主管面谈辅导手册模板.doc
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1、新人留存12步之主管面谈教导手册(内部培训资料,仅供培训使用)前 言为切实提升新人留存,助推企业人力发展,分企业将落实安装新人留存12步培训体系,强化新人工作意愿和展业技能,提升新人转正留存,实现北分人力健康发展。新人留存12步是指新人从参与创说会到三个月转正期间经历12个步骤,分别是创说会、三级面谈、职代培训、推荐人沟通会、岗前培训、拜师会和通关、营业部衔接训练、营业部新人产说会、营业区步步高衔训、新人推介会、保额销售训练、转正冲刺班。各步骤围绕激发意愿、提升技能、养成习惯、促成签单点四个关键进行设计,是一套由分企业、营业区、营业部、主管共同参与高效新人培训体系。主管在新人留存12步中,起到
2、至关关键作用。分企业尤其制作主管面谈教导手册,帮助主管熟练掌握面谈、教导、通关技能。本手册包含三方面内容:一、三级面谈步骤及话术 三级面谈是新人LASS测试合格后,分别要经过主管面谈、部经理面谈及营业区面谈。主管需要熟练掌握面谈步骤及话术。二、新人留存12步培训课程表主管要清楚了解五个课程表,知道新人培训相关内容。1、入司前职代培训课程表2、岗前培训课程表3、第30天营业部衔训课程表4、第二个月营业区衔训课程表5、主管教导九个单元课程表三、通关话术 新人留存12步包含七个通关动作。新人分别在职前、岗前、拜师会、营业部衔训、营业区衔训、保额销售训练、转正冲刺步骤中,不停经过通关来强化技能。主管需
3、要熟练掌握通关话术。1、职前培训一分钟讲平安五句话讲保险2、岗前培训鑫盛草帽图T型图销售面谈话术3、一个行之有效陌拜、缘故主顾开拓话术4、一个切入保险需求分析话术5、产说会邀约及促成话术6、鑫盛提议书说明话术7、智胜提议书说明话术8、保额销售话术 请各位主管认真学习本手册,帮助新人留存、提升自我技能。第一部分:三级面谈步骤及话术主管面谈步骤及话术一、步骤概述:新人参与创说会及LASS测试后,主管要对新人进行一对一面谈。主管面谈关键思想是吸引面谈,打消新人顾虑,激发爱好、坚定从业信心。主管可依据推荐人面谈进度和新人实际情况,从面谈话术中选择使用,但深度面谈和承诺面谈是必需谈到关键点。面谈后,主管
4、要在新人入司指导手册上签写三条评语,要求新人填写计划100,具体向新人介绍职代岗培训安排。提议主管面谈时间不少于20分钟。二、面谈提要(结合家族式增员话术,主管需要熟练掌握面谈提要):(一)初步激发面谈1、环境平台:运使用方法拉利跑车话术,切入保险事业。2、观念沟通(洗脑10分钟):(1)请问你认同保险吗?(2)请问你选择做业务还是做行政呢?哪一个更稳定呢?(3)假如五年内能够赚到300万,你是选择轻松赚到还是辛劳赚到呢?假如轻松赚到300万,五年下来你将得到什么呢?3、保险业六个优势(利用手掌图讲述保险业六个优势,保险人生掌握手掌中)4、初步激发面谈感性总结。(二)深度面谈(利用换位思索方法
5、,给新人打预防针,我知道你在怕什么)新人害怕五件事:1、我将做什么2、我怎么学3、我回报是什么4、怎样评定我成功潜力,我对自己没信心5、家人反对怎么办(三)承诺面谈未来确保你成功,我承诺一定为你做好四件事情,不过你作为新人也一定要承诺做好你事情。(四)培训介绍(参考新人入司指导手册)向新人介绍职代岗培训课程内容、培训地点、培训时间,及提醒学员遵守培训纪律。向新人展示职代岗学员手册。介绍交纳培训费和代理人培训费步骤。(五)结束和及在新人入司指导手册上,签写主管三条评语三、面谈话术(一)初步激发面谈1、环境平台,切入保险事业。主管:你会开车吗?你听过有一个法拉利车队赛车手名叫舒巴赫吗?假现在天让你
6、和车王舒马赫赛车话,你认为轻易赢她吗?我告诉你一个方法肯定赢她,你相信吗? 主管:那就是我给你一部法拉利跑车,我给她一部拖拉机。所以有时候你会发觉有时候一个车子性能比一个人技能还要关键,一个人所处环境比一个人能力还要关键。你会看到身边有部分人看起来不聪慧,学历也不高,也没有你优异,不过为何这些人成就比你高。那是因为当她身边有法拉利跑车经过时候,她抓住了!可能今天我要告诉你保险事业,就是你生命中一部法拉利跑车,这个平台帮助大家走向成功。人一辈子成功机会不多,有三个机会不等人:第一个是孝顺机会不会等人,第二个是爱情机会不等人,第三个是事业成功机会不等人。2、观念沟通(洗脑10分钟):(1)请问你认
7、同保险吗?请问你早上出门时候锁门了吗?为何要锁呢?是被小偷偷过以后才要锁门吗?新人:以防万一。主管:很好。保险就是以防万一,为没有发生事情做准备。请问你家有小区大门和保安吗?为何有小区大门和保安,你家还要装铁门?社保就像小区大门和保安一样,人人全部有,不过远远不够。自家铁门就象个性化商业保险,每个家庭全部有不一样需求。主管:假如明天社保局发表一个广告说,来排队前1000个人,买社保不用花钱,你想来排队吗?也就是说你不是不认同保险,只是不想花钱而已。假如保险不要钱话,请问你想要吗?那你认为保险有什么好处呢?你为何想要啊?其实每个人打心里全部是认同保险。(2)假现在天你要选择下一份工作话,请问是选
8、择行政还是业务呢?新人:选择行政,行政稳定。主管:你认为行政哪部分是稳定呢?行政工作通常包含打电脑、接电话、招待客人,这些工作是你我全部会吧。所以行政工作被替换性比较高,你同意吗?而且十二个月行政和八年行政,她们会做工作是一样。所以,行政年资越久工资越高,使用价值就越低。这就是为何通常企业里面年轻行政人员比较多原因。现在你还认为行政工作哪个部分是稳定呢?主管:有些人说,业务工作不稳定,收入不稳定。其实应该要说是,努力不稳定收入不稳定。假如一个业务人员很努力话,她收入就会越来越稳定。(3)假如5年之内能够赚到300万,你选择轻松赚还是辛劳赚到?主管:假如轻松就能够赚到300万,5年下来你将得到什
9、么呢?你得到将是怎样花掉300万方法。假如选择辛劳赚到300万,5年下来你得到将是,在最辛劳环境下,你仍然有能力赚到300万。哪怕下一次还有金融风暴,你能力仍然存在。今天你能够去选择从事5年行政工作,但5年下来能为你积累什么呢?今天你也能够选择一个有挑战业务工作,放手一搏,5年下来将为你积累大量人脉、能力和财富。3、保险业六个优势主管:今天我要给你介绍保险事业,就是这么一个有挑战性业务工作。比起其她传统销售行业,保险事业拥有以下6个优势(把左手手掌画在一张白纸上,在拇指地方写上销售渠道,食指写上用户积累,中指写上团体发展,无名指写上培训,小拇指写上远景,在手掌中间写上保险意义)。(1)销售渠道
10、。一个人一辈子最少需要6张保单,一家三口我们就有18个销售商机,用户需求量会决定你业务量。(2)用户积累。销售一栋房子和卖一张保单所花费力气是一样,但回报却远远不一样。销售一栋房子佣金大约是千分之2,佣金只领取一次,而且用户反复购置机率很低。销售一张保单所得佣金大约2到3成,能够领取多年,用户反复购置和转介绍几率很高。销售保单越多,续佣就越高,它就像底薪和退休金一样,保障我未来生活。选择销售事业一定要选择积累高行业。(3)团体发展。当你在保险企业晋升为主管后,你就能够开始计划在保险行业第二笔收入发展团体。假如有一天你好友想跟着你一起做保险,当她开始产生业绩时候,保险企业会给主管津贴补助到你,团
11、体发展越大,管理津贴就越高。在正规销售行业里面保险业是唯一能够发展团体事业。(4)培训。你有没有听过那一个行业终生全部在培训你?保险业就是。以汽车销售为例,一辆汽车要提升销售量只要做到三件事:第一 车子做好;第二,价格下降;第三 ,广告打得多。和汽车销售人员并没有绝对关系。通常传统销售行业全部把她注意力放在产品身上而非培养人才身上。保险行业恰好相反,保险看不到摸不到,用户必需先接收你这个人才决定听你讲保险,所以保险企业花了90%精力来培养人才,提升你沟通能力,让用户更喜爱你。可能你并非一辈子全部在保险企业,但接收了这些培训,你认为受益最大是谁呢?所以有时候,培训所带来价值往往超出于收入价值。有
12、句话说:“一个人能够不成功但一定要成长”你同意吗?(5)远景(十点谈六点)1)人口老龄化2)社保严重不足3)家庭结构变更4)保险企业(行业)开放5)投保观念前瞻。现在人投保观念比过去好多6)经济膨胀。经济形势越来越好,老百姓越来越有钱,保险风险意识也越来越高7)业务人员素质提升8)理财观念落实9)雇用意识抬头。越来越多老板开始为职员买保险10)流行疾病增加。主管:中国保险业是上世纪80年代恢复, 到30年间经历了连续高速发展,越来越多保险企业成立,越来越多外资保险企业来到中国掘金。截至底全国拥有191家各类保险企业。主管:保险是个快速发展行业,截至底中国市场总保费收入达成了11137.2亿元,
13、是1980年4.6亿2400多倍,20多年来增加速度在30以上,这么速度你说是不是很快呢。主管:不过,中国国情是人多,底子薄。现在人均保费只有700元人民币,而国际保险市场人均保费4500元人民币,我们人均保单不足1件,国外发达国家人均保单拥有量是6件。中国有13亿人口,您说这个市场大不大?主管:保险是国家大力支持行业,保险业是“十一五”期间国家关键支持产业。国务院在就出台了国务院相关保险改革发展若干意见,明确指出保险业已经成为一个关键行业。保险能够稳定人民对未来预期,关系到经济全局。胡锦涛主席讲话中说过:“保险业是金融体系关键组成部分,政府要把商业保险托起来”。 主管:因为前景宽广、快速发展
14、,这个行业也带来丰厚回报,保险从业人员收入普遍较高,来自国家统计局和保监会数据,城镇居民人均收入1.91万元,而保险营销员收入平均2万元。我们平安保险营销员平均收入4万元。(6)保险意义保险意义:世界全部商品全部是锦上添花,当你有钱时候才能享受它,唯有保险是雪中送炭。当你发生风险时候,最需要帮助时候唯一愿意拉你一把就是保险,所以每卖出一张保单就是做了一件好事,就是在照料一个家庭。从事保险十个理由:1)能盈利,快速致富2)积累大量人脉3)含有社会正义感4)含有高挑战性,快速成长5)含有事业满足感,自己当老板6)高度自由7)有荣誉感8)有能力及早退休9)生活品质在提升10)永续经营。4、初步激发面
15、谈感性总结结尾1:保险是一个独特商品,独特才有超额利润,保险在未来三到五年会有一个高速度成长,你是否愿意在这个成长过程当中占有一席之地,全看你今天选择,一念之差改变一生。结尾2:台湾有一个企业家叫郭台铭,她说过一句很经典话:一个人在二十到五十岁时候,必需为盈利而工作,这么五十岁以后她才有资格为爱好而工作;假如颠倒过来,一个人在二十到五十岁时候只想为爱好而工作,这么五十岁以后她就必需为盈利而工作,辛劳要付出代价,害怕辛劳就要付出更大代价。现在你人生中这部法拉利跑车已经在你面前,你一定要抓住它。站对舞台,绽放光彩。(二)深度面谈主管:我也是从新人做起,你现在心情我完全了解。我知道你在担心什么。第一
16、个,我来保险企业做什么。第二个,我怎样学习销售。第三个,我回报是什么。第四个,你怎么认为我能够做保险呢。第五个,假如我家人不一样意我做保险怎么办。主管:你进来以后,企业培训班会教你背部分保险金句。企业里优异同事每一天全部会把背来话术拿去和三个人讲。你不用担心,销售话术以后我全部会教你,企业培训班也会教你。你能够把我交给你话术和给周围人聊天,假如背书就能够盈利话,你一定会背。你认为是我们厉害还是用户厉害,用户肯定不会天天在家和老公演练拒绝处理,不过我们天天全部在演练销售话术。呵呵,肯定我们比较厉害。主管:企业大家全部和你一样,甚至大家全部比你年纪大。你有没有正直诚信特质?你有没有成就动力?保险企
17、业需要就是你这么人。销售行业是大数法则,假如你今天需要2倍收入,你就造访2倍以上用户就能够了。主管:我相信你今天回去以后肯定会和家人讲。通常全部是这么,家人刚开始全部持反对意见,不一样意你干保险。我想问你,你家人对保险了解吗?一个人对不了解事情,第一反应一定是拒绝。我来讲一个小说:有一个国王带着军队要过河时候,旁边有一个小孩在钓鱼,国王就问小孩河水深不深?人能够过吗?会不会淹死?小孩就说当然能够过,怎么会淹死呢。国王很快乐,让六个人先过去,这六个人到河里很快就被淹死了。国王很生气对小孩说,你不是说水很浅不会淹死人吗,我人全部淹死了。小孩很不屑看了国王一眼,你看河里鸭子全部浮在上面,脚很短全部没
18、有淹死。你们脚那么长,怎么会不如鸭子被淹死呢。其实国王不应该听小孩意见,因为小孩不了解游泳和淹死概念。国王应该先找一个会游泳人过去看看再下结论。所以我给你一个提议,今天回去和你老公讲时候,假如她反对,能够让她给我打电话我来和她讲。或请你老公到保险企业来,让她了解保险企业是一个很正规地方,平安是一家很棒企业。主管:接下来,我介绍一下平安这家企业。首先,平安保险是一家在香港、上海上市企业。中国平安保险(集团)股份于1988年5月27日诞生在深圳。是新中国历史上第一家股份制保险企业,也是中国第一家以保险为关键业务金融服务集团。平安于6月在香港联交所上市,3月在上海证交所上市。现在中国平安业务范围涵盖
19、保险、银行、投资,成为了一家综合性金融服务集团,拥有约45.3万寿险营销员和12万余名职员,在全国约4400家营业机构,超出6000万用户,覆盖全国近1000个城市。第二,平安保险是一家世界500强企业。中国平安前后入选财富、福布斯杂志世界500强企业,均位居入选中国非国有企业第一名,并荣获福布斯中国非国有企业“中国顶尖企业榜”。第三,平安保险是一家综合金融服务集团。平安保险集团业务范围覆盖了全方位金融领域。平安已形成了以保险为主,融证券、信托、投资、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体紧密、高效、多元金融服务集团。第四,平安员工定位是用户经理。凭借平安保险集团综合金融优势,平安销售人
20、员已经不在是单纯保险代理人,已经从产品推销员发展为用户经理,在保险产品基础上,还能够销售证券产品、银行产品等平安集团系列金融产品。第五,平安保险拥有庞大资产规模。截至6月30日,中国平安集团总资产达人民币26, 449.99亿元。在中国版图上分支机构遍布除台湾之外全部地域。第六,平安取得亚洲最好管理保险企业奖。国际著名财经杂志欧洲货币评选中国平安再次荣获亚洲最好管理保险企业奖;同时平安保险还前后取得最具社会责任感企业奖;中国最好企业公民奖、中国品牌价值冠军奖、还在保监会进行“寿险用户满意度调查”中多项指标拔得头筹。您认为平安取得这些成就,是不是很出色?(三)承诺面谈主管:你来保险企业后,我一定
21、会为你做很多事情,不过你也要做部分事情,来确保你未来成功。第一个,我一定会帮你学习销售和产品;第二个,我一定会帮助你制订造访计划;第三个,我一定陪同你展业和一正确一教导;第四个,帮助你顺利签下第一张保单。我一定会是你永远楷模,在你困难时候我一定会出现。当然作为新人你也有你责任:第一个,填写计划100,准用户名单;第二个,确保良好出勤率;第三个,你一定要坚持天天三访;第四个,填写工作日志;第五个,接收我训练和教导;第六个,目标设定。你要永远怀着感恩心来报答社会。主管:我们一起学习计划100准用户名单填写方法。我们每个人日常生活中全部会接触到很多人,可能这些人未来全部会对你工作发展有所帮助。你要尽
22、可能把身边全部能想到名单全部写进去,经过填写计划100名单能够帮助你对身边好友进行一次分类。每个人经历不一样,所包含交际圈也不一样,接触到人也多种多样,依据你填写计划100名单,我们能够帮助你找到一个适合自己目标市场定位。期望你能准备30个准用户名单,在上岗后第一个10天,天天三个有效造访,和她人确实谈到保险或让她人知道你名字。(四)培训介绍主管:俗话说隔行如隔山,平安能够为新人提供最系统、最专业培训。保险业内有一句话叫做,最好培训在平安,这是大家给平安培训口碑。平安在培训上,还做了业内无人可及一件事,就是兴建了平安大学,这是企业身份建立保险员工培训最高学府。主管:伴随员工在企业成长,培训一直
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