IT产品销售第二季度工作计划书范文.doc

IT产品销售第二季度工作计划书范文

以市场导向为关键，拓展客户需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场拥有率。
以行业龙头为关键，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同步向下游企业推广。
背景
某某企业拥有来自政府、机关、事业单位以及企业市场资源。高速发展信息技术与不停增长客户需求，培养出某某企业业务推广契机。挖掘客户应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及处理方案，成为市场部近期重要工作目。
方案
我们方案旨于树立团体奋斗目，以集体布署带动员工成长，协助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。
1、渠道拓展
1.1、建立渠道代理制度
1.1.1、合作共赢
通过渠道体系建立，对渠道支持与管理，建立友好渠道环境，保证厂家、客户、某某企业、渠道共同长期利益。
1.1.2、耕耘收获
鼓励渠道对市场长期耕耘、某某企业品牌在行业市场长期树立，持续为渠道发明价值。
1.1.3、产品渠道架构
定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务提成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向顾客及渠道提供售后服务支持。
1.2、渠道代理招商工作
举行产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲 稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体公布联络，技术讲座，宣传资料，渠道代理商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券搜集及录入，会后联络工作。
1.3、业务操作流程
报备流程，招商会举行申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤销流程，产品销售协议审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。
1.4、知识交流环境
1.4.1、产品知识讲座
1.4.2、产品推广技巧研讨会
1.4.3、产品问题及处理方案知识库
1.5、客户体验环境
在企业内部建立代理产品体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品运行效果。
1.6、技术支持
向客户或代理商提供技术征询，根据产品技术知识库查询有关信息，反馈和转达问题处理方案，现场或在电话中处理技术问题。
1.7、渠道市场管理
为增进产品销售、资金迅速流通，让渠道市场在良性竞争环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我企业业务收入，从而建立优良渠道管理体系。 1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次构造：
1)优先支持增值服务商建设下级渠道。
增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为重要定位
银牌增值代理商销量所有计入增值服务商
2)增值代理商保证质量。
强化增值代理商对客户、行业和项目定位跟踪，提高做单成功率
3)对不一样类型渠道制定不一样考核奖惩制度。
对增值服务商设置台阶奖励以强化承诺额管理，并设置物流奖励
对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜
4)对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系
1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展
1)增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。
代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设置“年度分销奖”进行考核
2)增值代理商考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。
通过设置“产品推广奖”和“项目合作奖”进行考核
3)代理商(二级)：考核销售额
1.7.3、加强渠道管理、支持及培训，提高代理积极性及销售能力。
1)制定严格、科学、合理价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。
2)辨别不一样代理(增值服务商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不一样支持方式。
3)辨别代理不一样人员需求，提供对应培训，提高代理售前征询和营销能力。
2、直接销售
2.1、销售人员 技巧培训

2.1.1、目设定原则
在企业内部建立代理产品体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品运行效果。
1.6、技术支持
向客户或代理商提供技术征询，根据产品技术知识库查询有关信息，反馈和转达问题处理方案，现场或在电话中处理技术问题。
1.7、渠道市场管理
为增进产品销售、资金迅速流通，让渠道市场在良性竞争环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我企业业务收入，从而建立优良渠道管理体系。
1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次构造：
1)优先支持增值服务商建设下级渠道。
增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为重要定位
银牌增值代理商销量所有计入增值服务商
2)增值代理商保证质量。
强化增值代理商对客户、行业和项目定位跟踪，提高做单成功率
3)对不一样类型渠道制定不一样考核奖惩制度。
对增值服务商设置台阶奖励以强化承诺额管理，并设置物流奖励
对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜
4)对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系
1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展
1)增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。
代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设置“年度分销奖”进行考核
2)增值代理商考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。