武馆商业专项策划专业方案书.doc

一：绪论
武术起源能够追溯到原始社会，人类用棍棒等原始工具作武器同野兽进行斗争：一是为了自卫﹐一是为了猎取生活资料。逐步积累成含有一定攻防格斗意义技能，以技击为关键内容，以套路和捕斗运动形式重视内外兼修中国传统体育项目。
和此同时，在韩国、朝鲜、日本、泰国等亚洲国家，乃至全世界不一样国家，全部有含有本土国家特色传统体育项目。如跆拳道、柔道、散打、泰拳、搏击等等。
跆拳道是朝鲜半岛民间技击术，是一项利用手脚技术进行格斗韩国民族传统体育项目。创始人崔泓熙将军是韩国军队创始人之一，以其腾空、旋踢脚法而著名。跆拳道这个名称起源于韩语“跆”（指用脚踢打），“拳”（指用拳击打），“道”（指格斗艺术和一个原理。它由品势（套路）、搏击、功力检验三部分组成。是创新和发展起来一门独特武术，含有较高防身自卫及强壮体魄实用价值。

二：市场环境分析
1）：行业背景
伴随奥运会,全民健身,大众体育发展,越来越多人开始重视体育锻炼。散打、跆拳道作为一个室内运动逐步取得了广大人群喜爱。也有部分成绩一般但不怕吃苦学生经过自己对跆拳道、散打热爱走进自己理想大学。所以跆拳道及散打运动将在相当长一段时间内不停发展壮大。
但跆拳道馆还存在以下问题，有很多外国人想要在中国学习中国传统武术，不过在北京找不到武馆。在北京有70%跆拳道道馆是无法给予国际跆拳道协会颁发跆拳道段位证书，而且没有韩国传统式教学方法，而韩国传统式讲课中没有1对1教学，伴随中国国际化得步伐作为首全部北京，有越来越多外国人在中国定居，武馆产业是否有英文讲课成为思索问题。
2）跆拳道市场分析
跆拳道培训大举进入中国市场大约是在。但伴伴随中国首枚跆拳道奥运金牌诞生，这个项目逐步被国人认识同时，大城市道馆生意开始红火。一身雪白道服，毕恭毕敬鞠躬礼，大声呐喊，成为当初一道风景。，跆拳道市场进入火热状态。因为奥运中国有两枚跆拳道金牌进账。在跆拳道家乡韩国，跆拳道被称为生活体育，意即跆拳道是生活一部分。在我们国家，跆拳道在走过了第一个快速发展期后正逐步步入理性发展阶段。
3） 备选项目分析：
l 太极拳： 太极拳在中国发展很快，打太极拳人遍布全国。吸引了大批爱好者，太极拳在国外，也受到普遍欢迎。太极拳作为中国特有民族体育项目，已经引发很多国际好友爱好和爱好。
l 咏春拳： 咏春拳含有深厚哲学文化和博大精神内涵。咏春拳理以中线为主，当碰到不一样人生角力、负面情绪和不良影响时，能保持自己宗旨，做出正确选择，将自己潜能发挥极致
l 散打： 对现在散打市场化发展现实状况进行教授调查结果显示, 认为现在散打市场化发展得很好占 11. 1%; 认为发展得好占 22. 2%;认为发展尚可占 55. 6%, 只有 11. 1%人认为发展不太好。这基础反应出现在散打市场化现实状况,经过20多年发展,尤其是近几年发展, 散打已成为一个在世界范围内有较大影响运动项。
l 双节棍：1984年开始双节棍道被公认为一个武术。双节棍运动又称棍道，是集健身、防身、演出、竞技于一体新兴时尚运动，它以中国传统武术套路为基础，融汇刀枪剑棍九节鞭等动作，也可加入现代时尚音乐和舞蹈元素。现有徒手搏击和器械搏击完美结合。又有绚丽夺目标舞台演出效果,因为李小龙双节棍风靡全世界。
l 太极剑 :太极剑是太极拳运动一个关键内容，它兼有太极拳和剑术两种风格特点，首先它要象太极拳一样，表现出轻灵柔和，绵绵不停，重意不重力，同时还要表现出优美潇洒，剑法清楚，形神兼备剑术演练风格。
4） 地理位置分析：
北京市跆拳道道馆分布

北京市
海淀区
一区
二区
三区
四区
其它
baidu
160
41
19
0
0
18
4
搜狗
87
21

依据调查 baidu数据更符合实际参考。所以本策划数据均来自baidu。

依据baidu提供道馆分布图我们将海淀区道馆分为4个区。

一区分析:依据上图表可知在一区选择开道馆有一定优势 ，大学比四区多不过小学中学相对少部分，健身房也少于4区竞争力度相对于小部分。
二区分析：依据上图表可知在二区学生比较少只能针对于社会人士教学，其次是比较偏远健身房和道馆较少，竞争几乎是不存在。
三区分析：依据上图表可知在三区有学校即使比不上1区和4区学校多不过道馆和健身房少。竞争力度低 ，适合开道馆。
四区分析 ：依据上图表可知在四区大中小学校分布是最多，健身房分布也是最多，假如是在四区建馆竞争力度是最大。
三： 市场定位
 1、概况及存在问题
跆拳道列入现代奥运会正式比赛项目以后，全球性竞技项目标效应深入带动了人文道馆式跆拳道。道馆式跆拳道是指少儿族、学生族、上班族全部能够参与大众化跆拳道。是在一个自娱自乐、引导教育、带着热情和好奇气氛下，开展健身和格斗技巧训练运动。同时，跆拳道俱乐部在经营中也存在部分问题:俱乐部服务营销管理思绪不清楚;不能全方面分析市场环境，进行正确市场定位;定义用户价值和满意不正确;不重视对消费者深入分析;吸引和保持用户乏术;职员营销观念微弱，综合服务能力差。
    2、宏观环境分析
  (1)政治法律环境。
是指政府从宏观上调控经济行为，其手段包含路线、方针政策、法律法规、战略、计划、决定，和采取经济杠杆等。它是体育俱乐部发展软环境，也是现阶段影响体育俱乐部发展关键原因。
    (2)经济环境。
伴随人民生活水平日益提升，恩格尔系数下降，也就意味着吃饭和食物支出在家庭收入中百分比在下降。大家把越来越多钱投入到休闲娱乐中和教育投资等方面。平时工作担心、压力大年轻白领更是期望把闲暇时间效能最大化，将娱乐健身进行到底。
    (3)行业竞争环境分析。
依据波特五种关键竞争力量分析，跆拳道俱乐部行业竞争环境能够分为和现有竞争对手之间竞争、潜在进入者威胁、跆拳道替换品威胁、俱乐部供给商议价能力和会员议价能力。

 四、市场竞争战略：

    市场竞争最终目标是取得战胜对手优势。我们目标就是经过有效竞争战略实施，不停提升跆拳道俱乐部档次地位，树立良好品牌形象。并在此过程中，赢得利润，同时锻炼提升现在经营队伍，不停适应跆拳道事业发展需要。
    成本事先战略是努力使企业某项业务成为该行业内全部竞争者中成本最低战略，是努力降低成本以提升用户价值战略，它能够取得两个优势。差异化战略就是设法向用户提供独特产品、服务和企业形象，企业同其它竞争对手区分开来。集中战略是企业选择产业内一个或一组细分市场，并使制订战略为她们服务而不是为其它细分市场服务，经过其目标市场进行战略优化。
    构建关键竞争力战略。是指在知识和技能基础上形成和组织结构和外部环境相适应一个竞争协力，它不是简单某个分散技能或知识，而是在生产经营价值链活动中形成一个适应于市场改变且不宜被对手模拟能力。俱乐部关键竞争力是相对于竞争对手含有特有或相对垄断，经过长久沉淀，融入内质，能发明可连续竞争优势资源或能力。

五、 营销战略实施
1、战略设计整体实施方法营销是个人和集体经过发明提供出售，并同她人自由交换产品和价值，以取得所需所欲之物一个社会管理过程。结合跆拳道俱乐部市场在中国发展特点和现在行政管理部门特点，俱乐部应该在营销组合中增加政治权力和公共关系两项内容。和此同时，俱乐部要建立以用户利益为中心企业价值观，将用户、企业、职员三方利益有机结合，建立合理组织结构，而且营销部门应该作为俱乐部关键部门而存在。
 2、营销策略组合提供优质服务，差异定价策略，建立营销网络提供优质服务。服务营销是指服务企业在其服务生产、提供和全过程中，经过和消费者主动相互作用满足消费者需求综适宜应行为。在目前猛烈市场竞争中，很多企业全部提供了在价格、特征和质量方面相同或相同产品，对于市场而言，产品和价格较轻易被竞争对手模拟，促销努力也可能被竞争者赶上，但用户服务质量上改善，在短期内是竞争对手难以模拟。所以加强服务质量管理，是持久竞争优势有效手段。

    差异定价策略。俱乐部能够采取差异定价策略，主导意图是依据不一样消费层次具体情况对服务制订不一样价格以取得良好经济效益。当俱乐部新提供新跆拳道服务产品进入市场时，可引导消费者尝试新产品或服务。既能够把握市场先机，又能够向外界展示实力。
    建立营销网络。营销渠道建设需要建立营销网络和电子商务网络。营销网络被称为企业动脉。健全营销网络能有效靠近用户，搜集信息，进行产品销售。伴随不停扩大市场，俱乐部有必需逐步地建立自己营销网络。

六、 品牌创建和运行实施

1、对跆拳道俱乐部消费者品牌忠诚度分析品牌忠诚度是用来衡量用户对品牌忠诚强弱程度指标，现在中国对于服务业品牌忠诚度研究偏少，专门针对跆拳道俱乐部品牌忠诚度研究更少。然而体育服务市场品牌忠诚对于经营者来说，其关键性甚至比有形体育产品市场更关键。
    跆拳道俱乐部品牌形象是消费者用户在长久了解品牌基础上形成对品牌评价，是存在于社会公众大脑中某种观念，而且这种观念同其它任何观念一样，一旦形成，是较难改变，这表现是观念“惯性”。所以正是因为品牌形象含有这种特征，跆拳道俱乐部在经营品牌之初，一定要注意打好基础，一开始就树立良好形象。
    品牌定位是品牌推广前提和关键，也是第一步。跆拳道俱乐部品牌定位就是给品牌找一个正确位置，关键是指俱乐部品牌给目标消费者一个感觉，是消费者感受到一个结果，比如品牌档次、特征、特征、目标人群等。
    2、跆拳道俱乐部创建品牌策略选择现在，中国跆拳道俱乐部品牌还未建立，从中国、国际市场经济驱使和现实社会需求来看，跆拳道俱乐部中创建品牌已势在必行。

七：创业阶段划分[实施周期]
1、前期准备工作：确定位置、装修（1个月左右）
选址装修：100㎡商铺：1）人大周围5w左右/月；2）中关村3w左右/月 ；3）上地1.5w左右/月；4）北京电影学院周围2w左右/月；5）北太平庄4w左右/月；6）紫竹院周围2w左右/月；7）北大清华周围2w/月（价格起源：赶集网）
2、 推广、宣传诉求：
a网络推广（微博;团购--大众点评、拉手、美团网等;城市网站--58同城、赶集网等）、传单 、媒体广告宣传；
b校园推广等
3、招生：1--2个月
4、正式运行:教学模式及学费收取策略分析

八：预算
l 支出部分
1、武馆租金：35万 /年
2、装修（只刷墙、垫子及安装镜子等基础设施）：约3万元
3、购置器材费用：约2万元
4、教练、工作人员、公共公关费用：10万元

l 收入部分
1、固定学员班：月卡、季度卡、六个月卡、年卡（分别包含次卡和不限次卡）；定时学员班----占关键收入60%
2、空置时间课余班：拓展项目标课程、场馆举行赛事----占关键收入30%
3、其它：相关服装、书籍、食品等----占关键收入10%