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房地产公司销售佣金管理办法模版-(2).doc
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1、集团上海置业(住宅)销售佣金及薪酬管理办法(试行版)为了充分调动一线销售人员积极性,规范项目营销团队薪酬管理与职级晋升管理,并适应未来上海公司新项目拓展与销售团队组建要求,现制定上海置业销售佣金及薪酬管理办法。一、薪酬原则1、业绩导向原则。一线营销人员(包含销售经理、销售主管、置业顾问)薪酬直接与销售/回款任务挂钩,直接与是否完成当月/当季/当年任务挂钩。2、加强激励与约束、奖惩结合。实行底薪+提成的薪酬组成策略。鼓励一线营销人员挑战任务、勇创业绩。同时重视考核与淘汰,保证人员素质的不断提高。3、本薪酬管理办法只针对一线营销人员(包含销售经理、销售主管、置业顾问)的底薪、提佣比例、奖金和福利。
2、4、本管理办法中所有薪酬、佣金、福利、奖金均为税前金额,依据国家相关规定,员工承担相应个人所得税。5、本管理办法中所有签约、回款、时间、溢价等数据计算标准均以明源系统为准。二、置业顾问底薪及定级考核:为体现公平,培养人才,加强考核以提升服务质量,根据销售人员的工作表现及业务水平,实行置业顾问分级制:见习置业顾问、初级置业顾问、中级置业顾问、高级置业顾问四个等级,其各档级别底薪不同。1、置业顾问级别底薪对照表:等级见习置业顾问初级置业顾问中级置业顾问高级置业顾问底薪3000元/月3500元/月5000元/月8000元/月1.1、大学应届毕业生在未拿到学历、学位证前,在岗期间定为见习置业顾问,毕业
3、后自动转为初级置业顾问;1.2、置业顾问入职即为初级置业顾问,试用期为3个月,试用期内参与定级考核,但试用期内不参与末位淘汰。1.3、初、中、高级置业顾问的人数比例按项目在岗置业顾问人数控制在30%:40%:30%,并将根据考核情况定级,另见习置业顾问人数不超过置业顾问总人数的30%。1.4、置业顾问跨项目调动的,其定级首月保持不变,其后参与该项目的定级考核。1.5、根据项目所处区域、业态、销售难度等情况,针对难点项目、边远项目,可申请项目置业顾问津贴,经项目公司营销部提起审批,报城市公司营销部、人力资源部复核,城市公司总经理审核通过后执行。项目津贴作为项目置业顾问底薪的一部分,税前随底薪发放
4、。项目津贴仅针对该项目置业顾问,若调离项目,则项目津贴自动取消。1.6、边远项目及难点项目定义:以距离看,从市中心(人民广场)为起点,直线距离超过20公里的,或以单价水平看,超过城市均价水平2倍以上的。1.7、边远及难点项目补贴标准:补贴标准下限为500元/月/人,以城市公司营销部、人力资源部核准为准。2、置业顾问定级规定:置业顾问定级采取季度考核形式,每季度进行一次综合考评,对上一季度进行考核,以评定各销售人员的级别,并在下一季度按其定级享受其底薪及提佣办法,具体规定如下:(销售案场将根据实际考核人员数量,参照上述30%:40%:30%比例定初级、中级、高级置业顾问),综合考评将由项目公司营
5、销部组织统一进行,城市公司营销部复核后报城市公司人资行政部备案。3、置业顾问定级办法3.1、置业顾问考核定级以季度为周期,考核指标为能力表现占80%,日常行为占20%,能力表现核心指标为签约完成率50%(考核周期内个人签约额/个人签约指标),回款周期20%(考核周期内全款到账房源的平均回款周期,从认购时间起计算),溢价率10%(周期内成交房源总价/房源底价)。日常行为包括考勤10%、客户投诉次数10%,以全项目排名计分,按加权平均值计算。3.2、每季度综合考核为前30%者,予以定级为高级置业顾问;每季度综合考核为31%至70%者,予以定级为中级置业顾问;每季度综合考核为低于31%者,予以定级为
6、初级置业顾问,最后一名予以淘汰。3.3、原则上项目每季度必须执行末位淘汰政策,如因人员编制、在岗情况等原因,在某阶段不执行末位淘汰的,或因开盘、加推等重大营销节点,需单独或提前设置末位淘汰的,须提前报城市公司营销部审批同意后方可执行。三、薪资及佣金核定方式:薪酬制度构成方式为:基本工资+佣金提成+奖励金,具体方案如下:1、置业顾问佣金标准:为促进销售,根据年度责任状分解至月度签约指标,分解至销售团队每位置业顾问,依据个人当月签约目标完成情况,实行“佣金跳点方式”,以个人签约金额为提取基数,以个人销售房源回款金额为发放基数。个人月度签约目标按照项目月度签约目标平均分配,月度签约目标为年初责任状目
7、标值,上月项目整体签约目标未完成部分累加至下月,重新分配作为个人考核基数。注:上月项目整体签约超额部分,在下月整体指标中不做扣减。因预售节点、库存货量等原因造成的当月考核指标(累计指标)不合理,可酌情考虑调整当月考核指标,以城市公司营销部发起,OA流程报城市公司总经理审批,集团营销管理部备案后,重新下发当月考核指标。1.1、佣金提成比例表(完成率为当月个人签约目标完成率):对象完成率60%60%完成率80%80%完成率100%100%完成率120%120%完成率150150%完成率车位按个数(元/个)公寓(高层、多层、洋房)0.1%0.15%0.2%0.28%0.35%0.38%1000别墅0
8、.12%0.18%0.24%0.32%0.38%0.4%10001.2、以上佣金标准适用于住宅产品。1.3、根据项目情况,销售困难的大面积别墅类、大平层、复式产品、社区商铺类产品佣金标准按照以上佣金比例基础上,可额外增加单套现金奖励,并设定对应销售目标。由项目公司申报,经城市公司营销部复核后报集团营销部审批同意后执行。额外现金激励需分阶段申请,一次申请激励有效期不超过六个月。2、销售管理团队佣金标准:本制度中所指销售管理团队包括销售经理、销售主管、销售数据后台、按揭回款专员等提佣人员,不含不参与提佣的项目营销经理、项目营销总监、项目营销副总。2.1、销售管理团队人员基本薪酬按公司相应级别薪酬带
9、宽规定,定岗定级定薪。2.2、销售管理团队按照项目总回款金额为基数提取佣金,佣金提取比例采用跳点方式执行,与回款完成率挂钩。2.3、按照年初签订责任状目标,分解月度项目回款目标,根据月度实际回款完成情况,计算当月回款目标完成率。2.4、佣金提成比例表(完成率为当月项目回款目标完成率):对象/完成率完成率60%60%完成率90%90%完成率100%100%完成率120%120%完成率150%150%完成率销售经理0.009%0.022%0.035%0.044%0.053%0.062%销售主管0.007%0.017%0.027%0.033%0.040%0.046%销售数据后台0.002%0.006
10、%0.009%0.011%0.013%0.015%按揭回款专员0.003%0.008%0.013%0.016%0.019%0.022%2.5、月度回款目标为年初责任状目标值,上月未完成部分将累加至下月作为考核基数。注:上月项目整体回款超额部分,在下月回款指标中扣减。2.6、当月回款目标完成率为全项目整体回款目标完成率,不区分销售小组与个人。2.7、按揭回款专员当月佣金提取基数为当月按揭放款金额,包含商业贷款、公积金贷款。佣金提取系数按项目整体回款完成率跳点计算。2.8、每月以回款额为基数,提取0.01%作为回款激励奖金,由项目第一负责人分配,激励销售管理团队,随当月佣金明细表上报城市公司营销管
11、理部、财务部,在次月应发佣金中一并发放。2.9、因项目融资方式更改、集团资金归集等特殊情况,非营销原因造成的当月或当季度回款额影响,以城市公司营销部发起,OA流程报城市公司总经理审批,集团营销管理部备案后,可调整当月回款目标考核基数,以调整后的回款考核目标基数计算当月回款完成率和当月佣金计提比例。3、试用期薪酬销售经理,销售主管试用期为3个月,置业顾问的试用期为3个月。如有重大贡献、突出表现者,可提前转正。试用期销售经理,销售主管及置业顾问底薪部分均按80发放。置业顾问佣金提成比例按照0.2%为基准提取,参与跳点,但试用期内低于完成率80%时,仍按照0.2%提取佣金。除置业顾问外,其余销售管理
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