大卖场沟通实务手册模板.doc
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1、大卖场沟通实务手册 1.1 大卖场商品部功效介绍 1.2 大卖场采购部组织架构和职责 1.3 采购和采购主管工作职责 1.4 采购谈判关键工作之供给商管理 1.5 采购谈判基础工作之价格市调 1.6 大卖场年度(质量、包装)协议 1.7 大卖场年度协议谈判价格策略( 1.7 大卖场年度协议谈判价格策略( 1.7 大卖场年度协议谈判价格策略( 1.7 大卖场年度协议谈判价格策略( 1.8 大卖场商品价格结构 1.9 大卖场商品定价标准 1.10 商品生命周期及特征 1.11 商品条码基础常识 1.12 影响消费者购置原因 1.13 大卖场商品采购法律问题(1) 1.13 大卖场商品采购法律问题(
2、2) 1 大卖场商品部功效介绍卖场是一台复杂零售机器,是由多部门、多步骤组成。不一样部门负担着不一样职能,各部门只有职能清楚才能正常运作,才能推进卖场整体运行。从关键性角度来说,卖场商品部门占据着关键位置,发挥着关键作用,是连通供给商和卖场中枢纽带,也是卖场生意经营源头。进、销、存循环管理,也是在商品部门主导下展开。图1-1是一个常见卖场商品部组织架构。图1-1 卖场商品部组织架构通常来说,商品部根据商品属性可分成若干小部门:食品、生鲜、百货,还会有负责文字、数据分析和工作查核服务部门,从而形成大卖场内完善商品采购部门体系。商品部定位依据卖场规模和发展计划,商品部门可能会有不一样角色定位。比如
3、,商品部是区域性还是全国性?不一样角色定位会决定商品部发挥什么样职责功效?从表1-1中我们便能够对商品部不一样角色定位利弊有一个大致了解。商品部关键有以下任务:(1)筛选合作供给商。(2)优选适合企业用户群商品。(3)洽谈最有利供货条件。(4)定出最有竞争力并有合理利润售价。(5)和各卖场做最有效沟通,确保商品畅销。(6)搜集市场资讯,了解需求及未来趋势。(7)给企业发明良好业绩及利润。商品部门全部经营决定和工作目标分解制订全部需在关键任务范围之内,依据实际情况及企业要求做出全方面、细致准备和计划,并依据不一样部门各自情况做好分解和统筹管理,以确保企业整体目标达成。1.2 大卖场采购部组织架构
4、和职责卖场是由各个职责分工明确部门组成,就像是一台运作机器而商品采购部是机器关键,在整个进、销、存供给链中,商品采购部工作是“源头”,正是因为采购部工作,才能有卖场销售和利润,所以,商品采购部管理是卖场管理基础,而做好商品采购部组织架构和职责设计则是管理成效根本。假如一个卖场在商品采购部组织和职责方面出了问题或混乱不清,则极难想象商品采购部成效会从哪里来。基础上来说,商品采购部职责大致包含以下几方面。(1)采购组织和工作职责制订。(2)商品结构制订(大中小分类、价格带、品项数、陈列米效等)。(3)采购作业规范手册编制和更新。(4)大品牌采购条件年度谈判和大型促销。(5)列管商品统一订货和结算处
5、理。(6)采购工作培训和稽核。(7)帮助新店开业采购工作。(8)分析各店商品结构,并给提议或指导。(9)协调门店和供给商之间矛盾及交易条件。有卖场会把谈判组和商品组进行职责合并,共同负责采购工作业务层面,行政层面只负责文书作业部分,这么架构适合于门店不太多或“营采合一”模式。总而言之,不管采取哪种模式,只要有利于卖场工作开展就是可行,而且,依据卖场发展不一样时骤和阶段,组织结构和职责是能够不停调整、丰富,但一个总标准,就是要能有效地掌握商品采购工作进行。1.3 采购和采购主管工作职责采购主管工作职责每日 厂商洽谈(协议、促销、新厂商、新商品等) 快讯商品洽谈 助理、秘书事项追踪及汇报 重大节庆
6、商品谈判 特殊厂商订货谈判(承兑、现金)每七天 针对上周业绩、毛利提出改善方案 和助理、秘书检讨上周缺失及本周工作关键任务分配 滞销30天商品处理(杂货及生鲜每个月两次,百货每个月一次) 市调汇报处理每个月 市调(每个月最少两次) 访厂(每个月最少两次) 访店(每个月最少一次) 快讯商品计划(快讯企划表) 快讯校稿及价格确定 快讯商品销售检讨 和各店检讨分类商品数(每个月最少一次) 低进货供给商检讨 上月工作绩效检讨 下月工作计划表 商品会议及方针提案采购人员工作职责每日 厂商洽谈(促销、新厂商、新商品提议等),将结果交予采购主管决议 电脑资料修改申请表填写(变价、新厂商、新商品等) 厂商短交
7、商品处理交主管 各店问题处理追踪交主管 帮助各店处理不合作厂商退货 报表处理交主管每七天 市调(每七天一次) 新商品及新厂商店内落实追踪 滞销30天商品提议撤架(杂货及生鲜每个月两次,百货每个月一次) 整理样品室 店内商品进货、缺货追踪报店 快讯、促销商品进货/销售处理追踪汇报每个月 访店(每个月最少两次,和快讯访店一起) 快讯商品交企划部拍照 快讯商品到货追踪(快讯上档前一天) 快讯品各店陈列情况(快讯上档第一天至各店了解) 采购访店汇报(店访后一天) 店内促销商品计划及洽谈(每个月25日交下月促销计划) 店内促销销售检讨(每个月5日提交上月结果) 销售状态不好商品提议撤架1.4 采购谈判关
8、键工作之供给商管理市场上供给商有千万家,开发出最适合卖场发展供给商,并和她们发展互利互惠商业关系是每一个采购重大战略任务。俗话说“水能载舟,亦能覆舟”,卖场好比是“舟”,而众多供给商则好比是“水”。假如选择好供给商,则可和她们结为战略合作伙伴;反之,则会对卖 场经营产生严重负面影响。具体说来,供给商管理目标在于以下 几点。(1)培养有实力且愿和卖场齐步成长合作伙伴。(2)淘汰没有潜力或商业道德,且对卖场无益供给商。(3)尽可能降低中间步骤不合理加价,以降低进货成本。(4)争取最好商业交易条件。(5)将营业额和利润额最大化。通常而言,大型供给商(比如跨国性消费品制造商或中国著名品牌制造商)在卖场
9、供给链中占据了主导地位,她们商业行为往往比较规范,较少以贿赂采购人员方法来达成其业务目标,大部分全部是凭其品牌实力、价格优势、有力度广告和促销及良好售后服务完成交易,而中小型供给商(比如部分私营批发商、经销商、工厂或个体户)则比较偏好和采购人员私下打交道,并给其多种好处(包含私人回扣、赠品、娱乐、招待、开支报销等)来控制采购人员,俗话说“吃人嘴软,拿人手短”,这类采 购人员在金钱诱惑下和供给商进行权钱交易,最终牺牲只能是卖场利益了。所以,筛选供给商也就成为卖场供给商管理一个最关键课题。其实,只要采购人员立场端正,要挑选出好供给商并不难,况且,在供给商政策里也有明确选择要求。另外,由供给商基础资
10、料表、供给商介绍、供给商报价单、新供给商问卷调查表及新供给商产品问卷调查表基础上能够看出部分供给商端倪。有些供给商往往以一些理由(比如商业机密)拒绝填写供给商基础资料表,对于这么供给商,采购应格外慎重,尽可能不要和她们往来,除非她们产品在市场上含有独占性,或已成为“卖方市场”,产品深受卖场目标用户群所喜爱,才可依据特殊情况采取特殊政策,不然,不要轻易和之接触。通常来说,在门店开业之前就要将供给商策略制订完成,而供给商策 略大致包含以下几方面:供货起源、供货商数量、供给商选择要求、采购 方法,卖场货源起源丰富,供给商包含农产品农民、生产基地、中国外制造商、代理商、总经销及进出口商。避免向二级批发
11、商、皮包卖场及亲友所开企业等供给商进货,除非事先以书面申请并取得上级同意供货商数量同档次(通常和价位相对应)没有品牌性商品,应避免两家以上供给商采购,不然用户会有所混淆,除非该品牌(商品群)有较大市场规模和季节性需求。每一个门店总供货家数应限制在400600家。“独家供货”情况应尽可能避免,除非有很好理由,并事先以书面申请且取得上级同意。用户有强烈品牌选择需求时,此政策可按市场规模和季节性需求酌量调整。供给商每个月进货或销售金额不足3000元者,应予 淘汰供给商选择要求卖场不可能向全部供给商采购,故供给商选择应谨慎为之,基础上符合下列条件供给商才可加以考虑:(1)价格:愿意以当地最低供货价格供
12、货给卖场。(2)诚信:不可有贿赂及违反诚信行为。(3)质量:质量良好,能对其商品质量有所确保。(4)包装:其商品品种、包装方法及规格是卖场目标用户群所需要。(5)服务:能在订货、配送、售后服务上和卖场亲密配合。(6)批发:愿意经由卖场销售渠道批发给零售商、餐饮业或卖场行号及企机关,拓展其市场拥有率。(7)货源:财务稳健,卖场或组织管理完善,货源可靠。(8)远见:不贪图近利和暴利,愿和卖场一起成长。(9)促销:愿意在促销活动时给大力支持。(10)赞助:愿意对多种赞助费用给大力支持购销卖场绝大部分商品是以购销方法买断经营,降低成本,对售价有绝正确自主权代销对一些风险较大品类,或采购人员较无把握品类
13、,可考虑以代销方法经营,实销实结(但供货价格及售价可能较高)。代销商品供给商可派促销员驻场销售,存货损耗分担双方应事先约定对于单价较高、销量小、易失窃、产品生命周期短、市场改变快或须要专业讲解服务业种,比如精品、化妆品、音像制品等,能够考虑联营,实销实结,存货损耗风险由供给商负担1.5 采购谈判基础工作之价格市调因为大卖场销售大多是些居家过日子柴、米、油、盐等生活必需品,所以卖场经营政策之一就是追求更低廉价格。然而,确保价格优惠可不是坐在办公室里就能控制得了,所以,采购人员应常常进行市调工作,尤其是针对关键分类商品要常常进行市调,以确保商品价格优势,这对于维护卖场价格形象含有至关关键作用。同时
14、,在谈判过程中,也必需努力争取掌握市场行情和竞争者真实情况,只有掌握情况才能做到心里有数,谈判起来才会掌握主动权。所以,市调工作也是采购人员必需要做关键工作之一。采购人员进行市调时,在一段时期内应针对相同ABC类关键品项进行,以使前后市调品项含有可比性。每季或每六个月,采购人员就应针对全部品项进行一次全方面市调。采购人员进行市调后,应填写敏感性商品市调汇报/变价申请表(见表1-3)及市调比较汇总表(见表1-4),并进行分析。对于竞争对手价格低于本企业价格商品,要进行价格调整,同时和供给商联络,要求供给商填补本企业损失;对于本企业价格比竞争对手低很多商品,在确保本企业商品价格优势前提下,可合适调
15、整本企业价格,而无须牺牲本企业应得毛利1.6 大卖场年度(质量、包装)协议谈判策略大卖场和供给商进行合作交易之前,必需签署含有法律效力协议文件。没有有效协议交易,卖场是不认可,财务部也会拒绝支付该交易全部费用。协议是卖场和供给商建立合作关系基础要素,也是一切生意往来凭据,日常全部业务活动要在协议约定范围之内展开,所以,协议关键性对卖场而言是不言而喻,谈判和实施年度协议相关工作是采购关键职责。在协议谈判中,含有法律效力协议文件有: 商品采购协议 联营协议书 年度交易协议协议书以上协议文件均须有相关责任人员署名并加盖公章。联营协议书、年度交易协议协议书要求双方各项具体交易细则,使用期为十二个月,统
16、一截至该年12月31日,故最少在其届满前两个月起,双方就应在公平基础上,协商下十二个月度具体交易条件,而且多种交易条件应该十二个月比十二个月好,当然,这要视不一样厂商和不一样合作情况而定。年度协议谈判项目大致说来,卖场采购人员常常必需谈判项目通常有以下几项: 质量 包装 价格 订购量 交货期 交货应配合事项 售后服务确保 退、换货 折扣 付款天数(账期) 多种节庆赞助 促销活动 广告赞助 进货奖励谈判有些原因对于采购人员或供给商而言是有利或是不利,采购人员应设法先研究这些原因,进而采取不一样谈判策略。大致说来这些原因有:(1)市场供需和竞争情况。(2)供给商价格和质量优势或缺点。(3)成本原因
17、。(4)时间原因。(5)相互之间准备工作。年度协议谈判各个点具体策略1质量质量传统解释是“好”或“优良”,而对于卖场采购人员而言,质量定义应是:“符合买卖双方所约定要求或规格就是好质量”,故采购人员应设法了解供给商对本身商品质量认知或了解程度。管理制度较完善供给商应有下列相关质量文件: 质量合格证 商检合格证 卫检合格证 汉字说明书 原产地说明 进口许可证 保修单采购人员应向供给商索取以上资料,以利于未来交易。在中国,商品产品实施标准有国家标准、专业(部)标准及企业标准,其中又分为强制性标准和推荐性标准。但通常在买卖协议或订单上,质量是以下列方法其中一个来表示: 市场上商品等级 品牌 商业上常
18、见标准 物理或化学规格 性能规格 工程图 样品(卖方或买方)采购人员在谈判时应首先和供给商对确定商品质量质量标准达成一致。在可能情况下,对部分产品,如大米、衣服、家纺用具、鞋类等商品,应要求供给商提供样品并封存,以避免以后纠纷甚至法律诉讼。对于瑕疵品或在仓储运输过程损坏商品,采购人员在谈判时应要求退货或退款。2包装包装可分为内包装(Packaging)和外包装(Packing)两种。内包装用来保护、陈列或说明商品,而外包装则仅用在仓储及运输过程中保护上。在自选式量贩营业方法中,包装通常饰演着很关键角色。外包装若不够坚固,仓储运输损坏太大,会降低作业效率并影响利润。外包装若太坚固,则供给商成本增
19、加,采购价格势必偏高,造成商品价格缺乏竞争力。设计良好内包装往往能提升用户购置意愿,加速商品回转。采购人员应说服供给商在这方面向好企业学习,并加以改善,以利于相互销售。另外,采购人员在谈判包装项目时,应先了解卖场包装政策,进而和供给商协商对相互双方全部最有利包装,不应草率订货。1.7 大卖场年度协议谈判价格策略(1)正所谓“知己知彼,百战不殆”。在供给商和卖场采购价格谈判过程中,供给商要想争取谈判主动权,并将谈判向着有利于自己方向引导,前提条件就是在谈判前了解大卖场采购制订年度促销协议价格策略。要知道,除了质量和包装之外,价格是全部谈判事项中最为关键一个项目。卖场在用户心目中形象就是高质量低价
20、格,若采购人员对任何其所拟采购商品,以进价加上卖场所理毛利后,判定出该价格无法吸引用户购置时,就不会向该供给商采购。通常说来,谈判前采购人员全部会事先做市场价格调查。而且,卖场采购会从以下几方面列举供给商产品经由卖场销售好处。通常说来,这些好处包含以下几方面:1大量采购卖场采购不要一开始就通知供给商卖场可能订购数量,以免让对方知道卖场进货能力,也就是说尽可能以笼统方法向供给商说明卖场采购数量比通常连锁零售商大很多。关键是要以此试探对方态度和可退让空间。2铺货快速零售商、餐饮业、企业行号或机关团体主动到卖场进货,可节省供给商新产品或促销品铺货成本,并加紧铺货及流通速度。供给商还可派人到卖场示范讲
21、解,提升专业用户进货意愿。3节省运费假如是进卖场统仓或物流,则供给商无须挨家挨户送货,通常可节省占营业额3%10%仓储运输费用。这部分费用,卖场是能够要求在价格上得到更多支持。4降低销管费用供给商无须再受业务人员流动率过高困扰,因为卖场实施电脑作业,主动向供给商订货及付款,供给商可降低占营业额10%20%销管费用。5清除库存供给商可经过卖场多种促销方法,将其滞销品或库存过高商品快速出清存货。6保障市场大多卖场会采取限制供给商家数政策,故一旦和卖场来往,其它竞争厂商就会被拒之门外。因为零售商或专业用户大多会主动主动来卖场进货,故在卖场销售商品市场拥有率会相对提升。7沟通快速,节省广告费透过卖场快
22、讯和目标用户做最直接而有效沟通,能够有效节省供给商在其它广告媒体投资。8付款快速,并降低应收账款管理费用由卖场主动付款汇入供给商银行账户,降低供给商应收账款管理费用,并可规避倒账风险,和避免倒账货外流影响。9不影响市价卖场实施会员制。会员用户和非会员用户之间有不一样差异待遇,通常非会员用户无法享受会员用户待遇,不会对其市价造成影响。10拓展商机很多省份每十二个月全部有多种交易会,有大量中国外买主前来卖场综合超市参观,供给商外销及内销机会将大增。另外,卖场采购要想取得一个公平、合理价格,还可经过和供给商谈判,或竞标方法来取得。所以,作为供给商,你一定要让采购明白:并不是只要自己能提供最低价格,就
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