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第四条 经营指标核实方法
1、倒扣率=（售价-进价）/售价*100%
倒扣率就是扣点，也是计算毛利一个方法，关键是用于销售方，在销售时候依据销售额考虑利润。
2．顺加率=（售价-进价）/进价*100%
顺加率是指商品加价率，是计算毛利一个方法，关键是用于进货时，在进货时候依据进货额考虑利润。
3．毛利额=含税销售额-含税成本
毛利是很关键一个指标，是我们企业利润起源，也是我们发展基础。每个业务人员全部应该关注这个指标，这也是我们对各层业务人员进行考评一个基础指标。
企业毛利计算方法和以上方法略有不一样，企业毛利=龙商毛利-商品损耗+其它杂项收入
4．毛利率=毛利额/销售额*100% 或扣点=（售价-进价）/售价*100%
毛利率是衡量商品毛利水平指标，对我们工作有指导意义。在销售中，我们应该关键推荐高毛利率产品。商业企业综合毛利率应该在20%左右。
5．平均库存=(期初库存+期末库存)/2
平均存货能够考评资金占用情况，库存量是否合理，是计算周转天数基础数据。
6．库存周转次数=销售/平均库存
库存周转次数说明商品流通是否顺畅。库存周转次数越大，说明库存商品周转越快，资金周转效率也就越高。因为销售和库存全部和时间相关系，所以库存周转次数分月库存周转次数和年库存周转次数活着某一时间段内库存周转次数。
月(年)库存周转次数=月(年)销售/月(年)平均库存
7、库存周转天数=365天（30天）/年（月）库存周转次数
库存周转天数，即商品自购入至卖出所需要天数。如库存周转天数过长，说明商品不适销对路（但具体要依据商品本身特点来确定，如工艺品），应立即处理。
8．营业毛利=毛利—人力成本—前线费用
营业毛利是企业对各级业务人员考评关键指标。
前线费用=运杂费+差旅费+财产保险费+劳动保护费+业务招待费+修理费+办公费+诉讼费+低值易耗品摊销+物料消耗+存货利息+资产租金+租赁费+水电费+其它杂费
前线费用是前线业务人员能够直接控制费用，在平时工作中，应尽可能节俭，这么能够提升营业毛利指标。
9.资金占用=经销进价金额+其它应收款-应付延期帐款余额-应付联销帐款余额-应付票据
资金占用说明你用了企业多少资金。经营好商品部，商品周转快，资金占用少，甚至不占用企业资金。
11、单位面积销售（产值）=销售收入/建筑面积
这是衡量经营水平一个关键指标，说明你面积利用得是否合理。
12、单位面积毛利（平效）=毛利/建筑面积
这是衡量经营水平一个关键指标，说明你经营面积是否值钱。
13、人均销售（人均产值）=销售收入/人数
这个指标说明用人是否合理，产值怎样。
14、 人均毛利（人均劳效）=毛利/人数
这个指标说明所用职员为企业盈利能力
15、 客单价＝销售额÷交易次数
客单价,就是说用户平均购物金额.假定有效客流不变,提升销售唯一方法就是提升客单价.其决定原因(也可看为其反应现象)有二:
A:用户属性,包含用户生活水平,消费能力,购物习惯等.
B:商店属性,包含卖场陈列,商品价格,商品结构,商品陈列,促销活动,用户服务等.从这个角度提升客单价,有两个基础路径:一是提升来店用户购置商品单价,也就是发明让用户购置高单价商品机会;二就是增加用户单次购置商品个数.
客流量是指单位时间内进入商场用户人数；
16、提袋率＝购物用户数÷到店总用户数

董事长对业务人员三项要求
一、了解市场，引导消费时尚；
1、了解商品：了解商品价格（成本价、出厂价、批发价、进价、零售价），了解关键商品市场价格；
2、了解厂家：了解关键厂家概况、在其它竞争对手销售情况，常常和厂家进行交流或走访；
3、了解市场：了解竞争对手，了解市场份额、市场拥有率、市场趋势；
4、了解用户：了解用户心理及需求，深入锁定目标用户层。
二、和供货商真诚合作，科学、合理地组织货源；
1、培养、帮助20％兴隆独有品牌、自有品牌；
2、关键扶持和兴隆一起走连锁道路供货商；
3、为厂家着想，不轻易清退厂家；
4、帮助厂家营销。
三、关心珍惜职员，培训职员，提升职员工作技能。
1、了解本部门职员；
2、熟悉本部门主力、优异职员（销售能手、小行家、年度优异、标兵），为她们提出前进目标并帮助实现；
3、为职员着想，主动帮助职员处理实际问题；
4、围绕工作手册，对各层职员进行培训；
5、充足利用早会，对职员进行商品知识、服务培训，调动职员工作热情。

业务八不准
1、进货、招商、谈判不准私下进行，必需实施公开谈判、公开价格、公开付款；
2、不准私留回扣，凡进货回扣、变项回扣、返利回扣、纪念品等必需上交，不然视为贪污；
3、销售不存私心，对厂商一视同仁，尽最大努力帮助厂商完成既定销售目标；
4、库存商品不准出现损失，不管经销、代销、联销商品，必需保管好。如人为原因造成损失，由当事人赔偿并进行处罚；
5、商品不准卖批发价，包含领导、职员、关系单位一律按标价出售。同时，任何人不准为家人或自己购置进价商品。
6、根据企业要求为厂家结款，业务人员不准刁难、拒绝、推诿；
7、业务人员不准向厂家要好处，收礼品；
8、业务人员不准向厂商个人借款，让厂商为个人办事或提出工作以外要求。

经营基础要求
货 全：经营上要做到品类全、品种全、档次全、货号全。各企业必需确保食品、百货、家电等日用具货全；对于季节性产品、时尚产品、广告产品要快速引进，第一时间出现在兴隆卖场；对于用户需要、销售份额小、不盈利产品我们必需有，表现兴隆货全，比如针头线脑。
货 好：严格实施进货检验验收制度果断杜绝不合格和有安全隐患商品。
价格公道：是商品价格要公道、合理。确保企业和厂商合理利益不受损失，各企业要加大业务监察处物价监察力度；激励并奖励全员监督商品价格。深入了解五价（即成本价、出厂价、批发价、进价、零售价），果断落实实价革命，讲求价格诚信。
服务周到：就是我们要不停提升服务标准，用亲切热情态度，让用户感到自然舒适。同时，我们还要提倡推行专业化服务，每一个职员要成为所销售商品行家、能手，成为用户帮手和参谋，让用户到兴隆购物同时也是一个学习和开阔眼界过程。

三个经营
安全经营、合理经营、效益经营
安全经营是指要做到企业决议安全、财物安全、用户职员安全，保持企业稳定发展，为职员提供一个安稳工作，为用户提供一个安心购物环境。合理经营是指兼顾企业长久发展和短期效益平衡，科学经营，友好经营，保持企业后续发展动力。效益经营是指要重视经营合理利润。

经营三个特色
时代特色、当地特色、兴隆特色
时代特色是指要跟上社会发展、改变，引领时尚、引导时尚。当地特色是指经营中要结合本企业定位，了解当地市场、当地用户需求，提供用户需要产品。兴隆特色是指经营中要有兴隆风格和特点。

大兴隆计划
兴隆以百货零售为主业，伴随百家连锁店建成、销售规模扩大，将形成一批隶属产业，同时我们经营产品要有自己20％关键产品。这些隶属产业、关键产品有我们集团自己做，也有和她人合作，在相同条件下我们有能力亲朋好友也能够做，形成我们经营特色和竞争力，形成稳定厂商联盟。我们发展了，也让这些合作者、亲朋好友从中受益，得到发展。

和供货商合作标准

真诚合作 互惠互利 相互监督 共同发展

第一章 业务人员岗位职责
第一节 商场经理岗位职责
职位概要：负责商场全方面工作，领导整个商场完成经营指标和管理目标
工作内容：
1、 忠实实施集团总部、经营企业、企业下达给商场各项要求；
2、 依据企业下达各项经营指标制订本商场各商品部年度及各阶段经营指标，并随时跟踪计划完成情况；
3、 关注卖场，关注职员，对商场安全、良好运行负责；
4、 进行本商场经营分析，不停调整，提出下一阶段业务计划；
5、 建立良好厂商合作关系；负责关键厂商谈判及走访；
6、 了解各商品部关键商品经营情况，对本商场商品货全、货好负责；
7、 掌握本商场关键商品成本价、出厂价、批发价、进价、零售价；亲自参与关键商品定价确保价格合理；
8、 负责本商场商品进、销、存管理，和经营企业、采购紧密联络，确保商品合理有效库存；
9、 依据商场职员以上人职员作业绩及表现提出任免职动议；
10、 制订本商场大型促销活动方案，组织实施商品促销活动；
11、 对商场重大经营布局调整进行监督、指导；
12、 负责商场售后服务最终处理；
13、 监督检验业务人员遵守业务八不准情况；
14、 有带人、培养人意识并完成人力资源处下达培养各类人员任务；
15、 随时向直接上级沟通汇报工作进展情况；

第二节 商场业务经理岗位职责
职位概要：负责商场具体运行工作；
工作内容：
1、 忠实实施集团总部、经营企业、企业下达给商场各项要求；
2、 配合商场经理，指导部经理完成本商场年度及各阶段经营指标；
3、 帮助商场经理，做好各项相关工作；并跟踪落实商场经理安排各项关键工作；
4、 关注卖场，关注职员，对商场安全、良好运行负责；
5、 管理、组织、安排、协调本商场各项人事、资产；
6、 在安全运行基础上，对本商场各项费用进行掌握，控制各项可控费用支出；
7、 组织召开本商场经营分析会；
8、 辅助商场经理，分析商品库存，确保商品合理有效库存；
9、 了解企业各项规章制度，果断实施各项制度并指导商场各层职员遵守企业规章制度；
10、 对本商场商品促销方案、气氛部署及商品负责；
11、 掌握和商场所作关键厂商经营情况；
12、 率领部经理进行商场经营布局调整；；
13、 负责审批商场商品布局及小范围内装修工作；
14、 负责本商场商品质量、物价管理工作，确保价格合理；
15、 配合商场经理完成人力资源处下达培养各类人员任务；
16、 随时向直接上级沟通汇报工作进展情况；
17、 商场人员一日工作表

时段
商场经理
营运经理
部经理
部经理助理
9：00开业
9：30开业
8：30-8：40
9：00-9：10
1、查询龙商，了解昨日销售、毛利、库存数据
2、准备早会内容，每七天召开3-4次全商场职员大会
3、卖场巡视，实施IGA行走管理
1、商品部内进行自检自查
2、准备早会内容，每七天召开3-4次部会
3、指导职员进行卖场清洁
8：40-8：50
9：10-9：20
开早会
开早会
8：50-9：00
9：20-9：30
早新闻
早新闻
9：00-9：15
9：30-9：45
早例会
早例会
9：15-12:00
9:45-12:00
正常业务工作：
1、处理、落实早例会上发觉问题，落实会议精神、通知等
2、依据天气等情况调整卖场商品，指导职员商品陈列
3、巡视卖场（也能够在早会前进行巡视，实施IGA行走管理规范），指导部经理、职员进行卖场陈列，价格管理，质量管理
4、经过问询职员等渠道了解商城关键品牌在同行业销售情况、和同行业经营情况
5、和部经理共同研究厂商、品牌，了解关键商品销售情况
6、其它工作
正常业务工作：
1、每日对账，查询龙商，和营业员查对昨日销售；
2、了解各品牌商品库存改变情况
3、处理早会上发觉问题，落实会议精神、通知等
4、依据天气、客流、品牌更新等情况合适调整卖场
5、检验本部门商品质量，熟悉、调整商品价格
6、和职员沟通，了解部门、品牌、商品问题，立即处理问题
7、和本部门合作厂家进行沟通
8、其它工作
12：00-2：00
12：00-13：30
午休
午休
2：00-16：00
13：30-16：00
1、了解早晨销售，对销售异常品牌进行了解、和部经理、厂家、营业员沟通处理
2、继续早晨未结束工作
3、市场调查，走访厂家
4、准备召开16：00经营分析会内容；
1、了解早晨销售，对销售异常品牌进行了解、和商场经营、业务经理、厂家、营业员沟通处理
2、继续早晨未结束工作
3、市场调查、走访厂家
4、卖场自检自查
16：00-16：10（或16：20）
经营总结碰头会
经营总结碰头会
16：10-17：00
指导部经理针对问题想改变、调整商品，为晚间销售提升努力
针对问题想改变、调整商品，为晚间销售提升努力

第三节 商品部经理岗位职责
职位概要：负责本部门全方面工作，领导商品部完成各阶段经营指标
工作内容：
1、负责部门综合日常管理工作,内容包含商品销售、商品陈列、商品库存、商品保管、商品盘点组织、商品退、换货、价签、卖场气氛部署、促销品、卖场卫生检验、接待用户、职员管理、本部门安全工作等。
2、在前台组织并参与销售工作；
3、依据商场下达各项经营指标制订本商品部各阶段经营指标；
4、检验、落实本商品部经营指标完成情况；了解本部门经营情况，对商品经营情况做以分析，促进关键商品销售；
5、和厂商真诚合作，帮助、指导厂商销售；和各厂商建立良好厂商合作关系；
6、充足了解市场，掌握本商品部各类商品成本价、出厂价、批发价、进价、售价，并参与定价，确保价格合理；并成为本品类教授；
7、抓住经营工作根本，对本部门商品货全、货好、价格公道负责；严把进货质量关，商品价格关，对有质量问题、价格高商品进行调整；
8、组织安排换季、节假日、旺季销售商品货源及促销活动；
9、加强和厂商之间沟通，续定商品货源，确保货源充足；审核联营厂商供货情况，确保商品结构合理及有效库存；掌握本商品部关键商品库存情况，要有合理库存；
10、做好帐目管理工作。负责和供货商查对帐目、制作经销、联销商品出、入库清单、结款单；
11、对本商品部促销方案及促销商品负责；
12、负责处理本部门售后服务；
13、配合商场经理完成人力资源处下达培养各类人员任务；
14、对部门全部职员加强指导和培训工作，培养出更多销售能手和售货教授；
15、随时向直接上级沟通汇报工作进展情况；

第四节 商品部助理岗位职责
职位概要：帮助部经理工作
工作内容：
1、 商品部经理助手，做好商品部经理交办各项工作；
2、 部经理不在期间，负担部经理岗位职责；
3、 了解天天商品部经营情况，对各品类商品经营情况进行分析，引导职员销售；
4、 在前台组织并参与销售工作；
5、 随时向直接上级沟通汇报工作进展情况；

第二章 基础业务管理工作
第一节 怎样搞好促销活动
一、搞好促销活动意义
搞好促销对经营工作很关键，一个好单品就能够把一个商品部销售带活，一项好促销活动就能够带来靠常规工作难以取得成绩。每个部有很多个商品，哪些是好卖商品，哪些是滞销商品，各部经理应十分清楚。好商品，一定要有好促销手段，才能使之成为好商品，成为畅销商品。而我们现在所销售并不一定全部是好卖商品，那就需要我们适时合理地组织促销活动，把这些商品变成畅销商品。
二、促销活动四步曲
第一步：找契机，定专题
翻开日历，把十二个月中适合本部门促销活动日期列出来，做到心里有数。到底哪些日子适合做促销？不一样部门略有差异。
关键：早早把相关日期列在笔记本上，做到心中有数。
第二步：确定主导商品
依据不一样促销日期，确定主导商品，早早列在对应促销日期以后。
1、中国传统节日促销商品：腊八米、年货、元宵、粽子、月饼等
2、西方传统节日促销商品：圣诞贺礼、鲜花、巧克力等
3、多种纪念日促销商品：旅游用具、钢笔、新款玩具等
4、消费通例：学生用具、娱乐用具、毕业纪念册、婚庆用具等
5、季节转换：随季节转换相关季节性商品
6、天 时：（防治“非典”期间）过氧乙酸消毒剂、喷水壶、口罩等
第三步：制订方案和计划
依据促销日期和专题，制订方案和计划，分以下几步：
1、相关资料：查找以往活动统计、广告统计、销售统计，向以往参与过经理、职员、 美工等请教。
2、制订周密具体活动方案。
3、依据往年销售统计，制订有挑战性销售计划。
4、预算活动经费
第四步：付诸实施
深入实际，寻求不足，立即对方案进行整改，并做好总结工作。
第二节 商品及相关陈列展示
在商场经营中，存在着“二八原理”，即：80%销售额是由20%商品带来；80%毛利也是经过20%单品销售来实现。
掌握本部门关键商品，不许可有断货现象发生
1、认真落实商品“货全”经营关键；
2、了解本部门关键单品有哪些；
3、熟记本部门关键单品五价及进货渠道；
4、确保关键商品不停货，库存有效、合理；
5、确保关键商品在很好位置展示；
6、做好关键商品促销工作。
一、展示商品目标
1、吸引用户注意力
很多商品是用户可买可不买，这部分用户形成一个商业企业潜在购置力。假设某企业十二个月客流量近1000万人次，假如每人次额外消费10元钱商品，企业就增加1亿元销售。充足展示商品，吸引用户注意力，这是用户购置基础。
2、促进用户产生购置欲望
利用合理展示，会使用户产生没有意识到需求，调动用户购置欲望。
二、展示商品方法
1、货卖积山
商品丰满，是一个最常见、最有效展示方法，所以俗话说“货卖积山”。商品丰满会给用户留下一个畅销印象和生意红火感觉。
2、展示商品使用价值
很多商品，用户没有接触过，不知道它有什么用，会给自己带来哪些好处、便利，将商品使用价值明确展示出来，才会让用户注意到它。豆浆机销售就是一个例子，销售人员不停演示，使用户对于这个商品功效一目了然。
3、将商品独特征展示出来
展示商品时候要突出商品独特征，价格优势商品要把价签展示突出、醒目；绿色食品要突出它生长过程。比如北京华堂商场牛肉柜台有一个很关键宣传：“华堂牛肉为何贵？”接着，宣传板上具体介绍华堂牛肉卫生健康，货真价实。
4、让商品动起来
玩具柜台要让多种玩具动起来，显得生机勃勃，吸引很多用户驻足观看，造成一个热销气氛。
三、不一样商品展示方法
1、用户找和找用户商品
生活中必需、不可缺乏商品是用户找商品，用户会主动去寻求这种商品。也有很多商品，不是必需品，没有外因提醒用户不会主动购置。这就是找用户商品。用户找商品能够放在不显眼地方，甚至背地方，方便吸引客流。找用户商品要放在显眼地方，通道地方，摆法要夸张，让用户无意之中就能注意到。
2、珍贵商品：珍贵商品展示要显出商品珍贵、高雅，不能让用户随意触及。
3、常见产品：最适合货卖积山丰满摆法。
4、新产品：新产品一定要展示它使用价值，显示出新产品特殊功效。
四、展示商品应该注意地方
1、应对质量可靠、外观整齐、洁净商品进行陈列；
2、陈列商品通常应去掉包装，而展示商品本身情况，如带包装，则应将包装正面向外；
3、陈列商品应定时进行改变，不可一成不变，让用户每次来全部有新鲜感；
4、陈列商品高度要适中，不能影响整个卖场效果；
5、陈列商品应勤更换，避免商品污损、老化造成损失；
6、陈列商品应充足考虑灯光、装修装饰、衬托物有机利用，以达成友好统一效果；
7、陈列商品不应影响用户视线和流动路线；
8、陈列商品应有聚焦点，以吸引大家注意；
9、商品陈列应让用户易见、易看、易接触。
10、将装饰美观、有经典性柜组或货区，放在出入口处或用户不易抵达死角，以吸引用户，加强用户流动，增加商品销售机会；
11、对选择时机性不强和销售比较零星、频繁商品，应部署在易出入部位，以利于用户流动；对挑选性强，需试穿、试用及珍贵商品，应摆在深处；
12、相关商品应相邻摆布，如西装、衬衫、领带等可相邻，方便介绍推销、方便购置；
13、需试穿、试用商品，应配置服务设施；
14、凡商品质量相互有影响或有异味商品，应隔离放置；
15、关键推销商品、处理商品、季节性商品，可设专门地点或在花车上出售；大件、粗笨商品，应置靠近出口处，有升降设备也能够放在楼口，儿童用具放底层为宜；
16、商品布局还要考虑和内仓距离，以利于添货搬运，但要符适用户流动路线。
17、不要刻意追求装潢；装潢远没有商品展示关键，尤其是作为我们企业，整体形象很统一，气氛很好情况下，我们商品展示尤为关键。假如用户只记住了一个商场装潢，那就是一个失败。我们目标是，让用户记住我们商品。
18、企业职员穿戴商品展示，须经业务监察处审批，珍贵商品，须经业务经理同意方可穿戴展示。
五、商品陈列方法
1、醒目陈列法
（1）位置：人视线最好位置是和眼睛成直角地方。从用户眼睛到胸部，是最有效高度，预防浪费空间，减小边角和死角。
（2）感：小商品要成群陈列，集小为大造成声势。全部商品要丰满，给人琳琅满目标感觉。
（3）彩：注意色彩搭配和照明，给用户留下赏心悦目标感觉。
（4）奏：做到有强有弱，有主有副，有密有疏，有主有次，把用户欢迎、市场热销、包装造型优美商品作为陈列关键，放到黄金位置，吸引用户，再在周围附带陈列相关联商品，以扩大用户注目标视线。
2、季节陈列法：指围绕季节商品来陈列，把应季商品陈列在引人注目标位置
连带陈列方法：把使用上有相互连带性商品在一起陈列方便用户购置，便于销售和保管 。
3、图案陈列法：利用商品形状，特征，色彩摆布，注意合适夸张和想象，形成一定消费者喜爱图案，感受到艺术享受，产生美好印象。
4、用户陈列：是指根据商品规格大小、价格高低、等级优劣、花色繁简、使用对象次序陈列方法。这种次序陈列法，既便于用户选，又便于营业职员作，取放方便易于清点；适用范围比较广泛。但要注意把商标朝外，标价牌要整齐，给人整齐、丰满感觉；
5、曲线陈列：适适用于部分论个、论盒零碎商品。
6、梯形陈列：适适用于部分折叠整齐床单、褥单、毛毯、衬衫、时装等商品。陈列梯形逐层错叠。这种陈列法，便于展示商品部分花纹和图案。
7、塔形陈列：适适用于部分论个玩具、文娱品、文具等商品陈列。
小架道具：在柜台内或货架上，用钢或木制成多个式样小架道具，用来陈列童衣、童帽、头巾、针织内衣等商品。这种道具陈列优点是，能够反应商品全貌，增加商品量，又便于保管商品。
8、悬挂陈列：适适用于高级服装。利用固定衣服架将服装悬挂起来，使用户看清商品全貌，以利于选购。
9、形象陈列：是将商品摆成某种具体形象，反应一定意义陈列方法。
10、顶柜陈列：是指在柜架上陈列本柜组出售关键商品。
11、立体模特陈列：是指用塑料等特制立体模特展示和人体穿戴相关联商品。
六、商品陈列标准
要做好商品陈列，必需遵照部分基础标准，包含利润性、好陈列点、含有吸引力、方便性、价格及稳固性。
标准一：利润性
第一，要确定商品陈列必需是有利于提升店面销售潜力；第二，经过各方面努力，要争取最有利于销售陈列点位；第三，销售人员要记下增加销售量尤其陈列方法或陈列物；第四，适时告诉商场经理，商品陈列对利润好处，并举出过去部分成功例子；最终，采取优异先出标准，降低退货可能性。
标准二：好陈列点
好陈列点和差陈列点相比，销量会有成倍差异，在部分大型超市或商场，对部分好陈列点，部分国际性企业就算出大价钱也非要抢占不可。何为好陈列点？对传统式商店而言，柜台后面和视线等高货架上、磅秤旁、收银机旁、柜台前全部是好陈列点。对超市或平价商店而言，柜台后面和视线等高货架上，用户出入集中处，采购动线两旁货架上（超市），店面内货架区中心位置（平价商店）等全部是最好陈列点。开展促销活动时，下列位置要努努力争取取：商店中人流最多过道中央，货架两端上面，墙壁货架转角处，款台周围等。应避免部分不好陈列点，如仓库出入口、黑暗角落、店门口两侧死角、气味强烈商品旁。
标准三：含有吸引力
商品陈列只有吸引消费者视觉注意力，才能有效传达商品信息。通常把握以下技巧：充足利用现有商品数量，堆放在一起显示气势；正确摆放商品标签；完成陈列工作后，有意拿掉多个商品，一来能够留空隙方便用户拿取，二来借此显示商品良好销售情况；陈列时把自己商品和其它品牌商品划分清楚；配合陈列空间大小，充足利用广告宣传品来吸引消费者注意，也可利用整堆不规则排列法，节省时间，并发明特价优惠意义。
标准四：方便性
好陈列一定要方便用户拿取，要注意：商品陈列必需摆在消费者轻易拿取位置（考虑是大人或小孩购置）；争取好陈列点，让消费者能从不一样方向取得商品；在货架上最少有80%商品，能够让消费者很方便自行取购；记住货架正确位置，不要把不一样类型商品混放，助销宣传品不要贴在商品上。
标准五：价格
价格对消费者购置含有极大影响力，价格本身含有销售力。要注意多个方面：价格要标示清楚，没有清楚价格，即使消费者有爱好，也会影响其决心；价格标示必需陈列在醒目标位置上，数字大小多少也会影响价格吸引力。
标准六：稳固性
商品陈列在于帮助销售而不是特技演出：在做整箱（件）展示时，既要考虑合适高度吸引力，更要顾及它稳固性。整箱展示应注意，把打开箱子摆在一个平稳位置上，更换空箱，从最上层开始，确保安全。
杜邦企业有一句名言：消费者第一眼看到商品，就可能喜爱它，决定是否购置，商品陈列最根本关键点，就是要让消费者第一眼就看到你商品，让你商品直接跟消费者对话。

第三节 制订各阶段经营指标及跟踪完成情况
第一条 制订各阶段经营指标
计划考评是对业务人员经营业绩进行评定必需手段。我们企业计划大致分为年度计划和营销计划。
一、年度计划
年度计划又分为销售计划、毛利计划和营业毛利（企业是利润）计划、关键计划（分为关键品类计划、关键经营品牌计划、关键招商品牌计划）四种。年度计划是由企业财务提供正确上年度品类销售、毛利完成数据，由由集团财务部依据集团制订计划确定标准制订企业整体销售、毛利、利润计划，由百货经营企业确定企业关键计划。年度计划从六个方面考评：销售、毛利、营业毛利（企业是利润）、关键品类、关键经营品牌、关键招商品牌计划，完成这六项计划才叫完成功劳线或特等功；
制订年度计划应考虑原因关键有（以商品部为例）：
1、企业下年度经营思绪、政策（关键包含经营布局和面积调整、经营方法改变等）；
2、集团确定企业本年度需要关键做品类；
3、历年各项计划指标完成及同比增加情况；
4、当地和中国GDP增加水平、物价水平、人均收入、社会消费品零售总额增加水平；
5、当地零售业发展现实状况，同类型商业企业经营情况；
6、关键品牌、主导商品在当地域市场潜力；
二、营销计划
营销计划是企业营销活动期间制订，意在激励职员斗志、含有挑战性销售计划。
制订计划考虑原因有：
1、同期对比；在采取上十二个月度同期销售数据做参考时，必需含有可对比性，尤其要注意节假日阴阳历日期对应是否一致,标准为首先是节日对应（中国传统节日，如春节、端午节、中秋节、清明节等，关键根据阴历对应），然后周六、周日对应。
2、节日经济；以春节会战为例。春节会战期间全部含有哪些节假日；要看除夕距离元旦时间长短；情人节是否含在除夕前后一周之内；除夕前后一周时间要确定好计划；元宵节和情人节之间距离时间长短；
3、目标销售额。即企业想做到多少销售额，和和之相对应活动力度；
4、活动费用情况。依据费用情况反推销售计划；

制订计划标准关键依据董事长对业务人员三项要求去做：
（1）充足了解市场，引导消费时尚
了解市场，才能知道什么是和市场对路商品、是百姓需要商品，依据商品来定计划，依据市场来定计划；了解市场，才能了解你竞争对手，经过制订计划来系统实施并有效遏制对手；在市场早期抢占市场最高点，不让竞争对手进入；
（2）和供货商真诚合作，科学、合理地组织货源
和供货商真诚合作，才能确保充足货源；使部门能有充足弹药去打好各个销售战役，才能确保计划完成；；科学合理组织货源，才能确保有效库存，科学确实定销售计划；依据估计库存来定计划；
3）关心珍惜职员，培训职员，提升职员岗位技能
销售全部是由第一线职员卖出来，定计划，更多是去定人；能力高人，能发明出良好成绩； 但要注意不要鞭打快牛；

第二条 怎样做好总结和分析
业务人员要立即对阶段经营情况进行总结和分析，尤其在每个月月末和每次促销活动结束后，业务人员要总结经营过程中成败得失，分析原因，方便立即修改工作方案、改善工作方法，提升经营水平。
总结和分析步骤
1、 数据搜集、整理，提取有效数据；
2、 总结卖场及人员特殊情况；
3、 计算各项营业指标（关键包含计划完成情况和各项经营指标同比增加情况，关键单品、关键厂商销售情况等）；
4、 绘制曲线图，辅助分析；
5、 比较结果，分析原因，得出结论；分析用户购物习惯改变趋势、客单价情况、商品流行趋势；
6、 同类节日促销可行性提议；
数据总结是必需，不过必需附以合适文字、图表说明，才能让总结更含有参考性；尤其是商品部、商场总结，更应注意文字说明，写出最实际感觉、案例等。
总结材料要在活动结束后三日内上交到业务监察处存档，以备以后参考。

分析纲领（供参考）
1、社会分析（趋势、时尚，市场容量、增加水平）
2、数据分析(完成计划情况、去比增加、环比增加、毛利率提升、客单价、提袋率、平效、劳效、市场份额、费用增减、每千平自营职员人数（含前线职员、管理干部、后方职员）、每千平后方职员人数等；)
3、品类分析（将大品类再细分到小品类，到部门、到厂商、到品牌（如男女装、鞋各有10个品牌）、到款式）
4、有问题部门分析（好、坏、有借鉴之处）
5、结论（毛利率提升方法、怎样完成任务）
6、商场、商品部例会分析（对于商场和商品部层面，天天例会中必需要讲排名后15名品牌和单品经营情况，并提出针对性改善方法；对连续三天或30天内出现7次排名靠后品牌或单品必需要进行专题研究；）

第三条 召开经营分析会
每个月或一次大型促销活动结束后，要以商场为单位，进行经营情况总结和分析。
会议由商场经理主持。商品部依据总结材料进行总结，分析不足，说明原因。
根基集团17号文件《集团相关经营工作相关要求》根本要求，及集团领导相关立即、有效召开经营分析会议指示精神，要求以下：
一、商场月经营分析会
1、 每个月召开一次月经营分析会，召开时间在每个月8日之前；
2、 以商场为单位召开，由商场经理主持；商场内部经理助理以上管理人员参与，有必需能够选择优异组长列席；业务处组织检验；
3、 会议步骤：
（1）全部商品部经理对本部门上月经营情况进行总结；要求总结指标有：完成任务情况，要说明完成任务好、坏原因，并怎样延续好、改变不足部分；完成毛利率情况，要说明上月对于毛利率提升，全部做出哪些改变，取得哪些效果，下月怎样做；如毛利率提升方法没有取得效果，要说明原因，并怎样改变；部门做出了哪些创新，引进哪些新品；怎样做商品推广。
（2）每完成一个部经理踪迹，其它商品部经理对该部门情况进行点评，最终商场业务经理、商场进行进行总结；
（3）商场经理对商场整体情况进行总结，并对完成最差部门怎样整改提出具体方法；
（4）管理经理提出能够促进业务提升管理意见。
4、 要求有会议统计，由商场管理进行安排统计、整理；要求有内容有结论，对于会议内提到部分案例、指导性意见提议、结论性、趋势性，目标要求等要统计清楚；在会议结束后第二天下班前发企业业务处邮箱。
二、企业月经营分析会
1、 每个月召开一次月经营分析会，召开时间在每个月9日之前；
2、 由企业财务经理主持，企业班子，业务处责任人、计划分析员、活动员，商场经理参与，有必需能够选择优异、关键部经理参与；
3、 会议步骤：
（1）由财务经理进行上月企业及各商场、商品部经营情况（销售、毛利、毛利率、费用、利润）汇报，并对存在问题进行分析；
（2）商场经理依据上月情况进行述职：商场做了哪些改变，取得哪些结果？对毛利率提升做出哪些方法，取得哪些结果？商场做了哪些创新；完成任务好、坏原因；（数据部分财务经理已经列出，商场经理不能够反复说数据部分，完成情况排名靠后商场经理要关键、具体述职）
（3）营运经理进行总结；要对完成最差商场提出具体整改方法；
（4）总经理要针对上月经营情况，对经营提出具体改善要求；并对下月经营计划进行讲解。
4、要求有会议统计，由企业管理进行安排统计、整理；要求有内容有结论，对于会议内提到部分案例、指导性意见提议、结论性、趋势性，目标要求等要统计清楚；由总办负责存档。（企业财务经理讲解数据部分不能够计入会议统计）

第四条 经营指标核实方法
1、倒扣率=（售价-进价）/售价*100%
倒扣率就是扣点，也是计算毛利一个方法，关键是用于销售方，在销售时候依据销售额考虑利润。
2．顺加率=（售价-进价）/进价*100%
顺加率是指商品加价率，是计算毛利一个方法，关键是用于进货时，在进货时候依据进货额考虑利润。
3．毛利额=含税销售额-含税成本
毛利是很关键一个指标，是我们企业利润起源，也是我们发展基础。每个业务人员全部应该关注这个指标，这也是我们对各层业务人员进行考评一个基础指标。
企业毛利计算方法和以上方法略有不一样，企业毛利=龙商毛利-商品损耗+其它杂项收入
4．毛利率=毛利额/销售额*100% 或扣点=（售价-进价）/售价*100%
毛利率是衡量商品毛利水平指标，对我们工作有指导意义。在销售中，我们应该关键推荐高毛利率产品。商业企业综合毛利率应该在20%左右。
5．平均库存=(期初库存+期末库存)/2
平均存货能够考评资金占用情况，库存量是否合理，是计算周转天数基础数据。
6．库存周转次数=销售/平均库存
库存周转次数说明商品流通是否顺畅。库存周转次数越大，说明库存商品周转越快，资金周转效率也就越高。因为销售和库存全部和时间相关系，所以库存周转次数分月库存周转次数和年库存周转次数活着某一时间段内库存周转次数。
月(年)库存周转次数=月(年)销售/月(年)平均库存
7、库存周转天数=365天（30天）/年（月）库存周转次数
库存周转天数，即商品自购入至卖出所需要天数。如库存周转天数过长，说明商品不适销对路（但具体要依据商品本身特点来确定，如工艺品），应立即处理。
8．营业毛利=毛利—人力成本—前线费用
营业毛利是企业对各级业务人员考评关键指标。
前线费用=运杂费+差旅费+财产保险费+劳动保护费+业务招待费+修理费+办公费+诉讼费+低值易耗品摊销+物料消耗+存货利息+资产租金+租赁费+水电费+其它杂费
前线费用是前线业务人员能够直接控制费用，在平时工作中，应尽可能节俭，这么能够提升营业毛利指标。
9.资金占用=经销进价金额+其它应收款-应付延期帐款余额-应付联销帐款余额-应付票据
资金占用说明你用了企业多少资金。经营好商品部，商品周转快，资金占用少，甚至不占用企业资金。
11、单位面积销售（产值）=销售收入/建筑面积
这是衡量经营水平一个关键指标，说明你面积利用得是否合理。
12、单位面积毛利（平效）=毛利/建筑面积
这是衡量经营水平一个关键指标，说明你经营面积是否值钱。
13、人均销售（人均产值）=销售收入/人数
这个指标说明用人是否合理，产值怎样。
16、 人均毛利（人均劳效）=毛利/人数
这个指标说明所用职员为企业盈利能力
17、 客单价＝销售额÷交易次数
客单价,就是说用户平均购物金额.假定有效客流不变,提升销售唯一方法就是提升客单价.其决定原因(也可看为其反应现象)有二:
A:用户属性,包含用户生活水平,消费能力,购物习惯等.
B:商店属性,包含卖场陈列,商品价格,商品结构,商品陈列,促销活动,用户服务等.从这个角度提升客单价,有两个基础路径:一是提升来店用户购置商品单价,也就是发明让用户购置高单价商品机会;二就是增加用户单次购置商品个数.
客流量是指单位时间内进入商场用户人数；
16、提袋率＝购物用户