信息技术公司经销商手册模板.doc

世纪信通经销商手册

目 录

一、世纪信通企业介绍 4
二、企业组织结构 6
1、 世纪信通企业整体架构图 6
2、世纪信通企业部门架构图 7
3、相关人员联络方法： 8
三、经销商管理 9
1、经销商体系 9
2、渠道组织架构图 9
3、申请经销商方法及步骤 10
4、渠道体系管理措施 10
A产品管理 10
小企业产品 13
B技术支持体系管理 14
C项目管理 15
D、渠道伙伴资质管理 18
四、市场支持 18
1、市场支持标准 18
2、市场支持规范 18
3、市场支持实施步骤 19
五、价格管理制度 21
1、渠道销售价格管理制度 21
2、特价申请 22
A特价申请制度 22
B特价申请步骤 23
六、经销商伙伴培训 24
1、培训人员类别及责任分工 24
2、培训步骤 24
3、培训相关要求 24
4、培训总结和反馈 26
七、经销商用户参观管理 27
1、经销商用户参观制度和步骤 27
八、经典用户样板申请管理 30
1、经典用户样板申请步骤 30
九、项目投标管理 31
1、项目投标管理制度 31
2、步骤 ………………………………………………………………………………………………….31
十、代理商合作协议 32
十一、小企业产品代理协议 37
十二、经销商业绩通报单 40
十三、经销商代理升、降级通知单 41
十四、市场支持申请单 42
十五、用户接待申请表 43
十六、用户接待活动议程安排表 45
十七、用户参观反馈单 46
十八、项目授权书 47
十九、产品订货 48
1、订货商务步骤 48
2、产品订货协议 49
二十、项目报备信息表 52

一、世纪信通企业介绍
深圳市世纪信通信息技术（ Radfort Information Tech ，以下简称“世纪信通”）注册成立于 1999 年10月，企业总部在中国深圳。母企业为 BVI Radfort Technology 。
世纪信通集团一直致力于为政府、企业、家庭等用户提供互动多媒体处理方案；致力于推进以网络视频应用为基础新通讯、新商务、新媒体。世纪信通现在有职员300多人，其中关键研发人员近130人，拥有12大类互动多媒体关键技术，并掌握世界顶级多媒体音视频编解码关键技术，在技术研发、产品开发/运作方面含有强大平台和人才资源。
今天世纪信通集团已经发展成为互联网通讯行业集团性企业，是中国最大、全球领先IP多媒体视讯系统提供商之一；全球首家宽带Internet 硬件会议室系统提供商。中国唯一一家同时拥有包含 H.323 、 MPEG-4 体系在内视频通信技术全部知识产权视频通信开发商，全球唯一能同时支持专线、互联网、局域网、无线网、卫星网视频通信产品生产商，是全球首家宽带 Internet 硬件会议室系统提供商。
世纪信通视讯产品线涵盖视频会议服务器、大中型会议室视频硬件终端、桌面电脑软件终端、移动会议视频终端、语音通讯系统，拥有三个系列音视频会议系统， Smart Meeting 系列、 Smart Point 系列和 Voice Point 音频会议系列。以 MCU 为关键世纪信通第四代 IP 视频会议系统处理方案 SMART IN ONE，能满足任何网络、任何等级、任何规模应用产品组合需求。针对各行业应用开发企业内部协同工作系统、金融多媒体会议系统、证券多媒体应用系统、政府行政事务系统、远程教育系统、远程培训系统、智能监控系统、网络广播系统、可视化虚拟合作系统，能满足不一样深度、不一样广度应用组合需求。世纪信通使命是让政府、企业等广大用户全部能使用到性价比优异视讯产品。
世纪信通现在已经在中国26个关键城市建立了销售支持和技术服务平台，拥有渠道合作伙伴300多家，建立了数百家包含上市企业、著名企业集团及政府机关在内庞大用户群体，其中包含：中国电信、中国网通、中国邮政、凤凰卫视、创维集团等。
世纪信通屡获权威评鉴殊荣：曾连续3届荣膺中国电子政务IT100强，并被《人民日报》评为中国视频会议市场第一品牌，其产品取得资质认证包含：ISO9001、电信入网、军队入网等认证。
从创建至今，世纪信通本着“创新务实、主动高效、精益求精”企业精神，一直秉承“一起成长、共享成功”关键理念，紧紧围绕“以市场为导向、以品牌和销售为龙头、以服务为支撑、以研发为基础”发展战略，致力于和职员、股东、合作伙伴、用户共同成长，分享成功。

二、 企业组织结构
1、 世纪信通企业整体架构图

世纪信通企业组织架构图
管理体系
市场体系
产品体系
董事会
总经理
西北大区

东北大区

西南大区

华南大区

华中大区

华北大区

产
品
中心

物

流

部
研发中心
销售大区
行政人事部
技
术
支
持
部
通讯事业部

市场营销部

北京办
山东办
广州办
广西办
辽宁办
深圳办
陕西办
新疆办
四川办
重庆办
湖北办
河
南
办
市场管理部

财

务

部

战略用户
部

2、世纪信通企业部门架构图

A市场管理部

部门助理
商务专员
演示专员
大区助理
总经理
市场管理部总监

B技术支持部
总经理
技术支持总监
助理
售前经理
售后工程师
客服专员
技术支持工程师

工程师

C战略用户部
总经理
战略用户部总监
高级销售经理

D产品中心

总经理
产品中心
产品生产部
产品工程部
产品中心总监
产品中心副总监
部门经理
测试工程师
装配工程师
部门经理
软件测试工程师
硬件测试工程师
Manual
工程师
维修工程师

3、相关人员联络方法：

职 务
姓 名
办 公 电 话
邮 箱 地 址
市场管理部总监

商务专员

技术支持总监

客服专员

战略用户部总监

产品中心总监

产品中心副总监

三、 经销商管理
1、 经销商体系
经销商是我们世纪信通企业很关键市场所作伙伴，在世纪信通企业，经销商体系包含：金牌代理、银牌代理、授权经销商、区域代理和行业代理。在区域代理和行业代理下也可发展经销商。

2、渠道组织架构图

世纪信通渠道体系
区域代理
银牌代理
授权经销商
金牌代理
行业代理
经销商
经销商
目 标 市 场

3、 申请经销商方法及步骤
加盟世纪信通企业，成为企业经销商，需填写《代理商注册记录表》提交到世纪信通企业，而且签署对应代理商协议。具体步骤以下：

①填写《代理商注册记录表》→②提交所属区域办事处→③世纪信通总部→④审批→⑤签署代理协议→⑥开通经销商专用邮箱→⑦代理商申请成功

4、渠道体系管理措施
A产品管理
标准产品：
a) 区域代理
一、 代理资格应含有以下条件：
1、 一级企业法人，以某行业软硬件推广为企业主营业务方向，并有很强行业背景。
2、 熟悉区域内某一行业经营情况和发展情况。
3、 在区域内已经有成功用户，含有在区域行业内深入实现纵向推广潜力。
4、 拥有最少 2 名经过乙方授权培训产品安装工程师及1名产品演示人员，并由乙方颁发合格证书。
二、代理产品、等级、区域和授权期限
1、 乙方授权甲方销售和推广产品为 Anycon视讯产品（以下简称为“签约产品”，包含授权以乙方商标或产品名称销售和推广视讯产品和随时经双方以书面形式同意授权其它产品）。
2、 乙方授权甲方为签约产品 　　（以下简称为“协议区域”）区域代理商。
3、 授权期限自 年 月 日 起至 年 月 日止（以下简称为“协议使用期”）。
4、 非经乙方书面同意，甲方不得在协议区域之外地域从事乙方视讯产品销售和推广。
5、 甲、乙双方任何一方对对方商业行为和法律行为及经营损失不负担责任。
6、 就本协议目标而言，依据本协议所建立甲方和乙方在协议使用期内关系仅属买方和卖方关系。本协议所指或使用“代理”用语，均不应造成甲方是乙方代理人或代表情形发生，即甲方从任何意义上讲，均不是乙方代理人或代表，无权以乙方名义进行活动，或以乙方名义负担义务。除非另有书面特殊约定外，甲方无权代表乙方签约，也无权以任何形式使乙方受任何第三方约束。

b) 行业代理
一、 代理资格应含有以下条件：
1、一级企业法人，以某行业软硬件推广为企业主营业务方向，并有很强行业背景。
2、熟悉区域内某一行业经营情况和发展情况。
3、在区域内已经有成功用户，含有在区域行业内深入实现纵向推广潜力。
4、拥有最少 2 名经过乙方授权培训产品安装工程师及1名产品演示人员，并由乙方颁发合格证书。

二、代理产品、等级、区域和授权期限
1、 乙方授权甲方销售和推广产品为 Anycon视讯产品（以下简称为“签约产品”，包含授权以乙方商标或产品名称销售和推广视讯产品和随时经双方以书面形式同意授权其它产品）。
2、 乙方授权甲方为签约产品在 　　（以下简称为“协议区域”） 行业代理商。
3、 授权期限自 年 月 日 起至 年 月 日 止（以下简称为“协议使用期”）。
4、 非经乙方书面同意，甲方不得在协议区域之外地域从事乙方视讯产品销售和推广。
5、 甲、乙双方任何一方对对方商业行为和法律行为及经营损失不负担责任。
6、 就本协议目标而言，依据本协议所建立甲方和乙方在协议使用期内关系仅属买方和卖方关系。本协议所指或使用“代理”用语，均不应造成甲方是乙方代理人或代表情形发生，即甲方从任何意义上讲，均不是乙方代理人或代表，无权以乙方名义进行活动，或以乙方名义负担义务。除非另有书面特殊约定外，甲方无权代表乙方签约，也无权以任何形式使乙方受任何第三方约束。

c) 授权经销商代理
一、经销产品、等级、区域和授权期限
1、乙方授权甲方销售和推广产品为 Anycon视讯产品（以下简称“签约产品”，包含经乙方书面授权以乙方商标和产品名称销售和推广视讯产品和随时经双方以书面形式同意其它产品）。
2、乙方授权甲方为签约产品在 (区域)（以下简称“协议区域”）授权经销商 。
3、授权期限自 年 月 日 起至 年 月 日 止（以下简称为“协议使用期”）。
4、非经乙方书面同意，甲方不得在协议区域之外地域从事乙方视讯产品销售和推广。
5、甲、乙双方任何一方对对方商业行为和法律行为及经营损失不负担责任。
6、就本协议目标而言，依据本协议所建立甲方和乙方在协议使用期内关系仅属买方和卖方关系。本协议所指或使用“代理”用语，均不应造成甲方是乙方代理人或代表情形发生，即甲方从任何意义上讲，均不是乙方代理人或代表，无权以乙方名义进行活动，或以乙方名义负担义务。除非另有书面特殊约定外，甲方无权代表乙方签约，也无权以任何形式使乙方受任何第三方约束。

d) 金牌代理协议
一、 代理资格应含有以下条件：
1、一级企业法人，以某行业软硬件推广为企业主营业务方向，并有很强行业背景。
2、熟悉全省某一行业经营情况和发展情况。
3、在全省某一行业内已经有成功用户，含有在行业内深入实现纵向推广潜力。
4、拥有最少 2 名经过乙方授权培训产品安装工程师，并由乙方颁发合格证书。

二、代理产品、等级、区域和授权期限
1、乙方授权甲方销售和推广产品为 Anycon视讯产品。（以下简称“签约产品”，包含授权以乙方商标或产品名称销售和推广视讯产品和随时经双方以书面形式同意其它产品）
2、乙方授权甲方为签约产品在 (区域)（以下简称“协议区域”）金牌代理商 。
3、授权期限自 年 月 日 起至 年 月 日 止（以下简称为“协议使用期”）。
4、非经乙方书面同意，甲方不得在协议区域之外地域从事乙方视讯产品销售和推广。
5、甲、乙双方任何一方对对方商业行为和法律行为及经营损失不负担责任。
6、就本协议目标而言，依据本协议所建立甲方和乙方在协议使用期内关系仅属买方和卖方关 系。本协议所指或使用“代理”用语，均不应造成甲方是乙方代理人或代表情形发生，即甲方从任何意义上讲，均不是乙方代理人或代表，无权以乙方名义进行活动，或以乙方名义负担义务。除非另有书面特殊约定外，甲方无权代表乙方签约，也无权以任何形式使乙方受任何第三方约束。

e) 银牌代理协议
一、 代理资格应含有以下条件：
1、一级企业法人，以某行业软硬件推广为企业主营业务方向，并有很强行业背景。
2、熟悉全省某一行业经营情况和发展情况。
3、在全省某一行业内已经有成功用户，含有在行业内深入实现纵向推广潜力。
4、拥有最少 2 名经过乙方授权培训产品安装工程师，并由乙方颁发合格证书。

二、代理产品、等级、区域和授权期限
1、乙方授权甲方销售和推广产品为 Anycon视讯产品（以下简称“签约产品”，包含经乙方书面授权以乙方商标和产品名称销售和推广视讯产品和随时经双方以书面形式同意其它产品）。
2、乙方授权甲方为签约产品在 (区域)（以下简称“协议区域”）银牌代理商 。
3、授权期限自 年 月 日 起至 年 月 日 止（以下简称为“协议使用期”）。
4、非经乙方书面同意，甲方不得在协议区域之外地域从事乙方视讯产品销售和推广。
5、甲、乙双方任何一方对对方商业行为和法律行为及经营损失不负担责任。
6、就本协议目标而言，依据本协议所建立甲方和乙方在协议使用期内关系仅属买方和卖方关系。本协议所指或使用“代理”用语，均不应造成甲方是乙方代理人或代表情形发生，即甲方从任何意义上讲，均不是乙方代理人或代表，无权以乙方名义进行活动，或以乙方名义负担义务。除非另有书面特殊约定外，甲方无权代表乙方签约，也无权以任何形式使乙方受任何第三方约束。

三、世纪信通企业提供支持
1、技术培训支持：甲方为乙方无偿培训2名以上技术服务人员，并定时为乙方提供世纪信通各类产品技术培训，相关培训地点和时间由甲方确定，乙方参与培训人员食宿费、交通费由乙方自行负担；
2、市场支持：甲方帮助和指导乙方进行项目洽谈、广告宣传、市场公关、营销和服务等工作；
3、技术服务支持：甲方为乙方提供必需技术支持服务，同时对于乙方销售用户，提供有偿上门技术支持实施服务；
4、乙方应随时向甲方报备所跟踪用户信息，甲方对乙方提供各类市场和用户信息严格保密，并优先给相关支持和保护；
5、甲方将依据本协议对乙方进行综合考评，并依据考评结果实施下十二个月度产品代理资格。
详情可见世纪信通视讯小企业产品代理协议

B技术支持体系管理
售前服务：世纪信通售前服务包含世纪信通企业向用户、渠道商提供产品咨询、功效介绍及提供相关技术方案等服务，和渠道商提交需世纪信通技术支持部提供售前技术帮助服务。
工程服务：世纪信通工程服务包含世纪信通技术支持部负责整个项目标施工、验收及用户使用操作培训；渠道商提交需世纪信通技术支持部提供项目施工帮助；和项目施工中其它突发问题需世纪信通技术支持部派工程师现场帮助服务。

售后服务：售后服务包含保修期内服务及保修期外服务。保修期内服务指世纪信通视频会议系统产品自出厂日期起三年内属保修期，用户享受保修之权利；保修期内服务包含十二个月无偿保修及两年有限保修。保修期外服务指保修期到期后世纪信通视频会议系统设备维护服务。
制度：
渠道商项目实施管理制度包含渠道商在实施项目过程中义务及权利、渠道商向世纪信通申请项目实施或售后服务措施和世纪信通在实施及售后服务过程中义务及权利。
管理内容：
为保障用户和渠道商利益，世纪信通对由渠道商自行实施（由渠道商人员独立组织工程实施、验收、培训全过程）项目做了以下要求：
渠道商自行实施项目，渠道商项目经理或责任人必需将以下项目资料提交给世纪信通技术支持部备档，资料包含：
项目信息：《世纪信通项目实施报备单》。
项目验收资料：《视频会议系统验收汇报》、《视频会议系统验收单》、《视频会议系统移交汇报》、项目会场图片。
二、假如项目未经过世纪信通备档，世纪信通一概视为非正常渠道项目，并有权拒绝为该项目提供售后服务，该项目标售后服务由渠道商自行负担。
三、依据《世纪信通技术服务标准》，如渠道商需世纪信通企业进行售后服务，渠道商应该向世纪信通支付项目总金额5%（渠道商和世纪信通企业直接签署协议总金额）作为该项目售后服务费。自世纪信通财务部确定到款后，渠道商能够享受世纪信通企业自此十二个月内售后服务，具体享受服务标准请参考《世纪信通技术服务标准》售后续延服务。
四、依据《世纪信通技术服务标准》，如渠道商需申请世纪信通企业进行项目实施，需支付项目总金额8%（渠道商和世纪信通企业直接签署协议总金额）费用作为项目实施费。世纪信通企业将提供技术人员负责该项目实施全过程，其中产生实施费用由世纪信通企业负担。并享受设备到用户后十二个月无偿售后服务。具体享受服务标准请参考《世纪信通技术服务标准》工程服务及保修期内服务。

C项目管理
项目报备标准及制度
1、目 ：规范“世纪信通”相关项目报备、立项、项目授权、价格保护、特价申请、项目直销、跨区销售等项目管理步骤，建立良好市场秩序。
2、适用范围：市场体系全体人员、“世纪信通”签约渠道商、合作伙伴等
3、作业步骤：
①项目报备、立项回复步骤
②价格保护申请步骤
③项目授权步骤
④特价销售申请步骤
⑤成功案例提交步骤
<1>项目报备、立项回复步骤
流 程
职 责
工 作 要 求
相关文件/统计
YES
NO

开 始
项目报备
确定？
立项回复
结束

销售经理
渠道经理

项目管理专员

项目管理专员

—各销售经理、渠道经理在获知项目信息时，应第一时间向项目管理专员提交《项目报备信息表》，填写项目名称、跟进渠道、项目进展、竞争对手等情况；

项目管理专员将核实项目数据库，核实上报项目信息是否和原报备项目撞单及冲突如项目已上报，将予撞单协调，以项目报备前后作为协调基础标准，由销售管理部主导协调。

所报备项目提供各项信息齐全，销售管理部将给予报备确定，并向报备人回复《立项回复函》。

PS：未提交《项目报备信息表》及资料不完善项目报备，不予立项确定。为保障报备项目得以优先确定，立即向报备方提供各项支持，全部上报项目最少在10工作日内更新，如在10个工作日内未收到项目更新信息，将视自动放弃项目跟进权，企业可授权其它渠道商或区域给予报备跟进。

《项目报备信息表》

《立项回复函》

<2>价格保护申请步骤
流 程
职 责
工 作 要 求
相关文件/统计
YES
开 始

NO
公布价保
报备？
报备查验
申请价保

销售经理
渠道经理
区域助理

项目管理专员

项目管理专员

项目管理专员

—各销售经理、渠道经理需以邮件方法申请价保（可由区域助理代为申请），所申请项目需得到销售管理部报备确定，

项目管理专员查验申请申请价格保护项目，是否报备。

已报备项目申请价格保护，项目管理专员直接公布通知。如项目未进行报备，申请将不予受理，申请人需提交《项目报备信息表》后再予申请。

价格保护申请获准后，项目管理专员将在一个工作日内公布，未符合条件将给予反馈。

PS：项目未报备，不予受理。

《项目报备信息表》

D、渠道伙伴资质管理

世纪信通企业对于有意愿和世纪信通进行愈加紧密深入合作伙伴；今年销售业绩成绩优异伙伴；未来有价值合作伙伴，发放渠道资质牌。
依据签约代理协议发放对应资质牌，如：授权证书、区域代理授权牌、行业代理授权牌、金牌代理授权牌及银牌代理授权牌。

四、 市场支持
1、 市场支持标准
从财力、物力、人力三方面支持代理商对区域市场开发和维护.使厂商全国性推广跟代理商区域性推广内外呼应，加强效果。该政策意在全力打造视频会议产品品牌，深挖全国目标市场，引领代理商共同撷取胜利果实。
2、 市场支持规范
一、 代理商等级划分及季度支持百分比

代理商等级
压货金额
费用支持比率
支持费用最高额度
区域代理
30万
50％
5万
金牌代理
10万
50％
3万
银牌代理
2.1万
50％
1万
注：支持费用以压货款形式打入该代理商预付款内。支持费用仅限于购置世纪信通自有产品使用，不含配件。
二、 市场推广支持项目
NO.
支持项目
项目详情
配套支持
1
广告
报纸、网站、杂志和路牌等媒体投放广告
Ø 季度广告计划
Ø 媒介计划
Ø 广告设计稿
Ø 季度广告评定汇报
2
市场活动
所在区域进行展会、产品专题展示、行业研讨会、专题技术讲座等
Ø 活动方案
Ø 宣传画册、光盘、赠品、名片提供
Ø 可申请厂家责任人现场演讲
3
PR
代理商团体、案例媒体报道
Ø 文案提供
Ø 帮助发稿
4
Baidu、谷歌排名
在Baidu、谷歌上做视频会议产品关键字排名
Ø 帮助进行关键字筛选
5
其它支持
搭建视频会议演示中心，厂家提供演示背景板
无
注：配套支持为可选项目。代理商可依据需要申请相关配套支持。由市场营销部提供。

3、 市场支持实施步骤

A 申请步骤

支持项目、配套项目申请
大区评定
市场营销部评定
代理商立项
审批、会签
Y
Y
Y
N
N
N

说明：
Ø 代理商提交《代理商市场推广支持申请表》需提前15天
Ø 大区评定由区域市场经理、大区经理共同完成
Ø 市场管理部统一协调该项目标CEO审批、会签，经过后方可实施。
Ø 立项后，如再有变动，一切损失由代理商负担。
Ø （作业表单：《代理商市场推广支持申请表》）

B 报销程序

代理商提交报销凭证
市场营销部审核
费用处理
渠道管理部审批

说明：
Ø 代理商凭《代理商市场推广费用明细》提交市场营销部审核。
1) 广告：广告协议、广告实物或复印件
2) 市场活动：活动照片、到会名单及联络方法、活动相关费用发票
3) PR：稿件实物或复印件
4) Baidu、谷歌排名：协议及监控汇报
Ø 市场管理部和财务部负责将该款项记入代理商预付款中（比如：A代理现在在世纪信通压款10万，申请报销广告款1万元，审核经过后自动计入其压款额，A代理商在世纪信通压款额为：11万）
Ø （作业表单：《代理商市场推广费用明细》）

五、 价格管理制度
1、 渠道销售价格管理制度

产品销售价格管理制度

为了加强企业产品价格管理，提升渠道商利润空间，防范恶意低价抢单，使企业和渠道商真正实现双赢，现企业颁布《世纪信通企业项目销售价格管理制度》要求
一、 对象
全部世纪信通企业市场体系职员、全部世纪信通渠道商
二、 要求
1. 严禁网上公布世纪信通企业产品价格，实施及服务相关价格；
2. 严禁未和用户进行面谈情况下，在电话中对我企业产品进行产品价格，实施及服务报价；
3. 严禁未和渠道商、合作伙伴进行面谈情况下，在电话中对我企业渠道政策、产品价格、渠道价格，实施及服务报价；
三、 处罚和监督
1. 如在网上发觉世纪信通企业产品报价，经企业审查确凿，将对在网上公布价格渠道商或个人给1000元处罚。
2. 如发觉有些人员在电话中对企业产品进行报价，经企业审查确凿，将对电话报价人员进行500元/次罚款。
3. 如有相关人员对以上行为进行举报，经企业审查，事实证据确凿，将对举报人给罚款金额50%作为举报奖励。

2、 特价申请
A特价申请制度
《渠道商特价申请》管理制度
一．相关特价界定：
产品订购协议折扣未根据渠道商协议折扣签署均属于特价．
二. 特价申请审批工作接口：
总部：市场管理部
三．特价申请范围：
1、世纪信通各等级渠道商在协议使用期限内全部有产品特价申请资格，无签署渠道代理商协议者或协议过期未续签者，无特价申请资格。
2、申请特价项目必需已经有渠道经理报备并取得回复确定；
四．特价申请要求：
1、 《产品特价申请表》（见附件一）中必需注明渠道商特价申请理由、竞争对手情况分析、估计项目最终成交金额（销售协议中签约金额）、项目描述及最终用户相关信息，如缺乏上述事项中任何一项，市场管理部有权不给和批复。
2、 渠道商在签署完《产品销售协议》以后，必需将和最终用户签定协议原件或传真件提交给市场管理部，市场管理部对《产品销售协议》中实际签约金额和产品特价申请表中估计项目最终成交金额进行查对，在两项金额相等或前者金额低于后者金额情况下，产品特价申请批复才正式生效，渠道商根据申请价格提货，如情况不相符，产品特价申请批复将作废，按正常渠道折扣价提货。
3、 全部特价协议，渠道商在特价审批经过后，需要把《产品销售协议》和《用户价格证实》（见附件二）邮寄所属大区，大区总经理经调查审核后，在用户证实上签字，并传真到总部订货（只需传真用户证实，特价协议由大区保管，后期统一邮寄回总部）。
4、 定价、租赁等无折扣产品均无特价申请。
备注：《产品销售协议》是指渠道商和最终用户成交所签署协议。

B特价申请步骤

《渠道商特价申请》审批步骤
一、步骤图以下：

渠 道 商
提 交

提交《特价申请单》

市 场 管 理 部
审 核

总 裁
审 批

同意

渠 道 商
提 交

提交《产品销售协议》、《用户价格证实》、《产品订购协议》

市场管理部
组织发货

二、特价申请审批步骤注意事项：
1、市场管理部负责核实渠道商代理资格、产品正常折扣、产品申请结算折扣等；
2、全部特价申请均须总裁签字裁决；
3、经总裁同意同意后，对未能提交《销售销售协议》、《用户价格证实》代理，因为申请理由和事实不符，一律不得出货。

六、 经销商伙伴培训
1、 培训人员类别及责任分工
培训人员分为销售类和服务类两种类别。
销售类人员责任分工：
技术服务类人员责任分工：

2、 培训步骤

3、 培训相关要求

世纪信通渠道商培训管理措施

为了加强对渠道商培养，提升渠道伙伴服务质量，提升世纪信通品牌竞争力，加大完善管理制度，特制订《世纪信通渠道商培训管理措施》。
本措施自颁布之日起实施，由总部市场管理部负责解释。
一、 适用对象
企业全部使用期内渠道商，其中包含：区域代理、行业代理、金牌代理、银牌代理、授权经销商
二、 内容
1、 销售类培训：包含《顾问式销售》、《面向高层领导销售》、《世纪信通企业介绍》、《竞争对手分析》、《商务礼仪》等相关内容；
2、 技术类培训：包含《视频会议基础》、《视频会议系统会议室环境介绍》、《方案标书制作》、《会议系统常见问题》等相关内容；
三、 培训步骤
1、 由办事处经理和渠道商确定培训课程内容立即间；
2、 由渠道经理、销售经理、技术经理负责安排培训内容、培训课件、和培训试题；
3、 培训结束后，由被培训渠道商填写《世纪信通渠道商培训反馈表》，签字盖章；
4、 由培训讲师负责将填写好《世纪信通渠道商培训反馈表》进行汇总，并在月底反馈至总部市场管理部。
四、 其它事项
1、 培训反馈作为新实施管理措施，临时不做考评，需要纳入考评范围时另行通知；
2、 其它课件总部会在后期陆续推出，在没有推出之前，请和相关部门联络索取其它课件。

4、培训总结和反馈
世纪信通渠道商培训反馈表
编号：
培训信息反馈

所属大区/办事处： 培训责任人：

培训内容专题：

培训课时： 小时
对培训内容掌握程度 ： □ 好 □ 通常 □差
对原有问题帮助： □ 已处理 □ 基础处理 □未处理
对培训效果评价： □ 满意 □ 通常 □ 有待改善

请说明帮助处理了哪些实际问题：

培训中未处理需要帮助问题：

提议和意见：

渠道商名称（盖章）：
联 系 人：
培 训 日 期：

七、经销商用户参观管理
1、经销商用户参观制度和步骤

用户接待管理制度
一、目标：
为规范世纪信通企业用户接待工作申请、结款、费用开支标准和结报程序，以达成节省成本，提升工作效率，提升企业对外形象目标，特制订本作业规范以遵照。

二、用户适用范围：
本措施适适用于市场体系各部门。

三、名词定义：
用户接待范围关键是渠道商（区域代理、行业代理、金牌代理、银牌代理、授权经销商
）、终端用户接送、食宿、购票、会谈和陪同参观等方面安排工作。

四、作业内容说明：
1、用户接待部门：
1.1企业市场管理部为世纪信通企业市场体系负责接待职能部门。
1.2碰到重大用户接待工作，可由市场管理部协调世纪信通其它部门共同做好此项工作，相关部门要主动主动配合。

2、用户接待标准：
接待应遵照“平等、对口、节省、周到、保密”标准，使客人快乐而来、满意而去。
2.1平等标准。对贵宾不管职务高低，全部要平等相待、落落大方、不卑不亢。通常情况下，等级和权限相等，同等级出面，特殊情况高规格接待。
2.2对口标准。各职能部门对口接待。综合性接待时各部门应给予协调，谁出面接待谁结帐。
2.3节省标准。内部成本效益核实。招待贵宾从简，不铺张浪费，不反复宴请，主方人数不多于来宾人数。
2.4周到标准。接待程度应衔接周密，接待方法应完善，以礼相待，使客人感到热情、周到。
2.5保密标准。向贵宾介绍企业情况，注意保守企业机密。关键会议要有统计。巧妙回避不宜回复话题。

3、接待规格确实定：
3.1高规格接待，陪客比贵宾职务高部分。适适用于渠道商（区域代理、行业代理、金牌代理、银牌代理、授权经销商）、终端用户洽商关键事宜及考察等情况。
3.2低规格接待，陪客比贵宾职务低部分。适适用于常常性业务往来。

4、接待内容和程序：
接待渠道商（区域代理、行业代理、金牌代理、银牌代理、授权经销商）终端用户程序
4.1 接待申请：申请大区提交《用户接待申请表》经大区总经理审批传真或邮件至市场管理部助理并报市场管理部总监或总裁审核。
4.11申请周期:接待中如包含到定义中各项安排则申请大区最少提前10天提交《用户接待申请表》为了便于安排请申请人具体填写申