电动车专卖店导购员指导手册模板.doc
《电动车专卖店导购员指导手册模板.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《电动车专卖店导购员指导手册模板.doc(14页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、导购员指导手册(专卖店专用)上海立马电动车制造 (内部资料、注意保密)一、 企业概况1、 企业介绍2、 企业精神3、 企业文化追求卓越、共创辉煌,精良品质、创新理念、完善服务、打造百年立马世界品牌4、 企业目标经过高品质产品为载体,整合社会资源,打造电动车航母,扩大市场拥有率,增强品牌影响力,为社会、为企业、为职员发明价值。树立行业内标杆企业;二、 产品知识1. 产品图册2. 产品理论知识3. 电动车常见故障处理方法(售后服务手册)三、 成功需要好心态成功是一个心态、一个习惯,是人一个思索模式和生活方法。成功定义是:天天进步一点点。所以,不需要等到拥有一千万华屋,或等她人告诉你,你已经成功。只
2、要天天不停进步和突破,你天天全部是成功人。世界三级跳远冠军米兰提夫在8岁之前患了小儿麻痹症,自己学走、学跑,研究怎样姿势合乎自然法则,结果她跳出了世界上最远统计。记者问她;“到底是什么原因,使你成为奥运金牌得主和世界统计保持者呢?”她回复道:“参与比赛时,通常人全部在看我跳远时表现,其实任何比赛成功,不单决定于她表现那个时刻,更取决于她表现之前所做准备。”能不能表现良好,不在于这个人能力,而在于那个时刻,这个人心态是否达成颠峰,她是否做好完善心理准备和拥有必胜信念。成功信念之一:过去不等于未来成功信念之二:没有失败,只有临时停止成功成功信念之三:上帝延迟并不是上帝拒绝。成功信念之四:任何事情发
3、生必有其目标,而且有利于我。我曾在一次心连心公益活动上认识了一名活泼女士,她很幽默热力贯穿会场,愉快着感染着每一个人。谁全部想不到她曾有过坎坷经历。这名叫安华女子从小被认为智能不足,在智障学校呆到5岁,才发觉不是智障,而是失去听力,于是转往特殊学校直到十几岁时,才借着助听器过上了较为正常生活。然而,一次以外车祸又使她在医院躺了两年。当初她自问:为何我人生有这么多不如意?但她随即深信:任何事情发生必有其目标,而且助于我,所以咬紧牙根度过难关。以后,安华交了男友,人生再度有起色时,又因患了乳癌前后割掉两个乳房。然而,纵有千般不如意,安华还是相信:凡事发生必有其目标,而且有利于我。当她母亲谦然地对她
4、说“安华,真很对不起,把你生成这么”时,她回复:“妈,你把我生得太好了,因为这么,我今天才有这份热忱把自己体验和经历和她人分享,化恐惧为力量,化压力为动力,让自己在每一个困难中,找出值得收藏礼品。”她小说是否给了你部分启示呢?成功信念之五:关键不是发生了什么事情,而是要做哪些事来改善它。成功信念之六:我对我生命完全负责。成功者对事情百分之百负责,负责定义是永远握住主控权,假如不能主控生命,很可能一生随波逐流。成功信念之七:要让事情改变,先改变自己;要让事情变得好,先让自己变得愈加好。成功信念之八:假如我不能,我一定要;假如我要,我就一定能。成功信念之九:成功者绝不放弃,放弃者绝不成功。成功信念
5、之十:成功者愿意做失败者不愿做事情,所以她成功。成功信念之十一:我一定要,立即行动,绝不放弃。四、 导购员职责在销售现场,面对用户,导购员是一个推销员,她们直接和用户做出面对面沟通,向用户介绍新产品,回复用户提出问题,诱导用户做出购置决议。把产品卖出去是导购员天然职责,但成就一个好导购员决不只是把产品卖出去这么简单。导购员职责包含以下方面。l 站在用户角度,导购员工作职责包含两个方面:1、 帮助用户提供服务,2、 帮助用户作出最好选择。导购员在了解用户需求心理基础上,使用户相信购置某种产品能使她取得最大利益。导购员怎样帮助用户呢?1) 问询用户对商品爱好、爱好;2) 帮助用户选择最能满足她们需
6、要产品;3) 向用户介绍产品特点;4) 向用户说明买到此种产品后会给她们带来益处;5) 回复用户对产品提出疑问;6) 说服用户下决心购置此产品;7) 向用户介绍产品售后服务内容;8) 让用户相信买此种型号产品是一个明智选择。备注:一个好导购员能向用户提供很多有用信息,出好多主意,提很多好提议,帮助用户选择中意产品。l 站在企业角度,导购员职责包含: 1、 宣传品牌:导购员不仅要向用户销售产品,更是销售产品背后品牌,要在流利介绍产品基础上,介绍产品品牌价值,介绍一个品牌承诺,让用户不仅买到产品本身,更是买一份放心。为此,导购员要做好以下工作:A、 经过销售现场和消费者交流,向消费者宣传立马品牌产
7、品和企业形象,提升品牌著名度;B、 在销售现场派发立马品牌多种宣传资料;2、 产品销售:利用多种销售和服务技巧,提升消费者购置欲望,实现更多销售。3、 产品陈列:做好产品店内生动化陈列和POP维护工作,保持产品和促销品整齐和标准化陈列。4、 搜集信息:导购员要利用直接在销售现场和用户、和产品打交道有利条件多方面搜集向企业反馈信息。A、 搜集用户对产品渴望和提议,立即妥善处理用户异议,并立即向老板汇报;B、 搜集竞争品牌产品、价格和市场促销活动等信息,并立即向老板汇报;C、 了解店内销售、库存情况和补货要求,立即向老板反应,做好订购计划。5、其它:完成经销商交办各项临时任务及相关工作。五、 导购
8、员基础素质1、 强烈推销意识对导购员而言,推销意识就是要有“我一定要把产品卖给用户”观念。强烈销售意识是导购员对工作、企业、用户、和事业热情、责任心、勤奋精神和忠诚度结果,能够使导购员发觉或发明出更多销售机会。2、 热情、友好服务服务能吸引用户、发明销售机会、缔造销售佳绩。服务首先是态度问题。导购员面正确是人,推销是心和心交流,导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来活力和自信,会引发用户共鸣。一位销售教授说:“热情在推销中占据分量在95%以上。” 导购员会因过分热情而失去一份交易,但会因不够热情失去100%交易。用户不再光临原因有90%因是因为现场销售人员缺乏礼貌,而不是价格、品种、服务设施
9、等方面原因。其次,服务是方法问题。导购员向用户提供服务包含金钱及非金钱性服务。前者如对用户优惠、提供奖品;后者包含五个方面:正确礼仪、亲切而专业提议、提供有价值信息、售后服务安排、提供购物乐趣和满足感。3、 熟练推销技巧美国营销教授卡塞尔说:“生意场上不管买卖大小,出卖全部是智慧”。导购员要掌握产品知识、用户心理、推销技巧、及相关知识,更需要创新能力。创新是销售工作生命线。敢说敢干是一个优异导购员基础条件,会说巧干才是一个优异导购员充足条件。导购员怎样发觉产品新卖点?怎样把自己产品缺点变成不是缺点来说?又怎样使产品优点被不一样消费者接收?假如产品滞销,是产品本身原因还是销售方法原因?只要多动脑
10、筋,导购员肯定和众不一样。4、 勤奋工作精神导购中要常常检验:天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物?墙壁有没有透明胶、图釘等?POP广告是否变色、污损?图钉是否按好?地板是否有垃圾?是否有纸屑等物品?陈列产品是否沾有灰尘?玻璃是否脏了?通告板有没有污点?产品型号、颜色、类别摆放是否有序?产品陈列有没有章法?产品样车是否已经残旧?产品型号是否齐全?是否需要补货?新产品是否已经摆出来了?等等。销售现场就是导购员阵地,要以最好形象展示在消费者面前。六、 导购员应掌握基础知识l 了解企业情况企业形象、规模、实力、行业地位、声誉全部会使用户产生联想,从而影响到用户对产品信任。导购员了解企业情况,既能够使说
11、服用户工作更轻易,也能够对企业有一个荣誉感、自豪感,从而增强销售信心。导购员要了解企业情况包含:企业历史(发展历程)、现实状况(规模、实力、生产设施、工艺步骤、品质保障体系)、未来(发展计划、前景)、形象(经营理念、行业地位、荣誉、权威机构评价)和企业领导(经历、荣誉)等。l 了解产品产品知识就是推销力,产品技术含量越高,产品知识在销售中关键性越大。导购员要成为产品教授,因为用户喜爱从教授那里买东西。导购员掌握产品知识路径有:听听专业人员介绍产品知识;看亲自观察产品:用亲自使用产品;问对疑问要找到答案;感受仔细体会产品优缺点;讲自己明白和让她人明白是两个概念。1、 找出产品卖点和独特卖点:卖点
12、即用户买你产品理由;独特卖点是用户为何要买你产品而不买竞争品原因。导购员面对用户不能说出三个以上让用户买你产品理由,就无法打动用户。2、 找出产品优点和缺点:并制订对应对策。导购员要找出产品优点,把它作为子弹打出去;找出缺点,则考虑怎样将缺点转化为优点或给一个合理解释。实践中存在问题是:部分导购员对产品了解越多,就对产品缺点认识得越透,而对产品优点则熟视无睹,导购员视线被缺点挡住了。3、 信赖产品:在了解产品知识基础之上,导购员要深入欣赏自己产品优点,相信自己产品是一个好产品,一个值得用户购置产品。这种信赖会给导购员信心,从而使说服用户能力更强。能够说,初级导购员知道产品基础,中级导购员能深入
13、地了解产品卖点及优缺点,并制订对应对策,高级导购员则在了解产品基础上信赖产品。l 了解竞争品牌情况用户常常会把导购员所推销产品和竞争对手产品进行对比。并提出部分问题。导购员要了解竞争对手(类似配置产品、替换品)以下情况:1、 品种。竞争对手主营产品是什么?为招揽用户而展示促销产品是怎么样?质量、性能、配置、特色是什么?价格差异?是否推出新产品?2、 陈列展示。竞争对手所展示产品特色?POP广告表现怎么样?3、 促销方法。包含促销内容(哪些商品减价?减价幅度怎样?)和促销宣传(减价POP广告好不好)。4、 导购员销售技巧。导购员服装、外表好不好?接待用户举止正确是否?产品介绍是否有说服力。5、
14、用户。竞争对手用户数量有多少?用户层次怎么样?导购员要从不一样角度把你产品和竞争对手作比较,努力争取比她们做得愈加好,谁能做得愈加好,谁才能更吸引用户、赢得用户。北京某企业一位导购员自己设计了一系列销售统计报表,包含日报表、周报表和月报表。经过这些报表,企业能够知道各个型号产品在一天里卖了多少;单个型号在30天里卖了多少;一天、周、月出货高峰期在什么时候;竞争对手销量怎样,畅销型号有那些各是什么原因;自己品牌走量产品、利润产品是什么型号;竞争对手和自己相对应产品是什么型号等等。导购员工作做到这一步,她销售业绩怎么会高不了?l 销售现场知识导购员一个关键工作就是做好终端生动化,经过产品陈列、PO
15、P广告等发明出销售现场气氛,吸引用户购置。所以,掌握产品陈列和销售现场陈列生动化基础知识是必需。1、产品陈列:产品陈列是终端销售最终机会之一。调查表明:用户购置决定87%取决于该商品显眼度。A、 产品陈列位置:分系列、分区域B、 产品组合:分特色、分性能、分色彩C、 产品价格陈列:从用户进来接触点开始,由低到高价格次序D、 陈列空间:有摆放整齐、整齐、有秩序、留有用户走动空间位置,满而不拥挤。2、POP广告:POP广告能够有效刺激用户购置欲望,调查表明:产品陈列架上有显著标识可提升18%销量;产品陈列上有特价或折扣标识可提升23%销量;POP形式多个多样,需要注意不一样使用作用。l 了解用户用
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 电动车 专卖店 导购 指导 手册 模板
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。