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策略步骤：和人员步骤、营运步骤连结
任何策略基础目标其实全部很简单:赢得用户青睐，发明永续性竞争优势，同时也为股东赚到足够钱。策略界定了企业方向和定位，并让企业得以往这个方向移动。

不过，为何会有那么多策略以失败收场？极少人了解，一个良好策略规画步骤，需要对策略『怎样』实施各项问题，投注最多心力。健全策略绝对不是数字堆砌，也不该沦为占星家式预言，只套用一样公式，年复十二个月推定未来十年预估数字。策略实质兴细节必需来自兴行动最为靠近人，她们应该了解本身市场、资源和自己强弱势所在。

当今策略计划必需是一个行动方案，可供企业领导人具体达成其企业目标。在制订策略时，领导人必需自问，组织是否有能力做到部分欲达成目标不可或缺事情，又该怎样着手这些事情？要确定这种计划，首先需要确定并界定策略背后关键课题。你企业在整体企业环境中，包含市场机会兴威胁、竞争优势和劣势定位怎样？一旦计划确定后，你必需再问:计划所立基假设正确性怎样？各项替换方案优缺点为何？组织是否有能力实施这一计划？为确保计划长久成功，短期和中期该做些什么？这一计划是否能因应企业环境快速变迁而有所修正？

为了不让策略兴现实脱节，你必需将它和人员步骤连结起来:是否有合适人员能够实施你策略？假如没有，你计划怎样网罗人才？其次，策略计划各项具体细节必需和营运计划衔接起来，如此，不一样部门间动作才能步调一致，往你所期望地方前进。 

　　                         『怎样』实施才是关键

假如一项策略不重视『怎样』实施问题，就很可能会失败，美国电话电报企业就曾有过这种惨痛经验。当一九九七年阿姆斯特朗　(Michael Armstrong)　出任该企业实施长时，企业关键赢利起源是长途语音和数据业务，至于无线通讯所占比重较低，不过成长趋势看好。企业财务报表没有瑕疵，负债相当低，股价则在四十四美元左右。不过当初外界环境正在变动:长途电话费率伴随新竞争者加入，不停下跌:华尔街则看好网络企业和有线业者，认为这二者会有较强劲成长潜力。

阿姆斯特朗因应这种情势，确定了一项新策略，好让企业不致在新兴成长市场中缺席。她认为企业大好机会，是为用户提供一次购足信息传输服务:透过电话或因特网提供长途和当地语音和数据服务:透过宽带提供多媒体服务.要提供这些服务，企业势必得直接接触用户，不过用户资料却掌握住地域性电话企业手中。企业衡量了好几项方案，其中包含在关键全部会区建立自己基础架构，甚至购置有线业音。

阿姆斯特朗所确定策略有四大基础要素:

(1) 收购有线业者，以期能和用户有直接实质接触:

（ 2）提供用户整套服务，在她们通讯支出中抢占此对手更高百分比﹔

(3)采取快速行动以发明营收成长，抵消长途电话收入少﹔

（ 4）依据一九九六年经过电信法所实施各项管制方法，应可防堵地域性电话业者加入竞争，因为依要求﹐它们必需先将其网络完全开放给长途业者。这项策略看来头头是道，也受到证券分析师捧场﹐市场初步反应相当正面，然而最终结果却是一败涂地﹕二OO 十二个月十二月，企业将原本以一千亿美元购得有线业者股份转卖出去，买主通讯广播企业﹝Comcast﹞对股权部分支付四百四十亿美元，再加上负担二百五十亿美元债务。这一行动使得美国电话电报企业形同回到原点，股价也所以跌落到十八美元。

到底出了什么问题？为确保这项策略成功，上述四大基础要素全部必需健全，但事后检讨起来，证实这四者其实是建立在错误假设上。企业宽带业务主力，是收购TCI和Media One 这两家形象良好有线业者，再加上部分现有业务。购置有线业者交易所费不赀，而同时间, 长途费率下跌速度又超乎预期，造成企业股价应声下跌. 在这种情形下，收购行动成本就相对更高，也为资产负债表增添了巨额负债。另外，消费者对整套服务爱好也不如预期,而且企业在营销方法和时效上也未尽理想，计划实施所花费时间远超乎当初规画。最终，政府对电信法管制要求也不像原先所想那样切实实施，让企业几乎腹背受敌:首先，地域性电话企业进入了长途市场;但另一方而，长途业者对地域性用户掌握却达不到预期水平。

美国电话电报企业在部分关键人员挑选上也严重失误。三年内共有三组主管负责有线业务，却全部成效不彰。当关键投资者如加州公务人员退休基金( CalPERs)和老师退休基金(TIAA-CREF)对企业宽带业务实施表示不满时，股价又承受另一次重击。美国电话电报企业策略不管和外部或内部现实全部脱节，因为当初它未测试一些关键性假设是否确实，也没有为假设－旦不成立情况，预拟应变方案。企业不曾考虑本身能力是否足够兴雄心勃勃对手们在变动快速市场上一争高下。自以往独占时期以来，企业文化并未有太大改变﹐所以无法快速有效地实施，以致于贻误计划快速推进。 

　　                            策略基础要素只能少，不须多

任何策略实质内容部是由部分基础要素所组成，这六，七个甚至更少关键概念和行动，共同定义出策略内涵。一旦清楚点出这些基础要素，就可使领导人在讨论政策时陈说得更清楚，判定政策良窳及其原因时也有所依据，同时在需要探讨其它选择方案时也更为省力。

不管多复杂策略，只要清楚界定出基础要素﹐就能以短短一页篇幅将策略本质展现出来。以某家工业企业一个机关为例，它是各大汽车裂造厂供商﹐一九九十二个月规模达五亿美元，但因产品属于大量生产商品﹐不停承受用户要求降价压力，所以只能勉强维持损益两平。这一机关所以确定一项新策略，包含三大基础要素﹕第一﹐为降低成本，将生崖由美团移往海外部分有地利之便据

点，以服务全球用户和当地市埸。第二，连续更新产品设计，以达成技术差巽化，从而增加崖品价值，提升售价。第三，建立新组织架构，并配置精选管理团体﹐营销仍维持当地化，但产品开发、技衔、制造和财务则由全球化组织负责。

这一机关同时实施策略三大基础要素后﹐在营收和赢利上表现卓越，现在跻身世界前十大汽车厂顶级供货商。该单位主管在整个步骤中全部不忘舆现实保持接触。

举例而言，原本计划拟将技衔方案由美国迁往成本较低国家，结果因遭到美国工程师抵制而打消。另外﹐主管也注意策略能和时俱进，所以每十二个月会对计划进行三次检讨﹐以配合情况变迁，随时修正。 

　　                              区分策略层次

本章焦点属于机关策略，不过请注意，区分机关层次策略和企业层次策略很关键。企业层次策略，是将资源配置于各个机关工具，但不宜仅单纯地视为各部分总和，不然各机关大可自行独立出来，甚至还可能因节省固定成本分摊，而所以表现更佳。企业领导人必需为机关层次策略增添价值。以奇异企业而言，前实施长威尔许所引介『无远弗届』做法，就确保分散各处企业经理人能够不停交换见解和最好做法，从而大为充实了企业智慧资本。

企业策略也定义了企业界限---企业所期望参与事业和关键竞技场何在。举例来说，汉威联合是家工业企业，它消费性产品就算再出色，也不可能在这个领域上有很好表现。

企业层次策略会分析各类业务组合，并分析此种组合是否应该改变，认为企业争取最好永续性酬劳。比如奇异电器在里根总统任期届满时退出航天业，关键系考虑政府国防支出将会相对滑落，而且业界会出现快速整合。实施长威尔许认为，若将企业财务和管理资源放在其它地方，能获取更高酬劳。同时企业还配合施行部分能提升整体绩效方法，如六标准差、数字化、优良人员步骤等，这些全部有利于提升策略价值。奇异电器著名人员步骤，最初只是威尔许一项人力资源方案，意在以有系统方法评量人才，以帮助培养未来领导者。近期奇异又将寻求『明日之星』(diamonds in the rough）行动列为正式活动之一，期望为企业觅得部分有实质内涵、但还未崭露头角人才﹐或被埋没在其它企业人才。这些人可能因为本身无法控制原因---如坏上司压制---而没有表现。这项方案期望帮助这些人转换到比很好环境，让她们能够成长，并在未来负担起更重责任。

 　　                                    制订策略计划

企业单位在规画策略时，会以具体方法清楚地列明本身方向:现在在哪里、未来要往哪里、又该怎样抵达。企业还会计算为达成预定结果成本，也就是需要多少资金﹐同时也会分析包含风险，而且赋和策略充足弹性，以因应可能出现机会或计划失败情况。策略说明书会说明企业在其市场区隔地图(market egment map) 架构中定位，并分析竞争者强弱势。

机关策略说明书篇幅以不超出五十页为宜，而且要轻易阅读，同时能够用一页长度说明其基础要素，而彰显策略精义所在。假如你无法在二十分钟内，用简单清楚语言描述你策略，就代表你根本没有一个计划可言。或许有些人会说:『可是我策略很复杂，不可能浓缩成一页。』这纯屈无稽之谈。复杂是我们对策略相关思索，而不是策略本身，因为每项策略归恨究柢全部应该能够归纳为几项简单基础要素。

 包熙迪:　良好策略就是一组你期望遵照指示，它就像一张简明地图，让你有很多发挥空间。等到你要决定计划行动部分时，就必需列出策略具体事项，并将其和人员步骤和营运步骤衔接起来。 

　　                            策略计划该提问题　

包熙迪:　汉威联合事业部门策略计划尤其留心企业环境、竞争局势和行业中成功者得胜原因。计划一开始，会先建立和事业环境体质相关数据库，以了解市场是否在成长。假如事业所处大环境是一个年成长率只有2％产业，那么除非有什么真正独特新产品或策略，不然极难期望本身成长率会比这个水平高出多少。

比如汉威联合汽车业务就是处于低成长环境，所以我们对其业绩预期和资源配置全部相当保守。接着，策略计划会列出本身市场拥有率，以显示企业是在领先位置，还是毫不关键。市占率是判定高下最终指标，而且显然会影响到策略。假如企业拥有率低、但处于高成长环境，计划中就应说明该怎样提升市占率。计划也必需详述过去十二个月来，本身市占率增减情况。

策略计划也会针对各关键竞争对手强弱势做概要分析。我们必需了解，世界不会等在一边看着我们在做什么，竞争者同时也在不停努力中。比如汉威联合航空电子业务在进行竞争分析时，就会将焦点锁定于洛克威尔企业（Rockwell Collins）和法国泰凌（Thalen）等企业。

接着，策略计划会探讨在事业所处环境中，什么样企业才能成功。这些企业成本很低吗？这些企业拥有创新科技、高价打造配销系统，足迹遁布全球吗？换言之，成功企业和其它业者之间差异到底何在？你不是制订好一个计划，就回去等着看结果怎样。你必需在一开始就定好目标: 『我们期望完成什么？我们该加强对哪些关键课题了解？这项计划最终能对我们有什么贡献？』假如你围绕着这些目标逐步确定计划，就有机会获致部分成就。

一个健全策略计划必需探讨到下列问题对外在环境评量怎样？

对现有用户和市场了解有多少？

能兼顾赢利最好成长之道为何？

竞争者是谁？

企业是否含有实施策略能力？

计划实施过程中阶段性目标为何？

是否能兼顾短期和长久平衡？

企业面正确关键性课题为何？

该怎样在永续性基础上追求赢利？ 

　　                          对外在环境评量怎样？ 

每个企业全部是在变动不居政冶、社会和经济环境中经营，所以策略计划必需明确陈说管理者对外在环境各项假设。机关领导人应仔细审阅本身环境，并有深入了解，举凡经济和人口趋势、政府管制变动，乃至新科技、竞争音之间所组成联盟、和影响产品需求有利及不利原因等等，全部该在注意范围之内。前述美国电话电报企业对外在环境评量，显然就不曾预见政府在管制方法实施上会不符原先期望，同时也未料到网络、电信和媒体企业在资本市场热络，也可能好景不长。

每家企业面正确大环境全部是一样，成功者之所以能脱颖而出，凭借是含有不凡眼光、感受和能力，和早觉察改变轨迹，从而分析出会对本身环境、产业、竞争和业务所产生影响。举例而言，一九九七年亚洲金融风暴来袭，大多数企业直到一九九八年三月才觉察情况不妙。而奇异电器和联合信号早在一九九匕年底前就已发觉，所以立即修正了－九九八年营运计划，以确保在新情势下仍能完成原先承诺目标。能够妥善因应这次危机企业，真可说是凤毛麟角。 

　　                            对现有用户和市场了解多少？

你对用户和市场了解，或许并不像你所认为那么多。举例而言，假如你用户是厂商，那么它购置决议绝对不仅只包含负责议价采购经理而巳。某大企业事业部经理近期提出一项需投资三亿美元成长策略，不管就竞争、产业和外在环境等通常性策略问题来看，这一计划似乎全部无懈可击。进行简报时，实施长打破前例，耐心地聆听二十分钟，可是接着她忍不住提出一连串问题。首先，是谁购置这些产品？事业部经理回复说，是各用户企业采购经理。实施长反问:『真吗？我把这个问题换个方法说一次。谁决定所购置产品具体规格？』经理人回复，应该是那些企业工程师们。实施长最终一个问题是:『你和几位工程师谈过吗？』只闻一阵沉寂，表示计划巳遭到否决。

大家在观看自己企业时，往往是由内而外，也就是太把焦点专注在本身产品制造和销售上，却忽略了用户需要和购置行为。

这里包含课题很单纯，就是要了解谁才是采购真正决议者和她们购置行为。以大型工业企业为例，采购通常由工程师和采购部门负责;　但小企业则可能由财务长、甚至实施长，也全部会参与其事，因为她们对现金流动尤其注意意。面对这些不一样用户，我们必需采取相当不一样对应方法。 

　　                        能兼顾赢利最好成长之道为何？

你企业是否需要开发新产品？是否要为现有产品拓展新通路和新用户？有必需收购其它企业吗？和竞争者成本相比，有什么生产力提升方案，能够改善成本情况？

一九九０年代初，奇异医疗（GE Medical）----即奇异电器医疗系统事业，在美国遭遇发展瓶颈。赔偿政策改变使医院不愿添购新设备，造成奇异医疗业务成长近乎停滞。该机关经理钱尼　(John Trani)及其团体确定一项成长计划，将业务移往邻近市场区隔，并为拥有医疗设备大家提供维修和其它服务，而且不管这些设备是否由竞争者或奇异售出。这一计划最显著障碍有二:其一是，有些竞争者所制造设备和奇异医疗高科技诊疗机器，水平相去甚远；其二，必需说服潜在用户认同这个新做法价值。

该机关克服第一项障碍对策，是收购一家专门生产技术层次较低设备企业，同时专注于步骤改善，以提升其职员生产力。至于克服第二项障碍，则是以俄亥俄州一家小医院为『赌注』，和该院签下全部设备维修合约，同时确保成本比以前更节省。在这家医院成功以后，奇异医疗就有了现成实例，可争取潜在用户。这一创新成长计划使得机关营收结构改善，有更高百分比收入来自现金流量大高赢利服务。

在界定成长机会时有一项有用工具，那就是市场区隔标示　(market segment mapping)。这一工具相当简单，任何企业全部可应用，有很多消费性商品企业就所以获益颇大，不过未曾采行企业更多，尤其是工业企业更是罕见。即使规画人员全部会提到市场区隔，但就我们所看过计划而言，包含有用市场区隔标示者不及5％。

我们且以高仕企业(A．I.Cross)为例，说明它怎样区隔高价钢笔市场。高仕以简单市场区隔将用户分为三类:一是买来自用个人;二是当做送人礼品;三是企业大量购置并加上企业标识，做为赠礼之用。每个区隔市场产品即使大同小异，但需求形态各不相同，策略自然也不一样，针对每一区隔，高仕全部必需面对不一样竞争者、通路、经济环境、订价策略。

飞机制造业近期因为－块新兴市场区隔，而改变厂制造商和供货商态势。过去匕、八年以来，商用航空企业业务和航班萎缩且价格上涨，但企业专机业务却蓬勃起飞。

一九九六年，主管喷射机企业（Executive Jets)首创持份全部权（fractional ownership）方案，也就是航空分时制度(time sharing）。这个新区隔出来市场，立即成为成长最快速业务。制造商中大赢家是加拿大庞巴迪（Bombardier），因为它所生产飞机恰好符合此一市场需要。它竞争对手毕区飞机制造企业（Beech Aviation）和塞斯纳（Cessna）生产机型太小，而波音（Boeing）、麦道(McDonnell Douglas)和部分国外竞争者产品又太大。 

　　                                  竞争者是谁？

有时市场己出现了新竞争者，能为用户提供更有价值产品，而企业却还浑然不觉。比如当史秦普（Staples）、办公室补给站（Office Depot）、办公室麦克斯(OfficeMax)三家厂商忙着相互捉对厮杀时，却未发觉威名百货已开始朝平价办公室用具市场前进。以后，这三家企业市占率部开始减退，股价也随之下跌。 

夏蓝:　企业常常会低估竞争者反应。某年十二月，一家规模五十亿美元企业实施长打电话给我说:『我九个月前曾经宣告，下十二个月度每股盈余有五元，可是根据现在发展，充其量只有三元半。其实市场情况很好，需求也没有下跌。我实在认为很惭愧。』我们一起花了一天时间，得到以下结论:有一个关键事业部门应该为企业盈余无法达成目标负责。该部门主管聪慧亲切，原先是哈佛商学院顶尖学者，并曾在－家声誉卓著顾问集团工作。她进入企业五年，即使未经正式宣告，但已是大家公认实施长接班人。她采行策略是以削价扩大市场。过去三年来，她为提升产能而花费了大笔资金，因为该产业特征是资本密集、利润率偏低。在这位主管构想中，因削价而增加销售量，应可使成本有显著降低。当初实施长在审核这项策略时，也颇认同她见解。

我们检讨这整件事以后，我问道:『你认为自己到底疏忽了什么？』当然此时实施长已经了然于胸，她说:『我没有问她，我们竞争者会有什么反应？』该部门最大竞争者几乎同时进行削价，其它业者也纷纷跟进，使使得整个产业价格水平下跌。因为该企业市埸拥有率最高，所以受创也最严重。实施长撤换了这名主管，她继任者逐步把价格调回原来水平。而且施行生产力改善方案以降低成本，竞争者也跟着调涨价格。到了第二年结束时，实施长最终实践了每股盈余五元承诺。

有时候我们犯错恰好相反，也就是高估了竞争对手。这是因为我们没有提出正确问题，以致错失原本应把握机会。举例来说，有家我曾共事小型软件业者拥有一项绝佳产品。这项产品居于很多软件包中心，能够让各项设施相互连结，并和因特网相连;不过这家企业却未合适地推广这项产品。当我和高阶主管们讨论后，才发觉她们因过分畏惧微软企业，所以并未施展全力。其实微软根本没有这类竞争性产品，可是每次分析竞争情势时，她们老是说:『一旦微软听到风声，就会动用一切资源追上我们。』其实她们根本不了解，微软在这一领域实施纪录并不光彩，反倒是她们自己对怎样实施知之甚详，只要行动够快，能赢得早期关键用户口碑，就不难争取到后续用户，稳稳操控整个市场。

这家企业朝着这个方向采取行动，现在相当成功。为了能更有效地实施，企业还变更了组织结构，调整销售和设计两个部门关键人员，而且将销售主力转向进攻多元区隔，并缩短循环时间。

　　                         企业是否含有实施策略能力？

因为领导人对组织实施计划能力未能如实评量。造成策略失败案例，其数目之多，令人难以置信。前面提过全录、期讯兴美国电话电报企业部发生过这种问题，还有就是第一章开头那位实施长---她不懂自己精心规画策略为何失败，造成遭到开革结果。假如她和她领导团体先对组织能力做过评量， 不可能落得如此下场。她们会立即发觉，企业根本不含有实施这项策略能力:最高两个层级领导人中，资格符合这项策略人不够;负责制造人员不知道该怎样改良工厂步骤运作，产品无法根据规画进度生产出来:生产部门也缺乏连续改良机制，无法满足用户对成本和质量日益增高期望;最终，她们不知道怎样和供货商合作，由供给鲢源头降低成本（附带一提，这是很多制造商全部有问题）。

身为一个领导人，你该怎样在企业内进行这种评定？其实，这原来根本不该是个问题，因为假如你做好领导人工作---假如你亲密参兴三项关键步骤，所进行强力对话能做到坦诚评量---你自然而然会了解组织能力。不过单靠这点还不够，你必需倾听用户和供货商意见;同时，你也该要求全部主管全部这么做，并请她们把听到意见呈报上来。还有，别忘了证券分析师，她们能够发挥旁观者清作用。就算搜集到意见有良莠不齐情形，只要经过一段时间观察，应该不难发觉哪些人意见比较有僧值。 

包熙迪:　要衡量组织能力，必需提出正确问题。假如你策略需要全球制造能力，你就该问:『我们是否有含有国际经验人才？我们是否有熟悉代工业务人员？我们职员能够经营遍布全世界供给鲢吗？』假如以十分为满分，而你组织只好到六分，就表示能力尚嫌不足。

假如你是属于机械工程业，准备转型到电子业(大部分这类型企业全部有此计划)，那么你职员和组织在过去经验中，和电子相关程度有多深？你是否含有芯片技术或信息科技能力？假如产品中要纳入相关软件，你是否拥有足够软件人才？假如你答案取得分数是七到八分,那么还要做些甚么,才能够得到满分?举例来说,是否有职员了解六标准差,而且过去最少曾达成五标准差?工程性质组织在现场纪律上表现,往往并不理想,所以假如你引进一新产品,能否期望你职员全部能有够水平表现?假如答案是否定,你必需找寻新人才，或是采取部分补救行动，比如和有能力制造该产品厂商签署营销合约。在财务方面，你需要是基础成本会计人员，还是能处理如避险这类国际事务高阶专才?组织能力当然能够提升---我们注意不只是现在，还有两年以后。透过这个步骤，我们能了解哪些是有待加强地方。 

　　                        计划实施过程中阶段性目标为何？

阶段性目标能将策略计划拉回现实世界。假如实施计划时无法达成阶段性目标，领导人就该检讨策略是否有错。我们前面提过汉威联合汽车业务，它短期和中期阶段性目标是迁往生产成本低地点，同时规画并实施一项技术地图(technology map)以达成产品差异化，并提升利润。长久任务(五年以上)则是将业务定位拓展到汽车业之外，并调整技术，为其它市场用户服务。

良好策略计划含有弹性。每十二个月规画一次作法可能相当危险，尤其是那些循环周期短产业，市场不可能等在那里，配合你所规画进度。定时期中检讨能够帮助你认清现况，和该注意哪些中途出现原因，这也是企业领导人为何该从头就参与计划另一项原因。因为假如领导人帮助制订计划，参与其中，就会无时无刻不把这项计划挂在心上---不像那些由幕僚撰写计划书，摆在架上十二个月后就给弃置一旁。主管能够对计划进行定时测试，看看是否符合现实。另外，因为你对计划要旨已经了然于心，所以，要做部分更动并非难事。 

是否能兼顾短期和长久平衡？ 

策略规画进行必需实时进行。以反应出竞争环境和企业本身强弱势改变，这也表示任务应该区分出短至中期、和长久任务。如此一来，计划就更能符合实际---思索该怎样在短、中期获致结果，认为未来发展奠定基础。

不管是用户偏好或现金流量，任何原因全部可能在瞬间发生转变。企业必需有妥善准备，才足以因应变动不居经济环境。在确定计划时，你必需先找出部分很可能发生变动原因，才可能取得比较理想结果。

举例而言，假如你计划将部分工厂迁到成本较低国家，你无须早早就确定要遭到哪里。举例而言，现阶段到中国设厂可能相当有吸引力，但十二个月后或许这未必是最好方案。这里要强调是先确定大标准---在这个例子中，是指为降低成本而将部分营运转移到新地点---等到时间更靠近时，再做出具体决议。

由此可知，追求短期和长久平衡，乃是策略计划关键部分。很多计划对于计划由一间始到成效高峰期间，企业该做什么并未多加着墨，一个不触及短期内成本、生产力和人员等课题计划，可能会加剧实施中途不测风险，甚至使长久目标难以达成。 

包熙迪:　你不能只是坐在那里静坐冥想，你所提出计划，既要播种、又要能丰收，不仅能达成短期财务目标，也能够长久延续企业寿命。有位经理人杰瑞提出一个看来起伏颇大计划:早期盈余会骤降，以后才快速上升。她说明道:『这项计划实施后，我们会有三年盈饰平平。』我告诉她:『杰瑞，我不能许可企业三年盈余平平，有谁能够填补这方面损失吗？假如你要做事会带来重大营业损失，那么你就有责任解释，该怎么填补由现在到计划开始盈利之间坑洞。假如你想不出对策，那么我们对这个计划爱好肯定会减低。』

假如对这类课题系追不舍，同时清楚表明你决不会放松计划进行期间对盈余要求，就可能激发惊人想象力和创新。杰瑞事后又告诉我:『其实短期内，我能够由这类产品线多取得部分利润，因为我不认为它长久潜力有那么好。而且我能够出售一小部分业务而赢利，反正那并不是最适合我们业务。我也能够想措施把这段期间费用缩减10％，这么也有利于改善盈余。我有四、五个措施能够填补新产品带来损失。』

经由这一方法我们有了一项关键收获，那就是现在整个企业团体全部是这个新方案一份子。每个人全部为计划出过部分力，所以每个人也全部对它高度投入。 

夏蓝:　英特尔当年规模只有二亿美元时，就已精于长、短期平衡之道。她们深知，要在竞赛中取胜，势必需抢在新一代科技之前，投资于制程和设备改良，才有时间加以测试。经由这一做法，她们对下一代技术能及早做好准备，所以既达成短期目标，又厚植长久实力。

达成长短期平衡有赖创意和构想，为了长久利益需要，能够向外界找寻资源。这种做法现在在制药业相当普遍，比如华纳兰茂(Warner-Lambet)在开发降低胆固醇药品立普妥　(Lipitor)　时，经费和全球销售网全部感不足，所以便和辉瑞（Pfizer)达成协议，共同出资进行研发和推出上市。华纳兰茂从辉瑞取得二忆五千万美元资金挹注，如此不仅由外界取得资源，同时也因销售网扩大而改善了市场地位。如高露洁---棕榄和艾默生电气这类企业，每十二个月全部可透过生产力改善计划，而产生能厚值未来实力资源。高露洁堪称每季均能达成短期目标最好典范之一，不仅赢利年年提升，而且盈余成长、销售额和现金收入也胜过关键对手，优异纪录令人称羡。除了牙膏产品线使它销售和市占牢居冠，更令人称道星它每十二个月全部落实屯产力方案制订和实施，为未来成长计划奠定基础。高露洁现在有一个全球化团体负责和成长或生产力相关构想，在消费性产品企业中可算独树一帜。 

　　                          企业面正确关键性课题为何？

每间企业全部见面对好几项关键课题，假如处理不妥，可能会对企业造成重创，甚至使它无法把握新契机或达成目标。怎样处理这些课题，往往需要一番研究和思索。假如策略计划中能提及这些关键课题，等到实际评定这项策略时，就比较轻易将焦点集中于相关准备和对话上。 

包熙迪:在汉威联合，我在进行一项评定前，会先兴经理人通电话，请她们说明她们认为哪些是关键课题，然后我也会告诉她们我自己见解---倒不见得是因为我见解就会有异，而是期望大家全部清楚策略计划该处理问题到底是什么。稍后我们会再通电话，就这四、五项课题交换意见。最终我会说:『请你再完整地检视一遍你计划，确定在进行评定时，我们能答得出这些问题。』

到了进行评定时，我们会从之前曾确定过关键课题开始。经埋人会提出部分基础数据---业务规模、市场拥有率、市场成长速度、关键竞争者等等。接着我们会讨论未来三年成长和生产方案。不过焦点会集中于对企业组成障碍课题，和值得下工夫把握机会。

比如，就我们二００二年汽车类产品而言，我们确定了三大关键课题:我们在日本表现不如预期，该怎样设法改善？产品下一波技术演进是什么（这是一个快速变动高科技市场）？我们该怎样加速零件市场成长？你出必需知道哪些课题不该列入讨论。假设上述计划也包含是否该设置新厂以生产新产品，即使这个问题适合纳入计划中，但因可资左证细节数据不够充足，所以我们不该遽下决议，每个计划中部可能有两、三个这么性质课题，我会期望先评定过整个计划后，再针对这些重大课题单独进行讨论。

这些『不宜提及』课题，有可能会在公开提立即，令人感到尴尬，因为其中可能包含管理上失误，第二章提到全录小说就是一例。因为管理阶层未能切实实施计划，将销售人力按产业别重组，并整合各行政中心，以致企业在高度负债情况下消耗大量资金，市占率下降，引发二０００年财务危机。像这种关键议题应在计划研拟期间，成为强力对话专题，而且，一旦问题发生，就应该将其纳入计划中，在会议桌上加以讨论。『去年我们一项关键产品为何市占率下降？我们为何无法提升生产力？我们在中国成长为何不能愈加快?我们为甚么一直有质量问题?我们怎样才能继续扩大市场?』大家反复探讨这五、六项议题，以提供相关数据，并提出提议，然后再经过辩论，最终达成－项决议。这么过程正是一个有生产力策略规画作业关键部分。

很多策略之所以会落到失败下场，便是未曾提出正确关键课题，对美国电话电报企业而言，关键课题包含长途电话费收入下降和组织实施重大策略变革能力。至于铱同盟﹝Iridium consortium﹞---摩托罗拉和天合企业﹝TRW﹞携手开发能联结全球电话卫星电话系统---面正确是两项关键课题:一是怎样发明足够需求，好让价格能下降到足以形成有规模市场:二是开发体积小手机方便用户随身携带﹝其实兴第一项课题也相关﹞。结果她们策略在这两方面全部失败了。

二OO 十二个月，戴尔计算机开始面对一项关键课题－－个人计算机长久展望看淡。就算戴尔能抢到再高市占率，但整个市场却看不到多大成长空间。戴尔和EMC 企业组成联盟，营销EMC 储存设备，往正确方向跨出第一步。更主动做法是开拓邻近市场区隔---服务器，这项产品成长潜力远超出个人计算机。问题是戴尔低利润、高速度模式应用在个人计算机上即使得心应手，但应用在技术复杂得多服务器上，是否依旧行得通？

在机关层次上，关键课题规模较小，不过对整个组织未来影响却未必较小。以下以汉威联合汽车机关为例，举例说明其二OO 十二个月计划中一些关键课题:

1.在价格连续下跌汽车区隔中，我们是否能藉由不停降低成本，而维持合适利润？我们该怎样立即降低成本？

2. 领导团体是否该考虑将生产移往中国这些成本较低地点？采取这一步骤风险怎样？

3. 政府管制方法有何值得注意课题？是否有任何负面原因？假如有，我们有何对策？更严格汽车废气排放限制将会增加对产品需求，我们对这些限制是否给充足支持？ 

该怎样在永续性基础上追求赢利？

每项策略部必需清楚地陈说对企业各项特征剖析，看看它现在和未来是怎样赢利。这表示要了解以下各项基础原因: 现金收入起源、利润率、资产速率、营收成长、市占率、竞争优势，而每一企业在这些原因上全部有其独一无二组合。我们前面提过一位事业部门经理，提议企业投资三亿美元开发一项新产品，这时她有必需提供下列各项相关信息，以解释她新产品策略怎样能够赢利，并使投资取得合适酬劳。

依不一样需求程度订定价格。用户是否愿意对你所宣称差异化支付较高价格？

　　现在和未来成本和成本结构。营运资金所需现金。强化营收成长所需行动。

　　营销新产品所需投资。为迎接下－代产品而革新技术所需后续投资。竞争者价格反应。

谈到这里，我们期望你已经了解:策略计划包含是具体而清楚理念，而不是什么数字游戏。当然数字还是有必需，只不过那些一行一行明细数据，或是以机械化推估方法所得到五年预估数字，根本无助于了解。你所需要数字，应该要能使策略计划构想更为健全。

企业所面临关键问题亦非一成不变，它们关键性会因情况而异，也会伴随时间而改变。回复问题答案也是如此---今天适合某一企业，可能未必适合其它企业，未来也未必依旧适合此一企业。

依据本章所列指导标准兴问题而确定计划，应可做为强力对话基础，将策略步骤和人员步骤和营运步骤衔接起来。下－章我们将详述策略评定，其中就包含强力对话。 

　　　　                           怎样进行策略评定

或许你不止一次参与过这么策略评定会议：和会者陆续就座，只见规画人员拿出准备好一本又大又厚汇报，开始逐页念起来，也没有留下供人发问空档。当然，实施长会提多个问题，通常规画人员已事先替她恶补过，所以也会显得对这个专题并不陌生，甚至还会问得部分人哑口无言。和会者努力地在沉闷仪式中保持清醒。一直到四小时过后要结束时，几乎没有任何建设性讨论，同时对于该采取哪些行动也没取得具体结论。实际上，根本没人对刚才听到东西有真正了解，在一堆繁琐细节中，根本无法突显其中几项关键课题。和会者把汇报带回办公室，然设高高供起来，在接下十二个月内积灰尘了事。 

　　                      和人员步骤和营运步骤衔接是否清楚？

要完成我们到现在为止所讨论过每件事，全部有赖于将策略步骤和人员步骤及营运步骤好好地连结起来。职员对这三项步骤愈熟悉，就愈能判定策略是否和组织能力相当，和未来是否有合理赢利机会。

假如营运计划（参见第九章）头几页能够清楚地说明新策略方向、需动用资源、明年每季应实施方案，那么策略步骤和营运步骤间衔接就可说是完全透明。

我们在第七章曾提及，某家汽车零件制造商因为成功实施了一项策略，而由一个赢利平平一般业者，脱胎换骨为全球十大工业用户首选供货商。现在该企业计划更上层楼，为部分相邻区隔中新用户提供服务。那么在策略评定时，下列和人员步骤和营运步骤街按问题就应该包含在内：

●假如有必需采行新组织结构，哪些新销售管理技巧是不可或缺？

●下十二个月度预算中编列经费，是否足以供给进入新区隔市场之所需？

●每一季方案为何？是否逐季编列充足预算？每季盈余压力是否会挤压这些方案推展？（有智慧领导人会在长、短期之间做正确取舍。） 

机关策略应清楚列明怎样争取新用户群，和怎样在新市场区隔中提供合格产品。当然，要透过进入邻近市场区隔而更上层楼时，你还要想好：该怎样找出和潜在用户接触管道？该怎样了解她们对新产品确实切需求——也就是加何确定新产品符合她们所需要规格？这些全部同时包含人员和营运课题，也会引发以下问题：

●你是否有足够适任人员来做这些事情？

●你是否留下充足前置时间以供必需行动之需？　　

包熙迪： 良好策略计划应该能够很轻易地转换为营运计划。策略未必会在十二个月内就实施完成，但每十二个月度全部应有行动方案。然而我们假如同时审阅策略步骤和营运步骤，常会怀疑自己所看到是否是同一家企业资料，因为策略计划中所谈事项在营运计划中全然不见踪影——反之亦然。

进行营运评定时，我会快速检视策略计划，确定二者间衔接。我期望营运计划前三页是策略计划摘要，而且策略计划中已获共识部分全部能顺畅地转换为营运计划。假如我们在策略计划中决定投资开发一项新产品，以填补现有产品之不足，也估算过相关成本，并估计未来成功情况，同时决定要实地对用户进行测试。这时在营运计划中，我们就必需确定其中列有相关研发行动计划，而且动用经费规模足以落实策略计划目标。

策略计划基础假设是否和企业内部判定标准契合？企业必需界定期望投资和不愿投资是什么，而策略制订应符合这些判定。称应该了解企业愿意和不愿投入业务，还有企业有爱好投资或期望大展鸿图事业有哪些。

假设某位主管向你提出一项计划，估计能够让她事业部门十二个月内营收成长15％。即使她是个不