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中控科技代理商手册 中控科技公布 中控科技致词 优异经营渠道是中控科技发展坚实基础。中控科技一贯秉承公开，合作、共赢标准。不管您企业专长何在，规模大小，您对我们支持和信赖全部是很关键。我们期望扩大您业务，不仅能扩展中控科技代理产品市场份额和营业额，建立良好发展空间。而且期望您能经过和我们合作增加利润，提升商业信誉，和中控科技一同健康成长，共同营造完善行业市场。为此我们会从广泛产品线、完善渠道沟通、强大市场支持、卓越售前售后服务等很多方面给您强有力支持，期望您能认真阅读这本手册，帮助您建立和中控科技联络并使我们合作更为轻松。中控科技企业（zksoftware Inc.）是一家在美国硅谷San Jose高科技企业，前身为北京中控自动化系统生物识别技术事业部及其设在美国研发中心。1999年9月由美国私人基金注资重组。企业投身于生物识别产品在中国推广应用及全球生物识别技术汉字信息服务，将最好产品介绍给中国，最好管理留给自己。中控科技致力于生物识别产品生产、制造、研发、代理，企业目标是短期内成为领引该产业发展关键影响力之一。生物识别市场正处于市场发展早期，尽管启蒙期已经过去，不过该产业发展远未达成通常IT产品市场成熟度。IT产品”Box”方法销售应用于生物识别市场将是失败。在这种情况下,中控科技提出在中国以地级市为单位每市一家标准，建立基于SD(Service Distributor)理念技术服务性代理体系。该体系更重视用户消费理念引导，和售前、售中、售后技术服务，将关键放在代理商技术培训、教导、支持、市场培养等方向。中控科技将预留丰重利润空间给代理商,方便代理商有足够利润去运做当地市场.在市场开拓期中控科技将给优惠样机支持,方便能以最小代价去做商务试探性推广.最终衷心祝福我们合作愉快! 中控科技股份 首席实施官： 杨宇平 目 录1.中控科技中国地域代理商营销体系.12.代理商申请措施.23.代理商营销支持.33.1代理商广告宣传 .33.2代理商业务引导33.3代理商奖励计划43.4代理商业绩奖励53.5市场所作基金64.代理商认证标准65.代理商技术支持.76.信息沟通87.教育培训98.权利义务99.定时业务评定1110.知识产权.1111.代理商承诺1112. 中控科技代理商计划示意图 12一、中控科技中国地域营销体系中控科技-代理商(商务及技术服务商)-直接用户(A模式)中控科技-分销中心(分销商)-代理商-直接用户（B模式） 中控科技将在市场早期1999-以中国地域地级市为单位建立代理为主（A模式）目标在于向直接用户作提供销售及技术服务,-将以发展分销为主（B模式）,在出货量大省份能够提前发展分销商，分销商每个省一个，代理商每个城市一个或单个产品每城市一个，在大型城市代理商拟发展2-3家,代理商以开拓最终用户技术服务为主，分销商每个省仅限一家，在设有分销商地域中控科技除和分销商交易外不做其它操作,分销商所在区域代理商应该从分销商处进货,不过分销商作为中控科技配货中心不能直接操作用户.中控科技计划用三年时间建立覆盖全中国以各省分销为关键,遍步全国代理商商务及技术服务平台服务网络,推进中国生物识别产业发展.二、代理商申请措施 假如您想成为中控科技代理商，请确定贵企业有能力完成月销售最低限额后：1. 请直接和中控科技销售代表联络,到时您将会得到一张申请表格；2. 请您填好后在一个星期之内寄回；3. 中控科技会依据您所承诺单项产品年销售能力和用户类型进行考 察，并衡量是否符合代理商最基础条件；4. 若符合，您将会得到优惠价格样品机,进行商务试探性推广；5. 在一定时间内如最终确定,正式通知中控科技销售代表；6. 中控科技将正式寄出代理商合约；7. 由中控科技和代理商签字,并立即进行培训、验收.8. 中控科技向全国公布。9. 代理商进入和中控科技合作期. 三、营销支持代理商广告宣传 全部认证代理商全部会得到中控科技在广告方面支持，其名字将会在当地或全国性媒体中控科技广告上出现。中控科技将会不停增加对代理商支持，如开发当地用户，在各地召开更多产品研讨会，展示会或公布会。中控科技还将提供足够数量市场基金来支持代理商系列广告活动。 代理商业务引导 中控科技不停推出更多新产品，以满足市场需求增加。中控科技在各地召开很多产品研讨会、展示会或公布会，向代理商通报中控科技最新产品信息，并立即通知代理商怎样参与促销、公布会、培训等活动。中控科技推出了一个轻松销售计划，努力争取让代理商销售中控科技产品比其它品牌全部更方便、更轻松。中控科技建立了快速供货系统，这么能够加强当地交货速度，使供货愈加立即可靠。中控科技在产品供货上宏观调控市场产品总供给量，以确保代理商利益。 1、立即了解、分析市场信息，调整产品价格定位，以确保中控科技产品在市场上竞争力。 2、中控科技在北京,上海两大设有办事处，用户经理会常常造访代理商，了解代理商需求，立即反馈大家意见及提议，用户经理也可和代理商一起去造访用户，处理大家销售中所碰到实际问题。 3、中控科技设有电话销售中心，立即了解用户需求和问题，并传达给代理商。 4、中控科技每个季度将对代理商业绩和表现进行统计，方便依据她们情况进行奖励、降级甚至取消资格等处理。 5、中控科技鉴于目前市场混乱现实状况，将加强对于市场管理，以求建立良好市场秩序。代理商奖励计划 中控科技对各代理商不一样支持力度是以认证代理商等级为标准，等级制订标准是和每一个代理商本身价值相关，具体来说可依据以下九个标准来判定：1) 目标用户：代理商要有自己固定目标用户群；2) 技术力量：有受过专业培训产品营销员；3) 资金信贷：银行信贷、资信良好；4) 企业形象：在企业或媒体上形象宣传成功； 5) 职员素质：技术及销售人员素质优异；6) 经营产品：经营产品种类全方面;7) 厂商支持：中控科技及其它软件厂商对其支持有利；8) 经营模式：经营模式和销售产品相一致。假如您销售消费品，就 应该设有门市；您做系统集成，就应有电话支持等；9) 管理经验：关键以企业经理层业务及人员管理水平和企业 管理模式为评定标准。 业绩奖励 这些资金和奖励是依据代理商承诺和完成情况而定，但不一样城市要求不一样。中控科技还会依据她们不一样类型(如传统、增值、和软件商等)设定不一样标准。标准不一样，所加分数也不一样。全部这些全部会以中控科技当年销售额累计进行计算，得出最终分数。 这些奖励措施怎样具体实施？ a) 中控科技奖励关键是针对代理及分销商。 b) 每种产品销售情况全部要立即填写销售统计报表，中控科技奖励会依据进货情况来进行，假如不是从正常渠道进货，将没有取得奖励资格。 c) 中控科技代理商销售统计报表和北京销售中心纪录进行查对，方便确定代理商实际销售额。 d) 代理商需在每个月6号之前向中控科技交回报表，每项产品以当月进货量为准。市场所作基金 中控科技认证代理商市场所作基金激励计划：1) 市场基金关键是用于帮助代理商在当地举行和中控科技信息产品相关促销活动，凡和中控科技不相关、或有竞争对手产品在内活动，中控科技一概不予报销。2) 市场基金一样依据代理商向中控科技所交月报表进货量进行关键分配。3) 部分代理商因为当初承诺量较大，但经过一段时间后并没有完成所承诺销量。这么，中控科技会要求其降低承诺量，当然同时也会降低她们等级和降低其促销基金。4) 一些代理商假如在三个月内全部没有销售中控科技产品，或有违反中控科技奖励基金计划及其标准，中控科技经证实后会取消她们认证资格，并会不停对全部代理商销售业绩及表现进行考察。 四、代理商认证标准 作为中控科技代理商必需做到以下几点：1) 在该类产品中关键销售中控科技产品；2) 对中控科技关键信息产品要有一定承诺量；3) 有受过专业培训销售人员；4) 没有销售水货和假货纪录；5) 要有较高用户满意度，假如用户投诉太 多，代理商服务质量 不符合企业要求，也会和之中止协议；6) 要有较高商业信用和很好企业形象。代理商不能有欺诈或拖欠 代理商货款行为，不然中止协议。中控科技代理商含有上述条件外，还需含有； 7）面向最终用户群销售模式；8）自己独特处理方案； 9）较强系统集成能力。五、代理商技术支持 代理商技术支持：我们为您提供强大技术支持，增强您对中控认识能力，并经过多种渠道为您提供售前售后服务，这无疑会提升用户满意度。代理商技术支持1. CIC用户信息中心：（售前服务）该中心经过电话向代理提供在线产品售前售后咨询，内容包含产品性能，价格等。2. CCC用户支持中心：（售后支持）该中心资深工程师经过热线电话向用户提供售后非硬件维修类技术支持。立即正确回复用户在产品使用中碰到多种问题，并提供对应经验。3. CFS用户反馈：（用户意见处理中心）作为质量部门在用户支持中心延伸，该系统人员负责搜集、处理用户对中控科技服务反馈意见，监督服务质量。4. ESO维修管理中心： 维修管理中心是为产品提供硬件售后服务技术支持部门。对于表现良好处理方案代理商，中控科技也有奖励方案。和其它代理商一样，使其本身价值给不一样奖励。依据地域和行业不一样，中控科技将提供给代理商以不一样网络顾问、不一样方案培训和不一样服务支持。六、信息沟通 代理商资讯方法：快速正确地获取信息资源是成功必需保障，中控科技为代理商提供多个立即正确获取信息方法，确保您能立即了解产品和销售计划最新动态、市场信息和战略方针。 资讯方法 中控科技为代理商提供以下信息通讯工具：1. Service web(Sweb)：.com是基于www信息通讯系统，是中控科技商专用国际站点。它关键目标就是为企业合作伙伴提供实时、具体、正确、当地化市场和产品信息，市场活动介绍，市场策略，服务支持，宣传材料，培训教材，驱动程序等；并可向中控科技发回必需信息反馈，使之成为双向沟通桥梁。sweb含有通讯费用低廉、信息量大、信息更新立即、响应速度快、便于检索、保密性强、覆盖范围广、时效性强等很多特点。2. CASC：代理商专用网站，每个代理商有不一样密码,依据不一样类型进入专业分布式网站,随时向您提供相关产品、软件,行业信息,代理商业绩,BBS公共讨论区等支持信息。只要您提出要求，CASC可立即将最新产品资料、应用软件介绍、技术支持、硬件兼容信息、分销商名目等传输给您。该网站不仅是各用户可收发多种信息信息系统，它还是个通讯平台，在上面能够搭载多个商务功效模块，满足代理商们多种业务要求。 全部代理商反馈意见可经过电子邮件发到企业会立即和您联络。七、教育培训 代理商培训教育：行业技术发展日新月异，并永远不会停止。中控科技为代理商们提供全方面培训（每十二个月两次），使她们技术更高、管理更强、服务愈加好、业务水平不停提升，从而在猛烈竞争中立于不败之地。八、权利义务 代理商权利义务：假如您成为中控科技代理商，您将享受一定权利和义务。您将在市场宣传、产品信息、培训、资讯获取、取得奖励等方面享受权利，也应在产品销售、商标使用、遵守商业道德方面负担一定义务。代理商权利义务假如您成为代理商，您将享受以下权力并推行以下义务：1. 产品销售我们将主动支持代理商在中国地域销售，并对贵企业进行有效售前售后支持。代理商在产品线中作出订货量承诺，代理商有责任向用户主动推荐和介绍中控科技企业产品和使用方法；代理商购置中控科技产品，全部计入所完成年订货量。2. 市场宣传将主动邀请代理商参与由企业举行市场活动，代理商一起主动举行多种中控科技产品展示会、研讨会、产品广告及市场促销活动。中控科技企业依据代理商业绩，定时或不定时向代理商提供市场活动经费，该经费提供和使用，以企业相关约定为准。3. 产品资料 将向中控科技代理商提供一定数量产品资料、宣传品和招贴画，代理商有义务将其摆放或张贴在企业显著之处。超出一定数量资料代理商应该向中控科技支付成本费用.4. 培训 为代理商提供多种产品培训、技术培训及多种管理技能培训。代理商有责任派人员参与由中控科技提议多种培训，代理商参与培训次数及拥有技术工程师人数会作为衡量代理商标准之一。5. 资讯获取 中控科技代理商享受（代理商专用网站）服务，从中获取相关产品、市场、技术支持培训等实用信息；代理商对于站点提供任何资料含有保密责任，不得向她人公开。6. 关系1) 代理商应该在中控科技北京销售中心购置产品，转售给用户。2) 代理商不得对外做出不实陈说，误导其和中控科技关系。九、定时业务评定 企业将在签约后六个月时对代理商销售进行评定，如其销售总额未能达成年承诺50%以上，企业有权中止合约。 十、知识产权 1）合适时候，可授权代理商展示一个或多个指定商标。代理商只能在推广产品时采取这些商标。在采取商标过程中必需保持良好形象和原有价值，另外还需符合提供商标使用标准。代理商使用名称或标识不得含有暗示该分企业内容，一旦中控科技提出要求，代理商必需终止使用该类名称和标识。代理商使用中控科技商标所取得对任何中控科技商标权利或蕴含权利，完全属中控科技全部。 2）代理商不得注册或试图注册中控科技商标。 3）代理商不得采取任何包含中控科技标识企业、商社名称，或用其进行经营活动。十一、代理商承诺 代理商承诺，在经销中控科技产品，和中控科技及其人员进行业务往来等经营活动中，严格遵守相关法律、法规和中控科技商业道德准则。假如发现代理商有任何违法或违反中控科技商业道德准则行为，中控科技有权给警告，并限期更正或立即中止协议关系。代理商对其经营活动负完全，独立法律责任。十二、中控科技代理商计划示意图我企业从12月1日开始正式受理下十二个月度代理商资格认证，以上地域所在企业如有合作意向请立即和我企业商务部联络，索替换理申请手册，新代理商体系计划三月开始运行以下所列城市依据经济发展情况分为A、B、C、D四个等级，针对每种等级，要求月销售数量不一样，您可依据自已商务发展需求，申请单项或多项产品代理：直辖市：北京(A)；上海(A)；天津(B)；重庆(C)； 辽宁省：沈阳(B)；铁岭(D)；大连(C)；鞍山(D)；抚顺(D)；本溪(D)；丹东(D)； 锦州(D)；营口(D)；盘锦(D) 吉林省：长春(C)；吉林(D)；延吉(D)；四平(D)；通化(D)；辽源(D)； 黑龙江省：哈尔滨(B)；大庆(C）阿城（D）；牡丹江（D）；佳木斯（D）；鸡西（D）； 内蒙古自治区：呼和浩特（C）；集宁（D）；赤峰（D）；包头（D）； 山东省：济南（B）；荷泽（D）；青岛（C）；淄博（D）；德州（D）；烟台（D）； 潍纺（D）；济宁（D）泰安（D）； 山西省：太原（C）；忻州（D）；大同（D）；晋城（D）；临汾（D）；运城（D）； 河南省：郑州（B）；新乡（D）；商丘（D）；洛阳（D）；鹤壁（D）；平顶山（D）； 三门峡（D）； 河北省：石家庄（C）；邯郸（D）；保定（D）；张家口（D）；唐山（D）；沧州（D）； 邢台（D）；秦皇岛（D）； 安徽省：合肥（C）；滁州（D）；蚌埠（D）；芜湖（D）；淮南（D）；淮北（D）； 马鞍山（D）；宿州（D）； 湖南省：长沙（B）；岳阳（D）；湘潭（D）；郴州（D）；株洲（D）；衡阳（D）；常德（D）； 湖北省：武汉（B）；襄樊（D）；孝感（D）；荆州（D）；宜昌（D）；沙市（D）；江陵（D）；鄂州（D）；汉阳（D）； 江西省：南昌（C）；九江（D）；赣州（D）；景德镇（D）；鹰潭（D）；上饶（D）；抚州（D）； 广西壮族自治区：南宁（C）；柳州（D）；桂林（D）；梧州（D）；钦州（D）；北海（D） 贵州省：贵阳（C）；遵义（D）；安顺（D）；六盘水（D）； 四川省：成全部（B）；涪陵（D）；攀枝花（D）；自贡（D）；绵阳（D）；宜宾（D）；西昌（D）；南充（D）；德阳（D）； 云南省昆明（C）；楚雄（D）；思茅（D）； 陕西省：西安（C）；咸阳（D）；汉中（D）；宝鸡（D）； 甘肃省：兰州（C）；庆阳（D）；平凉（D）；张掖（D）；金昌（D）；天水（D）；酒泉（D）； 宁夏回族自治区：银川（D）；吴忠（D）； 青海省：西宁（D）；格尔木（D）； 新疆维吾尔自治区：乌鲁木齐（C）；克拉玛依（D）；吐鲁番（D）；库尔勒（D）；阿克苏（D）； 西藏自治区：拉萨（D）； 海南省:海口（C） 广东省：广州(A);韶关(D);惠州(D);梅州(D);汕头(D);、深圳(B);珠海(C);佛山(C);肇庆(D; 湛江(D);茂名(D);潮州(D);东莞(C); 浙江省：杭州（B）；衢州（D）；湖州（D）；嘉兴（D）；宁波（D）；绍兴（D）；台州（D）；温州（C）；丽水（D）；金华（D）；江苏省：南京（B）；无锡（C）；镇江（D）；苏州（C）；南通（C）；扬州（D）；盐城（D）；徐州（D）；淮阴（D）；连云港（D）；张家港（D）； 福建省：福州（B）；南平（D）；厦门（C）；宁德（D）；莆田（D）；泉州（C）；漳州（D）；龙岩（D）；三明（D） 注： a、 中控科技计划在以上所列举城市清单中以每个城市为单位标准去发展代理合作商。b. 代理商可依据自已商务发展需求，申请单项或多项产品代理权利。c、中控科技保留对此资料解释权,中控科技将随时加入新产品.公布日期 -12-1