企业销售渠道监督管理制度模版.docx

渠道监管制度

目的
规范渠道管理办法，及时发现渠道运营中的问题，并通过快速反应机制和业绩约谈机制来控制或消除问题，保证系统的健康运转。
对象
区域经销商
监管制度
1.异常快速反应监管机制
2.异常约谈监管机制
一 快速反应监管机制
l 预警工作目的
从渠道管理职责出发，渠道部通过与销售部、工厂客服部、400客户服务部的工作机制，快速反馈区域异常事项。对每周接单报表和每月销售报表的实时数据分析，快速发现区域异常；并且将异常事项的严重程度划分等级，从而快速推动异常区域的处理，及时消除异常。达到对区域异常动态的提前预警和提升对渠道的风险管控水平。
l 快速反应的区域分类
针对不同状态的区域进行对应的异常分析，保证结果的针对性和有效性。
² 老经销商即经营12个月以上的区域。
n 通过关注成熟区域经营指标的异常现象快速发问题，提前干预异常区域的预警措施，防止问题扩大，做好渠道的风险控制促进渠道的健康良性发展。
² 新加盟经销商即打保证金后至开店4个月内的区域。
n 通过追踪和关注新区域开业后3个月内的经营表现来了解新区域的经营生存状况，判断新区域是否顺利进入正常经营轨道。同时，反馈招商判断依据来总结招商的方法，完善县级市场选人选店的标准，提高新开区域的存活率。
n 了解反馈加盟3个月内仍未开店的异常原因，推动区域加盟后快速开店。
l 异常的筛查判定与处理
² 老经销商异常的筛查判定与处理
1. 即时性异常的筛查判定与处理
异常现象
异常判定标准
异常
等级
风险排除
客户货期投诉
400收到客户交货逾期投诉（1次）
约谈 撤换
(A)
故意压单，判断区域资金链是否出现异常
拖欠工厂货款
工厂客服反馈区域货款欠款（1次）
判断区域资金链是否出现异常
经营同类竞品
同时经营同类竞品或竞品公司其他项目
破坏合同合作原则，泄漏经营信息
销售假冒产品
400收到客户产品投诉（1次）
损害公司利益和品牌形象。
跨区域销售
区域投诉或区域经理反馈（1次）
约谈处罚
(B)
恶性竞争，破坏管理制度。
客户价格投诉
1.客户投诉区域没有799+特价柜销售
2.799+特价柜图纸订单占总图纸20%
是否执行公司价格策略。
区域在系统订单存量占比
区域在系统未打款与未排产的订单数占区域当年总订单数比率超过30%
通告(C)
判断资金链是否有问题。
客户服务投诉
400反馈客户投诉该区域服务不及时或服务态度差超过2次
经销商服务意识和后台管理水平
1.1.即时性的异常等级说明
ü A类异常等级最高级别，处理异常的方法是即时建立跨部门沟通渠道；提供异常事项说明和该区域的经营数据；决策者做出约谈/撤换的处理决策。
ü B类异常等级第二级别，处理异常的方法是收集整理异常事项和数据，建立渠道部与销售部的决策群；并做出约谈/处罚的处理决策。
ü C类每月根据400的数据，统计客户投诉超过2次的区域名单；并判断异常原因和区域处理结果。并将区域的异常状态通过通告函通告区域经理和经销商。
1.2.即时性异常的处理，即时发现问题并立即成立处理小组干预异常，直至异常的消除。
ü 建立即时性异常内部反馈机制
1) 建立信息反馈群：建立涵盖渠道部、销售部、电商客服、工厂客服、400服务组各部门沟通群，将区域风险性异常快速实现信息传递并告知各职能部门，共同预防风险。
2) 明确部门分工：各客服部反馈异常信息，渠道部对信息进行记录和综合各方面信息，得出综合的数据报告反馈销售部；渠道部与销售部共同推动异常区域的综合评估和异常解除。
2. 定期性的异常报表数据筛查判定与处理，即每周、每月定期对接单报表、销售报表进行异常数据的筛选，发现异常区域，并对异常区域进行相应的处理措施，具体如下表。
2.1周接单异常数据的筛查判定与处理
异常现象
异常判定标准
措施
风险排除
①累计本周接单负增长；
②单周接单为0；
※累计本周接单负增长；
※单周接单为0；
※累计接单负增长且单周接单为0；
每周推送区域负责人
区域经理了解是否出现重大经营问题。
2.2月度异常数据的筛查判定与处理
异常现象
异常判定标准
异常
等级
风险排除
①销售月报表累计增长率小于10%的异常区域。
②单周接单为0的区域。
③累计接单负增长且单周接单为0的区域。
④累计接单负增长的区域。
区域销售增长低于-20%且接单增长低于-20%。
约谈
(A)
※分析判断该区域经营是否具有持续性。
※截止当月销售累计增长率为-20%-0%且接单累计增长率为-20%-0%的区域。
※截止本月销售累计负增长且上年累计销售负增长的区域。
预警
(B)
※要求区域制定改善计划方案,判断区域业绩改善能力。
※截止本月销售负增长的区域；
※截止本月接单负增长的区域（预警、约谈类除外）
通告
(C)
※警示区域业绩处在异常状态，提醒区域管理人员和经销商了解并采取措施。
销售增长0-10%且接单正增长（除通告、预警、约谈外）
观察
(D)
※关注区域的状况，了解是否会持续异常。
799+订单家数占比异常。
799+订单家数累计占比低于40%
推送
※区域经理了解是否执行政策。
2.3.定期性的异常等级说明
渠道部每周推送接单异常报表和每月销售异常报表至销售部，销售部确认和反馈区域是否异常及异常原因，渠道部再根据反馈的异常区域进行分析和判断。
ü A类异常为最严重异常级别，渠道部每月根据销售部最终反馈的区域异常结果，筛选出此类区域；渠道部与销售部共同确立此类区域是约谈或撤换的处理方向。
ü B类异常是较严重异常级别，渠道部每月根据销售部最终反馈的区域异常结果，筛选出此类区域，进入预警状态。渠道部针对此类区域发出为期3个月的异常区域业绩改进计划书，根据区域的改进计划建立档案。
ü C类异常级别的区域，渠道部每周统计好接单异常的区域报表推送区域经理，区域经理做好为期一个月（4周）的区域接单异常跟进。（通告）
ü D类数据反映的是区域接单保持增长，但提货下滑的区域；主要存在的问题是订单消化能力不足或单值底的状况。由区域经理重点跟进，促进订单的消化，达成区域的考核指标。（观察）
² 新加盟经销商的异常筛查与判定处理
1. 运营异常筛查与判定处理
数据维度
异常标准
数据来源
追踪结果
人员配置
1、地级区域单店人员数量：不低于8个
区域X计划账号对应的角色数据
1、追踪区域培训后店面员工的稳定性及人员流失原因
2、县级区域单店人员数量：不低于5个
2、人员数量具备要求才能承载一定的业绩
运营状态
1、每个月接单少于8单
区域每周报单数据报表
1、督促区域参加工厂培训，加强产品知识和设计能力
2、累计4周接单为0
2、督促区域到周边老区域学习销售技巧
3、系统退单率超过30%
工厂客服数据报表
3、参加KD外训组织的培训
2. 开店异常筛查与判定处理
ü 新区域自汇入加盟保证金之日起3个月内未提交店铺装修申请的。
ü 老经销商自提交新区域加盟申请表之日起3个月内未提交店铺装修申请的。
l 异常区域的处理流程图
² 老区域异常处理流程图
1. 经营类&市场类异常的处理流程图

流程说明
ü A: 快速反应的异常区域处理流程按照闭环的递进方式推进。
ü B：上一环节进入下一环节的跟进时间周期为3个月，即3个月未解除某个等级，进入下一等级的跟进流程。
ü C：进入当月快速反应异常名单的区域，从下月起进入每月的跟进反馈名单，不再进入异常名单。
2. 项目类&资金类异常处理流程图

² 新加盟经销商的预警工作执行步骤
ü 第一步、渠道部每个月梳理前面第3个月的加盟区域（如8月梳理的是5月份的加盟区域），确认是否提交装修设计申请，已提交设计的是否进入营业状态（每周报单）
ü 第二步：未提交装修设计申请的区域名单反馈区域经理，确认预警区域名单。
ü 第三步：渠道部电话告知预警新区域，明确2个月内确认店面并提交装修设计图纸。
ü 第四步：逾期未确认店面并提交装修设计申请的区域，渠道部正式取消该区域的加盟/认领资格。通知区域办理退还保证金的手续。
ü 第五步：区域经理开展对该区域重新招商的工作。

l 异常区域判定约谈的处理措施
约谈目的
约谈临管是对异常区域问题采取的进行的干预应对措施方案，对异常区域的问题进行进一步的分类沟通观察，有针对性的制定进一步方案要消除异常问题，优化经销商队伍。

约谈的申请
1、区域经理提报，区域经理发现判断区域经营中的异常问题，向渠道部提出约谈申请
2、即时性和定时性的数据分析筛选并判定为约谈的异常区域
约谈的执行
1、 定案
a) 对约谈区域进行约谈评估和讨论（约谈的目的、异常问题点、历史经营回顾、经销商可持续发展的评估、确定约谈方向）
b) 渠道人员发出约谈的通知（发通知、确定约谈时间、安排约谈会议室、区域人员提前做好时间）
c) 确定约谈区域，区域提交异常区域约谈表（PPT）
2、 约谈
a) 呈现历史经营回顾情况和异常问题
b) 区域经销商申诉异常原因
c) 观察判读经销商的经营问题的根本
d) 进一步确定约谈方案，并提出进一步的经营要求
e) 签定约谈协议——输出文档《约谈协议》
f) 约谈结果汇报——输出文档《区域约谈汇报》
3、 跟踪
a) 持续跟进约谈／撤换的区域，关注区域过渡期的动态和结果。
b) 提升对约谈／撤换区域的关注度和关怀度。
c) 掌握撤换区域的改进事项，落实经营协议。
d) 总结约谈／撤换的工作成果和改进方法。
e) 达成约谈协议退出约谈，
f) 未达成约谈协议执行约谈条款，进行优化。
跟踪区域的检查维度
类别
数据维度
备注
业绩类
销售增长率
u 同期增长率；
u 环比增长率；
u 约谈目标达成率；
以结果为导向，关注约谈后的整体业绩是否在向良性方向发展。
接单增长率
u 同期增长率；
u 环比增长率；
过程类
u 店面数量；
u 团队架构配置；
u 其他协议条款；
关注过程，跟踪每一项协议是否在规定的时间内落地。

约谈流程图

流程描述
步骤　
流程描述
参与部门/人员
相关输出文档
备注
1
提出异常
销售部：区域经理
渠道部：渠道管理经理
区域异常报表

2
区域经理填写《约谈申请表》申请异常区域的约谈
销售部：区域经理
《区域约谈申请表》
约谈区域情况介绍
异常原因阐述，
约谈要实现的目标
3
发约谈通知，通知区域约谈
渠道部：渠道管理经理
《异常区域约谈通知》

4
异常区域经销商的面谈
销售部：区域经理
渠道部：渠道管理经理
《异常区域约谈报告》
1. 表明公司的态度
2. 通过面谈让经销商认识问题和正视问题
5
拟定《共赢协议》并签订
渠道部：渠道管理经理
《共赢协议》

6
《共赢协议》内容的执行与辅导
销售部：区域经理

区域经理跟进区域落实过程中的问题及时沟通指导。
7
经销商《共赢协议》内容执行情况的监督
渠道部：渠道管理经理
《异常区域业绩通知》根据承诺内容每月通告一次给经销商

8
承诺竞现
渠道部：渠道管理经理