房地产公司项目策划及营销管理程序.doc

江苏融侨置业有限公司
项目策划及营销管理程序

江苏融侨置业有限公司
制度文件
文件编号
JSRQJH-CX-YX-02
版本号
1.0
生效日期
2007-04-01
项目策划及营销管理程序
修改状态
修订情况
生效日期
I
1.0
2007-04-01
II

III

IV

总经理签发

项目策划及营销管理程序
一、目的
保证公司开发项目具有科学合理的定位，做好项目发展计划和营销推广策略建议，使项目营销全过程受控和适应市场能力增强，使营销工作有计划进行，以达到回避市场风险，提高经济效益的目的；同时，对销售全过程进行控制，保证公司的房地产项目销售工作的规范及无误；
二、适用范围
适用于公司所有开发项目的营销策划及营销管理工作。
三、定义
无。
四、职责
4.1总经理
·审批《分供应商合作代理合同》、《阶段性推广方案》(包括本阶段的营销费用计划)、《项目阶段性推广总结报告》、《项目营销推广总结报告》；
·审批《项目营销策划报告》、《项目营销费用计划》、《项目价格方案》；
·审批《项目总体销售工作计划》；
4.2市场营销分管高层
·审核《分供应商合作代理合同》、《阶段性推广方案》(包括本阶段的营销费用计划)、《项目阶段性推广总结报告》、《项目营销推广总结报告》；
·审核《项目营销策划报告》、《项目营销费用计划》、《项目价格方案》、《项目总体销售工作计划》；
·审批《项目策划工作计划》；
4.3市场营销部
·负责制定及审核《项目策划工作计划》并组织实施；
·负责编写《分供应商招标任务书》及《分供应商合作代理合同》；
·负责起草《项目营销策划报告》、《阶段性推广方案》(包括本阶段的营销费用计划)、《项目阶段性推广总结报告》、《项目营销推广总结报告》、《项目价格方案》、《项目总体销售工作计划》；
五、程序
5.1供应商(项目策划代理、项目营销策划、销售代理、广告等代理公司)选择
5.1.1在项目立项后，根据公司对项目开发的总体安排，由市场营销部制定项目《分供应商招标任务书》，经市场营销部负责人、分管高层审核，总经理审批后实施。
5.1.2市场营销部对供应商进行实地考察，根据考察结果对供应商进行初步筛选，分管高层审核，初选名单报总经理审批确定；
5.1.3市场营销部组织对所选单位进行考察，报分管高层审核、总经理审批后确定供应商。
5.1.4市场营销部起草《分供应商合作代理合同》，报分管高层审核，总经理审批；
5.2项目营销策划工作
5.2.1市场营销部拟定《项目策划工作计划》，经分管高层审批后开始实施；
5.2.2市场营销部根据《项目策划工作计划》及时完成《项目营销策划报告》，完成《项目营销策划报告》，由市场营销部组织项目开发部、设计工程管理部、成本管理部、各分管高层、总经理召开评审会。
5.2.3 市场营销部根据相关评审意见对《项目营销策划报告》进行调整，调整后的《项目营销策划报告》经分管高层审核，总经理审批；
5.2.4审批后的《项目营销策划报告》原件由市场营销部存档，并将相关；
5.2.5《项目营销策划报告》主要内容包括但不限于以下部分
·项目概况
·市场分析(总体市场和区域市场分析、竞争楼盘分析)
·项目定价策略
·项目总体营销策略
·项目包装策略
·竞争态势及销售时机
·推广步骤及销售计划
·销售费用预算及支出计划，包括分阶段费用使用计划(销售费用包括广告制作及宣传费用、销售现场包装费用、销售用品费用、销售代理费用、广告代理费用等)
·项目物业管理方案：由市场营销部委托物业管理公司完成；
5.2.6项目营销推广所需的销售资料由市场营销部发清单至设计管理部、工程管理部、项目开发部、财务管理部、物业公司等相关部门，相关部门以书面形式将经分管高层审核确认的资料提供给市场营销部，由市场营销部来统筹对外宣传资料的设计制作，市场营销部将宣传资料的初稿经法律顾问审核、分管高层审核、总经理审批后制作，审批稿由市场营销部保留，市场营销部将项目的销售宣传资料发放至代理公司执行时，需填写《项目营销文件签收表》(格式见JSRQJH-BG-YX-01)；
5.2.7在项目发售前20天，市场营销部将讨论确定的《项目价格分析阶段推广方案》(价格方案包括：竞争楼盘调研结果、项目总体均价、价格推进计划、配合价格推进的详尽的销售进度推进计划)报分管高层审核、总经理审批。
5.2.8审批后的《项目价格分析阶段推广方案》原件由市场营销部存档。市场营销部将审批的《项目价格及分析阶段推广方案》发放至代理公司需填写《项目营销文件签收表》；
5.3营销管理工作
5.3.1市场营销部根据审定的《项目营销策划报告》组织策划人员或代理公司制订《项目总体销售工作计划》，经相关配合部门(如项目开发部、财务管理部、设计管理部、工程管理部)、分管高层审核、总经理审批后发至相关配合部门开始执行；
5.3.2《项目总体销售工作计划》主要是指项目营销准备工作计划时间安排，内容包括：
·项目名称确定计划时间
·销售代理公司确定计划时间
·销售资料、销售用品制作计划安排(楼书、模型、展板等)
·售楼处计划时间安排；
·样板房计划时间安排；
·销售环境计划时间安排；
·项目广告宣传计划时间安排(电视、报纸、广告牌等)；
·展销会的计划时间安排；
·项目销售推广的计划时间安排(内部登记、正式发售等阶段点)；
·相关手续办理的计划时间安排(预售许可证等需政府批复的工作)；
·销售配合工作的计划安排(按揭银行选择、公证、保险等)；
·其他准备工作的计划时间安排；
5.3.3项目推广各阶段开始前10天由市场营销部负责完成或组织销售代理公司完成本阶段的《阶段性推广方案》(主要内容：分析本阶段销售现状；确定本阶段需重点解决的问题；确定推广重点、推广思路、销售策略及相应的促销手法；制定销售目标、销售房源推广计划、媒体投放计划、阶段性费用计划；提出工程进度要求及相关部门配合要求等)，报分管高层审核、总经理审批执行；
5.3.4在项目各推广阶段结束时间后，市场营销部组织策划人员或代理公司即时完成《项目阶段性推广总结报告》，包括：本阶段的销售状况分析、客户组成分析、推广策略的实施情况分析、营销费用的支出情况、存在的问题分析、下阶段推广中应注意事项等，报市场营销分管高层审核、总经理审批后执行；
5.3.5市场营销部必须于每月第5个工作日前将上月的销售情况统计、客户调研统计、成交分析统计提交到分管高层和总经理审阅；
5.3.6在项目推广过程中，市场营销部认为销售方案(价格方案、销售进度方案)须调整，须以书面的形式将调整原因及调整后的方案报市场营销分管高层审核、总经理审批。
5.3.7审批后的方案由市场营销部存档，市场营销部将审批后调整方案发放至代理公司，需填写《项目营销文件签收表》；
5.4《项目营销策划推广总结报告》
5.4.1在项目总体销售率达到95%后的二个月内，由市场营销部即时完成本项目的《项目营销推广总结报告》，对《项目策划报告》、《项目营销策划报告》的实施情况、营销推广策略、销售管理过程等方面进行总结，经市场营销分管高层审核、总经理审批后，发放至相关部门；
5.4.2《项目营销推广总结报告》内容包括：
·客户构成分析；
·项目形象定位分析；
·实际销售价格评估；
·项目卖点组织的有效性评估；
·销售进度控制方面；
·营销费用控制方面；
·成功的经验；
·失败的教训等；
六、相关表格
·《JSRQJH-BG-YX-01 项目营销文件签收表》；
JSRQJH-CX-YX-02
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