新公司成立综合规划专项策划专业方案.doc

企业计划
组织架构
产品分类
管销费用
投资预算
营销模式
利润估计
企业职能架构图：(暂编10人)

总经理

研发部
3人
总监1人

市场部
4 人
总监 1人
MARS(兼)

结构设计 (兼) 1人
待招
电机电子 1人
待招
中国电子商务 1人
国际电子商务 1人 1人
待招
QC MARS(兼)
1人
1人

（兼任）
品牌推广专员 1人
MARS(兼)
官方网站维护专员 1人

工程方案设计 1人
待招

中国销售 待招 1人
国际销售待招 1人 1人

董事长

助理 待招 1人
财务 1人
待招

销售部
3人
总监1人

管销及预备金暂定100000元整每个月拨入企业账户

运作方法:
前期三个月：以工程接单+贴牌销售+产品代理销售三种方法运行；在开发新产品同时，增加企业收入开发新客源，为新产品上市铺路。
订单起源：工程用工矿灯、植物生长灯、商业照明等

第四个月起：全力冲刺企业自有产品为主，增加营利增加点。走省代理模式，服务好省代理降低管销成本投入，品牌推广+省代理模式运作市场，盈利模式形成后以利润中心制运行加盟方法，六个月后努力争取自己自足。
订单起源：自有产品激活，工程用工矿灯、植物生长灯、商业照明等

用户收款方法：下单30%订金，出货前付清款项。
利润控制：OEM、贴牌，估计毛利5~15%
自有产品，估计毛利30~50%

产品篇
一、总则
1、 对企业现有产品线进行整合，并引入商业照明及户外景观照明产品，满足市场需求主动开拓企业确定受控自有产品及OEM产品，对常规产品推广和加强经销商对常规产品库存；并将库存向省代理做仓储物流。
2、 提升非标产品和工程产品快速供货能力；及代理销售能力
3、 继续进行差异化产品开发；形成工程级和经济型差异化产品。
4、 关键销售产品价格贴近市场，并保持中国销售产品含有较强竞争力。并完善T8/T5产品线及细分市场差异化。
5、 对工程项目或流通产品等因应用户需求进行OEM及立项开发各类市场主流LED应用照明产品。

二、产品分类 共分为五大系列(价格体系产品确定后制度)
1、 LED室内照明（T8、T5、筒灯、吸顶灯、格栅灯、球泡等）
2、 特种照明（植物生长灯、智能照明、钓鱼灯、加油站灯等）
3、 专业灯具（轨道灯、工矿灯、射灯等）
4、 LED路灯(对称式/非对称式)、LED隧道灯
5、 景观类(管类、投光灯、点光源等)

依据以上划分类别不一样，进行多个组合，依据管道不一样有针对性设置流通经销商和工程经销商及特种代理商。

销售模式

1． 巩固地级以上城市工程销售管道、流通渠道商进行交叉覆盖，强化快速交货及优化售前售后服务，提升经销商忠诚度。
2． 以设计奖励方法建立设计师网络。配合经销商建立连续关系，取得工程信息和订单。奖励政策见附件
3． 建立以T8灯管、T5灯管、筒灯、灯泡为关键产品流通网络，寻求关键代理商。帮助总经销建立分销商。
4． 建立特种照明、智能照明市场关键用户群，关键攻关地产商，安防系统用户，军方采购系统，政府采购系统，地产采购系统等，形成省、地级市特种照明销售网络。
5． 白光照明(商业照明/家居照明) ，关键用户群拓展,针对连锁大卖场、酒店、大型工厂、车厂、超商、医院、学校、行政机关等光源替换市场加大力度开发。
6． 植物生长灯系列产品针对蔬果类关键用户进行细化攻坚，和大型蔬果种植基地用多种不一样销售及合作模式大面积覆盖及内外销售团体进行销售。。
7． 钓鱼灯系列善用电子商务平台及全球钓鱼网及内外销售团体进行销售。
B2B/B2C电子商务针对本企业产品向企业、团购、关键用户、零售用户进行销售。

OEM销售分解表
1、月任务分解表 单位：万元（RMB）
季度
一季度(5%)
二季度（30%）
三季度（30%）
四季度（35%）
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
计划订单
0
0
0
20
20
20
50
50
50
50
50
50
1累计

60
150
150
总计
360

特种照明 业务销售分解表
1、月任务分解表 单位：万元（RMB）
季度
一季度(5%)
二季度（30%）
三季度（30%）
四季度（35%）
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
计划订单
0
0
0
30
30
30
50
50
50
100
100
100
1累计
0
90
150
300
总计
540

设计师管道 业务销售分解表
1、月任务分解表 单位：万元（RMB）
季度
一季度(5%)
二季度（30%）
三季度（30%）
四季度（35%）
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
计划订单
0
0
0
10
10
10
20
20
20
35
35
35
1累计
0
30
60
105
总计
195

电子商务 业务销售分解表(电子商务平台未建设)
1、月任务分解表 单位：万元（RMB）
季度
一季度(0%)
二季度（20%）
三季度（30%）
四季度（50%）
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
计划订单
0
0
0
0
10
10
30
30
30
50
50
50
1累计
0
20
90
150
总计
260

总计销售目标 1355 万 挑战目标万

经销商政策
（一）经销商签约标准
1、 签约产品分类，共分两类协议：
Ⅰ类协议：流通类，含LED室内照明（T8、T5、筒灯、吸顶灯、格栅灯、球泡等）等
Ⅱ类协议：工程类，含景观类（管类、投光灯、点光源等）路灯（LED路灯、LED隧道灯） 特种照明（智能照明、植物生长灯、钓鱼灯、加油站灯等）专业灯具（轨道灯、工矿灯、射灯等）
2、 经销商协议类别：
经销商协议对应产品类别，分为《经销商协议Ⅰ》、《经销商协议Ⅱ》。
3、 对Ⅰ类协议产品，尽可能以全省总代理形式签约，标准上每省只签一家。广东珠三角、江苏苏南及浙江部分地方以地级市为单位设置流通类经销商；对Ⅱ类协议产品，标准上每个地方均设经销商，特类办不低于4家，其它不低于2家，地级市不低于1家；
4、 标准上经销商不签协议或超出协议外产品订购，企业将不予支持（从当地对应类别签约经销商调货）。如当地没有该类别签约经销商，可报批销售总监经由总经理同意后方可实施。
开发进度：
n 6月30日前，完成50%开发，即完成100家经销商开发工作；
n 8月31日前，完成80%开发，即完成150家经销商开发工作；
n 10月15日前，完成100%开发，即完成200家经销商开发工作；

四、物流管理
1． 物流管理通常程序：企业→东莞物流中心→省代/区域经销商→分销商→用户
▲(统一派送省代/区域经销商,派发其它地域运输费用由经销商或甲方负担)
▲特殊加急运输费用如空运等，非企业原因造成均由经过销代理商负担
2． 企业标准上只对签约经销商发货和省代剪发货。特殊情况需直接发给分销商或工程方，需凭经销商书面授权证实，企业方给予办理；
3． 全部要货均按企业要求《订货协议单》规范填写传真确定，其它方法不予认可（例
如电话、其它方法联络），《订货协议单》须经销商签字盖章，办事处经理、各对应部门主管签认，并注明是否开票和开票型式（普票、增值税）；未载明者一律开立普票,不再接收补开税票
4． 运输费用：由企业派车送货到东莞物流企业，分发到各经销商或用户指定物流企业；其发货费用由用户自行负担；
5． 收货和验货：按协议实施

二、 财务结算管理
1． 经销商全部要货，均需现款现货和款到发货；特殊报批或有设定不动产担保除外。
2． 经销商不得和本企业销售人员进行现金货款结算，全部货款均经过银行转账或承兑汇票支付到我企业指定银行账户。特珠情况需报批部门最高主管核准。若发生现金交易，未报批者经查属实即开除，并立即终止经销协议，其一切责任由经销商负担；
3． 相关开发票（具体按财务要求办理）；
4． 企业给经销商供货结算价是含税价；企业每个月10号和经销商书面查对上月账目一次。

三、 技术服务：

企业为了愈加好、愈加快服务经销商，确保商家顺利中标各工程项目，在售前、售后等各方面制订对应政策及步骤：
（一） 售前服务政策：售前服务包含工程报备、工程授权、设计服务、产品（系统配置）配置、非标样品打样、价格保护。售前服务设计和打样标准上是收费服务。
（二）、售后服务政策：
1、 对于售中服务，尤其是经销商在工程前期现场勘察、测绘、方案等，如需要企业派遣工程师等技术人员，企业会给主动支持。另经销商在工程产品安装、调试等需要企业派遣工程师等技术人员：假如此工程为重大项目，且所用产品为很规、技术难度较高项目，则企业也应主动支持，但对于常规产品安装、调试，标准上不派工程师。
2、 安排工程师等技术人员所产生费用，标准上必需经销商负担全部费用。
Ø 工程师等技术人员食、宿均由经销商负担；
Ø 工程师等技术人员交通费标准上由经销商负担，如特殊情况必需呈报经营销中心总经理同意后，由本企业负担；
Ø 工程师等技术人员交通费必需在工程师在出差前支付，另此费用经销商必需提前预支给企业，企业支付给工程师。

起企业会不停提升本企业售后质量，深入改善售后服务步骤，提升售后问题处理效率。关键方法为专题提拨售后服务基金，生产系统设专题奖惩(见附件)，设置售后服务热线(移动电话号码)，售后服务人员态度和水平，售后服务必需经销商认可签字(工程部建文件)。
1. 因为工程质量问题派工程师等技术人员费用问题：
Ø 因为经销商安装、违章操作等原因造成工程质量问题，如需安排工程师等技术人员进行现场维修处理，则全部费用（含交通费）由经销商负担；
Ø 因为本企业产品质量问题造成工程质量问题，办事处必需在二十四小时内赶到现场处理并将情况回馈服务部，服务部必需在一个二十四小时内进行处理。如能当场确定是本企业质量问题，技术服务部必需在三个工作日内安排技术人员去现场处理；如不能当场确定问题，问题样品必需送回企业判定，服务部在收到问题样品后在五个工作日内拿出处理结果。
2. 产品质量问题退换货运费等其它问题：
Ø 经销商退换货物流企业必需经过省代理确定；
Ø 经销商退换货返回企业地址统一退回企业；
Ø 经销商全部退换货运费，发回企业均由经销商负担，发出均由企业总部负担。
Ø 未退先发，按具体情况办理。

费用篇
一、 部门费用：
薪酬制订标准：依据行业平均工资水平结合本企业实际情况制订，关键参考业绩、学历、年资、专业技能。薪资结构待 最终核定。
A、 底薪：(专业职务以高分成方法或项目完成方法另行奖励)

职位
试用期（3个月）
试用期后
商务代表
~2500元/月
2800~3500元/月
工程师
2500-3000元/月
3000-4000元/月
专员
~2300元/月
2500~3000元/月
设计师
3000~3500元/月
4000~6000元/月
部门副经理
3500~4000元/月
4500~5500元/月
部门经理
5500~6500元/月
7000~8000元/月

4、差旅费用：
职位
差旅费
出差天数
乘坐交通工具标准
备注
交通费
补助
总监
实报
300元/天包干
按计划
准乘火车（ 软卧）车程8小时以内乘飞机需请示

工程师
实报
180元/天包干
8天以内
准乘火车（硬卧）、长途汽车。
商务代表
实报
100元/天包干
15天以内

6、电话费、差旅费
职位
电话补助
招待费
差旅费
交通工具
备注
无出差情况
出差（长途）3天以上情况
交通费用
补助（包干）
总监
100元/月
200元/月
需申请
实报
300元/天
准乘飞机、士

经理
100元/月
200元/月
150元/天
飞机、士需请示
工程师
100元/月/
15元/天
/
100元/天

分成发放说明:销售分成月度发放按出货计提;以当月回款额60%,季度发30%，剩下额10%留待年度考评; 百分比是按当月回款额60% 来分发百分比;

计提说明:
按产品分类:
流通类，含LED室内照明（T8、T5、筒灯、吸顶灯、格栅灯、球泡等）按2.0%计提,
特种照明（智能照明、植物生长灯、钓鱼灯、加油站灯等）按3.0%计提;
专业灯具（轨道灯、工矿灯、射灯等）按3.0%计提;
LED路灯按3.0%计提;

超额完成任务部份:
流通类，含LED室内照明（T8、T5、筒灯、吸顶灯、格栅灯、球泡等）等按3.0%计提,
特种照明（智能照明、植物生长灯、钓鱼灯、加油站灯等）按5.0%计提;
专业灯具（轨道灯、工矿灯、射灯等）按5.0%计提;
路灯按5.0%计提;

企业职员分成采利润中心制，扣除基础管销后以部门及百分比发放，职员享年底分红，百分比措施待定。

为何要从事LED行业 ?

LED应用照明产品是未来光源主流,全部能够发光传统光源未来将被LED替换. LED应用照明是全球照明第三次革命，照明用电占了全球用电量总量20%份额。在全球绿色环境保护趋势下，愈加省电LED照明逐步替换传统照明已成为当今关键课题。

尽管和白炽灯一样是点光源，但相同光通量LED拥有小很多体积和无污染、寿命超长等优点，LED很多性能和优点为中国照明灯具制造商创新和商机开起了新大门。LED比传统白织灯节能90%，比节能灯节省60%。假如全方面换为LED光源，地球可节省1200亿欧元能源费用相当于11555亿人民币，和降低6亿3000万吨二氧化碳排放量，更能够少用18亿桶原油使用量。

全球LED照明产值占整体照明市场比重约3.8%，据专业调研机构估计全球LED照明渗透率将可超出10%以上，而LED照明使用颗数也将由48亿颗，增至124亿颗，显见LED灯泡替换传统白炽灯效应开始显现。

伴随成本降低大变革机会来，当LED价格和传统照明价格差三倍时候市场就会起飞。室内照明和植物生长灯估计会大起飞，智能照明、地下停车场改用智慧化灯具从一月开始明令要求新停车场设计需开始使用。我们最大商机赢利起源立即开始。

谁会最轻易接收LED?我有把握攻进吗?

政府及行政机关 设计师管道 大型卖场及高能耗机关
我这些年一直在维护这些关系，听她们最真实声音。满足她们对产品需求再略施小惠投其所好，她们也想盈利更想得到我们尊重。尤其是设计师管道(隐性渠道)，太多厂家太忽略她们了这是业绩不长远最大致命伤

为何不找一个品牌代理而要自创品牌运行?

现在LED市场最大乱源在中山，古镇。同质化严重。大家抄来操抄去缺乏我创新
我们只做大做强两个系列产品，一是智能照明系列(酒店智能照明、停车场智能照明)，二是植物生长灯系列。LED现在没有领导品牌，我们只专注这两个领域，做强细分市场走出差异化领域，专业凸出必能杀出一片自己天空。

飞利浦大部份没有自己工厂只有自己研发中心，现在大部份企业对这块很不重视，不重视设计完全一昧剽窃，而飞利浦却一直自我设计。这就是为何国际大厂强地方。假如要做我坚持走开发创新路线，开发用户要东西这才是市场真正声音真正市场需求。我们以这么方法操作能够算得到我们基础利润和风险，再则我们能够更专注市场实际需求。产品开发绝不是盲目没有经过市调开发出来。

这么风险投资回收期多久?

我相信这是一个持久战，从全部产品定型到齐全需要一季时间。这两大系列产品市场测试和讯息搜集已经足够待研发投入测试量产，推广六个月后我们在管道耕耘上已经稳定，用户及业绩以上轨道企业，整个业绩已初具规模。假如要整个投资成本回收估量需要一到两年。

投资风险百分比?

LED企业全国约1家，绝大部份全部是短视近利模拟剽窃而来，缺乏售后、缺乏质感和创新。假如要剽窃走短线，无法做出自我风格那根本不要开企业。坚持质量走出风格做出市场要产品，我从事LED以来最大感慨就是这些。

注意细节注意质量注意售后，我认为没有存在大风险，任何一件事相信贵在坚持。企业盈亏是取决老板和主管方向、认知、坚持，任何LED产品用心做好就是一件精品。

制表： 审核：
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