银行成长型客户营销管理办法(试行)模版.docx
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1、银行成长型客户营销管理办法(试行)第一章 总 则第一条 为加强成长型客户营销管理,切实提升服务能力,夯实优质客户基础,促进业务深化转型,根据全行成长型客户营销的总体思路,结合实际,特制订本办法。第二条 成长型客户是指符合我行中长期发展战略,对我行有较稳定贡献且成长性良好、发展潜力较大的对公客户。第三条 成长型客户营销管理遵循“总行引导、分支主导、总分结合、数质并重”的原则。总行相关职能部门负责全行成长型客户营销的整体推动和配套服务。分支行作为主要营销力量,负责成长型客户的开发、营销、管理和维护。成长型客户营销目标为追求客户数量与客户质量协调发展。即总体客户数量应保持持续增长,总体客户价值贡献水
2、平应保持持续提升。第二章 客户界定与策略要求第四条 成长型客户包括以下二种类型:(一)存款类客户:在长行所有存款账户的合计存款时期额不低于300万元(含)且小于5000万元,同时至少有一个账户存款时期额不低于50万元(含)的非同业对公客户。(二)授信类客户:综合授信规模不低于800万元(含)且小于1亿元的对公客户。第五条 成长型客户的界定标准实行动态管理,由总行牵头管理部门根据市场以及我行客户结构变化等情况,于需要时进行适当调整并发文通知。第六条 营销策略。成长型客户营销策略包括基本营销策略和分类营销策略。第七条 基本营销策略。本行对于成长型客户的基本营销策略遵循“总量增长、重点培育”的原则。
3、(一)总量增长。总量增长是指全行成长型客户数量规模原则上要求逐年稳定增长,分支行所管理的成长型客户数量规模原则上要求逐年稳定增长。(二)重点培育。重点培育是指对照我行战略客户界定标准要求,重点加强对成长型客户群中靠近战略客户界定标准的客户群的培育和扶持力度,从而建立起持续、稳定、有效的由成长型客户向战略客户升级的输送通道。原则上要求重点关注和培育存款时期额不低于2000万元(含)的存款类成长型客户、综合授信规模不低于4000万元(含)授信类成长型客户。第八条 分类营销策略。本行对于成长型客户的分类营销策略遵循“一类一策、综合经营”的原则。一类一策是指针对不同类型的成长型客户要匹配不同的营销策略
4、。综合经营是指具体营销策略上要交叉推动,资产业务、负债业务、中间业务交叉营销,整体经营,协调发展。(一)存款类客户营销策略。原则上要求在持续做大负债规模的同时,主动挖掘或积极响应该类客户潜在用信需求或实际用信需求,充分发挥授信业务对客户成长及负债业务的正向促进作用,达到稳定和培育客户的目的。(二)授信类客户营销策略。原则上要求在主动挖掘或积极响应该类客户潜在用信需求或实际用信需求的同时,加强对其以账户管理为代表的结算业务的归集和代理,从而使授信业务的功效得到持续和最优化的发挥,深度挖掘和开发该类客户对本行的综合贡献度,达到提高效益和降低风险的目的。第三章 机构职责第九条 总行公司业务部为全行成
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