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12道采购步骤细节指南
1、供给商要提供尽可能具体资金、经营许可证、产品、生产规模、资信认证等相关汇报。资料越具体越好。

    2、采购商将对供给商提供资料做一个具体归类，把这些用户归在哪类用户，而且给出是否值得扶持、资金是否值得肯定内部分析。

    3、采购商对供给商工厂查看。视察厂家规模是否和她们提供基础资料一致。假如有不一致地方就不予考虑合作。

    4、采购商向供给商提出样品需求。看样品尺寸、规格和其它参数是否符合需求。

    5、采购商要经过技术分析，要有检验部门分析结果。检验包含其价格、质量和其它是否符合要求。

    6、假如符合要求，采购商对供给商下达一个评审通知书。符合要求供给商能够进入采购商供给链。对于再好供给商来说，首先要进入采购商供给链，才能有资格为其提供产品服务。

    7、采购商和供给商进行早期商业谈判，正常谈判时间在三个月。

    8、双方签定协议。

    9、供给商开始对采购商提供小批量产品。

    10、采购商对供给商小批量产品进行复查。全部小批量产品必需进行严格试验检验。

    11、假如小批量产品经过审核，那么此供给商将为加入采购商产品目录。

    12、供给商加入采购商产品目录，每一个目录全部需要自己去评审，每一个地方全部需要重新评审一次，整个步骤需要六个月时间。资信问题更是重中之重。

    12道步骤不能出一丝差错，资信问题更是不许可有问题。以上12个步骤全部成功经过以后，您就能成为此采购商供给商，进入她们全球供给链。要求是极其苛刻，假如哪一个步骤上出了差错，那么全部将有前功尽弃可能。
怎样规避供给商潜伏风险?
作为供给商,在供货过程常常会碰到以下问题：

    1、天灾 　台风、地震、洪水、火灾、雪灾等来自大自然破坏，时刻威胁着供给链安全。台湾“9-21”地震，引发全球IT业震动。以前笔者在一家企业做物控工作，常常碰到货轮因台风不能进港、物料不能上岸，所以无法进行装配生产麻烦。

　　人类现在普遍面临着环境恶化问题，天灾爆发频率也越来越高，作为一个不可抗力，它将成为供给链致命杀手。

　　2、人祸

　　相对于天灾而言，人为原因愈加复杂多变。

　　一是独家供给商问题。供给链上出现独家供给商，是多种利益冲突比拼形成结果。厂家从降低建设成本短期利益而不是规避风险长久利益考虑，会认为独家供给商制度利好：建设成本低，供给商关系管理费用低，维护成本低，供货也较稳定。而供给商从保护己方利益、打击竞争对手立场出发，也会使用多种威逼利诱手段，要求厂家建立独家供给商制度。

　　二是IT技术缺点会制约供给链作用发挥。如网络传输速度，服务器稳定性和运行速度，软件设计中缺点，还有令人防不胜防隐伏于各个角落虎视眈眈病毒等。中国一家著名通信制造企业曾因内部网络中止，造成近两个小时瘫痪状态，损失巨大。还有“千年虫”问题，全球耗资几千亿才总算平安度过。在全球一家供给链中，倘若哪一家未能立即完成除虫工作，其产生不符合电脑日期规格数据全部有可能引发重大连锁反应，造成无法估量损失。 值得注意是，在供给链上企业IT应用水平参差不齐，对那些水平较低、又拿不出庞大资金企业，应引发链上其它企业关键关注。

　　三是信息传输方面问题。当供给链规模日益扩大，结构日趋繁复时，供给链上发生信息错误机会也随之增多。比如：

　　信号膨胀，管理人员依据市场时尚和信号作出估计并调整生产线时，相关命令会在供给链中传输。因为每一步骤全部可能作出一样估计和调整，不知不觉中夸大了市场需求。 对短缺反应过分，假如用户定单输入不完整，将会造成对用户需求错误了解，造成付运量增加，进而增加定单。结果供给商无法清楚知道到底是市场真有需求，还是产生了“幻觉”需求。这么“短缺”或说“短缺感觉”，到最终总会变成供给过剩。

　　不平衡定单，企业出于种种原因不能常常下定单，供给商会因得不到可靠信息而无法安排生产。这种对市场不确定感将会传染给供给链上全部组员。

　　四是企业文化方面问题。不一样企业通常含有自己企业文化，它表现在企业经营理念、文化制度上，也表现在职员职业素养和敬业精神等方面。不一样企业文化会造成对相同问题不一样见解，从而采取有差异处理手法，最终输出不一样结果。怎样协调供给链组员之间不一样企业文化，也是令链上各厂家头痛问题。

　　另外还有其它由人为造成问题，小如交通事故，海关堵塞，停水停电等等，大如政治原因、战争等等也全部影响着供给链正常运作。

　　供给链中潜在风险规避

　　我们应该知道，供给链建成并投入运作，并不代表大家就可抽身而出，坐享其成。相反应确保供给链运行情况时刻处于有效监控状态，并针对其中潜伏天灾人祸制订对应应对方法。

　　1、和供给商结成战略伙伴关系。

　　在供给链中，必需抛开“各扫门前雪”思想，努力和供给商结成战略伙伴关系。战略伙伴关系就意味着，厂商和供给商不仅仅是买家和卖家关系，更关键是一个伙伴甚至是好友关系，双方在买卖之外还应有更多其它方面往来。

    2、应有后备供给商

　为求降低风险，确保元件供给稳定，供给链上应发展多个供给渠道，不能单单依靠某一个供给商。

　　3、制订处理突发事件应急方法

　　对于部分偶发但破坏性大事件，可预先制订应变方法，避免临渴掘井，手忙脚乱，以降低甚至避免损失
怎样面对国际采购？
那么，中国供给商应该怎样面对国际采购？

　　对策一是主动参与国际采购商对供给商选择。

　　一个优异供给商应该主动参与国际供给链中采购商选择，而不是被动等候。参与程度越高，进入壁垒越小。供给商要充足了解采购商需求，表示自己是否在质量控制、生产研发等方面含有和采购商技术能力融为一体灵活管理体系。

　　对策二是要正确了解供给链管理中需求不确定性。

　　需求不确定性关键是用户对产品和服务需求不确定性。不一样用户对产品需求是不相同，即便是同一个用户，也会对每次供货需求不一样。这种需求不一样表现在订单数量和价格、用户所能接收响应时间、产品品种多样性和对产品改善期望值，等等。了解既定用户需求中不确定性，有利于供给商制订时望成本和不一样服务方法。

　　需求不确定性还需要供给商要了解自己所提供产品特征在供给链中不确定性。这种不确定性和供给商所生产产品类型相关。根据不一样类型排序，从功效性产品（如一般原材料）、定性产品（如一般消费品）、改善性产品（如换代产品）到高技术产品（如全新概念技术产品），这些不一样类型产品在供给链上不确定性将依次增大。需求不确定性越大产品，在供给链管理中实施难度就会越大，对供给链中反应越敏感，使得供给链运行成本越高，效率越低。反之，需求不确定性较小产品，在供给链中响应时间越不敏感，成本越低，效率越高。

　　对策三是了解高响应供给链和高效供给链选择要素。

　　高响应是需要付出代价和成本。供给商在供给链中满足以下需求，说明供给链响应能力高：供货数量有大范围改变；只需很短提前期；提供多样性（大量品种）产品；含有高度产品创新能力；能提供很高服务水平。

　　而供给链效率反应了供给商生产、管理、库存、交货成本；成本越高，效率越低。所以，增加响应就意味着增加成本，降低效率。

　　一个优异供给商对供给链了解，表现在已经有技术条件下，在满足用户需求同时，找到响应能力和效率之间最好平衡点，它代表了供给链绩效。在实际运作中，供给商总是期望降低成本，采取高效供给链战略；采购商则总是期望提升响应，采取高响应供给链战略。所以合作双方常常会在响应和成本之间折衷。优异供给商也会依据自己条件不停地改善其业务步骤和技术，提升供给链响应能力，这成为供给链管理中一项关键战略选择。

　　对于国际供给链来说，不是全部要素全部能够满足高响应要求，比如对于批量大产品，仓库战略、运输战略就极难适应，因为成本增加太大。而信息战略和能力建设战略在国际供给链中则有事倍功半效果。另外，特定产品对供给链要素也有不一样选择，比如对于以加工产品出口供给商，高效供给链战略要素有更多适应性。所以，制订什么样供给链战略是要依据外部客观条件，是供给商和采购商协作结果。
怎样做一个出色外贸采购？
[EagleJack]我是今年10月开始自己做SOHO，现在我形式上是在一家小型工厂里面做外贸员工，不过因为工厂太小，自己根本不含有做出口生产型企业能力，于是在老板默许之下，我实际上做起了外贸企业，就是挂在一个小工厂下面外贸部门.........哎！意会一下啦！我自己全部不知道怎么用言语来表述。

    既然有了相对独立经营操作自主权，我就卷起袖子干起来罗！

    不过问题也就随之而来了啦，望能给点拨：

    相关外贸采购。怎样才能成为一名出色外贸采购人员呢？老外哥哥给了我信任，让我去给她采购部分东西，即要质量好，又要价格廉价，（矛盾？是普遍纯在嘛，咱买条裤子，买个手机全部报着这种想法，何况是严厉商业活动呢？努力争取找到完美结合点罗。）怎样才能最快捷找到这种供给商？这是外贸企业、国外企业中国采购吃饭工夫，我想要学，期望有大虾能提供多个这方面好相关文章链接，先谢过！

    [风中树叶]采购靠积累，贸易企业采购似乎没我们方便  

    采购工作经验越久越吃香，我同事做了差不多采购了，从以前在其它企业做物料采购到现在成品采购，现在关键负责企业在中国大陆小家电采购。即使她英语不怎么好，可是经验足够一样能够表现出色。做采购没有速成，只有勤奋，询盘时候，问一家工厂就是懒惰，问三家工厂就是合理，问五家工厂就是勤奋，问五家以上工厂就是浪费时间。

    提议你假如不熟悉话，先了解产品然后再询盘，省得到时她人问你你不懂，这么影响她人信心也影响你自己信心。

    不过话说回来，现在很多大工厂好工厂全部能直接出口，作为中国贸易企业要自己拿退税，取得报价不大好。

    [烟和形而上]中国四处是工厂。  

    我也刚做外贸很快，但，我想，供给商也就是工厂，四处全部是。就现在来看，中国传统行业经过这几年产业结构调整，基础整合差不多了。生产、销售地全部相对比较集中。不防在ALI上搜索一下。当然，要想找到好供给商，个人专业素质也很关键。

    [梦随心飘]相关采购问题，你能够在网上找些信息，在黄页上找些信息，其实在哪里采购并不关键，因为现在货代很多，而且多种运输全部很方便，基础上有点实力全部是能够安排，SOHU一族最关键是能找到用户，同时有好供给商才能让你赢得用户，而所谓好供给商不仅仅需要有好价格，同时还需要她们对质量认识及合作中能给确保，而且还有各方面配合。所以你在找供给商时候不妨货比多家，在看报价同时也看一下工厂实力问题，至于哪里廉价，那你要参考你需要采购是什么货，在哪一代生产较多，同行之间竞争较大地方找，相信总能找到合意供给商。这是我以前在工厂做采购时部分小感悟。

供给商接触买家3大技巧
对于供给商怎样接触买家,我想给大家提几点提议：

    一、应付买家网上查询：
    应该要有一个辨伪程序，不然一旦业务做开，你会淹没在电子邮件海洋里。通常从买家查询内容，你就能判定出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该关键处理那些针对性很强、能够称得上是询盘电子邮件。对于无价值询盘，要勇于果断舍弃。假如认为每个询盘全部是要向你买货未免过于天真。有询盘过于空泛，可能只是用户做市场调查一个手段。假如你不放弃空泛信息，可能你天天只能做部分处理电子邮件事了。

    二、处理买家查询一定要注意方法和技巧。

    要善于透过电子邮件表象看到深层去，了解询盘者真正用意。她是否是真正买家或中间商甚至是你竞争对手？她购置动机是什么？她购置能力怎样？掌握这些以后，你就能够有高超回复处理能力，能够抓住用户心理，让买家愈加快、愈加好了解你企业及产品。 　　　

    三、要很清楚你产品（包含质量）是否适合目标市场？

    要设法了解中国其它同行质量和价格水平。现在获取同行产品信息是多么轻松啊! 您要明白，一份询盘，国外用户不会只发给你一家，而会同时发给很多供给商。只有你产品质量及价格优于同行，才有可能最终取得定单

怎样控制采购成本及步骤？
首先，你应该找出哪些是愈加好有利于企业成功关键采购目标。先于大处着眼，再落到细节。在决定有利于企业成功多个关键目标之前，能够考虑以下部分原因：供货商品质，交货立即率，下单到交货周期，成交价格，批量折扣，能满足需求服务，和其它反应供货商表现方面等。然后，决定多个对企业成功来说很关键关键目标。
    这些信息应该用来制订供货商评定标准。标准起源于企业对市场价值定位，也就是企业战略基础。确定你企业需要做什么来满足用户需求，将引导你决定实际需要去做什么。这将引导你思索应该要求你供货商，方便愈加好地满足用户需求。制订你供货商评定标准又将包含到采购人员评定标准制订。请注意这一切全部是相互联络。
    现在，我们来看一个经典方法，就是依据岗位说明书来评定采购人才。假如战略改变了，岗位说明书会随之而变吗？可能不会。采购人才评定应该以某个标准为基础，这个标准应来自于企业战略、价值定位、用户满意度、营运关键目标，和供货商对于这些目标支持程度怎样。
    ·买家采购行为特点
    把采购成本控制融合到绩效目标、衡量指针、目标值和行动计划中去。在采购步骤控制方面，组织应该经过一个清楚激励体系来链接全部行动，并对业绩提升和业绩目标实现进行奖励，而这些业绩目标全部是来自于企业关键目标。

    七大标准!  
    1.首先必需建立完善供给商评审体制:对具体供给商资格、评审程序、评审方法等全部要作出明确要求。
    2.完善采购员培训制度。

    3.价格评审应由对应程序要求由相关责任人联名签署生效。
    4.规范样品确实定制度，分散采购部权力。

    5.不定时监督，使采购员形成压力．

    6．建立奖励制度，对下调价格后应对采购员进行奖励．
    7．加强开发能力，寻求廉价替换品．
和供给商谈判内容和技巧
＊谈判内容： 一、销售分析

　 1、最近时期销售情况(最近30天或半个月)

　 2、供给商商品中销售最好和最差商品

　 3、天天、周周、每个月销售额

　 4、用户反馈

    二、利润回顾

　 1、销售情况很好，供给商是否能把进价再降低，方便扩大销售量

　 2、销售达成供给商返利要求、供给商应予返利

　 3、供给商提供给其它超市更低价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格

　 4、供给商通道费用

    三、促销活动及安排

　 1、新产品上市时促销活动

　 2、节假日促销活动

　 3、店庆及超市组织促销活动

　 4、供给商本身产品促销活动

　 5、促销具体计划应提前7—30天提交给超市

　 6、促销配合和衔接

　 7、促销员管理

　 8、促销品、赠品管理

　 9、促销期间加大订单和货源确保

　 10、促销费用

    四、供货情况

　 1、严格控制断货现象发生

　 2、和供给商一起分析断货原因：

　 A、信息沟通中不顺畅、不立即

　 B、供给商生产、供给能力跟不上

　 C、其它原因

　 3、在供给商商品畅销情况下，要求供给商优先供货

　 4、对于销售缓慢或滞销商品，和供给商共同分析原因并采取对应对策：

　 A促销 B．供给商提供折扣，降价 Ｃ．调整位置 D．退换商品。

　 5、要求供给商逐步建立和本超市信息系统连接信息系统，方便立即传输信息

　 6、对数次断货供给商采取处罚方法

    五、送货

　 1、直接送货

　 2、送货至配销中心

　 3、预约送货

    六、价格分析

　 1、其它超市一样商品售价

　 2、其它品牌同类商品售价

　 3、和供给商共同分析．是否还能在降低成本基础上降低其零售价?

    七、付款方法

　 1、 付款方法(现金买断?30天付款？代销?其它?)

　 2、 总部统一结款?分店结款?

    八、新货

　 1、新产品推广计划

　 2、新产品进场

　 3、新产品促销方案

    九、市场信息

　 1、同类商品销售悄况

　 2、用户反馈

　 3、潜在能力商品

    十、季节性销计划

　1、提前30—60天难备

　 2、供给商应备足货源

　3、超市指定价位商品开发

　4、供给商促销汁划

    十一、竞争情况分析

    1、和供给商共同分析其产品在不一样两场销售情况，分析本超市优势和不足

　 2、同类产品其它品牌市场情况

    十二、货物种类发展潜质

　 1、同一品类应增加品种

　 2、不一样规格、不一样包装产品开发

　 3、依据用户要求进行新产品开发(作者：天涯浪子)
和供给商谈判内容和技巧(2)
＊和供给商谈判技巧
　  1．谈判前要有充足难备；
　  2．谈判时要精神焕发，有朝气；
　  3．尽可能和有权决定人谈判；
　  4．尽可能在本超市办公室内谈判；
　  5．我方应掌握主动；
　  6．必需时转移话题；
　  7．尽可能以肯定语气和对方谈话；
　  8．尽可能成为一个倾听者；
　  9．尽可能站在对方角度，为对方着想；
　  10．必需时以退为进；
　  11．不要草率作出决定；
　  12．谈判时要避免谈判破裂。
    ＊优异供给商评定
　  1．供给商企业背景
　  (1)该企业运作是否正当、规范?
　  (2)该企业领导人是否优异?
　  (3)该企业管理层是否高效能干?
　  (4)该企业职员是否稳定?
　  (5)该企业管理是否规范?
    2．供给商所提供价格
　  (1)是否是市场最低价?
　  (2)是否在大批量销售前提下能够让利?
    3．付款条件
  　是否能接收我方提出付款条件并能主动配合?
    4．送货能力
　  (1)是否能按时送货?
　  (2)是否能按量送货?
　  (3)是否有足够运输条件送货?
    5．合作性
　  (1)长久合作是否融洽?
　  (2)突发事件处理是否配合?
　  (3)临时用户大量订单是否能够满足?
　  (4)用户投诉立即处理。
    6．充足合理利润
　  (1)供给商提供进价是否使本超市有充足合理利润?
　  (2)供给商通道费用是否大力支持?
　  (3)在大批量销售情况下是否愿意让利或有返利要求?
    7．可靠性和质量确保
  　(1)供给商是否为该商品长久稳定供给商?
　  (2)供给商产品质量是否有长久确保?
　  (3)供给商是否有具体售后服务方法?
    8．供给商历史表现和成长性
　  (1)供给商过去表现怎样?名声好坏?
　  (2)供给商市场增加率怎样?
　  (3)供给商是否一直在不停成长?
　  (4)供给商新品开发能力怎样?
　  (5)供给商市场推广能力怎样?
企业采购中8大陷阱
企业信息化采购要留神 谨防八大陷阱

　　信息化不是做游戏，一个信息化项目标失败很有可能牵动到企业自上至下各个步骤，更危险是除了让企业损失大笔投资外还可能让企业所以一蹶不振。也正是因为如此，CIO们大全部“精明”给厂商要求N条看似苛刻条款，认为这么既能约束厂商行为也能保护自己权益。可老话说“买没有卖精”！这话还真没错，看看满街受骗受骗人吧，莫非全部是因为买家没有要求那N条苛刻条款？

　　小心！你身边多种信息化项目，可能隐藏着种种采购陷阱！

　　撕开假钦差大臣面具，看破厂商布下新品糊涂阵，识破滥竽充数假货水货，跳出冤冤相报何时了怪圈，远离为了钓大鱼放出长线……掌握好本栏特约作者提出几大诀窍，绕开信息化陷阱，不是件难事！

　　有了授权协议，代理商就成了各大原厂钦差大臣。你怀疑过钦差大臣身份吗？

　　假钦差大臣

　　“明天就要交标书了，BMI还没给授权呢！”“把上次那个找出来，扫描进去再用shopphoto改一下，打印出来临时充个数！”

　　根据常规，用户发标书时多会明文要求，竞标SI在交标书时必需同时上交应标产品原厂商授权书。这是一个确保，确保SI假如中标，提供关键产品是真货。因为，这牵扯到产品质量和产品售后服务问题。

　　这对于SI来说，是一个约束。有时候因为时间来不及，或和原厂商没有谈好折扣，SI没准就先做一个假授权协议去应标。通常这种假授权比较乱真，夹在厚厚应标方案中，用户不仔细看，常常看不出来。

　　而一旦这个SI中标后，就有了尚方宝剑，拿着中标协议和原厂谈折扣，补真授权协议，这时原厂商只好接收，让SI顺利拿走折扣，拿走授权。

　　乍看起来，这些对于用户来说没什么损失，用也是真，价格也没涨。顶多就是SI多赚了点钱，可是那是从原厂商手里抢来，跟自己也没关系。不过，注意一个细节。折扣，并不意味着真只是在产品上有折扣，很多时候，折扣是以牺牲服务为代价。

　　其实，很多用户已经在标书里明文要求要写清楚服务内容，不过她们并没有完全意识到服务关键性。所以，至于是十二个月无偿上门服务还是三年无偿，她们并不是很在意。这就让SI钻了空子——我用低价中标，然后在服务上找回损失。

　　追本溯源，这种服务折扣是假资质造成恶果。资质认证不足，说明SI没有做好充足准备，急于拿单，而没有考虑自己职责和任务，尤其是压价造成服务质量下降，甚至在细枝末节上做手脚。能够说，这是说，这种以假乱真空子小危害大。

选择供给商：该做vs.不该做
全部供给商全部说自己才是为你提供这个新系统和进行整合、维护最适宜人选。在分辨谁是真正适宜你供给商时，哪些工作是该做？

　　你刚刚赢得了一场很艰苦“战斗”：你将负责在企业现有网络架构中建立一个新系统。现在你又将面临一个新棘手问题：怎样选择供给商。这个项目标成功——也就是你成功——将关键取决于是否能够选择真正适宜供给商。

　　如同其它任何“战斗”一样，选择供给商这场“战斗”也不可能没有一个策略。George Kondrach 是Innodata企业实施副总裁，该企业用户包含IBM 、McGraw-Hill 和LexisNexis等著名企业，而Ian Jarman是IBM eServer i 系列产品市场经理。她们见过很多技术主管选择供给商方法，其中有些方法十分有效。

　　该做工作　　Jarman和Kondrach筛选供给商方法列表很长，不过这个列表中每一条全部提出了一个很好意见，这就是Jarman所说“用更广泛” 眼光来挑选供给商。假如你找到了一家有“宽度”供给商，你就找到了能够帮助你提供计划、产品、实施和支持人，她们能够帮助你取得这个项目标成功。为了找到有“宽度”供给商，Jarman和Kondrach给你以下部分提议：

　　（1）对你整个商业策略要有充足了解

　　为了让供给商能够了解你整个商业策略，你起码应该有一个商业策略。换句话说，不要什么工作全部由供给商来完成，比如为现有网络增加一个文件系统。“不要购置部分现在已经很廉价东西，” Jarman 表示。“我们不做。我们不会去寻求今天已经很廉价冰箱。我们要寻求部分能够愈加持久东西。”

　　Jarman回想说，有一个用户曾经把大量无用功效，杂烩式地添加到现有网络中，可是却对于这个网络需要完成任务和目标不清楚。 “有些功效可能给你带来很大浪费，”她表示。“有一个清楚一致策略是很有帮助。”找一个已经了解现有网络，甚至曾经建设了现有网络供给商是个很好选择。这么，IT经理就能够和一个已经建立了联络供给商打交道，而这个供给商也已经了解了这个部门总体目标和策略。

　　（2）深度

　　“不要从那些只依靠一个人完成工作供给商那里购置服务，” Kondrach 表示。“假如在一个特定环境里没有太多选择，你还不如出去雇佣一个人来做一样工作，这么会廉价得多。”而同时，风险却是一样。

　　尤其要注意躲开那些声称将由某个人负责这个项目标供给商，你应该选择那些依靠多个人完成工作企业。这意味着假如有些人离开，其它人一样能够完成她工作。

　　（3）不要选择那些给职员过多压力企业

　　你应该要了解供给商职员是否被压榨得太厉害了，Kondrach表示。很多供给商雇佣了部分很好职员，不过却要求她们要达成不现实“工作时长”。“她们期望职员时间90% 甚至100%全部在产生可见效益”，她表示。“这就意味着这些企业职员没有任何时间—— 除非是她们私人时间——能够被用来坐下思索一下她们工作，并学习新技术。”

　　“很多IT企业经过从职员身上不停获取收益方法把职员榨干了。”这可能造成职员频繁流动，这是采购人员需要注意避免。

　　（4）处理问题能力

　　“假如一切顺利，任何人全部能干好工作”，Kondrach表示。“你需要了解是这些人会怎样处理可能出现问题。”Kondrach把这种能力比方为在狩猎比赛中雇佣最好向导。“任何人全部能够举着来复枪走进丛林，”她说。“可是有多少人能带着猎物活着回来？”

　　了解供给商在你项目中处理问题能力并不是件轻松工作。毕竟，每个供给商全部会告诉你她们拥有最好处理问题能力。Kondrach 提议你向你未来供给商问下列问题，它们能帮助你了解该供给商处理问题实际能力。

　　“你以往在类似项目中全部遇见了部分什么样问题？”

　　“你以前是怎样处理这些问题？”

　　“你以往全部能够按时完成项目吗？”　　

　　“你以往全部能够在预算范围内完成项目吗？”

　　（5）选择有实力供给商

　　“想想Yugo，”Kondrach表示，1992年大量南斯拉夫廉价轿车涌入美国。大家在第一次听到Yugo轿车时候就购置了它，而现在那些购置Yugo轿车人已经得不到任何服务了。对于这些购置轿车人来说，假如当初能够选择一家已经有一定著名度供给商来说，就能避免这么损失。

　　对于IT供给商采取一样策略可能会比较困难，因为这个行业现在还比较年轻。Kondrach提议选择那些已经有几年历史、而且口碑良好供给商。

　　不过，Kondrach警告说，即便是已经有几年历史供给商，也可能有了逐步衰退迹象。注意避免那些“在技术上还在哑哑学语”新手向你兜售那些“不成熟计划”，即使这些策略听起来也很不错，她说。“IT项目不会因为仅仅有个好策略就可能成功，” Kondrach 表示，“项目标成功，是因为有些人能够把这些策略实现。”
选择供给商：该做vs.不该做(2)
　（6）适应性

　　对于供给商来说，这意味着能够在项目实施过程中依据环境改变做出调整。“你最不想看到就是供给商只根据命令做事”，Kondrach 表示，“你需要应该是那些能够超越项目本身进行思索供给商。”

　　比如，一旦一个项目已经开启了，假如供给商发觉有一项新技术能够愈加好地完成这个项目，供给商就应该能够做出调整。Kondrach表示，你应该选择那些能够把新技术带到你办公室来，而且知道怎样把它们同整个计划糅合起来，从而完成你整体目标供给商。而应该淘汰供给商是那些仅仅因为双方没有要求，就对新技术视而不见企业。

　　（7）选择适合供给商

　　“大家倾向于那些同自己内部价值系统合拍供给商，”Kondrach解释说。寻求这么供给商很困难，尤其是对于那些仅仅依据供给商所请午饭或所赠予T 恤进行选择用户更是如此。

　　不过，对于上一个项目适宜不一定这次也适宜。要确保选择那些不仅仅对于企业，还要对于项目适宜供给商。

　　（8）检验支持协议

　　缩小可供选择供给商范围一个方法是只考虑那些能够提供比很好支持企业，当系统出问题时，好支持就显得格外关键。“所以要问问支持服务”，Jarman表示，“她们是会在出问题第二天才提供服务还是会提供7x24服务？”不管购置是软件还是硬件，这全部是很关键。

　　（9）了解你升级选择

　　Jarman表示，她企业在全球拥有21万用户在使用i 系列或AS/400系统。“这些用户全部很喜爱升级她们机器”。当然，她们有理由这么做，今天网络可能在几年后就会变得过时。

　　“这就是为何你应该有一个3-5 年计划”，Jarman说，“当然，每个人全部会说你能够升级你软件和硬件，不过这些话可信程度却各不相同，这取决于你所选择供给商和服务。”有远见IT经理只应该选择那些一样关注未来供给商，只有她们能够在用户做好准备后就立即升级系统。

　　（10）保持简单

　　Jarman提议，寻求提供可升级处理方案供给商，对于每种技术，只选择这一领域内顶尖供给商。反之就会在网络上引发混乱，而且增加供给商数量。“假如你真这么做了，你很可能会迷失在多个技术中，你将不得不应付多个供给商”，Jarman表示，“假如你能了解全部这些不一样技术那就当然没有问题了。不过这可不是一个处理问题简单方法。”

　　不该做工作　　作为厂商代表，IBM eServer i 系列产品市场经理Ian Jarman表示，她所见到最大错误是“就事论事选择供给商”，也就是只依据一个标准来选择供给商，就好比只根据处理器速度来选择系统，这是很错误做法。Jarman表示：“这会使你看不到全局，”她解释说。 “你必需去了解一个厂商是否能够满足你商业过程中全部需要。”

　　* Kondrach认为“不应该做”工作包含：

　　不应该仅仅考虑价格：不要过分重视价格，记住“一分钱一分货”老话。

　　不应该相信讨人喜爱回复：假如一个供给商没有看见任何问题，假如一个供给商确保会一切顺利，那你就该赶快逃跑了。Kondrach表示，假如供给商不准备现在和你沟通问题，那么她们以后也不会。

　　假如供给商立即接收了拒绝，就不应该再去找她：Kondrach认为，有部分供给商“在被拒绝时候态度类似于参禅”。这些供给商坚信，那些对她们说“不”用户未来会发觉自己决定有多愚蠢，而且这些用户会回来苦苦恳求。“她们想法是‘用户会回来’”，Kondrach 表示，不要回去，不管采取什么方法。
采购人员怎样谈判
一个成功谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程包含了解谈判定义和目标，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者特点，推进谈判技巧，和谈判中洞察力。谈判准备包含了解对方意图，确立你和对手地位，确定关键问题之所在，制订谈判战略和战术，和合理地组织。

    第一部分：谈判过程 谈判定义和目标。谈判定义是双方达成相互满意共识，所以双赢也就成为谈判目标。

    何时谈判。从买方来讲以下五个原因会造成谈判发生。（1）最少两个以上供给商（2）卖方有意介入（3）有了清楚规格（4）投标者间存在差异（5）采购额大到足以涵盖竞标成本。

    成功谈判阻碍。（1）个人风格和谈判抵触（2）以前和对方有过矛盾（3）认为谈判是输和赢关系（4）为了"赢"将谈判延续得太长（5）谈判方权限不足以达成协议（6）将复杂问题简单归结为"输赢"问题。

    成功谈判者特点。包含计划能力、清楚而灵敏思绪、有强烈成功干、对她人意见采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但全部这些全部需要经过不停训练和实践和团体人员相互补充。

    推进谈判技巧。第一个是吸收以往教训，对刚完成谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方怎样，这对以后全部有帮助。第二是小组会议，它可用以处理谈判小组内分歧，对战略战术修订。如是一人谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再回复。

    谈判中洞察力包含制造良好谈判气氛和跨文化问题处理，这里跨文化还指对不一样行业和市场了解。

    第二部分：谈判准备 这里要指出是和对方以往接触和未来合作前景全部是关键考虑原因。另外，假如没有充足地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备八个步骤。

    1.分析对方方案。评定价格、运输、规格、付款和任何和你要求有出入地方。记住对方方案往往是对她们有利。

    2.确立自己目标。具体定下你价格、质量、服务、运输、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说"你尽可能….."。

    3.定下方案。对每个问题要定出最好方案、目标方案、和最坏方案，这可帮你制订对应策略。

    4.分析对方地位。你一样可估量一下对方可能地位，这易于估计其谈判策略。至此你能够大致感觉出谈判尺度范围。

    5.确定和组织问题。现在能够组织问题，并列出双方在各个问题上相同和不一样之处。要记住每个争论点全部要有可靠资料加以支持。

    6.计划你战略和战术。三个实用战略是A）避谈本方立场，先是试探对方见解。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。B）直接讲出你最理想方案。这通常见于你已了解对方方案。C）讲出你最理想方案，紧接着讲出你目标方案。这往往用于当你处于弱势但又有能力说服对方时候。战术合理利用能使计划成功实施。这些战术包含：1）将问题安关键性排序2）聪敏提问以得到尽可能多信息，而不是"是"或"不是"回复3）有效地听4）保持主动5）利用可靠资料6）利用缄默，这可使对方感到担心而进行深入讨论7）避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8）利用谈判间隙从新思索，避免给对方牵制8）不要担心说"不"9）清楚最终期限10）注意体态语言11）思绪开阔，不要被预想计划束缚发明性12）把谈判内容统计下来方便转成最终协议。

    7.选择谈判团体。选出队长，其它组员必需明确自己任务并支持队长。

    8.定出谈判议程。哪些问题要讨论、谁来讨论和会议步骤全部要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利。而且要确定谈判对手有否决定权，必需时能够直接问对方权限。

    以上讨论对谈判教授是一个回顾，对新手是个起点。上述技能应用要依据个人风格和具体情况而定。不管是正式或非正式谈判，本文提供内容全部能帮你提升谈判效力。
供给商怎样为洽谈准备
过去十二个月里，我们接手了大大小小数十个sourcing项目，有近千供给商被推荐给了世界各地买家。然而,取得推荐只能算作取得了参赛资格，买家会依据推荐名单继续层层筛选，最终仅数十个供给商能取得订单。推荐名单中很大一部分供给商在和买家首次洽谈以后就没有了下文。这时，大家往往会把失败原因归结为价格原因，质量体系不合要求，物流方案不完整等等。诚然，这些硬指标从根本上决定了买家对供给商判定。但我们在开发供给商过程中，挑选供给商依据就是各买家自己供给商评定体系。换言之，在推荐名单上供给商已经符合了采购商硬指标，实力上也不会有太大悬殊。那么，问题到底出在哪里呢？经过数次和买家交流，我们发觉，洽谈准备工作充足是否对洽谈成功起了至关关键作用。供给商们最轻易犯错误就是把洽谈准备看得过于简单，使得准备工作浮于表面，在很大程度上降低了洽谈效率。通常来说，洽谈准备工作最少应该包含以下三项基础内容：

    一是让企业宣传资料完整且有针对性 所谓“完整”，必需包含企业介绍和产品目录、多种质量认证和企业营业执照复印件。其中，企业介绍除了对企业历史、地理位置作简明介绍，最关键还要能够说明工厂生产情况，包含流水线、雇工人数、研发人数、产能和所取得多种认证，同时还要列出大用户和合作案例。假如说企业介绍好比一个人应聘简历，合