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深度分销代表手册模板模板(00002).doc
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1、深度分销代表手册本手册专题是“小店分销代表每日工作过程”,它以通俗和直观方法显示了小店分销代表天天工作准备、工作进行到结束整个具体过程。我们期望小店分销代表看完本文以后,能对整个工作过程和其中所需要技巧有一个清楚完整认识和了解,不过本手册不能替换应该有实地进行销售培训,尤其是对新分销商代表。一、小店分销代表每日工作过程分销代表每日工作过程是指分销代表从天天开始工作到结束工作中各项主工工作活动基础程序。它包含“每日工作前准备”,“用户访问”和“结束当日工作”三个部分。以下列图示:每日工作过程每个月访问计划每日工作前准备1.重温每日用户访问计划2.检验和准备访问工具 结束当日工作1.递交货款2.完
2、成访问汇报3.制订第二天访问计划用户访问1.商店检验2.销售介绍3.交货和收款4.助销5.统计和汇报 (一) 每日工作过程第一步:“每日工作前准备”“每日工作前准备”关键包含两部分:1、 重温每日用户访问计划;2、 检验和准备访问工具。做好这两部分工作很关键,因为它直接影响到你是否成功地达成你每日工作目标。想一下,假如你去商店买东西而没有检验你口袋里有没有带钱,那很可能你既买不到你想买东西,又浪费了去商店时间。 在做“每日工作前准备”时,分销代表必需做以下工作:1、 重温每日访问用户计划;检验一下我们是否给每一个访问用户全部制订了一个具体、明确、可达成目标。2、 检验和准备访问工具:首先检验访
3、问手册,看看里面有没有每日用户访问计划表、存货补货统计、销售介绍资料、索芙特企业访问汇报、索芙特企业产品价格表,还有空白纸。其次检察访问所用文具,应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。3、 准备助销材料:依据分销代表一天访问商店数目和销售目标,准备足够宣传资料和挂袋。 最终,准备全天销售货物,装好箱。 记住:天天出去访问前花1525分钟准备全天工作会节省分销代表因为准备不足而浪费时间。中国有句古话:磨刀不误砍柴功,说也正是这个道理。问题: 1、每日工作前第一步是什么?2、每日工作前第一步包含哪两个组成部分? 3、访问手册里应有什么表格和资料?4、访问所用文具应有哪些? 5、
4、准备助销资料准则是什么? (二)每日工作过程第二步是根据每日用户访问计划进行用户访问。也就是说:分销代表离创办公室,向用户推销索芙特企业产品。索芙特企业用户访问方法共有五个基础程序:1、 商店检验;2、 销售介绍;3、 交货和收款;4、 助销;5、 统计和汇报。 在分销代表和商店责任人打招呼和介绍完自己后,分销代表就开始了用户访问基础程序第一步:商店检验。在这一步里,分销代表关键检验索芙特企业产品在这个商店里分销、定价和助销情况,以寻求生意机会。首先,分销代表检验一下货架上索芙特企业产品品种规格,并把这些分销情况统计在存货补货统计上。其次,分销代表检验一下这些品种规格零售价,看看它们是否在索芙
5、特企业提议零售价格以内。第三,分销代表检验一下商店里索芙特企业产品助销情况,看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目标地方。问题:1、 为何分销代表要进行商店检验?2、 在商店检验里关键检验内容是什么? 用户访问基础程序第二步是销售介绍:销售介绍是依据分销代表在商店检验中了解情况,有针对性地向商店责任人推销索芙特企业产品,以求达成销售目标。最简单销售方法是向商店负现人介绍索芙特企业产品,然后向提议购置品种和数量。分销是每位分销代表最关键目标,分销代表不仅要销售那些畅销规格,也要推销哪怕半打那些在市场上暂还未走俏品种规格。当商店有了这些产品销售经验以后,下次购置就更有效,更有信心了。当然,销售介绍
6、最终一步是和商店责任人达成销售协议。这是很简单但又很关键一点,通常这是取得商店责任人同意其销售提议一句话或一个行动。有效达成销售协议方法通常有下列多个:1、 提供一个选择;2、 用行动来结束;3、 提出开放式问题;4、 对每个品种规格逐项下订单。现在就让我们看看这些技巧是怎样利用:1、 提出一个选择: “黄老板,你是要十瓶木瓜洗面奶还是二十瓶?”2、 用行动来结束: “黄老板,那我就替你摆在这里吧。”3、 提出开放式问题:“黄老板,请问您要多少只呢?”4、对每个品种规格逐项下订单:“黄老板,那现在您看看木瓜、芦荟、柠檬洗面奶各要多少?”问题:1、 分销代表在销售介绍里关键做什么?2、 有效达成
7、销售协议有哪些技巧,它们怎样利用?3、 哪种达成销售协议技巧最有用?4、 在销售介绍中应注意什么? 用户访问程序第三步是交货和收款。在这一步中,分销代表将商店责任人所订产品如数交给商店,然后计算产品金额,向商店责任人收款。在这过程中,要注意计算正确货物金额和点算清楚货物。问题:1、 这一步是用户利用程序第几步?叫什么?2、 在这一步中,应注意什么?用户访问基础程序第四步是助销。助销就是分销代表帮助商店销售买进产品。在分销代表取得商店责任人同意后,就能够在商店最显眼地方摆上索芙特企业产品,贴上海报或产品说明书。助销目标是吸引消费者注意来购置索芙特企业产品,或通知消费者在这家商店有索芙特企业产品供
8、给。助销关键标准是: 1、 将索芙企业产品放在最显眼地方,在旁边贴上相关宣传资料。最显眼地方就是最轻易被消费者看见地方。比如,商店入门处或收款处。2、 帮助商店更正不合理零售价格,假如商店以不合理价格出售索芙特企业产品,不仅会影响它们销量,也会影响它们信誉。 记住:要做好助销前提是分销代表必需有充足适宜助销材料和工具。这些分销代表应该在“每日工作前准备”里计划和准备好。问题:1、 什么是助销?2、 助觥有哪些关键标准? 用户访问基础程序第五步是统计和汇报: 在这一步里,分销代表关键将销售规格和数量统计在存货补贷统计上,同时完成索芙特企业每日访问汇报。完成这些汇报即使只花分销代表2-3分钟时间,
9、但这是很关键一步。因为这些数据和汇报反应了分销代表访问成绩和结果。这些汇报将会寄到广州,由总部销售信息小组加以处理,以表现分销代表所在地域覆盖和分销成绩。同时,这些数据也为分销代表在下次访问之前给所访问商店制订目标和确定机会提供参考。 记住:在每个访问结束后,立即填写工作汇报会比累积起来做更省时更正确。当日事,当日完成。问题:1、 在统计和汇报这一步里关键填写什么工作报表?2、 为何要这些工作报表?3、 为何每个访问后要立即填写该访问汇报?现在让我们重温一下用户访问基础程序五个步骤:1、 商店检验;2、 销售介绍;3、 交货和收款;4、 助销;5、 统计和汇报。现在,你了解了吗?问题:1、 用
10、户访问基础程序是什么?2、 你会使用达成销售协议技巧吗?二、分销人职员作职责和检验1、 小店分销人职员作职责和检验2、 大店/二级批分销人职员作职责和检验小店分销人职员作职责和检验目标/职责1、 实施覆盖计划(1) 确定每日工作计划(2) 开发新商店2、 卖进分销(1) 保持小店内关键品牌/规格(2) 分销新产品/规格3、 达成良好店内表现(1) 建立而且保持广告宣传资料(2) 按索芙特陈列要求,搞好企业产品理货服务(3) 保持适宜零售价4、 完成收款目标(1) 及进收款5、 提供信息(1) 完成每日/每七天汇报(2) 确保最新访问统计(3) 立即提交竞争对手活动汇报6、在政策和程序之内工作检
11、验1.a)达成覆盖目标1.b)达成每日新商店目标数2.a)达成商店分销标准2.b)达成新产品/规格目标3.a)80%小店内有挂牌,招贴画或其它宣传资料,达成零售店助销标准3.b)用户按企业零售价销售4.a)100%货到收款5.a)正确、立即天天/每七天汇报5.b)建立最新访问簿5.c)立即提供竞争对手活动汇报6.a)承诺政策和程序标准大店/二级批分销人职员作职责和检验目标/职责1、良好店内表现(1)取得和我们产品市场份额货架面 位(2)在最好或靠近宝洁、舒蕾地方张贴产品宣传资料进行货架陈列(3)管理再销售价格(4)完全地实施索芙特企业促销活动2、达成销量目标(1)用户保持合适多种品种库存(2)
12、新产品/规格和销售计划,建立用户生意(3)完全地实施索芙特企业生意发 活动3、正确实施用户覆盖计划4、完成收款目标5、提供信息(1)完成每日/每七天汇报(2)保持最新访问表(3)正确提交竞争对手汇报6、在政策和程序之内工作检验1.a)货架面位市场份额1.b)展示和助销优于竞争对手1.c)符合或超出零售店助销标准1.d)零售价在索芙特企业提议零售价内2.a)脱销百分比5%2.b)符合或超出生意发展目标2.c)符合或超出生意发展目标3.a)达成覆盖目标4.a)在要求时间内收款5.a)正确、立即天天/每七天汇报5.b)建立最新访问簿5.c)立即提供竞争对手活动汇报6.a)承诺政策和程序标准日常工作制
13、度一、你工作时间1、 按时按当地企业上班时间上班2、 分销队用15分钟准备后出发大店队用15分钟准备后出发批发 用15分钟准备后出发3、 中间无帮不得回企业4、 17:30下班5、 因病、因事请假需立即打电话向经理请假。二、你工作覆盖1、 天天最少30个访问分销队伍天天最少10个访问大店队天天最少10个访问批发2、 严格按访问路线走访商店如确有特殊情况需打破访问路线,请提前和你经理讲明。三、你销售包1、 访问簿2、 书写工具、纸/笔3、 计算器4、 结账用发票5、 广告画/胶带四、你访问簿1、 每日访问汇报2、 用户统计3、 访问路线/地图4、 用户记录表5、 零售标准6、 价格表7、 每个月
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