南京大富豪啤酒深度分销手册模板.doc

大富豪&海虹企业深度分销实战手册
[孟怡昭完成部分]

3 渠道网络覆盖
3.1 渠道网络覆盖思绪
3.1.1 整体运作思绪
3.1.1.1 结合现在大富豪海虹企业人力配置和市场情况，在常熟市场，我们对常熟市区和镇办在不一样阶段采取不一样铺货覆盖策略，实现最大化市场覆盖率
3.1.1.2 在产品开季铺货阶段，我们在市区采取密集铺货策略，即经过区域人员对市区终端网点精耕细作，采取车销方法展开扫街式铺货，努力争取全方面覆盖绝大部分目标终端网点，展现出无处不在市场效果，努力争取实现目标终端网点铺货率80％以上
3.1.1.3 在产品开季铺货阶段，我们在镇办采取巡回铺货策略，即经过区域人员对各个镇办终端网点巡访，采取车销方法展开扫荡式铺货，即集中日期、集中人员、集中资源根据前后次序对镇办进行强力铺货，努力争取实现目标终端网点铺货率60％以上
3.1.1.4 在铺货完成产品旺季阶段，我们在市区和镇办采取补充式铺货策略，即经过区域人员在日常终端网点巡访过程中，挖掘空白点、新增点、更换品牌点等终端网点，索取意向订单，查漏补缺进行铺货

3.1.2 不一样终端网点类型覆盖思绪
3.1.2.1 对中小餐饮店覆盖，要建立在良好客情关系基础之上，并采取步步进逼策略，努力争取以最快速
度实现覆盖
3.1.2.2 对中小零店覆盖，要建立在宣导产品畅销前景基础之上，并采取强势进攻策略，努力争取实现最
大化覆盖
3.1.2.3 对中小商超覆盖，要建立于适宜进场谈判条件基础之上，并采取见机行事策略，综合考虑
本企业本身资源条件、竞品情况和商超贸易条件，在条件成熟后快速进入

3.1.3 铺货覆盖注意事项
3.1.3.1 高效实现目标最大化铺货率必需注意以下多个方面：
Ø 铺货时间：通常最好选择在春节过后正月十五开始实施；
Ø 铺货频次: 2月～5月可经过前后5次铺货；
Ø 铺货政策：选择比平时更大力度，比如对零售商可实施：大富豪特爽进5送1、大富豪王牌喜 多进5送1、沙家浜绿色风情进10送3、沙家浜红色经典进10送4；
Ø 铺货对象: 大富豪特爽、大富豪王牌喜多在市区关键定在中小餐饮，在镇办大富豪特爽要餐饮和零店并重，而大富豪王牌喜多只走餐饮，沙家浜绿色风情关键定位在镇办零店、沙家浜红色经典关键定在市区零店；
Ø 适量铺底: 如有极难现款铺货优质终端网点，可采取适量铺底来降低铺货阻力，达成较高铺货率
3.1.3.2 铺货之前还需要制订严密铺货整体计划，具体包含以下内容：
Ø 铺货策略：铺货产品、铺货政策、铺货终端形式、铺货效果、竞争对手分析、 竞争改变策略；
Ø 铺货目标：零店数量、饭店数量、超市数量；其中A类终端数量、B类终端数量、 C类终端数量；目标覆盖率；
Ø 铺货时间：第一次铺货时间、第二次铺货时间、第三次铺货时间、第四次铺货时间、第五次铺货时间；
Ø 铺货进度：第一次铺货完成覆盖率、第二次铺货完成覆盖率、第三次铺货完成覆盖率、第四次铺货完成覆盖率、第五次铺货完成覆盖率；
要有明确铺货计划（配套表格）；另外要依据区域不一样、专销或非主销不一样制订不一样铺货目标要求；比如市区餐饮店铺市率要求90%以上，零售大店要求70%以上，零售小店要求60%以上；镇办饭店要求80%以上，零店要求70%以上。
Ø 铺货人员：厂方员工姓名、厂方推广员姓名、经销商员工姓名、经销商送货员姓名；
Ø 铺货操作措施

3.1.4 铺货成效评定
3.1.4.1 我们要将铺货实施结果列入阶段性绩效考评项目，并将考评结果直接和业务人员薪酬收入和经
销商返利挂钩，以确保铺货成效
3.1.4.2 对业务人员阶段性绩效考评指标包含铺货率、上架率、终端生动化、铺货统计等
3.1.4.3 对经销商阶段性绩效考评指标包含铺货率、上架率、终端生动化等

3.2 市区密集铺货操作措施
3.2.1 第一步 网点普查
3.2.1.1 员工要对市区全部终端网点进行严格细致普查，将终端网点类型、数量、是否合作、经营啤
酒品牌、竞品月平均销量等相关信息进行统计整理，对目标终端网点建立资料卡
3.2.1.2 终端网点资料卡需要纳入动态管理，不间断更新相关信息，以确保终端网点资料卡信息即时性
3.2.1.3 终端网点资料卡由销售部门统一搜集保管
3.2.1.4 终端网点资料卡：
终端网点名称

终端网点地址

终端网点类型

店主姓名

联络电话

手机号码

和本企业是否合作

销售品项
名称

历史销售数据

销售关键竞品
品项

关键竞品月平均销量

备注

3.2.2 第二步 区域划分
3.2.2.1 办事处主任依据现有经销商经销区域界定，需要将常熟城区可划分为：北城区、东城区、招商
城、老城区、郊区等
3.2.2.2 每个片区包容终端网点数量应该悬殊不是很大，方便于在后期铺货、巡访等工作中，业务人员
工作量相仿
3.2.2.3 然后进行关键性前后排序，关键目标在于下面铺货工作时间次序安排

3.2.3 第三步 人员组织
3.2.3.1 办事处主任在铺货前期和经销商充足沟通，组织区域人员和经销商业务人员成立铺货实施小组
3.2.3.2 铺货实施小组通常最少包含企业员工、企业推广员、经销商员工、司机4人
3.2.3.3 铺货实施小组架构以下：

企业推广员
司机
企业员工
经销商员工
铺货实施小组

3.2.3.4 在部分情况下，司机可由其它人员兼任

3.2.4 铺货计划
3.2.4.1 办事处主任依据片区关键性排序组织企业区域人员和经销商人员共同协商拟制可行性铺货计划
3.2.4.2 铺货实施计划，包含铺货路线、每日铺货终端网点、铺货数量、POP需求数量明细等
3.2.4.3 2月～5月，可分为5次实施铺货，对每一次全部要拟制阶段性铺货实施计划
3.2.4.4 阶段性铺货实施计划：
铺货时间段
月 日
月 日
月 日
月 日
月 日
铺货路线
招商城：
路à 路à 路à 路
招商城：
路à 路à 路à 路
南区：
路à 路à 路à 路
南区：
路à 路à 路à 路
北区：
路à 路à 路à 路
铺货实施
人员

铺货网点计划数量
餐饮： 家
零店： 家
餐饮： 家
零店： 家
餐饮： 家
零店： 家
餐饮： 家
零店： 家
餐饮： 家
零店： 家
铺货产品计划件数
大富豪： 件

大富豪： 件

大富豪： 件

大富豪： 件

大富豪： 件

沙家浜： 件

沙家浜： 件
沙家浜： 件
沙家浜： 件
沙家浜： 件
助销物料需求数量明细
海报： 张
吊旗： 个
瓶起： 个
口杯： 个
海报： 张
吊旗： 个
瓶起： 个
口杯： 个
海报： 张
吊旗： 个
瓶起： 个
口杯： 个
海报： 张
吊旗： 个
瓶起： 个
口杯： 个
海报： 张
吊旗： 个
瓶起： 个
口杯： 个
3.2.4.5 铺货实施计划确定完成，企业区域人员和经销商各执一份

3.2.5 铺货准备
3.2.5.1 铺货实施前，企业和经销商需要分别筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施
3.2.5.2 需要筹备以下事项：

项目
具体内容
截至时间
实施部门
企业
政策确定
铺货激励、返利政策、退瓶费、退换货政策等
年初
销售总经理
人员培训
产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP部署规范等
铺货前一周
销售部
助销物料准备
海报、瓶起、口杯、烟灰缸、广告衫等
铺货前三天
市场部
资料准备
终端网点资料卡、铺货实施计划、铺货统计表等
铺货前一天
销售部
经销商
产品进货
向厂家打款进货、备足库存量等
年初
―――
运输准备
车辆检验、司机安排、配送路线等
铺货前三天
―――
人员培训
产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP部署规范等
铺货前一周
―――

3.2.6 铺货实施
3.2.6.1 在铺货具体实施过程中，铺货实施人员明确各自分工，协调一致攻克终端网点
3.2.6.2 如存在部分终端网点无法实现即时铺入，事后分析原因下次攻克
3.2.6.3 在铺货实施过程中，不一样类型终端铺货策略和方法有所差异：
终端类型
铺货实施前提
铺货策略
中小零店
基于宣导产品畅销前景铺市
采取步步进逼策略，努力争取以最快速度实现覆盖
中小餐饮
基于建立良好客情关系铺市
采取强势进攻策略，努力争取实现最大化覆盖
中小商超
基于进场谈判技巧铺市
采取逐一击破策略，综合考虑本企业本身资源条件、竞品情况和商超贸易条件，在条件成熟后快速进入
3.2.6.4 中小零店铺货方法步骤：
岗位
时机
具体方法步骤
企业员工
运输车停靠目标终端网点周围
向终端网点零售商自我介绍à产品介绍à产品销售前景宣讲
零售商表示有爱好
铺货政策宣讲à渠道促销政策宣讲à谈判
零售商认同和接收
商谈具体品项和数量à下货
零售商临时拒绝接收
感谢零售商了解企业和产品à撤离à分析原因
企业推广员
下货后
产品规范陈列àPOP部署à助销礼品配置
经销商员工
整个过程起到辅助作用
利用客情引导认识，帮助进行沟通谈判、终端生动化等
3.2.6.5 中小餐饮店铺货方法步骤：
岗位
时机
具体方法步骤
企业员工
铺货前期和店主建立客情关系
向店主自我介绍à产品介绍à促销礼品赠予
店主表示有意向
铺货政策宣讲à渠道促销政策宣讲à谈判
店主认同和接收
商谈具体品项和数量
店主临时拒绝接收
感谢店主了解企业和产品à撤离à分析原因
运输车停靠目标终端网点周围
下货
企业推广员
下货后
产品规范陈列àPOP部署à助销礼品配置
经销商员工
整个过程起到辅助作用
利用客情引导认识，帮助进行沟通谈判、终端生动化等
3.2.6.6 中小商超铺货方法步骤：
岗位
时机
具体方法步骤
企业员工
铺货前期和商超进行沟通
向商超自我介绍à产品介绍à铺货政策宣讲à渠道促销政策宣讲
商超表示有意向
贸易谈判
双方认可和接收
商谈具体品项和数量
商超临时拒绝接收
感谢商超了解企业和产品à撤离à分析原因
运输车停靠目标终端网点周围
下货
企业推广员
下货后
产品规范陈列àPOP部署
经销商员工
整个过程起到辅助作用
利用客情引导认识，帮助进行沟通谈判、终端生动化等
要有对铺货过程中可能出现问题分析和处理措施，这么会更实效。

3.2.7 铺货统计
3.2.7.1 在铺货实施过程结束当初，企业推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时统计
3.2.7.2 铺货统计表：
铺入终端网点统计
店名
网点类型
地址
店主姓名
联络电话
铺货产品品牌
铺货产品品种
铺货数量
POP使用数量

计划内未铺入终端网点统计
店名
网点类型
地址
店主姓名
联络电话
关键问题
原因分析
处理思绪
下次铺入计划时间

3.2.7.3 铺货统计表填写完成，交销售部统一保管

3.3 镇办巡回铺货操作措施
3.3.1 网点普查
3.3.1.1 推广员对各个镇办全部终端网点进行严格细致普查，对目标终端网点建立资料卡，网点普查在
淡季时就必需开始
3.3.1.2 终端网点资料卡需要纳入动态管理，不间断更新相关信息，以确保终端网点资料卡信息即时性
3.3.1.3 终端网点资料卡由销售部门统一搜集保管
3.3.1.4 终端网点资料卡：
终端网点名称

终端网点地址

终端网点类型

店主姓名

联络电话

手机号码

和本企业是否合作

销售品项
名称

历史销售数据

销售关键竞品
品项

关键竞品月平均销量

备注

3.3.2 镇办排序
3.3.2.1 办事处主任依据各个镇办市场情况综合分析，界定镇办关键性次序，方便于铺货工作有计划性
3.3.2.2 镇办市场情况综合分析表：
目标终端网点情况
中小餐饮数量
中小零店数量
中小商超门店
数量
其它终端数量
（注明类型）

经销商情况
经销商名称
合作时间
总进货件数
月均销售件数

竞品情况
关键竞品名称
畅销品项
进入市场时间
销量表现

市场秩序
窜货情况

乱价情况

3.3.3 人员组织
3.3.3.1 办事处主任在铺货前期和经销商充足沟通，组织区域人员和经销商业务人员成立铺货实施小组
3.3.3.2 铺货实施小组通常最少包含企业员工、企业推广员、经销商员工、司机4人
3.3.3.3 铺货实施小组架构以下：

企业推广员
司机
企业员工
经销商员工
铺货实施小组

3.3.3.4 在部分情况下，司机可由其它人员兼任

3.3.4 铺货计划
3.3.4.1 办事处主任依据片区关键性排序组织企业区域人员和经销商人员共同协商拟制可行性铺货计划
3.3.4.2 铺货实施计划，包含铺货路线、每日铺货终端网点、铺货数量、POP需求数量明细等
3.3.4.3 2月～5月，可分为5次实施铺货，对每一次全部要拟制阶段性铺货实施计划
3.3.4.4 阶段性铺货实施计划：
铺货时间段
月 日
月 日
月 日
铺货区域
**镇
**镇
**镇
铺货路线
村à 村 à 村à 路
村à 村à 村à 路
村à 村 à 村à 路
铺货实施人员

铺货网点计划数量
餐饮： 家
零店： 家
餐饮： 家
零店： 家
餐饮： 家
零店： 家
铺货产品计划件数
大富豪： 件

大富豪： 件
大富豪： 件
沙家浜： 件

沙家浜： 件
沙家浜： 件
助销物料需求
数量明细
海报： 张
吊旗： 个
瓶起： 个
口杯： 个
海报： 张
吊旗： 个
瓶起： 个
口杯： 个
海报： 张
吊旗： 个
瓶起： 个
口杯： 个

3.3.5 铺货准备
3.3.5.1 铺货实施前，企业和经销商需要分别筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施
3.3.5.2 需要筹备以下事项：

项目
具体内容
截至时间
实施部门
企业
政策确定
铺货激励、返利政策、退瓶费、退换货政策等
年初
销售总经理
人员培训
产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP部署规范等
铺货前一周
销售部
助销物料准备
海报、瓶起、口杯、烟灰缸、广告衫等
铺货前三天
市场部
资料准备
终端网点资料卡、铺货实施计划、铺货统计表等
铺货前一天
销售部
经销商
产品进货
向厂家打款进货、备足库存量等
年初
―――
运输准备
车辆检验、司机安排、配送路线等
铺货前三天
―――
人员培训
产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP部署规范等
铺货前一周
―――

3.3.6 铺货实施
3.3.6.1 在铺货具体实施过程中，铺货实施人员明确各自分工，协调一致攻克终端网点
3.3.6.2 如存在部分终端网点无法实现即时铺入，事后分析原因下次攻克
3.3.6.3 在铺货实施过程中，不一样类型终端铺货策略和方法有所差异：
终端类型
铺货实施前提
铺货策略
中小零店
基于宣导产品畅销前景铺市
采取步步进逼策略，努力争取以最快速度实现覆盖
中小餐饮
基于建立良好客情关系铺市
采取强势进攻策略，努力争取实现最大化覆盖
中小商超
基于进场谈判技巧铺市
采取逐一击破策略，综合考虑本企业本身资源条件、竞品情况和商超贸易条件，在条件成熟后快速进入
3.3.6.4 中小零店铺货方法步骤：
岗位
时机
具体方法步骤
企业员工
运输车停靠目标终端网点周围
向终端网点零售商自我介绍à产品介绍à产品销售前景宣讲
零售商表示有爱好
铺货政策宣讲à渠道促销政策宣讲à谈判
零售商认同和接收
商谈具体品项和数量à下货
零售商临时拒绝接收
感谢零售商了解企业和产品à撤离à分析原因
企业推广员
下货后
产品规范陈列àPOP部署à助销礼品配置
经销商员工
整个过程起到辅助作用
利用客情引导认识，帮助进行沟通谈判、终端生动化等
3.3.6.5 中小餐饮店铺货方法步骤：
岗位
时机
具体方法步骤
企业员工
铺货前期和店主建立客情关系
向店主自我介绍à产品介绍à促销礼品赠予
店主表示有意向
铺货政策宣讲à渠道促销政策宣讲à谈判
店主认同和接收
商谈具体品项和数量
店主临时拒绝接收
感谢店主了解企业和产品à撤离à分析原因
运输车停靠目标终端网点周围
下货
企业推广员
下货后
产品规范陈列àPOP部署à助销礼品配置
经销商员工
整个过程起到辅助作用
利用客情引导认识，帮助进行沟通谈判、终端生动化等
3.3.6.6 中小商超铺货方法步骤：
岗位
时机
具体方法步骤
企业员工
铺货前期和商超进行沟通
向商超自我介绍à产品介绍à铺货政策宣讲à渠道促销政策宣讲
商超表示有意向
贸易谈判
双方认可和接收
商谈具体品项和数量
商超临时拒绝接收
感谢商超了解企业和产品à撤离à分析原因
运输车停靠目标终端网点周围
下货
企业推广员
下货后
产品规范陈列àPOP部署
经销商员工
整个过程起到辅助作用
利用客情引导认识，帮助进行沟通谈判、终端生动化等

3.3.7 铺货统计
3.2.7.1 在铺货实施过程结束当初，企业推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时统计
3.2.7.2 铺货统计表：
铺入终端网点统计
店名
网点类型
地址
店主姓名
联络电话
铺货产品品牌
铺货产品品种
铺货数量
POP使用数量

计划内未铺入终端网点统计
店名
网点类型
地址
店主姓名
联络电话
关键问题
原因分析
处理思绪
下次铺入计划时间

3.2.7.3 铺货统计表填写完成，交销售部统一保管

3.4 补充式铺货操作措施
3.4.1 信息搜集
3.4.1.1 员工在终端巡访过程中发觉空白点、新增点、更换品牌点等终端网点立即搜集整理
3.4.1.2 终端网点资料卡：
终端网点名称

终端网点地址

终端网点类型

店主姓名

联络电话

手机号码

是否和大富豪海虹合作

销售品项名称

历史销售数据

关键经营其它啤酒品牌

销售关键竞品
品项

关键竞品月平均销量

意向订单
所需品项

所需件数

3.4.2 意向订单搜集
3.4.2.1 员工向目标终端网点零售商沟通谈判，获取意向订单
3.4.2.2 员工意向订单搜集步骤：
发觉目标终端网点
向终端网点零售商自我介绍à产品介绍
零售商表示有爱好
à铺货政策宣讲à渠道促销政策宣à谈判
零售商认同和接收
à商谈具体品项和数à统计意向订单
零售商临时拒绝接收
感谢零售商了解企业和产à撤离à分析原因

3.4.3 铺货计划
3.4.3.1 员工依据目标终端网点分布，和经销商协商拟制铺货计划，尽可能结合日常补货路线
3.4.3.2 铺货实施计划：
铺货时间
月 日
月 日
月 日
铺货路线

铺货实施人员

铺货网点计划数量

铺货产品计划件数

POP需求数量明细

3.4.4 铺货准备
3.4.4.1 铺货实施前，企业和经销商需要分别筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施
3.4.4.2 需要筹备以下事项：

项目
具体内容
截至时间
实施部门
企业
助销物料准备
海报、瓶起、口杯、烟灰缸、广告衫等
铺货前三天
市场部
资料准备
终端网点资料卡、铺货实施计划、铺货统计表等
铺货前一天
销售部
经销商
运输准备
车辆检验、司机安排、配送路线等
铺货前三天
―――

3.4.5 铺货实施
3.4.5.1 铺货实施人员分工明确，具体进行铺货和终端生动化工作
3.4.5.2 铺货实施步骤：
运输车停靠目标终端网点周围
向终端网点零售商说明来意à铺货政策宣讲à渠道促销政策宣讲à下货
下货后
产品规范陈列àPOP部署à促销礼品配置

3.4.6 铺货统计
3.4.6.1 在铺货实施过程结束当初，企业推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时统计
3.4.6.2 铺货统计表：
铺入终端网点统计
店名
网点类型
地址
店主姓名
联络电话
铺货产品品牌
铺货产品品种
铺货数量
POP使用数量

计划内未铺入终端网点统计
店名
网点类型
地址
店主姓名
联络电话
关键问题
原因分析
处理思绪
下次铺入计划时间

3.4.6.3 铺货统计表填写完成，交销售部统一保管

4 渠道网络推广
加上终端拦截概念导入、和其它品牌差异化，和操作方法（渠道激励和终端媒体化），结合两次诊疗汇报思绪

4.1 渠道促销实施措施
4.1.1 预收货款促销方案
4.1.1.1 活动目标
不够细致，要突出造势作用，所以要含部分策划成份在内
在开季初，可经过经销商会议造势，实施预付货款促销活动，率先挤压经销商资金，确保经销
主动性和主动性
4.1.1.2 活动对象
经销商
4.1.1.3 活动品项
大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜绿色风情、沙家浜红色经典等
4.1.1.4 活动时间
3月上旬
4.1.1.5 活动区域
常熟地域【包含市区和镇办】
4.1.1.6 政策内容
大富豪王牌喜多
大富豪特爽
沙家浜绿色风情
沙家浜红色经典
凡首批进货预付金达成3万元，享受返现金500元奖励政策，其它促销政策不变（在6月1日前把货提完有效）
凡首批进货预付金达成5万元，享受返现金500元奖励政策，其它政策不变
凡首批进货预付金达成5万元，享受15送1奖励政策，其它政策不变
凡首批进货预付金达成3万元，享受10送1奖励政策，其它促销政策不变
凡首批进货预付金达成5万元，享受1000元现金奖励，其它政策不变（提完预付货款货物后即返现金）
凡首批进货预付金达成8万元，享受返现金1000元奖励政策，其它政策不变
凡首批进货预付金达成8万元，享受12送1奖励政策，其它政策不变
凡首批进货预付金达成5万元，享受9送1，其它政策不变
凡首批进货预付金达成8万元，享受返现金元，其它政策不变
凡首批进货预付金达成10万元，享受返现金元奖励政策，其它政策不变
凡首批进货预付金达成10万元，享受10送1奖励政策，其它政策不变
凡首批进货预付金达成8万元，享受8送1，其它政策不变
4.1.1.7 活动注意事项
Ø 本活动信息可经过区域经销商会议/企业统一公函等方法传达
Ø 首批进货预付金必需在本活动开始一周内到企业帐户
Ø 到账后，企业即可统一核实对应奖励，并在3天内给兑现

4.1.2 常规买赠促销方案
4.1.2.1 活动目标
不够细致，要突出造势作用，所以要含部分策划成份在内
有效实现对终端网点压货占仓目标，使产品顺利进入终端零售网点
4.1.2.2 活动对象
不够细致，要讲清实施过程政策怎样放，怎样收，会出现什么问题，怎样预防
终端网点零售商
4.1.2.3 活动品项
大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜绿色风情、沙家浜红色经典等
4.1.2.4 活动时间
分别在铺货期、旺季、淡季等三个时间段
4.1.2.5 活动区域
常熟地域【包含市区和镇办】
4.1.2.6 活动内容
实施时间段
大富豪王牌喜多
大富豪特爽
沙家浜绿色风情
沙家浜红色经典
铺货期
进5送1
进5送1
进10送3
进10送4
旺季
进6送1
进6送1
进4送1
进10送3
淡季
进5送1
进5送1
进10送3
进10送4
4.1.2.7 活动注意事项
Ø 具体促销力度需要建立在既定产品价格体系之上
Ø 促销力度大小还需要结合市场上竞品促销情况进行有针对性调整

4.1.3 空瓶回收促销方案
4.1.3.1 活动目标
经过啤酒瓶回收可降低厂家生产成本，同时依据淡旺季调整瓶回收政策，确保厂家正常生产；另外，也使得终端网点零售商从中取得一定利益
4.1.3.2 活动对象
经销商、零售商
4.1.3.3 活动时间
包含旺季、淡季全部销售时期（相当于没说）
要明确空瓶回收促销实施时机；可能出现问题及预防方法
4.1.3.4 活动区域
常熟地域【包含市区和镇办】
4.1.3.5 活动内容
活动对象
淡 季
旺 季
回收价
利益
回收价
利益
厂家
0.3元/瓶
－－－
0.35元/瓶
－－－
经销商
0.3元/瓶
－－－
0.35元/瓶
－－－
零售商
0.2元/瓶
0.1元/瓶
0.2元/瓶
0.15元/瓶
4.1.3.6 活动注意事项
Ø 具体回收价格需要结合市场竞品回收价格进行对应调整
Ø 空瓶由经销商统一回收，并集中运输至厂家仓库

4.1.4 坎级返利促销方案
4.1.4.1 活动目标
经过返利政策提升经销商经销产品主动性和主动性，另外，经过返利兑现来规范经销商市
场行为
4.1.4.2 活动对象
经销商
4.1.4.3 活动品项
全部实际进货产品
4.1.4.4 活动时间
在和经销商签署年度经销协议时，将按品项将返利政策表现出来
4.1.4.5 活动区域
常熟地域【包含市区和镇办】
4.1.4.6 活动内容
形式
概述
大富豪王牌喜多
大富豪特爽
沙家浜绿色风情
沙家浜红色经典
月返
定时兑现，依据实际销量给对应兑现
0.5元/件
－－－
1.5元/件
1元/件
加一个案例具体说明问题！！！
季返
坎级奖励，依据季度目标达成情况给递增返利
－－－
100％完成0.5元/件
－－－
－－－
120％完成0.7元
150％完成1元/件
年返
坎级奖励，依据年度目标达成情况给递增返利
100% 完成1元/件
100%完成0.5元/件
100%完成1元/件
100%完成0.5元/件
120％完成1.2元/件
120％完成0.8元/件
120％完成1.2元/件
120％完成0.8元/件
150％完成1.5元/件
150％完成1元/件
150％完成1.5元/件
150％完成1元/件
4.1.4.7 活动注意事项
Ø 返利兑现是建立在对经销商在铺货率、上架率、陈列规范、协议目标完成、价格体系维护、无窜货行为等方面工作表现综合评定
Ø 搭赠产品不纳入返利范围

4.1.5 销售竞赛促销方案
4.1.5.1 活动目标
激发经销商经销产品热情，最大化实现出货量提升，变相提升经销商盈利空间
4.1.5.2 活动对象
经销商
4.1.5.3 活动品项
全部经销商品项
销售竞赛最好是实物或旅游奖励！！！！重新设计方案，要起来刺激经销商目标。
4.1.5.4 活动时间
在旺季某一时间段，如7月1日～8月1日
4.1.5.5 活动区域
常熟地域【包含市区和镇办】
4.1.5.6 活动内容
进货量排名
名额
奖励内容
第一
1名
按累计进货总金额3％给现金奖励
第二
2名
按累计进货总金额2％给现金奖励
第三
3名
按累计进货总金额1％给现金奖励
4.1.5.7 活动注意事项
Ø 进货量单位是件数，只有达成一定数量才有资格参与评选
Ø 奖励在活动结束一周内由企业统一对经销商给兑现

4.1.6 实物奖励促销方案
4.1.6.1 活动目标
支持经销商对零售商渠道激励，贴补对应实物部分费用或配送一定数量礼品实物
4.1.6.2 活动对象
经销商
4.1.6.3 活动品项
大富豪王牌喜多、大富豪特爽、沙家浜红色经典、沙家浜绿色风情
4.1.6.4 活动时间
产品铺货全方面完成；行业市场开始进入旺季；各个渠道终端开始动销
4.1.6.5 活动区域
常熟地域【包含市区和镇办】
4.1.6.6 活动内容
凡进大富豪王牌喜多400件贴补壁式空调一台费用；进300件贴补移动冰柜一台费用；
要更具体，说明冰箱或杯子等怎样在经销商和零售商之间分配及控制！要参考竞争情况，突出大富豪差异性和针对性，全部方案要有新意，不然她们也不会采取。
凡进沙家浜红色经典400件贴补壁式空调一台费用；进300件贴补移动冰柜一台费用
凡进大富豪产品一组，配置大富豪杯子一套或起子五个
4.1.6.7 活动注意事项
Ø 活动前提必需是经销商对零售商开展空调或冰柜等实物赠予激励
Ø 激励力度需要结合市场上竞品现实状况进行合适调整
Ø 在每个月底，按经销商达成进货总量，企业统一在一周内给兑现

4.1.7 组合式促销推广方案
4.1.7.1 活动目标
确保整个产品系列呈相对均衡、良性发展，而不是自然销售让不一样品项之间销售表现差距不停
加大
4.1.7.2 活动对象
经销商
4.1.7.3 活动品项
沙家浜低级产品带沙家浜绿色风情；大富豪特爽带大富豪王牌喜多
4.1.7.4 活动时间
沙家浜新产品上市时期和大富豪带动利润产品销售时
时间最长不超出1个月
4.1.7.5 活动区域
常熟地域【包含市区和镇办】
4.1.7.6 活动内容
组合品项
组合类型
实施措施
沙家浜低级产品带沙家浜绿色风情
方案内容还能够更细，更有操作性。尤其是沙家浜要动脑子想现在在低级酒用户比较分散，要跨区域窜货情况下，怎样组合？？？什么样步骤，可能会出现什么问题，怎么处理？？？等，要从实际可能性出发，考虑完善后再细化方案
以低级带中等组合推广

首先：控制低级产品经销商数量，把低级酒销售大户确定为沙家浜绿色风情经销商
第二：这些销售低级酒大户成为区域内低级沙家浜销售主力，不得不销售沙家浜
第三：制订组合推广策略，每10件低级沙家浜必需带一件绿色风情，如经销商不进绿色风景就限制其低级酒进货
第四：合适补助经销商销售低级酒利润
第五：厂家帮扶经销商销售中等酒
大富豪特爽带大富豪王牌喜多
以畅销带滞销组合推广
第一：要求经销商每十件大富豪特爽必需带一件王牌喜多
第二：厂家合适补助特爽利润
第三：厂家帮扶经销商销售王牌喜多
4.1.7.7 活动注意事项
Ø 强制经销商在进货时必需搭进指定品项产品，而进货产品品项可享受一定优惠
Ø 活动前提是对各个品项进行销售分析，提炼出畅销品项、滞销品项、走量品项、利润品项等
Ø 在经销商打款进货后，企业出货时，统一给结算兑现

4.1.8 分品类促销推广方案
4.1.8.1 活动目标
有针对性阻击或消弱来自竞品渠道促销压力，提升某品项市场份额；或牺牲某个品项以实现区域市场稳定
4.1.8.2 活动对象
经销商
4.1.8.3 活动品项
销售不畅利润品项或牺牲自己拓展市场走量品项
4.1.8.4 活动时间
在销售旺季阶段；或新品进入市场时期
4.1.8.5 活动区域
常熟地域【包含市区和镇办】
4.1.8.6 活动内容
活动出发点
实施措施
阻击竞品
先掌握市场上竞品促销力度和方法，然后分析利弊，有针对性采取大于或等同于竞品渠道促销力度，进行有效阻击
牺牲品项拓展市场
先掌握市场上竞品销售情况，对部分竞品利润品项，我们采取贴近战术、跟进战术，从供货价格或促销力度来击垮类似品项竞品，从而压缩竞品市场份额，为企业其它品项发展发明良好市场环境
4.1.8.7 活动注意事项
Ø 活动前提是对市场上关键品项进行销售分析，提炼出针正确竞品品项，另外开发我品某个品项和之进行有效竞争
Ø 活动开展还要把握好时机，合适时机是成功二分之一

4.2 终端媒体化操作措施
4.2.1 产品生动化陈列措施
4.2.1.1 位置：啤酒产品通常陈列在货架、卧式冰柜、立式冰箱
4.2.1.2 规范要求：
陈列位置
基础要求
货架
尽可能放置视线平行高度；同品牌产品集中在一起陈列，而且展现出垂直陈列效果；通常满货架陈列，而且尽可能最大陈列面
想措施配图说明！！！
立式冰箱
本企业提供冰柜：我们产品在中上层；同品牌产品集中在一起陈列；产品标示朝外；一定是最大陈列面
其它厂家提供冰柜：我们产品尽可能放置在显眼位置；同品牌产品集中在一起陈列；产品标示朝外；争取最大陈列面
卧式冰柜
本企业提供冰柜：假如是卧式堆列，我们产品一定在最上面；假如是立式排列，我们产品一定在随手可取边区位置；同品牌产品集中在一起陈列；一定是最大陈列面
其它厂家提供冰柜：假如是卧式堆列，我们产品尽可能在上层；假如是立式排列，我们产品在随手可取边区或中间位置；同品牌产品集中在一起陈列；争取最大陈列面