房地产企业销售与收款环节常见问题及对策.doc
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1、房地产企业销售与收款环节常见问题及对策 一、市场变化预测不准确、销售政策与策略运用不当、销售渠道管理不当。房地产销售过程时间跨度大、周期长,是其他商品销售过程中所罕见的。从获得土地使用权时起,直至楼房建成竣工交房,整个房地产建设过程中每个时间都是销售时间。部分房地产企业在项目建设前没有做好市场预判,没有做好客户定位工作,盲目拿地,产品设计闭门造车,营销推盘策略失当,导致无法积累有效客户,进而导致开盘失败。部分房地产企业价格策略运用不当,同一产品价格前高后低,导致老客户满意度降低,影响楼盘销售。部分房地产企业推盘策略运用失当,销售初期将适销产品全部或大部分销售完毕,推盘节奏失衡,没有实现项目利润
2、最大化。部分房地产企业的销售推广策略脱离了项目及产品实际情况,导致销售费用的投入产出比降低,使销售费用的投入收效甚微。部分房地产企业销售渠道管理不当,没有结合项目与产品的实际情况选择策划公司及代理公司,使销售没有达到预期效果。 对策建议:房地产企业应该在企业发展战略的指导下,根据项目投资决策所确定的经营指标,以市场调研、土地价值、项目价值等方面的客观分析为基础,对项目市场定位、客户定位、产品定位、项目开发计划、经营目标(成本、财务)等方面进行分析和论证,形成项目策划报告,由相关专家进行评审,按照权责最终由决策层审批后,向下指导设计、工程、营销、成本管理等工作,使各部门各环节步调一致,形成合力。
3、 房地产企业应按照招投标制度的要求,结合项目实际情况严格甄选策划公司及销售代理公司,这两个合同的价款可能与工程、设计合同相比非常低,但合同的性质非常重要,属于企业重大业务与事项,需实行集体决策审批。 销售部门应根据项目策划报告在策划公司与代理公司的协助下编制完善项目营销总案、年度营销推广总案并按照流程报公司管理层审批。 上述合同及方案按不相容职务分离控制的原则,由营销部编制,主管营销负责人及项目负责人审核,最后由管理层集体决策审批,使各项业务符合企业发展战略的要求,防止短视行为,损害企业整体利益。二、房地产企业部门间信息沟通不及时准确,产生销售合同违约风险。部分房地产企业制定销售合同文本时,销
4、售部门与运营部门、设计部门信息沟通不畅,导致合同中的交房时间与实际交付时间不符,交付的产品与销售合同中的承诺或附图不符,导致客户投诉赔款乃至引发诉讼。另外,部分房地产企业设计部门没有得到营销部门的市场反馈,或对反馈的信息理解有误,导致设计的产品与市场需求脱节。对策建议:销售部门作为销售风险管理的主导部门和责任部门,应根据已审批流程规定,严格把控各种形式(宣传推广、现场展示、销售口述、合同文本等)的销售承诺,符合产品交付条件及法律法规要求;对销售环节及交付前后可能存在的法律风险、客户投诉隐患问题进行审核检查,预防并消除潜在风险。销售用图、交楼标准、社区规划模型需由设计部最终审核确认。销售部部应与
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