新编专业化门店拜访流程的动作分解模板.doc
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1、挡不住销售尖兵:专业化门店造访步骤42个动作分解中国营销传输网, -09-02, 作者: 俞雷, 访问人数: 2990从我入行那天起,我老板就告诉过我,“分销、陈列、销售、收款”,这是一个Sales天赋使命,是一个Sales做梦全部要背得出“八字方针”。 我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号人,不过在她们口号背后,我丝毫看不出她们“铁”表现在哪里,或“突击”能力表现在哪里。销售确实是需要部分口号激励,但更需要是在每一个步骤上执著和专注,唯有这么,才能根当地击溃竞争对手,成就一支超一流销售团体。 门店造访和管理是一个销售代表最日常工作,也是她最含有生产力工作。本文将这些工作细分成了42个动
2、作,规范实施这些动作,你在消费品销售这个领域技能就一定能得到最大程度提升。 (一)准备工作 假如你认为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检验自己武器弹药,销售代表也是一样,出发前就要做好各项准备工作。 1) 固定路线,根据固定路线造访用户。 这项工作通常要使用是工具是跑店路线安排和地略图。跑店路线安排是用来填写一周固定造访路线,地略图则是显示各个门店在地理上位置。根据固定路线造访用户好处于于,能让用户在固定时间看到销售代表成为一个习惯,这种习惯对于门店安全库存准备也是大有好处。 (附件一:销售代表跑店路线安排) 2) 合理安排,考虑到地理位置和商店责任人时间。 动作1中地
3、略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外,商店责任人工作时间也是我们需要考虑。假如这个门店有驻店促销人员,那么她们工作时间我们也需要考虑在内。假如我们有新品需要分销、陈列需要改善,这些全部需要在商店责任人工作时间内和她们进行协商。了解她们工作时间也是在设计造访路线时一项关键工作。 3) 电话预约,利用电话提升造访效率,避免责任人不在。 简单理货和陈列工作不一定需要责任人在场,但假如是要和商店做一个促销活动谈判,那你就必需确保责任人在场。光了解责任人工作时间还不够(因为可能出现调休、病假等等意外情况),你还需要事先电话预约一下。这个动作一是确定时间,二是表示对对方尊重。 4) 设定造访目标 有目
4、标地跑店是一个销售代表良好工作习惯表现。我们不是在“逛”商店,而是在商店里工作。所以,造访前你要带好上次造访统计和陈列进度表(这些内容表现在后面会谈到用户造访卡上),而且明确这次造访目标。你目标是要分销新SKU?还是增加陈列面?这些全部是必需在造访前明确。 目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价过程,你所得到东西总是会低于你所提出要求。不过假如你不知道设定目标,你就无法去评定你到底是做了一个成功谈判还是失败谈判。 在明确了造访路线和造访目标以后,接下来要做事就是准备好你销售工具。 5) 目标准备,依据目标准备合适工具和数据。 依据造访目标,你要带好随身携带工具和数据。假如是一
5、个新促销活动,你就要检验是否带足了这个促销活动所需POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店去促销品有没有忘记?假如是分销新产品,你有没有带上样品、新产品介绍或是宣传单页? 假如你目标是需要扩大陈列面,你就要带上你销售数据。通常强势品牌扩大陈列面对于固定货架来讲,其实就是挤压竞争对手空间手法是经过计算自己品牌陈列面增加为商店所带来利润。而通常弱势品牌做法恰恰是反其道而行,利用提供专柜费、陈列费等等方法来反击强势品牌。而商店,无非是在销量毛利率、陈列费之间衡量到底是扩大还是缩小某个品牌陈列面。 6) 带齐销售资料 现在,你要开始检验你销售包了。你销售包外面印着企业LOGO,这是每一位销售代表所要珍爱
6、企业荣誉,我们是为了这个品牌而战。看看你销售包是否保持了清洁?记住,销售包形象也是你个人形象组成部分,更代表了企业形象。 现在开始检验销售包内部物件。 销售代表跑店路线安排:你要检验是,今天是否根据计划实施了跑店线路。 价格表和提议定货单:价格表是指给门店价格,千万不要把给经销商价格表给了门店。提议定货单则是指门店要货统计。 用户造访卡:详见附件二,用户造访卡就是一个销售代表武器。用户造访卡具体使用方法请参见用户卡:终端操作灵魂一文。这张表格涵盖了一个门店进销存、陈列和促销活动等信息统计。 企业库存:出门前不要忘记带上企业库存表或是你所负责经销商库存表,假如一些产品出现断货,你就需要对门店作出
7、解释工作。假如不对企业库存进行了解,就很轻易出现胡乱定货情况,造成对门店定单满足率降低。 定单:当然,做销售必需确保你有足够定单。 发票:假如这次出门是需要和门店结账,你就必需带好发票和销货清单。 POP:销售代表要注意是,在门店POP需要立即更新,因为每个促销周期或是新产品上市期间,全部有不一样推广和促销关键,POP要配合这一改变。所以,销售包里POP应该是最新,方便门店立即更新。 多种文具:再检验一下,你是否有足够用来张贴POP或特价标签双面胶?是否有清洁用来擦拭产品和货架抹布?另外,你还别忘记带上你笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个全部不能少! (附件二:用户造访卡) 好了,你已经准备
8、地足够充足了,现在,打点起精神,出发! (二)自我介绍 7) 仪容仪表 跑店销售代表通常不穿西装,不过,你仪容仪表必需要做到整齐。假如企业有统一业务着装,那么你就统一;假如没有,你也不能降低对整齐要求。 记住一点,整齐穿戴仅仅是首先,你还要做到面带微笑,表现出你亲和力。微笑能让你拉近和用户之间距离,也能让你给人留下愈加好印象。 8) 找到关键人物 假如你今天工作目标是需要和商店人打交道,那你就要首先找到那些真正能做决议人。记住,表现出你自信,你自信会感染你用户。 9) 介绍自己 假如是一家新店,或是你刚刚开始销售业务,就需要和责任人主动地介绍自己,介绍企业和交换名片。记住,门店责任人可能记不住
9、你名字,不过对一个优异销售代表最起码要求,是她人能记得住你所工作企业品牌。我再次强调这点,品牌就是一个销售代表荣誉。每一位优异销售代表,她名字就是她为之工作品牌。 我们要捍卫我们品牌,就像捍卫我们自己荣誉! 好了,现在开始,正式开始进入门店内各项操作。 (三)观察商店 10) 店内观察 我提议你从主通道逐步走近自己产品陈列区。当然你能够操捷径,但遗憾是大多数消费者通常不是如此。 首先你要了解是店内经营情况。在过去十二个月半时间内,中国最少有150家大型连锁超市倒闭。商超信用安全问题已经是个必需提到议事日程话题,而对门店信用控制是首先要从销售代表做起。尽管也有不少一夜之间倒闭超市,不过,更多超市
10、倒闭前还是有其征兆:陈列面稀稀拉拉、强势品牌断货、生鲜柜台几乎见底(生鲜产品几乎全部需要现款)、在炎热夏天堆地上摆放不是饮料而是保健品,这全部是一个超市倒闭前败相。 但假如竞争对手陈列面摆放丰满,你经销商却对你说超市信用有问题,你就需要打个问号了,是她们资金不够做不了超市?还是根本就是她员工结款能力有问题? 11) 留心竞争对手 看看竞争对手最近又干了点什么?做专题堆地了?买专柜货架了?上了邮报?它们陈列面是缩小还是扩大了?把它们统统统计下来,向你上司汇报,方便在第一时间做出反应,伺机打击它们。 12) 查看自己产品 现在开始查看我们自己产品。 我们各个系列产品是否达成了企业所要求分销标准?假
11、如没有,计划好你分销计划。 我们陈列是否达标?假如没有,也做一下你陈列改善计划。 我们是否做到了区域化陈列?记住,区域化陈列能够最大程度地发挥导购效能,同时仅是区域化陈列就能更多地提升我们销售额。 我们陈列位置怎样?是否在人流量最大地方,或摆放在了黄金陈列货架上? 再看下价格标签,超市价格有没有根据企业要求实施?廉价还是贵了?促销价格有没有到位?或是承诺价格变动是否已经得到了实施? 再观察一下我们在商店内使用POP、折页、卡片或是跳跳卡、插牌是否过期或是被竞争对手损坏了? 不要生气于竞争对手对这些物品损坏,我们重新再做好它。门店就是各个品牌一场没有硝烟战争,不停地反复这些销售基础动作,这就是一
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