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中山顶固装饰材料
经销商管理、指导手册

东莞市九鼎营销策划

二○○二年四月

目 录

上篇 企业对经销商选择管理篇
一、经销商概述
二、经销商选择
三、对经销商管理
四、对经销商支持和服务

下篇 经销商经营管理指导篇
一、经销商内部组织和团体建设管理指导
二、终端展示管理
三、内部信息管理
四、售点广告管理
五、促销宣传管理
六、对分销、零售网络导购和服务管理
七、产品配置管理
八、发展和建设分销零售网络
九、工程开发和住宅小区推广
十、人员考评和激励
十一、全方面用户关系管理
十二、业务人员基础素质要求和基础技能训练
十三、附件：各类管理表格

上篇 企业对经销商选择管理篇

企业成长，在于动态学习和积累。经过市场考察，我们发觉：现在行业整个经营水平还比较偏低。顶固是来自台湾品牌，在海外同业中享受极大盛誉，但进入大陆时间还不长，还不能起到引导时尚作用。企业领导者深谋远虑，特聘台湾技术教授长驻企业负责组织指导产品开发和技术创新，企业还主力打造全新营销网络和营销模式，全方面提升销售服务能力和创建行业精品名牌。这本手册关键是对经销商经营管理提供标准性指导和借鉴。

一、经销商概述
1、经销商定义
企业经销商是指和企业签定产品经销协议，并在企业授权下，享受在协议要求区域范围内经营企业指定品牌或品种产品，依据协议享受一定权利和义务人或机构。其关键内容包含：
◆经销商必需有正常工商营业必备正当证照，并严守正当经营标准。
◆经销商必需有精诚合作理念，努力地推进品牌建设和产品市场拥有率。
◆经销商必需完成协议要求产品销量。
◆经销商必需维护正常市场秩序。
◆经销商必需遵守、配合实施企业相关市场管理政策。
广义经销商还包含和分企业、总经销商签有产品经销协议分销商、零售商，各级经销商在授权范围内享受企业品牌、产品固定区域经营权。

2、经销商发展标准
（1）实施品牌（品种）代理制，能够依据经销商经营业绩、资金实力、网络覆盖程度给一个品牌、部分或全部产品经营权。
（2）关键城市实施多品牌策略，不一样经销商代理不一样品牌（品种），但要求遵照同一市场独家经销标准。
（3）非关键城市市场，实施一个品牌总代理。

3、经销商分级和运作模式
依据企业现在发展情况，企业经销商分为总经销商、分销商、零售商三种等级。
（1）总经销商：企业对关键城市或部分省区可设置总经销商，授予其较大区域范围品牌（品种）经营权利，享受企业最优惠出厂价格，并教导其建设和发展分销网络，区域内品牌建设、产品销售、市场管制由其负责。总经销商又分省级总经销商和地级总经销商。
（2）分销商（二级经销商）：由分企业、总经销商开发含有批零兼营功效经销商。企业授权其在固定区域范围内代理某一品牌（品种）权利，享受企业二级经销商供货价，并教导发展和管理其零售网络。
（3）零售商：由分企业、总经销商、分销商开发只含有零售功效经销商，享受企业零售商供货价，可采取多个多样经营合作方法。

4、经销商关键职能
厂商之间有着共同利益，在竞争中，只有商家和厂家达成共识，真正实现战略联盟，共同致力于推进企业产品市场覆盖率、市场拥有率，提升品牌著名度和综合影响力，才能为厂商取得“双赢”。经销商关键职能有：
（1）定时搜集、反馈市场信息和终端销售信息。
（2）建设和维护终端形象，宣传和推广企业品牌，力创当地优质名牌。
（3）大力推进产品市场覆盖率和市场拥有率，确保企业产品在当地市场销量稳定增加。
（4）配合、实施企业市场管理政策，维护正常市场秩序。
（5）开发、巩固、管理和教导分销网络。
（6）组织经销商内部培训学习，提升团体凝聚力和销售拓展能力。
（7）主动开展有效广告、促销、公关活动。
（8）组织实施对用户销售服务工作，并要求臻于完善。
（9）妥善处理全部投诉和埋怨，建立良好用户关系和社群关系。
（10）参与企业、分企业组织相关会议、培训和联谊活动。

二、经销商选择
1、作为企业经销商应含有条件和素质
（1）理念：精诚合作，着眼长远，含有良好商业信誉，无投机心理和不良统计；有经营品牌理念，并有把企业品牌做成当地市场第一品牌决心，有强烈上进心和学习欲望。
（2）正当：办理工商、税务登记，含有法人资格，并愿意遵法经营。
（3）服从管理：愿意遵守本企业市场管理政策及服务规范条约。
（4）资金：要有足够运行资金，愿意负担铺货可能引发风险。
（5）店铺：店铺所在地应有较大客流量，营业面积必需在xx平方米以上。
（6）资历：经营建材类产品2年以上，有很好经营业绩，在当地市场有一定影响。
（7）任务：愿意完成经销区域销售定额及其它市场目标（如铺货率、市场拥有率、零售网络建设目标等）。
（8）人员：有良好零售导购技巧；含有一定网络操作能力，有经本企业统一培训专职销售人员和服务人员。
（9）能力：含有一定市场推广能力、铺货能力、网络建设和管理能力。
（10）促销：愿意配合企业在经销区域开展广告、促销及公关活动，并负担部分费用。

2、选择目标经销商
（1）选择标准
①看“钱”（资产）：有足够“钱”，能够满足经销过程中资金需要，但经销商钱也不是越多越好；
②看个性：讲道理、服管理；
③看能力（个人能力和团体能力）：含有良好市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题处理能力；
④看眼光：含有长远眼光和长久合作意愿，不过分追求短期利益；
⑤看信誉人品：含有良好商业信誉；
⑥看理念：含有现代管理和营销理念并能认同企业文化、理念；
⑦看私生活：关键人物好学上进，无不良癖好；
⑧看分销网点分布、数量和质量；
⑨看关系：良好用户关系和社会关系。
⑩看合作意愿、态度和专一程度
（2）选择方法
①商务代表选择：企业经过自己商务人员，利用对当地市场尤其熟悉优势选择经销商。
②经销商自荐：指经销商因看好经营企业产品前景而主动上门申请。
③相关人员介绍：指企业内经过自己亲戚、好友介绍而选择经销商。
④经过招商广告方法选择：经过在各地域域市场公布招商广告信息方法大范围选择经销商。
（3）经销商设点调查。能够经过实地调查，搜集行业信息资料、竞争对手销售报表、内部刊物等方法获取关键经销商资料。调查内容包含：
◆区域内市场分布情况、同行情况。
◆区域内关键经销商经营性质、经营能力和财务情况。
◆经销商基础档案资料及其个性特征。
◆经销商合作意愿和合作方法。
◆经销商业务能力、服务能力、业务覆盖面、经营发展潜力。
◆回款能力和商业信誉。
◆经销商现在主营品种及品牌。
（4）在选择目标经销商时还应注意事项
◆企业商号、注册资金、经营性质。
◆关键经营品种。
◆网络覆盖面。
◆所辖网点布局。
◆对网点结算方法。
◆对网点有没有促销手法及奖励政策。
◆是否能提出相关改善营销方法提议。
◆有多少职员，其中多少营销人员、服务人员。
◆个性是否主动进取、吃苦耐劳、富有创业精神？
◆是否遵守商业道德、商业信用和法律？
◆社会关系、信誉和社会评价怎样？
◆生活习惯怎样？个人癖好怎样？有没有不良习惯？
◆家庭组员数目、教育程度、职业情况怎样？

3、对目标经销商进行评定
特征
评分
◆商业信誉（15分）

◆向企业提供足够市场信息（10分）

◆帮助零售商促销、宣传意向度（10分）

◆提供充足地域覆盖能力（15分）

◆经销商综合财务能力（15分）

◆维护企业市场秩序意向度（10分）

◆经销商人员业务能力（10分）

◆是否有主动进取精神（15分）

总分（100）

注：依据经销商对要求问题回复情况，及人员了解其它情况，给候选经销商打分，括号内为本项最高分，依据其得分多少来选择经销商。

4、确定和立案
为了建立庞大、质量优良营销网络，使得企业产品能以最快速度抵达消费者手中，企业决定加强对经销网络管理和督导。将总经销商应建立分销网络数量明确写进营销计划中，作为对其进行任务考评一个指标。已建立和发展分销网络，总经销商必需上报企业立案，企业将对分销零售商提供定时作业指导和市场督察。

三、对经销商管理
1、对经销商管理标准
（1）立即更新经销商资料。
（2）落实落实企业营销理念和经营政策。
（3）分析经销商销售情况，指导经销商进行营销策略研究和实施。
（4）增强风险意识，按制度管理好经销商应收款。
（5）增强服务意识，帮助经销商处理实际工作中存留问题。

2、对经销商管理内容
（1）建档资料：包含经销商类别、名称、地址、联络电话、经销商编号、赊销额度、经营规模、新建时间、信用等级、对我企业忠诚度。其它资料：营业执照复印件、税务登记、协议书、各项证实等。
（2）经销商特征：关键包含销售区域，销售能力，发展潜力、经营理念、经营方向、规模和经营范围。
（3）业务情况：关键包含销售业绩，利润水平，库存现实状况，营业人员素质、和本企业合作信心、和竞争对手关系。
（4）交易现实状况：包含经销商销售现实状况、存留问题、个人声誉、店面形象、信用状态和应收款现实状况。
（5）公关资料：经销商周年庆典情况、内部决议层、权力分配体制和现实状况、社会关系情况、最好激励方法和可能程度。

3、对经销商评级管理
因为经销区域不一样和地域之间消费水平、消费结构不一样，经销商在经营规模、赢利能力等方面存在较大差异，所以有必需对经销商实施分级管理，从而使我们管理愈加有效、到位。
经过对经销商分级管理，给较大经销商更大优惠（物质经济上奖励、培训活动等服务上指导），许可经销商在经过考评后升级，这么能够在经销商中发明一个“比、学、赶、超”良好气氛，促进经销商良性发展。

（1）分级管理标准或方法，关键是对经销商评级管理。
指 标
AAA
AA
A
自营店间数
3
2
1
自营店累计面积
100m2以上
60 m2
30m2
自营店位置
相当好
比很好
通常或不好
自营店装修形象
相当好
比很好
通常或不好
自营店展示
相当好
比很好
通常或不好
自营店服务
相当好
比很好
通常或不好
专业导购人员数量
3人以上
2人
1人或没有
销售服务人员数量
3人以上
2人
1人或没有
销售和回款业绩
30万/月以上
15-30万
15万以下
分销零售网点覆盖率
60%以上
30%以上
30%以下
工程、装饰企业、超市等专职业务力量
3人以上
2人
1人或没有
市场政策遵守、实施情况
相当好
比很好
通常或不好
按期回款
从不拖欠
偶然拖欠
常常拖欠
推广、促销方法
相当好
比很好
通常或不好
其 它，如：

总评
AAA： 项，AA： 项，A： 项

上表是经销商分级标准（数字为假设数，具体由企业确定）。在申请取得经销商资格并初评定级以后，每六个月企业全部将对经销商等级做一次重新评定，达成上一级标准经销商，能够申请升级，同时享受更优惠待遇。不一样等级经销商在待遇上差异有所不一样。

4、对经销商人员管理
（1）经销商人员资料立案：关键包含经销商名称、地址、电话，经营管理者、法人代表及她们个人性格、爱好、爱好、家庭、学历、年纪、能力、创业时间、资产，和我们企业接触交易时间等。这些资料必需在企业经销商档案中有备份。
（2）经销商决议者和实施者必需定时参与企业组织培训活动和相关会议。
（3）经销商销售人员和服务人员必需接收企业营销部培训，培训可集中在企业培训，也可委派商务代表进行现场培训，经试用合格才能上岗。销售人员、服务人员工作还接收企业营销部督导。

5、对经销商信息管理
（1）经销商提供给企业本身信息
◆每个月必需提供反应该月销售收入、进出货产品品种数量、库存情况等情况销售报表和库存汇报。
◆每个月提供所缺宣传资料、横幅、POP、张贴画等宣传促销用具报表。
◆每七天汇报当地市场动态、竞争对手情况、零售商、消费者情况意见。
◆分企业要求提供其它信息，如网点开发、变动、维护、服务情况等
（2）经销商提供相关网络建设发展情况信息
◆每个月必需提供新发展分销门店情况。
◆每个月必需提供现有分销门店月度销售业绩。
◆每个月必需提供分销门店培训情况。
◆每个月必需提供分销门店促销、竞赛情况。
◆每个月必需提供分销门店反馈市场信息、提议和投诉意见。

6、对经销商市场保护
（1）销区划分和市场管制
◆总经销商标准上以地级市为单位设置，分销商以区、县、大型建材市场为单位设置，零售商以乡（镇）、商场、超市、多种类型建材市场和其它零售点为单位设置。
◆总经销商和分销商、零售商签署协议需复印一份交企业营销部立案，不然视同未完成网点建设。
◆企业组织各区域总经销商、分销商、零售商磋商，制订各区域市场最低经销价和最低零售价，并形成文字性文件，该文件由经销商和企业共同立案，方便相互检验监督。
◆总经销商需按企业统一计划在授权区域范围内发展分销零售网点，并要求其只能在辖区范围内销售，各级经销商必需按企业价格管理政策报价和销售，不得低于最低限价销售，但也不应高于最高限价销售。
◆企业在市场区域管理中，采取总经销商负责制。凡总经销商下辖分销商、零售商出现窜货或低价、高价销售行为，由总经销商负担责任。
◆对于身份不明、没有建立分销商、零售商档案，假如发觉销售价格低于最低限价、高于最高限价或跨区窜货现象，一律视为负责该区域总经销商违例。
◆为了分辨产品流向，控制市场冲突，企业对各经销商全部出厂产品进行不一样编号，盖在产品包装固定位置上，作为监督窜货行为依据。
◆企业定时指派专员进行市场检验，并经过多种渠道搜集市场信息，一经发觉经销商有违反市场保护管理要求行为，企业将依据要求严格裁决和实施。
◆企业市场保护，由专员负责，采取巡查、电话、暗访、接收投诉、委托购置等方法，确保市场秩序正常运行。
（2）未明确归属权交叉地域辖区管理
对于两地接邻、交叉市场，标准上根据行政区域归属划分，并同时要考虑当地经销商、零售商提货地点习惯、合作意向、运输距离及运输成本等综合判定归属，具体以协议要求为准。对于归属未做明确要求地域，行政区内经销商或运输距离较近经销商，任何一方不得以最低销售限价来争夺零售商。
（3）窜货管制
经销商在未经咨询立案情况下向辖区以外地域销售即为窜货，视同违反本要求。比如：在甲经销商销售区域内，如发觉有乙经销商货物代码产品，且价格低于甲经销商价格，冲击了甲经销商销售市场，给甲经销商正常销售造成影响，视乙经销商为窜货，具体处罚措施见《经销商市场保护政策》。

四、对经销商支持和服务
除对经销商进行规范系统管理外，还要对所辖经销商提供周到细致服务，并经过服务和培训帮助经销商提升本身水平，建立自己合理下线网络，从而达成和经销商真正建立长久、稳定合作关系，达成双赢目标。这种服务分为两个方面，对经销商本身提供服务和经过服务帮助经销商建设和管理好自己下线网络，尤其是零售网络。

1、基础服务
（1）定时用户访问制度
定时用户访问制度是企业对经销商提供一项关键服务方法。营销部应编制造访制度，组织、指导、督促、检验营销人员造访工作，企业营销主管也应安排合理频度进行造访（含企业高层管理人员，在节假喜庆日造访），了解用户存在问题，立即反馈信息，现场处理问题和教导等。
经销约定时造访频度表（数字为假设数，具体由企业营销部确定）

造访频次
问题探讨和处理
备注
商务代表
1次/月
了解网点、销售、库存、货款、促销等业务情况，处理实际问题，并立即反馈经销商意见。

地域
经理
1次/季

了解网点、促销、库存、回款等情况，咨询对企业政策、方针等意见，提供指导。
营销部经理
1次/六个月
就一些专题问题如物流、推广方案等咨询意见，提供指导。
总经理
1次/年
对经销商运作情况、碰到困难，提出改善意见和对企业宏观市场战略意见进行了解和指导。

（2）宣传支持服务
◆对经销商店面展示支持服务。企业向经销商门店提供视觉形象设计，包含陈列样品、门头喷绘、展架展柜、装饰物品、喷绘、立牌、彩旗、海报等企业统一制作门店所用展示用具。
◆资料宣传支持服务。企业提供充足产品宣传资料，如企业手册、宣传光碟、实物陈列品、折页、手册、宣传画、陈列品册、产品标签等宣传用具。
◆广告宣传支持服务。企业统一制订广告策略，统一规范各经销商网点广告制作和传输方法。视地域需要，企业还可配合经销商经过当地报刊、电台、路标等传输路径，联合公布新闻广告。
◆公关形象宣传。企业经过自办或联合举行便民义务咨询、教授讲座、行业协会新闻公布会、关键体育赛事赞助等活动，提升企业和产品形象，拉动消费。
◆促销活动服务。企业营销部负责制订产品市场推广策略，为经销商提供切实可行多渠道、多层次、多策略促销推广方案，支持每个区域十二个月最少开展三次以上全方面推广促销活动。
（3）组织俱乐部联谊
◆形式和目标
俱乐部活动经过将同一区域或不一样区域经销商组员组织起来，定时举行部分形式活泼交流和研讨活动，增加相互间了解和沟通。能够十二个月举行1-2次跨地域甚至全企业性质经销商俱乐部联谊活动。
俱乐部交流渠道关键有两个作用：一是能够为厂商之间上下级沟通发明一个宽松条件；二是为邻近地域经销商之间水平交流发明了良好机会。
◆俱乐部活动模式：俱乐部活动模式有很多个，企业不做硬性要求，总体标准就是以沟通、交流、提升为主，而借助部分新奇活泼易接收形式。能够由企业和关键经销商轮番主办，下面部分模式供参考。

模式一：经销商人员参与，以参会为主，吃饭为辅。设定时间在早晨十点到分企业或指定地点，组织2个小时定时会议，由营销部经理主持。着重强调企业销售、促销、考评相关政策，对一些成绩突出者进行表彰，赠予小型会议纪念品，如小刀具、记事本、钢笔、茶具等。提供业务指导培训，关键内容为战略思绪和经营技巧沟通，提出新任务和发展计划，实施任务分配和网络划分，签定合作意向书，然后共进午餐。

模式二：企业及经销商人员以交流为主，娱乐为辅。组织经销商及营销人员以平等身份到搞好市场、门店学习取经，了解市场网络运作情况，并相互交流组织到该地有代表名胜地旅游。晚间选择设有歌舞场所，现场组织娱乐活动，调动激情。

模式三：采取人员邀请书邀请，组织经销商、主动经销户、装修企业、家俱厂、集团消费者和一般家庭消费者参与产品新闻座谈会。对产品综合情况进行评说，并现场组织产品知识趣味问答抽奖，评出俱乐部风度总经理和导购服务明星，并颁发证书，参与人员发放纪念品，经销商前三名发放红包，操作按程序严格控制，要设定领导讲话、主持两名，活跃现场气氛。

2、经销商联合会议和培训
为了树立全员营销意识，让企业中更多大家来关心营销、了解营销、支持营销、服务营销，同时也为了把营销标准、原理、方法利用到整个企业管理和人际沟通中（内部营销），所以需要把营销培训扩展开来。比如，基础营销理论培训、重大营销策略培训，就要从经销商本身扩大到全部从业人员和分销网络组员中去。经销商联合会议起到内部沟通和企业培训双重作用。
（1）培训作用全方位
培训作用不只是提升人员素质、提升行动力和实施力。良好营销培训还可起到以下良好作用：
①提升经销商及其网络组员满意度和忠诚度，提升组织吸引力、向心力。
②促进各经销商及其网络组员相互了解和相互协作、相互支持，保持行动一致性。
③增强全员营销意识，共同为愈加好地满足消费者需求而作出协调一致努力。
④传输企业文化和营销文化，培养共同目标、信仰和价值观，增强组织凝聚力。
⑤经过“师生效应”塑造权威和影响力。
⑥降低变革阻力。
⑦塑造好学、上进、乐业良好组织气氛，培养职员良好精神风貌。
（2）经销商培训组织
①经销商自己组织。指经销商在人员较多时，组织职员进行培训，由业务经理召集组员进行；也可由经销约定时召集分销网络组员进行。
②由企业营销部或分企业组织。企业定时召集经销商及其网络组员进行。
③培训采取经销商自己组织为主，企业定时组织为辅方法进行。
（3）培训方法。培训方法采取自学、心得交流会、优异销售人员经验介绍、店员技能考试、经销商集中讲课、厂方集中讲课、模拟导购、聘用教授等方法进行。
（4）培训内容。
①企业文化、产品文化和品牌文化。
②产品知识，如产品品种、规格、功效、特色、用途、安装、使用、维护、保养、制造工艺、质量指标和质量标准等；
③行业知识和竞争知识。
④营销政策和营销策略，如品牌策略、形象策略、招商策略、促销策略、价格策略、渠道策略、服务策略等；
⑤营销知识和营销技能，如营销基础观念、营销调研、营销管理工程设计建设、渠道建设和渠道管理、终端营销（陈列、导购、门店管理）等。
⑥管理知识和管理技能，如计划、组织、人事、领导、控制、团体建设和团体管理、考评激励等。
⑦人际沟通和推销术。
⑧财务和结算知识。
⑨心态、作风、品德。
⑩协议、法律知识。
（5）培训时间
①经销商自己组织培训应每两周最少组织一次。
②经销商组织培训应每个月最少组织一次。
③企业组织培训应每季最少一次。
（6）培训全过程管理。
①首先，培训工作必需贯穿营销人员成长和职业生涯全过程。营销人员在其成长和整个职业生涯过程中所要接收培训大致可分为五类：岗前培训、填补性培训、适应性培训、贮备性培训、开发性培训。
②其次，培训必需贯穿于营销工作每一个步骤、每一个过程。
◆从营销组织发展历程来看，营销培训要贯穿于组织建设、组织维护、组织变革等各个过程。
◆从市场推广历程来看，营销培训要贯穿于营销调研、策略制订、策略实施、策略调整等各个步骤，尤其要贯穿于渠道建设、渠道维护和渠道改造等各步骤。
◆应将受训人员学习态度纳入其考评体系中，同时对培训结果经过考试形式检验培训绩效，对于考试成绩良好者给奖励，对于考试成绩差者给降职处罚。

培训其实也是俱乐部活动一个关键模式，将培训活动和俱乐部活动结合在一起，使俱乐部活动成为提升经销商组员技能和水平关键渠道，这是一个很好方法，但要考虑费用和人员安排。

3、督导经销商进行内部组织团体和外部分销、零售网点建设管理（见下篇）
下篇 经销商经营指导篇

一、经销商内部组织和团体建设管理指导
1、经销商内部组织管理结构
营销运作是由组织中人来完成，营销管理自然离不开特定组织架构。设计并维持某种组织架构，直接关系到组织目标达成程度。同时，也影响到每位营销人员自主权大小、沟通程度及协调合作效果。为清楚起见，我们把营销组织系统用岗位图方法表示，分别显示部门之间关系和岗位之间关系，为经销商在建立组织架构时提供参考。
经销商总体组织架构图

备注：开票、出纳由财务部经理领导，日常工作由门店店长管理。
2、关键责任人员职责
（1）总经理
①策划企业整体运作，把握企业发展方向，确保企业可连续发展。
②检验、指导、督促各部门工作，并使之日趋协调。
③制订企业销售目标、利润指标、费用指标，并采取相关方法确保其实现。
④对企业职员进行招聘及各项人事工作安排；对职员进行考评及分配， 关键对部门经理进行考评。
⑤对外公关活动。
⑥对工程或低于正常售价业务进行最终审批。
⑦对赊欠货物及货款最终决定权。
⑧对资金运作最终审核。
⑨对职员进行培训，提升职员素质。
⑩对其它异常情况进行处理。
（2）业务部经理
向总经理负责并接收其领导，在指导和管理销售工作同时主动配合厂家业务人员做好市场宣传及促销活动，具体职责以下；
①负责企业销售目标、厂家促销计划达成。
②指导各分销商、零售商开展业务工作，不停提升业务量。
③负责工程和门店零售管理。
④定时或非定时进行用户造访、调查，搜集市场反馈信息。
⑤负责制订价格体系，协调市场保护，建设分销网络。
⑥负责对业务人员、分销商导购员业务知识培训，提升导购水平和业务 素质，沟通厂商信息和市场动态，并对各业务职员作情况进行考评并提交总经理。
⑦协同厂家人员一起检验分销网络终端规范管理。
⑧负责用户退货、换货审批，厂家要货计划制订。负责滞销产品、零头产品处理意见提出，交总经理审批后，负责处理方案落实。
⑨完成总经理交办其它工作。
（3）财务部经理
① 对企业货物、资金流向进行严格监控。
② 督促自营门店做好日、月销售报表，检验报表立即性、真实性，编制 每个月财务报表并提交总经理。
③ 掌管分销网络应收帐和企业资金运作情况。
④ 对分销网络、自营店销售情况进行分析核实，提交评定汇报给总经理。
⑤ 对各项支出款项正当性进行审核。
⑥ 对出纳、会计等财务人员进行工作考评。
⑦ 完成总经理交办其它工作。

（4）服务部经理
① 负责对企业全部仓库管理、检验，并对库存商品安全、数量真实、正确性负责。
② 负责企业一切货物运输，包含送货、收货和调货工作安排、落实。
③ 负责企业全部后勤服务工作管理，包含职员生活、福利、样品发放等。
④ 每两天做一份库存报表、在途产品报表交业务部经理。
⑤ 对厂家发运来新产品、新样品在第一时间通知业务部经理，由业务部经理指定人员将样品陈列在店面。
⑥ 完成总经理交办临时任务。

3、自营店人员设置和职责
每个经销商店铺应配置3--4人（30平米以下可配置2人），其中1人任店长，另外2—3人任店员。如需存货之店铺还应配置仓管员。其组织架构由：店长、收银员、仓管员和店员这三种组员组成。关键岗位职责是
（1）店长。
负责店铺全方面工作、对业务经理直接负责，同时接收服务部主管、财务部经理工作指导。负责对安排店员工作，并进行考评和培训。
◆负责制订门店季、月度、每七天销售，领导全体店员为目标销售任务而努力。
◆以身作则，推行微笑服务，文明礼貌待客。
◆在授权范围内负责店铺货源组织，洽谈大宗采购，合适地进行价格洽谈。
◆搜集、反馈各类市场信息。
◆负责每日店面现金、销售单、出库单查对。
◆负责陈列展示、补货等商品整体管理，树立企业和品牌形象。
◆负责召集天天门店工作人员会议，布署工作安排。
◆指导门店售前、售中、售后服务。
◆处理用户埋怨和投诉，作好用户管理工作。
◆门店工作人员考勤管理。
◆向上级主管汇报工作。
◆负责下班后店内安全检验。
◆完成上级交给临时任务。
（2）导购员。
负责门店用户接待、销售洽谈、门店展示管理工作。其上级为店长，对店长负责，接收其领导。
◆坚持规范服务，做到“端庄大方、热情得体、耐心周到、细致入微”。
◆第一时间内主动和来店用户打招呼问好，立即奉送茶水。
◆熟悉产品知识和业务技巧，研究用户购物心理。
◆用户需要购置产品时，具体介绍产品，并合适地推荐，做好用户参谋和顾问,做到热心、耐心、细心，务必使用户有宾至如归感觉。
◆负责每日店铺清洁卫生，使店面整齐卫生，立即调整样品，对已损坏标签、POP招贴进行更换，确保样品整齐、整齐、美观。
◆在店长授权范围内洽谈生意，并在合适时机或就价格问题争吵不下时可汇报店长，由店优点理。
◆负责给用户开单、收款，不得赊款给任何用户。
◆负责每日下班前清点样品有没有短缺并通知仓库，负责每日下班前清点宣传资料有没有短缺，并汇报店长随时补齐所缺资料。
◆服从领导安排，完成上级交给其它任务。
（3）仓管。
负责仓库物品进、销、存管理，确保货物安全完整。其上级为店长，接收其领导，对其负责。
◆负责仓库帐、卡登记，确保帐、卡、物相符，每个月底做出库存表，并就仓库实际盘点结果填写仓库盘盈、盘亏表，且查明原因。
◆定时对库存进行分析，并提出滞销产品处理意见，负责店铺所缺样品补齐和店铺所缺资料补齐。
（4）收银员。负责货款接收、查对、保管和办理银行帐务等相关工作。
◆负责收银、整理和补齐备用金。
◆接收货款，查验现金、票据。
◆收银结算工作用户埋怨和投诉应对和汇报。
◆存款或将营业收入交给指定人。
◆理货、接待用户。
◆做销售台帐、店面形象整理。

二、终端产品展示管理
终端销售卖场如同舞台，在终端卖场陈列、展示、销售多种产品，全部是实现用户产生购置愿望道具。假如用户一看到它就产生掏腰包买回家想法，那正是产品陈列目标所在。产品陈列要用用户简明、易懂方法，同时能够有效地使用产品外其它用具和手段。终端陈列展示讲究不停改变、更新。

1、产品展示标准
（1）保持陈列在水平视线高度。
（2）保持整齐外观。
（3）更换陈旧褪色样品。
（4）按品种类型来陈列。
（5）主推品种放在最显眼、轻易拿取位置。
（6）根据产品销售情况来陈列。
（7）取得足够迎客面。
（8）确保标签及其它VI物品规范展示。

2、怎样让产品摆设引人注目
（1）合理利用商店结构。为了使多种产品能均衡地销售，要对产品进行合理分配。店铺最好设置不一样销售场所，如展示场所、选购场所、洽谈休息场所、结帐柜台。
（2）把握产品结构三个关键点
①每个销售点营业额要和产品所占面积相适应。
②主力销售点应配置在主通道最好位置，占地也要最多。
③做好主通道和副通道产品陈列计划，除主力产品之外，还要重视准主力产品和关联产品。
（3）“便于看、便于摸”陈列方法
①产品分类展示。分类基准，能够依据产品种类、价格、用户年纪层、用途、色调、材质等方面不一样进行分类。关联产品应集中于同一地方展示。
②要使用户一目了然地放置于分隔展示空间。产品区分不清楚，会使用户对产品产生混淆。
③尽可能采取方便用户自己寻求展示方法。若能充足利用以上三个关键点，再加入自己一点创意，便能够改变出很多方法。

3、产品陈列六大组成要素
产品陈列目标是要将产品“卖掉”，所以陈列要“轻易看到”、“轻易挑选”、“轻易拿取”。产品陈列六大要素是：
（1）产品项目
①产品齐全性。在决定陈列什么产品项现在，应先考虑用户想要品牌和规格，即产品齐全性。
②同一类别产品集中陈列。同一类别产品结合在一起陈列，位置较为显著，用户较易找寻，使用户较快地做各类品牌、大小及价格比较。
③把“品牌”全部规格及包装集中陈列，每一个产品全部有展现机会，借着每一品牌各自拥有特殊设计来吸引购物者注意。
（2）陈列空间
空间利用，产品所发明利润给空间。给销售畅顺产品一个较大陈列空间，而销路回转慢产品，则给较小陈列空间。
（3）陈列面
决定把产品正面正对用户接触面，还需注意颜色搭配，整体性调配等。
①颜色搭配：注意产品颜色、风格协调搭配，尤其是推拉柜、旋转衣架、衣柜，要确保展区颜色搭配协调。
②品牌分类：品种、规格、款式分类各类别产品依陈列。便于用户找寻适合自己需要产品。
③整体性调配：把周转快产品摆在中间。滞销产品放两旁，畅销产品放中间，以保护本品牌在货架上陈列空间。新产品置于畅销产品周围。
（4）陈列高度
陈列带就成年人而言，从地面算起90-150cm高度是比较引人注目标。用户通常站在离货架约80cm地方选择产品，宽度有120度左右，最清楚部分约有60度左右，就有约90cm陈列宽度是最有效。
（5）陈列位置
关键和次要陈列位置是位在高流动线区域和视觉效果良好位置。端架是最好陈列位置，中央通道两旁、通道前后端陈列架是最好流动线，往往其销售情况也是最好。店铺周围虽是流动线“需求”地域，通常是用户购置预定必需品时所走动地域，在货架上陈列位置应：流动线两旁陈列位置，保持陈列和视线等高或略低货架上。
（6）陈列形态
①水平陈列：把产品沿着货架排成横列，方便用户往返左右浏览。畅销产品摆中间，比较滞销产品放在两旁。
②垂直陈列：把同类产品沿着货架由上往下摆。畅销产品最好摆在下层，滞销品最好摆在上层。
③端架陈列：端架身处和每排货架垂直交叉之处，既醒目，又突出。是兵家必争陈列重镇。
④交叉陈列：在相关货架上，帮产品找寻更多露脸空间，以争取更多销售机会，也就是从用户使用时机，产品用途角度来归划产品陈列位置。
（7）营业现场环境气氛渲染
除销售产品外，还要知道产品装饰搭配，营造温馨舒适生活气氛，让用户如同亲临其境感受。
①装饰物品配置。产品陈列不仅是产品本身展示，还要经过其它路径来提升产品本身吸引力和价值。如配置部分艺术品、字画、花草、家用物品等进行点缀，让卖场更具生气。
②灯光、色彩搭配。依据不一样展示产品和陈列空间，可由专业设计人员进行装饰布局，烘托卖场气氛。
③音乐搭配。卖场气氛缺不了音乐，合适音乐能够招引用户，留住用户，也能够消除营业人员疲惫，保持旺盛精神，不一样卖场，在选择音乐和时间上安排全部有所不一样。

概言之，企业销售终端卖场环境陈列部署要美观大方、新奇独特，含有生气和活力，适时调整产品陈列位置，改变卖场展示风格，是拉动消费关键手段。

4、天天卖场环境管理应注意事项
（1）地面清洁卫生。
（2）样品清洁、摆放整齐有序。
（3）产品标签是否符合规范。
（4）展架、展柜有没有堆放破损品、杂物。
（5）POP、海报、张贴画有没有破损，摆放位置是否适宜。
（6）吊旗、灯管有没有损坏。
（7）接待台物品是否摆放整齐。
（8）装饰物品是否摆放齐全。
（9）营业人员着装有否统一，是否佩带胸卡。
（10）整个店面是否给人整齐、舒爽感觉。

三、经销商内部信息管理
1、经销商门店应提交信息汇报
（1）天天门店销售汇报。
（2）天天门店准用户个人资料或大宗用户信息。
（3）所缺样品、宣传资料、横幅、POP、张贴画明细。
（4）用户意见和需求信息。
（5）市场动态信息。
（6）经销商要求提供其它信息。

2、经销商应提供给门店信息
（1）立即提供现有库存情况。
（2）立即传输厂家和上级信息和新工作布署。
（3）立即提供新产品样品、新促销、宣传用具及推广策略。

3、经销商必需提供给分销商门店信息
（1）立即提供现有库存情况。
（2）立即传输厂家信息，布署分销网络发展计划和方法。
（3）立即提供新产品样品、新促销、宣传用具及推广策略。
（4）立即提供分销商门店竞赛、促销情况及奖励方法。

四、售点广告管理
售点广告能提升售点形象，把用户引进门店，同时也增加产品展示吸引力、可见度。广告应张贴在最显眼位置，如进门处、视平线等以吸引消费者注意力。广告也代表了产品形象，所以广告外观应洁净、整齐、生动化。
1、售点广告要注意事项
（1）广告品必需张贴于商店显眼地方，不可被其它物品遮盖。
（2）海报或商标标签必需贴于视线水平，不要太高或太低。
（3）更换及拆除已褪色或附有旧广告口号之广告物。
（4）不应同时出现两个新旧广告攻势广告品：当张贴新广告品时，应同时撤换掉旧广告品。
（5）当促销活动结束时，必需将促销广告品立即撤换。

2、店头POP广告利用
用户全部期望尽可能地自行决定是否购置某产品。店头POP广告应以用户立场来思索，饰演着预先通知用户所想要知道情报角色。如此才能够达成促进销售效果。关键店头广告，整理以下表：
种类
陈列目标
陈列要领和目标
陈列架
展示丰富多样产品。
分类排列，促销产品适合大量陈列展示。
陈列台
尤其产品或小件产品。
将特卖产品杂然陈列，看起来充满朝气和活力。
价格卡POP
可在稍远距离看到售价。
售价和字体大小，应在1—2米距离便能清楚看到。
展示卡POP
促进购置冲动、推荐相关产品或强调特卖产品等。
所构思文字以15字为限，不超出三行。
卖场指导
在何处销售什么产品。
可在头顶上方设置给予