推销高手大实训手册培养业绩拓展高手模板.doc
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1、推销高手10大实训手册培养业绩拓展高手好书 教学模块1-推销概述实训手册 教学模块6-推销洽谈实训手册 教学模块2-素质实训手册 教学模块7-异议处理实训手册 教学模块3-推销礼仪实训手册 教学模块8-推销成交实训手册 教学模块4-推销寻求实训手册 教学模块9-售后服务实训手册 教学模块5-推销靠近实训手册 教学模块10-推销管理实训手册教学模块一 推销理论训练阶段一:掌握用户心中欲望一、岗位工作素质或任务掌握推销理论知识二、训练要求1掌握推销方法、模式类型2能利用方格理论分析不一样推销心态和用户心理三、课时:2四、训练内容项目一:用户是谁?一、卖鞋这是一个营销界尽人皆知经典小说:两家鞋业制造
2、企业分别派出一个员工去开拓市场,她们一个叫杰克逊,一个叫板井。在同一天,她们两个人来到了南太平洋一个岛国,抵达当日,她们就发觉当地人全部全部赤足,不穿鞋!从酋长到贫民、从僧侣到贵妇,竟然没有些人穿鞋子。当晚,板井向中国总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里人从不穿鞋子,有准还会买鞋子?我明天就回去。”杰克逊也向中国企业总部拍了一封电报:“太好了!这里人全部不穿鞋。我决定把家搬来,在此长久驻扎下去!” 杰克逊带了一份厚礼造访了当地酋长,并和酋长成了很好好友。她想方设法说服酋长:鞋子是一个上等人生活不可缺乏产品,鞋子有利于健康,更有利于跑得愈加快,而且比赤脚更舒适您不妨穿一穿试试看 于是酋长率领全家
3、全部穿上了鞋子,而且在当地聚会上全家集体亮相。在酋长带动下,贵族们纷纷仿效,在贵族们带动下,平民百姓也纷纷穿上了鞋子 两年后,这里人全部穿上了鞋子 当这个市场最终被完全占领后,杰克逊又雄心勃勃,向下一个小岛出发了。这个小岛居民更多,而且令杰克逊无比兴奋是:全部人一样光着脚!于是杰克逊采取了一样方法,而且也取得了酋长配合。不过小岛上居民仍然无动于衷。在努力推销了六个月以后,杰克逊两手空空回去了。这一次为何失败了呢?杰克逊回复:天呐,我最终明白了!这个小岛为何这么穷。没有些人付得起买鞋子钱!二、怎样向和尚推销更多梳子?有一家企业需要选拔一名营销总监。待遇很丰厚,竞争者有三名推销员。企业老总把她们召
4、进办公室:“这是本企业荣誉产品,工艺木梳,它符合环境保护绿色时尚,而且工艺造型美观,现在请你们把它推销给和尚,优胜者将提拔为营销总监。”第一位推销员口才很好,她缠住一位和尚,死缠硬磨,那个和尚禁不住她纠缠。加受骗初头上确实有些痒。就勉强买了一把。第二位成绩好些。她缠上了一位住持,这位住持正要出门,去造访亲友。推销员让她意识到这是馈赠亲友难得佳品,于是她买了5把。第三位直接找到方丈。她问方丈:贵寺天天香客盈门,但邻近寺庙香火也很兴旺。怎样让贵寺更让香客青睐?方丈:莫非就凭你木梳?推销员娓娓道来:每位香客全部期望得到佛门中人恩惠和教育。假如在木梳上刻上方丈佛号,让每位香客花少许香火钱来购置,不仅能
5、够在众佛面前整理冠荣,还可带回家留念,岂不是两全其美?而且每把木梳全部会把您法号在芸芸众生中广为宣扬于是方丈决定大批采购,第三位推销员取得了每十二个月5000把木梳大生意。当然,最终谁坐了营销总监宝座,就不需要我浪费唇舌了。实训练习:1 哪些人能够从本企业产品中获益? 2哪些人能够获益但还不是我企业用户? 3最终购置者是谁?她们为何购置?4用户为何喜爱本会司产品?我们产品怎样能够对用户更有价值?5本企业产品有哪些不足?对用户有何损失?怎样填补?项目二 :用户定向银弹一、两个报童小说快速定向银弹应用某一个地域,有两个报童在卖同一份报纸,二人是竞争对手。第一个报童很勤奋,天天沿街叫卖,嗓门也响亮,
6、可天天卖出报纸并不很多,而且还有降低趋势。第二个报童肯用脑子,除了沿街叫卖外,她还天天坚持去部分固定场所,一去了后就给大家分发报纸,过一会儿再来收钱。地方越跑越熟,报纸卖出去也就越来越多当然也有些损耗,但很小。逐步地,第二个报童报纸卖得更多,第一个报童能卖出去就越少了,不得不另谋生路。第二个报童聪慧之处,在于她很清楚漫天撒网不见得网住鱼道理。所以她找到了用户群集地方鱼儿成群地方,收获自然就大!她还善于采取“体验营销”。先让用户阅读,然后收钱!原一平曾经经过串田董事长,找到了三菱投资和控股很多大企业董事长和总经理名单,帮助原一平做成了不少保险生意。这种大用户名单和联络方法,就像现代战争中导弹一样
7、,能够让推销员推销工作更有正确命中效果。美国一位篮球总教练,在负责球队市场销售时,把它叫做:“快速定向银弹!”多么形象名字!二、小曹和小陈在我做营销总监时候,我曾留心过两个推销员。一个男孩子,姓曹满身充满干劲,时刻准备杀出去直奔用户办公室;另一个是个女孩子,姓陈,人不是很秀气,并不是人见人爱那种。小曹同志辛辛劳苦,天天主动地寻求报纸,从上面剪下很多企业名称和地址然后就兴冲冲杀奔过去。30天过去了,没有订单;两个月过去了,还是没有订单于是小曹同志有一天自动消失了我查看了她造访统计,几乎清一色全是模糊关外(指深圳市二线关外,编者注)小企业,没有明确企业责任人名单而且从企业到关外任何一趟车程基础上全
8、部需要一个小时以上!小陈同志很幸运,她在一个用户那里发觉了一个通讯录,上面有深圳市全部参与过MBA经理人手机号码和企业地址。加起来有500人之多,她还在一个工业小区内发觉了业主联合会名单,于是她天天很轻松地造访5位用户竟然能够确保每个月4万多元资讯产品推销收入,分成有6000多元!不仅如此,企业还给了她一次4000元公费旅游机会!现在,您明白快速定向银弹妙用了吗?实训练习:我用户群含有什幺特征?最有实力购置用户是哪些人?哪些企业?2 这些企业决议者购置拍板者是谁?怎样得到它们具体联络方法?通常来说,部分统计机构和协会性质机构,是取得通常性数据库良好渠道。比如,国家统计局就出售庞大商业企业名目数
9、据库,其中包含500多万企业单位和700多万机关名目即使会有些误差,但仍然不失为一个完整数据库。广东台资企业协会,就掌握有数百家台资企业责任人联络名目。当然,一套资料购置价格约为300多元人民币。最有效方法,首推跟你最要好关系人介绍和转介绍。小胨用户向小陈介绍了很多大用户。她们作为经理人,常常在一起聚会和交际,所以掌握联络资料和购置意向通常来说就要更为正确,而且因为她们之间交情深厚缘故,也比较轻易成交。还有,在各类杂志、报纸和新闻当中,常常能够留心到部分企业责任人姓名,再加上部分小手段,凭借这些线索就能够打探到更为正确联络数据资料。比如,有一次我在报纸上看到某某局级企业老总向某某企业致贺广告,
10、就打电话给这家企业,假称自己是某某协会,有一张请柬要发给贵企业局长,请问你们局长名字是XX吗?我拼得对不对?方便告诉本局长传真号码吗?等等,经过这么一番打探,便知道了这位局长较为正确联络方法,并成功约见了这位局长。项目三:发觉用户真实需要一、奇异电气推销员小说 劳伦斯杰克逊是某大型汽车部件供给商总裁,该企业销售额10亿美元以上。劳伦斯杰克逊曾经谈了她做生意部分经历。我给你们讲三个相关销售方面小说,这些全部是过去两个月里我亲身经历。第一个推销员来自某大化学企业,该企业制造并提供我们需要很多化工原料。这个人温和、文雅、熟知专业,对她产品技术性能和特点很了解,她一个劲地向我宣传她产品是怎样好。当然,
11、她是正确。她们企业制造产品确实很好,但其它供给商产品也很好。她表示能够直接供货。这个想法很好,但对我意义不大。因为我其它供给商化工产品也很好,而且运输费用很低。在供给商众多情况下,这个供给商能给我带来什么好处呢?第二个推销员和她不太一样。她只卖塑料,而我们恰好大量使用塑料。她对技术也很在行。她对自己产品和企业很有信心,她告诉我她们正在开发全部能增加价值新项目。这些项目确实伟大,可这些和我有什么相干呢?她说这些项目未来能够发明价值,我说,那你就未来再来吧。第三个推销员来自通用电气。尽管她工作是推销塑料,但她只字不提她产品,她只是向我提问题。我在设备上支出是多少?生产厂里损失情况怎样?在生产厂中,
12、我在使用现有原科和操作设备过程中,碰到最大问题是什么?我在运输和后勤方面资金投入是多少?我们谈得很投机。当谈到我们在经营中面临问题时,我们探讨了部分很有趣问题。我们谈了很多。两周以后,她又来了。她给我看了通用电气资本企业相关降低我资产密集度和融资成本提议。这些提议现有工厂设备方面,也有后勤方面。她告诉我怎样降低库房面积。还有,通用电气工程师能够和我们一起制订方案,使原料使用达成最优化。然后,我们继续讨论企业垒球业务支持问题。我们现在业务在世界遍地开花。她告诉我,通用电气能够在我们全球化问题上给支持。我计算了一下,她给我们节省了很多钱。在资本、融资和生产厂损失等众多方面。当然,她章到了我塑料业务
13、,几乎是全部塑料业务。她还将拿到我们在垒球塑料业务。喜爱这么做生意不光是我一个人,我同伴也喜爱这么。她们和推销员打惯了交道,只有通用电气推销员肯花时间听她们问题,帮助她们处理问题。当决定把我们塑料业务给谁时,答案就不言而喻了。再有,得到这种全球性支持,使我们生存变得更轻易。我们用户是挑剔汽车制造商,在向她们争夺生意过程中,通用电气资本企业支持给了我们很大帮助。二、怎样把握用户需求改变处理用户真正关心问题?1975年,吉姆多纳休(Jim Donahugh)被在芝加哥美登制图企业(Madden Graghics)雇为推销员。那时她本能地问自己:“我怎样做才能给用户带来真正价值?”“比仅仅卖给用户一
14、份印刷品更有价值是什么?”在她被提升为这家商业印刷企业总裁后,这种坚持以用户为中心思想仍然保留着。美登企业在其创新之路上转折点要追溯到1988年。当初,美登企业争取到了一份为美国一家最大食品制造商印制10万份促销宣传品协议。该食品制造商要以每份宣传品6美元成本,赶在劳动节前,给美国每个食品杂货店送一份美登企业印制宣传品。多纳休说,“每份宣传品全部是一个系列,包含食品模具、广告、价目表、货架标签和样品照片。这是一个印刷商梦,一项伟大工作。在1988年,这项价值60万美元业务大约占企业整年订单10。这是一笔大买卖,谁全部会奢望得到这份订单,克服困难,把它们全赶出来,赚上一笔。”劳动节期间,多纳休来
15、到一家杂货店,想看看自己企业印刷品。令她大为惊讶是,她没有发觉这些宣传品。她想,这可能是个例外,于是她来到了另一家杂货店。可在那儿,她也没发觉这些宣传品。当地杂货店全部没有展示宣传品,甚至仓库里也没有。“原因何在?”她问自己,“假如这些宣传品没有送到杂货店谁付给我们大笔钱?”多纳休意识到,这既是一个问题又是一个机遇。她调查了其它促销宣传材料,包含已经被她用户投放出去和那些没有被用户采取。她拜见了用户企业销售部高级副经理,后者说:“假如可能,就继续调查,搞清到底是怎么回事。”“她给了我们部分联络线索,我们很快就明白了问题所在她们投放得太多了,”多纳休说“她们数据资料显示,当初在那一地域,她们只有
16、2 5万个用户,不过她们订了10万份宣传品。每个商店有4份!真是闻所未闻。”在接下来多个月中,多纳休继续进行非正式调查。一位高级经理在休假时顺便了解了科罗拉多杂货店;多纳休在佛罗里达也进行了一样调查。消息来自全国各地,似乎美登企业每个人在杂货店全部有亲戚。“我们不停听到可怕小说。我们用户宣传品被堆积在仓库里多个星期或多个月。”多纳休回想说“用户们对此无动于衷,所以这些宣传品堆在那里,积满了尘土,直到店主最终把她们全部扔掉。”这一调查造成美登制图企业设计了直接向商店送货计划。该计划把企业从一个没有特色印刷商变成一个和众不一样、能提供增值服务供给商。在明尼阿渡利斯地域,一位用户经理带多纳休参观了她
17、仓库,那里积攒了成千上万废弃宣传材料。这个经理雇用一个清洁工,每两个月将这些废弃物装进一个三码见方垃圾箱里,由仓库职员把它扔出去。“你们为何要这么做?为何要把这些材料全部攒到一块呢?”多纳休问,“你们企业订了货,向制造商也就是我付了钱,把宣传品分发到全国各地,放进仓库。还没等进商店,你叉雇人把它们扔进了垃圾箱,是这么吗?”“完全正确,就是这么。”这个经理说。“为何不停止这种做法?”多纳休满腹狐疑地问。这位经理平静地解释道:“因为假如我不订这么多,企业总部人就会打电话来说: 过去你们全部订2万份,这次怎么只订了l万份?你这工作是怎么干? 对多纳休这么有头脑人来说,这种体制毫无价值可言:成本巨大,
18、收益甚微。 多纳休将她调查结果写进汇报,这是一份完全自发写作汇报。多纳休造访她用户,对她们说:“为了愈加好地实现你们所亨促销活动目标,我有部分想法。”美登企业仍然承接印制宣传品协议,但也第一次控制了价值链。其方法是,只印制和分发和实际需求数量相符宣传品。这么既发明了价值又节省了开支。美登企业担负了全部这些任务。经过努力了解用户企业运转和美登企业产品使用情况什么对用户有意义,什么对她们没意义,多纳休探索出了这项写有附加价值隶属业务。当这种方法在一个地域成功后,多纳休说: “好,现在我掌握这个规律了。可我怎样利用它呢?”她将宣传品印刷和管理计划引入正轨,并把这一经验成功地介绍给了一家著名烟草制造商
19、、一家咸味快餐企业和一家大型百货商场。现在,美登企业300名员将业务集中到l0个以内用户身上,但这些用户塑墨堡,关键消费品制造行业里数一数二企业。坚持这种完美以用户和利润为中心思维模式,多纳休把这个第二代印刷企业从1980年年收入500万美元,发展到1990年1000万美元,1997年1 2亿美元!在美登企业当地市场上,有很多多种多样印刷企业,大多数全部不能开足马力,取得赢利所要求订单数量。印刷商们全部期望经过扩大规模、产量和市场份额、卖出产品来盈利。对多纳休来说,这正是本行业特点,但光这么做不能使企业永远保持在利润区。以一家小规模企业去对抗拥有数十亿资产大企业。你永远也不会赢。相反,多纳休将
20、注意力从产品转移到用户身上。经过了解用户在做什么,怎样使用产品 和她们碰到其它相关问题,多纳休知道应该怎样和怎样为用户增加价值。她行为有些脱离产品,但却改善了产品使用和用户经济利益。其后,美登企业重新调整了经营思绪和企业定位,美登制图企业改为美登通讯企业。该企业知道一项产品怎样才能被市场所接收,而不仅仅满足于完成几百万份订单。这个新企业模式能够愈加好地为用户服务,能够愈加好地了解用户选择看板、经营步骤和价值链。一个企业只要坚持这么做,最终将找到一个内在路径,把以产品为中心企业再造为一个以用户为中心企业。经过建立和用户企业销售、营销和产品促销人员新型关系,多纳休开始实施她企业设计。她企业设计不仅
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