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商品生动化陈列手册及案例1. 生动化陈列目标 刺激消费者购置欲望，促进其采取购置行动，提升销售量，并达成提升产品及企业形象目标。2. 生动化陈列标准2.1利润性商品陈列必需确实能够提升产品销售量经过努努力争取取有利于提升销售陈列位置要记下能增加销售量尤其陈列方法和陈列物适时告诉商店经理（或责任人）商品陈列对利润好处。采取“优异先出”标准，减小退货可能性。2.2 陈列点A.应争取陈列点：传统式商店：柜台后面和视线等高货架上、磅称旁、收银机旁、柜台前等全部是叫好陈列点。超市或平价商店：和视线等高货架、用户出入集中处、货架中心位置等。B.促销产品陈列点：商店人流最多走道中央、货架两端上面、墙壁货架转角处、收银台旁等。C.应避免陈列点：仓库出入口、黑暗角落、店门口两侧死角、气味强烈商品旁等。2.3 含有吸引力充足利用现有商品数量，集中堆放以显示气势。 正确贴上商品价格标签。 完成陈列工作后，有意拿掉多个商品，一来能够方便用户拿取，二来借此显示良好销售情况。 陈列时将自己商品和其它品牌商品划分清楚。 配合陈列空间大小，充足利用广告宣传品吸引用户注意；也可利用整堆不规则排列法，节省时间，并发明特价优待意义。2.4 方便性商品陈列在用户轻易拿取位置； 争取好陈列点，争取用户能从不一样位置、方向取得商品。 确保货架上最少有80%商品，能够方便用户选购。 记住货架正确位置，避免将不一样类型商品混放，助销宣传品不要贴在商品上。2.5 价格价格要标识清楚。 价格标签必需标是在醒目标位置，数字大小多少也会影响用户吸引力。 直接写出特价数字比告诉用户折扣数更有吸引力。 2.6 商品陈列稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是特技演出。做整箱展示时，既要考虑合适高度以保持吸引力，更要顾及其稳固性。整箱展示时，应把打开箱子摆放在一个平稳位置上，更换空箱从最上层开始以确保安全。3. 作业程序 3.1 终端检验前准备 3.1.1 生动化例常检验目标：确定该月或该季度销售情况及对产品生动化维护。 3.1.2 个人仪容：理货员是企业“形象大使”，在用户眼中代表着企业形象、产品形象、甚至是品牌形象。所以，理货员在用户面前展现出整齐划一外在形象，良好精神状态，会在很大程度上给用户带来愉悦心情。极难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱理货员会给用户留下好印象。理货员外表和服装要整齐、胡子要刮洁净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要洁净不留长指甲，展现给用户一个最好形象。同时还要保持本身交通工具清洁等等。 3.1.3 所需资料：3.1.3.1检验用户资料：采取路线“预售制”销售模式，理货员表天天全部要根据固定线路走访用户。这么在造访用户之前就需要检验并携带今天所要访问用户资料，这些资料关键包含：当日线路用户卡、线路造访表、装送单（订单）、业绩汇报等等。 3.1.3.2 准备商品生动化材料：关键包含商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，和餐牌POP广告。理货员在商店内充足合理地利用这些生动化材料，能够正确地向消费者传输产品信息，有效地刺激消费者购置欲望，从而建立百事品牌良好形象。 3.1.3.3 准备用具：首先要准备好所需陈列器材和工具，包含：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、美工刀、奇异笔、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好对应计划和准备。并带上洁净抹布，用来帮助商店清洁陈列产品等。理货员做好这些准备工作后，接下来就能够离开企业，根据计划造访路线来开始一天工作了。3.2 客情关系 含有了良好客情关系，才能取得用户支持并争取发明良好陈列表现。和用户交好友，用陈列好处说服用户接收陈列，努力引发用户爱好和注意，尊重她反对意见，从用户角度去考虑问题，用耐心去不停争取。 3.2.1 和用户打招呼：进入店内时，理货员要面带微笑，合情合理地称呼店主名字，以展现本身亲协力，树立企业良好形象。和此同时，对店内其它人员也要以礼相待。 3.2.2 不宜直接进入正题：和用户寒暄时，不要直接就谈及订货事情，而是要和店主经过友好交谈以了解其生意情况，甚至要帮助用户出出点子，怎么样来提升她经营业绩，和百事产品在她店内销售量。让用户感觉到你是在真切地关心她，而不仅仅是出于生意关系才来造访她。 3.2.3 坚持、再坚持：长此以往地这么下去，才会有利于销售代表和用户之间形成良性互动，为打下建立坚实客情关系奠定良好基础。 3.3 终端检验内容 3.3.1 店外海报情况：A. 立即更外观破损、肮脏海报招贴。理货员抵达店后，要首先检验原来张贴在店外表广告贴纸。外观不良广告用具，会有损于产品及品牌形象。重新在店外部张贴崭新海报、品牌贴能够愈加好在消费者面前树立百事品牌良好形象。 B. 检验广告张贴是否显眼，有没有被其它物品遮盖。多种快速消费品厂家在店P0P大战是异常猛烈，多种样式、形状P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为理货员，就要在店内外选择最好位置，视线最好角度以使P0P达成最好市场显现效果。 3.3.2 店内作业要求 3.3.2.1 盘点、检验库存：理货员要按品牌/包装次序来清点店内商品库存，在清点店存货时，关键包含清点两个地点存货即：前线存货和库房存货。前线存货关键是指店货架、柜台上所摆放没有售卖完产品，库房存货则是指存放在店仓库中用于补货货物，两个地点存货数量加在一起，就是店实际库存总量。 3.3.2.2 适时供货：理货员必需根据一定标准（如1.5倍安全库存标准）向用户提出订货提议。依据“1.5倍安全存货量”订货，能够使用户在正常经营情况下不至于发生缺货或断货现象，避免造成生意上损失，还能够帮助用户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用缺失。最终，“1.5倍安全库存标准”再加上存货周转科学性，能够确保用户提供给消费者百事产品永远全部是新鲜，这么就能够改善小店形象，从而带动其它产品销售。 1.5倍安全库存标准”计算公式以下： 安全库存=上次造访后实际销售量1.5 提议订货量=安全存货量现有库存 3.3.3.3 提供专业提议：向用户提出提议订货量以后，用户大多会提出异议。销售代表要善于处理用户提出异议，说服用户接收自己提出提议订货量。在进行销售造访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到百事产品全系列铺货。假如在企业有小店促销计划时，销售代表要主动地介绍促销内容，并向用户提出实效性操作提议，从而致力于成为用户专业行销顾问。 3.3.3.4 订货：销售造访结束后，销售人员要再一次确定用户定货量，并根据用户实际订货量填写用户卡和定单。用户卡，是销售代表最有效销售工具。用户卡上清楚地记载着用户名称、地点、电话、用户类型、上次进货数量、存货数量等项目。用户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好填写用户卡习惯，能够更有条理、更为准备地了解用户需求，方便愈加好地为用户提供服务。 3.3.3.5 辞谢告之下次造访时间：定时、定线、定人、定车”是企业对销售代表要求。“定时”是指造访每一位用户时间要固定，“定线”是指天天销售线路是固定。“定人”就是一个销售区域一个主任，每一条销售线路一个销售代表和一个驾驶员。“定车”是指每条销售线路固定一辆送货车，自己线路订货由自己车送货。每一个小店用户全部在销售代表计划造访路线之上，销售代表在造访用户结束后，全部要表示谢意，并要明确告之其下次造访时间，这么能够加深用户对销售代表在固定时间来造访自己记忆，从而有利于用户形成在固定时间接待销售代表习惯，以提升用户满意度。4. 根据商品生动化陈列定律进行作业 4.1计划和准备：准备必需用具（参考3.1.3.2及3.1.3.3）。4.2客情关系：跟用户建立良好关系。 4.3 用户机会点：4.3.1寻求最合适陈列点：在店一定要争取机会占领最好成绩陈列位置，做最好成绩陈列通常要考虑以下问题：A. 了解你需要在哪一个用户或哪多个用户处做陈列。B. 决定所需陈列商品种类、数量。C. 寻求合适位置。D. 解释陈列概念，强调陈列利益点。E. 回应零售商反对意见，并取得同意，让用户同意陈列时间等。4.4熟悉使用对应陈列辅助器材：应尤其了解和清楚海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。4.5 充足利用想象力做好陈列：尽可能有效利用一切可用空间，考虑有没有另外不一样方法来使用你陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，搞清楚竞争对手在做什么，并采取对应对抗方法；使用相关器材以强化已经有陈列，使之显眼突出；最终确定陈列和产品定位是否相符。4.6. 陈列小秘诀：A.尽可能便于用户拿取。 B.不要让海报或陈列被其它产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会。 C.不要让零售商认为不轻易堆放补货，因为零售商假如认为麻烦就会拒绝陈列要求。 D.不要将不一样类别产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引发用户反感。 E.尽可能抢占好位置，用户常常或必需经过交通要道是第一选择。 F.使陈列品能够从外面被看到，以吸引用户。 G.利用指示牌指导用户购置，便于用户找到产品所在陈列位置。尽可能把产品陈列在靠近收银台，使用户经过时或她们等候交款时能够看到。 H.假如是弱势品牌，应尽可能争取将产品陈列在第一品牌旁边。 I.上货架技巧：上货架产品，最少和其市场拥有率相符，市场拥有率最大占同一类货物位置70%。全部产品陈列应按其贡献度安排。 4.7 对陈列进行检验和评定4.7.1 为了确保陈列有效，最终应对产品陈列情况进行检验和评定，应考虑以下原因：A. 陈列位置是否在热卖点？B. 该陈列是否在此店中占优势？C. 陈列位置大小、规模是否适宜？D. 是否有清楚、简单销售信息？F. 价格折扣是否突出、醒目并便于阅读？G. 产品是否便于拿取？H. 陈列是否稳固？I. 是否便于快速补货？J. 陈列产品是否洁净、整齐？K. 零售商是否同意在一定时期内保持陈列？L. 是否妥善利用了陈列辅助器材？5. 商品陈列关键类型和方法： 5.1 杂货店、百货店、超市、自选商店陈列关键点： A. 陈列要靠近用户常走路线、放置于水平视线位置。 B. 临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。 C. 多个规格时最少两个排面，应该比竞争者多，越多越好。 D. 每一个品牌、每一个规格全部要陈列。 E. 货架上要常常补满货。 F. 最少应有比购置周期多一周库存。 H. 充足利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。 I. 销售人员在造访用户时要更换POP。 J. 维持货架及货物整齐，并立即补货。 K. 请店内人员平时帮助维护上述工作。7.2. 小贩、路边店陈列关键点：A. 陈列位置要靠外侧。靠用户常走路线，靠市场领导品牌，靠同类商品。 B. 要陈列每一品牌、每一规格。如有试用具或小包装，一定要挂吊牌。 C. 要常常保持最少一箱库存。 D. 要同时充足利用门口挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。 7.3 堆箱陈列关键点：A. 陈列位置要在用户最常走路线。B. 应尽可能将所堆放商品正面对着用户。C. 除非面积足够大，不然应陈列品牌关键规格。D. 应维持大量库存，堆箱部分应保持满货状态。E. 堆箱堆法：注意垫底稳固性，能够使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板，除承重底箱外，均应割箱陈列；POP及产品包装应将正面面对用户，不可过高或过低，以轻易拿取为标准7.4注意：注意商品陈列细小而具体工作会发明销售潜力。销售人员应注意并指导用户加以利用，这将为企业和产品销售带来更多销售机会。商品生动化陈列案例可口可乐市场生动化可口可乐企业自1886年诞生，至今已经有110多年历史，但它销量仍然在增加，而且在饮料品牌众多情况下，消费者仍然选购可口可乐，这靠是产品质量和形象质量。可口可乐产品质量，大家有目共睹，而形象质量，就是经过市场生动化将产品最好形象展示给消费者。在可口可乐企业市场策略中，有效生动化是其中最关键、最关键部分之一。可口可乐企业强调，企业成功是否，往往能够从市场上可口可乐产品生动化工作做得好坏中看出来。可口可乐企业市场生动化（即终端建设），很强调科学化、标准化，其经验值得企业借鉴。 所谓生动化是在售点上进行一切能够影响消费者购置可口可乐产品活动。生动化标准内容包含三个方面：产品及售点广告位置、产品及售点广告展示方法、产品陈列及存货管理。 生动化工作目标包含以下4个方面： 强化售点广告，增加可见度； 吸引消费者对可口可乐产品注意力； 提醒消费者购置可口可乐产品； 使消费者轻易见到可口可乐产品； 要达成这些目标，员工在做生动化工作时必需注意它五个关键方面：1货架展示 要考虑四个方面内容位置、外观、价格牌、产品次序和百分比。 1）位置。可口可乐强调产品要摆放在消费者流量最大、最先见到位置上。为此，员工要依据商店布局及货架部署，依据人流规律，选择展示可口可乐产品最好位置。如放在消费者一进商店就能看见地方、收银台旁边等，这些地方可见度大，销售机会多。 2）外观。货架及其上边产品应清洁、洁净。 3）价格牌。应有显著价格牌。全部陈列产品均要有价格标示，全部产品在不一样陈列设备中价格均需一致。 4）产品次序及百分比。陈列在货架上产品应严格根据可口可乐、雪碧、芬达次序排列，同时可口可乐品牌产品应最少占50%排面。产品在货架上应唾手可得。包装相同产品必需在同层货架上，同时要平行，包装轻放上面，重在下面。要注意上下货架不一样包装品牌对应，如上层是易拉罐可口可乐，则下层对应陈列就是塑料瓶可口可乐。这就是所谓品牌垂直。 当商店无足够产品陈列空间时，可口可乐企业向用户提供活动货架，以争取陈列存货空间，用于陈列销售量大、周转快品牌和包装。对活动货架管理，可口可乐也提出了具体要求： 存货。可口可乐应占企业产品陈列50%（垂直陈列），其它品牌则依销售量百分比陈列。通常而言，以不 超 过一个包装、45个品牌为标准，陈列于活动货架上。 位置。在超市或自选商场（便利店）关键饮料区之前；在关键陈列区末端；在竞争者产品之前；靠近相关产品（如小吃区域等）。 包装。塑料瓶包装最适合陈列于活动货架上（除非活动货架是专为易拉罐或利乐包所设计）；而易拉罐则比较适合进行“落地陈列”。 展示。每一个品牌/包装陈列时，必需清楚标明“品牌”、“包装”、“价格”及特价等促销信息，并确保店内全部价格一致。 落地陈列。落地陈列是为了促销产品，强调某一促销活动（产品/包装）、假日特卖，或提供高周转产品有更多存货量所做陈列。 陈列方法。端型落地陈列，消费者可从三个方面拿取产品。岛型落地陈列应摆放于较宽通道中央，通常是店里关键位置，消费者从岛型落地陈列四面能够拿取产品。 2广告 售点广告能提升售点形象，把用户引进售点，同时也增加可口可乐产品展示吸引力、可见度。 广告也要考虑四个方面内容。位置、外观、选择、售点和买点广告。 1）位置。广告应张贴在最显眼位置，如进门处、视平线处等以吸引消费者注意力。 2）外观。广告也代表了可口可乐形象，所以广告外观应洁净、整齐。 3）选择。广告品种类很多，在选择时要注意销售什么产品配什么广告，这也是专业水准一个表现。 4）售点和买点广告 生动化是围绕着产品在售点和买点内进行，所以广告品必需张贴在售点和买点内。 总而言之，售点广告要做到： 广告品必需贴于商店显眼地方，不可被其它物品遮盖； 海报或商标贴纸必需贴于视线水平，不应太高或太低； 更换及拆除已褪色或附有旧广告口号之广告物； 不应同时出现两个新旧广告攻势广告品：当张贴“永远是可口可乐”广告品时，应同时换除原有“挡不住感觉”广告品； 当促销活动结束时，必需将广告品换除。 3陈列 陈列就是把部分商品有规律地集中展示给用户。陈列产品生动化目标是占据更多陈列空间，尽可能地增加货架上陈列产品数量。应在售点内多处展示可口可乐产品。用户能在越多地方见到可口可乐产 品，她们买机会就越多。 1）陈列位置。可口可乐产品应陈列在消费者轻易看得到最好位置。 2）陈列方法。可口可乐产品应集中陈列，同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列。维持每一品牌每一包装最少两个以上陈列排面，以方便补货及增加产品循环。如有价格促销时必需使用“尤其价格标示”，内容应包含“原价格”、“新价格”、“节省差价”及“品牌包装”等信息。包装陈列方法以上轻下重标准陈列，可依靠地点或商店不一样而调整。总而言之，陈列分配应依销量大小来决定。 4冷饮 可口可乐及其它品牌口味和特殊感觉只有在04度时才会最好，尝过冰凉可口可乐人将成为可口可乐产品忠实消费者。可口可乐企业向经销商提供冷饮设备，如玻璃门冷柜等。 在安排冷饮设备时，要考虑以下内容位置、外观、产品次序和百分比。 1）位置。应选择有显著展示效果、消费者进店能看得见且进出频繁地点，如收银台周围，同时应量拿掉四面杂物，扩大视野。 2）外观。可口可乐冷饮设备应洁净、整齐，同时要确保全部设备一直处于良好运作状态。 3）产品次序和百分比。冷饮设备内必需全部存放可口可乐产品，而且产品次序和百分比要符合企业要求。 员工要正确使用冷饮工具和展示工具。可口可乐企业冷饮工具和展示工具必需陈列可口可乐产品。 5存货 存货有两个内容，即货架上存货和仓库内存货。货架上陈列产品应循环摆放，旧货在前、新货在后，同时也应注意立即补充货架上产品。仓库内存货也应注意循环，同时要放在仓库内轻易拿取地方。 概括来说，实施生动化要做到： 产品必需陈列在消费者刚进店时所能看得到最好位置； 可口可乐必需占企业全部陈列空间面积50%； 全部产品必需除去外包装后陈列； 每一品牌/包装最少要占有两个排面； 每次造访用户时必需移开损坏或过期产品； 全部陈列产品必需有清楚价格提醒； 保持产品陈列、冷饮设备及展示工具整齐； 产品必需集中陈列，同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列。卖场生动化：品牌药店无声推销员卖场生动化是几乎全部中国外优异医药零售经营企业普遍重视一个卖场营销推广手段，它对医药零售企业建立稳固卖场链、巩固品牌基础、提升药品销售全部是至关关键。因为卖场生动化推广效果比广告更直接、更富冲击力、更轻易刺激销售。所谓卖场生动化就是经过有效药店环境计划、卖场气氛营造、药品陈列等手段使品牌药店所售药品在未端通路即售点愈加能够吸引消费者光临，刺激消费者购置欲望，最终促成消费者购置，实现整体销售快速提升。卖场生动化是在审美基础上细节性操作，只要经过不停实践、认真探索总结，便能够发明出品牌药店魅力，加深用户印象，增强药店直观广告作用，并促进促销效果。最终使我们从实践中确信：卖场生动化相当于是品牌药店无声推销员。生动化六要素通常说来，品牌药店卖场生动化营造关键由以下六大组成要素组成：1.药品陈列方法：比较经典例子是开架自选购药。这些药品陈列方法改变使得药店和消费者之间更具互动性和亲和力，使消费者能够愈加快地、以更为简单便捷方法挑选自己所需药品，而且让消费者感觉更为随意闲适；2.药品陈列架位置：这是一个被很多品牌药店所忽略问题。很多药店为了尽可能多地利用有限空间，陈更多药品，往往不顾忌消费者在购物时感受，将货架陈列得密密匝匝。结果，除了前面几排货架以外，后面部分货架上陈列药品往往因为取放不便或是不轻易被发觉而鲜有些人问津。实际上，在设置药品陈列架位置时，品牌药店应依据现有营业面积、场地形状、消费者通常行走规律等情况，合理设置货架位置，使得药店布局既没有显著视觉死角，又能充足利用营业面积；3.货架空间分配：指是同类药品不一样品牌在一定货架空间中所占绝对空间大小。在货架空间分配上，很多零售价药店一样犯了一个很显著毛病，即：在货架空间分配上，缺乏管理概念，只是简单地把药品堆放在货架上。造成反复堆放，分类混乱等等弊端。既浪费货架空间，又造成药品吸引力不够。所以，品牌药店在货架空间分配上，一定要导入清楚货类管理概念，切忽犯下空间分配不合理低级错误；4.药品包装信息：即药品包装大小、色彩、内容等。在现实生活中，药品制造商为了充足吸引消费者关注，首先加强了对药店等零售终端陈列架逐寸争夺，其次在药品外部视觉上，也下了相当大功夫。 假如药店对于自己所销售主力产品，也能在摆放方法、货架空间分配等方面加以配合话，对于增强卖场气氛是很有帮助。5.卖场环境设计：即药店在整体购物环境方面营造。每家药店在卖场环境设计时，全部应依据药店经营特色、卖场定位、药品种类、消费群层次、区域总体环境等，营造含有本身特色卖场环境，包含色彩、照明、装修、货架形状、背景音乐、POP、灯箱、喷画、招贴等。卖场环境在第一时间内影响到消费者情绪，带给她们愉悦过程享受，同时直接影响到她们购置动机；6.人员推销：稍有规模制药企业全部会自己派遣或和品牌药店一起合作，在零售终端安排人员推销，这就是所谓导购人员。一个出色导购人员其实是身兼数职，她既是销售促进者，又是企业形象代言人，还是消费者老师和好友，对于提升企业产品终端响应能力、促进终端销售，起着十分关键作用。现实生活中，导购人员所起作用十分有限，充其量只是一个产品推介者而已，企业对她们素质要求也比较低。实际上，导购人员是企业（产品）和消费群（卖场）之间最短促、最直接沟通桥梁，从她们那里，企业能够获取来自卖场一线、真正有价值资料，也能够经过她们，向消费者直接传达相关企业及产品价息，展示企业品牌形象。另一个关键生动化组成部分是品牌药店后续服务能力。它包含两个方面：物流管理能力及产品管理能力。物流管理指品牌药店供货能力、运输能力、送货能力、服务能力集成程度，它最终决定品牌药店货类周转速度；产品管理能力指品牌药店对所销售药品从售前、售中到售后整个过程管理、控制能力。售前询价、采购、定价、上架，售中现场安排和管理，售后送货、安装、维护等工作，全部是药店产品管理能力最终表现。假如药店在购物现场气氛营造、后续服务能力强化上多下部分工夫，必将有力地提升自己终端响应力，直至获取对应竞争优势。生动化消费心理诉求医药零售企业销售是一项富有挑战工作。销售工作成败关键一环在于卖场上最终果，也就是说，品牌药店经营多种药品是否最终经过卖场传输到消费者手中。假如没有这一价值交换行为，就无法实现销售、无法实现获取利润。所以，品牌药店必需在销售通途经程中每一个步骤上充足发挥品牌、形象、团体甚至是个人感染力，这对于未端通路即售点来说尤其关键。品牌药店经营系列药品其卖场生动化标准内容包含三个方面：产品及售点广告位置、产品及售点广告展示方法、产品陈列及存货管理。我们常常把卖场比方为战场，把营销看成打仗。那么，既然是打仗，品牌药店在卖场生动化运作中每一项工作就必需有很强目标性，即很清楚地知道在干什么、为何而干。卖场生动化对营销战略和品牌形象支持能够促进医药零售企业药品销售步骤形成良性循环，这就是卖场生动化目标及诉求。品牌药店任何卖场推广技术全部是针对消费心理而进行，能够说卖场推广就是影响用户消费心理过程，使之向有利于自己方向转化。“知已知彼，百战不殆”。从事品牌药店经营，必需研究用户消费心理，也只有深刻了解用户消费心理，才能说熟悉卖场，才能有针对性地处理营销难题，提升药店品牌形象、经营药品销量。根据消费心理学观念，通常见户消费心理可分为下列7个阶段：注意、产生爱好、联想、产生欲望、作比较、有确实信心、决定。而在实际过程中，各个心理改变阶段并不一定完全表现出来，如有用户可能一看见药品品牌就决定购置，似乎不存在中间过程，实际上只是这些心理改变阶段可能因为连续时间过短而近似乎被忽略，但仍然存在于心理改变过程之中。用户消费心理改变过程7个阶段，对最终购置决定全部有着不一样程度影响。假如，我们对不一样心理改变阶段施加不一样影响，一样会对最终购置结果产生影响，这就是医药零售企业一般关注卖场生动化关键功效：“注意欲望”阶段（展示效果大）；“欲望决定”阶段（可期望陈列效果）。经过用户消费心理分析，在品牌药店进行卖场生动化，能够从各方面刺激消费者购置欲望，尽可能降低老用户转换品牌机会、吸引新用户到本品牌药店购置，使药店系列药品销售全部得到了不一样程度提升，有甚至提升幅度很大多个卖场生动化手段品牌药店运作卖场生动化目标是强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对企业和产品注意力；提醒消费者到本药店购置产品；使消费者轻易看到企业和产品。要达成这些目标，经过卖场生动化提升销量通常有以下多个卖场生动化手段：1.陈列展示生动化：陈列就是把药品有规律地集中展示给用户，要考虑四个方面内容位置、外观、价格牌、产品次序和百分比。位置是强调药品要摆放在消费者流量最大、最先见到位置上。外观指货架及其上边产品应清洁、洁净，立即补充新产品，撤换淘汰旧样品。应有显著价格牌，全部陈列药品均要有价格标示，全部药品在不一样陈列设备中价格均需一致。药品次序及百分比指主推产品及畅销新品必需占全部陈列空间70%陈列面积，其它品牌则按销售量百分比陈列，但要注意药品必需集中陈列、上下货架不一样包装品牌对应。2.售点广告生动化：售点广告能提升售点形象，把用户引进售点，同时也增加产品展示吸引力、可见度。通常设在药店门前、终端周围或终端（药店内），以灯箱居多，用来树立品牌形象、吸引消费者关注度。广告生动化也要考虑四个方面内容位置、外观、选择、售点和买点广告。位置指广告应张贴在最显眼位置，如进门处、视平线处等以吸引消费者注意力。外观指广告也代表了医药零售企业形象，所以广告外观应洁净、整齐。选择指广告品种类很多，在选择时要注意销售什么产品配什么广告，这也是专业水准一个表现。生动化是围绕着产品在售点和买点内进行，所以广告品必需张贴在售点和买点内。总而言之，售点广告要做到：广告品必需贴于售点显眼地方，不可被其它物品遮盖；海报或商标贴纸必需贴于视线水平，不应太高或太低；更换及拆除已褪色或附有旧广告口号之广告物；不应同时出现两个新旧广告攻势广告品；当促销活动结束时，必需将广告品换除。3.药品货架陈列生动化：经过货架上药品有序陈列达成刺激用户冲动购置欲望目标，往往有价签、小型POP配合。4.柜台式药品陈列生动化：通常在药店柜台上陈列产品，能够成为吸引消费者注意力焦点，轻易激起消费者冲动购置欲。 5.橱窗展示生动化：有产品艺术化陈列、展示卡、灯箱或霓虹灯等常见手段，关键目标是树立品牌形象、提升产品销售。但要注意：要有明确专题；橱窗部署要有创意，简练、高雅。卖场生动化在品牌药店经营中取得显著终端维护、药品推介、生动传输作用，而实施卖场生动化最大目标就是影响消费者购置决定。所以，将卖场生动化工作加以归纳、整理，并纳入日常药店管理范围。卖场生化在品牌药店运作管理标准：发明购置气氛优质药品和发明性展示格式和位置，将直接刺激购置欲望；改善形象，提升品牌著名度在终端把药品最新信息通知给公众，信息新鲜和正确和别具一格陈列将使品牌药店不一样于它竞争对手；加强终端维护、增加销售和利润这是品牌药店销售工作最终目标。卖场生化在品牌药店运作管理通常技巧：药品陈列循环要切合品牌药店整体工作目标和要求保持陈列新鲜感和时令性；存货管理合适存货将预防脱销、维持分销并切直接影响现场消费心理，加速卖场份额成长；商标面向消费者；保持药品及陈列清洁；显著品牌标识品牌标识应正确、统一细致，全部展示药品均应有品牌标识。正确使用卖场广告广告品应放于药店内显著位置，不可被其它物品遮挡海报和贴纸应靠近水平视线、不可过高或过低、广告品应保持格调和诉求方面统一性立即更换受损和过时广告品；正确使用展品和展示工具对多种规格做系统安排，依分销关键依次摆放、陈列药品严禁缺货、展品和展示工具应充足配合；注意药品陈列次序；专柜位置努力争取显著。在实践中，卖场生动化在品牌药店运作是一项系统工程，它会伴随企业卖场营销战略和策略改变而改变，会伴随卖场竞争情况改变而改变。所以，实施卖场生动化品牌药店必需建立一支素质且比较稳定营业员队伍，进行日常卖场维护（如药店营业员日常理货、畅流作业等），只有这么才能确保卖场生动化顺利实施，才能确保最终效果。手机市场生动化四项基础标准 终端陈列关键性，已经不用再细说了，这是“地球人全部知道事情”。卖得好产品，陈列一定好，反过来，陈列不好产品，销售一定不会好。陈列做得好产品，即使没有大规模广告投入，也能自然销售；不过广告打得好产品，不一定能有好销售业绩。在市场上，我们看到厂家市场人员在做终端陈列工作，经销商市场人员也在做终端陈列工作。到底怎样做才到位呢？有什么诀窍呢？就手机而言，它渠道比较特殊，产品也比较特殊，国外品牌占据大半市场，中国品牌正处于上升期，终端争夺十分猛烈。手机终端陈列工作，摩托罗拉在做、诺基亚在做、西门子也在做；各个全国性代理商在做，有东方通信、中邮、天音、蜂星等；国产手机就不用说了，TCL在做、科健在做、波导在做；手机终端和家电不一样、和日用消费品也不一样，能够说是介于二者之间，所以手机终端工作完全能够参考家电和日用消费品模式，到底怎样把手机终端工作做到位呢，标准是什么呢，怎样做才能有利于我？下面“四项基础标准”就是专门针对此问题，进行探讨。 1、生动化定义、种类和作用 所谓市场生动化就是用POP等市场工具，使得卖场愈加活化，突出产品卖点，促进产品销售过程。 手机市场生动化工含有哪些呢？常常使用是：横幅、海报、立牌、柜台陈列等，全部有各自特点和适用范围，这里就不具体说了。 到底POP有什么作用呢？通常大家全部认为POP能够影响消费者购置行为，作用和广告类似。POP对消费者影响，在促销书、消费者心理学书里已经讲得很多了，这里不详谈，但这只是POP一个作用。 其实POP还有另一个作用，那就是给店员一个说法，给店老板一个想头。我们在市场一线发觉有部分店，把摩托罗拉促销广告报纸，剪下来放到柜台里面，放在手机下面，为何这么做呢？因为对购置者来说，报纸上面促销广告比店员推荐更有说服力。有了报纸作为辅助促销用具，店员就会指着报纸说：“你看，这是摩托罗拉搞活动，我们是参与店，我们只销售摩托罗拉行货，根据这个价格销售，送这个礼品。”促销海报作用也在于此，店员能够和购置者说：“你看这张海报，促销V60，这是摩托罗拉贴，价格也是摩托罗拉定，送这个促销礼品。”这么海报作用就是，给店员一个说法，让店员利用海报等POP提升自己说服力。 还有一点，假如你把零售店，做好了部署，你海报在最显眼位置，对于店老板和店员来说，周围全部是你海报，她就会强化对你产品和你企业印象：“摩托罗拉V60在搞活动了，这是小张货，这个促销是这么个搞法。”你影响了店员和老板潜意识，从而她们不会忘记你活动和你产品。不然，天天全部有不一样厂家、不一样代理商发动不一样方法促销，你怎么确保老板和店员记住了你，莫非你货那么盈利吗？其实，你在店中销量份额，取决于你在店老板和店员头脑中占份额。 由此，我们看到手机零售店生动化工作十分关键，终端确实是兵家比争之地，只有争到才能影响消费者、老板、店员，提升销量。 2、创新标准：用创意，活化卖场： POP这些资源，用得多了，就使人产生厌倦感。怎么又是这些东西，和竞争对手POP没多少差异，对零售店也没多少吸引力。所以每个营销人全部要常常考虑，怎样让生动化工具更有吸引力。做广告有三大法宝，美女、动物、小孩，生动化方面也是一样，厂家也要善于利用这三大法宝做好生动化工作。 请美女明星做广告是波导手机。用动物做形象代表是摩托罗拉189、191。摩托罗拉189是用小狗做形象代表，小狗窝样子单页架摆在零售店里面，很吸引人，小狗窝前面是用小狗形象做宣传单页。我们更引申开来，能够举行美狗比赛，评选十大美狗，制作精巧狗窝，最终陈列在10个零售店门口，这么肯定给零售店带来很多“眼球”，提升产品著名度，增加亲和力，市场反应一定比硬广告好。这么操作能够使得手机卖场愈加“活化”，而有吸引力，很可能成为“谈资”，而扩大影响面。摩托罗拉191是用小兔子作为形象代表，电视广告中小兔子用手机短信来传情达意，也很有特点，不过假如发挥一下，可能愈加好。波导李玟广告画，在有些地级城市很抢手，有些零售店老板不舍得撕掉。所以现在厂家所要考虑已经不是POP资源还要投入多少，而是怎样使得POP资源愈加有吸引力，吸引手机目标消费群体。 怎样进行有创意生动化呢？毕竟基层职员，经费有限，权力有限，所以要常常考虑哪些创意花钱少，市场效益却比很好。下面给出多个有创意生动化例子，以推广V60为例。 对联式海报：作对联式横幅，用V60手机作为底子。在春节时候，张贴在店门口。对联内容，上联是：十二个月到头总在忙，下联是：招财进宝V60、横批：过年啦。 V60福字：用V60组成福字，张贴在零售店大门上。二分之一福在左边门，另二分之一福在右边门。消费者进入店时候，总会推门，感受到V60祝福。 V60椅子贴：大型零售店全部有休息椅、饮水机、小桌子。能够制作一个V60小贴纸，张贴在椅子靠背上，或贴在桌面上。 V60护腕：零售店店员是购置者最终眼光焦点之一，店员是决定消费者购置哪一个机型最关键原因，能够制作适合零售店小姐使用V60护腕，护腕里面能够放零钱、钥匙等。能够作为店员奖励发给店员，店员戴着护腕就是在宣传V60。 倒着贴海报：通常海报是正着张贴，所以为了突出海报特点和产品特点，能够专门制作倒着贴海报，就象倒着打广告一样，总能吸引一部分人。 手工海报：发动店员制作手工海报，做得好有奖励。有些店员把其它漂亮海报改造成V60海报。比如把脑白金广告画中，大山手中脑白金换成V60。不过这种方法是不值得提倡，也不适合大规模推广，只是店员个人行为。也能够把V60广告中V60和其它部分元素剪下来，进行重新组合和部署，设计出愈加好图形。店员小姐调动好了，会发挥出极大发明力，而且她自己做POP，怎么可能随便扔掉，从而会保留很长时间。 V60地毯：以前诺基亚在部分大型零售店地面，贴“步步为赢”贴纸，效果很好。可惜在部分地方，这么方法已经被城管严禁了，但由此联想到在部分大型零售店门口，制作廉价V60小地毯。上面写着：“摩托罗拉V60欢迎您光临。”突出了产品形象。 旋转小彩灯手机架：手机是最终购置者视线集中地方，在柜台里面哪一个手机首