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会展服务

开业指导手册

上海市开业指导中心
6月

前 言

党十七大汇报提出，要促进以创业带动就业，激励更多劳动者成为创业者。历史历来没有给我们今天这么良好创业环境，经过创业来展示自我能力，实现自我价值，新一代创业者正在茁壮成长。
自主创业，既充满着艰辛和欢乐，也伴伴随求索和成就！
为了帮助创业者了解相关创业政策，取得创业行业信息，提升发觉和应对创业问题能力，并帮助创业者认识不一样创业行业特点，理顺经营管理思绪，我们精心组织编写了开业指导系列手册。
指导手册立足于向您提供进入各创业行业所要关注关键步骤，并提供尽可能详尽介绍和指导。假如你已经选定您创业投资项目，而且该投资项目属于系列指导手册范围，那么，我们相信，指导手册将成为您在创业路上不可多得参考读本。
指导手册所罗列事实和具体数据采自部分创业者个案，仅供参考。
系列指导手册由上海市开业指导服务中心组织编写，读者可经过登录上海市开业指导服务网（）查询。开业指导服务网也可查询本市相关激励支持创业政策信息。
我们十分感谢在百忙之中对本手册编写提供提议和意见各位教授、老师和同仁。
我们也期待读者提出宝贵提议和案例，以帮助我们不停完善指导手册。
在此，呈上我们真诚祝福，祝您成功创业！

上海市开业指导服务中心
二○○八年六月

目 录

第一篇 行业介绍…………………………………………………………………………….......
第二篇 行业认知…………………………………………………………………………….......
1. 基础概况…………………………………………………………………………….......
2. 行业特征…………………………………………………………………………….......
3. 业务培训…………………………………………………………………………….......
4. 投资规模…………………………………………………………………………….......
5. 竞争特点和形式…………………………………………………………………………
第三篇 开业筹备…………………………………………………………………………….......
1. 选定经营场所……………………………………………………………………………
2. 筹措投资资金……………………………………………………………………………
3. 办公环境…………………………………………………………………………….......
4. 招聘经营职员……………………………………………………………………………
5. 申请注册企业……………………………………………………………………………
6. 办理工商税务登记………………………………………………………………………
7. 办理银行开户手续………………………………………………………………………
第四篇 经营管理…………………………………………………………………………………
1. 经营理念…………………………………………………………………………………
2. 产业链接…………………………………………………………………………………
3. 用户特点…………………………………………………………………………………
4. 用户关系管理策略………………………………………………………………………
5. 营销渠道及技巧…………………………………………………………………………
6. 定价策略…………………………………………………………………………………
7. 网络营销…………………………………………………………………………………
8. 日常管理…………………………………………………………………………………
9. 现场管理…………………………………………………………………………………
10. 质量控制…………………………………………………………………………………
第五篇 创业致胜攻略……………………………………………………………………………
第六篇 相关政策和资讯…………………………………………………………………………
第一篇 行业介绍

20世纪八九十年代是上海会展业起步、发展阶段，现在，上海会展业则已经进入提升展览层次关键时期。据资料统计，1984年上海展览业刚起步时，十二个月举行展览会不到20个。1990年，上海每十二个月举行展览会只有40个，展览面积10万平方米。经过90年代以明年均近20%快速发展，，上海市共举行了330多个展览，交易额达550亿元，会展直接收入达18亿元，占全国总量45％，跃居全国会展城市之首。底，在商务部主办“中国会展经济论坛”上，上海被评为中国办展环境最好城市。，中国共举行各类展览会3800多个，其中上海办展349个，已超出北京和广州，数量居全国首位（三地共举行864个展览会，其中上海占40%，北京为39%，广州占21%），而且展会直接收入已超出30亿元，上海对于全国会展业示范和带动效应日益显著。
上海会展在质量和规模上全部不停提升。，在沪举行国际展278个，314个，306个，284个，276个，1~11月共举行245个。即使以后各类国际展在展会数量上不停降低，但国际展“单产”却连年递增：，在沪举行国际展平均展览面积仅5830平方米；首次突破1万平方米；，总展览面积达成376万平方米，比增加了22.9%，每个展会项目标展出面积平均达成了1.36万平方米，比扩大了26.2%，其中1万平方米以上国际展会从32个增加到105个，占总项目数38%，超出5万平方米大型国际展会15个；1~11月国际展展览总面积增加到416万平方米，平均每个展览面积1.7万平方米，比增加近25%。现在，1万平方米以上国际展数量占全部国际展比重，上海已达35%，遥遥领先中国各地。
另外，上海作为中国最大经济中心城市，GDP已连续十几年实现两位数增加。加入WTO和CEPA签署，为中国会展业发展营造了良好运行环境，开创了宽广国际市场。因为在长三角经济区域内，上海作为中心城市城市地位十分稳固，所以这对上海会展市场发展也起到主动支持作用。更为关键是，因为上海含有沿海城市中很高城市地位，大量国外会展品牌会选择在上海登陆，这又为以后上海会展向国际化方向发展铺平道路。再加上申博成功，为上海会展业实现跳跃式发展提供了前所未有巨大推进力，申博成功已经成为上海会展业发展“助推器”，为整个会展业及相关行业注入了新活力，为上海建设成世界级会展城市提供了历史机遇。
第二篇 行业认知

一、 基础概况
1． 行业归类：现代服务业
2． 行政主管：工商行政管理局
3． 行业协会：上海市会展行业协会
4． 服务对象：参展商、赞助商、广告用户和展览会专业观众和一般观众
5． 经营模式
l 独家代理：独家代理即在确保一定摊位数基础上，在一个地域只选择一家代理商，而且，办展单位不得在该地域招展，然后不管是否有代理商直接招来，全部来自该地域摊位全部记入其招展业绩中，同意支付佣金。
l 多家代理：多家代理是指在某一地域同时委托几家机构甚至个人作为招展代理商，而且本身也能够在该地域从事招展活动。采取这种代理方法要避免混乱。
l 承包代理：承包代理是指招展代理商承诺完成一定数量展位销售，且不管是否达成既定数量，全部得根据事先约定展位费付款给办展机构。这种代理形式风险较大，同时所取得利润也最大，佣金百分比也最高。
l 排她代理：排她代理是指在一定时间内，针对某个或多个具体展会，主办机构在某一地域只选择一家招展代理商，但本身也能够在该地域招展。对于中国办展机构寻求国外代理商时通常采取这种形式。

6． 市场准入
会展服务归属于现代服务业，进入会展会务行业并无行业准入条件，只需按正常程序报批工商营业执照便可。

7． 业务步骤图：

8． 配套合作企业：

9． 行业品牌：
会展服务作为一个现代服务业态，它并不产出实物，其价值关键表现于所提供服务质量。现在，仅就会展会务服务体系而言，还未形成大规模服务品牌。纵观整个会展服务行业，不管是行业协会还是社会新闻媒体等机构，截止现在，还未就会展服务业态组织任何评选活动，而且因为会展服务行业规模很庞大，现在市场上还未形成比较认可行业品牌（业内有部分行业品牌）。

10． 从业企业和从业人员
会展业作为新兴服务业，是2l世纪朝阳产业，有着巨大发展潜力。据相关部门初步统计，现在中国会展业从业人员已达100多万人，其中从事会展营销策划、运行管理等中高层管理人员有10多万人。

11． 服务项目
会展服务有不一样分类法，通常来说，大家习惯上是按服务功效、内容将会展服务分成以下几类：
l 广告宣传类：现代会展广告宣传服务项目很多，围绕会展现场相关服务有派送宣传活动宣传品、服务手册、提供会展现场招贴广告、入场券广告等。
l 信息咨询类：信息咨询类服务包含内容多个多样，如提供会议简报、展会动态、处理提案和议案等。
l 秘书礼仪类：秘书礼仪类在会展活动中是最常见，如文印、文案写作、会议统计、报到签到、资料分发、礼仪引导、庆仪式仪、会展模特等。
l 设计安装类：会展活动离不开安装服务，从展台、会场设计到展具展架定制、搭建布展、设备安装、撤展等全部需要专门服务机构。
l 运输仓储类：包含提供展品、展具、展架包装、运输、通关、搬运、仓储等。
l 设备租赁类：如向参展商提供语音视频会议系统、电视墙、视频数字投影仪、音响扩声系统、灯光演出系统、同声传译系统等设备租赁、安装、调试服务。
l 休闲娱乐类：安排文艺演出观摩、体育比赛、电影录像、安排打高尔夫球、卡拉OK等活动，让观众、嘉宾休闲娱乐业是常见服务形式。
l 观光考察类：这类服务通常是指现代会展通常在会展活动期间或会展结束后，结合会展活动专题安排商务考察、文化考察、观光旅游等方面服务。
l 后勤保障类：关键是为参与者提供食宿安排、茶水供给、票务联络、展品保护、现场抢救等服务。

二、 组织构架

三、 会展服务行业特征
会展是特殊服务行业，关键本质是服务。会展服务含有专业性、人文性、综合性、时尚性、协调性等特点。
l 专业性：参与会展服务人员必需掌握足够会展专业知识，只有明确会展业务性质、范围、工作步骤、职责要求及服务标准，才能很好地完成会展服务工作。
l 人文性：“人文”强调对人关心，强调个性化服务。在会展服务中，人文性贯穿于会展整个过程——会展报名、会展议题、会场选择、会展筹备、策划、日程安排，和会者山石、会展部署，现场服务及会后后续工作等无处不在。
l 综合性：要做好会展服务工作，需要综合素质好、能力强专业人员。因为会展服务对象特殊而又复杂，参与会展服务人员不仅要掌握政治、文化、艺术、餐饮文化、现代设施及设备使用等服务技能。
l 时尚性：会展服务性质、场所和时代经济发展亲密相连，所以，服务形势和内容全部要求时尚、有现代感，给全部参与展会人留下深刻印象。
l 协调性：会展服务包含部门很多，各部门需要通力合作、协调共进才能提升服务效率，达成共赢目标。

四、 业务培训
伴随现代科学技术发展和企业竞争环境改变，越来越多企业认识到人是企业中最关键资源，企业之间竞争归根结底是人才竞争。会展服务作为一个位工商企业提供交易平台特殊经济活动，本身不提供实体性产品，招展和招商是其经营过程中关键步骤。在这种背景下，会展营销人员竞争力自然成为会展企业竞争焦点。培训是企业人力资源管理关键内容，是为提升职员技能和企业效率关键手段，是一项以单纯企业利益为导向管理活动。和大专院校“重基础、宽口径”教育思绪不一样是会展企业职员培训工作更重视实效性。
在此，我们仅列明培训技能类别，相关怎样培训，创业者可依据具体要求进行针对性实践培训或委托培训。
l 知识培训

² 通常经济知识和法律
² 市场营销知识
² 展览会知识
² 外语知识

l 营销业务培训

² 营销工作步骤及注意事项
² 营销计划地制订及自我考评
² 用户关系处理方法和技巧
² 相关背景知识和行业特点

l 企业文化培训

² 企业历史及现实状况
² 企业价值观念和经营理念

五、 投资规模
会展服务基础设备有喷绘写真机、音响设备、展具、木工机械设备。通常而言，投资规模可依据会展服务对象、业务特点和投资能力等综合而定。现依据会展服务小型企业经营规模，提出投资提议，供投资者参考。
会展服务小型企业投资项目配置参考表

序列
产品名称
参考价格（元）
价格说明
一
基础设备配置
195,000.00—355,000.00
1
喷绘写真机
50,000—150,000
价格受制于品牌、输出精度、耐候性等差异

2
音响设备
10,000—20,000
3
展具
40,000
4
木工机械设备
30,000—50,000
5
喷漆设备
30,000
6
金属加工设备
20,000
7
有机玻璃加工设备
20,000
8
丝网印刷设备
10,000
9
电脑设备
15,000
二
场地配置
3,600.00
1
场地租金（200平米）
3,600 (月租)
价格受制于场地大小和经营地段
***
总 计
198,600.00—358,600.00
本投资测算表仅限于基础配置，不包含职员工资，同时因为不一样地段、房型及经营项目标不一样，投资规模有所浮动。（此表仅供参考）

六、 会展服务竞争特点和形式
中国正处于会展业高速发展时期，但会展管理水平还比较低。即使会展经济在国民经济中关键作用已经引发了中国政府部门、学术界和行业人士高度重视，相关部门也主动开展和德国、英国、美国等国家和地域专业企业合作，不过在会展营销方面总体水平仍然不高，和会展业发达国家差距显著。
伴随国际经济一体化发展，会展业作为一个特殊产业，竞争将会越来越猛烈，亚洲和中国成为会展业新热土，会展在专业程度和国际化程度上全部有大幅度提升。加入WTO已成为事实，游戏规则将逐步建立，竞争将进入有序状态。
l 价格竞争：价格竞争关键表现在价格是否在同行业中是最低，能给多大折扣优惠；
l 信用竞争：信用竞争关键表现企业是否守诚信，财务情况是否良好，是否有三角债；
l 服务竞争：服务竞争关键表现于专业性，也是取得消费者认可关键原因；
l 质量竞争：质量竞争关键表现于产品品质确保，这和服务专业性是相辅相承统一体；
l 品牌竞争：通常情况下，因为买卖双方信息不对称，消费者若不能确定这个商品是好就不会掏钱，她不掏钱商品就买不出去。在品牌竞争中，品牌就是质量确保，她就代表着一个承诺——上乘质量。
第三篇 开业筹备

开业，是指从事生产经营活动之前应事先准备和落实各项具体事项，因为不一样专卖店之间经营管理模式不一样，经营规模和投入人力、财力、物力有别，尤其是经营品种差异和购物环境侧重有别，所以，事先准备程度因人而异。但根据现行办事步骤和规则，关键包含以下几方面内容：
1． 选定经营场所
2． 筹措投资资金
3． 配置经营设备
4． 招聘服务职员
5． 申请注册企业
6． 办理税务登记
7． 办理开户手续
8． 其它事项，诸如职员培训、管理规章、行业审批、庆贺开业等

一、 选定经营场所
会展服务行业业务形态侧关键由服务型和制作型之分，所以在经营场所选择上也各有自己侧关键。
l 服务型：服务型会展服务企业在选择经营场所时应重视和会展场所关联度；和场馆搭建商协作度；和展览企业配合度，故在选址上关键选择关键应偏向于展馆周围、CBD（中央商务区）临界处。
l 制作型：因为制作型会展服务企业制作特点需要大量设备安置及运作，其企业所需加工场地面积就相对较大，所以在选址上应尽可能避免选择高租金地段，比如市中心、中央商务区，而尽可能选择郊县地域。同时因为制作型会展服务企业在会展服务过程中需要为用户提供布展服务并有大量展具及拆装性展台需运输至展馆，所以应充足考虑交通便利性、道路（厂区至公路）宽大性、原材料配套供给商立即性。

二、 筹措投资资金
筹措资金是成功开业基础和前提，不管选择何种方法或规模，在正确估算前提下，必需事先准备足够投资资金，相关具体投资金额因人而异，无法具体评定，就资金起源而言，筹措资金渠道关键有以下多个：
l 自有资金：即个人所拥有可变现资产
l 银行借款：即向银行提出融资计划
l 合资经营：即联合其它人员共同投资，风险和利益共担
l 综合融资：即在投入自由资金前提下，即向银行贷款同时伙同她人合资经营

三、 办公环境
服务型会展企业平静、整齐、舒适办公环境不停给来访客人、用户留下良好印象，对提升企业职员工作效率、提升企业作业水准也有相当关键影响。所以，一家会展服务企业在开业之初要注意办公环境，在经营过程中也要重视办公环境改善。因为办公环境也是吸引潜在职员和潜在用户关键原因。办公环境部署能够考虑以下原因：
l 采取一间大办公厅，对于光线、通风、监督、沟通，比采取一样大小若干小办公室效果愈加好。通常全部采取一大间办公厅分成部分形式，每一部分是一个部门，依据市场部、销售部、客服部次序由外到里安排
l 部署展示厅：在展示厅中将对关键用户服务案例所相关照片、创意设计图及相关键意义特色会展道具、会展用具集中陈列，作为企业对新用户展示窗口
l 企业门口应设有接待处，倘若客人来访，暂叫客人在此等候，由接待员安排和企业某个部门和某人见面，要使客人不致干扰其它部门工作
l 职员们使用同一大小桌子，可促进美观，并让职员感到相互平等
l 办公厅采取直线对称部署，避免不对称、弯曲和成角度排列。相关部门应置于相邻地点，以使性质相同工作便于联络
l 企业主管座位应在部属作为以后，使主管易于观察工作场所发生事情
l 自然光应来自职员桌子左上方或斜后上方。不要使职员面对窗户，太靠近热源或坐在通风线上
l 在办公厅应采取屏风当墙，因其易于架设，且能随意重排。要采取平式不透明玻璃屏风可提供良好光线及通风
l 应预留充足空间，以备最大工作负荷需要
l 若有可能，企业应有会议室、休息处，作为休息、自由交谈和吃午饭场所
l 对于未来改变应加估计和防备，使部署轻易改变和适应
四、 招聘经营职员
因为会展服务从业人员有别于通常商店销售人员，所以对她们个人素质要求也应该略高于通常营业员。只有在选聘标准上严格掌握，才能使企业整体形象得以飚升。在此，我们仅就会展从业人员基础工作技能提供部分指导提议，到底配置多少职员和职员怎样适应经营者经营和管理理念，创业者可依据本身特征和营运需要在招聘职员时自行取舍。
㈠. 知识结构要求
l 通常经济常识和规律：从根本上讲，会展活动是一个为满足商务人士交易需求而策划和设计商务活动。从业人员只有系统了解通常性经济常识、了解通常性经济变量逻辑关系，才能够深刻地了解会展服务。
l 市场营销知识：不仅会展从业人员本身从事是“营销业务”，展览会本身功效也是营销。所以，会展服务从业人员必需扎实掌握会展营销基础知识，因为这不仅是提升个人营销业务水平需求，同时有利于了解目标用户需求和行为特征。
l 展览会知识：会展服务人员除了需要了解通常经济知识和扎实地掌握市场营销知识以外，还需要对展览会相关知识有比较深刻地认识。关键包含展览会存在经济原因，展览会产品组成、展览会供求关系、展览会运作特点和规律。
l 外语知识：伴随国际经济一体化进程发展，不一样国家和地域经贸往来日趋发达。作为国际经贸往来最关键载体展览会，国际化程度越来越高。语言是国际化交流关键工具，不能够流利地掌握国外语言，在展览会国际招展和招商过程中肯定困难重重。
㈡. 能力结构要求
l 吃苦耐劳精神：在展览会组织过程中，从最初目标用户选择到目标用户早期沟通，从用户认购、签约到最终展后服务，每一家用户全部要经过电话、传真、信函、电子邮件直至登门造访等进行数十次业务沟通。对于有数百家甚至上千家展上展览会来说，工作业务量和复杂程度由此可见一斑。所以，从业人员必需含有足够耐心和吃苦耐劳精神。
l 团体合作精神：在竞争日趋猛烈市场环境中，几乎全部企业全部在培养职员合作精神，经过提升团体凝聚力来提升企业竞争力。会展服务从业人员团体合作精神就更为关键，因为会展服务企业不生产实体产品，业务扩张关键依靠于从业人员，假如从业人员缺乏团体精神，在招展和招商过程中各自为战，肯定会带来市场秩序混乱。这么一来，不仅会破坏企业形象，而且会直接影响到企业长远发展。
l 不停学习能力：和其它众多行业相比，会展行业总是和“新产品、新技术、新理念”等新兴事务联络在一起。会展活动这种特点，决定了从业人员必需含有不停学习能力，要不停接收新观念、尝试新事务，并把这些新知识、新事物融入到工作实践中。

五、 申请注册
注册目标在于取得营业执照，成立正当生产经营企业。创业者可就近前往各区工商行政管理局申请办理注册手续；
n 工商行政管理局申领登记手续
申请从事个体工商业经营个人，应该持所在地户籍证实及其它相关证实，向户籍所在地工商行政管理所提出申请。对符合登记条件，工商行政管理部门将发给《申请记录表》，申请人填写完《申请记录表》后，将《申请记录表》送交发表工商行政管理所，工商行政管理所将相关文件报送区县级工商行政管理局审查，申请者取得营业执照后，即成为个体正当工商户，就能够开始营业。
申请个体工商户独资企业开业登记，除须含有对应经营能力和条件，和本人提出书面申请外（工商管理部门提供申请表格），还应提供相关证实（件）：
1． 身份证实：申请人应提供本人身份证
2． 职业情况证实：
⑴. 待业证实或下岗证实
⑵. 离、退休证
⑶. 解聘职、停薪留职人员证实件
⑷. 农村村民凭村民委员会证实
⑸. 法律法规许可其它人员证实
3． 经营场地证实：
⑴. 租房协议书（协议期限必需十二个月以上）、产权证实
⑵. 进入各类市场内经营需经市场管理办公室盖章同意
⑶. 利用公共空地、路边弄口等公用部位作经营场地应提供市政、城管、土地管理等相关职能部门同意件或许可证
4． 从事国家专题要求行业或经营范围，应提交相关部门审批件
⑴. 投资人签署个人独资企业设置登记申请书
⑵. 企业名称预先核准通知书
⑶. 申请人身份证原件和复印件
⑷. 职业情况承诺书
5． 企业住所证实：租房协议书（协议期限必需十二个月以上）、产权证实
6． 从事国家专题要求行业或经营范围，应提交相关部门审批件.

六、 办理工商税务登记
个体工商户成功取得工商营业执照以后，自领取营业执照之日起30天内，持相关证件、资料，在工商注册或单位所在区县（地域）地方税务局纳税服务所申报办理开业税务登记。办理税务登记手续及须提供材料以下：
1．营业执照或相关主管部门同意开业证实；
2．相关协议、章程、协议书；
3．银行开户许可证；
4．法人或责任人居民身份证；
5．单位公章和财务专用章；
6．房屋产权证书或租房协议；
7．技术监督局颁发全国统一代码证书；
8．税务机关要求提供其它证件、资料。

七、 办理银行开户手续
个体工商户在领取营业执照并刻制公章以后，即可到银行办理开户手续，开立银行结算账户。依据中国人民银行相关结算账户管理相关要求，每个法人仅可开立一个基础帐户，用以提取现金及日常结算支付等，并可依据经营业务需要，再开立其它通常帐户。
㈠． 开立帐户需要准备资料
1． 营业执照副本及其复印件；
2． 组织机构代码证副本及其复印件；
3． 法定代表人身份证复印件；
4． 留存印鉴非法定代表人，需要签署对应授权书；
5． 公章、财务专用章及预留人名章；
6． 经办人身份证复印件；
7． 法人税务登记证（含国税及地税）副本复印件；
8． 房屋租赁协议；
9． 其它需要证实文件。
㈡． 办理支票领购手续
1． 经办人照片；
2． 经办人身份证复印件；
3． 设置开立帐户密码。
㈢． 购领支票
1． 支票购领本
2． 开户许可证
3． 预留银行印鉴，当初填写手续费和工本费单子。

第四篇 经营管理

会展企业经营管理是指组展企业为提升销售效率而对营销工作采取计划、组织、协调和控制过程。管理是一门艺术，也是一门学问。不一样创业者有不一样管理方法并产生不一样效果。相关管理问题因人而异，并和创业者文化底蕴和社会阅历息息相关，在此，我们就所包含部分问题提供相对应策略和方法，供创业者参考。
一、会展服务经营理念
l 营销龙头：会展企业有很多部门和工种，并经过内部分工和协作来完成展览组织和管理工作。营销工作在整个会展企业工作体系中应该处于“龙头地位”，这点是毋庸置疑。对于会展企业而言，参展商、赞助商等用户是其衣食父母，假如展览会上产品和服务销售不出去，其它工作全部将成为空谈。
l 全员营销：突出营销部门“龙头地位”并不意味着部门之间工作是割裂。实际上，营销工作成败不仅取决于专职营销人员努力，而且和其它部门工作努力程度亲密相关。如在业务过程中服务和财务处了漏洞，全部可能造成用户不再参与本企业组织展览会，从而对企业长远发展造成损失。
l 用户至上：“用户至上”经营理念是伴伴随市场供求关系改变而提出。现在，会展市场多为“买方市场”。在这种情况下，会展企业必需树立“用户至上”经营理念，急用户所急，向用户所想，最终才能赢得更多用户。
l 合作多赢：市场经济是一个契约基础上“多赢经济”。不管卖方还是买方，自由交易目标是使得双方全部能够取得最大程度效用。会展企业应该经过提供优质产品和服务而使用户收益最大化。只有这么才能走上良性循环轨道，才能刺激老用户不停购置并推介新用户加入。
l 多边营销：会展营销服务和通常服务产品营销有很大不一样，会展服务人员不仅仅向用户推广自己产品和服务，而且还要向参展商推广自己邀请专业观众，同时向专业观众推广自己参展商，除了关注自己和用户之间关系外，还要关注用户和用户之间关系。

二、 会展服务产业链接
会展服务是一个产业关联度很高行业，需要包含展会活动策划及推广、场馆租赁、展台搭建、旅游服务等方方面面，所以会展服务企业用户外延扩大了，其用户包含两大类型：作为供给商“上游用户”和作为消费者“下游用户” 组成了一条含有平行关系产业链。
l 上游用户：指一样为参展商和观众提供服务展览会产品供给商，她们关键有会展中心、搭建商、运输代理商、旅游服务商、媒体合作伙伴。
l 下游用户：指参展商、赞助商、观众。参展商是会展服务最关键收益起源，而赞助商则是为展览会提供赞助企业，很多情况下，展览会赞助商同时也是参展商，赞助费一样是会展服务关键收入起源之一。

三、 会展服务用户类型特点
会展服务特点和展览会关键功效决定了会展服务用户和其它服务企业用户含有显著不一样，其关键特点表现在以下几方面：
l 会展企业用户以机构用户为主：因为会展服务在本质上是一个贸易促进平台，所以其关键服务对象是商家，其关键功效是展示企业商品、技术和形象，其关键目标是寻求商业合作伙伴。所以说尽管展览会上也有大量给个人行为而参观一般观众，但真正购置组展商品和服务用户几乎全部全部是“机构用户”，不管参展商、赞助商还是广告用户，全部是如此。
l 会展企业用户并不一定是产品和服务购置者：在大多数行业中，谁付款购置企业产品和服务，谁就是用户，不过在会展服务行业中，一部分机构参与展览会或在展览会上宣传和推广自己时需要付费，关键包含参展商、赞助商和广告用户。不仅如此，对部分购置力很强专业买家，通常还需要采取为其支付差旅费用等方法邀请其参与。
l 会展企业用户之间关系含有相互依存性：在展会行业中，参展商和观众含有很高相互依存性，没有参展商一流产品和技术吸引就不会有观众。同理，没有实力强大观众参与，展览会就无法产生可观交易结果，参展商就没有参展主动性。赞助商和广告用户情况也是如此，会展企业能够给她们提供接触最有价值目标用户机会，假如没有大量观众参与，就没有企业愿意提供赞助做广告了。

四、 会展服务用户关系管理策略
l 用户细分策略：把企业全部用户划分为若干个用户群，同属细分群用户含有相同或类似特征，隶属于不一样细分群用户含有显著不一样特点。用户细分时进行用户关系管理前提条件，不将用户细分成不一样类别，企业根本不可能成功、有效地处理和不一样用户之间关系。经过这么细分，能够对用户进行区分，从而为有针对性地开展营销工作奠定基础。
l 用户关系发展策略：在用户细分基础上，为不一样类型用户制订对应关系发展策略，通常情况下，对于能够带来绝大部分利润忠诚用户应该将其列为“战略合作伙伴”，和其建立长久、亲密战略联盟型伙伴关系；对于含相关键经济价值，不过对其认可度不是很高用户应努力提升对这些用户服务水平，并最终将其培育为忠诚用户；对于那些有着良好合作关系，但利润贡献不是很大参展商要重视和其建立“维持型合作关系”，因为其利润即使不大，不过对于提升人气很关键，能够和其维护合作关系但不用投入太大精力。对于没有利润贡献且尤其挑剔用户最好采取委婉拒绝策略，终止和她们合作关系。
l 营销资源分配策略：对于忠实于创业者同时利润贡献较大用户应投入足够资源，致力于长久亲密合作，对于那些对创业者利润贡献较大，不过尚没有建立相互信任合作关系用户来说，也要投入较大资源，促进和这些潜在战略合作伙伴用户关系发展，对于贡献利润不是很大用户，不应为其投入过多资源，最终对于创业者利润贡献不大，同时又不忠诚用户，创业者应将对其资源投入降至最低。
l 用户关系健康发展战略：为使用户关系得以健康发展，创业者一方要维系现已建立和价值用户（战略用户和关键用户）之间良好信息共享、信息交换关系；其次要促进用户关系提升发展，使一般交易用户向关键用户转变，关键用户向战略用户转变，从而实现企业盈利最大化目标。

五、 会展服务营销渠道及技巧
会展服务中招展和招商有很多具体推广方法和技巧，现在传统营销方法有电话推广、传真推广、电子邮件推广、邮寄推广四种，依据不一样环境和对象，采取不一样方法能够提升招展和招商效率。
l 电话营销技巧
² 讲好电话开场白
² 把握和关键人物通话
² 掌握有效提问技巧
² 重新整理并反复目标参展商见解或回复关键点
² 客观介绍展览项目内容和服务特点
² 认真处理棘手和引发争吵问题
² 有效地结束通话
² 事后跟进电话
l 传真推广技巧
² 使用专用纸张，这么能够显示出展览组织机构档次和职业风范，纸张上要标有展览组织机构名称、营销人员姓名、地址和电话号码
² 需要确定目标参展商联络人姓名、职务和参展商名称正确拼写
² 使用固定传真格式，在使用称谓时需要尤其注意要有放矢
² 正文应向目标参展商介绍展览组织机构、展览项目和营销人员基础情况，和展览内容和所提供多种服务项目情况
² 群发传真，将招展和招商信息快速、大量地传达至目标参展商
l 电子邮件推广技巧
² 精选拟发送邮件地址
² 查验邮件地址有效性
² 邮件专题要明确
² 内容要切入关键
² 注意邮件格式和礼貌用语
² 告诉具体联络方法
² 遵守职业道德和法律要求，以免出现被指控为船舶垃圾邮件等不利后果
l 邮寄推广技巧
² 信首和信尾不宜含有大量营销信息，以免分散目标参展商注意力，降低关键信息识别率
² 篇幅简练
² 使用问候语
² 使用标题和小标题
² 在信函中使用下划线和黑体字，强调关键内容引发目标参展商高度关注

六、 会展服务定价策略
在会展服务现实操作过程中，给和参展商展位费用一定价格折扣是一个常见促销策略。在展位营销过程中，价格折扣假如之行得好对展览招商有较大促进作用，对展览发展带来良性循环。常见展位价格折扣有以下两种：
l 折扣定价技巧：折扣定价技巧是为了激励参展商尽可能多地订购展位而采取“认购面积约大支付价格越优惠”促销策略。依据对参展商认购面积计算方法差异，折扣定价策略通常能够分为以下多个：
² 单次认购展位面积折扣
² 累计认购展位面积折扣
² 团体认购展位面积折扣
l 差异定价技巧：差异定价技巧是利用展位类型、展览会场地位置、用户类型、报名和支付时间等方面差异而采取意在取得更高收益或争取更多用户定价策略。常见差异定价技巧有以下多个：
² 不一样展位类型、不一样价格
² 不一样位置、不一样价格
² 不一样时间、不一样价格
² 不一样用户、不一样价格

七、 会展服务网络营销
网络营销是对传统会展服务营销方法一个有效补充，它是一个新型营销方法，是利用现代化网络技术进行一个社会生产经营形态，并对产品售前、售中、售后各步骤进行跟踪。其根本目标是增强企业竞争力、增加或提升销售或服务、促进和消费者或用户交流和沟通、提升企业生产效率、降低经营成本、优化资源配置。其作用关键包含以下几点：
l 信息公布：为网上展台基础功效，每个展商全部含有。关键是公布企业信息，树立企业网上形象，并建立展品陈列柜台，经过多个网络技术手段对展品进行在线宣传。同时展商经过身份验证后，还能够经过操作简单界面自行管理企业信息及展品信息，方便快捷。同时从费用角度看，在传输一样信息数量情况下，网络成本无疑是最低，利用网络传输信息有利于降低宣传和促销成本。
l 广告发表：网展提供大量广告位，为展商提供广告宣传窗口，加大展品宣传力度，让更多浏览者和目标用户找到。广告有多个形式，展商能够自行选择。
l 供求信息公布和展品推荐：展台专门提供供求信息公布平台，为广大展商和用户公布自己供求信息，拓宽信息传输渠道，深入加大网展功效性。
l 品牌代理专区：网展为著名品牌企业设计专门代理专区并成为网展关键栏目，为品牌企业定制个性化网站空间。从而充足利用网络营销优势，开拓销售市场，深入延伸品牌企业网络形象。
l 展商、展品信息查询：网展巨大优势就是能够方便浏览者快速找到自己目标产品或信息，网展为广大参展企业和浏览者提供功效强大信息查询系统，浏览者只要键入目标信息关键字，系统就能够快速为其进行匹配查找并反馈查询结果信息。扩大选择余地，提交交易效率。
l 展商信息维护：展商能够经过各自平台入口更新自己企业或产品信息，方便于网络展览有效性。

八、  会展服务日常经营管理
l 硬件设施管理：日常经营管理中对硬件设施管理关键指对开展各类型展会所必需场馆及设施维护，会展中心建筑物和基础设施日常维修保养等。如因设施运作忽然出现问题或技术支援不足而引致会展活动延误进行甚至中止，代价是很高昂以后果亦可能是很严重。同时会展设施设备系统运作是会展企业整体营运成本关键组成部分，良好维修保养，除可预防设备和系统发生故障外，亦可增加设备和系统使用受命和效率，从而达成降低更换成本，增加利润实现目标。
l 信息管理：进入知识经济时代，信息已经成为企业一个关键资源，信息管理所以也成为会展企业经营管理关键内容之一，它是由管理者在正当、安全、高效前提下。对企业信息活动进行科学分析和组织，保障信息以合适形式展现正确流向，并产生和对使用者提供有用信息一个工作。从某种意义上说，信息管理贯穿了会展企业经营管理全过程。信心管理既包含来自企业外部经济信息，一是政府下达信息，如国家公布相关会展业各项方针、政策、法令、经济计划、相关部门情况等；二是市场方面信息，如市场产品销售、竞争者情况、消费要求改变等；三是从各方面取得多种经济情况，如经过参观、访问、学习、经验交流和咨询机构等获取信息。对企业内部信息管理，关键有管理部门信息，如多种决议、计划、指挥、控制和经营销售情况等；经济活动信息，如会计、统计、业务核实等，还有原始统计、报表、总结等经济情况；技术方面信息，如技术水平、工艺步骤、新设备研制和开发情况等。