商务谈判的基本流程模板.doc
《商务谈判的基本流程模板.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《商务谈判的基本流程模板.doc(50页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、目 录引言2第1章 准备谈判21.1谈判概要21.2了解交易标准41.3确定目标61.4精心准备71.5评定对手81.6选择战略101.7确定议程121.8营造良好气氛13第2章 正式谈判152.1判别气氛162.2提出提议162.3回应提议182.4对付计谋192.5领会身体语言212.6建立优势222.7强化优势232.8减弱对方优势24第3章 结束谈判253.1适度让步253.2选择结束谈判方法273.3结束谈判283.4挽回破裂谈判313.5借助调解人323.6申请仲裁333.7实施决议34自我能力评定35谈 判 技 巧引言谈判就是当事人想从对方取得所需而进行协商过程。谈判技巧说明了交
2、易基础标准,教你怎样进行谈判并达成双方能够接收协议,给予你谈判能力自信。本书覆盖了整个谈判过程,从谈判准备到结束,并设计成易于查找结构,其中包含101则实战提醒。这本书既面向谈判新手,又会使经验丰富谈判高手受益匪浅。内容包含部分基础知识:怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么和怎样利用第三方打破僵局、处理冲突。第1章 准备谈判俗话说“不打无准备之仗”。要想取得谈判成功,首先得制订周密细致谈判方案最终目标和谈判策略。假如没有充足准备工作,谈判就极难顺利进行。1.1谈判概要假如一个人想从她人那里得到自己想要东西,并准备为之进行交易时,谈判就开始了。实际上,不管是在购物时还是在工作中,谈判
3、天天全部在发生。小提醒1: 要成为谈判高手,必需学会“领悟”对方需要。小提醒2: 时刻记住,对于谈判者来说,做十全十美准备是不可能。1.1.1了解谈判标准成功谈判不应该产生失败者和成功者,应力图让双方全部取得满意结果。谈判应以双赢为结局,要么双方没有达成任何协议。互惠互利是谈判基础。为了使谈判双方全部有所收获,谈判者必需充足准备,要思维灵敏,善于变通。小提醒3: 预见可能收益,而不是损失,并从这里着手准备工作。小提醒4: 经过练习谈判来提升技能。1.1.2把握谈判技能谈判是任何人全部能够学会技能,而且人人全部有大量机会实践所学。成功谈判所需关键技能包含:l 善于界定目标范围,而且能够灵活变通;
4、l 善于探索扩大选择范围可能性;l 充足准备能力;l 沟通能力,即善于倾听对方又能向对主提问;l 分清轻重缓急能力。这些技能在日常生活和谈判中很实用。花些时间学一学,会大大提升现有谈判水平。1.1. 3研究谈判在商业谈判开始阶段,双方见面对面地围桌而坐。注意每一位谈判者身体语言是怎样支持她们搭档。A方身体向搭档倾斜头斜向搭档B方搭档之间眼神交流小提醒5: 当谈判开始时,要有做出让步准备。小提醒6: 依据谈判类型决定谈判策略。1.1.4区分谈判类型不一样类型谈判需要不一样谈判技巧。在商务谈判中,每一个谈判实例表现出一定特征。它能够是正式或非正式、长久合作或仅仅是一锤子买卖,这取决于什么人为何谈判
5、。谈判当事人,比如雇员、股东、工会、资方、供给商、用户和政府,全部有着不一样利益和各自见解。不管当事人属于哪一个团体,全部必需经过谈判消除分歧。比如,股东和董事会就企业经营方针进行谈判,工会和工厂老板就薪水和工作条件谈判,政府和会计师就税收进行谈判。1.1.5不一样机构谈判类型类型举例参与方日常/管理类谈判这种谈判包含单位内部问题和职员之间工作关系。l 约定薪水、协议条款和工作条件。l 界定工作角色和职责范围。l 要求加班增加产出。l 管理人员l 下属l 同事l 工会l 法律顾问商业谈判企业之间谈判动机通常是为了赢利。l 为满足用户需求而赢得一份协议。l 安排交货和服务时间。l 就产品质量和价
6、格达成一致意见。l 管理人员l 厂商l 用户l 政府l 工会l 法律顾问法律谈判这些谈判通常是正式并含有法律约束力。对先例争辩和讨论关键问题一样关键。l 遵守地方和国家既定法规。l 和主管部门沟通(如反托拉斯机构)。l 地方政府l 国家政府l 主管部门l 管理人员小提醒7: 把代理人职责划分清楚。1.1.6委派代理人美国总统约翰F肯尼迪曾经说过:“我们决不因害怕而谈判,但我们也决不害怕谈判。”当然,在现实生活中,大家因为对谈判过程陌生而可能不情愿去谈判。假如是这么话,能够委托代理人去谈判。委托人能够依据自己意愿来指定代理人权利范围,而且,应该在谈判之前就明确代理人职责全部内容。部分常见代理人有
7、代表劳方工会代表、代表多种类型投资人律师,这些投资人包含资方、股东、用户。关键点l 谈判时,必需知道什么能够让步、什么不能够。l 谈判中发生事情是难以捉摸,所以在谈判之前就得把谈判内容明确下来。l 谈判意味着你愿意在一些问题上经过讨论做出让步。l 任何和你相关事情一样也和你谈判对手相关。1.1.7日常生活中非正式谈判日常生活中常常会发生谈判。比如,你和邻居商议好每星期一、二由你送两家孩子上学,星期四、五由邻居送两家孩子上学,星期则两家轮番。偶然,也会因协议中细则需要修改而重新谈判。比如,在集市上你可能敲定了一个花瓶价钱,但假如你想买一批花瓶,你就会为了深入降低花瓶单价再讨价还价。在你看中了某幢
8、房子而想买下情况,假如其它人也对这幢房子感爱好话,你可能不得不提升价钱并重新商议协议条款。和代理人谈判:假如你正考虑买房,你就会和卖主代理人讨论购置细节和条件。1.2了解交易标准正确了解谈判所包含过程(准备、提交议案、辩论、讨价还价和结束)是全部参与方全部取得满意结果确保。整个谈判过程关键就是交易基础标准:欲将取之,必先予之。小提醒8: 明确需优先考虑事:准备在关键问题上尽可能少地让步。1.2.1谈判步骤准备提交议案辩论讨价还价结束1.2.2双赢谈判关键是要认识到谈判各方所做让步全部是有代价,以此取得对自己有价值东西。只有这么,谈判者才感到她们是成功。要达成这么效果,就必需明白什么是已方认为有
9、价值而对方认为无价值东西。胜利是人人全部想得到,在体育竞赛中双方有输有赢,但谈判能够以双方全部胜利而结束。当工会和资方谈判时,她们会为工人赢得更多酬劳,同时资方可取得提升生产率确保。1.2.3文化差异不一样文化背景会以不一样方法开始着手谈判。比如,欧洲人和美国人常常发觉日本人往往用含糊不清、模棱两可语言和态度来避免正面对抗。其次,日本人认为看起来意义明确陈说或见解没有弹性而难以达成协议。小提醒9: 富于灵活性是强者象征,而不是弱者表示小提醒10: 草率决定会使你后悔不已。1.2.4富于灵活性灵活性是谈判中最关键特征。伴随谈判进行,谈判双方力量平衡会发生变动。比如,你在市场上买纪念品时,发觉商贩
10、不能送货上门而必需自己带走时,就不太想买了。所以,商贩应留心用户是否对自己货物失去了购置欲。其实,此时假如商贩降低售价,用户仍可能会购置。1.2.5不成功交易在这个实例中,谈判开始就有显著赢家和输家。然而,伴随时间流逝,貌似输家约翰却又领先了,输赢发生了颠倒。貌似赢家比尔认识到不应该一开始就试图省钱,为此她付了昂贵代价。1.2.6案例研究房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库,而自由职业者建筑师约翰正缺乏工作。于是,比尔要约翰为她仓库绘制设计图,约翰接收了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作,就只答应付给她正常工资二分之一。约翰提出异议,但最终以60%正常工资接了这份工作。这是一份
11、乏味而令人厌烦工作,要花很长时间。双方全部认为比尔赢了,约翰输。多个星期以后,约翰接到了另一份大协议,她开始厌烦比尔工作,而且仅在筋疲力尽时候才去干这份工作。完工以后,发觉仓库有一个因设计不妥引发裂缝,或许是约翰半心半意结果。比尔想廉价地修好它,但效果不好。仓库用户极少,5年后不得不关闭。1.2.7议定公平交易能够说这个案例中双方全部取得了成功。胡安清楚地知道软件企业不可能提供更多现金,所以双方结成联盟,并达成这么共识:假如投资失败就把损失降低到最低,假如投资成功就最大程度地获取利润。1.2.8案例研究胡安是计算机程序员,有一个新计算机游戏设想。她相信这个游戏会取得巨大成功。然而,编这个游戏程
12、序要花很长时间,在此期间她需要一份工作以维持生计。胡安好友玛丽亚是一家大计算机企业经理,她及其同事全部认为胡安想法不错,但只能提供给她1万美元。胡安需要花个月来设计游戏,即使1万美元能够给持生活,但作为酬劳是不够。胡安提议把1万美元作为预付款,她和企业按25:75百分比分取未来利润。最终,双方以20:80百分比达成了协议。这个游戏伴伴随大规模营销手段投入进市场,取得了巨大成功,为双方赚了不少钱。1.3确定目标准备谈判第一步就是确定目标。想从谈判中得到什么?只有订出一个精心策划计划,才能达成既定目标。小提醒11: 写下全部目标,然后按优先级排序。小提醒12: 明确能够让步问题和不能让步问题。小提
13、醒13: 用一句话来描述每个目标。1.3.1说明目标通常极少只为一个目标谈判。假定在国外买一副国际象棋,你不想付税就带回国,而且想用信用卡付账。所以,买一副国际象棋不是你唯一目标。类似地,当工会为提升工人工资而谈判时,她们也期望降低假日工作时间,要么提升加班费。在进入谈判之前,把目标列一个清单,然后按优先级排序,并确定哪些能够不要。这么,在计划让步时候就知道哪些目标能够先放弃。1.3.2分配不一样优先级对企业优先级对供货商价格1质量时间2价格质量3时间数量4数量小提醒14:谈判之前放弃完全不现实目标。1.3.3划分优先级把优先级分为三组:l 最终目标;l 现实目标;l 最低程度目标:谈判成功所
14、需最低程度要求。给每个目标赋一个值。比如,买一副国际象棋是关键目标,计10分。用信用卡付账要求能够放弃,计2分。国际象棋材料是大理石,非关键问题但仍有价值,计7分。按这种方法排优先级,确保在谈判时候不会在不该让步地方让了步。1.3.4评定优先级在阿尼尔案例中,一份象样养老金比这份工作其它方面全部关键。在大世界技术企业这一方,改变养老金麻烦和花费超出了取得一位优异人才。1.3.5案例研究阿尼尔将接收大世界技术企业一份新工作。企业给薪水会逐年增加并重新定级。唯一缺点是企业不准备将她列入企业养老金计划,并没作任何解释,但会在另外一个养老金计划中付给她一笔数目相当钱。她和会计师谈了谈,发觉这种方法对她
15、有损失。她认为企业会通融,所以坚持只有参与企业养老金计划才受聘。大世界技术企业撤回了聘书,因为假如迁就她话就要改变其它人养老金计划,而企业不计划这么做。因为大世界技术企业没有充足说明情况,谈判破裂了。1.3.6区分“想要”和“需要”对不一样目标分配不一样权值评定标准就是区分“想要”和“需要”。首先,计划把功效简单但还能够用旧电话换成有很多自动功效新电话。其次,当电脑硬盘遭到不可恢复破坏时,需要尽可能快地替换新硬盘方便能正常工作。所以,一部新电话是你“想要”,而你真正“需要”是电脑硬盘。了解这个细微差异至关关键,能够区分对手“想要”和“需要”。1.4精心准备要想取得成功,首先得精心准备,深入调研
16、。一旦确定了自己目标,就必需找出有用情报来支持它们,或许这些情报还能够帮助你减弱对方。小提醒15:一定要搜集到和谈判相关全部关键信息。1.4.1利用准备时间谈判之前留出充足准备时间是十分关键,一样,卓有成效地利用这段时间也是极其关键。留给自己足够时间来出色地完成调研。为了支持自己论点,要查找统计数据、研究案例,这些全部需要时间。对对手性格作一个简略了解,熟悉对手性格,并从战术上利用这点。假如计划使用复杂统计数据,需准备一张具体数据分析表,以表明这些数据怎样支持自己论点,而不仅仅是经过暴露对方对你资料无知来减弱对方。关键点l 错误情报不如没有情报。l 企业年度汇报是一个关键信息宝藏。l 掌握对方
17、能够搜集到情报。l 太多统计数据只会弄巧成拙。l 发展情报网,以备后用。1.4.2组织数据一个有效地利用准备时间方法就是从深度上摸清对方情况。能够去图书馆浏览,从因特网上搜寻,和了解对方人交谈。查看该企业年度汇报、市场调查汇报、旧剪报。像渔夫收网一样对这些资料进行全方面地搜集,这么有利于已方提出有利论据来支持自己立场。不过,对搜集到情报正确度要有绝正确把握。1.4.3聚集文件合理地编排数据方便查找。复印文件关键章节,用色笔标出关键点。花时间查对数据绝不是浪费时间。小提醒16:观摩她人谈判。小提醒17:从著名谈判家传记中学习战术。1.4.4设计逻辑搜集数据以后要设计一个符合逻辑论点。选择以下两种
18、基础逻辑方法任一个:l 演绎:以前提中推出结论。比如,“我是大世界技术企业股东,企业本季度将给每股派红利0.7便士,所以本季度我将收到每股0.7便士红利。”l 归纳:依据通例从实例中得出结论。比如,“每一次大世界技术企业提升某人为副总裁全部会给她加薪。我被提升为副总裁,所以我会加薪。”假如偶然有些人升为副总裁后没有加薪,这就违反了这条逻辑。1.4.5估计谈判可能发展方向1.5评定对手知已知彼,百战不殆。在准备阶段,要研究谈判对手强项和弱点,研究对手背景资料,查明她们以往谈判统计。小提醒18:和熟悉对手人交谈。1.5.1自我提问对手曾经参与过谈判吗?对手之间有什么分歧?对手是否有取得谈判目标所需
19、见识和事实?对手是否有能力和威信达成她们目标?对手在压力下是否会速战速决?1.5.2摸清对方情况全方位地研究对手强项和弱项。为减弱对手势力,要暴露她们关键弱点。不管对手论据多么有力,总能找到反驳理由。比如,假如一位渔夫想使用一个新饲料,这种饲料能够让鱼生长速度提升15%,怎样反驳这种快速增重方法呢?可能有研究表明这种饲料会使鱼骨骼变脆以致鱼儿不能游动。小提醒19:要清醒地意识到对手可能有幕后动机。1.5.3评定对方实力既然谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协过程,就需要评定对手出发点和实力。她们有强硬实证材料吗?这些材料符合逻辑吗?道德上可接收吗?她们是否有一个含有良好谈判技巧高水平首席代表。一
20、旦对对手优势有所了解,估计一下,当开始谈判时她们会朝什么方向走?她们有多少能够谈判余地?她们是否喜爱体会,方便和高层领导商议?1.5.4明确对方目标就像明确自己目标一样确定对手目标。将假定对手目标列一个清单,并确定优先级,按优先级分类。但要记住这些只是猜测,要伴随谈判进行经过观察来检验自己判定是否正确。1.5.5猜测对手目标 最高优先级:那些你认为对手志在必得目标。中间优先级:那些你认为对手想要取得目标。最低优先级:那些你认为对手会看成额外收益目标。1.5.6分析对手弱点就像必需了解对手优势一样,也必需清楚她们弱点,不管是她们论点论据,还是她们个人能力。比如,假如谈判对手是一个小组,分析是否有
21、机会来分而制之,比如,提出一个取悦部分人而惹怒另部分人见解。事先研究她们论据中弱点,充足发掘她们陈说中有背道德和有政治问题地方。比如,电器批发部销售主任以高折扣销售部分损坏了电器,将会造成多种职业道德和法律问题。小提醒20:依据谈判中对手行为来核实你对她们估量。1.5.7利用正规渠道情报仔细检验全部相关对手文章,如分析行业杂志及其它相关出版物上相关对手具体报道。这些文章可能会有极宝贵相关对物现实状况、历史、现在战略目标背景资料。也能够查看由政府机构公开出版相关对手法律上和财政情况文件。小提醒21:假如可能,多向以前谈判代表讨教。1.5.8研究历史资料谈判常常因供货商之间要重新协商十二个月期协议
22、、雇员要求变更工作期限等诸如这类事情而发生。假如和一个熟悉团体谈判,则应该分析以往谈判中她们所采取方法。重新查阅老备忘录,向曾经参与过谈判同事请教。合适地调整自己战术,但要记住在越来越熟悉对手同时,对方一样会越来越熟悉你,她们会依据对你方策略了解来明确地表示她们目标。关键点l 以往谈判中力量对比未必和现在谈判一样。l 对手可能有更具权威、更有影响力新职业。l 对手新职位可能会使对方暴露出新弱点和优点。l 双方面临时间压力可能是不一样。l 在谈判各个回合中每一方所做准备工作是不一样。小提醒22:预先研究谁将代表对方。1.5.9寻求共同立场要达成一致或相互妥协,就需要设法找到双方共同点,曾经参与过
23、双方谈判代表会比较轻易找到共同点,也更能了解对方愿意做出让步。比如,假如一位雇员找经理要求涨工资,她或她可能发觉经理财政预算限制或企业明文要求该年严禁任何直接加薪。然而,除了直接加薪,还有其它方法提升酬劳,而这些方法不受限制,雇员和经理能够就此进行讨论并达成一致意见。比如,双方能够同意增加一星期带薪假期。双方全部表现出来这种灵活态度和寻求共同点意愿,使得一个适宜妥协方案得以产生。1.5.10多边谈判假如谈判对手由多个团体组成,除了评定每个团体和个人,还应该估量各团体之间是否有冲突。另外,明确谁有权力代表其它几方做关键决定。比如,假如你是企业并购竞标人,就从和股东谈判开始。在政府机构参与情况下,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商务 谈判 基本 流程 模板
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。