督导管理综合手册.doc

培训计划书

第一节课时（3小时）

时间 内容 培训技巧要求 学员活动

相互认识
30分钟 1、 自我介绍 演说、提问 听课
2、 此次培训目标

30分钟 企业介绍
1、 企业情况 讲座、提问 听课
2、 品牌定位

90分钟 督导职能
1、 督导素质 讲座、提问 听课
2、 督导作业体系
3、 督导工作步骤

30分钟 结论
1、 总结以上所学内容 讲座 听课
2、 提出考评要求

培训目标：

l 熟练掌握企业专卖连锁体系营运步骤；
l 熟练掌握企业A店划分标准、装修标准、验收标准；
l 熟练掌握企业商品（鞋类）知识；
l 掌握《营业员培训》中内容；
l 掌握通路促销基础知识；
l 了解培训基础技巧；
l 了解企业、品牌基础情况。

督导——顾名思义督导就是监督和指导，专职督导则是针对市场中A店工程进行监督和教导行为。作为一项综合性强，专业性高工作，督导在未来营销战役中将饰演愈来愈关键角色，这也意味着对督导从业人员本身素质要求越来越高。

一、 督导形象要求
——外表洁净整齐，温文而雅
——谈吐优雅，有礼貌
——着装简练，表现职业风采
——笑容可掬，含有亲和力
——举止大方，显干练

二、 督导素质要求
——熟悉行业情况，专业知识全方面，电脑操作熟练
——一般话标准流利，表示清楚
——沟通、适应能力强，善于协调关系
——头脑灵活，反应灵敏
——品行端正，让人信赖
——办事干练，效率高
——敬业，责任感强，主动进取

三、 督导职责
（一）实施市场督导作业体系，确保市场A店工程良性运行
（二）提升市场A店规范化程度
（三）专卖店人员培训和考评
（四）提升市场A店质量（形象、销售、服务）
（五）推行企业制订通路促销方案

四、 督导作业体系

督导目标
对区域内A店经营情况进行检核和评定，透过卖场运作角度，寻求和发觉问题，确定合适改善方案，并在和经营者充足沟通协调基础上进行教导作业，帮助其业务正常运作，以达成更佳业绩。

督导作业体系
（一） 观察和听取
1、 经营者经营观念及方针
2、 经营者真正需求
3、 经营者个性操守(富贵鸟经销商)

（二） 资料整理
1、 作业步骤
2、 表单

（三） 现实状况分析
1、 A店营运状态分析
2、 经营业绩分析
3、 人力资源现实状况
4、 内部管理情况

（四） 问题点
1、 罗列问题点，圈选关键
2、 排定轻重急缓，制订处理对策

（五） 提出改善点，并予检讨和评定
1、 业绩
2、 人员
3、 管理

（六） 提出方案，并予实施
1、 和经营者充足沟通方案，达成共识
2、 各相关单位协调及人员分工
3、 实施方案

（七） 检核和评定

（八） 提交工作汇报

营运教导作业步骤

（一） 工作步骤
1、 计划
2、 准备
3、 实施
4、 跟进及检讨
5、 考评和总结
6、 改善再教导

（二） 工作计划排定说明
1、 制订教导作业对象
2、 确定营运教导日期及工作进度

（三） 资料搜集准备
1、 营运资料准备
（1） 年度和月度经营业绩
（2） 店铺网点分布情况
（3） 店铺商品配置

2、 组织资料准备
（1） 人员配置情况
（2） 人员基础素质水平
（3） 组织内存在问题

（四）实施教导
1、 店铺沟通
（1） 工作方法和时间说明
（2） 针对店铺提出问题并和店员探讨
（3） 店长汇报：店铺营运及作业、店铺需要及工作计划、店铺人员应用及管理标准、店铺竞争环境及消费特征
（4）店铺人员工作宣导
2、 内部管理
（1）帐目管理
*货物进出存检核
*月别货物进出汇总查对
（2）内业管理
*各项作业分类归档工作是否完整清楚？
*各项作业实施后是否有相关人员及主管签字确定？
*店铺作业传达及实施情况怎样？
*电脑作业是否有专员负责，帐目标建立是否齐全？
*各项输出及输入单据是否有专员验收及保管？
3、 卖场状态
（1） 人员作业方面：
*营业员服务态度怎样？是否亲切热忱？销售技巧是否到位？
*营业员仪容仪表是否符合要求？
*营业员言谈举止怎样？
*营业员商品陈列技巧怎样？
*营业员是否能相互支援，速度怎样？团体精神怎样?
*营业员是否能面带微笑、神情自然、愉快为用户提供服务？
*营业员是否能熟练利用基础接待用语，语气、声调、态度怎样？
*营业员对商品知识了解和应用情况怎样？（特色、价值、养护、搭配）
*营业员对工作步骤熟练程度怎样？
*营业员对卖场货物熟悉程度怎样？（畅销品及安全存量、滞销品、特卖品）
*营业员对库存货物熟悉程度怎样？（库存号码、位置）
*营业高峰时店面人员是否充足？
*店铺团体气氛怎样？
（2） 用户动线方面：
*通道宽度是否有利于用户浏览或挑选？
*货架摆设和商品陈列是否有利用户通行和视线
*地面是否清洁完好？有没有乱堆乱放？
*店内POP部署是否达成对用户诱导性？
*动线计划有否产生卖场死角及不易人流进入？
（3） 卖场计划：
*各品类商品是否做好系列相关陈列？
*入店用户视野是否良好？能否立即看清商品陈列？
*商品陈列能否配合卖场形态，以方便用户选购和拿放？
*货架陈设和商品配置效果怎样？
*卖场灯光照明效果怎样？背景音乐效果怎样？
*卖场内POP展示在整体气氛塑造上效果怎样？
*商品展示陈列效果是否激发用户购置欲？
*卖场内商品区隔及标识是否清楚明确？
*收银台位置是否适宜？
4、 商品管理
（1） 仓库作业：
*商品库存整理度情况怎样？（按序整理上架、库房清洁）
*后方货物管理和前方卖场配合度情况怎样？（货物进出、安全库存）
*货物进出库实际作业情形怎样？（是否一一点收？单据开具签收是否正确具体？工作时效怎样？主管人员是否签字确定以备入档？）
*不良品、返修品处理情况怎样？（是否以企业利润为前提，做最完善处理？送修过程能否主动追踪，给用户满意服务？）
*仓管员工作态度及业务技能怎样？（对工作热情投入、和业务人员及店长配合度怎样？作业步骤熟悉度怎样？）
*库房空间利用是否科学、合理？
*畅、滞销商品讯息提供和配合怎样？
（2） 商品力方面：
*对商品结构比率了解怎样？畅销品、滞销品怎样？
*对商品控制力情况怎样？
*卖场商品配置情形怎样？（是否适合当地？是否吸引消费者？）
*商圈内消费形态及竞争力情况怎样？竞争对手销售怎样？
5、 立地商圈了解
（1） 商场位置及客流情况怎样？
（2）客源年纪、性别及职业怎样？
（3）竞争店情形怎样？对店营运影响怎样？
（4）入店客层特征和销售商品结构怎样？
6、工作整理
（1） 当日工作整理：就当日工作做简略汇报，针对问题点提出并和经营者沟通，研拟可行改善措施。
（2） 教导结束后工作整理：延续当日工作整理，统合数日工作，草拟问题点和改善措施，制订整体汇报，寻求经营者共识和其对改善行动配合。

（五）跟进和改善
1、陈说店铺问题，和经营者沟通，研拟改善方法
2、和相关人员沟通，取得她们支持
3、立即实施
4、需总部配合实施项目，透过其利益评定考量，经核准后再行实施

（六）教导检核和总结
1、和经营者沟通，协调，取得支持，达成共识。
1、 对店铺督促。
2、 整合资料及改善情况，编写汇报并提交。

（七）再检核——二次教导作业
1、 针对首次改善点进行评定，并进行改善前后绩效比较。
2、 了解改善后组织人员情况。
3、 作为教导工作绩效考评和工作修正依据。

巡店作业
1、巡店作业步骤图
2、巡店手册

巡店作业步骤

巡店手册
店名：

巡店时间：
巡 店 事 项
情况
摘 要
卖场环境
1
客流量

2
灯光

3
POP用具

4
卫生

5
商品陈列

6
价格

行为规范
1
仪容仪表

2
考勤

3
销售技巧

卖场内业
1
销售小票

2
出库单

3
交接班日志

4
销售报表

5
进销存明细帐

卖场仓库
1
货物摆放

2
抽验库存

其 它
1
营 业 员
反馈信息

2
其它信息

培训计划书

第二节课时（3小时）

时间 内容 培训技巧要求 学员活动

90分钟 卖场建设 讲座、提问 听课
1、 专卖店
2、 商场店中店

60分钟 店铺损益计算 讲座、提问 听课

30分钟 结论
3、 总结以上所学内容 讲座 听课
4、 提出考评要求

卖 场 建 设

区域卖场建设应依据总企业市场计划，结合各区域市场情况制订出卖场建设进度、卖场建设类型并合理配置，以形成最好专卖体系网络建设：

(一) 卖场资讯

对目标卖场作以下调查：
商场店中店
（1） 商场地理环境；
（2） 开业时间及以往经营情况；
（3） 商场全部者背景、管理者素质、商业信誉；
（4） 商场定位，客流情况；
（5） 鞋区楼面分布、营业面积、引进品牌情况；
（6） 可能得到卖场位置；
（7） 预估可能达成营业额；
专卖店
（1）店铺商圈地理环境；
（2）店铺前期经营情况；
（3）相邻店铺竞争品牌及其销售情况；
（4）店主素质、和操作品牌能力；
（5）店铺营业面积；
（6）预估该店铺可能达成营业额；

将以上相关资料整理并分析，考虑本区域可利用资源，确定可开设卖场数量和类型。

（二）协议谈判

商场店中店
1、 向该卖场主管经理介绍企业背景、总企业市场计划、分企业市场计划及产品等。
2、 进入该商场条件、时间及正确位置，进店装修时间及要求。
3、 各类费用标准及确定，按以下标准办理：
（1） 扣 率：取费标准参考本区域同类商场，付款方法每个月货款中扣除。
（2） 促 销 费：取费标准分为营业额或回款额1-2 %，付款争取最低标准并从货款中扣除。
（3） 赞 助 费：通常不接收，如确须考虑时须和总代理协商。
（4） 服 装 费：店中店应坚持我方店服，专柜可接收商场要求。
（5） 营业职员资：店中店我方营业员由我方支付；一类商场专柜营业职员资或销售分成由我方支付。其它类别营业职员资尽力由商场支付，销售分成可考虑我方支付。
（6） 质量确保金：一为固定金额（5000 – 10000元）进店时一次性交清；另为撤店最终30天营业额20 % 扣款。免交或争取后一个方法。
（7） 服务确保金：500 – 1000元，争取低数额，从第30天货款中扣除方法。（此款项须在和该店营业员签定协议书时收缴，该店营业员辞职或解聘三个月确定无亏短舞弊时原数退回）
（8） 装 修 费：店中店装修我方只负担我方店内人工、材料费，通常不负担商场分摊装修费用。一类商场设专柜或整体卖场统一改建要求分摊装修费用，可依据具体情况付给。。
（9） 广 告 费：通常不考虑，特殊可依据情况付给。
（10） 打折促销费：商场统一打折活动，其折损金额由双方各负担50 %。我方主动性促销活动打折低于7折（含7折），要求对方负担50 %或降低扣点。
（11） 销售保底：按经营面积大小争取不保或最小保底额，采取六个月或十二个月期结算方法。可承受保底额参考：[依据产品具体业绩做响应调整]

商场类别 卖 场 性 质 保底金额 结算周期
一类 男女鞋店中店 6-8 万 6 个月
一类 男/女 店中店 4-6 万 6 个月
一类 男/女 专 柜 3-4 万 3-6 个月
二类 男女鞋店中店 4-6 万 6 个月
二类 男/女 店中店 4 万 6 个月
二类 男/女 专 柜 不保底 ———
三类 男女鞋店中店 不保底 ———

专卖店
（1） 房租，通常为十二个月，依据地段和区域不一样 该项费用也有较大差异，尽可能争取最优惠条件。
（2） 房屋转让费，黄金地段或未到期铺面通常全部有转让费，费用也依据各区域适时考虑。
（3） 工商费
（4） 地税
（5） 国税
（6） 房地产税
（7） 城市管理费
（8） 卫生费
（9） 水电费
（10） 店铺装修费
（11） 职员工资

（三）协议签定

协议签定前，须仔细审核协议内容和谈判条件是否相符，督导、总代理和合作关系单位协商后，按协议内容签定文本协议。

（四）卖场勘察

按协议要求地点，前往现场绘制卖场平面图上报企业项目管理部，图中必需标明以下事项：
商场店中店
1、 整个楼面各品牌相互关系；
2、 主电梯及其它通道位置，客流动线；
3、 我方店址具体尺寸、朝向、相临品牌名称；
4、 卖场内背板、侧板、地板、散柜等要求高度、厚度、颜色、材质；
5、 灯箱、柱面、橱窗朝向及尺寸；
6、 灯光要求、许可电容量；
7、 设计要求、交稿时间；
8、 施工要求（店内作业时间、清场时间）。
专卖店
1、 店铺街景示意图，标明客流动向，及相邻品牌
2、 绘制店铺门头、橱窗、门具体尺寸
3、 绘制店内尺寸，包含店内柱子直径，柱子和柱子距离
4、 灯光要求、许可电容量

（五）装店准备及施工

1、 向企业总部提出施工监理申请（提前一周时间），并把本区域拟开店装修时间排序确定；
2、 接到总部设计稿后须仔细查对设计尺寸；并提交联营方审阅签字；
3、 将设计稿交装修单位审查（施工单位须将设计内容和现场尺寸进行查对）后，提交工程预算报总代理；
4、 考察施工单位（单位所在地、曾施工工程效果、施工证、电工证等资格审核）和装修单位签定施工协议书，支付预付款；
5、 向施工单位提供设计要求中关键材料、料样及特殊部件加工工艺标准（企业提供），并予确定。
6、 总代理必需在施工单位厂外施工时，前往施工单位监控制作工艺，确保工程在有效时间内按质完成。
7、 进厂组装时总代理（或其委托含有监控能力人）必需在场，严把质量关，如发觉施工质量和设计要求不符时，必需坚持修整，如因施工单位责任造成损失，我方不予负担。
8、 整个施工过程中总代理必需挑选一至二名本区域内长久配合施工单位人员（监理后选人员）全程跟踪企业派驻监理工作，方便后续独立作业；
9、 施工完成后，对照设计方案严格检验工程各部位施工质量和尺寸；要求施工单位提交工程绝算书，报总代理审核。
10、 工程交付使用3个月无问题后将余款付清。

（六）营业人员准备

1、 分企业须在开店前30天招聘营业员，选出多于卖场实际需要人数统一培训按培训效果择优录用。
2、 营业员培训内容：
（1）《营业员培训教材》；
（2）《卖场形象计划和维护》
（3）营业现场作业步骤：
① 表单填制和上报；
② 进销存帐目标设置和填写、交接班日志、用户退换货统计等；
③ 要货申请方法；
④ 散仓管理；
⑤ 保密事项；
⑥ 卖场公用物品（文具、计算器、磁卡、店服等）使用和维护；
⑦ 背诵商品编码规则；

（七）商品准备

1、 开店前20天总代理依据店铺营业面积准备所需商品。
2、 收到商品后需组织本店营业员参与理货，检验全部商品品质、包装、合格证、各类标贴等，熟悉商品编码。
3、 向联营方提交商品报价单，将联营方输机号存入分企业电脑存档。
4、 向联营方提交商品合格证实、产地证实、关税证实等。
5、 其它物品准备（店服、店内用表单、计算器、帐夹、现场POP、经销牌、IC卡等）。
开业后工作（拍摄照片、检验商品、业务跟踪、销售反馈）

培训内容——培训技巧

在我们了解成人学习理论之前，让我们先看一看讲课和教学部分基础规律。培训师开始训练前要考虑以下几点：了解力、提要、归类、次序、数量。

了解力
任何人进入训练室之前全部会有预选存在理念和概念。澄清大家对现有事物了解将有利于减小学习障碍，这一点很关键。

提要（标题）
假如提供信息没有上下文，它们将极难被了解。因为，对于你来说哪怕极为清楚东西，对于受训者来讲全部有可能是很凌乱和模糊。
举个例子。请阅读以下给出很清楚解释，假如你第一次阅读不了解解释是什么，不妨再读一次，看看是否好部分。
步骤通常来讲十分简单。首先把不一样东西编入不一样组类。当然，因为它们将被处理，所以资料应充足。假如缺乏，要去别处找，这是第二步。假如你资料充足，就不要让机器超速运行，这很关键，也就是说，少做优于多做。从短期来看，这个错误看似不关键，然而却轻易变复杂。犯错误代价不菲。
起初，整个过程看似复杂。可一会儿，就仅能算是生活一个小方面。然而，预见这个必需任务结束是困难，但一会儿就再不会提起。当某个人在整个过程结束时把全部东西又反复分类时，它们将又被搁回原来应该搁地方，最终，它们将又被再次使用且反复以上步骤。然而，这就是生活一部分。
这段条理明晰解释惟一问题就是没有一个相关上下文。上下文或配合图画解释对于大家领会意见和知道含义是至关关键。
现在，假如在你阅读文字之前给你两个尤其字“洗衣”，是否那段解释就愈加好懂部分？
所以说，假如不给出明确标题，那些对于培训师而言很清楚材料对于受训者却十分费解。总而言之，在我们进入无穷无尽培训细节之前，先给出一幅能概括培训内容斩描述图，是很有裨益。

归类
假如想让受训者能最大程度地尽可能多地记住信息，我们最好信息系统归类。能够先做个试验，我们有两组人，分别称之为A组和B组。A组每个人领取一份标有“A”卡片，B组每个人领取一份标有“B”卡片。
让两组中每个人，花一分钟去尽最大努力记住卡片上60个单词。“A”组和“B”两类卡片上单词是一样，“A”和“B”卡中单词在下面阴影框中列出：
A组
狗
动物
油
桌子
毛
牛
水果
盘子
绿色
沙发
医生
家俱
马
人造丝
锯
木
钉子
手枪
袜子
红色

气体
丝绸
棉花
织物
垒球
刀
网球
椅子
颜色
牙医
鞋
老师
兰色
餐具
橘 子
工具
匙
衬衫
叉
床

裤子
煤
猫
燃料
铁锤
篮球
炸弹
黄色
职业
螺丝刀
足球
步枪
苹果
运动
武器
衣服
律师
梨
香蕉
匕首
B组
动物
狗
猫
马
牛
水果
苹果
橘子
梨
香蕉
家俱
椅子
桌子
床
沙发
武器
匕首
手枪
步枪
炸弹

织物
棉花
毛
丝绸
人造丝
颜色
兰色
红色
绿色
黄色
餐具
刀
匙
叉
盘子
工具
铁锤
锯
钉子
螺丝刀

燃料
油
气
煤
木
职业
医生
律师
老师
牙医
运动
足球
垒球
篮球
网球
衣服
衬衫
袜子
裤子
鞋

假如让参与者在一分钟内竭尽全力去强记卡片上单词，然后再要求她背出来。你认为哪一组得分会高部分？勿庸置疑，B组人将会获胜，原因很简单，她们拿到卡片上“信息”经过了系统归类。
从这个试验看出，作为一名培训师，她应将信息进行具体分类，方便得到很好培训效果。

次序
作为一名陪训师，你对所交付信息进行次序处理时往往会受到结果严重影响。试做下面试验。
请一名试验者累加数字。你大声说出数字，这个人回复出运算结果。如你喊“10加1000”，她说“1010”；你喊“加上20”，她回复“30”。
10
1000
20
1000
30
30
1000
1000
10
大多数试验者最终累加最终止果竟是5000，很显著这个答案是错。
接着请同一名试验者再做一次累加数字试验，方法一样，数字不变，仅是出现次序稍改变了一下。
10
20
30
30
10
1000
1000
1000
1000
这一次她报出总各是4100，为何结果不一样呢？这是因为报数字次序不一样。我们发觉，对于培训师来讲，若能愈加好地将信息排序，这对受训者正确和充足了解信息大有好处。
在这次试验中，不要取笑那些将第一组答案算错人，其实真正犯错误是培训师。她们应该含有一定编排信息次序能力，尤其是在大多数受培训者轻易犯错地方。
通常来说，以上这种错误出现不应该是受训者造成，而是培训师原因。

数量
培训师所提供信息数量也一样会影响结果。
在某人面前大声朗诵下面这则“小小说”，注意速度要慢部分，且不要反复。
你正驾驶着一辆大巴，里面坐着50位乘客，大巴靠站停下来，有10名乘客下了车有3个人上车；下一次靠站，下了8个人，上去2个人；接下来又分别停车两次，每次有4名乘客下车，有一次上3名乘客，另一次无人上车。
路上，大巴因机械故障而停车，有部分乘客着急赶时间，决定下车走回去所以7个人下了车，当车修好后，大巴径直驶回终点站；在终点站，剩下乘客下了车。
在这则“小小说”讲完后，能够问她这辆大巴司机是谁，她能回复出问题吗？估量不行吧！
实际“小说”开始时，答案就已经给出了，可为何大家全部不知道呢？这是因为帮事中掺杂着过多信息。记住，假如我们（在训练时）给出太多不相干信息，那么真正有价值信息将被淹没。你一定要记住这一关键标准。
以上我们已经列举了很多游戏测试，现在让我们回到成人学习专题上来吧。顺便提一下：若你比较喜爱以上游戏测试，不妨看看我其它三本训练书藉：《100项训练测试》、《101个更多训练测试》和《102个尤其训练测试》。刚才我所提及测试全全部包含于以上三本书中。

学习九项标准
“学习”这个词有很多个解释，但比较被大众认可一个是“在目标和行为上改变”。本章节目标并非为了分析成人学习什么理论，而只是期望提出几条成人学习标准 。此处罗列标准基础上和“方法指导”一章中提出标准相同，不一样仅是叫法上区分。
若想轻松地记住这九项标准，用记忆法能够归纳为“弯道2声誉法（RAMP 2 FAME）”
温故知新标准 Recency
适合标准 Appropriateness
动力标准 Motivation
关键标准 Primacy
双向沟通标准 2-way communication
反应标准 Feedback
主动学习标准 Active learning
多感官学习标准 Multi-sense learning
练习标准 Exercise
这些标准在很多方面是表现出价值。它帮助我们正确合适地准备一个培训，充足有效地召开和评定培训。
下面我们将一一分析这些标准中隐藏含义和内容。因为，喧些没有被优先提及内容也一样十分关键，也应该在考虑和思索范围之中。

R：温故知新标准
温故知新标准告诉我们：受训者以前曾了解或学习过内容是最轻易被记忆和接收。此标准在相互独立两个领域得到了很好应用，第一，能够应用于培训后期限内容和项目；第二，能够应用于教授受训者最新最陌生知识。在考虑温故知新标按时需注意以下事项：
l 确保每次培训在相对较短时间内完居，通常不宜超出20分钟。
l 一旦培训超出20分钟限时，必需扼要重述时内容，以精而短讲话替换杂而长培训，使得你在每次小讲话结束时全部能够进行总结叙述。
l 每一次培训结尾全部很关键，应该概括整个会议，强调关键点和关键信息内容。
l 令受训者清楚明了地了解自己学习方向和进程。

A：适合标准
适合标准要求全部培训、信息、教育帮助、案例教学和其它次料必需迎合受训者爱好和需要。假如培训和需求联络不紧密，受训者很快就会失去学习爱好和动力。另外，培训师必需竭尽全力让受训者知道新知识和旧知识联络，帮助她们消除学习新鲜事物恐惧感和不知所措。
在考虑适合标按时需注意以下事项：
l 给受训者明确而强烈认同感。带着明确学习目标和需要，努力使会议（培训）全部内容全部符合要求。
l 综合动用描写、举例、说明等参与者熟悉介绍方法。

M：动力标准
目标标准内容告诉我们，受训者必需想学、准备学、有理由学。培训师发觉，只要学员有学习动力，或有学习目标，那么她们在不习时就会表现得很突出和优异；同时，这对培训计划实施和培训效果提升全部很有帮助。只要学习动力产生了，那么学习气氛就随之改善。假若我们忽略动力标准、忽略了学习材料相关性，学员很快就会丧失动力，对学习、培训失去爱好。
在考虑动力标按时需要注意事项：
l 确保学习材料对培训师和对受训者一样全部富有价值和意义。
l 不仅学员对学习要充满求知欲，培训师对培训也必需兴致昂扬。假如学员自己失去了动力，那学习效果也就会很差。
l 正如适合标准所说那样，你必需针对学员学习目标去选择课程内容。通知学员会议（培训）能够有针对性地处理她们问题，以此来不停地激光器她们学习动力。
l 重视从已知发展到未知教学方法。要以学员们熟悉关键点为引子开始你培训，再旁及其它内容。经过传授知识使学员们了解学习过程中什么是她们应该深入研究和探索。

P：关键标准
关键标准揭示这么一个道理：学员们第一个学习关键点将是掌握最发。据此我们应该把培训关键步骤和内容安排在学员第一印象和第一则信息中。为此，很值得称颂和推广一个做法，就是把培训梗概和脉络作为提要，在培训开始时就亮出来，然后在以后培训学习中一点一点地引出其它相关关键点和内容。
关键标准还潜藏一个内涵是：当学员被传授如保完成一项任务时，其第一次接纳信息、方法方法就必需是正确无误。众所周知，假如一开始就接收了错误培训和指导，若想以后重新更正过来，是很困难。
考虑关键标准需要注意事项：
l 确保培训在相对短时间内完成，20分钟是较为适宜，这关键取决于学员们注意力集中时间有限特征。
l 因为培训是开始时，学员们全部会认真聆听教育，所以对于培训来说，开场白是很关键。开场白一定要内容翔实，生动有趣。
l 让学员们清楚地了解到学习方向和学习过程。
l 严格确保第一次讲课内容正确性和正确性。

2：双向沟通标准
双向沟通标准明确要求，培训过程是双向互动交流，而不是单向传授。任何一个形式讲演全部应该是双向信息沟通，当然也并非是把整个培训变成一场讨论，这只是强调，必需是培训师（主持人）和学员（参与者）之间互动反应。
双向沟通标准应注意事项：
l 你肢体语言也是双向沟通关键内容，而且还必需和你叙述相配合。
l 在培训方案中加入和学员互动交流设计和安排。

F：反应标准
反应标准内容和要求以下：不管是主持人还是参与者，全部必需对对方反馈信息有相对应反应。主持人需要了解参与者进程和跟进程度；参与者需要从反馈中明白自己表现。
反应标准也需要有加强提醒。假如我们表彰参与者主动表现，很有可能造成参与才发挥高水平和得到超出预期效果。而过多反面批评则可能造成无法实现原定目标。
考虑反应标准应注意事项：
l 学员也常很期望你反应和评价。
l 在学员测试结束后，应以最快速度对其表现做出明确反应。
l 测试包含培训师常常性地向小组提问。
l 正如大家所认为那样。并不是全部反应全部是激励、正面。肯定和表彰仅是反应一个而不是全部，缺乏了否定意见反应是不完整。
l 当学员说或做得正确时，要肯定她。
l 为了在开头就有正面肯定反应，你必需人真准备讲演。
l 关注学员们学习中错误之处和关注正确地方相同关键。

A：主动学习标准
主动学习标准：让学员们主动融入教学过程，能够学到更多知识。不是有句名言“从行动中我们知道学习”吗？可见，主动性学习标准对于成人教育和培训是至关关键。若是你正在指导大家写工作汇报，不要仅是教她们怎样写，还得让她们自己动手去写。主动学习标准另一优点在于能够使学员头脑保持清醒和注意力高度集中——通常情况下，成人是无法耐住性子在教室里一坐一整天。
试想，在整个学习过程中学员们全部主动主动，那么结果会怎么样叫
考虑主动性学习应注意事项：
l 在培训过程中多使用实践性练习。
l 在培训过程中多提问题。
l 你能够采取临时测验方法来提升学员学习热情和精力。
l 在教学员们怎样做时，尽可能让她们自己去实践和尝试。
l 假如学们坐得太久而未能被提问或没有参与，她们可能一会儿就瞌睡得抬不起头或根本失去爱好。

M：多感官学习标准
多感官司学习标准告诉我们：假如学员能利用多重感官司去学习，其效果可能会事半功倍。
考虑多感官学习标准注意事项：
l 在你讲解事物时，尽可能展示一下实物。
l 尽可能地引发学多感觉去学习，但切忌走题。
l 务必确保感官司刺激有效性，确保小组在听、看、触时不存在任何困难。

听听而已，很快遗忘；
仔细去看，就能记住；
亲自动手，心领神会。
——公元前450年孔子

E：练习标准
练习标准，指是“反复学习”和“意象再现”。最好记忆方法就是反复。经过让学员们练习，不停反复新学信息和内容，提升学员们在短时间内记住新信息可能性和成功率。
培训师利用不一样方法激励学员常常练习，或反复学习到知识，是一个比很好教学方法。实际操作中，能够根据以下去做：培训师先讲授相关内容和过程，然后演示纲领和提要，再展示最终产品，最终让学中按着要求反复练习几次。另外练习也必需确保一定强度。
l 让学员反复内容越多，她们记忆信息就越多。
l 以频繁提问方法来激励学员常常练习和反复学习。
l 学员们必需自己做练习——记笔记并不是很关键。
l 要求学员回想培训中所包含内容。
l 给学员实践和练习机会。
实践证实，缺乏训练和练习培训，学员会在6小时内忘记所学内容四分之一，二十四小时之内忘记三分之一，在6星期内忘记90%以上。

结论
以上介绍学习标准适适用于教育和培训，不管是课堂教学还是工作实践等各个方面，众多领域，它们全部有很大应用价值；对于不一样年纪群体受训者，适适用于儿童、少年和成人教育和培训。在实际应用中，假如不能全部采纳也应该尽可能多地利用以上标准。当你开始策划培训时，必需纵观全部内容，确保以上标准应用。若你还没有采纳，我想你应做一点儿调整。

应用实例
在实践中怎样利用学习很多标准呢？能够使用以下步骤：
l 目标介绍，包含培训目标和整体框架；
l 联络上一次培训内容；
l 教给学员怎样做；
l 督促学员反复练习；
l 学员逐一进行操作实践；
l 表彰学员表现中好行为；
l 评定（测试目标）；
l 培训后期总结；
l 强调关键；
l 联络下一次培训内容。
在上面实例中，我们中以看到成人学习标准怎样被综合应用：
温习标准：由小而短培训替换大而长培训，数次利用温习方法。
适合标准：在培训开始之前，必需使用适合学员材料。
动力标准：学员拥有充足理由参与培训，听我们培训，因为培训内容和她们关系亲密。
关键标准：在应用温习标按时，数次使用关键标准，把培训内容分割成小块，在每块开头和结尾之处合理地利用关键标准和温习标准安排结构和内容，使培训关键突出。
双向沟通标准：激励培训师和学员之间沟通，并把它纳入培训设计之中。
反应标准：在整个培训过程之中，我们充足考虑反应标准，尤其是在培训开始阶段，并借此去激励学员。
主动学习标准：培训师和学员全部要常常主动地融入学习之中。多感官司学习标准：调动听觉、视觉、触觉、利用多感官学习。练习标准：学员有仅要听课，还要观察、动手和实践。

培训计划书

第五节课时（3小时）

时间 内容 培训技巧要求 学员活动

90分钟 促销 Ⅰ 讲座、提问 听课
1、 促销组合
2、 POP种类、和功效
3、 企业内广宣物品使用
4、 区域广告申报步骤

60分钟 培训技巧 讲座、提问 听课
1、成人学习标准

30分钟 结论
5、 总结以上所学内容 讲座 听课
6、 提出考评要求

促销组合

i. 促销组合项目
企业促销，可能是通知信息、说服用户、提醒用户采取购置行动等。必需采取多种促销工具，利用“促销组合”，以达成目标。
促销定义，有“广义促销”和“狭义促销”。广义促销即是“促销组合”指为达成特定目标而弹性利用若干促销工具、促销方法。它包含“人员推销”、“商业广告”、“公关宣传”、“促销”。
相关“促销组合”项目，其特征以下：