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业务部商业计划书

3月22日

目 录
第一部分 部门职能、工作规范 1
一、业务部关键职能 1
二、工作规范 1
第二部分 部门架构、岗位职责 3
一、部门架构 3
二、 岗位职责 3
第三部分 业务步骤 6
一、业务拓展工作步骤图 6
二、业务拓展工作步骤 6
三、市场调研 7
四、新业务洽谈 8
五、提报方案基础信息 9
第四部分 项目开拓、用户服务 9
一、 项目开拓 9
二、用户服务、维护 10
第五部分 业务会议、数据汇报 11
一、业务会议 11
二、数据表格、汇报 12
第六部分 拓展目标、考评措施 13
一、 人员目标 13
二、职员推荐奖励措施 13
三、新项目拓展目标考评 14

第一部分 部门职能、工作规范
一、业务部关键职能
1、代表企业品牌和形象，展示企业实力、经营理念、服务意识、操作项目等。
2、整合开发商数量、名称、企业性质、办公地点、责任人姓名及联络方法和土地出让明细。
3、拓展跟进项目，了解合作意向。
4、新项目标开发调研、洽谈跟进、问题反馈处理。
5、新项目提案、公关、签约、进场等活动组织配合。
6、新老用户关系维护及再次挖掘合作机会。
二、工作规范
（一） 考勤
1、签到：早上8:00之前全部工作人员必需按企业要求指纹打卡机签到，管理层按企业要求时间签到；
2、签退：企业下班时间必需打卡签退，不然以早退论处；
3、打卡：严格根据企业要求，天天四次打卡，若未按要求打 卡、也没有部门流向，根据企业行政人事制度实施；
4、外出：若因业务需要需中途离开企业，须填写《业务部流向表》并由部门领导签字证实，并随时配合行政查岗制度，若上班时间外出办理私人事务，视情节轻重一律按企业行政人事制度实施；
5、特殊情况：如因企业业务不能按时打上下班卡，必需提前报备考勤处，并得到部门领导认可，并填写部门流向表，不然一律按企业行政人事制度实施。
（二）业务规范、红线
1、业务部全部职员必需根据企业要求行为规范要求自己，严格遵守企业人事各项制度。
2、认真负责，以主动心态做好本职员作，经过多种渠道认真做好市场信息搜集，追踪，建立并维护好用户关系。
3、和开发商交流时要专业力强且以诚待人，有理有据而不夸夸其谈，和用户保持良好关系，维护企业形象。
4、对于已取得联络开发商信息不得外泄，泄露企业商业机密，违者将勒令解聘，情节严重者追究其法律责任。
5、业务部人员代表企业形象，在外和开发商联络时，应注意自我形象，保持衣着整齐，注意个人卫生。
6、业务部人员不得利用上班时间，外出办理私事，逛街购物，不然一经发觉，罚款200元。
7、不得填报虚假报表，不接收开发商任何礼品馈赠。
8、全部拓展部人员离职前应做好工作交接，不然企业将扣发其所余全部工资。
第二部分 部门架构、岗位职责
总监
副总监

一、部门架构

资深策划师
拓展专员
用户关系经理
总监助理

二、 岗位职责
（一）业务部总监
1、全方面负责拓展部各项管理工作，并负担责任，向企业负责。
 2、为企业开拓新资源，业务开拓和洽谈，建立并维护企业和开发商良好合作关系。 
3、 制订本部门工作计划，组织安排拓展部整体培训和考评，提升本部门全体职员 业务水平。 
4、部门标准化整理、模板建立、法务起草、组织新项目标提案编写、提案跟进评审、各阶段会议组织。
5、协调各部门，配合新项目标可行性分析汇报及组织项目评审，市场开发计划、整体策划、分析研究、市场新用户、新项目标调研、新项目进场配合。
6、新项目协议洽谈、磋商、提案、新老用户关系维护。
7、 配正当务部参与代理协议谈判及签署。 
8、为企业发展，主动培养、挖掘、推荐优异人才，不停优化团体组织。
（二）业务部副总监
1、新业务开拓，建立并维护企业和开发商良好合作关系。
2、考察接待组织，新老用户关系定时造访维护。
3、企业公关事件协调处理。
4、和政府、企业高层决议者保持良好沟通关系，保持通畅沟通渠道
5、负责制订企业年度公关关系计划、预算等。
6、协议洽谈、磋商、提案。
7、参与协议签署及进场工作对接。
（三）总监助理
1、帮助总监日常事务协调处理（考勤、督办、会议组织）
2、更新、整理、归档部门资料。
3、负责部门工作计划跟踪、落实
4、负责本部门和企业其它部门之间协调沟通
5、负责企业规章制度、通知等重大事项上传下达
（四）用户关系经理
1、负责对新老用户礼节性造访，征求她们意见和提议，维护和用户关系，以得到她们业务上支持、关照；
2、负责用户来访接待组织，尤其是目标用户接待组织。
3、了解新老用户需求，并立即反馈做出回应。
4、和政府、企业高层决议者保持良好沟通关系，保持通畅沟通渠道。
5、制订部门阶段性公关计划。
6、定时组织用户旅游、项目参观、餐饮招待、节日礼品、车辆等部分用户服务维护工作。
（五）拓展专员
1、负责市场调研、市场分析、排查，寻求业务目标项目
2、整理一天之内市场调查情况，并立即反馈汇报工作情况。
3、提供项目标相关信息并做具体统计上报上级领导存档。 
4、向用户介绍本企业相关业务，负责新项目标资料搜集、整理、归档。
5、负责定时造访用户，搜集项目信息。
6、和用户进行沟通，立即掌握用户需要，了解用户状态。
7、帮助部门领导参与代理协议谈判及签署，用户关系维护。
8、帮助企业策划部及销售部开展相关工作并提供正确信息。
（六）资深策划师
1、负责市场各类信息搜集、整理，掌握市场前沿策划创意。
2、帮助策划部进行新项目提案编写。
3、参与项现在期洽谈，了解项目产品定位及甲方要求，并对楼盘及开发商需求做出正确判定，指导下一步洽谈方向。
4、负责组织提案评审，并依据评审意见修改提案。
5、负责和开发商楼盘资料对接。
6、参与项目产品梳理，市场调研、提案及进场后策略方案。
第三部分 业务步骤
一、业务拓展工作步骤图
新项目拓展部专题研讨
项目
经过
×
√
新项目策略提报方案及洽谈
1.团体管理班子
2.整体营销方案
3.团体组建招
4.团体进场培训

确定合作方法
项目淘 汰
洽谈签约
1.独家代理
2.双 代
3.甲 乙代
4.甲乙三代

1.签署独家代理协议
2. 签署双代协议
3. 签署三代协议
组建团体进场
项目信息搜集
业务拓展专员搜集信息
总经理事业部
业务拓展部总监
项目情况调查
代理评定汇报
项目评定汇报
风险控制汇报
投资效益汇报
洽谈实施汇报
产品类型+代理方案+风控
项目代理评定
项目实勘

二、业务拓展工作步骤
1、初步接洽
了解项目概况、开发商背景、开发商运行思绪、开发商需求、双方合作模式及标准。
2、意向达成
项目研判、价格、销售周期、企业成本利润核实、确定项目操作可行性。
3、市场调研
市场概况、主力消费群体情况、市场消费能力、产品。
4、提案汇报
框架性内容、项目简明认识、操盘手法、恒辉优势。
5、项目考察
现在代理项目进行考察，展现企业销售实力。
6、洽谈合作条款
细化前期合作内容且落实，经过良好沟通，争取利益最大化。
7、签定协议
楼盘销售代理协议内容起草（服务内容、佣金结算、双方各自义务和权利），依据协议约定，双方推行各自职责。
8、人员进场
依据协议约定销售部人员进场，团体正式进入销售轨道。
三、市场调研
1、周围环境
地理位置、地质地貌情况、土地面积及红线图、土地计划使用性质、七通一平现实状况。
交通
项目周围市政路网和公交现实状况、未来市政道路计划。
3、周围市政配套
商业、教育、医疗、金融、邮政服务、娱乐、餐饮、运动和周围可能存在对项目不利干扰原因。
4、区域市场现实状况及其趋势
项目所在区域市场总体供求现实状况、商品住宅平均价格、用户群体分析、发展潜力。
5、土地SWOT分析
项目地块优、劣势、机会点、难点 。
6、项目市场定位
竞争楼盘调研（基础资料、户型、设计计划、综合评判）、项目本身定位（产品、区域、客群、功效等）。　　
四、新业务洽谈
1、开发商关注问题
企业实力、业绩、能提供资源、销售难点处理、对本项目标了解 、管理能力、营销代理计划、目标达成情况；
2、同开发商沟通基础内容
① 企业实力，业绩、能为开发商提供资源及策略支撑、市场研判能力、逾期目标达成情况；
②开发商发展历史,组织结构；
③项目标计划和特点；
④项目难点及处理措施
⑤竞争对手基础情况；
⑥楼盘推出和销售计划（交房时间、位置、价格、规模、费用支付标准等）
⑦了解开发商实力，口碑，现在经营情况及信誉。
⑧代理方法、佣金标准、服务标准和采取代理协议文本内容等关键事项。
五、提报方案基础信息
1、企业介绍
2、项目认知：项目区域形势、用户群体、竞争优略势、关键竞争力。
3、项目定位：功效、形像、客群、价格、品牌、推广。
4、营销包装：售楼部、样板间、物料等。
5、市场研判：项目入市时机、卖点、分期提议、竞品分析及应对方案、销售策略、价格走势、宣传造势。
6、基础判定：SOWT分析及难点处理方案
7、企业关键竞争力：实施、狼性、团体、用户资源、机制、销售渠道等。
8、营销管理和销售实施：营销实施、团体管理、激励方法。
9、团体配置及组织架构。
10、节点安排及营销目标。
第四部分 项目开拓、用户服务
一、 项目开拓
1、市场踏点，进行地毯式搜索，寻求项目。
2、和土地计划部门、设计院建立关系，掌握最新土地市场信息和新项目信息。
3、关注联络立即拆迁村庄，了解项目情况。
4、建立郑州市区和郊区土地交易信息表，从地块招标拍卖就开始跟进。
5、建立郑州在售楼盘表，并想措施取得开发商联络方法，定时造访，随时了解开发商开发动态，为拓展工作做好铺垫。
6、挖掘现在正在合作开发商，做好关系维护，定时回访，做用户满意度调查，为以后继续合作打好基础。
7、利用企业职员人脉关系介绍。
二、用户服务、维护
（一）专业力服务
1、了解开发商背景、项目运行进度、项目定位、预期价格、和对项目标期望值、依据项目发展方向、卖点、优点。针对性去洽谈。
2、熟知项目周围市场发展趋势，为用户提供可行性指导意见。
3、掌握用户现在急需处理难点，并作出应对方案。
4、熟悉企业部门架构，代理步骤，代理项目业绩，现在团体规模，优势，资源，在洽谈中灵活利用，传输信心，关键突出我们能为开发商提供团体、策略、资源支撑，从而取得开发商认可。
5、针对项目提供优质提案。
6、定时提供市场汇报，增加上门造访机会。
（二）用户日常交际服务
1、定时约见用户，吃饭、交流，保持常规联络。
2、组织关键人员到项目参观、旅游。
3、依据用户需求为其亲朋提供接待、旅游、车辆等服务。
4、了解用户信息，关键节日、生日赠予礼品。
第五部分 业务会议、数据汇报
一、业务会议
1、项目立项会：业务部提议，参与部门：业务部、产品部、市场部、企划部、运行中心。标准上每七天一次，对本周接洽楼盘进行市场、产品、机会、风险等综合评定，最终确定是否立项，并对可行性项目进行提案关键方向探讨，由策划、业务、产品、市场各部门配合制作提案。
2、提案评审会：业务部提议，参与部门：业务部、产品部、市场部、企划部、运行中心。对项目提案进行综合评审。
3、进场筹备会：运行中心提议，参与部门：业务部、产品部、市场部、企划部、运行中心、行政人事中心。对项目进场前人员调配，物料准备，产品梳理，推广实施方案等工作进行安排。
4、项目开启会：运行中心提议，参与部门：业务部、产品部、市场部、企划部、运行中心、行政人事中心、新项目全体职员。对项目产品，市场、团体配置、目标任务进行交底，鼓舞团体士气，新项目正式进入轨道。
二、数据表格、汇报
1、立项档案表：拓展专员进行项目调研后，须按要求填写具体用户档案表，并对于用户需求和现况进行具体描述。（附件一）
2、项目跟进表：业务部总监将经过企业级立项评审会经过项目，汇总，并立即汇报、更新跟进情况，并认真填写业务洽谈中碰到问题及处理方案。（附件二）
3、产品梳理汇报：产品部依据业务部提供相关资料及实地调研，对项目计划、资源汇总、产品及产品优略势进行梳理。（企业模板）
4、市场调研汇报：市场部对项目、及项目周围楼盘进行调研，对项目区域定位、配套、整体市场竞品楼盘、市场评定进行梳理。（企业模板）
5、立项评定汇报：业务部总监依据项目产品梳理、市场调研对项目进行风险评定，整理出立项评定汇报，并提议企业级评审，确定项目可行性。
6、协议问题汇总：法务部配合业务部总监进行协议模板审查，对不合理和有异议条款进行汇总并立即上报企业。
7、老用户业绩数据库：业务部总监协调运行整理出企业合作开发商、和前期取得业绩，并随时添加、更新，作为部门培训资料。
8、开发商信息库：业务部配合市场部搜集整理现在开发商信息及联络方法，并立即更新联络。
9、土地贮备资料库：业务部配合市场部搜集整理，即使更新，即使对业务部组员进行培训。
10、各类市场分析汇报：市场部提供，房地产月度分析、市场汇报、政策法规、土地情况等，每个月由业务部总监协调市场部更新并对业务部组员进行培训、考评。
第六部分 拓展目标、考评措施
一、 人员目标
业务团体人员达成12人。
二、职员推荐奖励措施
考评人员
考评措施
奖励机制
全体
职员
货值10亿以下
奖励0元/个
介绍人7000元、主谈团体3000元
货值10-20亿
奖励30000元/个
介绍人10000元、主谈团体0元
20-50亿
奖励50000元/个
介绍人18000元、主谈团体3元
50亿以上
奖励80000元/个
介绍人30000元、主谈团体50000元

三、新项目拓展目标考评
时间
总体
目标
考评人员
目标
考评措施
4-10月
6
总经理班子
3
完成：按职员推荐考评奖励实施
未完成：每少一个罚款1000元每人
业务部
4
完成：按职员推荐考评奖励实施
未完成：每少一个罚款总监1000元/人，业务部组员500元/人
事业部总经理
2
完成：按职员推荐考评奖励实施
未完成：每少一个罚款1500元每人
11-12月
2
总经理班子
2
完成：按职员推荐考评奖励实施
未完成：每少一个罚款1000元每人
业务部
2
完成：按职员推荐考评奖励实施
未完成：每少一个罚款总监1000元/人，业务部组员500元/人
事业部总经理
1
完成：按职员推荐考评奖励实施
未完成：没少一个罚款1500元每人
备 注
完成阶段性目标，免去全员阶段罚款