汇艺园红木专卖店开店开业指导手册正文模板.doc

目 录

一、 概述.............................................................2
二、 市场调查和分析..................................................2
三、 店面形象定位....................................................3
1、 店址选定.....................................................3
2、 场地测量步骤及注意事项........................................4
3、 产品系列选择.................................................5
4、 装修装饰 ......................................................6
5、 招聘培训 ......................................................6
6、 卖场整理 ......................................................8
四、 开业前准备....................................................9
1、 确定开业运作团体...............................................9
2、 确定开业促销方案...............................................9
3、 寻求目标用户..................................................13
4、 广告宣传 .....................................................13
5、 针对开业培训................................................16
6、 开业前卖场气氛营造和管理.....................................16
五、 开幕工作........................................................18
1、 第一阶段：开业前一天...........................................18
2、 第二阶段：开业期间.............................................19
3、 第三阶段：开业结束后...........................................21
六、 附表.........
附件一：《市场调查要素和分析表格》......................................22
附件二：《专卖店建设步骤》.............................................24
附件三：《装修设计步骤》...............................................25
附件四：《广告时间工作表》 .............................................26
附件五：《卖场播音列举》...............................................27
附件六：《小区推广工作细节》...........................................28
附件七：《物料准备和部署清单》.........................................29
附件八：《开业待办事项次序表》..........................................30
附件九：《开业前1天时间安排》........................................32

一、 概述
专卖店开业情况，直接反应出汇艺园红木产品和品牌在当地第一直观印象。同时，更是奠定了专卖店能否长久良性经营并获取理想利润开门基石。能否一炮而红，影响深远。
就现在企业各专卖店开业销售情况来看，反应情况和效果良莠不齐。尤其是在开业高峰期，在分企业经理或业务经理分身乏术时候，更易让一些专卖店因准备不充足或不知道专业开业策划运作而造成开业销售不充足、不理想，严重影响品牌形象、营业额，甚至打击了加盟商后期经营推广信心。
此手册基于以上考虑，结合目前汇艺园红木实际开店运作基础模式，对各加盟商开业运作方面相关基础问题进行基础指导。

二、 市场调查和分析
专卖店加盟前必需对当地目标市场城市情况进行充足调查，包含城市人口数量、政治人文、经济情况、风俗民情、交通情况、消费能力和习惯等等进行充足评定调查。另外，还需对红木家俱行业情况，也就是当地行业格局、竞争情况等进行充足调查，确立关键竞争对手和行业定位。
具体市场调查有利于企业帮助分析当地市场前景和定位。
为了便于加盟商或业务经理调查工作，参考附件一：《市场调查要素和分析表格》
（1）经过书报、网络、找人等多个方法了解目标市场人口数量、集中区域、经济情况。
（2）经过对目标城市餐饮业、商场、卖场等做数量和规模调查，从而得出目标城市总体消费水平及消费意识。
（3）经过对装修行业行业规模、淡旺季、接单量调查，分析家居产品消费习惯。
（4）经过对可产生合作行业品牌和产品如：房地产行业、建材市场、家电产品、婚纱影楼、婚庆企业等等调查，分析潜在市场份额。
（5）“知己知彼，百战百胜”，在调查中最关键是对目标城市竞争对手调查分析。是否有成熟红木家俱销售商圈或独立家俱卖场，如有其在当地行业地位怎样？经营产品档次和品种？价格？质量？卖场大小？卖场气氛？等等。
如还能深入分析对手优劣势，则会帮助我们更正确判定出关键竞争对手及制订销售策略。

三、 店面形象定位
在前面市场分析后，加盟商还要结合自己实际情况（如：事业目标、资金、社会关系网、可用资源等）确定专卖店在目标城市定位。首先是店面地址，店面选址对专卖店成功经营含有深远影响，所以店址选择一定要慎重；其次是店面积，就企业现在专卖店销售来看，越是店面大单位产出值越大店面形象越好。店面积成了你所在目标城市行业地位首要条件；再其次是产品选择，汇艺园红木现有各系列产品，加盟商要从市场角度多方面考虑；最终是形象步骤中最关键装修装饰，在装修前先要对卖场产品系列及风格要定位，这么企业在后面设计、装修材料和饰品上才能给很好配合。
同时，为了愈加好配合终端提升品牌形象和销售量，企业推出了市场推广相关政策，具体政策请参考企业文件，也可和该区域业务经理联络。
1、店址选定
汇艺园红木在二三级市场属于高级产品，专卖店地址选择要在当地销售高级家俱用具商圈。在大量事实证实，对于经营选购品、耐用具商店来说，若能集中在某一个地段或街区，则更能招揽用户。从用户角度来看，店面众多表示货物齐全，可比较参考，选择也较多，不怕价钱不公道，是有心购物时当然选择。“成行成市”是选择家俱卖场关键考虑原因，所以首先要选择就是在当地高级家俱销售商圈内。其次还要考虑到：
（1）假如是在家俱密集路段选择时应注意，店面要临街，要有很好采光，还要在便于引导人流进入店面地方。假如在“十”字路口要选在十字4个角；假如在“三岔”路口要选择在三岔2个角。
（2）假如是在大规模家俱销售商场里选择时，应选择在首层或二层尽可能避免楼层过高，同时要注意商场关键进出口、人流关键通道和方向，店面最好在楼道口醒目标位子及人流轻易进入却不轻易出去“死角”。据调查用户多在店铺停留15分钟销量就能提升20%。另外假如同时有进门左右两个位子，要选择进门左手位子，因为国人全部喜爱靠右走向左看。
（3）假如在当地没有高级家俱商圈应注意，则一定要考虑含有以下条件地址：A、著名度及客流量佳商业气氛浓厚，档次和汇艺园红木档次相匹配商业街或店铺周围（如百货商场周围、休闲广场），但要注意了解客流群体是否满足目标用户群特征；B、还未成气候，但有望成为家居用具商业中心铺面。C、在当地含有和家俱消费相关联其它高级商圈，但要注意人气要旺。如：建材、装修、家电卖场等。
（4）店铺内部可见度要强，位子要醒目，橱窗位置及宽度要面向街道且展示面宽。
（5）店铺可用门头面积要大，户外广告位子要高要大遮挡小等。
（6）店中店选择还应该注意，商场综合管理能力、后期广告投放、消费群体、特色服务等。
（7）租契要素：租金适度、给付方法、押金额度、租期不少于3年（面积越大租期越要长）、近期无城建计划等。
2、场地测量步骤及注意事项
第一步：首先观察场地形状及其内部柱子数量和排列位置，手绘出整体草图，并标注内部结构。如：柱子，楼梯间，杂物间，办公室，管道，消防栓，消防通道，进货通道，商场所要求通道等。
注意事项：
（1）若场地为矩形，柱子整齐排列，大小均等则依据柱子排列和墙体长宽画出其草图；若场地为不规则形状，应首先向商场索要其建筑施工原图，再依据建筑原图进行具体测量。无建筑施工原图，则细心画出其大约形状及柱子大约位置草图。
（2）装修过场地，会出现部分（或全部）包过柱子、内部有装修隔断和墙体，包柱及经装修增加墙体能够用手敲方法辨识（手敲时候发出“空响”）。不能拆除部位必需在图中标识清楚。
（3）草图画完以后，应再依据场地仔细检验一遍，避免遗漏和错误。
第二步：依据草图，测量出其柱大小，柱间距，墙体，其它物长度及其定位尺寸。
注意事项：
（1） 柱子大小均等则标注出其中一个柱大小在旁边用文字说明"柱大小均等"则可,柱大小不等则须每个标注出其长宽（圆柱则测量出其周长或直径）。
（2） 在标注柱间距时候一定标清楚是柱中对柱中，还是柱边对柱边，还要标注出柱和墙体间距离。
（3） 墙体：测量出场地全部墙体长度及定位尺寸。场地中间位置有不能拆除实墙时，应测量出其墙体厚度及长度和定位尺寸。
（4） 测量出管道、消防栓、电表等大小，直径，厚度，和墙体（柱）间距离，距离地面高度。
（5） 楼梯间，杂物间，办公室，消防通道，进货通道，商场所要求通道等：应测量出其在场地中具体位置及长宽。
第三步：测量出场地内部层高和过道层高。
注意事项：
（1） 内部层高：指场地内部地面到顶距离。过道层高：指场地外部过道地面到过道顶距离。
（2） 地面不是同一平面，应在图中标识并测量出地面落差高度；顶不在同一高度，应在图中标识并分别测量出其距地面高度。
（3） 内部顶有特殊要求或消防要求（喷淋头等）应尤其说明。
第四步：门头和开门位置等标注。
注意事项：
（1） 临街铺面，应拍下门头相片。并测量出门头具体具体尺寸。有卷帘门，应标注出卷帘门卷起后距地高度，和卷帘门卷起后长度及厚度。
（2） 依据现场标识出最适合开门位置；人流方向（主/次）；过道宽度；给出其在商场中所在位置平面图。标识出四面墙体是实墙还是能做企业玻璃隔断。
（3） 有特殊商场装修要求应尤其说明。有广告位正确测出其尺寸，并拍下相片。
第五步：草图测量完成后，依据所测量尺寸，再按一定百分比重新画一遍场地或对照一下尺寸。以避免所测量尺寸错误及太大误差。
第六步：注明是几级市场。注明要做家俱系列。及依据当地市场注明各系列大约需要面积和各系列在场地中区域划分。市场对家俱产品有特殊要求应说明。（如：需要多少套沙发；多少套成人套；少摆放衣柜或妆台,布局较紧凑等特殊情况） 设计师再依据所提要求和实际家俱部署做对应调整。
第七步：全部场地必需提供现场相片。
3、产品系列选择
产品系列选择很关键，这关系到装修风格设计，同时也关系到后期销售。汇艺园红木产品，每一个系列全部有各自特点，应结合当地消费倾向和风俗习惯来做出正确选择。同时在卖场上要考虑应该有形象产品、畅销产品、利润产品组合。
4、装修装饰
产品陈列是竞争造成一个肯定趋势，也是做好终端销售必需条件，她关键性不言而喻。要想把产品最好一面展现给用户，除了上述要选择好产品外，还要有好装修和饰品衬托，就好比同一件产品放在地摊上只能卖10元，放在装修华丽大商场就能卖几十甚至上百元。我们销售红木家俱更是这么，只有投入了装修费用我们才能在销售中成倍赚回来。
在装修装饰步骤需要注意，尽可能使卖场环境和居家环境相同，经过对顶、地、隔墙色彩搭配，灯光效果和饰品搭配给用户很强视觉冲击力和丰富想象空间。她们会联想到自己家中空间是否能够适应这些家俱，对未装修或准备装修用户能够提供一个借鉴方案，实际上已经有越来越多人会先看家俱再装修。
为了愈加好配合加盟商，企业制订了合理装修设计步骤和饰品订制发货步骤，以下：
A、专卖店建设步骤：见附件三
B、卖场设计步骤：见附件四
5、招聘培训
一切竞争根源全部是人才竞争。除了最基础产品知识培训外，还需对品牌认知、品牌文化理念进行基础培训。导购员和安装工销售知识、技能、态度培训是人员素质培训关键所在。
针对开业，尤其是在开业前期对其仪容仪表、销售知识／态度／技能充足培训。最关键是熟悉开业活动内容并进行合理分工合作，实现团体效应最大化。还有开业人员士气鼓舞和激励是关键培训。
（1）商场经理
招聘要求：男女不限、高中以上学历、形象气质佳、健康体魄，含有亲和力、表示能力强、团体合作意识，含有一定公关能力、统一协调能力、指导职员能力、管理职员能力、提升自我能力、处理突发事件能力，含有卖场管理工作经验优先。
培训内容：关键是企业文化知识、产品知识、管理技能、培训技能、工作态度等，详见《商场经理工作手册》
（2）店长
招聘要求：男女不限、高中以上学历、形象气质佳、健康体魄，含有亲和力、表示能力强、团体合作意识，含有一定指导能力、管理职员能力、提升自我能力、处理突发事件能力，含有卖场管理工作经验优先。
培训内容：关键是企业文化知识、产品知识、管理技能、培训技能、工作态度等，详见《店长工作手册》
（3）导购员
招聘要求：通常以女性为主、高中以上学历、年纪最好在25-35岁、已婚为佳；身高155CM以上、身材匀称，无体味口气，健康有朝气；含有亲和力，表示能力强、含有和陌生人沟通能力，说话语速适中、音量柔和、反应灵敏，有处理突发事件能力；最好是所在地城市户口。
（备注：实际上，要达成以上要求是少之有少，一两次面试是极难判定一个人综合能力，所以只要外型符合要求，喜于交谈、说话思绪清楚、常常面带微笑，基础上就能够录用了，只要后期培训做好了就会有不俗表现）
培训内容：关键是企业文化知识、产品知识、销售技巧、工作态度等，详见《导购职员作手册》
（4）安装技师
招聘要求：以男性为主，年纪在20-40岁，初中以上学历者；形象要求身高在158以上、身体坚固、无体味口气、健康有力；稳重有亲和力、表示能力强、含有和陌生人沟通能力，有处理突发事件能力。
培训内容：关键是企业文化知识、产品知识、安装和维修技能、工作态度等，详见《安装技师工作手册》
（5）仓库管理员
招聘要求：以男性为主，年纪在20-40岁，初中以上学历者；含有仓库管理基础知识、基础财务知识、基础安全防范知识，有处理突发安全事件能力。
培训内容：关键是企业文化知识、基础产品知识、工作态度等。
（6）会计人员
招聘要求：男女不限、高中以上学历，年纪在20-40岁，高中以上学历者；身体健康，当地户口为佳；要求含有基础财务知识，能依据销售经营管理制订店面数据统计表、能分析报表数据。
培训内容：
关键是企业文化知识、基础产品知识。
6、卖场整理
（1）产品摆放
家俱产品陈列要注意研究消费者购置心理，要既能美化店容店貌又能扩大家俱销售。在家俱卖场里，消费者是亲临家俱展示现场来精心选购多种家俱，所以家俱产品摆放应方便于消费者参观选购、便于产品展示出售为前提。以下为部分摆放提议：
l 要注意柜台之间形成通道应保持一定距离，中央通道要尽可能宽大些，使消费者乐于进出商店，并能够顺利地参观选购家俱。
l 卖场内关键通道应尽可能延长消费者在卖场逗留时间。
l 不一样系列风格也不相同，要尽可能给各个系列一个单独空间，不要混放。
l 形象产品通常价位也高要摆放在展示区域，如橱窗、进门最最显眼位子。
l 在一定时期内调动家俱摆放位置或调换各个区域位置，使消费者在重新寻求所需商品时，受到其它商品吸引。
l 促销品不要放在进门位子，要放在里面，也不能集中摆放促销品要分散。
l 产品摆放时要充足考虑到营造居家感觉， 切记不一样功效家俱在摆放时不考虑实际使用合理性（如儿童床旁摆放妆台等）。
（2）灯光效果
卖场是消费者活动公共场所，保持卖场内光线充足，为消费者发明一个舒适购物环境很关键。家俱展场照明不仅要突出展品，更关键是要营造出不一样类型家俱所处空间独特环境气氛，做到以“景”感人。采光起源有自然采光和人工采光两种，能够相互结合利用。
自然采光，能够使消费者正确地识别家俱色泽，方便消费者挑选比较商品。从而使消费者在心理上产生真切感和安全感，不至于因灯光影响，使家俱色泽产生差异而购置到不如意家俱。
但因为售货现场规模、建筑结构形式不一样，自然采光所占百分比不大，可灵活采取不一样人工采光方法，如镶装暗射灯光，能使整个售货现场光线柔和；采取聚射灯光，可突出显示陈列家俱，从而使消费者在一个柔和、愉悦气氛中挑选家俱。
（3）友好音乐
在现代家俱卖场中，音乐既是一个良好购物环境关键组成部分，更是一个有力销售工具，它所发挥功效和作用绝不亚于DM海报等销售工具。有研究表明，播放符适用户购物规律音乐比随意播放音乐能够提升15%～20%销售量。卖场播音可参考附件五：《卖场播音列举》
播放标准：
在销售高峰期播放猛烈快节奏音乐，能够经过音乐加紧用户购置频率和行走速度，从而在单位时间内提升用户流量,增加销售总量；
在销售低谷期，卖场用户流量较小，卖场就会显得人气不足，播放舒缓慢节奏音乐，能够经过音乐来留住用户，让用户慢慢购置，既能够留住人气又能够提升销售；
而在销售平稳期则经过播放能够引发用户共鸣歌曲和音乐，调整用户购物情绪，让用户在不知不觉中加大购物总量。
（4）VI标识
包含：门头形象、形象墙、外围广告画、店内POP等，具体要求请参考附件《VI标识利用规范》
（5）其它活动物料
开业当日，要经过事先准备好ＤＭ单／Ｘ展架／气球柱／汽拱门／横幅／海报／吊旗等物料进行气氛烘托，和产品和饰品装修相得益彰，进行规范系统品牌品质宣传。请各店依据实际情况制作，可参考附件七：《物料准备和部署清单》

四、 开业前准备
1、确定开业促销运作团体
首先要确定开业促销运作操盘手，操盘手需有丰富整盘操作开业促销工作运作经验，全方面了解各个步骤，对于资源调度，节奏把控娴熟自如，能从容、合理处理多种突发事件，能充足说服经销商100％认同方案并不折不扣果断实施，能对导购人员实施良好激励和管理。曾经有过类似大型促销成功操盘经验为胜任此职位先决条件。未满足此条件者，一律不得担任。操盘手对此次促销拥有最高指挥权，也负担一切对应责任。此角色不限于分企业总经理担任，企业内凡含有此能力人员，在条件许可情况下，均可担当（也可聘用专业第三方团体实施）。
大型专卖店开业引爆促销，不仅对当地市场发展至关关键，同时，也是一个树立样本，规范行动，提振士气，提升技能练兵场，需要投入大量人力、物力。为此，需调集周围乃至全省导购力量集体参与。
标准上，该省第一次实施特大型专卖店促销时，需抽集全省导购集中参与培训，并全程参与促销。以后，组织人员规模由分企业总经理统筹安排。
2、确定开业促销方案
开业促销方案是整个开业促销关键关键，是统领一切开业工作抓手，必需在充足调研市场基础上，周密设计，合理统筹。为确保“一炮而红”，在促销方案制订中，务必突出方案市场轰动性、市场针对性，关键在震撼吸引力、购置力爆破释放和活动可实施性方面下功夫。
（1）确定开业时间及开业促销活动天数
l 明确开业日期（选择周六为宜，周日次之、周五再次）
l 明确开业活动连续时间（2－3天为宜）
（2）确定开业促销活动形式/特价产品/价格/数量
为表现惊爆促销，开业促销形式以特价及其衍生形式为主（具体形式项目标增减依据当地市场情况确定）。产品价格梯度：
价格设计标准：本着目标明确、设计合理、梯度清楚标准进行，具体要求以下：
价格梯度
设置目标
设置关键
惊爆价
引发关注，吸引人气，吸引人气最关键传输信息，是关键引爆点之一
需要做到价格在当地市场足够 “低价震撼”，力度前所未有，以单个产品型号或单一套件为主
促销价
出量，关键销售额贡献产品
价格有竞争力和吸引力多个产品系列或套件
正价
保障利润目标达成
正价产品及利润产品价，可全场计划一定折扣销售
（3）推荐活动内容：
方案编制尤其说明：开业引爆活动方案在制订中，要努力争取突出：卖点诉求清楚、活动易于了解传达、参与简单易操作，活动项目不宜过多，以3－4个为宜。举例以下：
l 特价——针对全部消费者：
目标：刺激消费，提升销量
价格及产品组合由操盘手和专卖店老板协商确定，具体标准，参考价格设计标准。
l 产品——“加加有礼”活动：
目标：拉动关联产品销售及利润保障
形式：经过加一定金额，可获取汇艺园红木床头柜、妆台、电脑椅、床垫、茶几、高箱等关键产品关联产品。（具体金额及产品由操盘手和专卖店共同制订）
l 代金券——针对现场购置正价款且全款支付消费者（备选）
目标：刺激正价产品消费，并激励全款支付。
使用方法：购置正价款并付全款时，可抵扣现金使用。
发放方法：开业前走访宣导阶段，向老用户、准用户发放代金券。（提议设置300—500元/张）
假如有开业晚会门票，能够将代金券和门票设计在同一个模版上效果更佳。
l 凭邀请函赠予精美礼品——针对关键用户群体（备选）
目标：聚集人气，感恩关键用户，维护客情，进店吸引
形式：小区造访时，向关键准用户、关键老用户赠予邀请函，凭函可在促销当日前往专卖店领取精美礼品1份（礼品需精美，采购单价30-80元左右为宜，宣传价上百）
l 现场抽奖——激励现场成交（备选）
目标：刺激现场全款签单
形式：现场分时段举行抽奖，凡现场全款支付达成一定金额消费者有机会取得价值不一多种奖品。奖箱里每累积10人－20人可进行一轮抽奖
l 空单订货优惠——抓住现场未下单未来用户（备选）
目标：抓住更广范围潜在用户，压缩竞品反击机会
形式：交定金，以后一段时期（3－6个月）买家俱享受此次活动期间最低折扣及相关优惠政策。还可获赠精美礼品一份（单价30元左右，茶具等）
l 进店有礼——针对全部消费者（备选）
目标：汇聚人气
形式：礼品以5元左右为宜（每日200份为宜，对外宣传弱化限量，专卖店内明示限量）
l 现金刺激趣味游戏——针对成交用户
目标：吸引人气，刺激成交，让用户体验愉快购物乐趣
形式：可依据用户消费满一定金额，可享受现场刺激趣味游戏。提议每消费满4000元，进行百元左右游戏参与回报。
比如： “抓现金”活动：购物满****元消费者，可在现金箱内抓取一次现金（以5角或1元硬币为抓取对象），多抓多得。抓得金额当场兑换折现。（也可用标注不一样数字乒乓球进行抓金，分别抓取十位数、个位数等形式）
（4）确定开业促销营业额目标
l 由操盘手和专卖店老板依据当地市场情况确定
l 目标分为基础目标和最高目标。
l 需要对目标再进行分析，便于确定搜集准用户名单量。
（5）明确开业导购员激励奖励措施及政策
l 由操盘手和专卖店老板确定。
l 激励政策一定要注意团体奖和个人奖有效性和合理性。提议设置：完成最高目标团体目标奖、完成基础目标团体奖、个人基础任务完成奖、个人最高任务完成奖、个人销售冠军奖。
l 全部奖励本着“立即兑现”标准，在第二天晚上表彰大会上现场兑现。
（6）确定开业促销筹备工作时间安排，落实时间管控节点
l 由操盘手和专卖店老板依据当地市场情况确定。
l 店面选址完成后，到开业促销大致有3个月左右。
（7）确定开业促销培训项目计划，明确时间安排，参与人数，住宿安排
l 由操盘手依据促销情况确定。
l 开业前一周，安排组织销售人员、导购人员参与培训。确定导购人员人数，并完成份组。
l 开业前1天，组织全体人员进行培训激励和状态调整，承诺目标达成。
（8）明确开业广告公布媒介/形式/时间
l 全部开业广告有操盘手依据当地媒介环境和市场竞争情况确定公布实施时机。
l 提议户外、车身、电视、货车、手机短信以统一专题和画面出现，发挥整合传输优势。
l 注意公布信息公布时机，在考虑竞争对手干扰和针对性反击情况下，注意地毯式铺网和由疏到密进行层叠轰炸。
（9）明确开业所需物料/数量/到位时间
l 由操盘手负责计划物料。
l 全部物料、礼品在开业前10天到位
（10）明确开业演出演出、剪彩仪时间/场地/节目内容/物料
l 由操盘手负责策划，演出组负责具体落实、实施。
l 专卖店老板负责邀请嘉宾，落实演出场地
（11）明确专卖店卖场气氛部署方案
l 由操盘手和专卖店老板确定卖场气氛营造方案，落实时间推进计划并落实人员安排
l 卖场气氛部署在开业前2天完成
（12）明确专卖店备货要求/现金贮备要求
l 由操盘手向专卖店明确要求，确保活动产品、物资、现金充裕，效果得以保障。
在促销方案中必需进行全部组别工作事项准备T模式表确定。包含具体组别、准备事项、完成时间、责任人等。

3、寻求目标用户群
查找、锁定区域内目标用户群，有针对性地宣导此次引爆促销信息，挖掘其中最大销量，是引爆成功关键。
（1）目标用户包含：开业前后3个月内准备购置家俱，还未实施购置准用户；以往购置了汇艺园红木，现在仍有新家俱购置需求老用户（集中搜集两年以上用户资料为佳，近多个月内已购置用户资料为避免纠纷提议最好剔除）；乔迁、新婚等其它有家俱购置需求潜在用户。
（2）目标用户群寻求方法：经过DM单、小纸巾（印制活动内容）、邀请函礼品、代金券等物料准备进行资料有效搜集
l 经过专卖店以往销售统计进行老用户资料搜集整理；
l 经过专卖店老板社会资源获取目标用户名单和联络方法（手机）、住址；
l 安排人员前往区域内全部新建小区、成熟小区，逐户进行信息搜集、整理、录入；
l 安排人员在关键政府机关、企机关办公区域，和当地各行业商圈及交通要道等地进行用户信息搜集整理；
l 经过专卖店老板社会资源寻求家居产业链异业联盟（婚纱影楼、建材、地板、卫浴、家电、纺织品等），获取相关用户资料。同时，便于以后联盟，共同做大做强；
l 经过移动、联通用户资料平台进行用户资料搜集（尤其是前期短信群发中，经过设置“回复”选项进行准用户挖掘）。
4、广告宣传
开业前广宣方案是整个开业能否成功关键关键，必需在充足调研市场基础上，周密设计，合理统筹。为确保“一炮而红”，在促销方案制订中，务必突出方案市场轰动性、市场针对性，关键在震撼吸引力、购置力爆破释放和活动可实施性方面下功夫，充足表现一流家俱品牌气势、品质和实力和开业促销力度惊爆度。
（1）开业前广宣目标：
l 基础扫除当地品牌认知盲区。
l 在当地市场同行业内做到100%活动品牌著名度，留下良好知誉度。
l 在当地消费者心目中积累“时尚、高品质、高端”高端（针对2.3级市场）或中高端家俱（1级市场）品牌形象。
l 为开业当日激发人气
l 让用户感到实实在在疯狂让利，货真价实“实惠”，物超所值
l 让用户感到专卖店开业是实现家居理想难以再遇绝好机会
（2）前期宣传(选址结束后随即展开)
将梯帖、楼梯号牌、汇艺园红木美好家庭贴、形象广告等能传输品牌信息广告形式公布在新建小区或关键小区。
投放车身、路牌、灯箱、看板。专卖店户外喷绘等多种广告形式。
（3）目标用户群走访宣导：（开业前10天－3天）
分组深入区域内及周围全部新建小区和成熟小区；当地关键各行业商圈；企机关；交通要道处发放品牌折页、带有品牌资料纸巾包、小礼品等物料，并做现场或电话（短信）回访讲解，确保每一户知晓品牌概况、专卖店位置、开业震撼惊喜等信息，送上对新用户和关键老用户送上邀请函，并搜集录入走访人员联络方法及其它相关信息。并将用户分为新老用户分别录入。
此阶段关键：
l 确保逐户走访，分区域，分小组、定任务前往制订区域进行定向一对一宣传推广
l 确保录入信息真实、正确
l 关键目标用户群可技巧性数次宣导，以确保信息通达做到全方面覆盖、关键突出。但应注意避免引发用户反感
l 宣导信息尽可能突出实惠、超值惊喜，提议不包含具体产品型号及具体价格。
l 待用户对活动有所了解后，第二天，逐户对小区内全部住户进行入户调查，搜集信息，并经过电话回访等形式上门赠予（或请用户进店领取）代金券或小礼品或邀请函
l 在有条件地域，可关键利用“短信宣传平台”对活动内容进行点对点传达。短信内容经过向目标用户群设置“回复”选项，深入正确有效筛选准用户，实现有效宣传和进店吸引
l 在人力充足情况下，提议第一天可在小区入口或关键路口设置固定宣传点，进行活动信息宣传，并向路人派发小礼品，同时进行用户信息搜集
l 开业前半个月-开业前1周，为正常宣导期，根据每日计划平稳宣导，力度不宜过大，避免引发竞品针对性跟进
l 开业前1周-开业前3天，逐步加大宣传力度，在开业前1—3天达成最高潮。
适适用于：1/2/3级市场
针对开业最有效就是小区推广，正所谓“得小区者得天下”，其工作关键就是渗透到角落，熟悉到家庭。实际上小区推广更重视细节把控，请参考附件六：《小区推广工作细节》
（4）交通要道车体宣导（包含：自制宣传车宣导）
分组深入区域内人流最大，最黄金商圈及交通要道（公交线路车体广告），针对目标群体发放带有品牌资料纸巾包、小礼品等物料，并做一对一讲解，确保每一位潜在用户知晓品牌概况、专卖店位置、开业震撼惊喜等信息，对提供通讯信息乘客提供精美小礼品。将用户信息录入通讯数据库。
另经过活动内容广播文件制作，进行自制宣传车体在交通要道进行活动宣导。有条件地域能够用宣传车领头，用公交车或出租车队列进行绕城宣传。
此阶段关键：
l 选择黄金热门公交线路喷绘、横幅等宣传是关键。线路长/经过关键市区/经过中高级小区聚集区及大型小区/路径新建小区密集
l 可配合出租车体贴膜、横幅等其它车体广告形式
l 确保搜集录入信息真实、正确
l 对关键意向性用户进行电话回访，并经过一定手段吸引入店
l 注意增加和交通企业及公交车、出租车司机沟通和客情维护
l 开业前3-5天开始实施
适适用于2/3级市场。
（5）户外广告、电视广告：品牌形象宣传为主。传输活动关键引爆项目、超值惊爆价格等信息。如竞争环境恶劣市场，不要明示具体产品组合、价格、型号等细节。
适适用于1/2/3级市场
（6）手机短信广告：
手机短信在开业信息传达中有着举足轻重地位和效果。提议开业前一周内，经过自行短信发送设备（尽可能不使用外部短信代剪发送机构）按以下标准发送短信，有条件地域可经过礼品及价格吸引进行短信意向性用户“回复”设置，深入筛选正确意向性用户群体进行针对性宣传吸引。
l 老用户（发送3次不一样内容短信，隔日一次，发送时间在9：00－10：30期间，关键发送信息为温馨天气提醒、领替换金券老用户现场获礼、开业时间特价信息等信息）
l 新用户（发送3次不一样内容短信，隔日一次，发送时间在9：00－10：30期间，发送天气预报、温馨提醒、专卖店开业、特价信息等信息）
l 也可由操盘手依据准用户情况确定短信发送频次和时间，提议也能够依据配合开业宣传节奏由疏到密进行信息传导。
适适用于1/2/3级市场
(7）晨会：有条件地域能够让全体职员，在天天早上8点，统一着装，进行晨练、并宣示口号。
适适用于2/3级市场
（8）尤其策划：开业晚会
有条件地域，可在当地广场策划聚众宣传开业晚会，晚会能够在开业前一天晚上举行为佳。由操盘手、演出组负责实施。演出节目要求新奇、出色，突出趣味性和参与性，符合大众审美情趣，主动向上。
演出注意事项：
l 演出尽可能选择当地中心广场，舞台搭建要有足够面积，以展示气势
l 经过喷绘等进行舞台部署，关键要突出费翔代言品牌和其形象信息露出
l 尽可能地经过灯光、焰火等设施烘托现场气氛；
l 现场观众席小礼品准备，如印有活动内容小纸巾、荧光棒等
l 有条件可现场大屏幕同时播放品牌宣传片，在节目串词中进行品牌信息及活动内容宣讲
l 晚会现场能够考虑部分互动活动穿插。如拍卖、趣味游戏等
l 有条件地域，能够经过公益等形式取适当地政府和媒介宣传支持
l 做好安保工作，确保安全第一
l 做好应急处理预案
5、针对开业培训
（1）培训以签单技巧培训/职业礼仪培训/产品特点培训/活动内容培训/统一口径培训和销售状态培训为主；
（2）签单技巧培训/职业礼仪培训/产品特点培训/活动内容培训宜安排在开业前3天左右进行，宜选择每晚晚饭后19：30—21：30开展；
（3）销售状态培训通常安排在开业前一天晚上集中进行，和激励一起进行；
（4）培训时间不宜安排过长，以2-3小时为宜；
（5）参与培训人员为全部参与引爆促销工作人员，包含操盘手/专卖店老板/分企业总经理/业务经理/全部导购/安装工/司机；
（6）培训讲师可由操盘手/分企业总经理/业务经理/培训部培训十担任
（7）培训物料：培训各项目相关PPT文件/投影仪/笔记本电脑/企业广告（宣传品）DVD/培训背景音乐

6、开业前卖场气氛营造和管理
（1）卖场气氛营造时间进度及广告物料需求表

时间
内容
广告
物料（依据需求选择）
备注
开业
前6天
完成全部卖场内及周围广告、促销物料设计
卖场周围横幅、喷绘（品牌形象/企业介绍/品牌荣誉/服务理念/卓越工艺）、梯帖、地贴、卖场楼道贴/气拱门/空飘
DM单、海报、空白海报、吊旗、X展架、特价签、特价牌、气球、抽奖箱、代金券、抽奖券、抽奖信息公告栏、邀请函、晚会入场券、纯净水瓶贴、休闲椅靠背贴、工作人员证、促销绶带、工装、工牌、微笑牌、手提袋、雨伞、纸巾包、抽纸、扑克牌、产品系列展示牌、抽奖礼品、卖场讲解词（品牌介绍、活动内容讲解、迎宾词、抽奖词）、卖场背景音乐、短信信息讲解词、纯净水、荣誉奖牌、汇艺园红木品牌经营授权证书、买赠礼品实物、笔记本电脑、卖场音响系统、无线麦克风，广告DVD，企业介绍DVD，DVD播放机、地垫
全部物料均以引爆促销主画面为专题，进行统一规范，做好画面一致、信息一致、风格一致
开业
前3天
完成全部卖场内外广告制作、悬挂公布
完成全部家俱、饰品摆场布展
完成灯光调试
开业
前2天
完成全部物料入库
开业
前1天
完成全部物料摆场、布展
提议开业前2天完成卖场内产品品类布场调整，包含全部饰品陈列摆放到位。
（2）卖场功效区划分
除销售区外，其它每个区需要在其区域内最醒目位置，放置显著功效区名称标示牌，方便消费者识别，加速人员有序流动。
功效区
具体职能
销售区
卖场关键区域，保持通道流畅
贵宾接待及咨询服务区
依据接待相关步骤进行前期邀请贵宾接待及相关销售问题答疑。设置在关键入口旁边
礼品领取区
在销售区外延，以卖场门口公共通道为宜。通道一定要够长，空间足够大，易于人群疏散
抽奖区
在礼品领取区周围，和礼品领取区保持足够空间距离
收银区
在销售区中空间较大，易于人群流动，醒目标