新人衔接训练班操作基础手册.doc

XX人寿XX分公司

新人衔接训练班
操作手册

目 录

总则 …………………………………………………………… 2

操作流程 ……………………………………………………… 4

一、培训前 …………………………………………………… 4

二、培训中 …………………………………………………… 5

三、培训后 …………………………………………………… 22

班主任日记 ……………………………………………………

附件

附件1：培训前附件

培训告知、讲师邀请函、教材登记表、新人班课表、开训PPT、学员牌、签到表、桌牌、座位表、张贴类版式、时间提示牌

附件2：培训中附件

学员考勤表、新人培训卡、XX通宝、晨测、学员成绩单、学员结训名单、培训评估表、学员资料登记表、讲师授课登记表

附件3：培训后附件

班主任工作总结、培训总结、转退训一览表、新人岗前培训班存档资料清单目录

总 则

一、培训意义
修改为：衔接培训教诲是XX人寿新人育成体系中一种重要环节，通过衔接教诲培训，可以提高新人销售技巧，提高专业形象和销售水平，协助新人养成良好工作习惯。
二、培训目
将来寿险市场，谁可以建立一套如何甄别和哺育高素质人才流程和体系，那么谁就拥有了一把启动高素质增员市场钥匙。通过衔接教诲培训，可以让新人面对客户时会解说公司，会解说保险观念，会解决普通回绝，销售保险技能和技巧获得一定提高，熟悉并会销售公司重要产品，养成良好展业习惯，懂得投保规则和投保单填写。
三、培训对象
参加过新人岗前培训，并通过了保险代理人资格考试，已经上岗新人。
四、课程内容
见附件《课程表》
五、培训形式
讲授、演习通关、观看视频资料等；
实行班主任追踪辅导，推荐人、部门经理协助辅导制；
培训内容分为A、B、C、D四个单元，分别是A专业化销售流程、B销售逻辑／产品知识、C有关专业知识、D综合类，每个版块相对独立，循环开班，开始上岗新人随时可以进入衔接教诲，四个版块可从任一版块开始，以此避免新人等班开状况发生。
六、培训时间
1、半天制，每周一开班，周五下午结训，四个星期，二十天培训。
2、时间：8：30—9：30 参加大早会，9：30—9：55参加二次早会，课程培训10：00—12：00；下午拜访，规定每天6访。
七、执行人

班主任：培训部专职讲师
讲师：已经获得本课程授权讲师（高经、业经和内勤讲师）

训前操作

项目
内容
负责人
贯彻时间
效果

开

班

前

准

备
教学准备：
Ø 与新人班班主任交接，收集学员资料；
Ø 讲师确认、发放讲师邀请函；
Ø 确认夕会解答及指引人；
Ø 召集推荐人、经理、讲师、学员召开训前会，宣导训练班关于事项：
1) 培训目：主打商品保险责任、特色、卖点学习与考试；投保实务学习与实做；做到人人合格；同步让新人通过课堂讲师讲授、示范、话术背诵、演习及经理陪伴展业、新人市场实践等方式掌握专业化推销各流程基本要领及技能；同步在经理辅导下签第一单，树立从业信心。
2) 培训形式：讲授＋示范＋话术背诵＋演习＋市场实践＋陪伴展业＋一对一辅导＋活动量管控
Ø 培训时间：共四个单元，每单元课程为一周，第一周专业化销售流程；第二周销售逻辑/产品知识；第三周有关专业知识；第四周综合类。
Ø 考勤奖罚制度制定与宣导

教务准备：
Ø 培训教学器材、培训所需资料准备；
Ø 培训教室布置，涉及悬挂横幅、调试音响、座位摆放、电脑、投影仪、投影幕摆放，白板、白板笔准备；
Ø 培训课程、游戏和活动等所需资料准备（课程资料必要统一）。
训前会：每周周五在与上期新人班或者代理人班交接后，举办训前沟通会。
详细内容：
1) 欢迎新人参训，新人自我简介；
2) 记录参训人员出勤，严格考勤制度；
3）参训人员自我简介；
4)同组学员互相结识并竞选组长，班主任再次阐明培训目、内容及期许；
5）班主任宣导纪律，示范召集音乐；
6）强化问好方式，掌声。
班主任
班助理
开训前
2天

开训前
1天

每周周五

及时完备

训中操作

第一周 第1天
时间/项目
内容
负责人
备注
9:30前

1) 培训资料准备与发放；
2) 组织开训典礼，班主任、班助理到达教室，安装调试好设备，播放暖场音乐；
3) 组织新人签到。
班主任
班助理
推荐人
资料提前准备好班助理、推荐人联系参训新人
10：00-10：30

欢迎新人
欢迎新人参训，新人做自我简介。
班主任

学员自我简介内容：姓名、之前所从事职业、对本次培训期许；
营造轻松活泼氛围。
10:40-12:00
上午课程
1) 课程开始时简介讲师；
2) 讲师授课期间班主任确认未到人员状况并和其所属部门及时进行沟通；
3) 课间做好和学员沟通与游戏活动安排；
4) 课间做好下一节课准备工作（讲师确认到位，课程资料等）；
5) 销售逻辑演习时以ABC角色扮演形式演习，A为业务员，B为观测者，C为客户，在AC演习后作为观测者B要对这次演习做点评，点评时AC必要认真倾听并做好笔记，演习完毕后进行角色互换，按前面方式操作，直到每位新人都做完各个角色扮演。讲师挑选一种演习得最佳小组上台做示范，讲师做总结并点评。
班主任
讲师
做好讲师推介与课间带动，及时召集学员回到座位上课，杜绝迟到等散漫现象。
课程所需教学工具：工作日记、筹划100、准客户档案卡
布置作业：温习当天课程，填写筹划100并对所填准客户名单进行评分；与其中评分为A6个客户面谈，告知客户自己在做保险；填写工作日记。
下午
市场实践
部门经理或推荐人陪伴展业
用电话及时和新人保持联系，督促新人展业
学员
经理
推荐人
坚持不懈拜访；陪访人员注重方式与辅导效果
17：00-17:30
向各部门反馈学员第一天参训状况，提示经理及时与新人沟通安排时间指引新人
班主任

注意事项：1、培训课室布置，授课质量和氛围十分重要，一定要进一步加深新人对公司良好印象。
2、做好课间带动，及时召集学员及讲师上课，杜绝迟到等散漫现象。
3、课间带动包括问候声、歌声、各种掌声、游戏等活动，由班主任、讲师与班委、学员共同谋划组织。
4、新人培训第一天一定要强调良好工作习惯是寿险营销成功开始。

第一周 第2天
时间/项目
内容
负责人
备注
9：30-10：10
1) 班主任提前30分钟到达教室，安装调试好设备，播放暖场音乐
2) 学员在进课室时把工作日记、筹划100放在讲台左手边桌子上
3) 组织学员签到并通报前一日考勤
4) 班主任作课程回顾并进行提问
5) 对开单人员发送贺信并进行奖励
班主任
班主任必要提前到达教室；
温故而知新；
严肃纪律；
10：10-12：00
上午课程
1) 班主任做好课前讲师简介、带动
2) 提前告知授课讲师，并准备教案教具
3) 注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔接与互动
4）工作日记批阅，规定学员把前一天拜访中遇到最大问题写在工作日记上，可以通过书面解决在工作日记上书面解决，不能书面解决课后和学员面谈解决，把学员共同问题记录在笔记本上，以便在周五夕会集中答疑；班主任记录学员拜访量与客户积累量；中午下课前工作日记发给学员。
5）课间安排2-3名学员进行单独沟通，以自己从业经验及体会对学员进行辅导，并勉励协助学员建立良好习惯，确认理解经理陪伴展业状况。
班主任
讲师
做好讲师推介与课间带动，及时召集学员回到座位上课，杜绝迟到等散漫现象。
布置作业：温习当天课程，下午和晚上继续拜访客户及电话约访，完毕每日六访，填写工作日记。
下午
市场实践
部门经理或推荐人陪伴展业
用电话及时和新人保持联系，督促新人展业
学员
经理
推荐人
坚持不懈拜访；陪访人员注重方式与辅导效果
17：00-17:30
向各部门反馈学员第二天参训状况，提示经理及时与新人沟通安排时间指引新人
班主任

注意事项：
1、做好课间带动，及时召集学员及教师上课，杜绝迟到等散漫现象。
2、课间积极与学员沟通，理解学员心态，解答学员疑问，督促完毕作业。
3、讲师授课期间班主任致电未到学员，理解状况，并和其所属部门及时进行沟通。

第一周 第3天
时间/项目
内容
负责人
备注
9：30-10：10
1）班主任提前30分钟到达教室，安装调试好设备，播放暖场音乐；
2）学员在进课室时把工作日记和家庭作业放在讲台左手边桌子上；（要勉励已经交作业学员，将作业认真批改，对没有交齐作业学员要课后补上。）
3）组织学员签到并通报前一日考勤和拜访量，将考勤和拜访量上墙；
4）班主任作课程回顾并进行提问；
5）对开单人员发送贺信并进行奖励。
班主任
班主任必要提前到达教室；
温故而知新；
严肃纪律；
10：10-12：00
上午课程
1）班主任做好课前讲师简介、带动
2）提前告知授课讲师，并准备教案教具
3) 注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔
接与互动
4）工作日记批阅，规定学员把前一天拜访中遇到最大问题写在工作日记上，可以通过书面解决在工作日记上书面解决，不能书面解决课后和学员面谈解决，把学员共同问题记录在笔记本上，以便在周五夕会集中答疑；班主任记录学员拜访量与客户积累量；中午下课前工作日记发给学员
5）课间安排2-3名学员进行单独沟通，以自己从业经验及体会对学员进行辅导，并勉励协助学员建立良好习惯，确认理解经理陪伴展业状况。
班主任
讲师
做好讲师推介与课间带动，及时召集学员回到座位上课，杜绝迟到等散漫现象。
下午
市场实践
部门经理或推荐人陪伴展业
用电话及时和新人保持联系，督促新人展业
学员
经理
推荐人
坚持不懈拜访；陪访人员注重方式与辅导效果
17：00-17:30
向各部门反馈学员第三天参训状况，提示经理及时与新人沟通安排时间指引新人。
班主任

布置作业：温习当天课程；运用今天课程所学内容赞美三个身边同事、朋友或亲人并反馈她们当时反映；下午和晚上继续拜访客户，完毕每日六访，填写工作日记。

注意事项：
1、做好课间带动，及时召集学员及教师上课，杜绝迟到等散漫现象。
2、课间积极与学员沟通，理解学员心态，解答学员疑问，督促完毕作业。
3、讲师授课期间班主任致电未到学员，理解状况，并和其所属部门及时进行沟通。

第一周 第4天
时间/项目
内容
负责人
备注
9：30-10：10
1）班主任提前30分钟到达教室，安装调试好设备，播放暖场音乐；
2）学员在进课室时把工作日记、家庭作业放在讲台左手边桌子上；
3）组织学员签到并通报前一日考勤、拜访量；
4）班主任作课程回顾并进行提问；
5）对开单人员发送贺信并进行奖励。
班主任
班主任必要提前到达教室；
温故而知新；
严肃纪律；
10：10-12：00
上午课程
1）班主任做好课前讲师简介、带动；
2）提前告知授课讲师，并准备教案教具；
3）注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔接与互动；
4）工作日记批阅，规定学员把前一天拜访；中遇到最大问题写在工作日记上，可以通过书面解决在工作日记上书面解决，不能书面解决课后和学员面谈解决，把学员共同问题记录在笔记本上，以便在周五夕会集中答疑；班主任记录学员拜访量与客户积累量；中午下课前工作日记发给学员。
5）课间安排2-3名学员进行单独沟通，以自己从业经验及体会对学员进行辅导，并勉励协助学员建立良好习惯，确认理解经理陪伴展业状况。
班主任
讲师
做好讲师推介与课间带动，及时召集学员回到座位上课，杜绝迟到等散漫现象。
布置作业：温习当天课程；发放通关表，学员在推荐人、主管、家人（朋友）处演习过关《新人见招拆招》中常用三个回绝问题：我不需要保险、我已经买过保险了、我当前不想买，等等再说吧；下午和晚上继续拜访客户及电话约访，完毕每日六访，填写工作日记。
下午
市场实践
部门经理或推荐人陪伴展业
用电话及时和新人保持联系，督促新人展业
学员
经理
推荐人
坚持不懈拜访；陪访人员注重方式与辅导效果
17：00-17:30
向各部门反馈学员第四天参训状况，提示经理及时与新人沟通安排时间指引新人
班主任

注意事项：
1、做好课间带动，及时召集学员及教师上课，杜绝迟到等散漫现象。
2、课间积极与学员沟通，理解学员心态，解答学员疑问，督促完毕作业。
3、讲师授课期间班主任致电未到学员，理解状况，并和其所属部门及时进行沟通。

第一周 第5天
时间/项目
内容
负责人
备注
9：30-10：10
1）班主任提前30分钟到达教室，安装调试好设备，播放暖场音乐；
2）学员在进课室时把工作日记、家庭作业放在讲台左手边桌子上；
3）组织学员签到并通报前一日考勤、拜访量；
4）班主任作课程回顾并进行提问；
5）对开单人员发送贺信并进行奖励。
班主任
班主任必要提前到达教室；
温故而知新；
严肃纪律；
10：10-12：00
上午课程
1）班主任做好课前讲师简介、带动
2）提前告知授课讲师，并准备教案教具
3）注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔接与互动
4）工作日记批阅，规定学员把前一天拜访中遇到最大问题写在工作日记上，可以通过书面解决在工作日记上书面解决，不能书面解决课后和学员面谈解决，把学员共同问题记录在笔记本上，以便在下午夕会集中答疑；班主任记录学员拜访量与客户积累量；中午下课前工作日记发给学员。
5）课间安排2-3名学员进行单独沟通，以自己从业经验及体会对学员进行辅导，并勉励协助学员建立良好习惯，并确认理解经理陪伴展业状况。
班主任
讲师
做好讲师推介与课间带动，及时召集学员回到座位上课，杜绝迟到等散漫现象。
12：00—15：20
市场实践
部门经理或推荐人陪伴展业
用电话及时和新人保持联系，督促新人展业
学员
经理
推荐人
坚持不懈拜访；陪访人员注重方式与辅导效果
15:30—18:00
夕会时间
1）学员填写周学习、工作总结，报告展业过程,提出问题，分享展业心得，安排高档经理轮流现场指引解答；班主任记录学员拜访量与客户积累量。
2）观看总公司视频资料；观看后组织学员研讨并刊登观后感。
3）举办衔接训练结训典礼
l 周培训总结
l 颁发衔接培训结训证书
l 学员代表发言
l 颁发先进学员奖
l 先进学员发言
l 经理向新人提出训后期许，学员填写并宣读训后《行动方案》
班主任
经理
推荐人
杜绝以任何理由不参加夕会、迟到、早退等现象；
结训资料准备：结训PPT、结训证、音乐、先进学员奖品
18:00-18:30
1）张榜喜报发布衔接训练合格学员。
2）向各部反馈新人结训状况
3) 提示经理及时与新人交流沟通；
班主任
内勤
班主任与部门就结训学员工作转接
20:00-21：00
通过短信或电话向新人祝贺顺利结训
经理
推荐人
必要做到，班主任督促
布置作业：温习本周课程，填写本周学习、工作总结，并依照训后《行动筹划》制作下周工作筹划。
注意事项：
1、做好课间带动，及时召集学员及教师上课，杜绝迟到等散漫现象。
2、课间积极与学员沟通，理解学员心态，解答学员疑问，督促完毕作业。
3、讲师授课期间班主任致电未到学员，理解状况，并和其所属部门及时进行沟通。
4、班主任与部门就结训学员工作转接时要非常注重，不要让新人有结训了就没有人管感觉。

第二周 第1天
时间/项目
内容
负责人
备注
9:30前

1）培训资料准备与发放
2）组织开训典礼，班主任、班助理到达教室，安装调试好设备，播放暖场音乐
3）组织新人签到（涉及本周新来学员）
签到对象：新人和代理人班学员+衔接班新人
班主任
班助理
推荐人
资料提前准备好班助理、推荐人联系参训新人
10：00-10：30
开训
1）欢迎新人参训；
2）记录参训人员出勤，严格考勤制度；
3）本周新来学员做自我简介；
4) 班主任把新来学员依照人数分到之前
各个小组，并规定组长在课后告知新来学员培训
有关规定和规定；（注意：以每一周作为一种小组，A单元作为一种小组，推选出一名小组长，B单元为一组，推选出一名小组长。）
5）学员在进课室时把工作日记、家庭作业放在讲台左手边桌子上。
班主任

学员自我简介内容：姓名、之前职业、对本次培训期许；
营造轻松活泼氛围；严肃纪律，禁止缺勤、迟到、早退等不良行为。
10:40-12:00
上午课程
1）课程开始时简介讲师；
2）讲师授课期间班主任确认未到人员状况并和其所属部门及时进行沟通；
3）课间做好和学员沟通与游戏活动安排；
4）课间做好下一节课准备工作（讲师确认到位，课程资料等）；
5）销售逻辑演习时以ABC角色扮演形式演习，A为业务员，B为观测者，C为客户，在AC演习后作为观测者B要对这次演习做点评，点评时AC必要认真倾听并做好笔记，演习完毕后进行角色互换，按前面方式操作，直到每位新人都做完各个角色扮演。讲师挑选一种演习得最佳小组上台做示范，讲师做总结并点评。
6）工作日记批阅，规定学员把前一天拜访中遇到最大问题写在工作日记上，可以通过书面解决在工作日记上书面解决，不能书面解决课后和学员面谈解决，把学员共同问题记录在笔记本上，以便在下午夕会集中答疑；班主任记录学员拜访量与客户积累量；中午下课前工作日记发给学员。
班主任
班助理
讲师
做好讲师推介与课间带动，及时召集学员回到座位上课，杜绝迟到等散漫现象。
课程所需教学工具：福康安心产品条款、彩页、视频碟片
布置作业：温习当天课程；发放通关表，学员在推荐人、主管、家人（朋友）处演习过关《福康安心》销售逻辑；下午和晚上继续拜访客户，并向三个以上客户运用所学销售逻辑解说《福康安心》，完毕每日六访，填写工作日记。
下午
市场实践
部门经理或推荐人陪伴展业
用电话及时和新人保持联系，督促新人展业
学员
经理
推荐人
坚持不懈拜访；陪访人员注重方式与辅导效果
17：00-17:30
向各部门反馈学员今天参训状况，提示经理及时与新人沟通安排时间指引新人
班主任

注意事项：1、培训课室布置，授课质量和氛围十分重要，一定要进一步加深新人对公司良好印象；
2、做好课间带动，及时召集学员及讲师上课，杜绝迟到等散漫现象；
3、课间带动包括问候声、歌声、各种掌声、游戏等活动，由班主任、讲师与班委、学员共同谋划组织；
4、对于本周刚来新学员，班主任要在课后将其留下来，向她们强调培训意义、考勤规定、工作习惯建立等内容；
5、讲师授课期间班主任致电未到学员，理解状况，并和其所属部门及时进行沟通。

第二周 第2天—第4天
时间/项目
内容
负责人
备注
9：30-10：10
1）班主任提前30分钟到达教室，安装调试好设备，播放暖场音乐；
2）学员在进课室时把工作日记、家庭作业放在讲台左手边桌子上；
3）组织学员签到并通报前一日考勤、拜访量；
4）班主任作课程回顾并进行提问；
5）对开单人员发送贺信并进行奖励。
班主任
班主任必要提前到达教室；
温故而知新；
严肃纪律；
10：10-12：00
上午课程
1）班主任做好课前讲师简介、带动；
2）提前告知授课讲师，并准备教案教具；
3）注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔接与互动；
4）销售逻辑演习时以ABC角色扮演形式演习，A为业务员，B为观测者，C为客户，在AC演习后作为观测者B要对这次演习做点评，点评时AC必要认真倾听并做好笔记，演习完毕后进行角色互换，按前面方式操作，直到每位新人都做完各个角色扮演。讲师挑选一种演习得最佳小组上台做示范，讲师做总结并点评；
5）工作日记批阅，规定学员把前一天拜访中遇到最大问题写在工作日记上，可以通过书面解决在工作日记上书面解决，不能书面解决课后和学员面谈解决，把学员共同问题记录在笔记本上，以便在周五夕会集中答疑；班主任记录学员拜访量与客户积累量；中午下课前工作日记发给学员；
6）课间安排2-3名学员进行单独沟通，以自己从业经验及体会对学员进行辅导，并勉励协助学员建立良好习惯，并确认理解经理陪伴展业状况。
班主任
讲师
做好讲师推介与课间带动，及时召集学员回到座位上课，杜绝迟到等散漫现象。
课程所需教学工具：产品条款、彩页、视频碟片
布置作业：温习当天课程；发放通关表，学员在推荐人、主管、家人（朋友）处演习过关当天所学产品销售逻辑；下午和晚上继续拜访客户，并向三个以上客户运用当天所学销售逻辑解说产品，完毕每日六访，填写工作日记。
下午
市场实践
部门经理或推荐人陪伴展业
用电话及时和新人保持联系，督促新人展业
学员
经理
推荐人
坚持不懈拜访；陪访人员注重方式与辅导效果
17：00-17:30
向各部门反馈学员今天参训状况，提示经理及时与新人沟通安排时间指引新人
班主任

注意事项：
1、做好课间带动，及时召集学员及教师上课，杜绝迟到等散漫现象。
2、课间积极与学员沟通，理解学员心态，解答学员疑问，督促完毕作业。
3、讲师授课期间班主任致电未到学员，理解状况，并和其所属部门及时进行沟通。

第二周 第5天
时间/项目
内容
负责人
备注
9：30-10：10
1）班主任提前30分钟到达教室，安装调试好设备，播放暖场音乐；
2）学员在进课室时把工作日记、家庭作业放在讲台左手边桌子上；
3）组织学员签到并通报前一日考勤、拜访量；
4）班主任作课程回顾并进行提问；
5）对开单人员发送贺信并进行奖励。
班主任
班主任必要提前到达教室；
温故而知新；
严肃纪律；
10：10-11：40
上午课程
1）班主任做好课前讲师简介、带动；
2）提前告知授课讲师，并准备教案教；
3）注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔接与互动；
4）销售逻辑演习时以ABC角色扮演形式演习，A为业务员，B为观测者，C为客户，在AC演习后作为观测者B要对这次演习做点评，点评时AC必要认真倾听并做好笔记，演习完毕后进行角色互换，按前面方式操作，直到每位新人都做完各个角色扮演。讲师挑选一种演习得最佳小组上台做示范，讲师做总结并点评；
5）工作日记批阅，规定学员把前一天拜访中遇到最大问题写在工作日记上，可以通过书面解决在工作日记上书面解决，不能书面解决课后和学员面谈解决，把学员共同问题记录在笔记本上，以便在下午夕会集中答疑；班主任记录学员拜访量与客户积累量；中午下课前工作日记发给学员；
6）课间安排2-3名学员进行单独沟通，以自己从业经验及体会对学员进行辅导，并勉励协助学员建立良好习惯，并确认理解经理陪伴展业状况。
班主任
讲师
做好讲师推介与课间带动，及时召集学员回到座位上课，杜绝迟到等散漫现象。
11:40—12:00
通关培训
1）通关内容简介——电话约访、接触、阐明、促成；
2）通关要点与技巧、通关纪律简介；
3）通关原则：自然、纯熟、精确简介公司产品销售逻辑；
4) 学员通关准备。（涉及：仪容、仪表、资料准备—展业资料）
班主任
班主任必要提前到达职场，树立通关信心。
14：00-17:00
通关

1) 共分为电话约访关、接触关、阐明关、促成关四关，每个关主分别守一关；
2) 学员按照以上四关流程通关，只有通过前一关，才干进行下一关；
（A班学员学过专业化销售流程课程，以上通关内容都要进行通关；B班重要通产品销售逻辑这方面内容。）
3) 关主必要着职业装，注意礼仪，坚守岗位；
4) 把自己当成是客户（原则上是良质客户），不刁难，让学员多发挥；并且以实际客户感受去应对 ；
5) 掌握通关原则，时间掌控，严格把关，杜绝人情关；
6) 过关卡记录对方过关次数，划“正”字合计；
7) 学员若体现良好，恭喜她，在通关卡上签名 ；
8) 学员若未达普通水准，关主可委婉请其出关，重新再来以勉励、支持，代替刁难 ；
9) 认真填写通关表，通关过程中，记录学员体现，以便事后检讨；
10) 特别提示：仅针对学员本关体现而论，不以已往印象作判断；
将学员通关登记表最后交到班主任处。
班主任
关主
把握学员心态，适时予以引导勉励；
17：10—17：40
结训
1）汇总学员通关成绩、考勤状况、考试成绩，记录训练合格学员；
2）举办衔接训练结训典礼
l 周培训总结
l 颁发衔接培训结训证书
l 学员代表发言
l 颁发先进学员奖
l 先进学员发言
l 经理向新人提出训后期许，学员填写并宣读训后《行动方案》
班主任
经理
推荐人
结训资料准备：结训PPT、结训证、音乐、先进学员奖品
17:40-18:00
1）张榜喜报发布衔接训练合格学员；
2）向各部反馈新人结训状况；
3) 提示经理及时与新人交流沟通。
班主任
内勤
班主任与部门就结训学员工作转接
20:00-21：00
通过短信或电话向新人祝贺顺利结训
经理
推荐人
必要做到，班主任督促
布置作业：温习本周课程，填写本周学习、工作总结，并依照训后《行动筹划》制作下周工作筹划。
注意事项：
1、做好课间带动，及时召集学员及教师上课，杜绝迟到等散漫现象。
2、课间积极与学员沟通，理解学员心态，解答学员疑问，督促完毕作业。
3、班主任与部门就结训学员工作转接时要非常注重，不要让新人有结训了就没有人管感觉。
4、讲师授课期间班主任致电未到学员，理解状况，并和其所属部门及时进行沟通。

第三周 第1天
时间/项目
内容
负责人
备注
9:30前

1）培训资料准备与发放；
2）组织开训典礼班主任、班助理到达教室，安装调试好设备，播放暖场音乐；
3）组织新人签到（涉及本周新来学员，共A、B、C三个班学员。）
班主任
班助理
推荐人
资料提前准备好班助理、推荐人联系参训新人
10：00-10：30
开训
1）欢迎新人参训；
2）记录参训人员出勤，严格考勤制度；
3）本周新来学员自我简介；
4) 班主任把新来学员依照人数分到之前
各个小组，并规定组长在课后告知新来学员培训
有关规定和规定；
5）学员在进课室时把工作日记、家庭作业放在讲台左手边桌子上。
班主任

学员自我简介内容：姓名、之前职业、对本次培训期许；
营造轻松活泼氛围；严肃纪律，禁止缺勤、迟到、早退等不良行为。
10:40-12:00
上午课程
1）课程开始时简介讲师；
2）讲师授课期间班主任确认未到人员状况并和其所属部门及时进行沟通；
3）课间做好和学员沟通与游戏活动安排；
4）课间做好下一节课准备工作（讲师确认到位，课程资料等）；
5）演习时以ABC角色扮演形式演习，A为业务员，B为观测者，C为客户，在AC演习后作为观测者B要对这次演习做点评，点评时AC必要认真倾听并做好笔记，演习完毕后进行角色互换，按前面方式操作，直到每位新人都做完各个角色扮演。讲师挑选一种演习得最佳小组上台做示范，讲师做总结并点评；
6）工作日记批阅，规定学员把前一天拜访中遇到最大问题写在工作日记上，可以通过书面解决在工作日记上书面解决，不能书面解决课后和学员面谈解决，把学员共同问题记录在笔记本上，以便在下午夕会集中答疑；班主任记录学员拜访量与客户积累量；中午下课前工作日记发给学员。
班主任
班助理
讲师
做好讲师推介与课间带动，及时召集学员回到座位上课，杜绝迟到等散漫现象。
布置作业：温习当天课程；发放通关表，学员在推荐人、主管、家人（朋友）处演习过关《看图说保险》；下午和晚上继续拜访客户，并向三个以上客户运用所学图解说保险，完毕每日六访，填写工作日记。
下午
市场实践
部门经理或推荐人陪伴展业
用电话及时和新人保持联系，督促新人展业
学员
经理
推荐人
坚持不懈拜访；陪访人员注重方式与辅导效果
17：00-17:30
向各部门反馈学员今天参训状况，提示经理及时与新人沟通安排时间指引新人
班主任

注意事项：1、培训课室布置，授课质量和氛围十分重要，一定要进一步加深新人对公司良好印象。
2、做好课间带动，及时召集学员及讲师上课，杜绝迟到等散漫现象。
3、课间带动包括问候声、歌声、各种掌声、游戏等活动，由班主任、讲师与班委、学员共同谋划组织。
4、对于本周刚来新学员，班主任要在课后将其留下来，向她们强调培训意义、考勤规定、工作习惯建立等内容。

第三周 第2天—第4天
时间/项目
内容
负责人
备注
9：30-10：10
1）班主任提前30分钟到达教室，安装调试好设备，播放暖场音乐；
2）学员在进课室时把工作日记放在讲台左手边桌子上；
3）组织学员签到并通报前一日考勤、拜访量，同步要将考勤和拜访量上墙；
4）班主任作课程回顾并进行提问；
5）对开单人员发送贺信并进行奖励。
班主任
班主任必要提前到达教室；
温故而知新；
严肃纪律；
10：10-12：00
上午课程
1）班主任做好课前讲师简介、带动；
2）提前告知授课讲师，并准备教案教具；
3）注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔接与互动；
4）工作日记批阅，规定学员把前一天拜访中遇到最大问题写在工作日记上，可以通过书面解决在工作日记上书面解决，不能书面解决课后和学员面谈解决，把学员共同问题记录在笔记本上，以便在周五夕会集中答疑；班主任记录学员拜访量与客户积累量；中午下课前工作日记发给学员；
5）观看视频资料时学员做好笔记；
6）课间安排2-3名学员进行单独沟通，重要是C班新进学员，以自己从业经验及体会对学员进行辅导，并勉励协助学员建立良好习惯，并确认理解经理陪伴展业状况。
班主任
讲师
做好讲师推介与课间带动，及时召集学员回到座位上课，杜绝迟到等散漫现象。
课程所需教学工具：视频碟片
布置作业：温习当天课程；完毕每日六访，填写工作日记。（每日家庭作业之一）
周二发放通关表，学员在推荐人、主管、家人（朋友）处演习过关《理财金三角》中两个图解说，即金三角图、进出水管图；
周三发放通关表，学员在推荐人、主管、家人（朋友）处演习过关《社保和商业保险共性和补充》以及《新人见招拆招》中关于“我已经购买了社保”异议解决；
下午
市场实践
部门经理或推荐人陪伴展业
用电话及时和新人保持联系，督促新人展业
学员
经理
推荐人
坚持不懈拜访；陪访人员注重方式与辅导效果
17：00-17:30
向各部门反馈学员当天参训状况，提示经理及时与新人沟通安排时间指引新人
班主任

注意事项：
1、做好课间带动，及时召集学员及教师上课，杜绝迟到等散漫现象。
2、课间积极与学员沟通，理解学员心态，解答学员疑问，督促完毕作业。
3、特别关注学员在拜访客户中使用有关专业知识使用效果，运用不是很纯熟及时调节，让新人能更好运用。
4、讲师授课期间班主任致电未到学员，理解状况，并和其所属部门及时进行沟通。

第三周 第5天
时间/项目
内容
负责人
备注
9：30-10：10
1）班主任提前30分钟到达教室，安装调试好设备，播放暖场音乐；
2）学员在进课室时把工作日记、家庭作业放在讲台左手边桌子上；
3）组织学员签到并通报前一日考勤、拜访量；
4）班主任作课程回顾并进行提问；
5）对开单人员发送贺信并进行奖励。
班主任
班主任必要提前到达教室；
温故而知新；
严肃纪律；
10：10-12：00
上午课程
1）班主任做好课前讲师简介、带动；
2）提前告知授课讲师，并准备教案教；
3）注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔接与互动；
4）工作日记批阅，规定学员把前一天拜访中遇到最大问题写在工作日记上，可以通过书面解决在工作日记上书面解决，不能书面解决课后和学员面谈解决，把学员共同问题记录在笔记本上，以便在下午夕会集中答疑；班主任记录学员拜访量与客户积累量；中午下课前工作日记发给学员；
5）课间安排2-3名学员进行单独沟通，以自己从业经验及体会对学员进行辅导，并勉励协助学员建立良好习惯，并确认理解经理陪伴展业状况。
班主任
讲师
做好讲师推介与课间带动，及时召集学员回到座位上课，杜绝迟到等散漫现象。
12：00—15：20
市场实践
部门经理或推荐人陪伴展业
用电话及时和新人保持联系，督促新人展业
学员
经理
推荐人
坚持不懈拜访；陪访人员注重方式与辅导效果
15:30—18:00
夕会时间
1）学员填写周学习、工作总结，报告展业过程,提出问题，分享展业心得，安排高档经理轮流现场指引解答；班主任记录学员拜访量与客户积累量；
2）观看总公司视频资料；观看后组织学员研讨并刊登观后感；
3）举办衔接训练结训典礼
l 周培训总结
l 颁发衔接培训结训证书
l 学员代表发言
l 颁发先进学员奖
l 先进学员发言
l 经理向新人提出训后期许，学员填写并宣读训后《行动方案》
班主任
经理
推荐人
杜绝以任何理由不参加夕会、迟到、早退等现象；
教学工具：视频资料、结训PPT、结训证、音乐、先进学员奖品
18:00-18:30
1）张榜喜报发布衔接训练合格学员；
2）向各部反馈新人结训状况；
3) 提示经理及时与新人交流沟通。
班主任
内勤
班主任与部门就结训学员工作转接
20:00-21：00
通过短信或电话向新人祝贺顺利结训
经理
推荐人
必要做到，班主任督促
布置作业：温习本周课程，填写本周学习、工作总结，并依照训后《行动筹划》制作下周工作筹划。
注意事项：
1、做好课间带动，及时召集学员及教师上课，杜绝迟到等散漫现象。
2、课间积极与学员沟通，理解学员心态，解答学员疑问，督促完毕作业。
3、讲师授课期间班主任致电未到学员，理解状况，并和其所属部门及时进行沟通。
4、班主任与部门就结训学员工作转接时要非常注重，不要让新人有结训了就没有人管感觉。

第四周 第1天
时间/项目
内容
负责人
备注
9:30前

1）培训资料准备与发放；
2）组织开训典礼班主任、班助理到达教室，安装调试好设备，播放暖场音乐；
3）组织新人签到（涉及本周新来学员）；
4）学员在进课室时把工作日记、家庭作业放在讲台左手边桌子上。
班主任
班助理
推荐人
资料提前准备好班助理、推荐人联系参训新人
10：00-10：30
开训
1）欢迎新人参训，班主任自我简介；
2）记录参训人员出勤，严格考勤制度；
3）本周新来学员自我简介；
4) 班主任把新来学员依照人数分到之前
各个小组，并规定组长在课后告知新来学员培训
有关规定和规定。
班主任

学员自我简介内容：姓名、之前职业、对本次培训期许；
营造