展会专业策划执行专项方案.docx

中国（长春）国际森林食品交易博览会
时间：9月18日---21日

实施方案

北京中林天弘商贸
.08.25

目 录
一、展会概况..............................................................................................................
参展目标及意义........................................................................................................
二、参展准备工作........................................................................................................
（一）参展产品 ...........................................................................................................
（二）参展衣饰 ...........................................................................................................
（三）宣传资料 ...........................................................................................................
（四）礼品准备 ...........................................................................................................
（五）展位设计 ...........................................................................................................
（六）参展人员 ...........................................................................................................
（七）人员培训 .......................................................................................................
（八）用户邀请和搜集..........................................................................................
（九）参展前期推广..............................................................................................
三、业务组招商任务分解 .........................................................................................
四、展期工作及人员安排 .........................................................................................
五、展会后期跟进 .....................................................................................................
六、费用预算 .............................................................................................................
附一：.............................................................................................................
（一）展示会中接待步骤 .........................................................................................
附二：.............................................................................................................
（一）展品信息统计表 .................................................................................................
（二）会客记录表 .........................................................................................................
（三）展会用户信息归纳表 .........................................................................................
（四）每日工作统计表 .................................................................................................
附三： .............................................................................................................
（一）参与展览纪律 .....................................................................................................
（二）参展人员行为规范 .........................................................................................
（三）参展注意事宜 .................................................................................................
七、招商政策及签单奖励..........................................................................................
八、展会前期工作推进..............................................................................................
九、合作意向书..........................................................................................................

审阅人：周波、邵正旺、李子、周云峰、韩宇飞 谢云涛：
8月

一、 展会概况
展会名称：中国（长春）国际森林食品交易博览会
展会地点：长春国际展览馆
展位面积：特装展位（7米X 14米）
展 位 号：5号馆（98m2）
布展时间：9月10日—17日
展会时间：9月18日—21日
撤展时间：9月21日下午
合 作 商：成全部中展利德（为企业预订展位、特展精装、广告宣传、设计策划等）
联 系 人：李明才
电 话：
备 注：展位地点图及效果图详见附件
（一）参展目标及意义
1、 目标说明：森交会作为中国林业最大专业展会之一，被业内人称为“行业第一会”、“全国林业风向标”。为达成企业参与本届森交会预期目标，提升企业品牌著名度和市场影响力，圆满完成企业本届森交会招商目标及品牌价值提升，制造企业在行业内外影响力，达成森交会后架构全国总体战略目标。
2、 目标指导思想
1) 提升企业品牌著名度和市场影响力。
2) 使产品快速招商，更快速切入全国市场，提升产品销量。
3) 了解同类产品运作模式，了解市场发展动向。
4) 接触新用户，经过和经销商交流，掌握销售一线市场动态。
5) 搜集目标用户资料信息及竞争对手信息资料。
6) 和用户现场互动，进行调研，接收最终端群体信息反馈。
7) 新产品公布、推广。
8) 和合作商见面，直接互动沟通，巩固合作关系，达成深入战略合作意向。
9) 获取销售订单

二、 参展准备
（一） 参展产品
此次参展主打企业品牌“森林演义”，其次为新疆巴州政华商贸产品做推广宣传。 并经过大量现场产品试服体验，全力主推“森林演义”各系类产品，并经过此次展会达成预期销售及全国布局。

表一： 参展产品清单
单品名称
单品规格
商品条码
生产商
代理价
零售价
零售价整理
携带数量
猴头菇
48克/盒
9
兴安塔
10.63
23.63
23.6
100盒
鸡腿蘑
65克/盒
6
44.52
98.93
97.8
100盒
香菇
75克/盒
3
17.96
39.92
39.8
100盒
元蘑
65克/盒
0
14.52
32.26
32.6
100盒
榛蘑
65克/盒
7
14.21
31.57
32.6
100盒
黑木耳
75克/盒
4
15.70
34.88
34.8
100盒
秋木耳
75克/盒
1
21.25
47.22
47.8
100盒
滑子蘑
65克/盒
8
威虎山
11.20
24.88
26.6
100盒
黑木耳
75克/盒
5
11.81
26.25
26.6
100盒
秋木耳
75克/盒
2
25.97
57.72
57.6
100盒
榛蘑
65克/盒
8
14.66
32.58
34.8
100盒
猴头菇
48克/盒
5
10.49
23.30
23.6
100盒
黑蜂冰晶蜜
12克×7条/盒
2
铁力贵森
8.41
18.70
18.7
500盒
紫椴雪蜜
12克×7条/盒
9
8.98
19.96
20.0
500盒
黄柏醇香蜜
12克×7条/盒
6
8.98
19.96
20.0
500盒
小兴安岭黑蜂冰晶蜜
348克(瓶装)
3
24.60
54.66
54.7
3箱
小兴安岭紫椴雪蜜
348克(瓶装)
0
30.26
67.25
67.2
3箱
珍品黄柏蜜
348克(瓶装)
7
30.26
67.25
67.2
3箱
小兴安岭黑蜂冰晶蜜
228克(瓶装)
4
16.86
37.47
37.5
3箱
小兴安岭紫椴雪蜜
228克(瓶装)
1
20.55
45.67
45.7
3箱
珍品黄柏蜜
228克(瓶装)
7
20.55
45.67
45.7
3箱
苺魅珍品野生蓝莓果汁
180ml(女王瓶)
1
林全部
23.46
52.14
52.1
2箱
蓝尊极品野生蓝莓果汁
180ml(女王瓶)
8
6.80
15.10
15.1
15箱
白丁香
2克×7袋/盒
5
威虎山
8.67
19.27
19.3
3箱
玉竹茶
3克×7袋/盒
2
宽甸玉竹
9.81
21.79
21.8
3箱
莓妃小兴安岭野生蓝莓果干
68克/自立袋
0
兴安塔
19.22
42.72
42.7
1箱
蓝帝极品野生蓝莓果干
10克×5包/袋
6
林全部
26.70
59.33
59.3
1箱
树上干杏
128克/自立袋
3
巴州政华
0.00
0.00
0.0
10箱
暖胃杏脯
88克/自立袋
0
0.00
0.00
0.0
10箱
天山无花果
88克/自立袋
7
0.00
0.00
0.0
10箱
红香妃葡萄干

4
0.00
0.00
0.0
10箱
绿香妃葡萄干

1
0.00
0.00
0.0
10箱
黑加仑

8
0.00
0.00
0.0
10箱
精河黑枸杞

5
0.00
0.00
0.0
10箱
开口榛子
108克/自立袋
2
兴安塔
10.76
23.91
23.9
3箱
开口松子
128克/自立袋
9
15.47
34.38
34.4
3箱
原味山核桃仁
118克/自立袋
5
16.25
36.10
36.1
3箱
原味松仁
80克/自立袋
2
22.98
51.06
51.1
3箱
奶香杏仁
80克/自立袋
9
白老大
8.54
18.99
19.0
3箱
原味杏仁
80克/自立袋
6
8.54
18.99
19.0
3箱
五香杏仁
80克/自立袋
3
8.54
18.99
19.0
3箱
原味巴旦木
108克/自立袋
0
巴州政华
0.00
0.00
0.0
5箱
原味纸皮核桃
75克/自立袋
7
0.00
0.00
0.0
10箱
野生山核桃油
40ml/瓶
4
长白仙子
19.42
43.15
43.2
1箱
野生山核桃油
248ml/瓶
1
87.38
194.18
194.2
1箱
野生山核桃油
490ml/瓶
8
160.20
356.00
356.0
1箱
野生紫苏油
248ml/瓶(暂定)
4
45.31
100.69
100.7
1箱
野生紫苏油
490ml/瓶(暂定)
1
89.00
197.78
197.8
1箱
野生榛子油
80ml/瓶(暂定)
8
铁岭
0.00
0.00
0.0

野生榛子油
500ml/瓶(暂定)
5
0.00
0.00
0.0

黑蜂冰晶蜜(贵森)
12克×18条/盒
2
铁力贵森
0.00
0.00
0.0
0
紫椴雪蜜(贵森)
12克×18条/盒
9
0.00
0.00
0.0
0
黄柏醇香蜜(贵森)
12克×18条/盒
6
0.00
0.00
0.0
0
小兴安岭黑蜂典藏蜜(礼盒)
7条/盒×3盒装
3
0.00
0.00
0.0
0
即食鹿胶
10克×6包/盒
0
鹿滋堂
0.00
0.00
0.0

即食阿胶
10克×6包/盒
7
0.00
0.00
0.0

大兴安岭坠面

3

0.00
0.00
0.0

玉竹养生面

0
宽甸玉竹
0.00
0.00
0.0

产品推荐及现场品尝产品清单
要求：
1、 批量制作全部样品货号标签，打印到不干胶纸上贴于样品上。
2、 参展产品做到专员专管，专员负责存库领取及后期清点盘查工作。
3、 产品分类：主打产品和其它产品注意侧关键推广介绍。
4、 产品价格：销售部依据市场区域制订展会产品提议零售价格表及经销商价格表。（可在招商政策上表现）
（二） 参展衣饰
直观形象是最有影响力，参展人员是企业代言人，展会期间应穿着正式、统一服装，佩上企业统一司标logo。首先可代表企业形象，其次也是对参观者尊重
1、 全部参展人员必需统一着装，要求西装、领带、工牌。
2、 企业现有20套活动服装，绿色、印有企业logo和二维码，提议企业内部人员穿，但迎宾礼仪穿着是否协调？
（三） 宣传资料及物品清单：详见附表2
1、 宣传资料及物品做到专员专管，专员负责仓库领取及后期清点、入单。
2、 宣传物料及物品提前准备，库存无或数量不够提前申请制作。
（四） 领料步骤
1、 采取领料单制度，凭领料单领取所需物资；
2、 全部物资均由后勤组负责，开领料单，监督物资使用情况。
(表二参展宣传资料及物品清单)
物品分类
具体内容
输出数量
责任人
销售协议
1.意向签约书
50套
谢云涛
2.总代协议A\B版
10套
3.OEM通用协议
10套
应用物品
1.笔记本电脑
2部
姜浩明
程夏
2.投影仪
1部
3.移动投影布
1块
4.U盘
2个
5.苹果一体机
1台
必备资料
1.参展产品清单

周云峰
2.推荐产品及品尝产品单

邵正旺
3.展会提议零售价及经销商价格表

4.展位效果图、设计图、装修图

姜浩明
5、费用预算表

万婷婷
6.招商手册

谢云涛
7.产品手册

8.会客统计表

邱真如
9.展会信息归纳表

宣传资料
1.X展
8个
姜浩明
2.易拉宝
6个
3.宣传海报
6幅
4.政策海报
6幅
5.招商手册
3000册
6.产品手册
5000册
7.手提袋
6000个
8.主推产品DM单(含赠品券)
5000张
9.形象展示水牌
5枚
10.产品水牌
8枚
11.带有森林演义logo纸杯
5000
12.宣传视频或PPT灯片
9套
13.邀请函(纸质/电子)
实量
人员着装
1.短袖T恤
20件
程夏
2.礼仪迎宾服装

3.胸牌、胸卡

后勤物品
1.参会人员名片
40盒
程夏
2.空白名片
2盒
3.相机+备用电池
1套
4.记事本
5本
5.签字笔
10支
6.铅笔
5
7.剪刀
2把
8.刀片
1盒
9.订书机
2个
10.订书针
1盒
10.文件夹
2个
11.计算器
2个
12.名片收纳盒
2
13.POS机
1台
14.收据纸
3本
15.手机充电器（苹果、安卓）
4个
16.矿泉水（小瓶）
10箱
17.封箱带
1卷
18.垃圾袋
1袋
19.餐巾纸
1提
20.抹布
5条
21.果盘、点心
若干
22.备用金
10000元
23.平板卸货车
1

负责筹备：前台礼品准备（程夏）
1、 此次展会企业统一制作手提礼品袋个（规格：---李子），手提器打上企业信息，现场发放，积聚人气，随时宣传企业品牌。
2、 注意事项：手册、赠品及样品不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，而应由参展人员有目标地将事先准备好企业印刷品、礼品发送给潜力用户。
（五） 展位设计及装修
1、 特展精装展位价值说明（合作商：成全部中展利德，找李明才问明王伟装修所需费用及效果，了解长春当地企业费用及效果。责任人：姜浩明） 为了在众多参展商中一支独秀，展台设计必需有较强视觉冲击力，所以在展台形式上要有创新，能给观众和买家带来新鲜感和吸引力。当独具创意展台展现在大家面前时，能使人产生豁然开朗、耳目一新感觉。特精装展位折射出企业实力和形象。能够这么说，展位形象好坏将直接影响采购商对供货商选择。打造一个富有个性、独一无二、时尚简练、精巧高级特装展位有利于提升企业形象，实现品牌升值，立即吸引用户眼球，汇聚人气，从而提升参展效果，发明大经济效益。 (展位效果图、装修图、设计图、广宣品等见附后)
2、 展厅布局及广宣品设计要求
1) 宣传形式：大型墙体海报、壁挂展板、易拉宝、企业画册、主推产品宣传单等。
2) 要求：基色浅绿（苹果绿 ）+深绿、辅色以浅黄为主，配以少许其它颜色。做到整体美观、简练、专题突出、远观对比强烈、主次分明。
3) 突出企业特点特色——“简单、品质、承诺”；“原生态大森林臻品采集者”。
4) 蜂蜜系类突出——（广告语）；
5) 新疆产区产品突出——（广告语）；
3、 产品主次分类
1) 明星产品：黑蜂冰晶蜜、紫椴雪蜜、；
2) 主导产品：（展厅装修设计亦同此跟进）
4、 电视媒体传输方法 在展厅适宜位置放置1—2台LED大屏，配合音响，轮播企业形象展示及产品介绍影像碟。
5、 现场宣传形式多样化
1) 现场品尝——聚拢人气、吸引消费者最好现场活动之一
2) 举牌巡走——吸引观众眼球，引导用户来访
3) 礼仪列队——分二组在展厅门口派发传单，引导及拉动用户来访
4) 现场买赠——吸引消费者最好现场活动之一
5) 派送纪念品——给用户派送企业特制纪念品（用企业产品还是外购？企业食品类无法长久保留，外购产品增加成本，应考虑好侧关键。）
6) 现场抽奖（推介会） ——聚拢人气、吸引消费者最好现场活动之一
7) 打折促销——吸引观众眼球，聚拢人气
8) 附加赠品——激发消费者购置欲
9) 视频宣传——轮播介绍企业及产品卖点
（六） 参展人员组织
1、 关键计划
1) 总计划：周总
2) 总指挥：谢云涛
2、 人员分组
1) 每组人员明确责任，各负其责，确保参展工作有条不紊进行。（田露）
2) 主打产品：展会以蜂蜜系、茶系列、干果系类、果脯系类（新疆产品）为主打产品
3、 参展人员组确定(人员名单由谢云涛安排、周波审批)
1) 前台组员：邱真如、唐婷、郭丽莹
2) 礼仪组员：韩宇飞、田露
3) 品尝组员：万婷婷、唐婷
4) 业务组员：谢云涛、邵正旺、李子、周云峰、姜浩明、黄伟胜
5) 调研组员：邵正旺
6) 物流组员：姜浩明、
7) 后勤组员：万婷婷
8) 关键备注：全部参展人员必需熟练掌握会展产品知识、价格及招商政策、并能熟练地和用户进行沟通、交流、洽谈。
4、 人员及物资流通安排
1) 前台组、后勤组、物流组长--负责同其它部门协调整做好企业参展车辆调配、司机安排等工作。
2) 前台组、业务组、后勤组、物流组就参展人员是随车还是买票坐车，经企业开会讨论，经领导同意后作出安排，物资自带或是办理托运运输安排，需要强调是要尤其注意生鲜类产品运输问题。
3) 提议参展人员全部坐火车，物资尽可能全部走物流，就安全性来说较为妥当。
5、 展会期间后勤保障工作（即后勤组）
1) 展会期间矿泉水及其它相关物品准备。
2) 展会期间帮助其它组人职员作。
3) 展会期间工作时间、轮班安排、每日展台会议、统计管理等。
4) 展会期间参展人员宿、膳、行、日程等安排。
5) 检验查对参展各项内容是否到位，包含展品、产品资料、宣传资料、协议、各设备、工具等。
6、 确保展会所需装备、陈设、促销材料和人员全部能够完好地在正确时间抵达展会现场。
（七） 人员培训 （由邵正旺监督实施。）
1、 参展前一周，组织全体参展人员到企业，就各小组相关事项进行具体指导及培训及实战演练。
2、 提前安排有丰富销售实战经验培训讲师，给业务组人员做强化培训，包含前台接待礼仪、业务组迎客礼仪、谈判技巧、沟通技巧、怎样给用户介绍企业及产品等。
3、 培训目标：关键针对展会现场气氛，合理利用各组参展人员优势，及需要注意细节问题、形象问题、接洽问题进行具体指导。
4、 就整个参展步骤及注意事项做全方面细致安排交待。
5、 培训内容
1) 情况介绍：包含人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等，使展台人员熟悉展出背景、环境和条件。
2) 展出介绍：包含展览会和展品情况。（展览会情况包含名称、地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、办公室、餐厅、厕所位置等，展品卖点、价格、包装促销政策）
3) 会前模拟：关键训练展台接待和推销技巧。
（八） 用户邀请和信息搜集（邵正旺、周云峰）
1、 提前1个月对企业前期全部合作整理、分析、归类，提前邀约参展。
2、 会场专注潜在用户，争取和潜在用户预约，并在展会后4到5天内面谈或电话接洽。
3、 展会期间，天天工作结束时和职员开会，搜集整理潜在用户联络方法，并立即跟踪服务，确保用户回到办公室时，已经有企业产品一份样品在等着她们。
（九） 参展前期推广
推广内容：参展时间、参展产品、招商政策（展位、联络电话、联络人）
1、 网站推广：
1) 电商部考虑推广网站
2) 中国食品展会网（或中国食品展会网）
3) 中国林业圈微信平台
2、 专刊：《新食品》等
3、 报媒：中国食品报、绿色时报等、中国食品和市场报
4、 展会：外幕墙巨型写真喷绘
（十） 业务招商任务分解

三、 业务组招商任务分解
（一） 洽谈桌布局
介于此次展会人流量极大，为了能让参展人群在企业展厅有一定参观活动空间，只安排四张洽谈桌以展开工作。整体划分为四大区域，每个区域业务责任人员安排见下表；各桌摆放区域标牌，具体责任人。做到对号入座，正确洽谈。
（二） 区域划分
A、山东省及华南地域（包含广东、广西、海南）； （谢云涛）
B、江苏省及华东地域（包含安徽、浙江、福建、上海） （李 子）
华中地域（包含湖北、湖南、河南、江西）
C、北京市、东北地域（包含辽宁、吉林、黑龙江） （邵正旺）
华北地域（包含天津、河北、山西）
D、西北地域（包含宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃） （周云峰）
（三） 任务分解
A:
B:
C:
D:
（四） 谈判话述（备注：面带微笑，举止大方得体，措词精练正确，突出关键，无琐言赘语）
1、 前台接待礼仪：（前台组接待后直接引领至营销总监处，由营销总监分配洽谈区域）
1) 您好，欢迎您来森林演义展厅，需要为您介绍一下我们企业和产品吗？（主动型）
2) 您好，欢迎您来森林演义展厅，请问您有什么需要咨询或是了解吗？（委婉型）
3) 您好，欢迎您来森林演义展厅，请这边坐，企业专业人员将负责接待您。（引导型）
2、 业务组迎客礼仪：由营销总监最先接待，了解情况，将用户带至所在区域洽谈。
1) 您好，我是森林演义企业营销顾问王某，请这边坐......（精练正确，坐下详谈）您好，欢迎光临，请这边坐......（简明扼要，坐下详谈）
2) 您好，我是森林演义企业王某，负责华东区域，请这边坐......(最好)
3、 谈判技巧：谈判组人员各自发挥自已优势强势，抓住关键，突出模式、突出招商、突出产品。
4、 沟通技巧：谈判组人员各自发挥自已优势强势，抓住关键，突出模式、突出招商、突出产品。
5、 怎样介绍企业：前台组和谈判组人员各自发挥自已优势强势，抓住关键，突出专题。
6、 怎样介绍产品：前台组和谈判组人员各自发挥自已优势强势，抓住关键，突出产品。
四、 参展期间人职员作及每日时间安排
关键说明：
1、 展会时间责人说明。
2、 展会上所卖产品由展会总责任人指定一人统计，一人收款，不得一人同时操作。

五、 展会后期跟进
1、 前台组、销售组人员将参展产品、资料及物品剩下数量清点整理入库，入单。
2、 参会人员回企业后五日或营销总监安排人员跟踪及处理后期和用户洽谈及合作等具体事宜。
3、 企业全体会议，呈报此次展会分析汇报及总结。 分批次汇报：
1) 前台组-工作分析及总结汇报：(关键)
2) 礼仪组-工作分析及总结汇报：
3) 品尝组-工作分析及总结汇报：(关键)
4) 业务组-工作分析及总结汇报：(关键)
5) 调研组-工作分析及总结汇报：(关键)
6) 物流组-工作分析及总结汇报：
7) 后勤组-工作分析及总结汇报：
8) 企业主管以上人员针对以上总结汇报，发表提议或意见、评论及补充，为以后展会、对外事宜和其它工作做好充足准备，积累经验、完善步骤、提升办事效率。
4、 已签意向协议并交定金客商，若想到企业总部进行考察，由企业安排来工厂实地参观考察，企业高层领导接见，愈加坚定其经销企业产品信心。客商回去后由区域经理进行跟踪造访，签署正式经销协议并打款。
5、 总结意向用户量、成交量和利润实现情况。
6、 会后搜集到信息跟踪处理。搜集到用户资料统一送交销售部，再由销售部负责跟进并安排展会后续行动，后续行动尽可能在30天完成，关键用户可预约造访或邀约考察。
六、 费 用 预 算
1、 展位费：0万元
2、 展位精装费：5万
3、 人员食宿安排：待定（由后勤组具体负责）
4、 展览物料费用：
5、 名片费用 ：
6、 宣传物品制作费用：
7、 交通费用（含样品运费）：
8、 相关礼品准备费用：
9、 文具（署名本、笔、透明胶等、资料袋、纸巾等）、饮料、午餐费用：
10、 参展人员住宿饮食费用：
11、 宣传推广：
12、 应急开支：
13、 其它： 总预算费用：
附一：
一、 展示会中接待步骤
1、登记（到会用户姓名、单位部门、联络电话、落实责任人等）
2、了解其意向后交由相关责任人接待
3、介绍企业及产品背景
4、展示企业产品
5、将意向用户请至洽谈区促成成交
6、如有用户当场签单，尽力渲染，制造高潮
7、发放资料、礼品、现场抽奖
8、礼貌周到地送用户出门，并预约下次造访时间
9、到签四处记下用户意向及责任人
附二：
一、 展品信息统计表
二、 会客记录表
三、 展会用户信息归纳表
填写人： 填写时间：

备注：A类（已经交易成功或下订单用户）；
B类（准用户）；
C类（意图性用户）。
附三：
一、 参与展览纪律
1、 未经许可，不得私自脱离展位，特殊环境可向责任人请假。
2、 客人到展位三步间隔，必需微笑相迎。
3、 有用户在展位环境下，不得占坐主顾欢迎位。
二、 参展人员行为规范
1、 真诚，对用户问询礼貌相待，不可挑拣，不是目标用户也要做好宣传工作。
2、 耐心，用户提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑用户。
3、 专业，对品牌和产品定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清楚表示能力能让用户愈加好判定品牌市场价值。
三、 参展注意事宜
1、 预约用户：向企业现有及潜在用户发出邀请，同关键用户约定见面时间，以加强业务联络，避免了展览会上自己站台门庭冷落情况，给目标买家留下较深印象。
2、 资料准备：资料是企业和产品形象关键表现，每日要准备足够数量。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日100-200张准备。
3、 参展人员要求：参展人员应该了解企业销售意图，熟悉本行业市场行情，现场讲解员应解释产品功效、特点及优势。人员着装要正规，最好佩上企业统一司标。
4、 保持联络人统一：确保每个人递给用户名片全部是统一，以方便潜在用户以后联络。
5、 胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手和参观者握手时，右肩会向前倾，这么胸牌就会靠近对方，引发对方注意。
6、 判别目标用户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊爱好；但有些则会仔细阅读参展资料，而且会具体问询展品价格、招商政策等，这时，就应该对后者提出问题具体回复，并同时了解她所代表企业、她身份，再大力推销她们感爱好产品。不管意向怎样，全部应统计下对方相关资料，方便以后联络。对用户问题，需要实事求是地回复，不能搪塞或不置可否；对临时回复不了问题，应告诉客人原因和明确回复日期。
7、 巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解买家，能够稍后调查其企业背景、资信情况再做决定。展会上报价有讲究，通常是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。
8、 听取用户提议赢得潜在定单：有用户即使对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改善要求，或提出提议期望二次开发，她们不仅是未来买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设法满足。
9、 谁是你潜在用户，准备搜集多少潜在用户资料，全部要定量，在现场，要分辨哪些是潜在用户，哪些是来看热闹，潜在用户通常会问什么问题，安排哪些人专门应付潜在用户，哪些人应付观光人。
七、 展会招商政策及签单奖励
1、 市级代理要求：
有独立销售渠道200家以上
现成营销团体20人以上
含有300万元以上资金支撑
政策：首次50万元，返点10%（货抵），10%广告支持 首批100万元，返点15%（货抵），15%广告支持
2、 省级代理要求：
有独立销售渠道800家以上
现成营销团体50人以上
含有800万元以上资金支撑
政策：首次200万元，返点10%（货抵），10%广告支持 首批400万元，返点15%（货抵），15%广告支持
3、 其它支持：海报、手册、单页、易拉宝、电视光盘等
4、 预期现场签约用户50家以上，估计收定金5万以上，签约订单3千万以上。
5、 会后经过业务追踪，估计年度形成回款为：