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[图维‧新思维]地产全程策划服务手册

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【目录 】

第一部份：项现在期调查分析研究
一、【市场调查分析研究】
二、【项目可行性分析研究及概念提醒协同】：
第二部份：项目营销企划和广告推广
一、【项目营销企划】：
二、【项目广告推广】：
第三部份：销售代理和顾问支持：
一、【项目销售顾问】：
二、【项目销售代理】：

■ 第一部份：项现在期调查分析研究
「知此知彼、百战百胜」是行销成败关键。[图维.新思维]团体关键伙伴由台湾资深营销教授和大陆本土策划精锐组成，专业素养蕴藉和年资积淀多年，深知市场关键这一定律，也深喑解码市场价值意义；所以，我们每一位组员从基层营销员到主管人员，加入[集合新思维]团体首任工作就是市场和产品研究历练。不管我们团体每次任务目标是[全案策划]、[广告推广]和「营销顾问」或是「直接代理」，「发觉需求、发明需求、满足需求」是[集合新思维]市场和产品研究团体宗旨和精神，只有了解市场需求动态，才能正确导入产品、正确定位，只有充足掌握产品发展趋势，才能迎合时尚、满足消费需求，也是营销必需深切解读和把握关键。

一、【市场调查分析研究】
1、服务内容：
1-1 宏观经济情况研究
1-2 房地产市场研究
1-3 区域房地产市场研究
1-3-1 区域房地产市场整体描述
1-3-2 区域居住文化、习性，及历史沿革研究
1-3-3 供给和需求情况对比分析
1-3-4 区块市场差异分析
1-3-5 项目生存空间分析
1-4 模拟个案研究
1-4-1 模拟个案列示
1-4-2 价值要素分析
1-4-3 可借鉴点挖掘
1-4-4 同业竞争态势分析
1-5 区域楼盘调查分析
1-6 竞争项目调查分析
1-6-1 竞争项目参数调研
1-6-2 竞争项目卖点分析
1-6-3 竞争项目营销表现分析
1-6-4 竞争项目销售情况分析
1-7 房地产消费特征分析
1-7-1 特征分布
1-7-2 消费动机
1-7-3 消费心理
1-7-4 功效偏好
1-8 区域人文结构调查分析
1-8-1 年纪和文化层次
1-8-2 现居住区域情况
1-8-3 职业特征和收入
1-8-4 购房意向和洞机
1-8-5 支付能力(价格承受能力)
1-8-6 按揭意识
1-9 区域内城市计划动态分析研究
1-10 区域内城市交通调查分析
1-11 区域内教育配套调查分析
1-12 区域内商业配套调查分析
1-13 区域媒体收效调查分析

2、服务和取费方法：

A、项目用户：是指受委托服务单一项目、非全方面代理项目用户，包含下列组合内容：
(1).工作时间：20—30工作日
(2).投入人数：2—3人(不包含抽样、问卷街访之临时调查人员)
(3).服务费用：我们办事处(上海)周围城市区域，费用计：XX万元整(RMB)，含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。超出我们所在位置800公里以上，另加收X万元整(RMB)交通、食宿等补助。

B、企业用户：是指签定长久顾问支持之用户，包含已签定项目代理之用户。包含下列组合内容：
(1).工作时间：20—30工作日
(2).投入人数：2—3人(不包含抽样、问卷街访之临时调查人员)
(3).服务费用：我们办事处(上海)周围城市区域，费用计：XX万元整(RMB)，含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。超出我们所在位置800公里以上，另加收X万元整(RMB)交通、食宿等补助。

二、【项目可行性分析研究及概念提醒协同】：
1、服务内容：
2-1 项目区域研究
2-1-1 地理位置
2-1-2 地块分析
2-1-3 交通情况
2-1-4 区域配套
2-2 SWOT分析
2-2-1 项目强势
2-2-2 项目劣势
2-2-3 机会分析
2-2-4 威胁分析
2-3 投资环境分析
2-3-1 目前经济环境分析
2-3-2 房地产政策法规分析
2-3-3 房地市场供求及走势分析
2-4 项目慨况分析
2-4-1 项目标开发背景和构想
2-4-2 项目地块价值及优劣势分析
2-4-3 项现在期准备工作进展情况分析
2-4-4 项目关键经济技术指针分析研究
2-5 土地建筑功效选择分析判定
2-6 土地价值分析判定
2-7 土地研展价值分析判定
2-8 土地成本敏感性分析
2-8-1 容积率
2-8-2 资金投入
2-8-3 边际成本利润
2-9 投入产出分析
2-9-1 项目成本慨算
2-9-2 项目销售收入测算
2-9-3 项目利润估计
2-9-4 项目赢利指针分析
2-9-5 项目盈亏平横分析
2-9-6 股东回报率分析
2-10 项目融资计划分析提议
2-10-1 项目开发总资金需求分析提议
2-10-2 项目分期开发各阶段资金需求分析提议
2-10-3 融资方法和时间分析提议
2-11 项目风险估计和防范控制方法提议
2-11-1 项目运作中可能面临风险分析
2-11-2 风险防范方法提议
2-12 同类项目成败市场原因分析

3-1 项目定位
3-1-1 产品定位
3-1-2 用户定位
3-1-3 价格定位
3-1-4 房型定位
3-2 计划慨念设计提醒
3-2-1 整体计划理念设计提醒
3-2-2 小区计划布局和空间组织提醒
3-2-3 小区容积率敏感性分析提醒
3-2-4 小区道路系统布局(人流、车流)提醒
3-2-5 小区公共配套布局安排(学校、会所、购物)提醒
3-2-6 小区建筑风格形式及利用提醒
3-2-7 小区建筑外立面色彩确实定提醒
3-2-8 小区户型百分比搭配关系提醒
3-2-9 小区精典户型功效判定及面积划分提醒
3-2-10 小区环境绿化慨念标准提醒
3-2-11 小区环艺小品专题风格确定及提醒
3-3 设施配套及智能化提醒
3-3-1 住户对设施配套及智能化需求提醒
3-3-2 物业管理需求分析提醒
3-3-3 开发商投资价值分析提醒
3-3-4 设施配套及智能化系统功效分析提醒
3-3-5 设施配套及智能化系统硬件要求分析提醒
3-3-6 设施配套及智能化系统软件要求分析提醒
3-4 物业管理慨念提醒
3-4-1 物业管理介入时机
3-4-2 物业管理卖点提炼、特色服务提议
3-4-3 小区会所经营可行性分析
3-4-4 用户关系管理CRM系统提议
3-4-5 小区文化营造提议
3-4-6 物业管理实用表格、文本体系提醒

2、服务和取费方法：

A、项目用户：是指受委托服务单一项目、非全方面代理项目用户，包含下列组合内容：
(1).工作时间：视项目进展
(2).投入人数：3—5人(市场及策划专业小组和顾问团人员)
(3).服务费用：我们办事处(上海)周围城市区域，费用计：XX万元整(RMB)，含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。超出我们所在位置800公里以上，另加收XX万元整(RMB)交通、食宿等补助。
B、企业用户：是指签定长久顾问支持之用户，包含已签定项目代理之用户。包含下列组合内容：
(1).工作时间：视项目进展
(2).投入人数：3—5人(市场及策划专业小组和顾问团人员)
(3).服务费用：我们办事处(上海)周围城市区域，费用计：XX万元整(RMB)，含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。超出我们所在位置800公里以上，另加收XX万元整(RMB)交通、食宿等补助。

■ 第二部份：项目营销企划和广告推广
链接市场、整合市场，具可操作性是 [图维.新思维]团体行销企划和广告推广出发点。台湾资深行销教授和大陆本土策划设计精锐组合[集合新思维]作业团体，以“坚持民主集中制标准，实施生产合作社体制”和“创意、创作、创新、发明”操作协同精神和专业姿态，给予房地产产品独特市场印象和行销模式，并将“怎样卖出去”行销目标提升到“怎样卖得快、卖得好”境界。无任是营销策略还是推广策略，无任从文案到广告包装设计，均持有前瞻性、整合性和可操作性专业素养和能力。所以，我们每一位组员，运作[集合新思维]每一个项目时，全部将用户和项目标“品牌策略”、“口碑策略”视同[集合新思维]自己“品牌策略”、“口碑策略”，和用户站在统一利益和目标上。

一、【项目营销企划】：
1、服务内容：
4-1 营销定位
4-2 阶段性营销策略设定
4-3 推广策略设定
4-3-1 市场推广阶段性划分
4-3-2 阶段性推广专题设定
4-3-3 推广效果监控评定
4-4 媒介策略设定
4-4-1 媒介选择安排
4-4-2 软性新闻专题确定
4-4-3 媒介组合设计和组织
4-4-4 投放频率设计和组织
4-4-5 费用估算测定
4-5 SP&PR策略设定
4-5-1 推广活动阶段设定
4-5-2 推出活动时机及数量设定
4-5-3 活动专题和实施方案设定
4-6 推广费用设定
4-6-1 现场包装(营销中心、示范单位、围板等)
4-6-2 印刷品(销售文件、售楼书等)
4-6-3 媒介投放
4-6-4 SP&PR
4-6-5 礼品和包装品
4-7 价格策略
4-7-1 均价设定
4-7-2 价格走势制订
4-7-3 价格制订
4-7-4 付款方法制订
4-8 销售策略
4-8-1 销售目标设定
4-8-2 销售模式设定
4-8-3 入市时机设定
4-8-4 入市姿态设定
4-8-5 开盘策略设定
4-8-6 销售策略设定
4-8-7 项目销售进度仿真

2、服务和取费方法：

A、项目用户：是指受委托服务单一项目、非全方面代理项目用户，包含下列组合内容：
(1).工作时间：视项目进展
(2).投入人数：3—5人(项目小组人员)
(3).服务费用：▲ 分段按月制：我们办事处(上海、杭州)周围城市区域，第十二个月度费用最低XX万元整(RMB)，含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。开盘前给付60 %，余款开盘后按月给付。第二年度起按第十二个月度费用80 % 按月给付。超出我们所在位置800公里以上，另每个年度加收XXX万元整(RMB)交通、食宿等补助。
▲分段分成制：视项目地域和量体按营销总额定分成百分比，最低不低于千分之二，含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。开盘前给付不低于XX万元整(RMB)其它按销售额每两仟万元分成给付一次。
B、企业用户：是指签定长久顾问支持之用户，包含已签定项目代理之用户。包含下列组合内容：
(1).工作时间：视项目进展
(2).投入人数：3—5人(项目小组人员)
(3).服务费用：▲ 分段按月制：我们办事处(上海、杭州)周围城市区域，第十二个月度费用最低XX万元整(RMB)，含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。开盘前给付60 %，余款开盘后按月给付。第二年度起按第十二个月度费用80 % 按月给付。超出我们所在位置800公里以上，另每个年度加收XX万元整(RMB)交通、食宿等补助。
▲分段分成制：视项目地域和量体按营销总额定分成百分比，最低不低于千分之一点五，含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。开盘前给付不低于XX万元整(RMB)。其它按销售额每两仟万元分成给付一次。

二、【项目广告推广】：
1、 服务内容：
◆【广告定位】
5-1案名、推案名设计
5-2广告总精神提炼
5-3广告诉求提炼
5-4广告专题设计
5-5广告文案组织
5-6广告创意表现

◆【广告设计、实施】
6-1 VI基础部份：
6-1-1 标志设计
6-1-2 汉字字体设计
6-1-3 英文字体设计
6-1-4 中、英文字体设计
6-1-5 标志和汉字字体组合设计
6-1-6 标志和英文字体组合设计
6-1-7 标志和中、英文字体组合设计
6-1-8 标准色彩设计
6-1-9 错误及禁用设定
6-2 VI利用部分；
6-2-1 现场(工地围板、彩旗、挂幅、欢迎牌)
6-2-2 营销中心(形象墙、门楣标牌、台面标牌、指示牌、展板规范、
专用信封、信纸、便笺、职员名片、胸卡、工作牌、专用文件
袋、文件夹、纸杯等.
6-2-3 工地办公室(经理办公室、工程部、保安部、财务部等)
6-2-4 功效标牌(请勿吸烟、防火、防电危险、配电房、火警119、
消防信道、监控室等
6-2-5 其它(接待室、服装、领带、领带夹、楼盘礼品系列)
6-3. 阶段广告实施(推广期、强销期、连续期等)
6-4. 媒体组合实施
6-5. 广告效果控制、测试
6-6. 报纸广告设计(针对不一样销售期)
6-7. 软新闻稿编排
6-8. 配合房展会、招商会等促销活动
6-9.配合实施SP&PR活动
6-10.海报、DM、楼书设计制作(主导概念、风格、样式、纸张、工艺、色彩、开本等)
6-11.销售文件报表视觉设计

2、服务和取费方法：

A、项目用户：是指受委托服务单一项目、非全方面代理项目用户，包含下列组合内容：
(1).工作时间：视项目进展
(2).投入人数：3—4人(项目小组人员)
(3).服务费用：▲ 分段按月制：我们办事处(上海、杭州)周围城市区域，第十二个月度费用最低XX万元整(RMB)，含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。开盘前给付60 %，余款开盘后按月给付。第二年度起按第十二个月度费用80 % 按月给付。超出我们所在位置800公里以上，另每个年度加收XXX万元整(RMB)交通、食宿等补助。
▲分段分成制：视项目地域和量体按营销总额定分成百分比，最低不低于千分之二，含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。开盘前给付不低于XX万元整(RMB)其它按销售额每两仟万元分成给付一次。
B、企业用户：是指签定长久顾问支持之用户，包含已签定项目代理之用户。包含下列组合内容：
(1).工作时间：视项目进展
(2).投入人数：4—6人(项目小组人员)
(3).服务费用：▲ 分段按月制：我们办事处(上海、杭州)周围城市区域，第十二个月度费用最低XX万元整(RMB)，含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。开盘前给付60 %，余款开盘后按月给付。第二年度起按第十二个月度费用80 % 按月给付。超出我们所在位置800公里以上，另每个年度加收XX万元整(RMB)交通、食宿等补助。
▲分段分成制：视项目地域和量体按营销总额定分成百分比，最低不低于千分之一点五，含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。开盘前给付不低于XX万元整(RMB)。其它按销售额每两仟万元分成给付一次。

■ 第三部份：销售代理和顾问支持：
[图维.新思维]由台湾资深营销楼一才等人为关键组合地产全程顾问机构。二十年余地产营销业历练，[集合新思维]积淀起[强力行销、服务行销及体验式行销]三大行销理论体系，并有效地实施多项全程项目标成功行销推广，将此理论体系和实践经验透过数次大型房地产年会及论坛发表心得，赢得了广泛口碑。[图维.新思维]秉持[没有大和小项目]，亦[没有远和近楼盘]，哪里有市场哪里有[集合新思维]，坚持为每一个不一样特征楼盘策划不一样营销手段，透过前期市场精密研判，设计迎合产品定位营销风格，并组织训练全部参予项目标人员，融入其中、乐在其中，全身心地服务消费群，稳定和提升投资发展商商誉。

一、【项目销售顾问】：
1、服务内容：
▲ 【销售指导管理】
7-1 销售队伍架构设计及辅助组建
7-2 销售道具、文件报表设计
7-3 销售管理制度制订
7-4 销售奖励分配提议
7-5 销售人员理念培训
7-5-1房地产知识培训
7-5-2销售职业认知观
7-5-3销售理念、技巧培训
7-6 销售人员业务培训
7-6-1发展商介绍
7-6-2 本案基础环境资料说明
7-6-3 本案计划介绍
7-6-4 公共设施介绍
7-6-5 整体理念介绍和表示
7-6-6 项目行销策略
7-6-7 商品概念
7-6-8 商品定位
7-6-9 市场客源定位
7-6-10案名表示
7-6-11广告表现
7-6-12广告阶段运作表
7-6-13业务计划介绍
7-6-14价格策略介绍
7-6-15准用户资料搜集计划作业说明
7-6-16 电话造访计划作业演练
7-6-17 DM寄发及活动计划说明
7-6-18用户心理障碍排除
7-6-19自我促销和组合促销介绍
7-6-20商品单、总价和付款措施介绍
7-6-21法务解答
7-6-22礼仪培训
7-6-23答客问演练及业务课程验收等
7-6-24销售报表功效和利用
7-6-25认识及利用各类销售道具
▲ 【操作协同】
8-1 物业管理提议及协同
8-1-1 物业管理目标
8-1-2 物业管理前期工作
8-1-3 正式运行之物业管理内容
8-1-4 物业管理制度及规程
8-1-5 物业管理运行收支预算
8-2 配套及智能化提议和协同
8-3 设置销售专案
8-3-1 日常销售总结指导
8-3-2 接待性价格调整
8-3-3 销售分析、销售进度调整提议(楼层、单元数、前后次序)
8-3-4 协调开展房展会、招商会等活动
8-3-5 协调实施SP&PR活动
8-3-6 协同管理销售日常步骤

2、服务和取费方法：

A、项目用户：是指受委托服务单一项目、非全方面代理项目用户，包含下列组合内容：
(1).工作时间：入市前帮助计划至开盘公开销售以后最短3个月最长6个月。
(2).投入人数：1-2名台籍或内地籍(5年以上业界年资)人员派驻现场，3-5名教授讲课；销售人员则由开发商派任或由委托我方进行招聘甄选(以上总派任人数需视项目量体而定)。
(3).服务费用：▲ 分段按月制：我们办事处(上海、杭州)周围城市区域，每个月X万元整，含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。超出我们所在位置800公里以上，另每个年度加收XXX万元整(RMB)交通、食宿等补助。
▲分段分成制：营销总额1 %(视项目地域和量体而订，最低不低于千分之五)。支持期间派驻顾问人员，包含任务需要或用户要求临时性支持专业职能人员所产生交通费及相关食宿费用均由开发商吸收。
B、企业用户：是指签定长久顾问支持之用户，包含已签定项目代理之用户。包含下列组合内容：
(1).工作时间：入市前帮助计划至开盘公开销售以后最短3个月最长6个月。
(2).投入人数：1-2名台籍或内地籍(5年以上业界年资)人员派驻现场，3-5名教授讲课；销售人员则由开发商派任或由委托我方进行招聘甄选(以上总派任人数需视项目量体而定)。
(3).服务费用：▲ 分段按月制：我们办事处(上海、杭州)周围城市区域，每个月X万元整，含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。超出我们所在位置800公里以上，另每个年度加收XXX万元整(RMB)交通、食宿等补助。
▲分段分成制：营销总额0.8 %(视项目地域和量体而订，最低不低于千分之三)。支持期间派驻顾问人员，包含任务需要或用户要求临时性支持专业职能人员所产生交通费及相关食宿费用均由开发商吸收。

二、【项目销售代理】：
1、服务内容：除以上全部相关服务内容外，另：
1.派遣专业案场经理,常驻现场售楼处,组织管理现场销售.
2.派遣销售队伍进行现场销售接待工作,并在合适时机派遣足够数量之专业促销队伍于展销会内推销该项目.
3.组织开展房展会、招商会等活动.
4.组织SP&PR活动
5.反馈用户、媒体和其它相关部门和单位信息,并提出指导性修改意见.
6.定单条款,并配合发展商依据实际情况制订贴合实际销售协议条款.
7.安排购房者和发展商签署认购书、预售/销售协议.
8.帮助甲方办理该项目各类贷款售后工作,确保销售通畅.
9.定时提供销售报表、售出单位报表及销售情况分析汇报.
10.定时和发展商开会,分析市况、研讨销售策略,修改策划方案.

2、服务和取费方法：

A、项目用户：是指受委托服务单一项目、非全方面代理项目用户，包含下列组合内容：
(1).销售期限：开盘公开销售日起十二个月。
(2).投入人数：台籍项目营销经理1名(以上年资)及内地1-2名(3年以上年资项目副经理)，销售人员不低于五名(以上总派任人数需视项目量体而定)。
(3).服务费用：营销总额2-3 % (视项目地域和量体而订)，含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。广告费和售楼部及相关销售道具由开发商负责。
B、企业用户：是指和我们签定长久顾问支持之用户，包含已签定项目代理之用户。包含下列组合：
(1).销售期限：开盘公开销售日起十二个月。
(2).投入人数：台籍项目营销经理1名(以上年资)及内地1-2名(3年以上年资项目副经理)，销售人员不低于五名(以上总派任人数需视项目量体而定)。
(3).服务费用：营销总额1.5-2.5% (视项目地域和量体而订)，含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。广告费和售楼部及相关销售道具由开发商负责。

三、销售工作内容和深度

工作项目
责任人
配合部门

内部认购/开盘日

一、建筑设计
概念设计交流
发展商
顾问支持

平立面确定

顾问支持

销售面积确定

顾问支持

环境设计确定

顾问支持

建材标正确定

顾问支持

建筑效果图

顾问支持

建筑模型和小区模型

顾问支持

二、
预售申请手续
预售计划

顾问支持

房屋管理、建筑、维修条约

房屋说明收

预售款监管协议

配套落实证实

基础验收合验单

出让协议、资质

预售许可证

三、
项目名称及VI部分设计
项目名称确定（报批并注册）

顾问支持

楼体/组团名称

顾问支持

基础设计

顾问支持

应用设计：名片、胸卡

顾问支持

信封、信纸、信笺

顾问支持

资料袋、手袋

顾问支持

宣传车体设计

顾问支持

POP展示、服装设计配合要求

顾问支持

四、
广告实施
广告计划书作业（含思绪）

顾问支持

广告专题语创作、征集

顾问支持

费用概预算

顾问支持

媒体计划

顾问支持

报纸广告制作、公布

顾问支持

电视广告制作、公布

顾问支持

电台广告制作、公布

顾问支持

新闻宣传配合

顾问支持

内部认购/开盘日

五、
销售文件
价格策略

顾问支持

价格表

顾问支持

付款方法

按揭手续

销售步骤及相关文件

协议文件（包含补充条款 ）

意向书、认购书

其它

六、促销及
公关
活动
阶段性销售周期确定

顾问支持

入市前市调

顾问支持

主力用户群分析

顾问支持

销售策略

顾问支持

市场摸底，组织内部认购

顾问支持

记者参观/新闻公布会

顾问支持

开盘仪式/样板房开放

顾问支持

正式发售前后活动设计

顾问支持

七、
现场售楼中心包装
工地现场整理、环艺部署
灯光部署

顾问支持

营销中心、选址和部署

顾问支持

地盘包装、形象墙设计

顾问支持

挂旗、挂幅、指示牌设计制作

顾问支持

看版设计制作

顾问支持

销控表设计制作

顾问支持

电话到位/背景音乐效果

顾问支持

水、电、停车场落实

样板间装修

顾问支持

外销售场部署及实施

顾问支持

八、
现场实施部分
人员招聘

顾问支持

组建销售体系
（含管理、分配制度）

顾问支持

直邮名单整理

人员培训及实习

顾问支持

“答客问”准备和回复

顾问支持

参观流线确实定

顾问支持

服装采购

顾问支持

内部认购

顾问支持

正式进场

顾问支持

用户资料累积和跟进

顾问支持

内部认购/开盘日

九、印刷品设计制作
销售说明书（楼书）

顾问支持

销售海报/折页（可作DM）或其它辅助宣传品

顾问支持

礼品、纪念品制作

顾问支持

法律问题
处理正当性问题，取得所需证件

制订、监控多种协议及相关文书

销售培训中法律培训

顾问支持

使用过程中法律顾问