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经销商运行手册

深圳采纳营销策划
二零零二年十二月二十八日

目录

壹、经销商选择制度
贰、经销商政策制订
叁、经销商管理
肆、经销商年度会议策划及帮助实施
伍、经销商营销指导
陆、经销商培训

壹、 经销商选择制度
经销商资格
经销商条件
对经销商奖励政策
营销及广告支持政策
甄别经销商条件价值标准

一、代理经销资格

1. 含有独立法人资格及通常纳税人资格，并能提供正当营业执照；
2. 有固定经营场所；
3. 含有一定经济实力，良好商业信誉和资信；
4. 含有方卫生浴行业销售经验，在代理销售区域内有健全销售网络和营销队伍。
5. 交纳一定数额信誉确保金。

二、总代理经销条件
项目
类别

省级（直辖市级）
（ 500 万人口以上）
地市级
（ 200 万人口）
代理资格
符合条款第一条
代理区域范围

省会城市及所辖市县
地级市及所辖市县
首次供货量

万
万
货款结算
首批款在5个月内结清，第二批货以现金提货
销售额下际

年销售额不低于 万

年销售额不低于 万

价格政策
实施企业定价政策

注：一般经销商代理条件以此为例

三、对经销商奖励政策

1.年底返利
对各级经销商以相同百分比奖励，完成企业要求销售额，年底返利按要求任务 %计算，超出任务部分根据 %奖励。
2.物质奖励
对于超额完成计划指标经销商，除年底返利以外，还发给不公开红包或实物奖励。年底还将评选销售状元。
3.精神奖励
希恩设置销售模范、能手等奖项，对销售业绩突出经销商，希恩颁发荣誉证书并赠牌匾以示激励。

四、营销及广告支持政策

1. 在协议期内，希恩将会依据各地域情况不一样，提供一整套广告宣传策略，并帮助经销商根据制订好宣传计划有步骤地进行宣传和促销活动。
2. 希恩将依据宣传促销活动进行情况，为经销商提供促销用礼品、POP、挂旗、桌牌等用具。
3. 希恩可依据实际情况帮助经销商建立二级经销网络及提供相关策划服务。
4. 整年促销费投入不低于经销商销售额8%（由希恩负担）。

五、确定甄别有价值经销商标准
经营能力和市场信誉度是甄别有价值经销商两个基础维度。对这两个维度可进行细化。分别按权重和加权总分，给每个潜在发展经销商打分，从而找出目标发展对象。

（一）经营能力可细化成以下指标：
1）年销售额
2）所属区域市场份额
3）市场份额增加率
4）年利润率
5）渠道控制能力
6）仓储配送能力
7）售后服务能力
8）财务情况

（二）市场信誉度可细化成以下指标：
1）回款速度（周期）
2）协议完成情况
3）市场口碑

三．按经销商矩阵图，甄别并遴选出有价值经销商

说明：权重按企业对标准项关键性由低至高，从0.0-1.0计分；评分是指对A经销商或B经销商等潜在经销商，在各标准项中（横轴和纵轴）对应得分，按-4到4由低到高给评分。加权分是权重和评分乘积。

四．确立关键发展对象和采取对应政策
实际上，对经销商甄别标准，总括为两个维度：经营能力和市场信誉度。对各个经销商按加权平均分，能够在坐标上划分出A、B、C、D四类。从中确立我们关键发展经销商。（见下图）。

A类：经销商正当守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大，发展目标明确，是可连续经营。这类经销商属高价值合作者，是西恩可长久合作逐步升级经销商，须关键发展。
采取政策是：能够考虑给一定信用额度，如拿30万货，同期只需付20万货款，10万即作为信用额。
B类：经营能力稍弱，但信誉度较高，是西恩可信赖合作者，是关键扶植对象。
采取政策：西恩应多给支持和指导性帮助，可派销售代表帮助其一道开发市场，提升其经营能力和信心，同时可合适放宽信用账期或合适降低最低进货额。
C类：这类经销商经营能力强，但信誉度较低，和这类经销商合作有一定风险，须按代理政策严加监督和控制。在渠道初建时，因凭其强大分销能力，会提升我们市场拥有率，故这类经销商也可作合适百分比发展。

采取政策：尽可能做到现款现货，但因为这类经销商经营能力强，其对西恩讨价还价能力或控制能力强，想做到现款交易可能会有一定难度。退一步做法就是：每个月结清大宗货款，少许货款可欠。对于拖欠货款也要控制在一定范围内，尤其是对无正当理由或特殊原因，连续两个月拖欠货款，并在前两个月已提出警告而无效者，第三个月应停止向其供货，并采取其它方法催要货款。
D类：此经销商经营能力弱，信誉度又低，对于这么经销商应尽可能避免于其合作。不然，可能会现出大量货款无法回笼，造成经营风险，既可能无法实现销售目标，还可能会影响企业声誉。
采取政策：先款后货，笔笔结清，绝无拖欠。

贰、经销商管理

一、经销商政策制订
（一）、经销商政策标准：
1、 区域政策――是独家还是多家，区域划分是按行政区域划分还是按商圈范围划分。
2、 价格政策——
1)标准：确保各级商家有足够利润空间和弹性，驱使经销商有利可图。让产品顺利送到目标消费者手中。
2)价格体系：
A、零售价。样板市场由希恩卫浴企业统一制订零售价，其它区域标准上参考企业制订零售价格上柜，但在企业没有大量铺货以前，经销商能够依据当地市场情况进行上下浮动，但由企业设定最低或最高限制性价格。
B、促销价。在促销期间，可由企业根据季节和区域本身特点进行临时性定价，但能够预先制订参考价格，为各区域在进行促销期间参考定价。
C、提议价。企业在外部区域市场对各零售商作出通知性限制性价格。
D、出厂价。企业依据市场、成本、消费者等原因制订产品本位原始价格。
E、批发价。走批发渠道给通常经销商待遇。
F、送货价。由企业统一送货抵达用户手里价格。

3、 回款政策；
1) 现款现货等
2) 经销商信誉等级划定和动态评定
3) 结算时间和期限
4、 促销政策；
1) 确定操作方
2) 促销物品或资金
5、 返利政策；
1) 返利考评指标，销量、铺货、促销等
2) 返利时间，月、季度、年度
3) 返利力度，
4) 返利方法，资金还是货物
5) 返利隶属条件，是否窜货、低价倾销、

6、 激励和服务政策；
1) 激励，奖金、精神激励、
2) 培训
3) 支持
4) 售后服务、后勤保障
7、 下级网络开发政策
8、 处罚和退出政策
1) 处罚条件
2) 退出条件

（二）、新制订经销商政策
1、相关区域划定政策
1)区域独家经销商为关键形式，以自然行政区域为划分依据。
2)标准上只授权最具优势一个经销商为区域独家经销商，确保经销商拥有足够市场空间和丰重利润。
3)区域实施逐步过渡政策，逐步调整。详见《网络计划》。
4)省内、省外企业一步到位。省内企业以地级为单位实施小区域独家经销商政策，省外市场依据具体情况实施省级总经销政策或地级小区域独家经销商政策。

2、相关价格政策
1)出厂价（对省内、外省实施统一送货价）全国统一，提议零售价格在各地域可依据具体情况合适上浮，最高上浮额不能超出零售价 %；
2)批发价和提议零售价不能降低，违约给予严厉处罚，情节严重者将立即撤销其经销资格。

3、回款政策
1)收取一定经营确保金。
2)经销商回款方法分信用等级管理，同现在政策。
3)设置动态信用等级评定体系，任何一级经销商，只要有三次回款超出信用期限，则自动降一级。
4)要求经销商首次进货量，不一样地域区分对待。
5)省内、省外经销商每次进货量必需达成 件，负责将负担运费。

4、促销政策
1)企业将提取销售回款 %用于整年广告投放，采纳企业及西恩卫浴市场策划人员将和经销商一起量身定做适合该区域性
广告推广计划，并由西恩卫浴市场人员加以实施，经销商帮助；
2)企业按销售额 %，随货无偿配送终端促销用具、POP等物料;
3)日常促销活动，依据各地经销商和业务人员提议，由西恩卫浴企业市场部统筹设计安排，并由西恩卫浴企业或当地经销商操作，促销资金及物品必需直接用于目标市场促销。
4)新产品、新市场开拓，有企业提供风险支持，额度为 ％―― ％，风险金额在 月内结清
5)对新品和新市场提供退换货确保，经销商在一定时间内，能够退换 ％新产品。经销商必需确保退、换货产品整齐、包装完整，不影响二次销售，方可退、换货；

5、返利政策
1)按月分解任务，取消月返利，按季结算，年底统一返利。
2)建立合理销售量指标，要求经销商整年必需完成基础销售额指标，不然不享受返利，超额递增。
3)设定返利附加条件：
A、 是否跨区销售
B、 是否低价倾销
C、 是否拓展一定数额经营网点
D、 市场覆盖率
E、 用户档案建立情况

6、激励和服务政策
1)除返利外，能够设置年底模糊红包奖，精神奖如xx奖牌、xx奖证、合作奖、优异奖、信誉奖等
2)厂家为经销商提供必需人力支持、和门面装修支持（含一定二批门面），
3)运输保障，省内 天到货，省外 天到货，
4)培训机制，企业为经销商提供网络拓展、终端维护、市场开发促销等方面培训计划。

7、下级网络开发
1) 开发下级网络是区域独家经销商必需完成工作
2) 独家经销商区域内下级经销商销售额计入该经销商销售额，

8、处罚和退出政策
1)经销商有下列情况，扣罚确保金100％，取消年底返利，并取消经销资格：
A、恶意低价窜货， 金额 次数 ，教育、罚款 次但不改者；
B、提供虚假或严重失实资料，造成市场运作损失严重；
2）经销商有下列情况，扣罚确保金20％/次：
A、 产品售价超出企业制订指导零售价格范围；
B、 卖场POP招贴、海报、宣传单张不符合规范且拒绝更正；
C、 经销商违规被扣除确保金在15日内未补齐者。

3）经销商有下列情况，有权扣罚确保金10％/次：
A、 不能根据甲方总部销售管理需要立即提供相关销售情报信（周、月、季度报表），又不立即更正；
B、 下级网点开发档案不真实；
C、 促销活动违反甲方整体计划要求且屡教不改；
D、 售后服务跟进不够，甲方造成不良影响
4）确保金补交：经销商在经营过程中因违规所扣除确保金应在扣除之日起十五日内补齐。
5）年度结束经销商未完成协议保底进货额，有权取消下十二个月度独家（特约）经销商资格，没有违反本协议行为，可退还确保金
6)主动退出：
经销商可主动提出取消独家或特约经销权，在满足下列全部条件后，返还剩下确保金：
A、 提前30天通知企业；
B、 和企业结清货款；
C、 通知企业后三个月内没有显著损害老白干品牌行为。
7)经销商区域性内二级经销商严重违规行为视同该经销商违规行为，处罚确保金人民币 元/次，并取消二级经销商经销资格。经销商须重新招商达成二级经销商要求数量。

二、对经销商支援
每一个厂家生存离不开经销商支持，一样，每一个经销商发展也离不开厂家支持。为了经销商能愈加好地开拓市场，西恩卫浴要为经销商提供坚实物质基础和强大精神靠山，从而大大提升其做市场成功性。

（给经销商支援时机）
1、合作刚开始时
经销商和企业刚刚签署合作意见时，经销商需要在销售政策方面尽最大可能地寻求企业支持，比如：产品价格、折扣或返利、奖励政策、经销权、广告促销支持、其它方面支持等。
2、市场开发期
在新市场开发时期，一切工作全部是从头开始，难度很大，同时市场开发阶段需要采取一定策略和大量人财物投入，没有企业支援，经销商将极难开展工作。
3、新产品上市
企业要想将一个新产品推向市场，需要给经销商部分优惠政策，比如大折扣、多促销品、广告支持等，以利于新产品顺利上市。

4、经营出现困难时
人有旦夕祸福，经销商经营难免有好有差。在经销商经营出现困难时，比如仓库失火、货款受骗等情况，厂家有必需出于对市场维护和人道，对经销商提供支援。
5、竞争对手有活动时
当竞争对手开展部分活动，尤其是部分力度比较大活动时，经销商常常是很急。为了稳定市场局面，企业应该提供支援，开展部分对应活动进行抵御。
6、关键节日
因为消费者有在节日期间消费习惯，形成销售旺季。经销商能够利用多种节日，开展行之有效促销活动，所以企业能够在节日期间推出部分促销活动，作为对经销商支持。
7、新通路开拓
经销商在一个市场上假如要进入一个新通路，为了快速打开局面，往往需要推出部分优惠活动和营销策略，没有企业支持，经销商是极难开展。

8、新制度颁布或新经营模式导入
企业出于市场管理需要，可能会推出部分新市场管理制度或方法，这些新制度或方法有可能会触动部分经销商利益，在这种情况下，为了避免无须要摩擦，伴随新制度颁布出台部分优惠方法给经销商，是必需。
9、销售形式发生改变时：旺销、滞销、平销
针对不一样销售形式，经销商会做出不一样反应，比如利用旺销时候开展部分活动来扩大市场份额，滞销时候开展活动来保住市场份额，平销时候经过开展活动打开销售被动局面，由此可见，经销商随时需要厂家支持，来改变销售形式。

（一） 支援经销商内容
1、区域经销权
区域经销权界定了经销商销售区域、代理等级、权利年限等关键事项，是经销商能否安心经营区域企业产品基础，所以，经销商会尽最大可能争取企业支持，获取能够满足自己经营需要区域经销权，企业对于合格经销商应该给足够支持。
2、价格优惠
经销商做生意本质是赢利，要赢利就要尽可能低价进高价出或扩大销量，所以每个经销商全部期望能够从企业取得低于同行价格，也就是价格优惠。
3、广告支持
经销商经营一个产品，需要多个营销活动配合才能够打开市场，只靠经销商坐门等客或下去铺货是极难打开市场。而只有打开市场，经销商才能赢利，企业才能赢利，所以，当经销商依据市场需要和实际情况向企业申请广告支持时，企业可给对应支持，帮助经销商打开市场。

4、促销支持
对于经销商来说申请企业促销支持就像申请广告支持一样，是市场开发工作必需条件，当经销商有打开市场诚意和决心时，企业能够给予支持。
5、人员支持
在打开市场时，经销商销售人员总是显得不够用，而且企业员工素质通常全部比经销商员工素质高，所以经销商在打开市场阶段能够取得企业销售人员支持，将帮经销商很大忙。
6、样品支持
经销商在开发市场阶段，往往要使用大量样品，假如没有企业样品支持，这一大笔费用可能对经销商形成较大负担。
7、折扣和返利
经销商获取利益首先是靠正常销售利润，其次是靠企业返利或折扣，对于有些经销商来说，甚至将获取企业折扣或返利作为关键收入起源。企业可依据销售量等标准，制订对应折扣或返利政策，对经销商进行支持。

8、提供新产品
通常情况下，新产品利润贡献率是比较高，新产品得到企业支持也比较大，所以很多经销商全部期望厂家能够多提供部分产品。
9、奖励
企业能够在每十二个月度举行部分经销商会议，对部分优异经销商进行奖励或依据销售政策进行年底奖励。
10、促销品
促销品是市场铺货和日常促销一个关键工具，从某种意义上说，促销品越多，铺货或销售效果就越好。
11、车辆
经销商经营产品，往往全部需要进行铺货或送货，为了确保自己产品关键铺货，最好措施是企业提供车辆支持，而那些没有车辆经销商，更需要厂家支持，以期立即打开市场。

12、作为推广试点或样板
当企业进行市场开发或运作中，为了推广一个新模式或研究一个新方法，需要找部分试点市场或样板市场，并对这些市场进行大力支持，这么机会，经销商会主动争取
13、企业培训和教导
经销商为了改善经营水平，增强市场竞争力，期望企业能够有教授进行培训和教导。
14、召开用户座谈会
召开用户座谈会现在已经成为企业和二批沟通关键手段，而且召开用户座谈会能够起到巩固市场作用。

三、经销商管理20则
1．销售额增加率
分析销售额增加情况。标准上说，经销商销售额有较大幅度增加，才是优异经销商。对销售额增加情况必需做具体分析。员工应结合市场增加情况、本企业商品平均增加等情况来分析、比较。假如一位经销商销售额在增加，但市场拥有率、自已企业商品平均增加率不长反降话，那么能够断言，员工对这家经销商管理并不妥善。
2．销售额统计
分析年度、月别销售额，同时，检验所销售内容。
假如年度销售额在增加，但各月份销售额有较大波动，这种销售情况并不健全。经销商销售额呈稳定增加态势，对经销商管理才称得上是完善。平衡淡旺季销量，是员工一大责任。

3．销售额比率
即检验本企业商品销售额占经销商销售总额比率。
假如本企业销售额在增加，不过自己企业商品销售额占经销商销售总额比率却很低话，员工就应该加强对该经销商管理。
4．费用比率
销售额即使增加很快，但费用增加超出销售额增加，仍是不健全表现。
打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，而且向折扣率高竞争企业进货，这不是良好交易关系。用户对你没有忠诚，说明你用户管理工作不到位。

5．货款回收情况
货款回收是经销商管理关键一环。经销商销售额即使很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。
6．了解企业政策
员工不能够盲目地追求销售额增加。员工应该让经销商了解企业方针，而且确实地遵守企业政策，进而促进销售额增加。
部分不正当做法，如扰乱市场恶性竞争、窜货等，即使增加了销售额，但损害了企业整体利益，是有害无益。所以，让经销商了解、遵守并配合企业政策，是员工对经销商管理关键方面。

７．销售品种
员工首先要了解，经销商销售产品是否是自己企业全部产品，或只是一部分而已。
经销商销售额即使很高，不过销售商品只限于畅销商品、轻易推销商品，至于自己企业期望促销商品、利润较高商品、新产品，经销商却不愿意销售或不主动销售，这也不是好做法。员工应设法让经销商均衡销售企业产品。
另外，经销商在进货时，通常全部以关键产品、培育产品、系列产品等加以分类。为了强化对经销商管理，员工应该设法不让对方将自己企业产品视为关键产品、培育产品。

8．商品陈列情况
商品在经销店内陈列情况，对于促进销售很关键。员工要支持、指导经销商展示、陈列自己产品。

9．商品库存情况
缺货情况常常发生，表现经销店对自己企业商品不重视，同时也表明，员工和经销商接触不多，这是员工严重工作渎职。
经销商缺货，会使企业丧失很多机会，所以，做好库存管理是员工对经销商管理最基础职责。

10．促销活动参与情况
经销商对自己企业所举行多种促销活动，是否全部主动参与并给充足合作？
每次促销活动全部参与，而且销售数量也所以而增加，表示对经销商管理适当。经销商不愿参与或不配合企业举行多种促销活动，员工就要分析原因，制订对策了。没有经销商对促销活动参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。

11．访问计划
对经销商管理工作，关键是经过推销访问进行。员工要对自己访问工作进行一番检讨。
很多员工常犯错误是，对销售额比较大或和自已关系良好经销商，常常进行造访；对销售额不高却有发展潜力，或销售额相当高但和自己关系不好经销商，访问次数便少。
这种做法是绝对应该避免。

12．访问情况
员工要对自己造访经销商情况进行分析。
一是制订访问计划是否认真实施了。如计划天天造访几家经销商，然后和实际情况进行对比，假如每个月计划达成率不高话，员工就要分析原因。二是员工要做建设性造访，即员工每次造访，全部会给经销商经营管理工作有帮助，经销商欢迎员工造访，不认为员工造访是麻烦，这么才算是成功造访。

13．人际关系
员工和经销商之间有良好感情关系，会促迸销售丁作。和经销商保持良好关系，是推销工作关键内容。员工要常常检讨自己和用户关系怎样，设法加深和用户感悄关系。

14．支持程度
员工应该确定经销商到底是支持自已企业，还是竞争对手。如经销商是否优先参与自己企业促销活动？新产品推广是否是根据自己企业要求而做？
在竞争越来越猛烈、商品和交易条件又无甚差异情况下，员工能否赢得经销商支持，这对产品销售影响很大。所以，员工得到经销商主动支持是相当关键管理工作之一。

15．信息传输
所谓“信息传输”是指，员工要将企业制订促销计划传达给经销商，然后，员工再了解经销商是否确实根据企业要求方法进行，或是否主动地推销自己企业产品。
“假如发觉经销商未能根据企业要求去做，这便表明经销商运行体制发生了问题。有时，员工必需针对“追踪问题”，设法改善管理经销商措施。

16．意见交流
员工应常常和经销商交换意见。员工不妨反省一下，自己和部分关键经销商是否常常交换意见？假如不曾有过这种机会话，员工就要考虑怎样改善和经销商之间人际关系了。
意见交流和商谈应同时进行，这么可强化相互之间关系。

17．对自己企业关心程度
经销商对自己企业关心程度，对自己企业是否保持主动态度，这也是对经销商管理一个关键方面。
员工要常常向经销商说明自己企业方针和政策，让对方不时抱相关心和期望。

18．对自己企业评价
自己企业地位对经销商来说是否举足轻重？换句话说，经销商是否主动地期望增加销售额？员工应该确立自己在经销商心目中地位。

19．提议频度
员工负责经销商各有特色，所以对经销商管理也应配合经销商特点，才能够做到事半功倍效果。
每个经销商应该采取什么样战略，依据这个战略，员工应该提出什么样提议等，全部必需事先加以分析。
员工假如主动地实施经销商管理话，对经销商提出提议频度也会大大地增加。

20．经销商资料整理
员工对于经销商销售额统计、增加率、销售目标等能够如数家珍话，即表明她对经销商管理工作做得很好，同时对经销商管理也很完善。
相反，员工假如对经销商多种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。所以，统计、整理经销商资料是相当关键工作。

以上是经销商管理20个关键。对经销商进行管理方法是：
1．经销商资料卡。员工必需定时地检验经销商资料卡。上述事项是否确实地统计、整理、追加？
2．分析经销商资料。通常和经销商相关资料全部要具体地进行分析。
3．经销商访问。可从和经销商交谈及观察店头情况中发觉问题，找出对策。
4．其它。利用经销商到企业走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。

肆、经销商年度会议策划及帮助实施
(依据企业实际情况临时制订)

伍、经销商营销指导

一、终端掌控业务运作方法
1、车销
形式：就是撒货，业务人员带车载货造访用户，现场售货收款并完成宣传品张贴、产品陈列、客诉处理等一系列工作。
适用范围：适适用于突击铺货、投入大，但铺货率提升快速，日常造访如长久采取此形成就要考虑成本是否太高。

2、电话造访
形式：事前建立用户资料，专员以电话访问形式“造访用户”，拿订单，交司机送货。
适用范围：对于边远线路较大售点业务联络可采取此方法。

3、预售：
形式：（1）定人：一个业务代表固定负责一块区域
定路线：将这块区域划分成6条线路
定时间：业务代表每七天天天造访固定线路，拿取订单，一周一轮回，周期性反复造访。
定方法：统一服装、统一用户造访工作步骤。
（2）业务代表造访线路结束、整理订单、画出送货线路图交给司机送货。
适用范围：预售制能够为用户提供高信誉度、专业化服务，而且进度较快。
车辆利用率较高（一台运货车能够服务多条线路），所以适适用于日常售点造访维护，需注意是加强人员管理。

二、预售制体系建立
1、预售业务代表职责：
l 销量&利润
l 铺货率：铺货率不是越高越好，而是越对越好，预售业务代表要做就是将卫浴产品推入适合渠道售点中去。
l 生动化：让产品更生动地展示在消费者面前，刺激消费者冲动性购置，增加“额外”销售机会，树立品牌形象，带动整体市场产品流速。

终端售点库存管理：
预售业务代表要科学地管理终端售点库存，向店主提出合理进货量提议，做到既能增加自己销量，又不至于出现太多积压。
l 信息反馈:用户资料（包含地址、电话等基础资料和产品销售统计）、本品和竞品市场信息（促销价格适用情况等）
l 专业客情：经过自己专业服务增加对用户影响力。
2、良好心理素质;
3、预售业务代表应掌握技能：
l 熟悉企业产品属性、特点：对自己产品品质、加工工艺、包装材料、品牌特征、使用价值等必需充足熟悉。
l 熟悉自己产品目标铺货渠道
l 熟悉自己产品利益点和目标铺货渠道，才能向用户推荐适宜产品，降低即期、浪费、促进销售。
l 熟悉本品和竞品价格

生动化技能：
怎样按企业标准陈列产品、部署广宣品，使产品更生动地展示在消费者面前，同时尽可能多地占有终端售点库存和资金。
l 用户库存管理技能
怎样科学地管理用户库存、避免即期品出现，确保提供消费者最新鲜产品，同时尽可能地占用终端售点库存和资金。
l 用户异议回复
用户常常会提出疑问，业务代表也需要常常向用户灌输部分经营理念，尤其对关键问题要做提前准备，回复话术熟稔于心。
l 规范地完成用户造访
天天造访几十家售点，每七天要造访几百家店，假如能在每家店全部按统一工作步骤去实施，其一能够提升工作效率；其二能够树立专业形象；其三能够避免疏漏，降低犯错率。
l 填报表单
对工作业绩、用户基础资料、售卖信息、竞品信息等几十提报。

三、专业销售技巧――生动化
（一）生动化意义
视觉刺激很大程度上决定购置行为，消费者看不到产品就不会选你，不摆上货架产品极难卖出去。
企业和终端售点就会所以失去销量和利润。
生动化展示更有吸引力，从而在最近距离和消费者沟通，树立品牌形象，让消费者“感觉”到产品品质和档次。

（二）商品陈列应注意七大关键点
1、充足利用现有陈列空间，以发挥它最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足现象，以免竞争者乘虚而入。
2、陈列商品全部规格，方便消费者视自己需要选购，不然消费者可能会因为找不到适用规格而购置竞争者产品。
3、系列商品集中陈列，其目标是增加系列商品陈列效果，使系列商品能一目了然地展现在消费者面前，让她们看到并了解企业全部产品，进而吸引消费者注意力，刺激她们冲动性购置。另外系列产品中强势产品可经过集中陈列效果，带动弱势产品出售。

4、争取人潮较多陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握用户移动路线，并将产品尽可能摆放到消费者常常走动地方，入端架、靠近入口转角处等。通常而言，看到产品人越多，产品被购置机率越大。
5、把产品放到用户举手可得货架位置上。要吸引大家前来购置产品，推销员必需根据消费者身高，摆在她们视线平行，垂手可得地方，以方便她们选购，太高或太低位置全部会造成购置障碍。
6、要常常保持商品价值。在陈列过程中，除了要保持产品本身情结外，还必需随时更换商店中损坏品、瑕疵品。如有滞销品，应想措施除了，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品正面朝向用户、排列整齐、避免缺货、随时保持货架洁净，也是维持产品价值基础方法。总而言之，就是要让商品以最好面貌面对消费者（整齐、清洁、新鲜），以维持产品价值。
7、广告品使用技巧
广告纸不得张贴于仓库入口处、厕所入口、阴暗角落等位置；
广告品上产品要和售点所卖产品保持一致；
广告品张贴整齐洁净、常换常新；
广告品质量档次要和店面整体风格一致；

四、用户库存管理
一、库存管理关键内容：
1、优异先出
促进用户每次进货全部把生产早产品摆在最前面，以降低因摆放不合理造成老产品积压在库房里面而滞销。
2、5倍安全库存法则
假如一家商店上次你去造访时她存货是10箱，然后她又进了5箱货，一周后去造访发觉她存货是12箱，那么这次她应该进多少货？
答案是不进货。
因为这一周她实际销售量是10＋5－12＝3箱
而库存数12则远远大于她一周销售量，所以在你下周造访之前，她不可能断货。

注：
上周期实际销量等于上期存货量加上期进货量减去本期存货量。
用户安全库存量应该大或等于用户在上一个造访周期内实际销量，（为了确保不停货不积压，通常以安全库存量等于一个造访周期用户实际销量1.5倍为标准）。
用户进货量等于安全库存数减去现有库存量差。
即：合理进货量＝〔（上期库存量＋上期进货量）－本期库存量〕×.1.5倍－本期库存量
利用1.5倍安全库存法则争取订单现有说服力，又能预防断货或挤占用户资金，同时又不至于造成产品积压。

五、业务代表经销商管理
（一）造访终端
1. 造访终端基础目标
1) 帮助用户销售我们产品
2) 掌握一线市场信息
2. 造访终端具体目标：每次造访终端全部必需有具体目标，通常有两个类型

1）即时目标
“即时目标”就是在某特定终端造访中首要，且在造访中即可完成任务目标。这些目标通常包含：
a、助销——张贴宣传材料，设置特殊陈列等活动；
b、陈列——根据西恩卫浴企业制订标准陈列产品；
c、促销——在终端实施促销；
d、支持——为终端提供所需要帮助；
e、获取信息——掌握终端/经销商经营、需求库存情况；

2)长久目标
“长久目标”就是当有些工作无法在一次造访中达成目标，需要一步一步地、有计划地逐步实现目标。这些目标通常包含：
a、和经销商/终端相关人员建立良好合作关系
b、立即更换样品机，并对其进行处理
c、立即掌握终端多种市场信息，以供企业或个人分析决议

（二）造访工作步骤
1． 计划：分析背景情况
检索每一商业单位运作方法、策略、人员、需要等任何有用信息，当你分析商业单位背景情况时候，应该利用你用户统计等正确信息：
(1) 商业单位类别（类型、等级）
(2) 售卖人员
(3) 上次订单及送货情况
(4) 日常库存情况
(5) 以往销售情况
(6) 产品定价
(7) 以往作过西恩卫浴促销、陈列
(8) 其它有帮助信息

2．问候
在我们进入开展工作之前。经过问候让目标单位相关人员对你到来有所反应，同时表示你礼貌和友好。
假如是第一次造访，应该先向目标单位经理等相关人员介绍自己，说明来意，并在取得许可后开展工作；
必需熟悉用户相关要求，如：不许随便拍照、销售人员需进店署名，并遵守这些要求，不然你就极难取得用户合作。

3．检验情况
(1)检验卖场销售情况
(2)检验宣传助销材料
(3)检验竞争对手销售情况
(4)检验库存
(5)检验西恩卫浴产品

4．准备推销
(1)分析店内情况
(2)审核修正造访目标
(3)计划对策

5．推销专题
造访商业单位最关键一步就是向其推销；其合适次序是
(1)介绍所推销产品
(2)介绍现在销售活动
(3)货架陈列
(4)下订单
(5)讨论所需注意店内情况（价格、助销等）

6．店内助销
在你向用户推销后，往往会有很多提议被用户接收，所以这时候你需要进行店内助销：
(1)对售卖人员作一定培训或介绍
(2)布局卖场产品陈列
(3)安置宣传材料
(4)部署特殊陈列等

7．统计汇报
在完成一次造访后，应将相关情况进行笔录和工作汇报。
完整统计将有利于你以后造访工作，天天要完成“每日造访汇报”，而且应依据天天工作具体情况，还要立即完成“竞争情况汇报”和“市场调查汇报”等等

8．跟进
一项完整造访工作还包含跟进。跟进一直贯穿于你全部销售工作中；你必需对你向商业单位相关人员承诺工作负责，在返回办事处以后继续将这些工作完成；同时还应该检验商业单位相关人员承诺你事情等。
在工作中利用西恩卫浴基础造访步骤，我们就能够有计划地、高效地开展我们销售工作了。

（三）、区域终端管理
每一位西恩卫浴业务人员全部负责一定区域范围，一定数量用户销售工作。此时业务人员工作关键绝对不是简单推销工作，还有很关键管理工作。
怎样对时间和具体工作进行合理统筹安排，提升效率，做好整个区域范围内相当数量用户销售工作。就直接影响到业务人职员作完成好坏。

1、网点覆盖
业务人员天天区域管理工作围绕着你所负责用户，即我们称为网点，换句话说，就是网点覆盖工作。网点覆盖工作关键点在于“造访频率”，“造访路线”和“覆盖计划”。

1）．造访频率
对于每个网点来说，到底相隔多久造访一次呢？这就是我们所要谈“造访频率”。
通常来说，西恩卫浴企业是依据网点等级不一样，用不一样造访频率进行用户造访。它们是：
A级：每七天2次
B级：每七天1次
C级：每2周1次
D级：每个月1次
以一定频率有规律地造访特定用户，正是我们全方面服务于用户表现之一，它落实是确保我们有良好店内表现前提。并非每个用户造访频率是一成不变，因为各个用户销售情况改变，或用户竞争情况改变等原因，我们对用户造访频率应随之做合适调整。