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采购谈判终极手册编制时间：一九九九年八月十八号培 训 课 程 ：谈 判使用正确策略和方法，轻松、巧妙实现我们目标目标：1、 进行事前计划 2、 利用有效方法3、 坚定成功信心训练课程结束后，你将有能力做到：来自 中国最大资料库下载助理、组长以上人员相关人员处长、主管投影胶片小组讨论互动式训练者训练方法时间15小时谈 判 定 义 这是满福来和供给商之间交易。供给商期望按平价出售全部产品，但满福来只愿以折扣价采购高回转率商品 我们应该在谈判过程中极力为满福来多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖谈判高手，这既是此次培训目标所在。 经过谈判之获益来强化我们价格形象及/或绩效。原 则 谈判分为两个专题：准备：谈判：花费80%时间花费20%时间 供给商分为三类全国性供给商区域性供给商地方性供给商如 何 准 备 会 面 搜集信息1、 市场调查2、 市场报价3、 问询团体组员是否有尚待同供给商处理问题（内部资讯搜集、实际工作中错误）4、 从其它店、其它分企业那里得到供给商信息 设定目标：1、 没有目标=无成效=失败2、设定可衡量双重目标 范列：理想目标：你所能争取到最好合理目标：通常如你预期必需时采购助理和采购主管一起谈 别让对方岔开话题*切记自己目标 提问*搜集那些能够左右供给商决议信息 范列供给商可能透露部分事后不易取得信息;有些可能为谈判时王牌*探听常见信息相关供给商及满福来竞争者市场信息(比重、成长、市场拥有率、新市场 自信是你最大资产 有礼貌 要按时 不然一开始你便处于下风 相互介绍*确定你会见人有决议权*非合适人立即结束会谈 表现出足够尊敬 陈说会谈目标*端架陈列费*促销费*争议 告诉供给商，和满福来合作是互利 强调同满福来合作后供给商能够得到益处，同时尽可能夸大其收益自 信若无法接收供给商提议 保持缄默 问询供给商原由 试着反驳这些理由 向其表明她所提供条件无法实现共同目标 以后说出你理想目标合 作 关 系 谈判是种交换，其中您应有一定付出（营业额、市场拥有率），而供给商提供您好进价、促销价、端架陈列费、退佣。 切记，供给商供货，没有供给商就没有货物 有四种不一样谈判结果供给商认为你在耍她们输家/赢家所以，下次她会试着赢回来赢家/输家以后，双方全部不再努力改善关系，对相互全部有不好输家/输家双方全部认为达成一笔好交易赢家/赢家 尽可能争取更多东西，但同时也让供给商明白她也达成了一笔不错交易 切记双赢观念 范列：某个单品包装变了，你寻求将全部旧库存退还给供给商可能性。不管怎样，供给商拒绝你要求但同意给你赞助金，使你得以打折处理存货。假如赞助金额够大可供你作诱人折扣，你能够考虑接收并由此来增加营业额。增 加 要 求 要求，得到越到。 比如：*对供给商而言，要求针对三个不一样要求达成3%+2%+5%折扣要比对同一个要求达成10%折扣要轻易接收。 对每个要求举出一至二个理由：*理由明确让供给商明白你意思。若有任何疑问，立即问询，避免误解对每个条件说明*不要对每个要求进行过多解释，解释越多，理由越微弱供给商会“哭穷诉苦”+指责、埋怨我们工作 为何？*想要得到有利条件以赔偿不便之处*试图想使我们感到内疚 应付方法：*她们对我们指责是否合理*是否你澄清得还不够？寻求机会方便澄清*以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己利益供 应 商 保 持 沉 默 为何？*使你不安*促进你不停地说话*取得有用信息 应付方法：*提出问题如：“你缄默是否意味着我们还有什么问题没有处理？”供给商常常会吹毛求疵 为何？*想让你同意做出重大让步，在一些方面达成共识总比一点也没有好 应付方法*提议集中在关键问题上，细节问题能够以后再谈供给商会拖延、控制谈判时间 信号：*“我们需要你们现在决定”*在作出确保之前，我得和我老板谈谈。“*在发表意见之前，我们需要研究一下你们提议。“ 应付方法*事先周密计划*坚守你们目标供给商会以最终通牒形式给压力 信号：*“要么接收，要么算了”*我已尽全力了“*“价钱不能再低了“ 为何？*试探你们反应*为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？ 应付方法*不要做任何反应，你对手此刻正亲密注视着你*寻求一个机会，转移到另一个新问题上*假如对方是认真，则考虑放弃供给商使用红脸/白脸策略 为何？*扰乱你心绪*使你同意红脸人见解 应付方法*依据你目标衡量一下红脸人要求*努力转变白脸人态度，少去注意红脸人供给商以“我职权有限“为借口 为何？*使你完全地投入，而对方能够随时以次来否决 应付方法*提议你去和有实权人面谈表明双方责任不平等谈判是毫无意义*继续谈判，假设假如你们达成“标准“上协议，每个人全部会接收供 应 商 态 度 坚 决 为何*她们想寻求输赢局面 应付方法*分析一下所面临威胁能起作用吗？对方威胁我们，她们自己将付出什么代价*不要正面地应付挑战*虚张声势：走开当 供 应 商 做 出 让 步 时反问自己： 对我们是否有什么真正价值？ 这是否是她们所用一个手段，以避免做出对我方真正有利让步？可 交 换 条 件除价格外，可商议问题 能够怎样改变产品？ 针对不一样用途，功效有所不一样吗？ 付款方法 数量 质量意味着什么？对于谁？对于不一样质量水平增加价格差距 能够加上或去掉什么 运输安排 维修、服务、售后服务 确保或担保谈 判 主 题1、 交易条件2、 促销谈判/端架陈列费3、 新产品谈判4、 其它新 商 品 洽 谈1、 我们何时必需采购新商品 配套商品（地域性、区域性、全国性） 季节性商品 替换销售量小商品2、 确定一系列单品 依据全国性商品组织来采购商品 依据市场动一直采购商品 选择高回转率商品*对满福来而言*愈加便于管理*实施补货方便*避免缺货*提升回转率*增加利润*便于计数/下定单结 论何谓成功谈判 完善准备 妥善标准、策略（双赢） 良好态度 绩效总结吸引用户快速扩大市场拥有率以最优惠价格进行竞争遵照我们协议，由此来为合作伙伴树立典范