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销售示范区管理作业指引

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1. 作业指引目的
规范项目销售展示用示范单位（含售楼处、会所、样板房、入户大堂、示范景观等）从计划到关闭销售的工作流程。
2. 适用范围
适用于公司开发项目的示范单位及示范单位物资管理。
3. 职责
1
2
3
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4.1
1.
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8.1
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1
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4.1
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2
3
3.1 销售策划部
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20.1
2.
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5
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8.1
5.
6.
7.
8.
8.1.
5
6
7
8
8.1
5
6
3.1.1 提供售楼处、示范区主题、定位配置及选址建议；
3.1.2 参与售楼处、示范区、样板房以及景观通路的内部验收；
3.1.3 负责样板房方案建议、含设计主题定位、风格建议；
3.1.4 负责示范区软装方案的执行；
3.1.5 参与示范区设计成果评审及验收；
3.1.6 监督示范区展示期管理；
3.1.7 负责示范区的销售管理。
3.2 总工室/设计管理部
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34
35
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36.1
3.
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40.1
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9.
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12.
12.1.
9
10
11
12
12.1
8
9
3.2.1 负责示范区设计管理工作，与装修、景观工程期间现场效果把控，配合工程部进行进度协调；
3.2.2 负责示范区材料设备选型工作；
3.2.3 参与示范区的验收工作。
3.3 核算部
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50
51
52
52.1
4.
53
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4
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16.1
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15.
16.
16.1.
13
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15
16
16.1
11
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3.3.1 提出示范区的成本控制要求；
3.3.2 参与示范区材料设备选型定板。
3.4 供应部
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68.1
5.
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20.1.
17
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19
20
20.1
14
15
3.4.1 参与示范区材料设备选型定板；
3.4.2 负责示范区材料设备核价工作；
3.4.3 负责示范区需招标的材料设备的采购工作。
3.5 工程部
81
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84.1
6.
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24.1.
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24.1
17
18
3.5.1 参与示范区主体设计成果评审；
3.5.2 对示范区工程施工进行检查；
3.5.3 组织示范区工程验收及物业移交。
4. 工作程序
1
2
3
4
4.1 示范区策划阶段
3
1
2
2.1
4
4.1
4.1.1 项目定位完成后，销售策划部联合总工室/设计管理部组织核算部、工程部等确定选址、定位、建造标准及开放计划等，工程部确定工程进度配合计划，于项目启动会上组织评审。
4.1.2 销售策划部和总工室/设计管理部根据销售策略、现场情况、推盘原则和户型特点提出示范区设计要求，内容包括但不限于：所需示范区的户型、位置、需求时间、示范区的装修风格等。
4.2 示范区设计管理阶段
4.2.1 总工室/设计管理部根据审批通过的示范区选址、定位方案，按计划开展示范区设计管理工作。
4.2.2 总工室/设计管理部要求设计公司提供示范单位的方案、效果图和预算购置表，购置表需列明总费用金额以及家私、饰品、窗帘、墙饰、灯饰、设计费等各分项金额，并且要求设计公司在购置过程中严格控制购置表内所确定的类项费用。
4.2.3 销售策划部根据设计公司提供的预算购置填写示范区总预算申请，内容需包括：示范单位申请；示范单位数量、每套所需费用、总费用，同时明确家私、饰品、窗帘、灯饰、墙饰、设计六大费用明细，明确各家具是否最终随楼出售。
4.3 示范区施工准备阶段
4.3.1 总工室/设计管理部督促设计单位完成图纸设计，配合开发报建部门完成报建手续。
4.3.2 招标小组/招标中心完成施工单位招标工作。
4.3.3 工程部在《工程管理策划方案》中明确示范区范围及时间节点、示范区平面图、看楼路线图以及广告牌位置、施工楼体广告条幅悬挂的位置等销售配合工作。
4.3.4 工程部审核施工单位提交的施工组织设计，完成各项施工准备工作。
4.4 示范区施工阶段
4.4.1 工程部根据工程进度、质量、安全文明、设计变更管理等要求，负责示范区的所有工程施工管理，具体要求详见《项目工程管理流程》及相关工作指引；总工室/设计管理部、销售策划部、工程部共同参与施工过程中的品质把控。
4.4.2 总工室/设计管理部为销售策划部完成相关成果提供支持：
1) 多媒体动画－提供图纸、建议剧本大纲、审核动画效果及播放形式；
2) 模型－提供图纸、建议材质及色调、模型色板审核；
3) 广告牌/宣传册－结合内装设计统一风格、背景墙字体等；提供摆放位置；
4) 标识－根据销售示范区范围和销售流线，提供指示牌布点图；对样式及现场尺寸、摆放位置提供意见；
5) 审核家具、软装清单及对现场摆放提供意见。
4.5 示范区装修材料定板及采购管理阶段
4.5.1 销售策划部将示范区平面图/内装图/面积/预算要求/风格要求/预计摆场时间提交设计单位，设计单设计示范区风格方案并提交销售策划部，报相关领导审核审批。
4.5.2 销售策划部根据审批确定的示范区风格方案组织编制示范区装修费用预算申请，提交公司领导审批。各部门必须严格执行经审批确定费用预算，不得随意变更；若预计整体费用将超出预算，报公司领导审批同意，并申请补充费用报集团领导审批通过后方可实行。所有方案须以通过的风格方案为基础，不得过于偏离风格方案。
4.5.3 费用预算审批后，销售策划部方可将相关物资采购清单发起定金用款申请单，一般家私按该项总预算的30%款项作订金；墙饰、灯饰、窗帘按该项总预算30%款项作订金；饰品、设计费可全款申请，已交定金的余款必须待所有示范区物品送货并验收合格后，提交送货单至财务部，由财务部出具余款支票。
4.5.4 销售策划部根据审批确定的预算完成示范区部分甲供材料、设备的采购工作，如需招标的家私或其他物品（墙饰、灯饰、窗帘）可即时发出招标书（附上签批的预算）递交至供应部负责招标。供应部定期审核各家私公司提供给本公司的购买折扣，若遇到新家私店，须经供应部审核折扣后才可选购；灯饰、窗帘、墙饰根据供应部提供的有关供应商（若供应商未能按要求提供产品可另行挑选供应商）和指定的价格范围内选购（部分超出价格范围则另行商议）；饰品购买由销售策划部按照审批确定的预算领取现金与设计单位挑选购买，实报实销。
4.5.5 为避免订做产品货不对版，所有家私/台灯/地毯/饰品等尽量选择现货。
4.5.6 销售策划部负责现场物资验收并换取发票，填写资产登记表，人事行政部确认并存档，以便后期核对。另外，应在样板房物品送货前尽量安排到工厂里验货，如有问题立即整改。
4.5.7 总工室/设计管理部负责示范区内软装设计、甲供软装选样，现场摆放管理、设计变更审批、派驻工程师负责装修与景观效果把控，配合工程部进行进度协调。
4.5.8 示范区内物资摆放完成后，销售策划部制定示范区完整资产登记表，同时与人事行政部进行资产核对工作，将所有发票分成两类（现金类和支票类）连同经人事行政部签名的资产登记表交给负责人进行登记复核，再集中交至财务部进行还款。
4.5.9 递交请款单、发票、验收记录和资产登记表：
每个厂家发票对应的资产登记表分为以下2类摆放：
Ø 支票类资产登记表：每个厂家发票对应的资产登记表（发票放在对应的资产登记表上，并于发票上用铅笔填写发票总额、现金总额、支票金额及支票号码）。
Ø 现金类资产登记表：每个厂家发票对应的资产登记表（发票放在对应的资产登记表上，并于发票上用铅笔填写发票总额），现金类需由项目主任填写支付证明单并放在现金类资产登记表上（支付证明单的金额为附在下面的资产登记表的合计金额）。
Ø 须在每份发票的第一张背面写上“***（楼盘名）*栋样板房家饰购置费用 **元（供应商）”。
4.6 示范区验收阶段
4.6.1 工程部组织设计、成本、销售等相关专业部门、客服部/物业管理公司根据审批确定的装修标准对示范区进行联合评审及内部验收。验收结论填写在《示范区竣工验收表》中，并由参加人员会签。
4.6.2 对于施工验收结论为“不合格，需返工”及“合格，需改进”的XX工程，待施工单位返工或改进结束后，由工程部组织销售策划部、总工室/设计管理部、客服部/物业公司验证，直至验收合格为止，并由工程部、销售策划部、总工室/设计管理部、客服部/物业公司、施工单位共同在核验意见栏中签署，复印件作为结算资料中竣工验收资料一并移交核算部办理结算。
4.6.3 核验完毕后，由施工单位填写《装饰工程交付使用明细表》，同时向销售策划部移交平面布置图、交楼标准说明，向物业管理公司移交电器产品保修卡、电器发票复印件。并由交接双方签字确认。《装饰工程交付使用明细表》原件由销售策划部存档，物业管理公司可复印备案，展示之前由工程部负责现场管理与维护。
4.7 示范区销售展示期管理
3.1
3.2
3.3
3.4
3.5
1
2
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
2.6
4.7.1 销售策划部负责完成示范区装修展示提示，包括但不限于：与交楼标准差异性提示、户型提示、家具及贵重物资保护提示、危险性提示。
4.7.2 装修完毕的示范区地面养护方式由施工单位、销售策划部、工程部及物业管理公司根据示范区实际共同确定。
4.7.3 示范区的日常维护和保洁工作由物业管理公司负责，示范区的开放和关闭时间由销售策划部统筹安排。
4.7.4 展示期物资及家具管理：
1) 物业管理公司在展示物资入库后，负责编制物资清单，并抄送一份由销售现场销控备案；
2) 展示物资的日常管理按公司资产管理要求执行，统一登记在资产管理系统中，入、出库均有明确记录；
3) 展示物资如有损坏，根据损坏原因由销售策划部编制《样板房损坏或遗失报告》，报相关领导审核审批以确定最终赔付办法，按物资清单列明单价范围确定赔付费用，原则为现金，还入当期营销费用；
4) 赔付完成后，该物资应及时注销并于《物资损坏/遗失申报表》注明处理意见，由有权人签字确认。
4.8 示范区销售管理
3.1
3.2
3.3
3.4
3.5
3.6
4.8.1 样板房户型销售90%以上方可推出销售。
4.8.2 示范区销售前验收：为了确认示范区现状，以作为销售折价及交楼维修依据的对示范区的再次验收工作。
1) 确定推出销售的示范区，由工程部统一组织施工单位、销售策划部、财务管理部、物业管理公司现场进行现场验收；
2) 验收情况补充填写在《装饰工程竣工验收表》中销售前验收栏，由销售策划部确认维修范围、深度、保修事宜及完成时间，以作为制作示范区销售协议的附件的参考资料；
3) 物业管理公司负责根据《示范区销售前物资现状清单》，列明物资现状，由各部门现场确认销售物资，原件由销售策划部存档，物业管理公司保存复印件；
4) 物业管理公司根据确认情况编制《示范区物资销售确认单》，并提供给销售策划部，用于编写示范区销售协议附件。
4.8.3 拟销售示范区的封闭：
1) 经检查确认现状的示范区如仍需要展示，由物业管理公司进行严格的现场管理，避免装修及设施受到破坏；
2) 经验收确认与示范区一同出售的物资，停止调拨，如客户对物资需求有变，销售策划部需及时以书面形式知会物业管理公司，以保证《示范区物资销售确认单》的一致性；
3) 已出售的示范区，由销售策划部决定停止对外展示的时间；
4) 示范区交付前示范区日常维护工作由物业管理公司负责，已关闭但暂未移交给业主的示范区物业管理公司至少应每周开门窗通风一次，防止屋内装修部分因受潮而变形；
5) 示范区如需维修，返修期间的物资保管由工程部负责。
4.8.4 示范区销售定价管理，售价组成包括：
1) 房价：按项目价格表执行，由销控在销售系统中标明示范区性质；
2) 装修结算费用：以核算部最终审核确认的结算价为准，如销售策划部需要提前使用结算信息，需提前两周知会责任设计师及成本核算人员，以便及时提供结算价格；
3) 装修及展示物品折价：
Ø 装修及展示物资、家具等折价：以物业管理公司提供的《示范区物资销售确认单》为基础，由销售策划部根据示范区的损旧状况及销售要求编写出售申请报告，附上样板房家私饰品随楼出售的申请、资产登记表以及二次装修费用表；并提出示范区装修折价方案，该费用一般定为总费用的9折；
Ø 销售后的装修及物资折价款部份按实入项目营销费用。
4.8.5 示范区相关资料文档齐备后，统一由销售策划部存档，并于项目客户档案整体移交时统一移交人事行政部保存。
4.8.6 示范区物资经销售策划部确认不再展示或出售后，由物业管理公司编制物资清单及估价，报财务部审核后安排处理。
4.8.7 工程部负责履行示范区装修工程保修期内的维修组织职责。
5. 支持性文件及程序
5
5.1 流程及作业指引
5.1.1 项目工程管理流程
5.2 表单及模板 （参考）
5.2.1 材料设备选型清单
5.2.2 样板房、售楼部工程质量验收项目和标准（模板）
5.2.3 示范区竣工验收表
5.2.4 装饰工程交付使用明细表
5.2.5 示范区物资现状清单
5.2.6 示范区物资销售确认单
1
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2