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房产带看策划流程概述模板.doc
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1、 【北京上品房产带看策划步骤】一、 目标1、 充足利用团体合作,提升带看成功率。2、 培养提升经纪人带看前期策划能力。 二、 步骤三、 步骤说明序号关键动作动作解释衡量/标准交付物责任人1、确定目标策划重质量不要重数量。(勿贪多)1、 二次带看。2、 有购置能力。3、 有时间看房。4、 认可我企业。5、 有明确需求。6、 匹配满意度高。用户、房源相匹配,最终得出高度满意。店经理2、提供用户、房源提供资源店经理组织组内经纪人提供带看用户及带看房源。A类或B类用户,短时间可成交。计划进行策划用户、房源。带看经纪人3、用户详情、房源详情介绍需求了解经纪人提供用户详情和和之匹配房源详情事例!店经理组织
2、店内经纪人针对目标用户进行需求分析依据匹配满意度决定是否适合策划!1、基础需求2、隐含需求3、了解内容是:是否家人一起看,是否做主,是否带定金,是否结婚,是否开车,是否有房,是否有参谋,是否有过购房经历,是否有针对需求,(如医院、孩子上学、家人周围,)是否信风水,是否年纪大,是否多人口居住,付款方法等等。用户需求及详情店经理、经纪人4、匹配主攻房源匹配1、经过经纪人过往带看经历确定对已匹配房源满意度。2、经过用户匹配满意度打分表更科学评定用户满意度。3、经纪人依据用户需求进行分析,推荐更优质房源匹配。匹配满意度分值在70分以上。店经理、经纪人5、选择陪衬房源搭配房源选择一套或两套含有可比性房源
3、,有硬伤房源。既用户匹配满意度不高房源。1、陪衬房源选择一套或两套,含有可比性,能够衬托主攻房源优势。2、匹配三套以内。配合一组房源店经理、经纪人6、策划带看剧情带看前动作: 一、从约看开始:1、电话邀约用户(话术)配合1邀约用户(角色、话术)配合2邀约用户(角色、话术)2、电话邀约业主(话术)配合1邀约业主(角色、话术)配合2邀约业主(角色、话术)1、针对性约看话术。2、配合人员约看话术。话术店经理、经纪人带看中动作:二、选择路线:(依据带看房源分布位置及周围环境,设计合理安全带看线路。)1、见面地点-周围配套-小区入口-小区配套-物业环境-楼盘。工具:名片、展业工具、看房确定书、小区教授5
4、8问,不问自答展示专业。(配合带看路线抓住多个关键点做导游式介绍)1、远、中、近(门店距离)2、优、中、差(小区环境)3、高、中、低(竞争风险)带看路线、小区教授58问、关键点店经理、经纪人三、陪同带看人员:1、确定陪同带看人员。2、陪同带看人员任务。(配合、验房、营造竞争气氛、和业主议价)3、陪同带看人员配合及话术。4、陪同带看人员和业主斡旋。陪同带看人员参与,配合动作、配合话术。话术四、配合人员:配合1电话联络带看经纪人(角色、话术)配合2电话联络陪同带看人(角色、话术)配合3电话联络带看用户(角色、话术)配合4其它经纪人带用户看房制造担心气氛。(集中约看应用)配合5电话联络业主(角色、话
5、术)配合人员饰演角色、话术。集中约看其它用户看房。借鉴“逼定5个电话”带看后动作:五、探寻用户意向,做到不放人带看经纪人话术陪同带看人话术(逼定、议价、谈独家、约其它用户看房)店内人员配合动作及话术进入策划签约步骤或给用户楼书(给用户带走)用户看房后态度及需求了解。陪同带看人员和业主斡旋。用户回店店内人员配合。定金收付书店经理经纪人7、确定配合人员及演练模拟演练店经理依据经纪人能力专长安排陪看经纪人和电话配合经纪人,并进行模拟演练。(掌握好时机和话术利用)人员配合熟练形成剧本(导演、演员、剧情、台词)店经理8、总结改善优化店经理组织总结演练过程,相互提出在演练过程中存在不足,加以更正。不放过任
6、何一个问题点改善点店经理经纪人四、 相关表单工具及系统规范、楼书、买卖定金协议书、小区教授58问五、 培训课件无六、 管理 无七、 最好实践1、 店面:闵庄南路店2、 姓名:张单3、 改善后情况介绍(成功案例)4月一天早晨,大屯店还和往常一样开晨会,在一次晨会结束后大家拿上本笔准备开二次晨会.经过我问询得悉大家今天一天行程安排和带看情况,其中经纪人张单今天有个看二遍用户,她具体和大家说了用户基础情况: 30天前,门店经纪人小张接到一对小夫妻用户,二人请小张帮忙选房,因为小张和用户全部是处于奋斗时期年轻人,双方沟通很融洽,小张也很真诚地为用户服务,从用户口中了解到贷款买房,家里父母给出一部分钱,
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