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营运规范

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二零零十二个月

内部资料 严禁外传 编号：
目 录

第一章 采购部关键任务
第二章 采购之职务说明
第三章 成功要素
第四章 行销基础要项
第五章 商业策略（COMMERCIAL POLICY）
第六章 用户策略（CUETOMER POLICY）
第七章 供给商策略（SUPPLIER POLICY）
第八章 商品策略（MERCYHANDISE POLICY）
第九章 价格策略（PRICING POLICY）
第十章 包装策略（PACKAGING POLICY）
第十一章 促销策略（PROMOTION POLICY）
第十二章 价格结构（ORICING STRUCTURE）
第十三章 技巧和策略（NEGOTIATION SKILL STRATECY）
第十四章 单位换算
第十五章 总结

第一章 采购部关键任务

（一）、筛选合格合作供给商。
（二）、传送及开发适合企业用户群产品。
（三）、和供给商谈判最有利供货条件（包含品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销措施、订货数量、交货期限及送货地点等）。
（四）、制订最有竞争力，同时又有合理利润之售价。
（五）、和各分店作最有效沟通，确定商品畅销。
（六）、搜集市场资讯，掌握市场之需求及未来趋势。
（七）、为企业发明最高营业额及营业毛利。
由以上任务看来，采购处责任在于供给商之选择、商品之选择、新品之订购、订价及促销之企划工作、并对毛利之达成负最大责任。

第二章 采购之职务说明

企业之成败关键在于采购人员是否能掌握市场需要及消费趋势，以合理利润为前提，用最具竞争力价格，透过店面良好管理及各项促销活动，将品质良好商品销售给用户。
由此可知，采购人员在本企业之关键性，各位有志于采购工作同仁，务必于担当此一重位之列，充足了解本身职责及权限，具体阅读下列职务说明，并在时空变迁时，能弹性掌握各项关键点。

职 务 说 明

职 称：采购经理——采购部
直接主管：采购总监——采购部
直接部属：采购助理——采购部
（一） 关键职责：
1、 负责企业指派组类商品之先项。
2、 筛选合作供给商，并负责协商最好采购交易条件。
3、 实施最有效价格策略。
4、 计划多种促销企划。
5、 和卖场人员合作，拓展业绩并达成毛利目标。
（二） 关键工作项目：
1、 在企业分配店面、陈列空间之内，经营企业所指派组类商品筛选工作。其所选择商品应符适用户需要，以拓展业绩达成毛利目标。
2、 选择中国外最好供给商，并取得最好采购交易条件，包含：品质、规格、价格、折扣、广告赞助、促销、卖场陈列/示范、陈列服务、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运输配合事宜等。
3、 开发并协商适合本超市经营形态商品包装（包含标示及说明）。
4、 考虑市场竞争情况、价格敏感项目、促销、滞销品特卖及其它营业损失等原因，订定市场上可能最低售价，塑造很有竞争力价格形象。
5、 选择本超市快讯及店面内促销项目，并谈判最好采购条件及广告赞助，吸引用户到本超市采购。
6、 和店面合作无间，以拓展业绩（业绩是店面共同分担责任），并达成毛利比率及毛利额目标（毛利是采购人员关键责任）。注意存货，和店面合作和提供支持，使店面存货维持在最合适水准（存货是和店面共同分担 责任）。
7、 尽可能多到店面造访，以了解店面问题和机会，另外常常以电话、或采购通告等方法和店面沟通。
8、 定时造访并评定供给商，以确保供货店面稳定性及企业最好利益。
9、 开发品质良好自有品牌商品，这些商品基础上必需是周转量大商品并能以其同类品牌子商品价差25%以上价格出售（同时达成合理利润高要求），让用户有物超所值感受。
10、 以有系统方法计划全部活动（包含长短程计划及预算活动），以降低或避免低效率及过多打岔。同时应将全部业务活动排定优先次序，标准 上应“先做最关键事，而非先做最急事”。
11、 应实地观察竞争对手、参与研讨会参观展览、阅读报纸及专业杂志，并和全部可能取得资料起源人士或机构讨论或做市场研究，以了解市场通常及部分产品趋势走向。
12、 领导、培育、激励、评定及督导采购助理使用其能有效地对采购部作最大贡献。
（三） 采购经理任用要求：
采购经理应随时记住附件任用要求上所列出明细，由这些明细可看出本企业对采购人员期望及需求。
（四）授权项目：
1、 采购经理被授权在下列架构之内独立作业：
——营运政策
——用户政策
——供给商政策
——商品政策
——价格政策
——包装政策
——促销政策
——自有品牌政策
——毛利目标
——业绩目标
——到中国造访供给商或参观展览计划
——费用预算
2、 采购经理未满十二个月者，对下列决定应经由采购总监认可：
——商品组合
——商品及商品类别
——售价及毛利
——第一次订货（金额超出人民币壹万元以上者）
——全部采购交易条件
3、下列决议，采购经理不被授权，一律经由采购总监认可。
——供给商
——快讯商品选项
——帐期30天以下购销协议
——采购助理解聘
4、 采购经理必需确保采购助理在经理不在企业时候独立运作。采购助理将作短期决定，这些决定以不影响毛利商品组合及原订采购交易条件为标准。同理，当采购助理不在企业时候，经理也应负责例行文书行政工作。
（五）其它事项：
1、 采购经理所作很多关键决定，全部是以良好一般常识及逻辑判定做依据。
2、 本职务说明不可能涵盖全部事项。采购经理应实施由采购总监在任何时间所指派之任何公务。
3、 和店面充足沟通和亲密配合合作关系是采购经理成功必需条件。
4、 本企业成功要素有下列五项，采购经理应确实做好：
——老实互信
——发挥团体精神
——经验分享
——自动主动
附件：
采购经理之任用要求
（一）资历之要求：
1、 最少大专毕业，主修商学或相关科系。
2、 男女不拘，年纪34岁以下，体格良好、健康。
3、 1至2年专业采购或事业批发经验。
4、 对当地及全国民生消费品之流通及价格结构有充足了解。
5、 汉字说写能力良好，通英日语更佳。
6、 有好沟通、谈判、计划及分析技巧。
7、 在行销、贸易及委托加工采购有经验者更佳。
8、 对于制造过程、品质管制、商品法律要求及电脑软件体应用有良好经验。
9、 能依工作需求造访中国外供给商。
10、 过去工作成就良好而有证实文件者。
（二）特质之要求：
1、 老实、易处、成熟及稳健。
2、 能对结果负责，并含有强烈责任感。
3、 能自我激励、办事员主动并富有创意。
4、 能努力工作且活力充沛。
5、 能弹性、团体精神而且能接纳好意见。
6、 对个人在企业事业有追求目标。
7、 愿意接收更多挑战。
8、 能在企业压力下有效地工作。
9、 能以含有品质和成本观念来做事。
10、 愿和企业一齐成长。

第三章 成功要素

“成功”是人人所期望追求者，成就感是管理大师MASLOW所强调“需要最高层次”，各位在本企业事业也应以此为目标，努力追求， 我们也深信世界上没有些人喜爱失败，成功者往往就是能透澈了解或研究失败原因，而尽可能避免重蹈覆辙。
我们认为成功采购人员应最少含有下列要素：
（一）操守廉洁：
面对多种供给商，有些供给商总会想措施以金钱或其它方法来诱惑采购人员以达其销售之目标，采购人员若无法把持，可能不自觉掉入供给商陷阱，而不能自拔，进而任由供给商摆布，到底人类财富之欲望是无止境。经验告诉我们“做事能够失败，做人不可失败。”我们深信大部分采购人员全部洁身自爱，不然纸包不住火，不应得之财富终会被曝光，这种人必遭企业唾弃，而惹致个人身败名裂。
（二）掌握市场：
零售流通业是将多种民生消费品卖给最终消费者产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必需努力透过多种管道及方法（包含检讨店面人员提议和反应，因为她们最靠近用户），了解市场之需要及趋势，而非坐井观一，如井底之蛙，自认为秀才不出门，能知天下事，到底市场变数太多，我们应尽可能利用一切资源，掌握它们，做好知已知彼，才能百战百胜。
（三）精打细算：
商场上流行一句俗语，“会卖不如会买”，或说：“买永远不如卖精”，这句话在零售流通业已成为至理名言，这句话意思是：店面人员若因为商品不对，或价格太贵，使再大劲，也不如采购人员选择商品，又买到廉价价钱，来得更轻松，因为用户眼睛是雪亮，假如被店面人员说服买下该件商品，事后发觉受骗，她是会来退货而且不会现光顾，采购经理必需能精打细算，供给商即使牺牲了一点利润，但若销售量增加，供给商带是喜爱和这种采购经理或企业来往。
（四） 主动认真：
现代零售流通业讲求是速度及效率，不然就被淘汰出局，采购经理以主动认真态度来工作，将可使本企业商品能适时适地推出，符合店面需要。和店面沟通更须要此种工作态度。
（五） 创新求进：
商场如战场，不进则退，输家可能成为赢家，赢家也可能变成输家。零售业尤其需要采购人员能有创新（非标新立异）思索力，努力争取突破现实状况，随时以新点子或创意来改善个人工作方法和效率，同时在商品组合方面也应努力争取创新，如此成功才可确保。
（六） 适应性强：
采购是个机动性很高职位，对市场及供给商均须随时掌握，开发新商品或供给商也是采购关键职责之一，故东奔西走适应性，能够适应不一样环境，不一样环境、地域、或国家，不然一直坐在办公室是不可能把工作做好。身为采购对企业利润负全责，其压力可想而知，采购更必需能适应此压力。这是一项劳心劳力工作，劳心指竭尽脑筋把工作做好付出，劳力指辗转各地体力之负荷，要做好采购工作，须事先有此心理准备。
（七） 团结合作：
表面上采购工作似乎是单独作业，但人不可能脱离群居而单独生活，采购人员也不可能脱离企业整体作业，采购必需和同事友好共处，相互合作，相互支援，采购工作才可无往不利，身为采购应去除本位主义或独善其身意识，风事应以企业大局为重，待人处事，尤须重视团体合作，并以企业利益为前提。团结生力量，这是很轻易懂，我们应发挥企业整体力量，和同竞争对手在市场上一争长短。覆巢之下无完卵，企业全体每一位同事全部应有此忧患意识，企业才能够上七项成功要素，请采购人员切记。

第四章 行销基础要项

一项商品经过市场调查、产品设计、制程计划、设备购置、人员招募和训练、原料或零组件采购、生产、包装、储存、运输、广告、促销、批发、零售到消费者手中，严格来说是一个很冗长过程，然而全部企业就是在这种冗长竞赛中求生存，在这种竞赛中当然有赢家，也有输家，输赢原因很多，但最关键就是有没有掌握行销5P，所谓行销5P是：
*商品（PRODUCT）
*价格（PRUCE）
*流通管道及销售地点（PLACE）
*广告促销（PROMOTION）
*人员（PEOPLE）
采购经理必需对这行销5P有深入了解，才可能知已知彼，百战百胜，以下是这5P简单介绍：

（一）、商品：
采购经理最关键一件事就是经由多种管道了解市场需要，选择用户所需要商品，假如背离用户需要，采购工作注定会要失败，企业肯定库存堆积，而卖不出去。选择商品应考虑下列原因：
*功效 *包装
*品质（性能及耐久性） *售后服务确保
*著名度或吸引力 *订货数量及交货期
*设计、花色及尺寸 *商品齐全度
*流行性、新奇性或独特征 *商品说明

（二）、价格：
本商场销售商品最大特色在于物美价廉，价格在行销上占了举足轻重地位，在消费意识高涨，资讯发达今日，价格高低很快就会在消费者心目中建立起一个形象。本商场用户均应为有忠诚度用户，这些人对价格具敏感度，故采购人员肯定要在价格谈判中，确实去研究竞争者价格，并为本企业求取最好进价，不然就不应轻易去采购该项商品。物超所值是本商场商品为广大用户接收基础原因。

（三）、商场配置及陈列：
本企业所属商场明确配置及宽广明亮货架间走道，为用户带来无比便利和舒适。采购人员应假设自己是消费者，以消费者眼光来选择商品，毕竟采购人员选择商品是要卖给用户，而不是自己。同时商场采取自助式批发，用户得以自由购货，免受干扰。所以商品品名及说明是采购人员必需尤其谨慎和供给商谈判项目之一，方便用户能以最少之精力，在最短时间内去了解商品。
另外，商品陈列位置也极为关键，假如某一项商品是被陈列在用户视线死角，则采购人员应计划很好促销活动式广告宣传，以吸引用户购置死角商品。

（四）、广告促销：
广告目标在于透过多种媒体（如POP、快讯、电视、广播、报纸、杂志、看板等）刺激需求，通常须要以累积广告信息向目标用户说明产品特点，让用户经由认识、了解、信赖等阶段，转为最终购置意愿及行动。本企业“快讯”就是用来做广告以刺激需求之用，它是采购人员利器，也所以采购人员通常全部须花25%以上时间去计划。只有广告，没有促销，有时也会功亏一蒉，促销是唤起需要刺激方案，通常均采取混合促销方法方法，包含：广告、海报、标示、前头柜展售、示范、讲解、陈列、试用、赠品、抽奖、折扣、折价及其它富有创意促销方法，以发挥促销相乘效果，吸引用户购置。
我们用户和我们一样全部是会精打细算，快讯商品畅销通常也带动了其它商品销售，故采购人员一定要在促销商品选择和议价上尤其下一番功夫。

（五）、人员：
任何企业全部是以“人”为本，商品销售必需直接式间接地依靠人，本企业自助式销售也不例外。这里所说人，当然是指全体职员，唯有大家团结合作，从选择最正确商品开始，订出最有竞争性价格，以最吸引人方法陈列标价，发明最好购物环境，让用户感受受最亲切服务，如此才可将商品顺利销售出去，让用户满意以后，成为有忠诚度回头客，如此本企业在取得合理利润以后，得以永续经营，每一位职员在企业事业将可顺利地发展。
每一位职员在一个企业之中，就像一部精密机器之零件一样，全部是不可缺乏，任何零件全部有其关键性，只是功效不一样而已，采购经理若知道这一点，就会以日常心和其它同事共处了。采购部采购经理首要职责是达成企业利润目标。请采购经理灵活利用这5P，本企业利润目标将不难达成。

第五章 商业策略（COMMERCIAL POLCY）

本企业本着立中郴州，辐射湖北，放眼全国商业策略，发展民族商业，繁荣郴州经济，服务小区居民。

内容 策略说明
市场定位 超市业态面市，业种包含5000平米左右中型综合超市及10000平米以上大型商场，采取多业种灵活操作模式。
企业使命 发展本土商业零售业，在湖南及全国范围内形成强大销售网络。
价格及商品组合 价格及商品组合：我们提供上万种价低货优商品，让我们用户得到最大一次购足，物超所值满意度，并透过定时快讯，将我们精挑细选促销商品或新产品通知用户，让我们用户直接分享我们让利。
陈列 用户以自选方法购物，能够满足她们自主需求，所以我们商品陈列将努力争取标示明确，清洁卫生，及井然有序。
品质 全部商品来自全国甚至全球著名厂商或相同品质供给商，对生鲜食品而言，新鲜度是我们最重视且自豪。
确保 我们让用户达成最大满意，除特殊商品外，对用户实施产品“三包”确保。
自有品牌 本企业也将发展自有品牌商品，除对品质作高要求外，对于价格更严格要求，务使用户取得实利

第六章 用户策略（CUETOMER POLICY）

营业额之达成，取决于来店用户消费行为。
内容 策略说明
用户类别 个人消费，指通常个人。
用户教育 因为本企业商场采取自选式销售，本企业应向用户说明本企业销售制度，包含商品陈列，标价、结帐、手推车使用等。
用户寄物制度 用户不得携带要求尺寸以外钱包、袋子或个人物品如雨伞、帽子等进入卖场，因在商场内有同类型商品销售，以免造成无须要误会。
销售小票稽核 为确保全部被购商品正确性，结帐后用户需经稽核口查验销售小票，以保障用户及商场权益。

第七章 供给商策略（SUPLIER POLICY）

本企业和供给商之间关系为互利、双赢共同成长，惟有如此，才能合作持久，才能在合作关系中，互赢利益。详述以下。

内容 策略说明
供给起源 本企业广求货源，并要求是厂商直供。供给商包含中国外制造商、代理商、总经销、进口企业或大配置企业（FEEDERCOHPANY）
供货家数 相同级（指价位相同）商品，限三家以内供给商，以免消费用户混淆。对于成衣、电气类商品，用户有强烈选择需求。此政策需弹性调整
选择要求 本企业不可能向全部供给商采购商品，故此供给商选择应很严谨。
1．报价合理和老实，对我之报价应不高于和我同类型之商场报价，要求供给商能谨守商场诚信标准
2．品质良好。能对其所提供商品品质有所确保者，最好能出具品质质量相关合格证件及确保书。
3．商品为本企业所属商场用户群所表示需者。
4．商品包装符合本企业所属商场自选式销售方法者。
5．能在订货及配送作业和本企业所属商场亲密配合者。
6．有意愿和本企业配合，经由本企业销售通路，以达其市场拥有率扩张者。
7．财务稳健、企业管理良善、货源可靠者。
8．不贪图近利和暴利，愿和本企业共同成长茁壮者
代销 基础上企业以经销方法进货，以降低成本，提升竞争力。但对于高损耗、积压资金过高、季节敏感度高商品，企业能够考虑，以代销方法和供给商合作。

第八章 商品策略（MERCHANDISE POLICY）

为确保企业经营成功，除价格竟争力需保持优势外，更关键是商品组合，正确商品组合必需以本企业用户群需求来决定。本企业商品政策以下：
内容 策略说明
品类 1、商品品类努力争取宽广、深窄。
2、商品选择应能满足用户群80%需求，避免选择“冷门”商品。
3、以回转快、销量大商品为主力。
1、品质良好定义指商品能符合双方约定品质标准或规格。
品质 2、绝对不可采购不良率高商品；高退货率商品应退出商场。
等等级 任何种类商品全部会因不一样消费层次而有下列五种等级区分。
商品等级
适合本企业销售商品等级
高

中高

中

中低

低

1、本企业所销售商品等级选择是“中低级品”至“中高级品”。换言之我商场所选择用户群消费水平是属于中低至中高大多数。
2、商品等级和商品品质不应混为一谈，“商品等级”通常是指“商品价位”。若我们采购某项商品定位在中级消费层次，只要该商品符合买卖双方约定品质标准，即应为品质良好“中级”
或“中等价位”商品。
体积 本企业应避免销售体积庞大、不适合自选采购之商品，这些商品通常由商场计划特定销售提货区，或请供货区，或请供给商提供储存送货、及安装服务。

第九章 价格策略（Pricing Policy）
本企业是经营大型民生消费品销售商场，在价格上采行以下策略：
内容 策略说明
畅销品牌及市 1、应不高于市价（非促销品特价），
场拥有率25% 不高于竞争对手之价格。
以上之品牌 2、促销品价格应比市价低5-15%，以
能吸引零售商前来付现采购为标准
著名品牌及市场 应比市价低5-10%，最好多请供给商
拥有率介于10- 配合作促销活动，营造“价格廉价”
25%之间之品牌 印象。
市场拥有率低 除要求供给商配合我企业促销活动
于10%之品牌 外，应比市面价格廉价20-40%，以吸
引可能零售商前来进货。
生鲜商品 要求售价低于传统市场。
自有品牌 应比同品质畅销品牌之市价廉价20-40
%，同时应和本企业强而有力促销
活动配合，营造“廉价又好”印象。
电器商品 因为电器商品零售利润低，在价格竞争上我企业缺乏竞争力。平时应以售后服务、配送等软性手段争取销售。（促销机型应比同类等级商品价差15-30%）
第十章 包装策略（PACKAGING POLICY）

本企业所属商场采取自选式销售，除失窃率高高单价商品外，尽可能不提供销售服务人员，以降低运行成本，维持竞争优势。
内容 策 略 说 明
这类商品通常全部附较坚硬外箱或
硬性商品 外盒，故能够堆积陈列，其外表最好印有精美彩色图片及简易说明，以
吸引用户购置欲望并降低折包。

这类商品无法堆积陈列，应有外胶袋或附有挂钩或衣架，能够吊挂或陈
软性商品
列。非透明塑料包装外需 要求彩
印图片及说明。以纸盒包装最好能
有透明视窗，让用户直接看到商品一部分。

小体积商品 低价而体积小商品，易失窃且陈列不易。要求较多量包装或复合式包装，同时外包装必需适合堆积或吊挂陈列。

大致积商品 体积大或粗笨商品，不适适用户自选购置方法，故要求卖场以样机陈列， 并提供货区，或由厂商提供直接送货及安装服务。因为样机陈列会造成卖场经营负担，故应尽可能要求供给商无偿提供样机。

高单价或易失窃商品 这类商品应于展售专柜内销售，并设销售服务人员为用户服务。易失窃商品应以防窃设备或以包装改善方法来降低损耗。低值易窃商品，应使用硬质防窃磁、扣，并尽可能和供给商协商收取防损费用。

第十一章 促销策略（Promotion Policy）

促销活动能使用户在众多商品中，吸引她们注意，进而达成销售目标。

内 容 策 略 说 明
快讯（DM） 定时印发，由派报工或邮寄方法直接送到用户手上，每 期应有150种以 上商品。印刷成本以向供给商收取快讯费方法为之。快讯商品必需充足而无缺货。商场应有显著标示及端头（或堆头）陈列，以吸引用户购置。

端架 走道两端前端货架，通常在主走道两旁，配合标示及大堆陈列，是商品销售黄金地点。

特价堆头区 将商品成堆陈列在特定销售区，配合显著海报，易产生促销效果。

吊旗或其它POP标示 一定专题吊旗悬挂足够数量，能引发用户视线。醒目标POP放置在陈列商品旁，亦能产生一样效果。

现场演示或说明 供给商直接派促销人员在卖场作试吃、试用或说明能增加用户对商品购置爱好。

供给商提供促销包装 供给商为促进销售，或经由采购经理协商要求，提供附赠品之促销包装。本企业应尽可能采购此种促销包装，加速商品回转，并要求退或换无附赠品库存。
抽奖活动 应商在其本身促销预算中提供奖品，以刺激销售。采购在和供给商订整年促销活动时，应自动争取，通常供给商是愿意配合。
其它促销活动 商场为了增加销售，吸引客流，随时全部有多种促销活动在进行，创新而可行促销活动应多加利用。

第十二章 价格结构（Pricing Structure）
(一)、商业竞争条件；
环境竞争猛烈。采购人员必需先了解，什么是商业竞争，在商业竞争中我方利基为何？在商业谈判及运作上，才能成为长胜将军。商业竞争分“价格竞争”“非价格竞争”二种，下图简明说明商业竞争条件：
竞争条件
价格竞争
非价格竞争
价格条件
折扣条件
产品竞争
产品品质、设计及交货期
新 产 品
品
促销竞争
广告宣传
品
营业气氛
品
人员销售
品
服务态度
品
商品齐全度
品
陈列及标示
品
进货奖励
品
停车场
品
营业时间
品
订货量
品
付款条件
品
售后服务
品

由上图能够判定本企业有何竞争条件能够让本企业在充满竞争商海中屹立。
（二）产生价格竞争原因：
市场上各型零售业种愈来愈多，其中不乏国际连锁企业进军中国零售市场。为求赢利和生存，引发猛烈价格竞争，造成“价格竞争”关键原因归纳下列八项：
1、 供需不平衡，部分供给商可零售商为求生存或市场拥有率而降价。
2、 在资讯发达今日，各出产厂家产品在品质、功效、设计差异愈来愈小。消费者商品知识愈来愈丰富，便非“价格竞争”条件渐不受重视。
3、 流通管道多样化，部分零售商利用诱人价格，吸引用户购置。
4、 改革开放后，尤其是进入WTO以后，将有更多原来受长久保护国产产品面临进口商品严峻竞争。
5、 商品生命周期缩短，新产品不停被推出。
6、 供给商进货奖励政策缺失助长零售商削价抛售，使市场价格下跌。
7、 部分零售商经营不善或蓄意倒闭，库存商品所以低价脱手。
8、 地下经济（如地摊、品牌商品等非法经营）因无须负担税金、店租、管理费等支出，而利用现金切货或倒店货之廉价进货，对消费者进行无孔不入销售行为，使正当经营零售商饱受不正当竞争。
（三）商品价值和价格：
商品价值是指该商品本身所含有著名度、功效、品质、材料、设计、花色、流行性、新奇性、独特生、售后服务确保及购置便利性等价值总和。当商品价值大于商品价格，而在需求及经济能力许可条件下，即能达成销售，反之，即使降价也无法达成销售目标。
（四）售价和成本（进价）
售价和成本阅采能够简单以下列公式表示。

售价 =成本+毛利（或加成）
成本 =售价—（或加成）
毛利或加成 =售价—成本
毛利和加成不一样在于计算比率公式中分母不一样
毛利率=毛利/售价
加成率=加成/成本
毛利率和加成率关系
毛利率 =加成率/（1+成本率）×100%或
加成率=毛利率/（1-毛率利）×100%
（五）毛利率和加成率对照表（%）：

毛利率
加成率
毛利率
加成率
毛利率
加成率
毛利率
加成率
4.8
5.0
6.0
7.0
8.0
9.0
10.0
10.7
11.0
11.1
12.0
12.5
5.0
5.3
6.4
7.5
8.7
10.0
11.1
12.0
12.4
12.5
13.6
14.3
13.0
14.0
15.0
16.0
16.7
17.0
18.0
19.0
20.0
21.0
22.0
15.0
16.3
17.7
19.1
20.0
20.5
22.5
23.5
25.0
26.6
28.2
22.5
23.0
23.1
24.0
25.0
26.0
27.0
28.0
28.5
29.0
30.0
29.0
29.9
30.0
31.6
33.6
35.0
37.0
39.0
40.0
40.9
42.9
31.0
32.0
33.3
34.0
35.0
40.0
42.8
44.4
46.1
47.5
50.0
45.0
47.0
50.0
51.5
53.9
66.7
75.0
80.0
85.0
90.0
100.0
本企业内部使用毛利计算法一律为毛利率而非以往商场所常见加成率。
（六）商品价格结构：
商品价格结构能够下列公式表示：
商品价格=生产成本或进口成本 + 流通费用
流通费用=生产商毛利 + 发商毛利 + 零售商毛利
如再细分，各阶段成本或毛利能够下列公式表示：
生产成本=材料成本 + 人工成本 + 间接费用
进口成本=管理费用 + 营业费用 + 配销费用 +财务费用 + 税金 + 净利
批发商毛利及零售商毛利之结构和生产商毛利之结构应为大同小异。
若以零售价格为100来计算时，现在消费品之价格结构大致以下：
零售价格=零售商毛利 + 批发商毛利 + 生产商毛利 + 生产成本
100 10-30 5-20 20-35 35-60
换言之，流通费用占零售价格40%-65%依不一样商品而有全部不一样。若以生产成本为100来计算，则价格结构大致以下：
生产成本 + 生产商毛利 + 批发商毛利 + 零售商毛利=零售价格
100 50-120 10-30 15-70 175-320
若以生产商价格（即生产成本+生产商毛利）作为100计算，其价格结构以下：
生产商价格 + 批发商毛利 + 零售商毛利=零售价格
100 5-20 10-30 115-150
以上价格结构，全部属常态。但价格决定，往往需视供需情况而定。以百货企业衣饰品为例，其零售价格往往是生产成本3至今倍，这是因为经营形式为专柜经营，规模小、营销费用高（通常达营业额20-30%）。加上百货企业高抽成（通常为营业额25-30%），所以售价无法下降。加上消费者因虚荣心作崇，认为价格高就等于品质好，故此种价位商品需求一直存在，而使百货企业专柜经营形态历久而不衰。
（七）生产商毛利：
因为要本企业商品尽可能由生产厂家直供，在价格谈判过程中，我们必需了解生产商毛利结构，以取得最好采购价格。
生产商毛利结构，能够下列公式表示：
生产商毛利 = 管理费用 + 营业费用 + 配销费用 + 利息费用 +税金 + 净利

(八)、价格谈判：
在价格谈判过程中，采购人员较能够下功夫项目在於“广告宣传费”、“促销费”、“折扣”、“配销费用”及“净利”这几项。这几项通常占生产商价格20-30%，采购人员若了解这些价格结构项目，对于价格谈判此一关键工作将会有所助益。
1、决定价格方法：
通常决定价格方法有下列数种：
⑴ 以部门别采购成本加成方法决定价格。
⑵ 以市场价格为标准方法决定价格。
⑶ 以拍卖方法决定价格。
⑷ 以固定费用回收计算方法决定价格。
⑸ 以心理效果为目标方法决定价格。
⑹ 以诱饵价格之方法决定价格。
本企业商品售价订定应以第⑴，⑵，⑸及⑹种方法为标准弹性应用。
2、外销价格：
在大部份亚洲国家中，外销价格通常全部比内销价格低20-50%，这是因为外销通常无须负担中国昂贵流通费用（包含行销费用）所致。外销厂商在生产方面全部相当内行，但在行销方面则一筹莫展。本企业应主动和外销厂商合作，首先可帮助厂商扩展内销市场（当然指有中国需求之商品，且规格及包装适合内销者），其次