超市运营手册之采购手册模板.doc
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1、营运规范采 购 手 册二零零十二个月内部资料 严禁外传 编号:目 录第一章 采购部关键任务第二章 采购之职务说明第三章 成功要素第四章 行销基础要项第五章 商业策略(COMMERCIAL POLICY)第六章 用户策略(CUETOMER POLICY)第七章 供给商策略(SUPPLIER POLICY)第八章 商品策略(MERCYHANDISE POLICY)第九章 价格策略(PRICING POLICY)第十章 包装策略(PACKAGING POLICY)第十一章 促销策略(PROMOTION POLICY)第十二章 价格结构(ORICING STRUCTURE)第十三章 技巧和策略(NEG
2、OTIATION SKILL STRATECY)第十四章 单位换算第十五章 总结第一章 采购部关键任务(一)、筛选合格合作供给商。(二)、传送及开发适合企业用户群产品。(三)、和供给商谈判最有利供货条件(包含品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销措施、订货数量、交货期限及送货地点等)。(四)、制订最有竞争力,同时又有合理利润之售价。(五)、和各分店作最有效沟通,确定商品畅销。(六)、搜集市场资讯,掌握市场之需求及未来趋势。(七)、为企业发明最高营业额及营业毛利。由以上任务看来,采购处责任在于供给商之选择、商品之选择、新品之订购、订价及促销之企划工作、并对毛利之达成负最大责任。第
3、二章 采购之职务说明 企业之成败关键在于采购人员是否能掌握市场需要及消费趋势,以合理利润为前提,用最具竞争力价格,透过店面良好管理及各项促销活动,将品质良好商品销售给用户。 由此可知,采购人员在本企业之关键性,各位有志于采购工作同仁,务必于担当此一重位之列,充足了解本身职责及权限,具体阅读下列职务说明,并在时空变迁时,能弹性掌握各项关键点。职 务 说 明职 称:采购经理采购部直接主管:采购总监采购部直接部属:采购助理采购部(一) 关键职责:1、 负责企业指派组类商品之先项。2、 筛选合作供给商,并负责协商最好采购交易条件。3、 实施最有效价格策略。4、 计划多种促销企划。5、 和卖场人员合作,
4、拓展业绩并达成毛利目标。(二) 关键工作项目:1、 在企业分配店面、陈列空间之内,经营企业所指派组类商品筛选工作。其所选择商品应符适用户需要,以拓展业绩达成毛利目标。2、 选择中国外最好供给商,并取得最好采购交易条件,包含:品质、规格、价格、折扣、广告赞助、促销、卖场陈列/示范、陈列服务、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运输配合事宜等。3、 开发并协商适合本超市经营形态商品包装(包含标示及说明)。4、 考虑市场竞争情况、价格敏感项目、促销、滞销品特卖及其它营业损失等原因,订定市场上可能最低售价,塑造很有竞争力价格形象。5、 选择本超市快讯及店面内促销项目,并谈判最好采购条件及广告赞助,吸引
5、用户到本超市采购。6、 和店面合作无间,以拓展业绩(业绩是店面共同分担责任),并达成毛利比率及毛利额目标(毛利是采购人员关键责任)。注意存货,和店面合作和提供支持,使店面存货维持在最合适水准(存货是和店面共同分担 责任)。7、 尽可能多到店面造访,以了解店面问题和机会,另外常常以电话、或采购通告等方法和店面沟通。8、 定时造访并评定供给商,以确保供货店面稳定性及企业最好利益。9、 开发品质良好自有品牌商品,这些商品基础上必需是周转量大商品并能以其同类品牌子商品价差25%以上价格出售(同时达成合理利润高要求),让用户有物超所值感受。10、 以有系统方法计划全部活动(包含长短程计划及预算活动),以
6、降低或避免低效率及过多打岔。同时应将全部业务活动排定优先次序,标准 上应“先做最关键事,而非先做最急事”。11、 应实地观察竞争对手、参与研讨会参观展览、阅读报纸及专业杂志,并和全部可能取得资料起源人士或机构讨论或做市场研究,以了解市场通常及部分产品趋势走向。12、 领导、培育、激励、评定及督导采购助理使用其能有效地对采购部作最大贡献。(三) 采购经理任用要求:采购经理应随时记住附件任用要求上所列出明细,由这些明细可看出本企业对采购人员期望及需求。(四)授权项目:1、 采购经理被授权在下列架构之内独立作业:营运政策用户政策供给商政策商品政策价格政策包装政策促销政策自有品牌政策毛利目标业绩目标到
7、中国造访供给商或参观展览计划费用预算2、 采购经理未满十二个月者,对下列决定应经由采购总监认可:商品组合商品及商品类别售价及毛利第一次订货(金额超出人民币壹万元以上者)全部采购交易条件 3、下列决议,采购经理不被授权,一律经由采购总监认可。供给商快讯商品选项帐期30天以下购销协议采购助理解聘4、 采购经理必需确保采购助理在经理不在企业时候独立运作。采购助理将作短期决定,这些决定以不影响毛利商品组合及原订采购交易条件为标准。同理,当采购助理不在企业时候,经理也应负责例行文书行政工作。(五)其它事项:1、 采购经理所作很多关键决定,全部是以良好一般常识及逻辑判定做依据。2、 本职务说明不可能涵盖全
8、部事项。采购经理应实施由采购总监在任何时间所指派之任何公务。3、 和店面充足沟通和亲密配合合作关系是采购经理成功必需条件。4、 本企业成功要素有下列五项,采购经理应确实做好:老实互信发挥团体精神经验分享自动主动附件:采购经理之任用要求(一)资历之要求:1、 最少大专毕业,主修商学或相关科系。2、 男女不拘,年纪34岁以下,体格良好、健康。3、 1至2年专业采购或事业批发经验。4、 对当地及全国民生消费品之流通及价格结构有充足了解。5、 汉字说写能力良好,通英日语更佳。6、 有好沟通、谈判、计划及分析技巧。7、 在行销、贸易及委托加工采购有经验者更佳。8、 对于制造过程、品质管制、商品法律要求及
9、电脑软件体应用有良好经验。9、 能依工作需求造访中国外供给商。10、 过去工作成就良好而有证实文件者。(二)特质之要求:1、 老实、易处、成熟及稳健。2、 能对结果负责,并含有强烈责任感。3、 能自我激励、办事员主动并富有创意。4、 能努力工作且活力充沛。5、 能弹性、团体精神而且能接纳好意见。6、 对个人在企业事业有追求目标。7、 愿意接收更多挑战。8、 能在企业压力下有效地工作。9、 能以含有品质和成本观念来做事。10、 愿和企业一齐成长。第三章 成功要素“成功”是人人所期望追求者,成就感是管理大师MASLOW所强调“需要最高层次”,各位在本企业事业也应以此为目标,努力追求, 我们也深信世
10、界上没有些人喜爱失败,成功者往往就是能透澈了解或研究失败原因,而尽可能避免重蹈覆辙。 我们认为成功采购人员应最少含有下列要素:(一)操守廉洁:面对多种供给商,有些供给商总会想措施以金钱或其它方法来诱惑采购人员以达其销售之目标,采购人员若无法把持,可能不自觉掉入供给商陷阱,而不能自拔,进而任由供给商摆布,到底人类财富之欲望是无止境。经验告诉我们“做事能够失败,做人不可失败。”我们深信大部分采购人员全部洁身自爱,不然纸包不住火,不应得之财富终会被曝光,这种人必遭企业唾弃,而惹致个人身败名裂。(二)掌握市场:零售流通业是将多种民生消费品卖给最终消费者产业,故商品种类繁多,且日新月异,采购人员必需努力
11、透过多种管道及方法(包含检讨店面人员提议和反应,因为她们最靠近用户),了解市场之需要及趋势,而非坐井观一,如井底之蛙,自认为秀才不出门,能知天下事,到底市场变数太多,我们应尽可能利用一切资源,掌握它们,做好知已知彼,才能百战百胜。(三)精打细算:商场上流行一句俗语,“会卖不如会买”,或说:“买永远不如卖精”,这句话在零售流通业已成为至理名言,这句话意思是:店面人员若因为商品不对,或价格太贵,使再大劲,也不如采购人员选择商品,又买到廉价价钱,来得更轻松,因为用户眼睛是雪亮,假如被店面人员说服买下该件商品,事后发觉受骗,她是会来退货而且不会现光顾,采购经理必需能精打细算,供给商即使牺牲了一点利润,
12、但若销售量增加,供给商带是喜爱和这种采购经理或企业来往。(四) 主动认真:现代零售流通业讲求是速度及效率,不然就被淘汰出局,采购经理以主动认真态度来工作,将可使本企业商品能适时适地推出,符合店面需要。和店面沟通更须要此种工作态度。(五) 创新求进:商场如战场,不进则退,输家可能成为赢家,赢家也可能变成输家。零售业尤其需要采购人员能有创新(非标新立异)思索力,努力争取突破现实状况,随时以新点子或创意来改善个人工作方法和效率,同时在商品组合方面也应努力争取创新,如此成功才可确保。(六) 适应性强:采购是个机动性很高职位,对市场及供给商均须随时掌握,开发新商品或供给商也是采购关键职责之一,故东奔西走
13、适应性,能够适应不一样环境,不一样环境、地域、或国家,不然一直坐在办公室是不可能把工作做好。身为采购对企业利润负全责,其压力可想而知,采购更必需能适应此压力。这是一项劳心劳力工作,劳心指竭尽脑筋把工作做好付出,劳力指辗转各地体力之负荷,要做好采购工作,须事先有此心理准备。(七) 团结合作:表面上采购工作似乎是单独作业,但人不可能脱离群居而单独生活,采购人员也不可能脱离企业整体作业,采购必需和同事友好共处,相互合作,相互支援,采购工作才可无往不利,身为采购应去除本位主义或独善其身意识,风事应以企业大局为重,待人处事,尤须重视团体合作,并以企业利益为前提。团结生力量,这是很轻易懂,我们应发挥企业整
14、体力量,和同竞争对手在市场上一争长短。覆巢之下无完卵,企业全体每一位同事全部应有此忧患意识,企业才能够上七项成功要素,请采购人员切记。第四章 行销基础要项 一项商品经过市场调查、产品设计、制程计划、设备购置、人员招募和训练、原料或零组件采购、生产、包装、储存、运输、广告、促销、批发、零售到消费者手中,严格来说是一个很冗长过程,然而全部企业就是在这种冗长竞赛中求生存,在这种竞赛中当然有赢家,也有输家,输赢原因很多,但最关键就是有没有掌握行销5P,所谓行销5P是:*商品(PRODUCT)*价格(PRUCE)*流通管道及销售地点(PLACE)*广告促销(PROMOTION)*人员(PEOPLE)采购
15、经理必需对这行销5P有深入了解,才可能知已知彼,百战百胜,以下是这5P简单介绍:(一)、商品:采购经理最关键一件事就是经由多种管道了解市场需要,选择用户所需要商品,假如背离用户需要,采购工作注定会要失败,企业肯定库存堆积,而卖不出去。选择商品应考虑下列原因:*功效 *包装*品质(性能及耐久性) *售后服务确保*著名度或吸引力 *订货数量及交货期*设计、花色及尺寸 *商品齐全度*流行性、新奇性或独特征 *商品说明(二)、价格:本商场销售商品最大特色在于物美价廉,价格在行销上占了举足轻重地位,在消费意识高涨,资讯发达今日,价格高低很快就会在消费者心目中建立起一个形象。本商场用户均应为有忠诚度用户,
16、这些人对价格具敏感度,故采购人员肯定要在价格谈判中,确实去研究竞争者价格,并为本企业求取最好进价,不然就不应轻易去采购该项商品。物超所值是本商场商品为广大用户接收基础原因。(三)、商场配置及陈列:本企业所属商场明确配置及宽广明亮货架间走道,为用户带来无比便利和舒适。采购人员应假设自己是消费者,以消费者眼光来选择商品,毕竟采购人员选择商品是要卖给用户,而不是自己。同时商场采取自助式批发,用户得以自由购货,免受干扰。所以商品品名及说明是采购人员必需尤其谨慎和供给商谈判项目之一,方便用户能以最少之精力,在最短时间内去了解商品。另外,商品陈列位置也极为关键,假如某一项商品是被陈列在用户视线死角,则采购
17、人员应计划很好促销活动式广告宣传,以吸引用户购置死角商品。(四)、广告促销:广告目标在于透过多种媒体(如POP、快讯、电视、广播、报纸、杂志、看板等)刺激需求,通常须要以累积广告信息向目标用户说明产品特点,让用户经由认识、了解、信赖等阶段,转为最终购置意愿及行动。本企业“快讯”就是用来做广告以刺激需求之用,它是采购人员利器,也所以采购人员通常全部须花25%以上时间去计划。只有广告,没有促销,有时也会功亏一蒉,促销是唤起需要刺激方案,通常均采取混合促销方法方法,包含:广告、海报、标示、前头柜展售、示范、讲解、陈列、试用、赠品、抽奖、折扣、折价及其它富有创意促销方法,以发挥促销相乘效果,吸引用户购
18、置。我们用户和我们一样全部是会精打细算,快讯商品畅销通常也带动了其它商品销售,故采购人员一定要在促销商品选择和议价上尤其下一番功夫。(五)、人员:任何企业全部是以“人”为本,商品销售必需直接式间接地依靠人,本企业自助式销售也不例外。这里所说人,当然是指全体职员,唯有大家团结合作,从选择最正确商品开始,订出最有竞争性价格,以最吸引人方法陈列标价,发明最好购物环境,让用户感受受最亲切服务,如此才可将商品顺利销售出去,让用户满意以后,成为有忠诚度回头客,如此本企业在取得合理利润以后,得以永续经营,每一位职员在企业事业将可顺利地发展。每一位职员在一个企业之中,就像一部精密机器之零件一样,全部是不可缺乏
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