深圳东方广场招商专业方案.doc

谨呈：董事会

东方广场
招商方案

营销策划部

二 〇 〇 四 · 十二

企业董事会：

承蒙信任，本人受托组织企业“东方广场”项目之招商销售事宜。特于此向企业董事会提交《东方广场招商实施方案》，供董事会研讨确定。

颂商祺！

营销策划部·赵瑞国

二 〇 〇 四 · 十二

目 录

第一篇 团体组建
1.1人员配置……………………………………………………………4
1.2到岗时间……………………………………………………………4
1.3组织架构.………………………………………………………..4
1.4 各组织相关职能………………………………………………..5
1.5各岗岗位描述…………………………………………………….7
1.6各职位薪金标准及计法………………………………………..13

第二篇 招商气氛形成
2.1包装总纲………………………………………………………….15
2.2应用系统………………………………………………………….15
2.3招商通路包装…………………………………………………….15
2.4卖场（招商、销售咨询中心）成立及形象包装……………17
2.5形象宣传包装…………………………………………………….21
第三篇 招商现场资料及物料准备
3.1项目计划设计部分资料………………………………………..23
3.2视觉形象延展设计……………………………………………….24
3.3工程及其它配合………………………………………………….26
3.4招商物料及宣传用具…………………………………………….27
第四篇 招商实施及推案方法
4.1总策略………………………………………………………………31
4.2招商策略……………………………………………………………31
4.3品牌战略………………………………………………………….32
4.4招商及销售阶段控制…………………………………………….33
4.5内部认购入市时机和时间提议…………………………………36
第五篇 招商推广
5.1 推广标准………………………………………………………….40
5.2 推广手法 ………………………………………………………..40
5.3 招商关键设想和方法…………………………………………..40
5.4 招商推广及费用计划…………………………………………..41

附 1招商推荐会方案
2广告企业工作内容

第 一 篇
团体组建

标准：
Ø 一个上级
Ø 责权一致
Ø 既无重合又无空白

1.1人员配置

现在部门需配置人数为6人。
部门经理——1名
策划师———1名
招商主管——1名
招商员——3名
销售主管——1名（待定）
售后服务——1名（待定）
售楼员（待定）
由管理企业配 备 清洁工———1名
保安————4名
服务员———2名
1.2到岗时间
12月下旬
1.3组织架构

营销策划部经理

策划师
招商主管
销售主管
招商员
招商员
售楼员
售楼员
售楼员
招商员
售后服务

1.4 各组织相关职能
1.4.1营销策划职能
1、对总经办负责；
2、依据企业相关经营发展战略，制订年度、季度、月度推广方案，呈报总经助理；
3、负责依据销售部各期销售计划，制订对应推广策划方案，配合销售部招商工作开展。
4、依据企业相关推广工作要求，实施各项推广方案及方法；
5、深入了解项目标经营特色和经营情况，定时搜集地产信息，不停推出多种促销手段和方法。
6、负责项目外部公共场地公关活动组织、策划、实施工作；
7、负责项目标服务管理工作，制订相关服务方法及对应管理制度。

1.4.2销售部职能
1、向营销策划部负责；
2、负责企业物业招商、销售工作；
3、协同策划部掌握市场行情，制订并实施对应招商、销售计划、策略；
4、挖掘新用户起源、跟踪潜在用户，并对用户资料进行整理归档；
5、和新旧用户保持良好关系，帮助用户处理在招商、销售过程中问题；
6、负责办理招商、销售中各项手续，做好售后服务工作；
7、帮助财务部收取用户需缴交各项费用；
8、配合其它部门做好用户服务工作。
1.4.3策划部职能
1、向营销策划中心负责；
2、依据企业发展战略制订房地产各项推广策划方案；
3、负责房地产广告制作及实际操作；
4、负责依据物业特点组织策划各项公关宣传活动，并负责其实施工作；
5、协同销售部进行物业招商、销售工作。

1.5各岗岗位描述
1.5.1营销策划部经理
1、职务名称：营销策划部经理
2、直接上级：总经助理
3、直接下属：策划师、招商主管、销售主管；
4、本职员作：主持营销策划部全方面工作；
5、直接责任：
6、草拟企业年度经营计划，上报董事会同意；
7、负责编制本中心年、季、月度工作计划、招商计划、销售计划；
8、依据以上计划指标，负责制订对应实施方案和方法，在确保完成计划指标同时，能有效地节省费用。
9、负责帮助总经助理对企业全部工程项目投资策划，项目可行性研究工作；
10、主持、组织策划工作，确定招商、销售及租售方案，确保完成销售指标；
11、统筹或主持本部门人事招聘、培训及考评等工作，提名本部门人员聘用、解聘、升职，经人事部，报总经理同意。
12、负责企业及本部门信息资料档案管理督导工作，确保关键文件、资料保密不外泄；
13、负责抓好企业职员思想动态、精神文明、道德教育及职业操守工作，稳定和提升本部门职员队伍素质等企业文件建设工作；
14、主动完成上级临时交办各项工作。

1.5.2策划师
1、职务名称：策划师
2、直接上级：营销策划部经理
3、直接下属：策划助理
4、本职员作：策划方案撰写及实施；
5、直接责任：
6、组织本部策划工作；
7、负责相关市场策划方案撰写、广告方案撰写和编制，交有效地组织实施和监控；
8、搜集相关房地产市场信息及资料，建立和逐步完善信息资料库管理，为市场租售提供有利依据。
9、为企业提供市场及招商、销售策划方案，并帮助实施和监控；
10、提供广告策划方面报价，和材料、市场动态资料，并分类整理存档管理；
11、编制市场推广费用计划，并加以监控和立即呈报；
12、负责展销会现场气氛部署方案，组织实施并确保租售计划完成；
13、组织完成本企业CI、VI策划工作；
14、主动完成上司安排工作。
15、负责监督相关招商、销售计划实施和总结分析；
16、负责策划文案工作、统筹组织相关广告活动并监控；
17、完成经理交待临时任务。

资格要求：
Ø 大专以上学历；
Ø 含有一定商业项目策划经验.，熟悉龙岗商业地产；
Ø 有一定文字功底，文笔流畅；
Ø 头脑灵活，思维活跃；
Ø 有成功项目经验优先。
1.5.3销售、招商主管
1、职务名称：销售、招商主管
2、直接上级：营销策部经理
3、直接下属：销售员、招商员
4、本职员作：本企业全部物业销售、招商业务及管理工作工作
5、负责指导本部门销售、招商资料登记、保管、整理、存档等管理工作；
6、负责本部门人员岗位培训，提升销售、招商人员营销技巧；
7、负责企业销售业务，获取最新市场销售信息，为市场策划提供可靠信息和依据；
8、了解市场及周围铺位写字楼、住宅信息情况，开拓新销售、招商方案；
9、编制本部门月、季、年度租售计划和工作总结，确保完成企业下达各项任务，并监控本部门销售、招商费用；
10、负责主动寻求各部门对销售、招商配合，并将信息反馈给相关 部门；
11、、负责召集部门销售、招商会议及业务培训工作，可在经理授权下主持业务会议及其它关键工作会议。
12、妥善处理用户投诉；帮助经理妥善处理部门内外联络和沟通和工作
13、搜集和整理用户租售资料，并妥善分类、保管和存档，每个月编写统计及分析报表，呈送相关部门；
14、帮助人事行政部做好本部职员聘用、考评、培训等工作；
15、督促本部门人员妥善做好档案资料管理；
16、主动完成上司临时安排工作任务。
资格要求：
Ø 大专以上学历；
Ø 含有一定业务培训能力和管理能力；
Ø 熟悉案场制度和工作程序；
Ø 有一定招商（销售）经验和（招商）销售管理经验。

1.5.4售后服务主任
1、职务名称：售后服务主任
2、直接上级：营销策划部经理
3、直接下属：
4、本职员作：售后服务及销售手续办理
5、直接责任：
6、负责部门售后后勤事务管理及对部门文员行政监督工作；
7、负责对已售用户协议签署工作、文件收发、登记、归档、打印、会议统计、通知传输；
8、负责将已签协议移交国土局交易中心立案；
9、负责小业主房产证办理，及更名，过户手续办理帮助办理相关销售手续，并做好档案管理工作；
10、负责小业主和管理企业协调工作；
11、定时向部门经理递交租后工作计划和总结；
12、帮助经理处理好相关部门沟通协作工作；
13、完成上司临时安排工作任务。
资格要求：
Ø 大专以上学历；
Ø 含有同岗位相关工作经验；
Ø 熟悉该岗位相关工作步骤。

1.5.5招商、售楼员
1、职务名称：售楼员
2、直接上级：销售、招商主管
3、本职员作：帮助主管做好销售工作
4、工作责任：
5、主动、自觉完成本职租售任务及上级安排各项工作；
6、帮助主任调查，立即上交工作计划及总结；
7、对用户有礼有节，不准有超越权限承诺；
8、主动完成上司临时安排工作。
9、负责和用户沟通联络，为用户处理困难；
10、在和用户联络中，要有礼有节，不违反企业利益，又使用户满意；
11、帮助经理处理投诉问题落实、处理；
12、做好对外公关工作。

资格要求：
Ø 中专以上学历；
Ø 有两年以上销售经验，有房地产销售经验者优先考虑；

1.6各职位薪金标准及计算方法

项 目
策划师
销售主管
招商人员
销售人员
基础结构
基础工资
3500元/月
3000元/月
1200元/月
1200元/月
销售佣金
0.2‰
0.4‰
20%
1.2—2.0‰
奖 金
▲
▲
▲
▲
福利津贴
福 利 费
▲
▲
▲
▲
通讯津贴

50元/月

交通津贴
▲

▲

伙食津贴

▲

保 险 费
▲
▲
▲
▲
对于招聘时能够根据上表所列内容作为参考，确定各职位具体薪金数额。

第二篇
招商、营销气氛形成

2.1包装总纲
对项目进行包装目标，是使项目形成品质形象感，并营造用户对未来想象空间，以支撑并提升项目标价格定位。
鉴于本项目体量较小，户型均为商铺，销售目标用户年纪层集中在30-40岁之间，属社会成功人士，购房心理相对成熟。在项目标包装延展、形象树立上，要紧密配合项目定位，以项目龙岗首家一站式饮、食休、闲娱乐为中心，强化项目标稀缺、罕有、品位、和值得珍藏，强大升值空间，值得投资。
考虑目标用户习惯、品位、心理诉求特征，表现手法上要不落俗套，经过商业气息浓郁表现形式，吸引目标用户对项目产生强烈认同感，促成销售。
项目现实状况形象很之糟糕，需进立即进行包装
2.2应用系统
应用系统包含招商通路包装、卖场形象包装、宣传形象包装三部分：
2.3招商通路包装
招商通路关键指导导用户进入营销现场路径，关键包含通路组织、地盘包装。
本项目现场最大卖点之一，就是龙岗首家饮食娱乐集散地。所以要精心设计通路，展示项目标未来火暴经营局面及专业物业管理。
地盘作为目标用户关注地方，是项目宣传最经济和直接媒体，能够吸引注意力，营造现场场气氛。
2.3.1.通路组织：
现场施工通路和招商通路截然分开，互不影响，便于用户参观卖场。施工机械、物料单独 路口进出，弱化工地凌乱施工形象。在项目主入口严格安防方法。
2.3.2地盘包装：
1. 工地围墙
作为现场展示十分必需，并有利于烘托现场气氛。其关键目标是对项目信息有效传输。
提议和相关部门协调将项目周围绿化进行修剪
2. 户外导示牌
导视牌起到引导用户作用，在本项目应本着少而精标准，在引导用户同时起到烘托气氛、从细微处表现项目品质作用。导视牌关键分布各关键大道车行入口，和进入项目大门周围关键通道。
霓虹灯
项目在贯穿龙岗和东莞主干道“龙平路”和“林
清路”之间车流量很大，夜间昭示性很强。

2.4卖场（招商、销售咨询中心）成立及形象包装
面积：180㎡——250㎡。
位置：人流、车流较大且昭示性强地段，如黄阁路和林清路交汇处或黄阁路和龙平路交汇处。
建筑风格：简约时尚，视觉冲击力强，采取较多玻璃幕强。
工程造价：10万元左右。
报建、施工、装修时间：估计60天。
要求交付使用时间：02月10日（春节前）。

售楼处风格和项目建筑形体保持一致，并利用现场展板、易拉宝、模型充足展示项目定位和推广专题。在气氛营造上应该充足表现未来经营及项目标巨大升值空间。

并充足利用“感官刺激强化卖场气氛”
地产论剑:）
在谈论房地产营销领域怎样利用“感官刺激强化卖场气氛”之前，先说两件案例：

【案例一】中国最早体验营销，茅台酒机智夺冠

19，中国茅台酒第一次参与在巴拿马举行“世界博览会”，和西方洋酒同台竞技，然而当初西方人对于中国酒知之甚少，加上包装上和洋酒差异，茅台酒并没有引发参展商和评委注意，茅台酒展位上门可罗雀。中国参展酒商们看在眼里，急在心里，一筹莫展。忽然间，有些人灵机一动，装作一不小心将摆放在展台上茅台酒打翻在地，立即香飘四溢，酒香飘到展场每一个角落。来参观大家纷纷围了上来看个到底，对于中国茅台酒啧啧称奇。一时间，茅台酒在博览会上名声大造，最终捧得金奖而归，成为中国“国酒”。

【点评】嗅觉，是人类感官最奇妙体验。时隔两年，我仍然能够清楚记忆起两年前路径香港新机场，在一间咖啡厅喝咖啡时候，四面空气中弥漫着咖啡香味和周围金发碧眼异域人士身上香水混合气味，顽固根植在我记忆深处。而茅台酒在当初默默无闻情况下，巧妙利用了酒香四溢嗅觉，最终名声大振，奠定了中国第一国酒美誉。这出奇制胜一招，实在是功不可没，成为体验营销经典案例。

【案例二】美国电影称霸全球奥秘——“肾上腺激素”战胜“荷尔蒙激素”近20年来，美国电影横扫千军、称霸全球，已经是不争事实。以至于有些人说：在一个日益“全球化” 社会里，全世界人全部在一边喝可口可乐，吃麦当劳汉堡，一边看美国电影。美国电影，作为输出“美国文化”侵蚀全球市场代表，充斥了全球电影院。其中也包含中国电影市场。

在美国电影争夺全球电影市场过程当中，不是没有碰到过竞争对手。欧洲电影从业人员，为了捍卫欧洲电影市场，抵御“美国文化”冲击，一直在试图和美国电影相抗衡。每十二个月经过法国“嘎纳电影节”和德国“柏林电影节”举行，大力宣扬欧洲本土电影，吸引更多欧洲人看欧洲电影。然而，让人遗憾是，欧洲电影仍然不能够和美国电影相抗衡，在每十二个月“嘎纳电影节”和“柏林电影节”上，仍然是美国电影明星和电影大出风头。按理说：欧洲国家普遍含有悠久灿烂文化，丰厚历史人文底蕴，良好艺术修养，为啥就斗不过美国电影？
排除欧美两地几乎靠近“技术、制作成本、大明星” 等等原因。最终，有些人归咎于这是“肾上腺激素战胜荷尔蒙激素”原因。美国电影最擅长动作片/警匪片、战争片、灾难片、和科幻片。据统计：这些以动作电影（ACTION MOVIE），宣扬暴力出名美国电影，她精心设计动作场面能够让观众在每4分钟，就有一次感官上“高潮刺激”，在一个半小时电影放映时间内，让观众“高潮迭起”。喜爱看美国电影观众，她在电影院分泌是“肾上腺激素”。而欧洲电影最擅长是描写以浪漫情怀著称爱情（情色）电影，看欧洲电影观众，她在电影院分泌是男女情欲“荷尔蒙激素”。

【点评】肾上腺激素最终战胜荷尔蒙激素，反应了人类内心深处，其实是很喜爱感官刺激。这种感官刺激，在能够接收范围里，总是越强烈越好，最终造就了越来越多“感官至上”“感官主义者”。

【房地产领域，经过“感官营销体系”强化卖场气氛】

谁说营销非得要大投入打广告，才有效果。真正有价值是方法,是策略.在房地产市场营销中，合适导入“感官营销体系”,就能刺激更多消费者,为楼盘销售，发明意想不到营销结果。

这种整合了视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉“感官营销体系”是一个投入成本较低,效果却很大营销策略,我认为在项目卖场包装和气氛营造上，起码能够用上了其中四种感官刺激:
1.嗅觉：淡淡香味在用户必经看楼通道上和样板房，楼吧现场烧煮咖啡香味等等，吸引用户驻留。
2.听觉：来自女性销售人员甜言蜜语，卖场播放优美音乐。
3.视觉：视觉是“感官营销体系”中最关键原因，也是卖场气氛营造最关键一环。设计制作精美售楼资料、装修精美样板房、气氛热烈、色彩鲜艳POP挂旗、拱门、路灯旗、甚至是售楼员亲切笑容，秀色可餐，无不让到访用户心情愉悦，信心倍增。
4.触觉：样板房摆放精美家私，质感优良装饰，全部会让人忍不住地触摸一下。
在这里要尤其说明是：这个卖场不单单是指“售楼处”。而日是指 “大卖场”，只要是项目红线范围以内，统统全部是你卖场。在你卖场内利用一下“感官营销体系”，让每一位到访用户能够进入事先设定“HIGH状态”，就能收到事半功倍效果。

2.5形象宣传包装
关键包含办公事务系统、交通工具包装、宣传物料、礼品等，在制作过程中应充足考虑和咨询中心相结合。
2.5.1办公事务系统：
关键指现场招商人员所使用各类销售用具，包含信封、信纸、便笺纸、饮用水杯、档案袋、手提资料袋；（名片、工作牌、着装采取统一标准）
2.5.2宣传物料：
宣传物料关键指招商中所需要基础资料，包含：
■ 招商手册
关键展示项目基础情况和营销专题。包含项目介绍、区域介绍、交通、智能化设施、营销专题、未来经营场景描述、等等。
■光盘广告
因为本项目推广期可展示性较差，提议采取袖珍光盘广告形式，招商手册、DM直邮配合使用，在光盘中利用电脑动画充足展示未来项目标经营场景和项目标独特之处。
■DM直邮广告
针对目标用户有针对性进行EMS投递，增强目标用户重视程度，同时给目标用户被重视感觉。

第 三 篇
招商现场资料及物料准备

3.1项目计划设计部分资料

项 目
设计单位
制作单位
实施单位
完成时间
数
量
项目总平面图
效果图
设计院设计
广告企业
国启实业
12月30日前
1套
项目立面效果图
设计院
广告企业
国启实业
12月30日
1套
项目园林效果图
园林企业
广告企业
国启实业
12月30日
1套
楼层平面图效果图
设计院
广告企业
国启实业
12月25—30日审稿、提修改意见
分别
4000份
1月15日出正稿
项目查仗汇报
国土局

国启实业
已完成

装修标准
设计院
广告企业
国启实业
12月20日前出草案

12月20—25日审稿、提修改意见
1月15日出完成

3.2视觉形象延展设计

项 目
设计单位
制作单位
实施单位
完成时间
备 注
VI设计
广告企业
广告企业
国启实业
12月20日前出草案

12月25日审稿，提修改意见
1月15日出正稿
工地外墙包装设计
广告企业
广告企业
国启实业
12月25日出草案

12月30日审稿，提修改意见
1月5日出正稿
1月15日前完工
指示路牌
广告企业
广告企业
国启实业
12月25日出草案

12月28—30日审稿、提修改意见
1月5日出正稿
1月10日前制作、安装完成
现场大型广告牌设计
广告企业

广告企业

国启实业
12月20日前出草案
电脑喷绘
12月25—28日审稿、提修改意见
1月8日前制作、安装完成
现场展示系统
A大幅展板设计制作
B效果图展板设计制作
C顶挂彩旗设计制作

广告企业

广告企业

国启实业
12月20日前出草案

1月10—25日修改
2月10日前制作、安装完成

工程进度表

工程部

广告企业

国启实业
12月25日前

模型制作设计和制作（区域模型、项目模型）

模型企业

模型企业

国启实业
1月20日前

霓虹灯
广告企业
广告企业
国启实业
1月20日前

3.3工程及其它配合：

项 目
设计单位
制作单位
实施单位
完成时间
备 注
咨询中心装修
设计院

装修企业
国启实业
2月8日前装修完成

工地围墙
广告企业
广告企业
国启实业
12月20日设计样稿

12月25日新围墙修建完成
1月20日前装饰完成

3.4招商销售物料及宣传用具

项目
数量
备注
招商手册
500

DM（海报 传单）
10000

来电表
5000

来人表
5000

用户本
10

名片
1

租赁协议
200

宣传光碟
100

国启实业企业营业执照
1
复印件

楼宇说明书
500

酒店管理企业介绍
1000

酒店物业管理收费标准
1000

酒店管理企业协约
300

l 物品配置
项目
数量
备注
区域模型
1
加深用户对区域认同
项目模型
1

水杯
若干
需统一包装印刷
饮水机
1

销售桌
4

销售椅
20

办公桌
1

电脑
1

电脑桌椅
1

销售柜台
1

电话
4

传真
1

复印机
1

宽带网
1

DVD机
1

背景音乐系统
1

32寸背投
1

花篮
4

烟缸
4

欢迎光临脚垫
1

空调
足够

文件夹
4

计算机
6

激光笔
4

荧光笔
5

签字笔
10

复印纸
足够

垃圾箱
4

制服
6

宿舍
2

文件柜
2

文件架
3

看楼车
2

仓库
1

销控板
2

更衣室及柜
1

第四篇
招商实施及推案方法

招商总体战略
总体战略：
坐招+直招+代理商招相结合，做到有效招商

4.1 总策略
打造龙岗首家“4万平方饮食娱乐旗舰、提供一站式服务”
利用项目标稀缺、尊贵、私密性优势，突出本项目属龙岗
“饮食休闲娱乐巨无霸”关键特质。
工作关键：
Ø 酒店管理企业确定
Ø 广告企业确定
Ø 招商及销售方法确定
4.2 招商策略
以较低租赁价格吸引深圳著名品牌商家，树立项目价值标杆。然后以较高价格吸收中小业态实现项目整体租赁价格。

4.2.1 招商推广策略之一—以片区价值带动项目投资价值
因为该项目标价值，关键依靠了龙岗、东莞及惠州价值。所以在市场推广中，应充足整合地块价值，从而顺理成章地带出独特投资价值。 本项目所依靠地段价值, 从下面两个层次进行挖掘。
· 整合东莞凤岗、惠州惠东、龙岗中心城及布吉横岗目标消费群资源
· 整合中心城区域商务资源和地标资源；
· 整合项目片区生活资源；
整合资源时, 应围绕项目市场推广专题来进行，而不能杂乱无章地拼凑。

4.2.2 推广策略之二——以跟庄品牌商家价值提升投资价值
品牌商家所到之处无不车水马龙。

4.3.品牌战略
以项目建立企业品牌，经过产品品质导入企业。外企强势抢滩龙岗地产，打造大陆知地产名牌
国启实业精神
缔造城市新生活；
以坚持追求卓越，传达专业服务品质。

国启实业形象
国启地产代表价值，代表一个生活方法，
国启实业主张
城市建筑是城市名片，建筑将载入历史，今天我们在缔造百年后龙岗面貌。
“我们今天努力，成就明天历史”。

4.4、招商及销售阶段控制
时间：
12月
策略：
包装攻击阶段

时间：
1月开始
策略：
坐招+直招
亮点：
招商推荐会+DM直 邮

时间：
2月中

策略：
借势出击
亮点：
主力店签约

时间：
4月18日
策略：
造势营销

招商准备期
招商期

销售预热期
销售期
本项目估计招商期为6个月，初步考虑于10月1日正式开业，主力店签约后开始项目销售推广，招商整体完成到50%左右约4月中旬强势入市，销售面积7700㎡，销售均价约10000元/㎡，第一阶段总销金额估计7000万。开业前努力争取实现销售60%回收资金4000万元。

4．4．1招商准备期

工作内容：确定招商咨询中心、确定广告企业、确定项目（酒店）管理企业、确定招商销售方法、制作招商手册、现场包装、团体组建、物料准备
目标：树立产品市场形象，做足充足准备，广泛传输楼盘卖点，建立用户关系网，奠定招商基础
行动关键点：
主力店招商
 对主力店招商步骤和技巧
　　 第一步：重视主力店市场定位和业态定位等设计前商业策划，并将其作为招商工作指导性文件；掌握正确招商程序，并在计划设计前完成主力店租赁工作。具体程序以下：
　　 商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→ 计划设计→ 建造 …
　　 主力店部分可在项目标条件下按主力店要求进行设计和建造。
本项目第一步中计划设计已完成故只能从第二步开始
　　 第二步：按确定市场定位和业态定位确定初步主力店条件。经过相关网站、展览会、研讨会等多种渠道接触、了解符合条件零售商或其它服务商，并掌握其拓新店计划，最终再确定主力店目标名单，并将其设置成三层目标群。
第一层：5X家 ； 第二层：3X家 ； 第三层：2X家
　　 （X表示拟招主力店个数，不一样业态要分开）
　　 第三步：召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握相关目标群全部用户参与，恳谈会内容关键是征求她们对项目主力店合作条件、可能性及其它方面提议，而这些提议均可用于制订合理招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局领导参与，并请她们在会上介绍当地投资情况和表示支持态度。当然，最好能邀请当地有影响媒体派记者参与恳谈会。
　　 第四步：视招商恳谈会情况，在会后逐一向分层次目标群深入介绍项目情况及合作条件，采取每隔2~3天沟通一次跟踪措施专员跟进。而且，要关键对第一层目标群各个管理层进行充足沟通，加紧其投资决议步伐。

4.4.2 招商期
特殊商户招商优惠标准。
特殊商户是指含有较高文化、艺术、科技含量经营单位且规模较大，经营业态和项目专题吻合，对她们给优惠政策，如一次性免十二个月至两年租但需交一定押金及租约方可租邀请其入场，能够起到增强文化气氛，活跃购物中心气氛之作用。
统一招商“管理”要充足表现和强调对商户统一服务。由著名经营管理企业来实现：
　　统一服务包含统一商户结算、统一营销服务、统一信息系统支持服务、统一培训服务、统一卖场部署指导服务、统一行政事务管理服务、统一物业管理服务等等。这个“统一服务”不仅要表现在思想上、在招商合约中，更要表现到后期管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出本项目标品牌和特色来。
行动关键点
上门推荐+招商推荐会+DM直邮
经营管理企业确实定

4.4.3 销售预热期

项目进度：主力店签约完成
目标：树立产品市场形象，广泛传输楼盘卖点，累积目标用户，建立用户关系网，奠定后期营销基础
广告形式：媒体推广+活动推广
媒体推广：报纸（杂志）+电视（展板）+电台+直邮
活动推广： 外展场+租赁主联谊会
广告关键：广而告之树立物业形象，积蓄用户，检验市场反应，检验价格定位，确定推广卖点接收度，寻求以最好方法表现产品特质
行动关键点
使项目品牌形象和企业实力形象有一个具体衡量标准,项目标实体展示，使项目品质形象具化。

4．4．4 销售期
项目进度：招商完成50%。
目标：针对目标用户进行强有效推广方法，塑造整体营销气势，快速推进销售
广告形式：营销活动为主，媒体宣传为辅
媒体推广：报纸（杂志）+直邮+楼体条幅
活动推广： ：新老用户和相关目标用户联谊会
广告关键：广告以直接、强势方法突出楼盘鲜明特质为主体述求点，唤起目标用户购置欲望，促成成交依据不一样时段，间隔性立体广告攻势，促进成交，扩大业绩。以独立卖点进行针对性宣传，吸引特定用户。
行动关键点
针对性销售、优惠促销、以老带新、快速消化

4.5、内部认购入市时机和时间提议

4.5.1内部认购条件
4.5.1 .1项目进度
· 主力店签约完成
· 招商整体工作完成50%左右
4.5.1.2工程形象
项目内部装修完成
售楼处装修完成，并投入使用
局部绿化展示。

4.5.1.3 现场包装
售楼处施工、装修及内部部署完成
看楼通道施工、装修完成
现场气氛营造（导示系统、彩旗、条幅、绿化、标识、背景音乐）

4.5.1.4 销售资料及道具
模型制作完成
展板完成
楼书到位
银行按揭确定
物业管理提前介入（保安、清洁人员及管理人员）

4.5.2 内部认购时机
因为该地域有可能竞争个案立即出现，所以只有争取及早入市，抢占市场先机，才能确保取得良好业绩。
提议5月入市,利用2个月时间积累诚意用户，刺探市场对项目标反应，并利用“五.一”长假,结合多个营销活动盛大推出楼盘,快速积聚人气。4月18日开始内部认购。

4.5.3开盘时间提议
根据市场通常经验，提议在4月份内部认购，集聚人气基础上，选择在4.28入市，以迎接下六个月销售旺季。开盘（解筹）提议在4.28或（周六）进行。

第五篇

招商推广

5.1推广标准

本项目推广（招商销售）须以正确、实效、 独特征为标准。
正确——对准目标用户群？
实效——直接有效快速招商
独特——用户资源充足挖掘
国启“低成本宣传”“高效率”招商

5.2推广手法：
重视实效，立异求新，有效造势，少投入，高效率，快进度。

5.3招商关键设想和方法
1、中心城万佳百货主进入口设置项目咨询处；
2、和龙岗及深圳三级市场进行资源互动；
3、赞助部分相关行业组织会议或竞赛活动；
4、招商投资推荐酒会；
5、DM邮寄。
6、类报投递。.
7、龙岗电视插播。
8 、 企业组织一只精锐招商队伍结合代理商资源进行。

5.4招商推广及费用计划
计划表
时间
营销推广内容
推广目标
费用预算
1月1日—1月15日
招商手册、现场包装、咨询中心设计及项目整体广告推广
1、 树立项目整体形象
2、 奠定投资客投信心
50000元
1月18日至销售中心启用
项目主体建筑4面
巨幅广告
15m×35m
1、向大众宣传项目形象
2、让市场认识本项目
2、吸引目标用户群
15m×35 m×4
10元/平方米21000元
1月18日至销售中心启用
招商手册及相关资料印刷
1、介绍项目情况
约8000元
1月18日至2月7日
现场围墙形象
营销中心施工
完成室内部署
营造尊贵、非凡和众不一样效果
50000元
不计施工费用
1月18日至2月18日
龙岗镇电视台
天天7次
10秒广告
项目形象广告
10733元
（30天）
1月18日至2月18日
龙岗区电视台
、传输项目抢购热销信息
3、 传输活动影响力
3、提升项目品牌形象
10733元
1月20日至2月5日
林清东路户外广告位

4、 提升市场对项目标认知度
5、 有效传输项目标信息。
3、户外导视
00元
不计施工费用
1月1日至1月20日
沙盘及物料
6、 树立项目整体形象
2、为项目销售服务。
50000元
不计施工费用
1月1日至1月30日
户外引导系统
7、 户外导视
8、 项目形象宣传

30000元
12月25日至1月15日
DM邮寄
份
有效直接对目标用户进行项目信息传输，提升项目标影响力，促进招商。
元
1月20日至2月5日
招商推荐会
对目标用户进行推荐
元一场每两周举行一场共两场4000元
1月2日至2月15日
霓虹灯制作
1树立项目形象
2增强项目昭示性
3奠定投资客信心
约00
不可估计费用
50000元
累计
666460元

说明：以上费用更多是为项目后期销售发挥作用。

费用总预算

阶段

推广费用
广告费用
费用估计（万元）

招商前期

销售期（招商后期）
咨询销售中心施工+装修
5+5
沙盘及物料
5
宣传品（招商手册）
6
霓虹灯广告
20
现场包装（导视系统）
3
户外展板
20
电视台广告
3
推荐活动
0.5
直邮广告
0.2
其它
3
小计
71.7
宣传品（折页、单张）
5
直邮广告
5
电视台广告
6
类报投递
4
SP活动
2
认筹
5
开盘
6
其它
2
小计
35
总计
105.7

推广累计费用约100万