房地产公司销售风险管理办法(试行)模版.docx

地产销售风险管理办法（试行）
1．目的
规范销售过程中风险梳理，预控销售风险，提高客户满意度及忠诚度，提升品牌形象。

2.适用范围
本管理办法适用于地产各子公司、各项目公司新开盘及在售期项目。由子公司客关牵头组织，营销主责落实，工程、设计、开发、运营、法务等部门协助实施。

3.子公司风控小组架构及职责
3.1架构：
风控组长：总经理；
执行组长：营销分管领导/项目总；
风控副组长：客关负责人、营销负责人；
风控成员：设计部、工程部、运营、法务、物业负责人。（项目公司为项目条线第一负责人）
3.2 职责：
3.2.1 参与重大销售节点检查（开盘、展示区开放）。
3.2.2 参与风险评估并提出解决方案。

4.风控内容
序号
风控内容
主责部门
协助部门
1
销售合同
及套件
1) 商品房销售合同使用经总部(审批)统一模板，其中空白处填写内容（尤其层高、交付时间、产证时间、户型附图、交付标准、阳台）由相关部门会签后方可使用；
2) 合同应对会所、学校、幼儿园、车位的所有权约定准确，相邻权益、后期经营收益的分割合理；
3) 车位销售合同、使用权转让协议书、车位租赁协议需按总部版本操作；
4) 项目红线内外不利因素内容纳入合同《签约须知》或合同套件（详见附件2）；
5) 认购协议中应有”本人已知晓该项目公示的相关不利因素”等内容；
6) 对于所有常规折扣外的优惠（送物业费、送车位等），必须以套件/备忘录的形式签订，并有内部审批记录；
7) 如涉及（精装/附赠空间）改造，需在销售阶段让业主与第三方单位签订改造协议并附图。原则上改造从竣工备案后方可施工；
8) 前期物业合同应采用总部统一模板，其中应包含物业费和能耗费的收费标准；
9) 临时规约须使用总部或物业总司统一模板（不同业态区别制定）；
10) 销售合同样本必须现场公示；
11) 应对已签约合同定期检查（附图是否正确，骑缝章和签字是否有遗漏），并有相关痕迹；
营销
客关、运营、工程、设计、成本、法务、开发、财务、物业
2
广告宣传（印刷品、出街物料等）
1) 必须符合广告法的要求，不得出现与“最”、“（第）一”、“（顶）级”等有关词句；
2) 不得含有侵犯他人肖像权、商标权、著作权、专利权的内容；
3) 广告中若注明楼盘占地面积、建筑面积、容积率、绿化率、车位数、总户数等主要经济指标的，则必须与规划文件一致；
4) 必须准确描述周边配套环境（地铁、公交、学校、商业、医院等）及设施状态（规划、在建）。如属于公司引进项目，必须严格按配套合同约定对外公示（如经营期限及业态，学校招生年龄及范围）。必要时需标注信息来源；
5) 对小区配套娱乐、康体设施的承诺与实际相符：会所、泳池、球场/馆等是否为有偿使用，是否业主专用；
6) 对房屋本身的介绍准确：主体结构形式、尺寸(进深、开间、层高)及其它卖点（景观、朝向、间距、花园、阁楼、露台、阳台、飘窗等）、赠送（政策、价值、表现形式等）
7) 宣传的设备和材料与承诺的交付标准一致，如设备和材料有替代的可能，则有准确、醒目的提示；
8) 印刷资料应有日期、资料编号、《商品房预售许可证》批文号（指有明确的销售信息的宣传广告；楼书、户型折页除外）；
9) 若因实际需要，宣传案名与《地名使用批准书》无法完全一致，应在广告上注明批准地名；
10) 所有的出街物料须有免责提示语，内容准确，字体、位置醒目；
营销
客关、开发、设计、工程、法务、物业
3
现场公示（展板、模型、区位图等）
1) 与设计图纸、楼书及各类宣传资料相吻合。
2) 比例尺、提示语是否规范，字体/位置是否醒目。
3) 建筑物标识的朝向、间距、外立面（尤其非标户型）、绿地（花园）、景观等是否准确。
4) 对后期开发用地、市政规划道路、设施等是否有特别提示及描述准确。
5) 按规划图纸的内容在沙盘以及总平面图上标注相关公共设施的说明。
6) 展示的区位图、户型图、总平面图、规划效果图有免责提示语，内容准确，字体、位置醒目。
7) 公示公司投诉渠道等服务信息，现场有《销售承诺监督提示》。
8) 五证及折扣公示：《预售许可证》、《土地证》、《用地规划许可证》、《建筑规划许可证》、《施工许可证》，案场优惠折扣明示；
9) 合同公示：商品房预售合同样本（物业前期服务合同）；
营销
客关、开发、设计、工程、法务、物业
4
不利因素
1） 须以图文方式介绍红线内（含外立面）、外不利因素的位置、对业主的潜在影响。若对不利因素采取了相应的控制\预防\改善措施，应在不利因素告知中予以说明，以便相关利害关系人能够判断自己的购房决策所受到的影响及其严重程度。
2） 房屋户内或相邻赠送空间也可能存在对临户不利的显性不利因素，须做特别提醒（合同套件）；
3） 负面影响有限或仅对单栋或相邻几栋有较大不利影响的，可在其对应户位的买卖合同中对该负面因素作明确；或用备忘录形式确认该负面因素已明示告知对应户位。
4） 红线内外不利因素应定期回顾并及时更新。
客关
营销、设计、工程、开发、物业
5
示范区提示（样板房及展示区）
1）样板房、展示区须有明显参观告知，明确展示单位仅为本单元本套展示效果，明确（软装、家电、地等类别）非交付标准。
2） 搭建的示范单位，是否按该户型的施工图尺寸制作，尤其注意层高与净高区别。
3） 装修改动结构、与户型图所示格局不一致的位置应明确提示展示与实际交付的差异所在（尤其样板间大堂、楼梯间、标准层电梯厅及公共过道、园林绿化、地下室）。
4） 现场为展示效果的装饰，并非交付标准，应明确提示展示与实际的差别所在。
5） 交房标准与交房清单内容一致。
6） 现场有安全防范措施和提示。
营销
客关、设计、工程、物业
6
销售说辞
1) 说辞表述清晰准确没有歧义，与广告宣传资料、沙盘模型、小区配套设施合同等内容吻合；
2) 严禁有不当承诺和夸大脱离实际的说辞（尤其是学区、生活配套等）；
3) 须包含重大不利因素提示。
4) 置业顾问须经内部说辞考核通过后方可上岗接待。
营销
客关、投发、工程、设计、法务、物业

5 审批流程及责任
5.1 相关内容应按以下流程进行，必须发起OA审批通过后才能使用。
考虑到广告宣传的及时性，可先内部会签（微信或其他方式确认），半个月或1个月集中打包补发OA流程。所有内容由子公司客关部存档。
事项
城市/项目公司发起部门
城市/项目公司内部审批
地产总部审批
备注
销售合同
营销部
运营、设计、工程、客关、成本、法务、财务、物业、营销分管领导、总经理
营销、法务、客关、运营、工程、营销分管领导
严格按照总部合同管理模板执行，如因特殊事项无法按照统一模板，须上报总部营销、法务、客关部审核
广告宣传
营销部
客关、设计、工程、法务、营销分管领导
--
严格按照国家广告法要求及总部标准进行宣传
现场公示
营销部
设计、工程、开发、客关、法务、营销分管领导
--
严格按照总部《销售风险管理办法》要求执行，如因特殊事项无法公示，上报总部营销、客关部说明原因
不利因素
客关部
营销、工程、法务、设计、营销及客关分管领导
--
客关部参照本办法附件内容执行
示范区提示
营销部
设计、工程、客关、法务、营销分管领导
--
严格按照总部《销售风险管理办法》要求执行，如因特殊事项无法公示，上报总部营销、客关部说明原因
销售说辞
营销部
设计、工程、客关、物业、分管领导、总经理
--
销讲说辞会签意见按要求完成审批
备注：对于广告宣传、现场公示模块，流程只需过相关部门即可。
5.2 责任主体：
5.2.1 发起部门为营销的，主责任人为项目（公司）营销第一负责人。
5.2.2 发起部门为客关的，主责任人为项目公司客关/子公司客关负责人。

6. 检查方式分重大节点检查和常规性检查
6.1 重大节点检查（如开盘、展示区开放等）：
6.1.1由子公司客关牵头，组织营销、设计、工程、运营、法务、物业组成风控小组，由以上部门第一负责人参加或项目公司条线第一负责人对销售现场的管理和开盘前的风控工作落实情况进行检查。
6.1.2完成时间：
示范区开放：子公司须在开放前2天完成风控检查工作。
项目开盘：子公司应在开盘前10天完成风控检查工作。
6.1.3总部客关部视具体情况，将组织总部营销、法务等相关部门对重点城市及首次开盘项目进行检查。
6.1.4建议各子公司在开盘前，对现场风控展示内容进行公证，以确保未来资料的可追溯性。
6.2 常规检查：
由子公司客关牵头，营销配合，每月进行至少一次的检查，并有相应管理痕迹。检查内容包括资料的完整性、合同的规范性，新增内容会签OA的流程是否规范，销售风控内容是否存在变动更新的情况。

7. 问题整改
7.1重要销售节点问题整改
7.1.1检查后1天内，由子公司/项目公司客关部联合出具《销售风险检查报告》，发送给检查组成员相关人员，进行风险预警，同时抄送总部营销部、法务部、客关部、运营部；
7.1.2对于检查发现的问题，由子公司营销部牵头整改，制定整改计划，客关部跟进整改情况，整改计划需报备总部营销部、客关部；
7.1.3整改结束后，由项目营销经理通知检查组成员，对整改情况进行复查，子公司客关审核确认无误后，将整改结果抄送总部相关部门；
7.2 常规检查问题整改
子公司客关部检查需有管理痕迹，相关内容需在1个工作日内提交给相关部门，相关部门需在3个工作日完成整改，客关部跟进落实。
7.3 在检查过程中遇到新问题和新情况及时进行探讨、改进。

8. 拉闸红线及奖惩
8.1 凡销售案场或示范单位不符合以下条件的，子公司客关部及法务应联合向项目部乃至公司管理层发出风险预警，建议延后开盘或示范区开放：
1） 销售相关证照不齐全（针对新开盘）；
2） 展示资料、销售说辞和合同等开放关联内容，存在没有相关部门会签或未走审批流程的；
3） 展示区中存在尚未确定交付标准部位或部件而未做提示的、发生设计变更或交付标准变更而未及时调整展示区；
4） 根据销售风险检查评分表（附件8）得分低于70分且未能在原定开盘/开放时间内整改完毕的。
8.2 销售风控奖惩将由总部营销部、客关部连同其他考核内容一并发布。

9. 附件
附件1：地产红线内、外不利因素公示操作指引
附件2：项目不利因素风险提示单（合同套件参考模板）
附件3：地产模型制作与免责公示管理要点一览表
附件4：模型免责提示语示例
附件5：销售承诺监督提示（参考模板）
附件6: 地产样板房与交付实体差异免责公示管理要求
附件7：地产样板房差异提示模板示例
附件8：地产销售风险检查评分表（开盘前检查）
附件9：地产销售风险检查表（常规月度检查）