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聚成企业管理顾问

学习顾问业务步骤手册

序 言
聚成企业本着“帮助企业成长、振兴中国经济、报效祖国”使命，已成功地帮助了三千多家企业成长壮大，取得了瞩目标成就，在企业界享受相当著名度和美誉度。
伴随企业团体不停壮大及用户服务要求多样化，我们聚成战士们不得不在成长中不停完善自己和提升自己综合素质，为此企业尤其精心地整合了成功前辈们经成千上万次实践被证实为行之有效经验和方法技巧，汇总成册以供聚成人参考学习；只要我们反复地学，不停地学，并严格大量地利用于实践中，一定会取得丰硕结果。
最简单成功方法就是模拟，只有先精通此法，方可变通，才能创新。我们期盼聚成人在实践中不停总结并提炼出愈加适合市场部分方法和技能来丰富此手册！
另外，此业务手册能圆满完稿，全凭各分企业无私奉献和大力支持，尤其是长沙分企业王晓芳，企业对您们辛勤付出深表谢意！

聚成企业营销中心营销部
5月20日
目录
一、 搜集用户名单
（一） 搜集名单前信念
（二） 优质名单特点名单起源
（三） 电话邀约
（四） 电话行销关键理念
1.打电话十个细节
2.电话是一个谈判
3.电话行销前准备
4.电话行销时间管理
5.训练电话聆听十个关键点
6.聆听五个层面
7.陌生电话推销十大步骤
8.电话中建立亲和力十一个方法
9.电话约人话术设计
二、 电话邀约话术
三、 中场沟通
（一） 物品准备
（二） 步骤
四、 会后会成交
（一） 必备工具
（二） 必需准备
（三） 见面成交
五、 跟单（电话）
（一） 研讨会结束后
（二） 已交定金
（三） 未交定金
六、 成交收单
（一） 收单关键
（二） 专业形象
（三） 齐备物质准备
（四） 面见用户
七、 转介绍
八、 售后服务
（一） 服务关键信念
（二） 让用户感动三种服务
（三） 服务三个层次
（四） 列出服务用户名单

一、搜集用户名单

（一）搜集名单前信念：
—乔·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”
所以，需要我们帮助企业、个人全部无处不在。
（二）优质名单特点
1、 有需求、有购置力企业
2、 企业人数在100-3000人
3、 总经理、董事长、人力资源部经理
4、 带手机号码名单
5、 尽可能是部分生产加销售型企业，成交概率会较大
（三）名单起源
1、第一类：
A、黄页、工商名册（如联通黄页）
B、网上下载名单（网络查询）
C、114查询
2、第二类：
A、专业报刊、杂志搜集，整理
B、报纸和电视上广告企业，路牌等户外传媒广告企业
C、名片店、复印店搜集
D、人才市场、招聘会搜集
E、向专业名目企业购置
3、第三类：
A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》）
B、随时随地交换名片
C、和竞争对手交换资源
D、和其它企业业务人员交换资源（如保险企业、高尔夫球会等）
4、第四类：
A、参与展览会名单
B、加入专业俱乐部、会所
C、参与大型公开课程名单（如陈安之、汇才等）
5、第五类：
A、商业协会、行业协会
B、工商局、税务局
C、商学院同学录（如：MBA\EMBA）
6、第六类：
A、亲人、好友介绍
B、未买卡课户转介绍
C、买卡课户转介绍
（注：养成随时随地统计电话号码习惯，只要用心，用户资源无处不在。）
二、电话邀约
经过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织、有策略、而且高效率发展准用户，扩大用户群，提升用户满意度，维护用户，增加附加值等市场行为营销手段，并经过电话促成成交方法称为电话行销。
（一）、电话行销关键理念：
1、电话是我们桌上一座宝藏
2、电话是我们企业公关、形象代言人
3、全部来电全部是有钱来电
4、广告品质，取决业务电话接听沟通品质，全部接听电话价值和打电话价值是十比一
5、打电话是简单有效做得到发明业绩通道
6、打电话是一个心理学游戏，打电话从赞美用户开始
7、打电话是体力劳动，是一个体检式行销
8、想打好电话首先要有强烈自信心
9、电话行销是一个信心传输，情绪转移
10、打电话是一个细节艺术、魔鬼出身于细节
11、打电话是发明人脉最快工具
（二）、打电话十个细节：
1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵听，听细节
3、用嘴吧讲，沟通和反复 4、用手记，记关键
5、肢体动作参与，潜意识学习 6、激发想象力
7、感悟 8、放松
9、愉快 10、空杯归零心态
（三）、电话是一个谈判：
1、打电话是一个超越时间和空间谈判
2、沟通只为很好效果，谈判才有很好结果
3、销售只产生营业额，谈判才产生利润
4、有效果比有道理更关键
（四）、电话行销前准备：
1、三种颜色笔：红、黑、蓝 2、便签纸
3、16开大本子
在本子里统计：企业简称、名单起源、联络人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间
4、同类名单放在一起
5、传真件
发传真五个关键点：
A、随时随地准备传真 B、5分钟之内发送
C、十分钟确定对方收到是否 D、确定对方看过并有回复
E、跟进和联络，达成目标
简单事情反复做是成功开始，成功人只会做失败人不愿做事。
当你还是学习顾问时候，请记住“听话照做吃苦耐劳好学”这十个字
（五）、电话行销时间管理：
1、列名单、列电话 2、集中时间打电话
3、同类电话同类时间打 4、关键电话约定时间打
5、珍爱用户每一分钟 6、约访电话不要超出3分钟
7、沟通电话不要超出8分钟 8、新电话中讲最有生产力事
9、分析并检讨每一通电话效率 10、在电话中把每一句话全部发自内心
11、用户在电话中等最大极限17秒。
用户永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！！！
（六）、训练电话聆听十个关键点：
1、不要打断用户话 2、不要让自己思绪偏离
3、真诚热情主动回应 4、沟通取决于对方回应
5、了解回馈反应 6、努力了解讲话内涵
7、做出关键统计、并对关键做出确定
8、不要臆测对方谈话，假设对方说是真
9、全神贯注目前电话 10、提出合适意见引导出问题
（七）、聆听5个层面：
1、听而不闻 2、假装听 3、有选择地听
4、专注听 5、设身处地听
（八）、陌生电话推销11大步骤：
1、自我介绍 2、和决议者联络时电话和嘴一节手指远
3、了处理策者 4、建立友好关系
5、了解用户需求 6、提出处理方案
7、介绍产品、塑造产品价值
塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲小说、很感性地表示来证实产品价值。
8、测试成交
9、说服拒绝
拒绝是成交开始，拒绝是一个行为习惯，是一个思索习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目标就是帮助用户。
10、假设成立 11、确立随访要求
（九）、电话中建立亲和力十一个方法：
1、赞美法则 2、使用用户口头禅 3、反复用户讲话 4、情绪同时
5、语气及语速同时，依据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通
6、生理状态同时（呼吸、表情、姿势、动作——镜面反应）
7、语言文字同时
8、信念同时——合一架构
合一架构法，我同意你意见，同时……
把全部转折“不过”转为“同时”
9、例同——把想对她说话比方为另一个人小说
10、借喻——借用完全不一样背景和角色去含蓄暗示部分想表示意识
11、幽默
（十）、电话约人话术设计：
用六个问题来设计自己话术
1、我是谁？
2、我要跟用户谈什么？
3、我谈事情对用户有什么好处？
4、拿什么来证实我谈是真实、正确？
5、用户为何要来？
6、用户为何现在一定要来？
三、电话邀约话术：
（一）、第一次电话（所持名单中无董事长、总经理电话号码）
—“你好，请问是××企业吗？我这里是中华企业人才学院，我们有一份关键文件要传真过来，确定一下您企业传真号码是……？责任人贵姓呢？请您收到后立即转交给×总，同时请顺便转告她，确定后请立即填好回传，我们好帮她预留席位。谢谢，祝你心情愉快！”
1-2第二次电话：
—“你好，请找×总”（语气坚定、有力，切不可含糊、结巴）
—“×××，找×总”（直接、正确报姓名）
—如对方问及“什么事？”可答：“找×总有事，麻烦你转一下”（语气简练、有力）。
1-2-1转接老总：
（切记：在和董事长、总经理通话中，要反复强调自己姓名）
—“×总，您好！我是中华企业学院×××，我们昨天给您发过一份最新人才战略总裁研讨会邀请函，请问您收到没有？”
A、 情况：
—收到了。
—我们现在在确定人数和安排席位，那您看我们是为您预留一个还是两个席位？
—我和……
—好，我就为您安排。对了，×总，因为我们在会场会为您准备部分资料，哪和您联络手机号码是13……
—好，还请×总您立即填好参会回执单并回传，我们好为您做对应准备。
B、情况
—没收到
—那是这么：我们学院应该地企业界好友邀请，在周×晚上在×酒店×楼有一个企业经营和最新人才战略总裁战略研讨会。关键内容是怎样打造企业（兴奋愉快声音）精英团体及怎样选人、育人、留人策略和方法和怎样保持企业关键竞争优势，到时会有60位各行各业优异企业家来参与，现在把这个资讯和您分享，每家企业是1-2个名额，那您看我们是为您预留1个还是2个席位呢？
—1个。
—好，我去为您安排。另外，×总，因为我们在会场会为您准备

部分资料，请问和您联络手机号码是13……？
—13……
—好，那稍后我会把邀请函再重传一遍，请×总收到后填好上面参会回执并回传，我们好为您做对应准备。
1-2-2无法转接老总（如外出、开会等）：
—那她大约多久能回来呢？
—不一定（如对方通知“很快回来或会议很快结束”，那即可通知对方“那我5分钟/10分钟以后再打来。” （不然以下：）

—那应该怎么联络×总呢？她手机号码是13……？
—（如对方通知手机号码，可致谢挂机后直接拨打老总手机，按[话术1-2-1]继续；（不然以下：）

—是这么，×小姐，我们学院在之前有通知到×总来参与周×晚在××酒店总裁交流研讨会，现在我们在确定人员和安排席位，又不知道×总是需要预留一个还是两个席位，我们需要现在就和她确定。那×总手机是13……？
（如对方通知号码，可致谢挂机后直接拨打老总手机，按[话术1-2-2]进行，（不然以下：）
—我不知道她手机号，等她回来帮你转告。

—麻烦你查一下或看其它同事有没有些人知道好吗？
—真查不到

—那好，那就麻烦您立即转告×总了，因为机会极难得，×小姐，您估量大约在什么时候能够转告到×总？
—下午吧/说不准。

—好，那谢谢您，×小姐，那她一回来就请她给我回个电话，我姓×，名是××，电话是13……，那我们最终报名截止时间是明天早晨11：00，所以假如她回来就请她给我回个电话。
—好。
—好，谢谢您，祝您心情愉快！
C、董事长、总经理直线或手机：
—您好！×总，您现在方便接电话吧？我是中华企业人才学院×××，我们学院应该地企业界好友邀请，在周×晚上在××大酒店×楼有一个企业经营和最新
人才战略总裁研讨会，关键内容是怎样打造企业精英团体即怎样选人、育人、留人策略和方法和怎样保持企业关键竞争优势，每家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个还是两个席位？
▲-噢，那你把具体资料传过来我先看一下。
—好，×总，我这边有一份邀请函，稍后给您传真过来，上面会有时间、地点，简单内容介绍，其它更具体资料在我们现场会有。
▲什么内容啊？
—关键内容是怎样打造企业精英团体及怎样保持企业关键竞争优势，如：企业在创业时期怎样捆绑人才同舟共济，在发展时期企业怎样留住好人才为企业服务，企业在成熟时期怎样引进新人才等。
▲你在哪里知道我电话？
1、像您企业经营得这么好，好多人全部知道。
2、企业协会这边推荐到您，所以我们才知道。
▲这么吧，我派两个人过来。
—我们这次研讨会内容针正确全部是企业总裁、总经理。首先为了确保会议品质，我们不接待其它人员；其次，我们会讲到部分企业高层战略和方法不适合其它人听。
▲收不收费？
—学习是无偿，您只是和其它60位企业家一起分摊××大酒店场地费×元/人。
▲没时间/忙。
—是，我知道您很忙。作为企业一个老总天天全部有很多里里外外关键事情等着您去处理，我想忙是不是为了把企业经营得愈加好？此次研讨会讲就是怎样省时省力把我们企业经营得愈加好，会讲到企业经营当中最关键关键：帮助企业怎样选对人，用对方法，做对事情，怎样能够低成本、高效率快速地为企业培养人才方法。×总，这么好机会我想你绝对不会错过，你说是吗？那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢？（如对方确实没有时间：既然您有这么关键事情，那这次我先把优惠名额给别企业，假如下次我们还有这么活动，我在通知你好吗？祝您一切顺利！）
▲2个吧。
—好，我稍后会把邀请函给您传真过来，确定后请填好让您助手回传，我们好帮您留位，您传真号码是……
D、收到回传十分钟后发信息：
—尊敬×总：您好！您回传已收到，我们已为您预留好了一个（或两个）席位，明晚七点我将在××酒店恭候您到来。祝您一切顺利！中华企业学院×××敬上。
E、研讨会当日早晨十点半左右发信息：
—尊敬×总，您好！最新总裁战略研讨会今天晚上×点在××地点按时开始！祝您一切顺利！中华企业学院×××敬上。
F、研讨会当日下午六点左右电话：
—×总，您好！我已经为您预留好了席位，您记得来时候把您邀请函带上，同时提醒您一下我们今天来全部是企业责任人，您能够多带部分名片，这也是一个商机嘛！研讨会在7：00按时开会，您记得早点吃晚餐。
G、下午六点钟：
—×总，您好！您到哪里了？吃饭了吗？我在××酒店×楼等您。
H、如到晚上八点钟对方通知来不了时：
—哦，×总，我正要打电话告诉您，今天应邀企业家嘉宾就你没参与，真有点可惜，您确定抽不开身也没措施。那您看要是下次还有这么机会话，我再想措施帮您争取席位通知您好吗？再见！
I、如应约却未来参与研讨会，第二天早晨电话：
—×总，您好！很遗憾您昨晚没有来，我相信您一定有比这更关键事情等着您去办，昨晚现场来了60多位企业责任人，她们全部有很大收获，看到她们收获，我认为很内疚，因为我嘴巴太笨，没能把这次学习真正价值传输给您，而让您错过了一次这么机会，对不起！下次有机会话，我一定会第一时间告诉你，再见！
J、整个过程中，如有聊得很好老总能够在第二天发短信：
—尊敬×总，您好！很感谢您昨天在百忙之中能抽闲跟我聊这么久，您让我学到了很多东西，能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力企业家。谢谢您，一切顺利！中华企业人才学院××敬上。
话 术
1、噢！关键内容是：处理部分相关企业经营当中比较关键问题，比如说企业竞争五张王牌，X总，我想请问一下您，我们企业现在同竞争对手关键是在哪个方面竞争，是生产质量、价格方面呢？还是已经上升到服务、创新甚至团体方面竞争？明天晚上我们主讲嘉宾就将针对企业竞争五张王牌做系列叙述和探讨，X总，您看我是帮您预留一个席位还是两个席位好一点呢？

2、X总，我们现在全部在讲竞争，讲服务，怎样让我们用户感觉到我们服务是意外惊喜服务，是不可思议服务呢？明天晚上我们主讲嘉宾就会讲到服务五个层次，怎样提升我们用户满意度，使我们拥有愈加稳定用户群，相信这些内容一定对您有帮助！那是帮您预留一个席位还是两个席位好一点呢？

3、X总，五年企业靠老板，十年企业靠团体，十年以上企业靠是企业文化，您同意吗？明天晚上我们主讲嘉宾就将分享到团体建设四个关键，什么是队、形、势，怎样打造企业文化。有些企业认为我们制服、办报刊就是企业文化了，其实那只是一个方面，您说是吧？我们论坛就会讲到怎样从基础物质文化、制度文化延伸到我们企业精神文化、领导文化。当然了，我现在讲肯定没有老师讲得好，您明天到现场一定会大有收获。X总，您看我是帮您预留一个席位还是两个席位好一点呢？

4、是陈总，陈老师，她是毛泽东军事思想和企业管理研究和实践教授，是十八家企业老总，去年，她领导一家企业由六个人发展到今年九月份七百多人，由一家企业发展到十三家企业，由每个月十几万营业额到每个月五百多万营业额，在同行发明了六个全国第一卓越成绩。X总，这么结果对于你这么企业家来讲可能不算什么，不过十二个月多能有这么发展速度，她一定掌握了部分成功关键，你同意吗？她所分享企业经营当中关键点我想最少会有一、两点对我们有企业是有所启发，您同意吗？X总您看，明晚论坛我是帮您预留一个席位还是两个席位好一点呢？

5、X总，我们全部知道“海尔”是我们国家很出色企业。明天晚上我们论坛就会现场独家展示海尔部分关键资料。分析海尔成功关键，她是怎样在前进行质量管理，怎样由小做到大，由中国走向世界。同时，您还将有机会取得一套海尔发展全程独家资料，X总，因为有这么好机会，所以我再三邀请您过来，您不会反对吧？您看我是帮您预留一个席位还是两个席位好一点呢？

6、X总，您明天亲临现场还有一个很大好处，就是我们能够帮助您企业建立一套低成本核实、高效率学习型团体方案供您参考。这套方案在珠三角已经帮助了超出了两千家企业，所以这么好机会，您看我是帮您预留一个席位还是两个席位好一点呢？

7、X总，我们成功论坛内容将会讨论到：企业竞争五张王牌、用户服务五个层次、团体建设四个关键、企业文化四个组成、留住人才十七个秘诀和为企业量身订做一套高质量、低成本，完善、系统培训方案等。X总，您看，这么好内容，这么好机会，我们还为您准备了纸和笔，您一定要来参与哦。您看我是帮您预留一个席位还是两个席位好一点呢？
K、日常电话邀约时间安排：
1、研讨会三天为一周期，可第一天收名单，第二天打电话，第三天打电话；两天为一周期，两天集中精力打电话。
2、研讨会当日10:30—12:00用于打新用户，12:00—1:00用于确定昨天以打用户，1:00—5:00这段时间中，2:00—4:00用于打新用户，当日不能出现电话量低点。

四、中场沟通
（一）物品准备：名片、备用名片及空白便笺
（二）步骤：
1、务必在中场休息前向部门经理了解所来用户资料及明确用户座位号。
2、中场休息时，找到用户，交换名片认识。
（注：1.和用户沟通交流要注意时间分配；2.注意交换名片礼仪）
—×总，您好！我就是××，这是我名片，和您交换一下！
（如对方没带名片，可让对方在空白便笺或备用名片上署名留下电话。“很快乐得
到您亲笔署名，谢谢！”）
3、沟通。
A、明确中场沟通关键目标：
a、“试水温”，即了解用户对研讨会认可度。
b、了解所来人员是否为决议人。
c、了解企业经营规模、经营方法。
B、关键问题以下：
a、上半场感觉很不错吧！
b、今晚您这边是来了×位，分别是负责哪首先呢？
c、企业是您个人投资还是和多个好友一起合作呢？
d、企业现在有多少职员？中高层管理人员有……？
e、企业关键经营什么产品？是生产型还是销售型企业？
(假如时间许可，还能够了解对方：是哪里人？企业经营有多久？以前有没有参与过类似培训？年营业额？年目标？企业经营中碰到了哪些障碍？……)
4、离开走人
—您今天晚上有没有吃过晚餐？我们外面有部分水果点心能够随意取用；下半场内容更出色。
五、会后会成交
（一）必备工具：
1、签字笔 2、名片 3、最少32K笔记本 4、确定函 5、资料
6、课程表、课程内容等 7、计算器权益书、学习卡 8、钱
（二）必需准备：
1、 成交关键在于勇于成交。
2、 用户迫切地需要我们产品！对自己产品有绝正确信心！
3、 对各位讲师课程及其特点一定要烂熟于心，切记要想成赢家，必先成教授。
（三）见面成交（注：婴儿般地微笑，自信，大方）
1. 问话开头，了解用户意愿度
A、今晚研讨会应该对您有很大帮助吧？
B、对我们学习模式感觉很好吧！
C、那您看哪一个学习卡比较适合您呢？
（注：肢体动作--------手指向学习顾问所提议卡别，详见后）
2. 解除抗拒
抗拒1：回去考虑一下。
a、一时定不下哪种卡 b、本人不能做决议。 c、还不能确定学习卡好处。
d、没带钱（见后续<抗拒9>） e、完全不感爱好
针对情况A：
—回去考虑一下是定不下哪一个模式？（真诚语气）
—那您企业有多少职员？中高层管理有多少？（学习顾问）
—大约百来人，有20来个管理人员。（嘉宾）
—那我们今年有8个管理课程：20×8＝160。那您企业有多少销售人员呢？是什么样销售方法？
—5、6个吧，有电话联络，有面对面销售。
—销售人员课有《面对面顾问式销售》、《电话行销》、《性格分析魅力行销》、《销售经理训练营》、《高级商务礼仪》、（注：具体课程讲师塑造见后附表）6×5＝30……这么大约算下来您最少要定个V卡才够。
针对情况B：
—还有两个拍挡，要商议一下（嘉宾）
—是商议要不要培训还是商议拥有哪种卡呢？若是商议要不要培训，沟通培训关键性，若商议是哪种卡，参上情况A（学习顾问）
—那回去考虑商议一下是应该，那今天呢也不是要您做决定，我们临时先保留个优惠名额，回去商议好了我们再具体定。

针对情况C：
—回去考虑以后再说吧。（嘉宾）
—×总，那您企业经营几年了？企业团体从0分到10分您能够 打多少分？问题在哪？不处理会不会自动消失？……（见附《黄金百句》，挖掘“痛苦”）
抗拒2：没时间
—请问忙是最近才有还是一直以来就这么？假如人才培养不出来，你会不会继续忙下去，你希不期望这么忙情况早点结束？
—是啊，×总，那我们忙是不是为了把企业做得愈加好？“假如错误方法大量地使用是不是只会让我们错得更离谱”，“时间是做关键性安排”，最关键是我们忙也要忙得有效果是不是？假如我们有部分不忙也有效果方法是不是愈加好？那您看我们张锦贵教授讲总裁领导和管理……（塑造讲师及课程价值）
—（翻到用户见证那一页，指出对方所在行业标杆企业是我们会员企业）那您看，她们之所以做得这么优异，我想是跟她们学习意识分不开是不是？××企业××老总，以前跟您一样，忙得总是说没时间，经过学习后，现在不仅企业经营得很好，而且很轻闲了。
抗拒3：我们企业太小不需要/我们听不懂，达不到这么高层次。
—哦，你说有道理，任何大企业全部是从小做大，你同意吗？比如说海尔十多年前还是一个亏损小企业呢，可张总在企业很小时候，重视企业培训，才有今天世界品牌这么格局，我想，某某总，你现在一定在想怎样把企业做大做强对吧！所以培训是帮助企业成长最好路径，你说是不是？

抗拒4：太泛了，课程没有针对性。
—×总，您看要是卖东西，除了产品不一样，卖东西方法是不是一样？还有，那您看企业事是不是全部是人做，管理是不是就要管理好人和钱，就像曾仕强教授讲《中国式管理》讲就是怎样针对中国人人性来管理中国人…（课程讲师塑造，见附表），其实，企业经营中有很多是有共性对不对？（再举例用户见证同行业）
抗拒5：我们有自己培训系统。
—×总，您真是很爱学习，很有眼光。那您企业培训系统是哪首先？是自己内部培训师还是外请讲师呢？
情况a：如是内部培训师
—那讲是哪方面内容？是专职还是兼职讲师？大约费用？（了解清楚后，告诉对方：“外来和尚好念经”，再问对方，“那您看，我们还有哪些课程适合您？”）
情况b：如是外请讲师
—那请是哪方面老师，是做哪方面培训，接下来做竞争对手比较，分析我们有哪些课程适合她企业。
抗拒6：回去商议，会买大卡。
—好，×总，您是想找多个人一起买大卡，真是个精神企业家，那今天就把优惠名额为您留下吧。（递确定函，收定金）
如对方执意先不交定金
—那您这情况特殊，我去请示一下看能不能先把优惠名额保留3天，您好去找人。那您先填一下确定函吧！（递函）
抗拒7：我好友有卡，用她好了。（我们会员企业差异化服务）
—我们会员企业能够：（1）使用方便；（2）将成立会员总裁俱乐部（VIP），无形中扩大优质人脉；（3）有和讲师共餐机会（4）有观摩早会机会
抗拒8：价格能不能廉价一点？可不能够分期付款?
—你想法很好，那同时批发和零售有什么不一样？
—价格是我们雷区！我们企业上上下下，就是我们董事长也只能是这个价，我们集团××家分企业全部是统一价格。
—我想对×总您来说，价格不是问题，关键是价值，是投资几万块钱能给您带来多少回报才是最关键是不是？这是原本3800/2800/1800课程现在只要两百多已经是够廉价了，你说呢？
抗拒9：没带钱.
老总通常全部是不带现金只带卡，我们好多老总全部这么，那楼下有柜员机，我现在陪你去取好了，您先填一下优惠确定函吧。
抗拒10：一次性投资太大
是，这笔投资说大不大，说小不小，同时投资只是划算不划算问题，您同意吗？像摩托罗拉说在职员身上投资学习1美元，三年内可回报企业30美元，而我们这些大师课程单次全部是在1800—3800元，今天您一次性投资A卡/138人次全部只需3万多，平均一次才267元，这么投资划不划算？
抗拒11：XX企业比你们廉价
是，X总，我们全部期望以最低价格买最高质量产品和服务，您同意吗？我相信X总更在意是价值而不是价格，通常我们买产品时候，全部会注意三件事：一是质量；二是价格；三是售后服务，但我从未发觉有任何一家企业能够以最低价格提供最好产品和服务，就仿佛奔驰汽车不可能卖桑塔纳价格是吗？X总，有时候我们多投资一点，来取得我们真正想要产品，这也是很值得，您说是吧？
（新人要学会借力，用手势求援。）

注：
1、定卡提议：
通常50人以下定C卡，其它B、A、V 卡常年管理课程有8场，销售5场…
2、填写确定函
注意：不讲任何废话，肢体动作引导“来，这是姓名，电话”务必在确定函上注明：“优惠名额三日内完款有效”。
3、收定金
—“那给您开个500收据吧？”
4、补充确定
5、收完定金后，要问对方
—“您看我是明天早晨还是下午把学习卡给您送过去？”
—“早晨10点方便吧？”
—“您是要收据还是发票？”
—“发票上抬头怎么写？”
全部确定清楚后，提醒对方。
—您记得我们上课地址
告诉对方下次课是适合什么人来听，我们每次上课会提前把内容传真过来。别忘了来听课时带200张名片，有500多人。（注：新人要学会“借力”）

▲附经典现场促成步骤表（见下页）

现 场 促 成 流 程
感觉很不错吧?

太浅了

不 错

是，我很能够了解你感觉。我接待过很多企业家，也有少部分企业家有您一样感觉。这是因为你太优异了！而大部分企业家认为课程很不错，甚至部分人还认为有些深了呢。您能坚持到现在，想必课程中还是有一、两点内容打动了您。象您这么深度，社会上部分现有课程能够给到有益观念老师真不多了。
你企业以前有进行过培训吗？
那太好了！很显然，你是很精通企业培训了。

有完整体系
偶然，不正规
完全没有

参与过哪能些课程？感觉怎样？我也参与过（认同）。有全员培训计划吗？有年度培训计划吗？以我们专业角度，您企业情况需要一整套培训体系。

那太好了！聚成就是为你这么企业进行系统培训启蒙集团企业，现在在珠三角地域已经为3000多家企业进行培训服务。之前没做培训计划，是因为经费考虑还是对课程体系不了解呢？

经 费
课 程

学习卡平均学习费用说明及现场确定好处
管理？销售？团体？讲师及课程价值塑造。

A卡还是V卡比较适合您企业？

还不了解
考虑一下
商议一下

确 定

我很了解您。同时我提议您保留优惠，明天早晨或下午我们再具体研究怎样愈加好地帮助到您。
您是对我们课程或费用还有一点不了解地方吧？

不
是

六、跟单（电话）
跟单信念：“只有收到钱才能真正帮到企业，”所以不达目标，永不放弃！
（一）研讨会结束后（关键：1小时之内，关心备至）
—对来参与研讨会嘉宾发信息：“尊敬×总，您好！到家了吧？今晚很感谢您百忙之中抽出宝贵时间来参与我们研讨会，谢谢您对我支持和信赖！早点休息，晚安！中华企业学院×××敬上。”

（二）已经交定金（关键：3日内收钱，简明扼要）
1、定卡、定时：直接去。（在快到其企业约十分钟前发一条信息：“尊敬×总，您好！我在去您企业路上，大约十分钟后到，祝您一切全部好！中华企业学院×××敬上”）
2、未定时间：“×总，您好！您现在在企业吗？好，我已经出门了，大约×分钟到您企业，稍后见”
3、未定卡：当面谈。
（三）未交定金（关键：二十四小时之内，掌握火候，塑造价值）
1、研讨会后第二天早：（“试水温”，了解需求，扩大需求，约见面）
—“×总，您好！很感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵时间来参与我们研讨会，谢谢您对我支持和依靠。”
—“那昨晚研讨会您感觉怎么样？”
—“对我们学习模式感觉很好吧！”
—“有没有哪些课程适合您和您企业？”
—“那您企业有××人，依您之见，哪一个学习卡适合您呢？”
—“具体我们见面再谈，您看您是早晨在企业还是下午？”
（注1：如约来不是决议人，在约见面前要问清楚，“培训这一块是您负责，还是和别领导一起负责？”如有她人，问清情况。）
（注2：问询适合课程时，标准上对方只要答出一个适合课程，就能够约见面谈了。）
2、每次大课前：（塑造价值）
A、传真：课程内容
B、电话：“×总，您好！我们这次周末在×××（地点），×××老师课程，主讲内容：×××（见附讲师塑造），到时会来×××位企业家，所以今天特意提醒您，好让您提前作好安排。”
（注：只要对方感爱好，如问价钱，问时间，地点，全部能够约见面谈。）

3、每次大课后：（造成遗憾）
—“×总，您好！前两天，×××老师课程您没有来，真很可惜，我们总共有来
××人，老师讲到……（令人深受启发见解），让现场××企业×总深受震撼，看到她们有那么大收获，当初我就想，要是您来就好了。全部怪我嘴笨，没能让您知道这次学习价值，而让您错过了这么好机会，对不起！”
对此用户有两种反应：
A、她也认为很遗憾，直接约见面。
B、没什么反应，那您想提升企业和您个人哪些方面能力呢？是销售？是生产？还是管理？那下次有对应课程我会再联络您。
注：要用大课前以后跟进用户，一定要设定发手机短信息频率，即让用户在某一固定时间周期性收到你短信。
七、成交收单
（一）收单关键：
1、强烈企图心！2、强烈企图心！3、强烈企图心！
4、收单是为了帮她 5、只有收到单才能帮到她
有了这以后，还要走好成交收单每一步。
（二）专业形象
“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。”
卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？
要求：洁净整齐仪容仪表，抖擞精神，良好状态。
男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌
女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装、佩带工牌
（三）齐备物质准备（“细节决定成败”）
展业包（职业化，大小能够放下A4纸）内必备物品：
1、名片夹 2、笔记本 3、签字笔 4、计算器 5、企业宣传碟
6、部分学习光碟（如曾仕强教授、《首度实施官——给你一个真实海尔》·······）
7、月刊或月报 8、现金 9、资料夹
资料夹必备资料：权益书、学习卡、企业企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、企业账号、最新课程表、用户见证（包含已签权益书、课程现场照片等）、王牌课程介绍、报刊杂志等对企业报道剪辑、研讨会邀请函、确定函等等。
10、收据/发票
（四）面见用户
步骤一：介绍
1、 自我介绍，交换名片（见后附握手礼仪及交换名片礼仪）
2、 介绍随行人员
如有邀请经理或其它人士同往一定要“塑造价值”介绍和用户认识（这需要事前和随行人员交流，提前做好准备）
如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，饰演好“桥梁”角色。
步骤二：赞美、寒喧
1、 赞美。企业房间内任何一个闪光东西！
注意：A、要发自内心、真诚 B、赞美差异化东西 C、适可而止
2、 寒暄：哪里人？（可能是老乡） 企业做了多久？……
步骤三：
1、已交定金已定卡，直接递卡。
—“×总，我帮您把学习卡带来了。”
拿出学习卡，双手必恭必敬地递上去。同时告诉对方：“这张学习卡是全国通用，每次去上课您只要带上这张学习卡就能够了。”待对方看过后，递上签字笔，引导其填写：“企业名称、卡类、卡名……”而切不可有其它废话，学会该闭嘴时一定要闭嘴！
2、已交定金，未定卡：
直接拿出课程表，“×总，您看是哪一个学习卡适合您和您企业发展呢？” 如对方还不能确定卡类，能够直接问询，帮她做分析：有多少中高层管理人员，能够上哪些课；又有多少营销人员能够上哪些课；还有财务人员上什么课？……
告诉企业家学习卡使用方法有：
A：提升本身及中高层管理人员能力和素质。
B：提升现有职员能力素质。
C：作为职员奖励（我们很多企业家全部是这么做）。
D：作为吸引高素质人才条件，能够提供高水准培训机会。
E：作为给供给商、代理商礼品。
F：作为给用户、亲朋好友礼品。
（请客吃饭，不如送知识，送智慧。那次我们张锦贵教授课程红星实业刘总就请了她20多个好友来学习）。
帮助用户做好分析定好卡后，递卡、递权益书。
3、未交定金：黄金问句：挖痛苦，给愉快。
A：了解其企业基础信息：多少职员？中高层管理人员有多少？是自己经营还是有多个股东？是生产型还是销售型？是什么样产品？用户群？销售方法和路径？
B：您企业经营得这么成功，这么大，那您成功关键是什么？我想把成功关键分享给更多想成功人，让大家更成功，您愿意吗？
C:您之所以经营得那么好，您肯定做对了很多事情，那么我们企业今年目标是什么呢？
D：依据我们现在情况，企业要达成目标最关键关键是在哪些方面下工夫呢？我们要达成目标最大困难是什么呢？
E：假设这些不处理，它会不会自动消失呢？
F：三年五年不处理，是不是一直在困扰我们呢？
G：一个部队要打一场胜仗，司令很关键还是士兵很关键？答案是全部关键！您同意吗？
H：我们职员和领导全部很关键！全部需要学习和成长，您同意吗？尤其是中国加入WTO以后，竞争越来越猛烈。比德圣吉说：“您未来唯一竞争优势就是比你竞争对手学得愈加快，知道更多！”
I：我曾经去造访一