供应商关系管理与选择评估.pptx
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1、供供应商关系管理与商关系管理与选择评估估供应商是资源供应商是资源好供应商是筛选出来的好供应商是筛选出来的高效供应商是管理出来的高效供应商是管理出来的内部环境:企业发展阶段企业文化企业核心竞争力企划管理方式企业组织架构企业技术特性企业市场情况企业决策制度现有企业存在的问题企业的内外环境分析外部环境:有关政策传统文化技术更新经济全球化市场开放度产业竞争程度潜在供应商状况 卖茶叶蛋的 开饭馆的 开工厂的 集团公司1.企业管理的四个阶段 GONG 理论2.企业战略与供应商选择战略橄榄型-生产显得尤为重要哑铃型-采购显得尤为重要研发销售采购战略采购战略从筹建工厂时就已经开始生产人力资源2024/6/3
2、周一3.企业战略与供应商选择战略 CPK集团案例 产品开发战略财务运营战略 市场战略 销售战略 采购战略企业文化 人力资源战略 采购战略6开发期导入期成长期成熟期衰退期4.产品的不同寿命周期的采购策略-产品ABC分类的方法-产品ABC分类法在控制采购成本中的应用5.产品ABC分类分析 6.供应商的客户策略采购频度战略客户发展客户维持型客户过路型客户7.波特五力模型 8.西门子供应商管理l供供应应商商选择选择选择能满足西门子需求的供应商l供供应应商商评评估估-西门子统一的评估标准以及供应商分级-在西门子范围内的供应商评估系统上公布评估结果*-与业务具体相关的次级标准的定义以及标准的权重l供供应应
3、商商发发展展在评估基础之上的,与业务具体相关的供应商发展措施l降低与供降低与供应应商相关的成本商相关的成本供应商成本下降措施是出发点供应商剔除供供应应商商管理管理成本下降成本下降效率提高效率提高供供应应商商选择选择供供应应商商评评估估供供应应商商发发展展l供应商自我答复的详细记录(概括的与特别补充的)l确定询价的报表和-结构 -材料-范围l确定对话伙伴l确定日程在到期之后:l供应统计l供应日期的协调l分析l潜力评估(以及其他)l风险评估(评分)l风险分析-政治上-货币上-地理上l必要时采取下列措施(供货商的拜访,.)部门后续措施l供应商的报价准准备备询询价价风险风险分析分析报报价分析价分析合作
4、伙伴的合作伙伴的选择选择l向从供应商分析中挑选出来者询价 l询价的进行l日程监督 l回复问题的解释 l费用位置的评估与风险评估l范围确认l确定潜在的供应商(先前的供货商的职责范围)l有潜力的供货商排名l风险平衡之后的供货商排名l将谈判的供货商任任务务:结结果果:西门子供应商管理供应商的选择 步骤l供应商的询价13.如何寻找潜在的供应商如何寻找潜在的供应商1.寻找供应商的18个渠道(1)The World Wide Web(WWW)万维网(WWW)(2)radio advertising 电台广告(3)television advertising 电视广告(4)hardcopy or onlin
5、e supplier directories(such as“Thomas Register”)硬拷贝或供应商在线名录(如“托马斯登记簿”)(5)trade magazines 贸易杂志(6)trade shows 贸易展览(7)foreign consulates 外国领事馆(8)post office 邮局(9)trade associations 贸易协会(10)athletic club bulletin boards 运动俱乐部的公告牌(11)present suppliers 现有的供应商(12)other purchasing professionals 其他采购专家(13)en
6、gineers and technical personnel within the organization 组织内的工程师和技术人员(14)financial directories 金融名录(15)“yellow pages”/telephone directories “黄页”/电话目录(16)walk-in salespeople 临时到访的销售人员(17)professional associations 专业协会(18)receptionists 接待人员2.反向营销(Reverse Marketing)与电子采购案例1.Motorola在线竟价(Ecantata国际网络公司上海
7、办与Motorola上海寻呼产品有限公司 在线逆向竟价 节约费用30%,节约时间80%2.惠普电子化采购 原来各自为政,后来采购流程创新/采购策略创新/采购系统创新 中国惠普采购金额30亿美金 物料成本降低10%(降低采购成本)库存周转11到24次物料(降低库存成本)采购周期减少了一半(提高采购效率)电子商务EC与电子运营E-Ops福特建立了汽车交易网(AutoXchange)在甲骨文(Oracle)帮助下,向供应商和合作伙伴开放,让他们在平台上买卖汽车零部件。通用汽车市场(GM MarketSite)与Commerce One合作开发供应商、经销商和合作伙伴完成交易。GM采购平台采购平台Ho
8、w to become。SONY采购招商会采购招商会3.供应商选择与其它部门的关系男怕入错行女怕嫁错郎采购最怕?4.大供应商VS小供应商老供应商VS新供应商制造商VS分销商5.国内供应商VS国际供应商 本地化供应商VS全国供应商全球化及全球价值链LCC一些日本公司研 发:工作网络化,拥有美洲和亚洲的科学家设 计:孟买工资较低的工程师完成,而后转到新加坡生 产:台湾,然后运到天津组装和检测销 售:最终产品则在欧洲和北美销售案例 Example:ASIM CamshaftsProcessProcessHistoricalHistoricalNew ParadigmNew ParadigmAdvan
9、tageAdvantageDesignDesignRaw MaterialRaw MaterialCastingCastingForgingForgingBar StockBar StockAssembled CamAssembled CamRoughRoughMachiningMachiningFinishedFinishedMachiningMachiningTestTestInspectionInspectionShippingShippingServiceService24 Hour24 HourCoverageCoverageLower Lower CostCostLower Lab
10、or&Lower Labor&Equipment CostEquipment CostCritical toCritical toQualityQualityCustomerCustomerSafetySafetyUSUSUSUSUSUSUSUSUSUSUS/ChinaUS/ChinaChinaChinaChinaChinaUSUSUSUSChina-ChinaChina-ChinaUSUSUSUSChina-ChinaChina-China6.供应来源唯一来源(Sole sourcing)单一来源(Single sourcing)多个来源(Multiple sourcing)6.供应来源单一
11、来源(Single sourcing)1.基于过去成功经验与某个供应商签订长期合同2.供应商是某关键部件或工序的唯一所有者,唯一可能来源3.供应商质量服务等非常出色,无需考虑其它4.订单太小5.集中购买可获得折扣或优惠6.供应商会更积极主动7.涉及模具等,备货过程长或备货昂贵8.容易安排交付9.使用准时化生产、无库存购买、系统合同或EDI时10.高效供应商关系需要可观资源和时间,因此数量越少越好11.单一供应源是建立合作关系的前提 6.供应来源多个来源(Multiple sourcing)1.传统习惯2.造成竞争态势3.避免意外,确保供应4.采购方具体协调管理多供应源能力5.避免供应商依赖采购
12、商6.充分利用供应商未用生产能力,以获得更大柔性7.为供应商安排备份计划8.战略原因,如军事、保证供应等需要多供应源9.政策要求使用多供应源、小供应源或少供应源。如果小或单一风险很高,多就是必要的。10.没有足够能力满足采购方现有或未来需求11.潜在新供应商在进行订货测试,需保证现供应源供货257.供应商资格审查资格预审和资格后审资格预审:指招标人出售招标文件或者发出投标邀请书前对潜在投标人进行的资格审查 适用于潜在投标人较多或者大型、技术复杂货物的公开招标 或需要公开选择潜在投标人的邀请招标资格后审:指在开标后对投标人进行的资格审查 资格后审一般在评标过程中的初步评审开始时进行7.资格审查内
13、容1、企业简介2、营业执照3、税务登记证4、企业法人代码证5、行业资质6、社会中介出具的验资或审计报告8.供应商评审 SBI(Supplier Basic Information)供应商基本信息表:接触过的供应商可以要求供应商填基本信息调查表,把供应商的基本收集到 SSS(Supplier Self Survey)供应商自我评估:为了节省时间,一定要求供应商先进行自我评审 把你的要求全部写进评审表格中.供应商体系评审供应商体系评审SEMSEM291.评审因素的设定 综合管理能力组织机构/经营计划/人力资源/企业文化/道德 质量体系何种体系/运行情况 生产能力设备/稼动率/班次 技术开发能力开发
14、人员/开发速度/技术服务/研发投入 成本控制能力降低成本计划/KPI管理 财务能力财务稳定性/融资能力 沟通交流能力语言/信息技术手段/客户反应交付质量/及时性/改进手段与计划/客户满意度。2.权重的设定 主项目权重 子项目权重 主观标准量化2.权重的设定3.评审小组的设定跨功能小组 -SQA(供应商质量工程师)-采购员 -物流 -售后服务 -产品开发4.评审SEM(案例)5.供应商管理能力的评审6.供应商技术能力的评审7.供应商质量能力的评审服务质量交付质量体系质量(体系保证能力)8.评审结果的处理 评级与通知.供应商财务评估及风险评估供应商财务评估及风险评估财务评估信用等级资本结构获利能力
15、流动资本 存货周转率 流动比率 投资收益率供应商评价和选择最关键因素:管理能力+财务状况NORTON 公司资产负债表 2003和2004年12月31日2004200320042003资产负债和股东权益流动资产:流动负债:现金$30,000$20,000应付帐款$39,000$40,000应收帐款20,00017,000应付票据,短期3,0002,000存货12,00010,000全部流动负债42,00042,000预付费用3,0002,000长期负债:全部流动资产65,00049,000应付票据,长期70,00078,000厂场设备:全部负债112,000120,000土地165,000123
16、,000股东权益:建筑物和设备116,390128,000普通股,面值$127,40017,000全部厂场设备281,390251,000额外实缴资本158,100113,000全部资产$346,390$300,000全部实缴资本185,500130,000留存收益48,89050,000全部股东权益234,390180,000全部负债和股东权益$346,390$300,0001.三张表资产负债表41NORTON 公司资产损益表2003和2004年12月31日20042003净销售收入$494,000$450,000销售成本140,000127,000毛利354,000323,000经营费用2
17、70,000249,000净营业利润84,00074,000利息费用7,3008,000税前净利润76,70066,000减所得税(30%)23,01019,800净利润$53,690$46,2001.三张表损益表(利润表)1.三张表现金流量表2.偿债能力评估 流动比率速动比率3.盈利能力评估投资回报率 资产回报率 利润率(销售回报率)4.流动能力评估应付账款周转率应收账款周转率库存周转率现金周转率5.邓白氏编码 D&B,Dun&Bradstreet 在经济全球化的今天,邓氏编码(D-U-N-S Number是Data Universal Numbering System的缩写)已经成为记录全
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