房产带看策划流程概述模板.doc

【北京上品房产带看策划步骤】
一、 目标
1、 充足利用团体合作，提升带看成功率。
2、 培养提升经纪人带看前期策划能力。
二、 步骤

三、 步骤说明
序号
关键动作
动作解释
衡量/标准
交付物
责任人
1、确定目标
策划重质量不要重数量。（勿贪多）
1、 二次带看。
2、 有购置能力。
3、 有时间看房。
4、 认可我企业。
5、 有明确需求。
6、 匹配满意度高。
用户、房源相匹配，最终得出高度满意。

店经理
2、提供用户、房源
提供资源
店经理组织组内经纪人提供带看用户及带看房源。
A类或B类用户，短时间可成交。
计划进行策划用户、房源。
带看经纪人
3、用户详情、房源详情介绍
需求了解
经纪人提供用户详情和和之匹配房源详情事例！店经理组织店内经纪人针对目标用户进行需求分析依据匹配满意度决定是否适合策划！
1、基础需求2、隐含需求3、了解内容是：是否家人一起看，是否做主，是否带定金，是否结婚，是否开车，是否有房，是否有参谋，是否有过购房经历，是否有针对需求，（如医院、孩子上学、家人周围，）是否信风水，是否年纪大，是否多人口居住，付款方法等等。
用户需求及详情
店经理、经纪人
4、匹配主攻房源
匹配
1、经过经纪人过往带看经历确定对已匹配房源满意度。2、经过用户匹配满意度打分表更科学评定用户满意度。3、经纪人依据用户需求进行分析，推荐更优质房源匹配。
匹配满意度分值在70分以上。

店经理、经纪人
5、选择陪衬房源
搭配房源
选择一套或两套含有可比性房源，有硬伤房源。既用户匹配满意度不高房源。
1、陪衬房源选择一套或两套，含有可比性，能够衬托主攻房源优势。2、匹配三套以内。
配合一组房源
店经理、经纪人
6、策划带看剧情
带看前动作：
一、从约看开始：
1、电话邀约用户（话术）
配合1邀约用户（角色、话术）
配合2邀约用户（角色、话术）2、电话邀约业主（话术）
配合1邀约业主（角色、话术）
配合2邀约业主（角色、话术）
1、针对性约看话术。2、配合人员约看话术。
话术
店经理、经纪人
带看中动作：
二、选择路线：（依据带看房源分布位置及周围环境，设计合理安全带看线路。）
1、见面地点-周围配套-小区入口-小区配套-物业环境-楼盘。工具：名片、展业工具、看房确定书、小区教授58问，不问自答展示专业。（配合带看路线抓住多个关键点做导游式介绍）
1、远、中、近（门店距离）2、优、中、差（小区环境）3、高、中、低（竞争风险）
带看路线、小区教授58问、关键点
店经理、经纪人
三、陪同带看人员：
1、确定陪同带看人员。
2、陪同带看人员任务。（配合、验房、营造竞争气氛、和业主议价）
3、陪同带看人员配合及话术。
4、陪同带看人员和业主斡旋。
陪同带看人员参与，配合动作、配合话术。
话术
四、配合人员：
配合1电话联络带看经纪人（角色、话术）
配合2电话联络陪同带看人（角色、话术）
配合3电话联络带看用户（角色、话术）
配合4其它经纪人带用户看房制造担心气氛。（集中约看应用）
配合5电话联络业主（角色、话术）
配合人员饰演角色、话术。集中约看其它用户看房。
借鉴“逼定5个电话”
带看后动作：
五、探寻用户意向，做到不放人
带看经纪人话术
陪同带看人话术（逼定、议价、谈独家、约其它用户看房）
店内人员配合动作及话术——进入策划签约步骤或给用户楼书（给用户带走）
用户看房后态度及需求了解。陪同带看人员和业主斡旋。用户回店店内人员配合。
定金收付书

店经理
经纪人
7、确定配合人员及演练
模拟演练
店经理依据经纪人能力专长安排陪看经纪人和电话配合经纪人，并进行模拟演练。（掌握好时机和话术利用）
人员配合熟练
形成剧本（导演、演员、剧情、台词）
店经理
8、总结
改善优化
店经理组织总结演练过程，相互提出在演练过程中存在不足，加以更正。
不放过任何一个问题点
改善点
店经理
经纪人

四、 相关表单工具及系统规范
、、、《楼书》、《买卖定金协议书》、《小区教授58问》
五、 培训课件
无
六、 管理
无
七、 最好实践
1、 店面：闵庄南路店
2、 姓名：张单
3、 改善后情况介绍（成功案例）
4月一天早晨,大屯店还和往常一样开晨会,在一次晨会结束后大家拿上本笔准备开二次晨会.
经过我问询得悉大家今天一天行程安排和带看情况,其中经纪人张单今天有个看二遍用户,她具体和大家说了用户基础情况: 30天前,门店经纪人小张接到一对小夫妻用户，二人请小张帮忙选房，因为小张和用户全部是处于奋斗时期年轻人，双方沟通很融洽，小张也很真诚地为用户服务,从用户口中了解到贷款买房,家里父母给出一部分钱,就想要个一居室,总价不超出70万,楼层朝向无所谓,小两口女是老师男是中石油职员.看房后，用户二人看中了慧忠北里1套大一居，小张和这对用户关系日渐亲密，无意中使这对用户得到了更多交易信息，于是用户不停地讨价还价。甚至有一天，这对夫妻独自找到业主家里，和业主讨价。业主是个爽快人，原来房子价格能够再有一定浮动空间，不过用户长久犹豫不决、直接到访加之部分对房子否定言论激怒了业主，业主决定此房绝对不再卖给这二人。
因为该业主以前从小张这卖过一套国展房子所以对链家对小张服务很满意,关系很好,业主给小张打来电话说明了情况.小张立即给用户打了电话说明厉害冲突关系,摆事实讲道理,说国家政策,用户还是真想买,就是认为房子价格有些高,最终决定让父母过来看看,小张和买卖双方约定今天在去房子里再看一遍.业主那又做做工作,价格确定了底价,业主也消气了。
组内全部些人了解了小张述说全部情况后,准备开始策划,首先是让小张再次向双方确定了看房时候是中午11点,提醒了用户带定金并和家里人一起过来,通知了业主带有效证件和房本.依据用户和业主基础情况,我决定让高级女经纪人李开陪同带看,感觉到最终决议人应该是年轻用户父母.用户开车11点先来到店面找小张,店面距离房子不很远,出了店面走后门直走就能到,但我们考虑到用户其父母也过来看,肯定对该小区不是很熟悉,我们决定让其开车去房子里,小张坐用户车,小李提前在楼下守候,最好路线我们谈论是开车必需让其经过三个点(1.慧忠北里正门,因为正门有保安有进出车辆检验,会感觉到安全感2.菜市场,因为老人会考虑到买菜生活是否方便3.金色摇篮幼稚园和慧忠北里小学,让用户感觉到以后孩子上学问题),做这一切就是为用户父母看,让其对该小区认可度增加,为成交做铺垫.因为我们感觉到用户之前对该套房子价格有点出路和买房比较犹豫我们决定店里再派小王带其好友也去看次房,配合逼定.店面我来留守做总调度电话配合.二次晨会结束后大家各自去做准备,我帮小张领取了定金收付书,协议,给了拿一包新鞋套.
早晨10点半用户带其父母就来到了店面,比我们预期早了点,到了店面组内人很客气给用户让座倒水聊天(2个女孩),小张和用户父母很快就聊很火热,在寒暄了一会后,年轻夫妇提出要带父母去看房,小张和业主确定后业主10分钟就能到,根据之前计划小张和用户开车直奔房间,小李早已经在楼下守候了,在行驶路上小李给用户父母介绍了小区环境和配套设施,用户也看到了小区里菜市场和小学,幼稚园等,随口说了说这个小区还不错,看上去比较安全,买东西挺方便,年轻夫妇俩也说以后有了孩子上学也比较方便,小张还半开玩笑和用户说了说昨天有2个同事全部带用户看了一套过去用户曾经看过一套房子,两个用户抢着定房场景,短暂和用户父母说了说北京二手房市场情况和链家企业基础情况.到了楼下后,小李早就给找好了停车位置,指挥着帮助用户停车,大约过了2分钟左右业主也到了,三方一起做电梯上了楼,在电梯里业主和用户简单聊了几句.这时小李在楼下守候看有没有其它企业跟踪,大约5分钟左右小李也上了楼,用户到了房子里小张主动和用户父母介绍房子情况,小李和业主在一起聊天,大约过了一会看用户看差不多了,早已事先准备好假用户来了,是小王带用户到了房子里,看完后和业主聊天,这时年轻夫妇很担心看着,小张立即和用户说:看样子这个用户也看上了,您赶快和您父母商议一下,小李和小张把用户带到了另外一个房间开始踢户,这时小张根据事先商议好用电话晃了一下我,我立即心领神会打电话给小张,小张节到电话有意大声给用户父母听,说:店长什么事,啊!什么,小王让你准备定金收复书,她用户想定啊?你等等我立即和用户说.小李立即和用户把刚才接到电话说了一遍,用户很着急看着父母,父母说这房子还行不过价格有点贵,小李立即问您多少能定,父母说要是能廉价2万就能定.此时小李打开卧室门走到业主面前,此时那个假用户还在,根据我们事先商议好,那个假用户立即说我向要您房子,您给我廉价5万我就能定,小王也很配合帮助用户说话,业主立即感觉到表情不是很好,说那不可能你回去再考虑考虑吧.假用户和小王离开了房间.这时小张和业主说我们用户想和您聊聊,业主同意,经过三方聊天,最终业主同意了用户价格,用户和业主拿出各自证件小张拿出事先准备好定金收复书双方签字,用户把准备好定金给付了业主。双方约定中午吃完饭下午2点大屯店签协议。经纪人回到店面大家快乐相互击掌庆贺!
4、 经验分享
我们仔细分析一下，成交原因有以下几点：
    1.策划带看关键性
2.团体协作关键性
3.带看当中逼定配合
4.带看话术
  5 .我们经济人不停提升服务意识，所要达成最终目是让用户满意，而不是一味让用户体验我们"真诚"。销售是一项含有挑战性工作，我们在把握信息同时，要深入把握用户心理，我们所作就是要找到用户心里平衡点。我们在真诚同时还要做到充满智慧，才能逐步找到用户心理平衡点，才能促成交易，才能使用户真正感到满意。
   6.经纪人需要重视细节处理，需要提升自己职业素养。不管是信息把握能力，抑或是服务意识水准，全部是本身职业素养一部分。经纪人提升业务能力，要靠提升职业素养做基础。和用户沟经过程中经纪人言行、举止、态度等种种表象，全部双重表现了经纪人个人素养和业务能力。在服务中我们一定要抓好细节，业务能力和个人素质需要相互提升促进。销售既是技术又是艺术，不停地提升服务水准，实现个人素质和业务能力双丰收，才是我们经纪人真正职业发展方向。