经销商管理实务手册模板.doc
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1、经销商概述经销商,又有些人称之为中间商,是指介于生产者和用户之间,参与商品交易业务,促进买卖行为发生和实现,且含有法人资格经济组织或个人。换一个角度来了解,也能够这么认为:经销商是生产者向消费者出售产品时一个或多个中介步骤。经销商功效 经销商一头连接着生产厂家,另一头联络着用户。它基础功效有两个。 第一、调整生产厂商和消费者之间在产品数量上差异。 经销商通常采取化整为零和组零为整方法来对厂商产品进行数量上调整。化整为零是指经销商将代理经销产品经过分流出售给用户或下级经销商,组零为整则是指经销商把代理经销多个品牌同一类商品组合成一个整体,以供用户或下级经销商选购或选择经销。经过这两种手段交替利用
2、,经销商可有效降低生产商销售和消费者购置商品成本。 第二、调整生产和消费之间在花色品种和等级方面差异。经销商以分级和聚合方法来调整厂商商品类别。分级是指将产品根据一定规格和质量分成若干等级;聚合则是指将多种多样产品根据不一样花色品种加以搭配,聚合起来,便于用户购置。 为了实现上述这两大基础功效,在开展业务工作过程中,经销商通常会采取下述手段以促成自己目标最终实现 1、推销和促销:经销商提供推销队伍,使制造商能以较小成本开支靠近很多小用户。在所辖市场,经销商接触面通常全部比较广,常常比身处异地制造商能更多地得到地域市场上买方信任。 2、采购和置办多个商品:经销商能够选择和置办其用户所需要商品品目
3、和花色,这么就降低了用户大量工作。 3、整买零售:大小经销商全部经过购置整车整件货物,把整批货物分解为若干个小单元或个体,从而为用户节省费用。 4、存货:经销商全部有一定库存,这么就降低了供给商和用户仓储成本和风险。 5、运输:经销商可向买方快速地送货,因为通常来说她们距用户距离比制造商更近。6、融资:经销商为其用户提供财务援助,如准许赊购等,同时也为其供给商提供财务援助,如提早订货、预付贷款等。 7、负担风险:经销商因向她们供给商购进了产品全部权而负担了若干风险,当然,这种风险比独立投资办厂无疑又要小得多。同时,经销商还必需要负担因为货物遭偷窃、损坏和过期被弃等原所以造成损失。 8、捕捉市场
4、信息:经销商向她们供给商和用户提供相关竞争者多种活动、新产品动向,和价格改变等方面情报。9、提供管理服务和提议:经销商应该常常帮助其下线分销商和终端零销店、连锁店、超级市场等改善经营活动,如培训她们推销员,帮商店进行内部部署和商品陈列,和帮助其建立会计制度和库存控制系统等。她们还能够经过提供培训和技术服务来对自己项目用户提供帮助(此条适适用于工业设备及生产资料经销商)。经销商类型根据所经销商品不一样,经销商可分为消费品经销商和生产资料(工业设备)经销商两大类。因为受专业知识限制,同时包含这两个领域经销商极少。 假如按经销方法来划分,则经销商又可分为批发商、零售商和实体经销组织等。现将各类经销商
5、按功效、组成不一样性质细分以下: 一、批发商关键类型 1、商业批发商 独立全部商业企业,她们买下所经销商品全部权,然后出售。在不一样行业里,其称呼有所不一样,比如有中盘商、分销商,或工厂配售商等。商业批发商还能够深入细分为完全服务批发商和有限服务批发商。 完全服务批发商:提供全方面服务,包含存货、推销队伍建设、用户信贷、送货,和帮助管理等。她们包含两种类型:批发中间商和工业分销商。批发中间商:关键向零售商销售,并提供全方面服务。通常商品批发商大多同时经营几条商品线,而专线经营批发商则往往只经营一条或两条产品线,不过品种经营深度却较大。通常来说,专业批发商大多只经营一条产品线某个部分(如健康食品
6、批发商、海味食品批发商等)。工业分销商:指向制造商而不是向零售商销售商品批发商。她们提供若干服务,如存货、提供信贷、负责送货等。她们既能够经营范围较广一条商品链上全部产品,也能够只经营某条专业线上某段产品。 有限服务批发商:相对于完全服务批发商而言,她们向其供给者和用户只提供极少服务。有限服务批发商有以下6种类型: 现款交易运货自理批发商:自理批发商只经营部分周转较快商品,并将它们卖给小型零售商。交易过程只收取现款,且通常不负责送货。 卡车批发商:关键实施销售和送货职能。她们经营部分轻易变质商品(如牛奶、面包和快餐等),用卡车将商品送到超级市场、小杂货店、医院、餐厅、工厂自助食堂和旅馆,现货现
7、卖。直送批发商:专门经营部分粗笨工业产品,如煤、木材和重型设备等。她们不存货或不经手商品。她们在收到订货单以后,就去找一个对应制造商,由制造商根据双方议定条件和送货时间,直接将商品运输给用户。从收到订单之时起到用户收到货物为止这段时间内,直送批发商拥有商品全部权,而且负担该期间可能出现一切风险。 专柜寄售批发商:服务对象是杂货商品和药品零售商,大多数经营非食品类商品。这些零售商不需要订货和保留几百种非食品类商品陈列。专柜寄售批发商用送货卡车将货物送到商店,然后,送货人将这些玩具、平装书、五金商品、卫生美容用具等放上货架。她为商品制订价格,保持商品新鲜,并负责设置销售点商品陈列,和建立并保持存货
8、统计等。专柜寄售批发商采取寄售方法,即她持有商品全部权并只对已售给消费者商品向零售商开单收款。所以,专柜寄售批发商提供服务有送货、上架、存货和融资等。她们不进行什么促销活动,因为她们经营商品大多是做过大量广告宣传品牌产品。 生产合作社:为农场组员全部,在农场集中生产,然后卖给当地各个市场,盈利在年底分配给组员。她们常常尝试提升产品质量,同时大力宣传本合作社品牌名称,如美女牌葡萄干、新奇士橙子,或钻石牌核桃等。 邮购批发商:向零售商、工业用户、相关用户寄送商品目录,关键经销珠宝、化妆品、专门食品和其它部分小商品。她们关键用户是边远地域商人,不用派推销员访问用户。定货配齐后,就以邮寄、卡车,或其它
9、有效运输方法送货。 2、经纪人和代理商不拥有商品全部权而且仅实施有限多个功效。她们关键作用就是促进买卖,为此,她们将取得销售价26作为佣金。她们通常也专门经营某条产品线,或专门为某类用户服务。 经纪人:关键作用是为买卖双方牵线搭桥,帮助谈判。由委托方付给她们佣金。她们不存货,不卷入财务实施各项细节,不负担风险。最常见例子是食品经纪人、不动产经纪人、保险经纪人和证券经纪人等。 代理商:代理商不是代表买方,就是代表卖方,委托关系比较持久。代理商有以下4种类型: 制造商代理商:代表两家或两家以上产品线相互补充制造商。她们和各制造商就价格政策、地域、订单处理程序、送货服务和商品担保,和佣金标准等内容,
10、订有书面协议。她们熟悉每个制造商产品线,而且能利用自己广泛接触面来推销制造商产品。这类代理商关键业务领域多包含服装、家俱和电器商品等产品线。大多数制造商代理商全部是些小企业,只有多个雇员,但却均是些精明能干推销员。自己没有推销队伍小厂和若干想利用代理商开辟新市场大制造商,或想利用代理商代表本厂在一些自己无法提供全日制推销服务地域展开营销活动大厂,全部愿意雇用这种代理商。 销售代理商:被授予契约上要求销售制造商全部产品权利。那些制造商不是对推销毫无爱好,就是不能胜任此项工作。销售代理商如同一个销售部门,对于产品价格、交易条件等有很大影响力。销售代理商通常没有地域限制,她们常见于纺织、工业机器和设
11、备、煤和焦炭、化学品和金属品等领域。采购代理商:通常和买主建立有长久关系,为其采购商品,常常为买主收货、验货、储存和送货。大规模服装市场上有一个常驻买客,专门物色适于小城填部分小零售商经营服装。她们知识丰富,能够向其委托人提供有益市场情报,而且为其采购到价格适宜优良商品。 佣金商:取得商品实体持有权,并处理商品销售代理商。她们通常和委托人没有长久关系。她们常常从事于农产品营销领域,受托于那些不愿自己出售产品和不属于生产合作社农场主。佣金商用卡车将农产品运输到中心市场,以最好价格出售,然后减去佣金和各项开支,将余款汇给生产者。 3、制造商和零售商分部和营业所 不是经过独立批发商,而是由卖方或买方
12、自己进行批发业务。它有以下两种形式: 销售分部和营业所:制造商为了加强存货控制,强化促销工作,常常开设自己销售分部和营业所。销售分部备有存货。企业这类营销方法常见于木材、建材、汽车设备和配件制造等行业。营业所通常不存货,关键适适用于纺织物和小商品行业。 采购办事处:作用和采购经纪人和代理商相同,但前者是买方组织组成部分。很多零售商在大市场中心,如上海、广州等地均设有采购办事处。 4、其它批发商 在一些特定经济领域,能够看到这么部分特殊批发商。她们包含农产品集货商(购置农民农产品),散装石油厂和油站(联合购置油井石油),拍卖企业(拍卖汽车、设备给经销商和其它商人)。 二、零售商关键类型 1、专业
13、商店经营一条较为窄小产品线,但该产品线所包含花色品种却较多。专业零售例子有衣饰商店、运动用具商店、家俱店、花店及书店等。专业商店可按其产品线狭窄度再深入分类。比如:一家服装店能够是单线商店;一家男子服装店则是一家有限生产线商店;而一家男子定制衬衣商店可能就是一家超级专业商店。部分分析家认为,在未来超级专业商店成长将最快,它在市场细分、市场目标制订和产品专业化方面将取得很多机会。 比如:运动员鞋店(专售运动鞋);高个子男士店(专售高个子男土服装);东方女人广场(女装);美容院(化妆品和沐浴用具)。 2、百货商店 通常来说,一家百货商店全部要经营几条产品线,通常有服装、家庭用具和家常见具等。每一条
14、线全部作为一个独立部门,由一名进货教授或商店教授管理。 比如:西单百货大楼,上海第一百货大楼,太平洋百货广场。 3、超级市场 一个相对规模较大,成本及毛利率较低,而销售量却较高自助服务式为满足消费者对食品、洗衣和家庭日常见具种需求服务零售组织。超级市场经营利润通常只占其销售额1,占其资本净值10。总来说超市是各类零售商店中用户购物最频繁商店。 比如:海马超市,好又多超市,山城平价超市。 4、便利商店商店规模相对较小,在住宅区周围,营业时间则较长,一周天天开门,而且经营周转较快,但其种类却有限。这类商店因营业时间长,故能满足用户不时之需,但商品价格也相对要高些。然而,它们却满足了一个关键消费需求
15、,即大家期望能十分方便地购置到自己所需要物品。 比如: “零点利”便利店,“夜不收”便利店,多种小区便利店。 5、折扣商店(超级连锁店) 出售标准商品,价格低于通常商店,毛利较少,薄利多销,销售量较大。偶然和临时价格折扣和低价出售廉价品或劣质品全部不属于折扣商店范围,真正折扣商店是以低价定时地销售商品,提供最流行全国性品牌,而不是下等商品。早期折扣商店几乎全部是从设在租金低廉但交通集中地域仓库设备发展起来。它们大量削减价格,广做宣传,经营宽度和深度均较合适品牌产品。现在折扣零售已经超越了通常商品而进入了特殊商品领域。如运动用具折扣商店、立体声设备折扣商店和折扣书店等。 比如:沃尔玛;特殊品折扣
16、商店:苏宁,国美,国通。 6、廉价零售商 购置低于固定批发商价格商品,并用比零售商更低价格卖给消费者。它们倾向于经营高质量但已改变和不稳定商品,常常是过剩、泛滥和不规则商品。它们用低价从制造商或其它零售商处进货。廉价零售商关键在服装、衣饰品和鞋子上发动大攻击。有三种关键廉价零售商工厂门市部、独立廉价零售商和仓储式批发商俱乐部。 7、工厂门市部 工厂门市部由制造商自己拥有和经营,它们销售多出、不正常或不规范商品。这些门市部有时会联合起来在工厂门市部大厅进行联销,几十家门市部在广泛品目中以低于零售价50价格出售自己商品。 8、独立廉价零售商由企业家自己拥有和经营,或从大零售企业划分出来。 9、仓储
17、式批发商俱乐部 销售有限有品牌名杂货、器具、衣服和其它东西,参与者(采购方)每十二个月须缴纳一定会费,以后便可得到高折扣。这种形式批发商俱乐部关键为小型企业服务,并为政府机构、非营利性组织和一些大企业服务。仓库俱乐部以大批量、低管理费、类似仓储设施方法来经营,虽销售种类较少,但其成本却很低,因为它们低价买进而且极少使用仓储劳动力。它们不送货上门和进行赊账买卖。但它们提供最低价格通常比超级市场和折扣商店低20至40。 比如:沃尔玛拥有山姆俱乐部、麦克思俱乐部、价格成本合作社、BJ批发俱乐部。 10、超级商店 平均面积在35万平方英尺以上,关键满足消费者在日常购置食品和非食品类商品方面全部需要。它
18、们通常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账等服务。多年来,这种实际上超级专业商店比超级市场显现出了更多优点,所以在业内被称为“类目杀手”。它拥有特定产品线上门类繁多商品和知识型职员。这种业态关键形式有综合商店和巨型超级市场。 比如:博德斯(书和唱片),皮特斯马特(宠物供给),斯特普乐斯(办公用具),家庭用具企业(五金和家庭装潢)。 11综合商店 它代表了超级市场商店向不停成长食品和处方药品领域扩展一个多样化经营形态。综合食品和药品商店营业面积平均全部在55万平方英尺以上。 比如:A&P综合商店,它几乎能向消费者供给市面上全部杂货和药品。12巨型超级市场营业面积通常在8万平方英尺到22万平方
19、英尺之间。巨型超级市场融合了超级市场、折扣商店和仓库售货基础零售标准。其产品品种超出了通常例行采购之物,包含家俱、多种器具、各类服装和很多其它物件。它基础方法就是大面积陈列商品。用最少商店人员,向那些愿意把重型器具和家俱自行运输出店用户给一定价格折扣。它最早出现于法国,现在在欧洲相当普及。 比如:家乐福(法国),PCA(西班牙),梅加(荷兰)。 13样品目录陈列室 应用于大量可供选择毛利高、周转快有品牌商品销售。它们包含珠宝、电动工具、摄影机、皮包、小型设备、玩具和运动器具等。用户在陈列室开出商品订单,在该商店发货地点对用户送货上门。样品目录陈列室利用降低成本和毛利以吸引大量用户。 三、非商店
20、零售关键类型 1、直接推销 直接推销方法始于多个世纪以前,从最初沿街叫卖发展而来,现在已成为一个年均拥有90亿美元营销额行业。今天,全球有600多家企业在挨门挨户地搞推销,或上办公室推销,或在家庭推销会上推销(这里不包含企业对企业推销)。直接推销有这么3种形式: 一对一推销:一个销售员访问一位潜在用户并努力地推销产品。比如:雅芳(个人护理用具),福勒刷子企业(清洁用具)。一对多(聚会)推销:一个销售员经过某一个家庭主人,邀请该家庭好友和邻居参与聚会。然后,销售员展示产品并接收订单。顶级销售员回报很高;比如,玫琳凯为它顶级职员奖励有钻石、貂皮大衣和整年驾驶粉红色凯迪拉克轿车权利。比如:特普威器皿
21、企业,玫琳凯化妆品企业。 多层次(网络)营销:这些企业销售形式是招收独立员工作为它们产品分销代表,她们又再进行招聘并将产品销售给再分销者,再分销者继续再招聘其它人销售她们产品。这一系列销售行为,通常全部在用户家中进行。一位分销者酬劳包含她所招聘人全部销售额百分比分成和她自己向零售用户直销佣金。比如:安利,谢克利,纳其斯金。 2、直接营销 起源于邮购和目录营销,但今天还包含了其它能接触人形式,如电讯营销、电视直复营销(家庭购置程序和信息商品),和电子购置等。 比如:家庭购置网络和QVC网络(电视直复),兰德思特,LL比恩,斯比盖尔(目录商店),1800花店(电讯营销)。 3、自动售货 适适用于多
22、个商品经销,包含带有很大方便价值冲动型商品(如香烟、软饮料、糖果、报纸、热饮料等)和其它产品(如袜子、化妆品、快餐食品、面巾、唱片集、胶卷、T恤衫、保险单、鞋油,甚至还有鱼饵等)。在日本,售货机更优异,能出售珠宝、冰冻牛肉、鲜花、威士忌酒。今天,自动售货机已遍布工厂、办公室、大零售店、加油店、旅店、餐厅和其它很多地方,它们向用户提供二十四小时销售服务和未被触摸过商品。 比如:可口可乐售货机,纽约时报新闻盒。 4、购物服务它是指一个为特定委托人服务无店零售方法。这些委托人通常是部分大型组织如学校、医院、协会和政府机构雇员。这些雇员在成为购物服务组织组员以后,常常经过协作甚至联合行动方法向一组选定
23、零售商购置商品,这些零售商亦同意给购物服务组织组员一定折扣。比如,一个用户要购置一架录像机,能够到购物服务组织处拿一张表格,然后把它带到一家和该组织有约定零售商那儿,这么,她就能买到一架给了折扣机子。其后,零售商再付给购物服务组织部分小额费用,酬谢其提供购物服务。 比如: “全美联合”向它90万组员提供着按“成本加8”购置商品购物服务。 四、实体经销组织关键类型 1、企业连锁 两个或两个以上商店同属一个全部者全部并经销一样商品,有中心采购部和商品部,甚至连商店建筑也能够采取统一基调。企业连锁已在各类零售经营业中出现,但在百货商店、综合商店、食品商店、药店、鞋店和妇女用具商店等领域力量最强。它们
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