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大卖场沟通实务手册

· 1.1 大卖场商品部功效介绍
· 1.2 大卖场采购部组织架构和职责
· 1.3 采购和采购主管工作职责
· 1.4 采购谈判关键工作之供给商管理
· 1.5 采购谈判基础工作之价格市调
· 1.6 大卖场年度（质量、包装）协议…
· 1.7 大卖场年度协议谈判价格策略（…
· 1.7 大卖场年度协议谈判价格策略（…
· 1.7 大卖场年度协议谈判价格策略（…
· 1.7 大卖场年度协议谈判价格策略（…
· 1.8 大卖场商品价格结构
· 1.9 大卖场商品定价标准
· 1.10 商品生命周期及特征
· 1.11 商品条码基础常识
· 1.12 影响消费者购置原因
· 1.13 大卖场商品采购法律问题（1）
· 1.13 大卖场商品采购法律问题（2）

1 大卖场商品部功效介绍
　　卖场是一台复杂零售机器，是由多部门、多步骤组成。不一样部门负担着不一样职能，各部门只有职能清楚才能正常运作，才能推进卖场整体运行。从关键性角度来说，卖场商品部门占据着关键位置，发挥着关键作用，是连通供给商和卖场中枢纽带，也是卖场生意经营源头。进、销、存循环管理，也是在商品部门主导下展开。图1-1是一个常见卖场商品部组织架构。

图1-1 卖场商品部组织架构

　　通常来说，商品部根据商品属性可分成若干小部门：食品、生鲜、百货，还会有负责文字、数据分析和工作查核服务部门，从而形成大卖场内完善商品采购部门体系。

　　商品部定位

　　依据卖场规模和发展计划，商品部门可能会有不一样角色定位。比如，商品部是区域性还是全国性？不一样角色定位会决定商品部发挥什么样职责功效？从表1-1中我们便能够对商品部不一样角色定位利弊有一个大致了解。

　　商品部关键有以下任务：

　　（1）筛选合作供给商。

　　（2）优选适合企业用户群商品。

　　（3）洽谈最有利供货条件。

　　（4）定出最有竞争力并有合理利润售价。

　　（5）和各卖场做最有效沟通，确保商品畅销。

　　（6）搜集市场资讯，了解需求及未来趋势。

　　（7）给企业发明良好业绩及利润。

　　商品部门全部经营决定和工作目标分解制订全部需在关键任务范围之内，依据实际情况及企业要求做出全方面、细致准备和计划，并依据不一样部门各自情况做好分解和统筹管理，以确保企业整体目标达成。
1.2 大卖场采购部组织架构和职责
　　卖场是由各个职责分工明确部门组成，就像是一台运作机器而商品采购部是机器关键，在整个进、销、存供给链中，商品采购部工作是“源头”，正是因为采购部工作，才能有卖场销售和利润，所以，商品采购部管理是卖场管理基础，而做好商品采购部组织架构和职责设计则是管理成效根本。假如一个卖场在商品采购部组织和职责方面出了问题或混乱不清，则极难想象商品采购部成效会从哪里来。基础上来说，商品采购部职责大致包含以下几方面。

　　（1）采购组织和工作职责制订。

　　（2）商品结构制订（大中小分类、价格带、品项数、陈列米效等）。

　　（3）采购作业规范手册编制和更新。

　　（4）大品牌采购条件年度谈判和大型促销。

　　（5）列管商品统一订货和结算处理。

　　（6）采购工作培训和稽核。

　　（7）帮助新店开业采购工作。

　　（8）分析各店商品结构，并给提议或指导。

　　（9）协调门店和供给商之间矛盾及交易条件。

有卖场会把谈判组和商品组进行职责合并，共同负责采购工作业务层面，行政层面只负责文书作业部分，这么架构适合于门店不太多或“营采合一”模式。总而言之，不管采取哪种模式，只要有利于卖场工作开展就是可行，而且，依据卖场发展不一样时骤和阶段，组织结构和职责是能够不停调整、丰富，但一个总标准，就是要能有效地掌握商品采购工作进行。
1.3 采购和采购主管工作职责
　　采购主管工作职责

　　每日

　　 厂商洽谈（协议、促销、新厂商、新商品等）

　　 快讯商品洽谈

　　 助理、秘书事项追踪及汇报

　　 重大节庆商品谈判

　　 特殊厂商订货谈判（承兑、现金）

　　每七天

　　 针对上周业绩、毛利提出改善方案

　　 和助理、秘书检讨上周缺失及本周工作关键任务分配

　　 滞销30天商品处理（杂货及生鲜每个月两次，百货每个月一次）

　　 市调汇报处理

　　每个月

　　 市调（每个月最少两次）

　　 访厂（每个月最少两次）

　　 访店（每个月最少一次）

　　 快讯商品计划（快讯企划表）

　　 快讯校稿及价格确定

　　 快讯商品销售检讨

　　 和各店检讨分类商品数（每个月最少一次）

　　 低进货供给商检讨

　　 上月工作绩效检讨

　　 下月工作计划表

　　 商品会议及方针提案

　　采购人员工作职责

　　每日

　　 厂商洽谈（促销、新厂商、新商品提议等），将结果交予采购主管决议

　　 电脑资料修改申请表填写（变价、新厂商、新商品等）

　　 厂商短交商品处理交主管

　　 各店问题处理追踪交主管

　　 帮助各店处理不合作厂商退货

　　 报表处理交主管

　　每七天

　　 市调（每七天一次）

　　 新商品及新厂商店内落实追踪

　　 滞销30天商品提议撤架（杂货及生鲜每个月两次，百货每个月一次）

　　 整理样品室

　　 店内商品进货、缺货追踪报店

　　 快讯、促销商品进货/销售处理追踪汇报

　　每个月

　　 访店（每个月最少两次，和快讯访店一起）

　　 快讯商品交企划部拍照

　　 快讯商品到货追踪（快讯上档前一天）

　　 快讯品各店陈列情况（快讯上档第一天至各店了解）

　　 采购访店汇报（店访后一天）

　　 店内促销商品计划及洽谈（每个月25日交下月促销计划）

　　 店内促销销售检讨（每个月5日提交上月结果）

　　 销售状态不好商品提议撤架
1.4 采购谈判关键工作之供给商管理
　　市场上供给商有千万家，开发出最适合卖场发展供给商，并和她们发展互利互惠商业关系是每一个采购重大战略任务。俗话说“水能载舟，亦能覆舟”，卖场好比是“舟”，而众多供给商则好比是“水”。假如选择好供给商，则可和她们结为战略合作伙伴；反之，则会对卖 场经营产生严重负面影响。具体说来，供给商管理目标在于以下 几点。

　　（1）培养有实力且愿和卖场齐步成长合作伙伴。

　　（2）淘汰没有潜力或商业道德，且对卖场无益供给商。

　　（3）尽可能降低中间步骤不合理加价，以降低进货成本。

　　（4）争取最好商业交易条件。

　　（5）将营业额和利润额最大化。

　　通常而言，大型供给商（比如跨国性消费品制造商或中国著名品牌制造商）在卖场供给链中占据了主导地位，她们商业行为往往比较规范，较少以贿赂采购人员方法来达成其业务目标，大部分全部是凭其品牌实力、价格优势、有力度广告和促销及良好售后服务完成交易，而中小型供给商（比如部分私营批发商、经销商、工厂或个体户）则比较偏好和采购人员私下打交道，并给其多种好处（包含私人回扣、赠品、娱乐、招待、开支报销等）来控制采购人员，俗话说“吃人嘴软，拿人手短”，这类采 购人员在金钱诱惑下和供给商进行权钱交易，最终牺牲只能是卖场利益了。

　　所以，筛选供给商也就成为卖场供给商管理一个最关键课题。其实，只要采购人员立场端正，要挑选出好供给商并不难，况且，在供给商政策里也有明确选择要求。另外，由供给商基础资料表、供给商介绍、供给商报价单、新供给商问卷调查表及新供给商产品问卷调查表基础上能够看出部分供给商端倪。有些供给商往往以一些理由（比如商业机密）拒绝填写供给商基础资料表，对于这么供给商，采购应格外慎重，尽可能不要和她们往来，除非她们产品在市场上含有独占性，或已成为“卖方市场”，产品深受卖场目标用户群所喜爱，才可依据特殊情况采取特殊政策，不然，不要轻易和之接触。

　　通常来说，在门店开业之前就要将供给商策略制订完成，而供给商策 略大致包含以下几方面：供货起源、供货商数量、供给商选择要求、采购 方法，

　　卖场货源起源丰富，供给商包含农产品农民、生产基地、中国外制造商、代理商、总经销及进出口商。避免向二级批发商、皮包卖场及亲友所开企业等供给商进货，除非事先以书面申请并取得上级同意

　　供货商数量

　　同档次（通常和价位相对应）没有品牌性商品，应避免两家以上供给商采购，不然用户会有所混淆，除非该品牌（商品群）有较大市场规模和季节性需求。每一个门店总供货家数应限制在400～600家。“独家供货”情况应尽可能避免，除非有很好理由，并事先以书面申请且取得上级同意。用户有强烈品牌选择需求时，此政策可按市场规模和季节性需求酌量调整。供给商每个月进货或销售金额不足3000元者，应予 淘汰

　　供给商选择要求

　　卖场不可能向全部供给商采购，故供给商选择应谨慎为之，基础上符合下列条件供给商才可加以考虑：

　　（1）价格：愿意以当地最低供货价格供货给卖场。

　　（2）诚信：不可有贿赂及违反诚信行为。

　　（3）质量：质量良好，能对其商品质量有所确保。

　　（4）包装：其商品品种、包装方法及规格是卖场目标用户群所需要。

　　（5）服务：能在订货、配送、售后服务上和卖场亲密配合。

　　（6）批发：愿意经由卖场销售渠道批发给零售商、餐饮业或卖场行号及企机关，拓展其市场拥有率。

　　（7）货源：财务稳健，卖场或组织管理完善，货源可靠。

　　（8）远见：不贪图近利和暴利，愿和卖场一起成长。

　　（9）促销：愿意在促销活动时给大力支持。

　　（10）赞助：愿意对多种赞助费用给大力支持

　　购销

　　卖场绝大部分商品是以购销方法买断经营，降低成本，对售价有绝正确自主权

　　代销

　　对一些风险较大品类，或采购人员较无把握品类，可考虑以代销方法经营，实销实结（但供货价格及售价可能较高）。代销商品供给商可派促销员驻场销售，存货损耗分担双方应事先约定

　　对于单价较高、销量小、易失窃、产品生命周期短、市场改变快或须要专业讲解服务业种，比如精品、化妆品、音像制品等，能够考虑联营，实销实结，存货损耗风险由供给商负担
1.5 采购谈判基础工作之价格市调
　　因为大卖场销售大多是些居家过日子柴、米、油、盐等生活必需品，所以卖场经营政策之一就是追求更低廉价格。然而，确保价格优惠可不是坐在办公室里就能控制得了，所以，采购人员应常常进行市调工作，尤其是针对关键分类商品要常常进行市调，以确保商品价格优势，这对于维护卖场价格形象含有至关关键作用。同时，在谈判过程中，也必需努力争取掌握市场行情和竞争者真实情况，只有掌握情况才能做到心里有数，谈判起来才会掌握主动权。所以，市调工作也是采购人员必需要做关键工作之一。

　　采购人员进行市调时，在一段时期内应针对相同ABC类关键品项进行，以使前后市调品项含有可比性。每季或每六个月，采购人员就应针对全部品项进行一次全方面市调。采购人员进行市调后，应填写《敏感性商品市调汇报/变价申请表》（见表1-3）及《市调比较汇总表》（见表1-4），并进行分析。对于竞争对手价格低于本企业价格商品，要进行价格调整，同时和供给商联络，要求供给商填补本企业损失；对于本企业价格比竞争对手低很多商品，在确保本企业商品价格优势前提下，可合适调整本企业价格，而无须牺牲本企业应得毛利
1.6 大卖场年度（质量、包装）协议谈判策略
　　大卖场和供给商进行合作交易之前，必需签署含有法律效力协议文件。没有有效协议交易，卖场是不认可，财务部也会拒绝支付该交易全部费用。协议是卖场和供给商建立合作关系基础要素，也是一切生意往来凭据，日常全部业务活动要在协议约定范围之内展开，所以，协议关键性对卖场而言是不言而喻，谈判和实施年度协议相关工作是采购关键职责。在协议谈判中，含有法律效力协议文件有：

　　 商品采购协议

　　 联营协议书

　　 年度交易协议协议书

　　以上协议文件均须有相关责任人员署名并加盖公章。联营协议书、年度交易协议协议书要求双方各项具体交易细则，使用期为十二个月，统一截至该年12月31日，故最少在其届满前两个月起，双方就应在公平基础上，协商下十二个月度具体交易条件，而且多种交易条件应该十二个月比十二个月好，当然，这要视不一样厂商和不一样合作情况而定。

　　年度协议谈判项目

　　大致说来，卖场采购人员常常必需谈判项目通常有以下几项：

　　 质量

　　 包装

　　 价格

　　 订购量

　　 交货期

　　 交货应配合事项

　　 售后服务确保

　　 退、换货

　　 折扣

　　 付款天数（账期）

　　 多种节庆赞助

　　 促销活动

　　 广告赞助

　　 进货奖励

　　谈判有些原因对于采购人员或供给商而言是有利或是不利，采购人员应设法先研究这些原因，进而采取不一样谈判策略。大致说来这些原因有：

　　（1）市场供需和竞争情况。

　　（2）供给商价格和质量优势或缺点。

　　（3）成本原因。

　　（4）时间原因。

　　（5）相互之间准备工作。

　　年度协议谈判各个点具体策略

　　1．质量

　　质量传统解释是“好”或“优良”，而对于卖场采购人员而言，质量定义应是：“符合买卖双方所约定要求或规格就是好质量”，故采购人员应设法了解供给商对本身商品质量认知或了解程度。管理制度较完善供给商应有下列相关质量文件：

　　 质量合格证

　　 商检合格证

　　 卫检合格证

　　 汉字说明书

　　 原产地说明

　　 进口许可证

　　 保修单

　　采购人员应向供给商索取以上资料，以利于未来交易。在中国，商品产品实施标准有国家标准、专业（部）标准及企业标准，其中又分为强制性标准和推荐性标准。但通常在买卖协议或订单上，质量是以下列方法其中一个来表示：

　　 市场上商品等级

　　 品牌

　　 商业上常见标准

　　 物理或化学规格

　　 性能规格

　　 工程图

　　 样品（卖方或买方）

　　采购人员在谈判时应首先和供给商对确定商品质量质量标准达成一致。在可能情况下，对部分产品，如大米、衣服、家纺用具、鞋类等商品，应要求供给商提供样品并封存，以避免以后纠纷甚至法律诉讼。对于瑕疵品或在仓储运输过程损坏商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。

　　2．包装

　　包装可分为内包装（Packaging）和外包装（Packing）两种。内包装用来保护、陈列或说明商品，而外包装则仅用在仓储及运输过程中保护上。在自选式量贩营业方法中，包装通常饰演着很关键角色。外包装若不够坚固，仓储运输损坏太大，会降低作业效率并影响利润。外包装若太坚固，则供给商成本增加，采购价格势必偏高，造成商品价格缺乏竞争力。设计良好内包装往往能提升用户购置意愿，加速商品回转。采购人员应说服供给商在这方面向好企业学习，并加以改善，以利于相互销售。

　　另外，采购人员在谈判包装项目时，应先了解卖场包装政策，进而和供给商协商对相互双方全部最有利包装，不应草率订货。
1.7 大卖场年度协议谈判价格策略（1）
　　正所谓“知己知彼，百战不殆”。在供给商和卖场采购价格谈判过程中，供给商要想争取谈判主动权，并将谈判向着有利于自己方向引导，前提条件就是在谈判前了解大卖场采购制订年度促销协议价格策略。

　　要知道，除了质量和包装之外，价格是全部谈判事项中最为关键一个项目。卖场在用户心目中形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购商品，以进价加上卖场所理毛利后，判定出该价格无法吸引用户购置时，就不会向该供给商采购。通常说来，谈判前采购人员全部会事先做市场价格调查。而且，卖场采购会从以下几方面列举供给商产品经由卖场销售好处。通常说来，这些好处包含以下几方面：

　　1．大量采购

　　卖场采购不要一开始就通知供给商卖场可能订购数量，以免让对方知道卖场进货能力，也就是说尽可能以笼统方法向供给商说明卖场采购数量比通常连锁零售商大很多。关键是要以此试探对方态度和可退让空间。

　　2．铺货快速

　　零售商、餐饮业、企业行号或机关团体主动到卖场进货，可节省供给商新产品或促销品铺货成本，并加紧铺货及流通速度。供给商还可派人到卖场示范讲解，提升专业用户进货意愿。

　　3．节省运费

　　假如是进卖场统仓或物流，则供给商无须挨家挨户送货，通常可节省占营业额3%～10%仓储运输费用。这部分费用，卖场是能够要求在价格上得到更多支持。

　　4．降低销管费用

　　供给商无须再受业务人员流动率过高困扰，因为卖场实施电脑作业，主动向供给商订货及付款，供给商可降低占营业额10%～20%销管费用。

　　5．清除库存

　　供给商可经过卖场多种促销方法，将其滞销品或库存过高商品快速出清存货。

　　6．保障市场

　　大多卖场会采取限制供给商家数政策，故一旦和卖场来往，其它竞争厂商就会被拒之门外。因为零售商或专业用户大多会主动主动来卖场进货，故在卖场销售商品市场拥有率会相对提升。

　　7．沟通快速，节省广告费

　　透过卖场快讯和目标用户做最直接而有效沟通，能够有效节省供给商在其它广告媒体投资。

　　8．付款快速，并降低应收账款管理费用

　　由卖场主动付款汇入供给商银行账户，降低供给商应收账款管理费用，并可规避倒账风险，和避免倒账货外流影响。

　　9．不影响市价

　　卖场实施会员制。会员用户和非会员用户之间有不一样差异待遇，通常非会员用户无法享受会员用户待遇，不会对其市价造成影响。

　　10．拓展商机

　　很多省份每十二个月全部有多种交易会，有大量中国外买主前来卖场综合超市参观，供给商外销及内销机会将大增。

　　另外，卖场采购要想取得一个公平、合理价格，还可经过和供给商谈判，或竞标方法来取得。所以，作为供给商，你一定要让采购明白：并不是只要自己能提供最低价格，就一定是采购心目中最好供给商，而应将自己给大卖场利益多元化，从送货、售后服务、促销支持、其它赞助等方面来综合考虑本身对大卖场价值。从实际操作上看，大卖场有时候会主动放弃和那些提供最低价格大批发商合作，而选择那些服务意识强制造商合作。道理其实很简单，因为制造商通常会在产品质量、货源确保、售后服务、促销活动及其它赞助上有更多营销费用支持。

　　价格谈判是供给商和卖场所同谈判中最关键组成部分，也是最困难部分。因为，这既关系厂家价格体系，也关系卖场利润水平，是双方全部尽努力争取取和维护关键。所以，供给商谈判人员应充足认识这一点，并从以下几方面来寻求价格谈判最好突破口。
1.7 大卖场年度协议谈判价格策略（2）
　　1．订购量

　　在卖场分店数比较少时候，订购量往往极难令供给商满意，所以，在谈判时应尽可能笼统，无须透露明确订购数量。假如所以而造成谈判陷入僵局，应转到其它项目上。在没有把握决定订购数量时，采购人员不应订购供给商期望数量。不然，一旦造成存货滞销时，必需降价出清库存，从而影响到利润达成，和造成资金积压和空间浪费。

　　但采购人员应和供给商协商一个合理最小订货金额或数量，最好以金额表示。不然，假如没有最小订货金额或数量限制，以后由楼面人员下单订货或利用OPL订单订货时，每次下单订货量太小，要求供给商频繁送货，会增加供给商成本，进而造成卖场价格无优势；相反，假如最小订货数量太大或金额太高，则会造成卖场库存过高，造成压仓、滞销、削价求售等风险。

　　2．折扣（让利）

　　折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供给商可能会以全无折扣作为谈判起点，有经验采购人员会引述多种形态折扣，要求供给商让步。

　　采购人员应向供给商说明卖场部分用户为“专业用户”，换句话说，专业用户全部是很会精打细算，若供给商折扣数无法大到让卖场商品售价吸引她们上门，就算卖场向供给商订货，这一关系也不可能持久，这种交易反而不利于卖场价格形象，故最好不要向这类供给商采购。

　　3．付款天数（账期）

　　卖场付款方法和商品采购方法紧密相关，通常经销商品采取“货到××天”方法结款，代销、联营商品采取“月结××天”方法付款。付款天数（账期）和采购价格息息相关，在中国通常供给商付款天数（账期）是月结30～90天左右，视不一样商品周转率和市场拥有率而定。卖场通常要求“通常食品干货类商品账期在货到45天以上”，“百货类商品账期在货到60天以上”，而因为卖场实施每个月统一付款，供给商实际收到货款时间要比协议平均延长15天[(0天＋30天)÷2]。精明供给商业务人员会对此进行计算，故身为采购人员不可不知。总而言之，采购人员应计算对卖场最有利付款天数（账期）。对于惯于外销或市场拥有率大供给商，通常要求付款期限全部比较短，有甚至要求现金或预付款，这全凭采购人员经验和说服力。

　　在正常情况下，卖场付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定付款天数（账期）由银行直接划款至供给商账户，这也是卖场一大优势。因为通常中国零售商在付款时，总是推三托四，或找一大堆借口延迟付款，造成供给商财务调度困难。

　　对于新进供给商来说，采购人员还有一个很关键工作就是必需请这类供给商具体阅读卖场供给商手册中相关付款部分内容，并对卖场付款步骤具体给予说明。在以往经验中，因为卖场采取了国际上优异商业运作模式，和中国传统商业作业模式有很大区分，部分供给商（尤其是内陆城市供给商）对此相当陌生，再加上卖场开业早期，很多步骤还未顺畅，造成供给商付款不立即，这全部会影响卖场和供给商之间配合和合作。

　　4．交货期

　　通常而言，交货期愈短愈好。交货期短，订货频率就会增加，订购数量就相对降低，故存货压力大为降低，仓储空间需求也相对降低。对于有长久承诺订购数量，采购人员应要求供给商分批送货，降低库存压力。因为卖场电脑计算订单数量公式中，交货期是个关键参数，采购人员应设法和供给商谈判较短交货期，降低存货投资。不过不切实际地缩短交货期，将会降低供给商商品质量，同时也会增加供给商成本，反而最终会影响到卖场价格优势及服务水平。故采购人员应随时了解供给商生产情况，以确立合理及可行交货期。通常而言，当地供给商交货期为2～3天，外埠供给商交货期为7～10天
1.7 大卖场年度协议谈判价格策略（3）
　　5．送货条件

　　卖场通常是超大型自选式综合超市，商品进出量极大，若供给商无法在送货作业上和卖场亲密配合，将严重影响卖场运作。送货条件包含按指定日期立即间送货、无偿送货到指定地点、负责装卸货并整齐将商品码放在栈板上，和在指定包装位置上贴好卖场店内码（或印国际条码）等。这些事情看起来简单，但若采购在谈判时对供给商不提出要求，有些供给商就会犯错，这对卖场运作影响甚大。所以，对于常常犯错供给商，提议能够采取部分必需警告或罚款方法。

　　6．售后服务确保

　　对于需要售后维修家电或电子产品，采购人员应要求供给商提供无偿1～3年售后服务，并将保修卡放置在包装盒内。保修卡应标明本商圈内维修商地址及电话，而且若维修商名字、地址及电话发生更换，供给商应第一时间通知卖场采购人员，由采购人员立即通知卖场相关退换货处人员及楼面主管。走私货因为货物来路不明，其售后服务是一个很大问题，况且它们逃避国家税收，属违法行为。所以，卖场采购人员千万不可去碰它，不然后患无穷。

　　7．退换货

　　卖场综合超市大部分商品采取经销形式，即买断经营。理论上不应该存在退货问题，但在实际运作中，因为供给商产品质量问题、残损问题，或卖场综合超市相关业务人员因判定错误或供给商业务人员误导，形势估量过于乐观等原因造成买进商品库存过高或商品滞销等全部会造成退换货发生。有诚信和远见供给商销售业务人员应主动处理卖场综合超市相关业务人员困扰，因为通常情况下，供给商会有较多销售渠道处理此种滞销商品。假如供给商业务人员不主动配合，卖场综合超市是不会和其继续合作。

　　8．促销活动

　　卖场快讯是卖场营销最关键武器，但快讯成功是否，很大程度上依靠于采购人员选择商品是否正确，和售价是否能吸引用户上门。通常，快讯所选择品项全部是部分畅销、高回转、大品牌民生消费品。在采购人员谈判中，应强调卖场每个门店每期快讯发行数量达成50000～100000份，直接邮寄到企业目标用户群中，影响力极大，对提升供给商商品品牌著名度及市场拥有率有很大帮助。对于部分担心快讯价格会扰乱其市场价格体系供给商，卖场采购人员则应强调卖场是实施会员制综合超市，会员用户和非会员用户之间享受不一样类别待遇，能够采取非会员用户不得购置或采取会员价和非会员价方法，甚至可采取每卡限购、印花限购等方法或方法来加以控制，故不会对其价格体系造成很大影响。

　　在促销商品价格谈判中，采购人员必需了解到通常供给商营销费用预算通常占营业额10%～25%。所以，供给商不难从预算拨出一部分作为促销之用。通常来说，大品牌供给商在快讯促销期间愿意下浮10%～30%不等，有些小品牌或不著名品牌更能下浮50%，她们求是薄利多销，或推广产品著名度，采购人员应了解供给商需求和目标。

　　卖场和供给商之间促销活动多个多样，比如降价、地堆、端架、搭赠、抽奖、文艺演出等。采购人员应将20%时间放在和供给商洽谈促销活动上，以提升相互销售业绩。
1.7 大卖场年度协议谈判价格策略（4）
　　9．广告赞助

　　为增加卖场利润，采购人员应主动和供给商谈判争取更多广告赞助，这也是采购人员业务考评指标之一。卖场所指广告赞助，有下列几项：

　　 卖场快讯

　　 室内灯箱

　　 室外灯箱或户外看板

　　 地板广告

　　 购物车广告

　　 购物袋广告

　　 电视墙广告

　　 店内广播广告

　　其中，前3项影响最大，采购可收取广告赞助金额也最大。采购人员在和供给商谈判时，应强调卖场广告对供给商商品在提升品牌著名度、扩大市场份额上所能给帮助及影响。同时因为卖场快讯发行份数多，印刷及邮寄成本高，故须要求每家做快讯供给商相互共同负担此部分费用。大部分有远见供给商，全部愿意投资一点广告费用在综合超市广告媒体上。因为它们影响力极大，供给商“商标价值”通常也全部是如此点点滴滴累积而成。比如红塔山品牌价值在1999年已达423亿元人民币。

　　10．进货奖励

　　进货奖励是指一段时间内达成一定进货金额，供给商给奖励，包含无条件和有条件进货奖励。比如现在卖场所要求供给商在每个月付款金额基础上返还企业返利，即是无条件进货奖励，或称“账扣”；其它要求卖场进货额达成一定条件后才返回一定奖励，即为有条件返利。因为卖场系统限制，采购人员在和供给商谈判时，应要求每个月进货奖励（即账扣），尽可能不要采取每季、每六个月甚至每十二个月返利，因为有时我们不见得能和该供给商合作那么长时间。

　　依采购人员经验，通常全部可要求供给商给进货金额1%～10%进货奖励，供给商因销售份额需求很愿意提供此种奖励。此种奖励对卖场提升利润额大有帮助。比如有些商品可能供给商因种种原因不愿以较低价格供给，采购人员为增加利润，应主动和供给商谈判要求更高进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必需打折销售。

　　11．其它赞助费用

　　在卖场综合超市采购业务上，赞助金种类繁多。包含新入市开业赞助费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞助费、多种节庆（元旦、春节、端午、五一、中秋、国庆节等）赞助费、端架、地堆、地笼、陈列赞助费等。广告赞助费和其它赞助费在综合超市营运里，占举足轻重地位，有些企业二者金额在开业前可达数百万人民币，开店后还陆续向供给商收取，最高可达营业额2.5%～8.0%。这种被供给商称为“苛捐杂税”费用，引进中国已经有好几年历史，它起到了筛选供给商（以价制量，淘汰部分没有实力供给商）、增加企业利润等主动作用。同时，供给商对此有了认识以后，其经营机制自然会保留一笔广告和促销专款用在此，以促销其产品，可谓“一个愿打，一个愿挨”。采购人员在和供给商谈判时，应尽可能强调，卖场所收取这些其它赞助费用，尤其是节庆赞助费用，通常全部会用于多种大型促销活动上，而这些促销活动通常全部需要几十万甚至上百万费用投入。如此高额促销活动费用假如全部由卖场来负担，卖场自然是无法承受，这就需要供给商们一起支持。经过这些大型促销活动，不仅能够为卖场吸引大量人流，提升来客数或客单价，反过来还能够提升供给商销售。但供给商赞助费应和供给商销量成百分比，不然有些采购人员会变本加厉、需求无度。合情合理是双方共同成长基础，卖场对供给商基础态度应是合作，而不是对抗。

　　12．供给商表现

　　表现不良供给商往往会影响到卖场销售及利润，并造成用户不满，故采购人员应在谈判时，应谈妥合约中除价格外相关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，和无法推行义务责任和罚则。对于合作良好供给商，则应给较多订单或其它方法来奖励。毕竟，买卖双方只有互利，才可维持长久关系。采购人员应了解任何谈判全部是和供给商维持关系过程一部分。若某次谈判采购人员让供给商吃了闷亏或大亏，供给商若找到合适时机，也会利用多种方法回敬采购人员。所以，采购人员在谈判过程中应在卖场和供给商短期和长久利益中求取一个平衡点，以维持长久关系。

　　总而言之，和采购谈判本身是一件复杂、艰苦工作。要想从中争取谈判主动权，首先就要了解采购在谈判前需做哪些准备工作，从中找到采购“软肋”，然后结合本身优势和谈判目标来选择最好谈判切入点。从某种意义上来说，供给商只要能掌握采购在谈判中所利用各项谈判技巧和策略，就一定能够找到和大卖场采购谈判最好切入点，并将谈判向着有利于自己方向引导。
1.8 大卖场商品价格结构
　　市场上各型零售店愈来愈多，在“硬件”、“软件”、服务等各个方面全部展开了猛烈竞争，其中以价格竞争最为猛烈。造成价格竞争关键原因归纳起来有下列八项：

　　（1）市场上商品和商场营业面积供过于求，部分供给商或零售商为求生存而降低价格。

　　（2）各企业产品在质量、功效、设计上差异愈来愈小，消费者商品知识愈来愈丰富，使非价格竞争条件逐步不受重视。

　　（3）流通渠道日趋复杂，部分零售商利用诱饵价格，吸引用户购置。

　　（4）关税逐步降低，进口商品和长久受保护国产商品一较长短。

　　（5）商品生命周期缩短，新产品陆续出笼。

　　（6）供给商进货奖励政策缺失助长零售商廉售，使市价陷于混乱。

　　（7）部分零售商经营不善或蓄意倒债，库存商品所以低价脱手。

　　（8）地下经营者（如地摊等）因无须负担税金、店租、管理费用等开支，而利用切货（厂商因库存压力绕过经销商，将积压商品，直接卖给终端用户）或倒店货廉价进货，对消费者进行无孔不入销售行为，使正当经营零售商饱受不公平竞争。

　　我们必需清楚是，商品价值是指该商品本身含有著名度、功效、质量、材料、设计、花色、流行性、新奇性、独特征、售后服务确保及购置便利性等价值总和。当用户认知商品价值大于商品价格，而她也需要此商品，在她经济能力许可之下，就可能成交。简言之，假如商品含有价值被用户认为物超所值时，则肯定被买走；反之则肯定卖不出去，甚至降价也无济于事。

　　售价和成本

　　售价和成本关系可简单地以下列公式表示：

　　 售价=成本+毛利(或加价)

　　 成本=售价-毛利(或加价)

　　 毛利(或加价)=售价-成本

　　商品价格结构

　　1．商品价格结构

　　商品价格=制造成本或进口成本+流通费用

　　流通费用=制造商毛利+批发商毛利+零售商毛利

　　价格，通常全部是由供需情况来决定，以百货企业衣饰商品为例，其零售价格往往是制造成本3～5倍，这是因为百货企业衣饰品一律为专柜经营，经济规模很小，营销费用很高（通常为营业额20%～30%），而百货企业分成率又高（通常为营业额25%～35%），故总流通费用就偏离常规了。但消费者因有虚荣心作祟关系，认为价格高就等于质量好，故此种衣饰品需求一直存在，而使百货企业专柜经营形态历久不衰。百货企业打折销售比率一直高于50%，在换季时其折扣能够低至2折。

　　2．制造商毛利

　　因为企业商品大部分购自中国制造商，在价格谈判过程中，供给商必需更了解制造商毛利结构，以取得最好采购价格。通常而言，如前述制造商毛利结构能够下列公式表示。

　　制造商毛利=管理费用+营销费用+配销费用+利息费用+税金+净利

　　制造商毛利结构深入细分

在价格谈判过程中，采购人员能够下功夫项目在于广告费用、促销费用、折扣、配销费用及净利这几项。这几项通常占制造商价格20%～40%，采购人员若了解这些价格结构项目，对于价格谈判这一关键工作将会有所帮助。
1.9 大卖场商品定价标准
　　商品定价是一门学问，也是对采购专业度和能力检验。定价高了，可能没人买；定价低了，可能利润目标完成不了。从某种意义上讲，这个技术和分寸把握是有章可循，在定价时，要把握以下基础标准。

　　市调定价标准

　　市调是定价基础，市调对象包含竞争对手及批发市场。没有市调就定价采购人员是不称职，而有些采购人员以商品大组或小组毛利率指标直接定价，更是大错特错，也是绝对不许可。毕竟，价格要能够让买卖双方全部能接收，就必需有市调做基础。要比竞争对手更低价，但以不牺牲企业利益为前提。

　　商品结构标准

　　在商品结构中，我们能够按商品大组过去30天商品销售额划分出A、B、C、D类商品

　　A类商品销售量最大，占商品大组50%±2%份额，是该大组必需品，用户采购时有一定目标性或针对性，其品项数仅占商品大组10%±3%，价格较敏感，通常零售业毛利率全部较低，卖场毛利率宜控制在商品大组指标50%±10%（比如大组毛利率为10%话，则A类商品毛利率宜控制在10%×40%=4%到10%×60%=6%之间），而其毛利额贡献度在25%±2.5%。

　　B类及C类商品解读方法和A类商品相同，唯其销售占比、功效、性质、品项占比、毛利率指标及毛利额贡献度值不一样而已。

　　以上毛利率指标只是一个标准、一个参考，实际上还是应以市调价格为定价基础，甚至连A类商品，假使我们进价尤其有优势，我们也不应该放弃应该挣利润。换句话说，部分A类商品毛利率也不一定受限于以上标准。

　　心理效应标准

　　中国人素来不喜爱“4”（“死”音），尤其是尾数。所以，定价时应避免定出14元、24元、37.4元之类尾数为“4”价格。采购人员应多定出部分吉利数，比如“6”、“8”或“9”等尾数，如37.6元、38.8元、69.9元。尾数也应避免定出“1”、“2”、“3”、“4”、“5”等价格，比如35元可定为34.9元，71元可定为70.8元或69.9元。“7”比较中性，问题不大。

　　个位数单价，最好加上小数点两位，比如3.69元。十位数单价，最好加上小数点一位，比如79.8元。三位数以上价格无须添上小数点，比如579元无须定为578.9元，因为0.1元差异仅为579元0.02%而已，另外574还不如定为578。

　　商品生命周