大型商业招商流程及招商策略模板.doc
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1、大型商业物业招商步骤和招商策略一、商业招商概括 完好实施方案和进行招商实际操作是招商成功关键所在,而这一过程部分细节问题不容忽略。第一是招商队伍组建及招商人才培训。因为招商含有“三快三省”(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招商生产厂家来讲,节省人力,节省物力和财力,节省时间和精力。)特点,其中“三省”中就有一条是节省人力。因为极大程度上动用了代理商人力资源,招商企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商企业就不需要引进人才,进行队伍建设。相反,因为企业招商工作繁杂、细琐,不仅需要招商人员有丰富经验,更要有敬业精神和团结协作态度。企业要想长久发展,经过
2、招商培养和锻炼队伍更应是企业发展重中之重。 制订很好招商策略,而在招商实施中没有很好实施、甚至走样,那么一切全部前功尽弃,一个富有热情、精干、强大招商队伍是招商工作关键。 第一步是招商组织框架和岗位职责确实定,关键是对人才个体技能锁定和对团体整体计划。从长远发展角度看,招商应配置以下几方面人才: 1、 招商经理1人,需对本项目所在行业市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作),懂企划,善管理,具出色谈判技巧和人格魅力。 2、 大区招商经理若干,分别负责项目招商大区工作:大区经理应含有一定招商运作经验,长于说服、激励性谈判,具团体合作精神、服从意识和大局观念。 3、 区域协销经理若干,关键职责
3、是帮助 开发市场,完成销售。协销经理需人品正直,勤恳敬业,含有较佳沟通和组织管理能力,并能长驻外埠。 4、 商务助理若干,关键职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息搜集等)和会务组织等工作。 5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 招商队伍组建以后,必需进行培训。首先,经过培训是团体了解项目标现实状况、产品,了解招商策略和操作步骤,同时也是进行磨合过程。招商培训关键有以下多个方面: 1、项目及产品知识,以使团体组员对项目标现实状况有清楚认识。 2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等),以培养团体组员职业感。 3、招商专业知识(招商步骤
4、、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。 4、招商要旨(招商策略说明及协议解读等)。 招商工作开始后面临很多实际实施工作,在产品关键概念基础上撰写招商文案、制订招商手册、制订媒体公布计划、准备协议文本、准备各类产品和项目标宣传资料等等,必需准备将为招商实施打下良好基础。只有进行有效沟通,把握“求租者”洽谈和管控技巧,招商工作才能顺利开展。 从第一篇招商广告公布下去,接到第一个咨询电话开始,招商进入了实际运做阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商合作主体-各分销商和代理商签署协议,进行产品销售这一过程是整个招商工作关键部分,直接决定着招商质量和数量,也就决定了整个过程成败。关键目标是吸引好“求租者”
5、加入到企业体系中来,共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”加盟,有效沟通显得很关键。 招商中和“求租者”接触整个程序,通常以下: 第一次信息处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级有选择发送实质性资料)-招商总部零星接单(上门洽谈、签约)-招商会议计划、准备(全国性会议、区域性会议)-发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。 在这过程中,首先面临是对“求租者”信息处理和选择,好招商广告公布后,招商总部将面对大量反馈信息,对于第一次来电或来函,关键注意对“求租者”按已
6、经设定招商区域归类,对求租者姓名、地址、电话、基础情况和问题做以统计,同时给对方发去相关产品和项目标基础资料(包含项目介绍、产品介绍、招商活动安排),同时对于各地域实力较强或行业内经营者一类“求租者”做关键标注,用以综合研究。在这过程中,无须在电话中向问询者做过多相关招商说明,对于“求租者”提出问题也无须急着回复(关键避免“求租者”因了解不够而以偏概全,自我估量或预防竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。在“求租者”研读了相关资料后第二次咨询过程,招商部门则应该选择性介绍相关招商情况和产品信息,并依据“求租者”表现诚意,发去部分“该求租者”关键关注内容资料,并努力争取邀请对方参与招商会议。 对于部
7、分急于了解情况“求租者”,招商部门要有专员负责接待和谈判,率领来访者参观项目、了解运作方案等,以免流失“加盟商”。 面对面沟通方法仍是最直观有效方法,招商会议成功开展是“求租者”加盟关键一步。在和“求租者”谈判之前,部分细节准备十分关键,如招商办公场所部署、人员工作状态、对来访者接待,这些全部直接影响洽谈结果。在沟通过程中,应该一直访者潜移默化传输以下几点信息。 1、 有实力:和强者合作才能更强,加盟者期望企业力量雄厚,解除后顾之忧。 2、 有决心:坚定信念和强有力推广策略将使加盟商感受到项目推广项目标决心,用数字说明项目标力度是最好方法。 3、 有信誉:一味夸大其辞根本无法联合有实力经销商,
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