户能帮助口碑传输。口碑会直接影响企业成长。 18、 怎样成为用户心目中首选资源？ 答： 基于信任和理念打造出色企业声誉。 紧密跟踪最新市场情况、新产品或服务、业界趋势、广告大战和人事变更情况等。 以谨慎、专业方法帮助用户处理其关键难题。 不停提升你销售技巧和处理问题技巧。 了解用户世界她们业内动态、市场、和她们用户。 处理企业内部系统问题，为用户和你交易扫平障碍。 了解竞争对手动态。 作为企业代表你，和企业产品和服务相同关键。 19、 怎样用“用户不满意调查”对用户进行细分？答： 1).“ 阵亡”用户 。所谓“阵亡”用户，是指过去虽是本企业用户，不过现在已经成为同行竞争者用户。对这类用户调研范围关键包含：了解用户和本企业终止交易联络背景和过程，对本企业产生不满原因，进而寻求对应改善方法，以预防以后再有类似用户流失情况发生。 2). 投诚用户 。这是和“阵亡用户”完全相反情况，是指那些对竞争企业感到不满，并对本企业报有期待，计划接收本企业服务用户。对这类用户调研范围关键包含：找出用户以往不满意原因，并以此为鉴，避免一样情形在本企业发生。 3). 现有用户 。是指那些即使和本企业保持交易关系，不过心存潜在不满用户。可关键从购置频率和忠诚度两个方面着手：从购置频率切入，即调查在某段时间内，购置不一样用户对本企业不满意情况是否有所不一样，从而明确采取何种对策才能提升用户满意度，增加用户购置频率。从用户忠诚度角度切入，即分别调查和本企业存在交易关系“专一用户”和那些还同时和其它企业存在交易关系“动摇用户”对本企业不满意情况差异。由此调查结果，便可找到提升用户忠诚度方法。 4). 竞争者用户 。她们需要这种产品和服务，同时她们已经接收过竞争者产品和服务，形成了自己对该类产品和服务品质见解或临时标准。企业能够在对她们进行不满意调研基础上，为她们提供比竞争者愈加好产品和服务，从而使这些用户成为本企业未来用户。 5) 内部“用户” 业代、助代。她们是直接面对用户“前场人员”，她们直接面对市场，直接体验用户购置心理和行为脉络，并领先企业内部服务来为外部用户提供服务。假如能将内部用户意见、见解汇总后，提议分析、研究，将会取得很多相关用户不满意有价值线索。 20、 怎样有效预防促销费用被截留 ？ 答： 一)、让费用远离经销商。预防经销商截流促销费用一个最直接、最有效路径，就是让促销费用远离经销商： A、费用专款专用，不让经销商插手。 B、跨越经销商，直接把费用给下游分销商。 二)、让费用转为促销品。作为快速消费品，真正对于渠道和终端起到很好拉动效果促销方法，并不是现金促销，而是实物促销。现金促销假如控制不严是很轻易乱价，而实物促销假如促销品选择适当，坚持“新、奇、异”等差异化标准，促销效果将是很显著。费用转为促销品要注意事项： A、促销品一定要物有所值，其促销品价值和投放力度一定要对应。 B、促销品一定要打上厂家标志、标识，并最好打上“促销品，非卖品”等字样，从而尽可能堵死经销商变卖促销品后路，迫使经销商必需把促销品用到渠道促销上去，让促销费用“好钢用到刀刃上”。 三)、由“堵”到“疏”。对于部分不好控制大用户，或“贪婪成风”，就靠贪占促销费用谋利经销商，假如没有适宜用户能够替换，而且该经销商却又有一定网络掌控能量、销售份额较大话，就不妨以退为进，采取由“堵”到“疏”做法，具体做法是： A、从该市场促销预算中，剥离出一部分，作为奖励基金，对于促销效果较为理想，促销方法实施得力用户进行“明奖励”，预防其“小偷小摸”不光明行为。 B、制订促销费用兑现考评标准，促销费用兑付要严格和制订销售量、产品结构、铺货率、产品陈列等软硬指标挂钩，从而让其明白其责任，而且知道促销费用不是那么轻而易举就能够得到。 21、 旺季前压仓行动应注意哪些？ 答： 建立良好客情关系，取得信任是压仓基础。 依据产品保质期和渠道销售能力，在渠道上合理压仓，处理用户担心即期问题。 在安全范围内提升渠道库存，预防旺季时断货。 要给压货寻求合理理由，比如一次进货量奖励等。 加大终端铺市，培养渠道流转动力。 22、 即期产品和过期产品怎么处理，市场有哪些渠道？答：对于做市场来说，维护至关关键。它是预防产品即期和过期绝对步骤。但难免会因来自市场上方方面面原因造成即期和过期品出现。 即期品处理 方法一 ：找到特通渠道一次性销售。如：学校食堂、火车站、工厂、监狱等封闭半封闭渠道。其特点是高密度人群，而且是集中消费。 方法二 ：展卖。选择集市、菜市场或人群流量较大地方。展卖价格要高于总经销正常出价，略低于终端店整箱售价。然后用户需把部分利润拿出来做箱外实物奖，这么消费者购置费用即低于了在正常渠道购置价格，又能得到箱外赠品。购置率会很高，而且不用向企业申请力度用户还会有利润。 方法三 ：联络消化较快区域，把利润点拿出来做为促销，促进其快速消化。 过期品处理方法 ：能够联络饲料制造厂或养殖厂一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大损失。 23、 分品项操作有何好处？ 答：假如把目标市场比作一个三百六十度圆话，那我品市场拥有率每增加一度，竞品目标潜量就少一度。反之亦然，竞品每增加一度，那剩下市场潜量就少一度。所以我们强势品项越多，那整体市场份额就占有越多。然而多数情况全部是我们产品一直在丰富，强势品项却没做起来。造成这个情况很简单就是经销商精力有限，不能把每个产品全部做细、做到位。当企业上市一个新品，用户跟着推广一个新品，但新品还没推广成熟，老品已经维护不到位开始掉量。处理这种情况最好措施就是分品项经营，合适把做不到位产品划分出来，寻求新用户专门推广专门维护，这么两个用户用心做量肯定要比一个用户做量要大。而且看似是自我竞争，其实在自我竞争过程中逐步把竞品市场份额排挤到最低。 24、 新产品开发程序？ 答： 1)、提出目标，搜集构想； 2)、评价和筛选，产品概念形成和测试； 3)、初拟营销计划； 4)、商业分析； 5)、产品实体开发； 6)、市场指定区域进行产品试销； 7)、产品批量生产商品化 25、 新产品开发意义？ 答： （1）对消费者而言能够不停满足新消费需求、改善消费结构、提升消费水平。 （2）对市场而言能够使市场营销商品品种增多，不停向深度和广度发展。 （3）对企业而言开发新产品和开拓新市场是生存和发展关键路径。