渠道经营手册模板.doc
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1、目 录第一章 渠道商成长之路3第二章 为何要快速做到51单4第三章 怎样快速做到51单71. 提升新人破零率71-1把好招聘关71-2把好培训关81-3做好破蛋激励92. 提升老销售百分比92-1团体建设92-2职业计划103. 增加产能113-1增加产能对象113-2怎样增加产能114. 其它关注点12第四章 不一样销售模式案例分析13附录 1、隐形电网192、其它优异渠道商运行案例分析19第一章 渠道商成长之路1渠道商签约后各阶段关键工作阶段时间段人数单产关键关注事情起步阶段签约半个月内2025破零1、熟悉相关步骤2、培训产品知识和业务技能3、获取相关支持物料(销售工具包、产品折页、文化墙
2、资料等)4、依据不一样职员角色开通CRM不一样权限5、销售规则(造访量、电话量、新用户录入数等)、薪资体系、激励体系制订签约半个月后2530破零1、依据当地实际市场资源情况和代理商本身实际情况,确定首次招聘人数;关键关注销售主管贮备;2、依据当地实际用户资源情况和代理商本身优势确定目标用户群体(按行业集中产业带或企业比较集中地域),制订市场策略3、关键关注一线职员异议、问题反馈,做到立即沟通、有效处理;(依据实际问题,确定演练专题,进行反复不停演练尤为关键)4、优异职员抓破零,其它职员抓基础功;初步发展阶段签约1个月后3035破零1、分析过程数据,关键抓破零2、数量考评、质量教导,依据不一样职
3、员进行分类推进(优异职员盯结果、促拿单,方便树立团体楷模;其它职员盯过程、找问题,进行针对性教导)3、奖优汰劣,对基础功不扎实、过程数据、态度有问题者进行劝退处理4、销售主管培训和交流签约2个月后3540人均1单1、破零覆盖率提升2、正面楷模树立(业绩高、造访量高、录入数高、业务分享主动)3、按区域划分市场进行精耕细作4、销售技能回炉培训(结合两个月当中出现频率较高关键异议及销售过程当中出现关键问题)5、优异销售和优异主管引进签约3个月后4050人均2单1、进行第二次较大规模人员招聘,立即补充前两个月离职及淘汰掉职员2、注意销售节点把控,提议把30天分成上、中、下三旬来打,上旬关键盯:全员破零
4、+新用户开发+促销使用,中旬关键关注:库存盘活+估计完成进度+基础功,下旬工作关键:到单+联络总量+基础功3、GM和中层销售主管一起关键关注三件事:产品基础功(笔试检验),销售技能(陪访和陪练处理),造访量(数量考评,质量教导)。最低造访量(上门造访量和电话量)设定,具体数字一定要结合当地用户分布情况和企业职员实际情况来考虑,不过有一个总标准:也就是说,只要这个最低限制一旦决定,任何一个销售(不管是新职员还是TOP)全部得无条件实施,假如有职员连续三次达不到,那么,能够肯定是,不是这个职员出问题了,一定是我们GM,我们主管,我们政策出问题了。稳步上升阶段签约4个月后50-79人均3单1、经过前
5、三个月对当地市场、当地行业产业带、当地企业集中地域具体了解,重新进行人员布局和市场布点2、诚信通产品在当地域销售,关键异议搜集和处理3、职员分类管理(TOP,潜在TOP,一般销售,后进销售,潜在主管等)和销售过程数据分析4、小型用户见面会有效利用从稳定走向优异签约5个月后80人(含)以上人均4单此阶段渠道商GM需要关键关注销售管理架构调整,销售步骤总结和优化,培训体系建立,中层主管培养和预备,实施力有效打造,行业市场、区域市场有效细分,销售关键数据有效分析,薪资、激励体系有效优化等。第二章 为何要快速做到51单1.成本核实(为何要做到51单)综合对各地渠道商综合运行成本分析,51单是渠道商企业
6、生死线,快速做到51单意味着盈利和可连续发展。我们以一级省会城市运行标准为例:1-1渠道商最关键几项成本成本类型人员组成成本组成工资福利1、专职销售人员1、底薪2、专职销售主管2、四金3、专职销售经理/总监3、年底奖4、后台人员(销售支持/用户服务、销售培训、网络管理、人事、财务、行政等)4、补助(餐补等)佣金/奖金1、专职销售人员1、佣金2、专职销售主管2、多种激励奖金3、专职销售经理/总监注:销售人员有佣金无年底奖,后台人员无佣金有相当于30天工资年底奖经营费用1、专职销售人员1、房租及物管费用2、专职销售主管2、营业税金及附加费3、专职销售经理/总监3、通讯费用4、后台人员(销售支持/用
7、户服务、销售培训、网络管理、人事、财务、行政等)4、水电费用5、交通费用6、招聘及培训费用7、文具办公费用8、IT网络/耗材费用9、快递费用10、维修费用(办公室及宿舍)11、职员团建费用12、固定资产折旧费用13、其它费用1-2渠道商新签佣金粗略核实举例渠道商人数10-15人8-12人5-8人5人以下月人均销售3万3万3万3万月签单数/销售总额30-50/30-50万30-50/30-50万30-50/30-50万30-50/30-50万对应佣金百分比(不含续签)12-15%12-15%12-15%12-15%月度佣金4万-7.5万4万-7.5万4万-7.5万4万-7.5万1-3渠道商赢利模
8、型举举例类别中型1中型2小型1小型2超小型1超小型2超小型3超小型4销售人数151510108853月人均销售32.632.632.632.6月均新签单数30130907860524539对应佣金额%15%60%55%55%55%55%40%40%第十二个月月度佣金2620802184001386001092400800805040043680第二年月度佣金302400253344162792141086108528940576249654163第十二个月月度利润5462832497134091-15715-28035-36092-42812第二年月度利润7982845601285292510
9、8-5636-19299-28492-36260第十二个月年度利润655536389964160908144060-188580-336420-433104-513744第二年年度利润957936547212342348301303-67620-231595-341904-435120第十二个月利润率20.84%14.87%9.67%9.99%-17%-35%-71.6%-98.01%第二年利润率26.40%17.99%17.52%17.79%-5.19%-20.51%-45.59%-66.94%A在上表中,我们已经假设B 渠道商能够提升销售人员佣金百分比,以提升销售人员收入,达成留人进而提升
10、人均生产力目标;B上表中,我们对于成本核实是按“偏高”标准计算,如房租、底薪及其它各类运行费用均按一类省会城市计算,也就是说,假如抛开这其中部分费用,或改为二三线城市运行水平话,这个利润及利润率数据将更高;C计算“含续签用户月度佣金”时:我们假设第二年续签率为60%,第二年续签给职员佣金为6% 。1-4渠道商规模vs.利润率(不含续签)曲线图(含续签)曲线图1-5不一样类型渠道商,利润率占比情况类型:50人 人均3单 不含续签 利润率情况 含续签 利润率情况 类型:30人 人均3单 不含续签 利润率情况 含续签 利润率情况 第三章 怎样快速达成51单?1提升新人破零率1-1把好销售招聘关,从源
11、头做起1-1-1一线销售招聘标准提议硬性条件A 学历:高中、中专、技校以上即可(学历不是关键原因,对能力和经历关注更为关键)B 年纪:1845周岁C 工作经验及行业要求:1)工作经验能够不做尤其要求;2)有做过销售经验者优先,最好是从事过店面直销模式,做过电子类销售,建材家装行业优先;3)最好能了解智能家居类产品及影音产品,熟悉电脑操作。1-1-2一线销售招聘标准提议软性条件(素质要求)A目标性:对财富积累、事业成功、她人肯定、个人成长等各方面欲望和目标;B喜爱干销售:认为销售工作有意义、有价值、值得投入,视销售为自己职业和事业;对销售工作有爱好、在销售工作中能体验乐趣;认为自己适合从事销售工
12、作,并做了对应准备;COpen: 乐于和人相处并易于相处、有热情、热心,在人际交往中不自我封闭,愿意表露和分享,善于建立和保持良好人际关系。1-1-3面试关键提议及提问举例关键判定:销售思绪清楚,表示流利,学习和总结能力良好面试者类型提问举例有工作经验应聘者A请列举部分你所从事过最难任务或工作,你角色是什么?你是怎样处理困难?你认为在你实施过程中哪些点是能够提升后能让这件事做更轻易?B请列举一件在你销售过程中很成功一件事情,你角色是什么?你认为成功原因在那里?C假设我是一个用户,你该怎样将你面前这XX销售给我?D工作中可能会有反复工序,你是否发觉过这么情况,你是怎样处理?E工作中使你最满意地方
13、是什么?F到周日你计划好和好友游玩不过企业临时安排有培训情况下,你会怎么做让企业和好友全部满意?老板让你加班,而你本人下班后已经安排了其它活动,你是怎样在不牺牲自己计划前提下满足老板要求?应届毕业生A假设我是一个用户你该怎样将你面前这XX销售给我?B介绍一下你课外活动,你为何愿意从事那些课外活动?经过那些课外活动你全部学了些什么?C请介绍你曾和她人合作过一个课程、工作经验或活动;你是怎样克服合作中部分困难?D你在学校中成绩怎样?为何?E举例说明你在大学生活中所设定一个关键目标,你是怎样成功完成它?F今年个人计划是什么,你准备经过什么样方法去实现她?G决定是否接收一家企业录用邀请,哪些人提议会影
14、响你决定?对互联网有一定了解,对阿里巴巴有了解应聘者A 你对今天面试职位了解多少?对阿里巴巴了解多少?对这个职务所销售产品了解多少?简单描述你所了解到诚信通特征;B你选择一个企业关键原因是什么?C 就你所申请职位而言,最吸引你是什么?D你是怎样来考虑你职业发展计划?1-2把好培训关:1-2-1一线销售入职培训1-2-1-180后有80后喜爱学习方法,所以培训方法要因人而定“以爱好为导向,经过讲小说方法,重心是要给新人烙思想烙企业印记”1-2-1-2从新人学习成长思维看:对于一个刚开始接触销售或刚开始接触直销新人来讲,前期会碰到很多问题,我们发觉一个新人是否在困难面前坚定做销售,前期问题关键不在
15、于技能,而在于销售精神灌输和引导,在于让新人喜爱直销这种销售方法。1-2-1-3新人第一阶段培训方向从我们经验和新人保留率最高前10家渠道商做法中得到启示:新人前期培训只需要抓住2个方向,而且在具体落实中能落地到位,则你企业新人留存就会大大提升A“喜爱”是基础让新人喜爱你企业、喜爱企业气氛、喜爱身边同事、喜爱直销销售方法,第一天开始就用销售精神去武装我们新人a.“渠道商GM讲话”侧重GM人生阅历、企业未来发展方向、企业文化和做事方法,时间在2小时左右;b.“听师兄师姐讲过去小说”侧重让渠道商企业TOP sales分享她们成长经历,传输企业销售精神,2个sales,时间约1.5小时;c.“诚信通
16、成功用户小说”让新人对产品有信心,而且能背诵当地成功用户部分具体案例,时间在2小时;B“明白”是推进让新人学会基础销售技能和最基础产品知识(相关第一阶段产品培训,我们提议只抓最基础,怎样开发新用户、假如电话约访等)做到2点,新人流失自然大大降低,留下来这些新人才是真正能打仗新人,是我们做大做强火种。1-2-1-4新人第一阶段培训重中之重:为何选择这份工作A为何要做销售B为何要选择做互联网销售C为何要选择做阿里巴巴诚信通销售D为何要选择我们xxx企业做诚信通销售1-2-1-5新人培训工作关键关键点:A丑话当先(加入销售行业门槛很低,不过要想有成就,付出却是比较艰辛,一定要有吃苦耐劳准备)B有培训
17、,一定就要有考评,且有对应处罚方法;对于产品知识考评,能够用笔试方法;对于销售话述、服务介绍考评,一定要进行不停实战演练;基础功一定要抓扎实!1-2-1-6培养一线销售良好心态和工作习惯(能够参考渠道参谋部提供销售纪实视频),为建立电话加上门正确销售模式做好准备。如统一用户成熟度标准;要求天天电话联络量和上门量,个电话预约,个用户上门等;一天工作步骤表统一要求(具体见第四章和附录二中,渠道商案例分析)一线销售提升培训一定是建立在大量陪练、陪访基础之上!1-2-1-7建立企业内部培训培训体系。A、建立内部讲师队伍,组员能够来自企业老板、部门经理主管、培训经理、top销售或某方面有特殊才能销售。标
18、准是发挥企业多种人才所长,给企业职员在各方面提供最完善培训。B、建立企业月度培训计划某渠道商内部培训计划,可参考针对不一样阶段销售怎样区分对待:培训时间培训内容培训对象讲师X月X日销售习惯+找资源全体xxxX月X日电话开发(要求背说词)30天内新人xxxX月X日产品知识30天内新人xxxX月X日谈单步骤及演练三个月内新人xxxX月X日疑议深层分析(背三大疑议说辞)三个月内新人xxxX月X日Crm库操作及撞单三个月内新人xxxX月X日二次跟进及培养用户三个月内新人xxxX月X日谈单步骤三个月内新人xxxX月X日销售工具平台上机操作考评全体xxxX月X日电话开发演练三个月内新人xxxX月X日每人叙
19、述两件成功小说考评三个月内新人xxxX月X日谈单演练三个月内新人xxx1-3做好破蛋激励1-3-1建立导师制激励制度,以北京某渠道商为例:具体做法:给每位新人配一名导师(含有一定销售经验,3个月以上或每个月稳定在3单以上)。新人出单业绩量,能够累积到导师业绩个数上,没有业绩分成,但可提升导师分成百分比。目标:把新人业绩和导师收入直接挂钩,激励作为导师老人,加强对新人教导和培养力度。1-3-2新人第30天破蛋额外奖励制度,以河北某渠道商为例:第一周破蛋:当周每单额外奖励150元,分成照拿;第二周破蛋:当周每单额外奖励100元,分成照拿;第三周破蛋:当周每单额外奖励50元,分成照拿;第四面破蛋:当
20、周每单额外奖励30元,分成照拿;目标:激励新人尽早破蛋,越早破,收入越高。2提升老销售百分比2-1团体建设2-1-1.团体建设梯队管理策略梯队类型关注关键点第一梯队优异人群A明确目标 B时刻关注 C给她充足展示自平台,帮她突破天花板第二梯队中坚力量A明确目标 B紧盯过程 C找到瓶劲,给方法第三梯队潜在淘汰对象A抓好过程 B增强实施力 C给和一次机会,并手把手地去帮她、带她D实在不行,给和淘汰警告直至给予淘汰2-2职业计划2-2-1 职员离职原因分析和对应行动职员为何留在企业?职员为何离职?职员离职前表现人力资源及主管能够做1、取得满足基础生活所需收入!2、个人得到成长和发展!3、得到团体和用户
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