招商工作作业流程.doc

招商工作步骤
目录
一、准备阶段
二、来访推介招租阶段
三、意向签约阶段
四、正式签约阶段
五、商户装修入驻阶段（由物业企业制订具体管理要求，关键负责，商业管理 部给予 配合）
六、商户退租步骤

一、准备阶段
1.明确项目定位及招商绩效，企业审批各阶段，招商政策方案（租金价格、招商优惠期等），明确商业物业服务内容及物业费用标准等。
2.平面图，包含项目计划图、商铺户型图
3.商铺面积表，招商出租表
4招商道具，包含宣传单页，招商手册，手提袋等，可方便用户带走。
5计算器、名片、纸、笔
6掌握项目标基础情况及周围环境，熟悉《招商口径》等招商资料

二、陌生造访阶段
6.出访 
(1) 礼貌问好,说明来意和开场白 
7. 了解实际情况 
(1) 了解用户企业情况 
(2) 判定用户是否能满足网站要求 
(3) 针对用户要求介绍网站,对特点做关键介绍. 
8介绍网站情况 
(1) 引导用户对网站及特点产生爱好. 
(2) 在符适用户需求大致一致情况下,叙述将给用户带来利益和方便,承诺满足用户需 求具体方法,恰到好处地对待处理用户疑问. 
(3) 热诚帮助用户选择决定,包含假设决定、推荐决定,最终决定. 
(4) 填写用户统计表,将关键信息统计用户档案. 
9.和用户交流意见 
(1)了解完善用户资料、明确用户分类、提出关键要素,听取意见、达成初步意向. 
10.用户要求 
   (1)明确用户要求需求,发掘问题,发掘需要 
11.处理方案 
   (1)清楚了解这需求对用户关键性。了解用户全部需要优先次序以确定是否可满足和怎样满足。企业内部处理方案、个人处理方案和第三方处理方案。

二、来访推介招租阶段
1.接待 当用户来访时，招商人员应脸带微笑主动上前问好，请教用户姓名及需要什么帮助。
2.介绍 指导用户到沙盘区，介绍外围情况，现在所处位置，方向方位，周围配套等。
3.填写来《来访记录表》当用户有意洽谈时，引领用户到洽谈区，并填写《来访记录表》介绍商铺基础情况，面积，租金，优惠政策，商街定位，同时了解用户需求及想法。
4.现场介绍 引领用户到现场看铺，并带好商铺钥匙，资料夹（户型图、商铺面积表）结合商铺现况和周围特征，根据用户经营业态，应全方面介绍商铺情况，包含交房时间、交房标准，水电暖、物业费、《物业服务标准和制度》等。
5.洽谈 再次到洽谈区，桌面应放好平面图、招商手册、计算器等物品，问询用户对项目商铺印象，充足了解用户经营能力，租期，投入情况等等，在两位以上来访用户中，应分辨出决议人。
6.完善《来访记录表》 填写用户《来访记录表》，关键为用户联络方法，经营项目，用户对商铺需求，未成交原因等等。
依据用户意向分为四种：
1.无意向，但能够长久跟进，形成合作
2.有意向，可直接签协议
3.有意向，但需要跟进做深入说明
4.有意向，但品质差，只可保留
7.工作总结 在天天和每七天有主管招开工作会议，依据《来访记录表》检验招商情况，并采取对应方法。
三、意向签约阶段
1.上报《签约意向协议书》 当用户有意签约，双方达成初步意向时，应明确用户经营项目、意向位置、租金政策等信息，填写《签约意向协议书》，并上报部门责任人，待部门责任人审核。
2.交纳确保金和客服监管 引领用户携带《签约意向协议书》到用户服务部签字确定，到财务交纳定金，并完成盖章，《签约意向协议书》一式四份，用户一份，财务一份，商业管理部一份，用户服务部一份。
3.准备正式签约资料 用户在一周内依据《签约意向协议书》准备租金，装修方案等资料，并通知用户上下水改造，电路改造，门头牌匾等规范和《物业服务标准和制度》和收费标准。
4.审批装修方案 部门责任人结合物业人员意见审批装修方案，并在三天内回复用户。

四、正式签约阶段
1.正式签约 准备好正式《商业租赁协议》，通知用户在签署协议时应带身份证、营业执照、租金（现金）、《签约意向协议书》，在招商部签署后到财务交纳租金，完成盖章。
五、商户装修入驻阶段（由物业企业制订具体管理要求，关键负责，商业管理部给予配合）
1.办理手续 商户签署正式协议后，由招商员引导商户到物业企业提交装修方案并办理《物业协议》《装修协议》《服务费用约定》等手续，和交纳装修押金、垃圾清运费、施工管理费。
2.商铺验收 招商员、物业管理员、用户共同验收商铺，并填写《装修确定单》，明确三方职责，完成交接
3.装修跟进 商户进行装修时期，产生问题，物业企业需要和商业管理部沟通后，再行协商处理。
4.装修验收 商户装修完成后，申请物业企业进行验收，验收经过后退还装修押金。（备注：装修押金退换必需经过商业管理部和物业部同时签字，确定装修符合标准后方可退换。）
简明步骤图
商铺装修期
招商签约期
接待洽谈期
上报《签约意向协议书》和用户具体资料
完成《签约意向协议书》签署
用户准备装修方案、租金、有效证件并在一周内提交商管部
招商员、物业管理员、用户共同验收商铺，并填写《装修确定单》，明确三方职责，完成交接
保修办
物业办理《物业协议》《装修协议》《服务费用约定》等手续
《租赁协议》生效，财务、商管、租户、客服各自留存

签署《商业租赁协议》附《装修方案》
交纳相关费用，确保金
用户领钥匙、装修
《协议书》生效，财务、商管、租户、客服各自留存
开业
招商员跟进巡检
达成共识
商管审批
客服监管
确定
交款
盖章
商管、物业审批
交款、盖章
交款
商铺维修
正常验收
二次验收
物业交接

六、商户退租步骤
正常退租：协议期满，不再续签。商户应提前60天提出退租书面申请。招
商人员依据实际情况办理正常退租手续，收回协议，商户撤租时根据要求归还租赁房屋，经商业管理部验收后，该商户能够撤租，商铺撤租三个月后，如未出现后续问题，可按要求退还质量信誉确保金。
财务部、物业企业
商业管理部
商户正常退租
提前60天填写 填写退租申请
书面申请

实施董事
90天后退还确保金
商业管理部
回收协议 签 批
立案存档

财务部
退款

经营不善退租：商户在协议期未满时，因为一些原因，不能正常经营，需提前撤租者须提前60天提出书面退租申请，招商人员依据实际洽谈内容填写提前退租申请，报企业同意后办理退租手续（同上），但须扣除部分质量信誉确保金作为违约金或罚款；

财务部、物业企业
商业管理部
经营不善退租

提前60天填写 填写提前退租
书面申请 申请汇报

实施董事
90天后退还扣除违约金后余款
金后余款

商业管理部
回收协议 签 批
立案存档

财务部
退款

商户违规被清退：如商铺经营过程中发生严重违反我企业要求，被我企业清退，由招商人员填写商户清退汇报，上报企业实施清退程序，并扣除商户全部质量信誉确保金。

法务审核
商业管理部
商户违规被清退

上报 填写清退汇报

财务部、物业企业
扣除全部质量信誉确保约金
金后余款

商业管理部
回收协议 签 批
立案存档

附件一：来访记录表
附件二：签约意向协议书
附件三：商铺验收单
附件四：商铺巡检表
附件五：装修确定单
附件六：物业服务内容及标准
附件七：退租申请表
附件八：商业租赁协议
附件九：招商口径
附件十：钥匙管理表