店铺运营优化整体专项方案.doc

水舞新娘旗舰店 运营优化方案

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乐天电商

目录
一、分析的理论基础 2
二、本店铺数据与行业数据对比 3
1）本店铺客单价低于行业的平均水平 3
2）本店铺转化率明显高于行业的平均水平 4
3）本店铺访客数低于行业的平均水平 5
三、本店铺11月和12月销售数据对比 6
1、销售额 7
2、访客数 7
3、转化率 7
4、客单价 7
5、利润率 7
四、流量分析 8
11月流量构成 8
12月流量构成 10
日访客数（UV） 11
流量价值 11
五、转化率分析 13
11月直通车转化率 13
12月直通车转化率 13
平均访问深度 13
六、品牌和产品定位分析 15
品牌定位 17
产品定位 18
六、营销策略 18
七、店铺整体总结和建议 18
八、整体运营改进方案 20
4周优化方案 20
工作日程计划表 22

一、分析理论基本

基本公式：
销售额=访客数×全店成交转化率×客单价

咱们可以从流量、转化率、客单价等几种方面来分析销售，进而需找改进对策。

二、本店铺数据与行业数据对比

1）本店铺客单价低于行业平均水平

2）本店铺转化率明显高于行业平均水平

3）本店铺访客数低于行业平均水平

分析意义：依照与行业平均水平对比，可以作为一种参照物，懂得本店铺长处和缺陷。

本店铺数据与行业数据对比总结：
1. 本店铺客单价低于行业平均水平
针对提高客单价，可以通过设立包邮原则提高，或者商品详情页面关联推荐和搭配建议，依照节日设计相应店铺促销活动等方式。
2. 本店铺转化率明显高于行业平均水平
针对提高转化率，之前一种月做了商品详情页面草稿，通过数据变化可以看到明显效果，之后可以通过进一步优化后，进一步稳定和提高转化率。
3. 本店铺访客数低于行业平均水平
针对提高访客数，应加大直通车和钻展流量导入，在销量较高商品中，有选取性进行淘宝后台活动报名，免费流量和付费流量双管齐下，导入高质量目的客户群流量。
三、本店铺11月和12月销售数据对比
从后台截取到数据如下：

11月数据：

12月数据：

1、销售额
销售额=访客数×全店成交转化率×客单价 回头率
11月份销售额是：398749元
12月份销售额是：473656元

销售额大幅上升。

2、访客数
11月访客数是：112730
12月访客数是：94375

访客数下降了

3、转化率
11月转化率是：2.73%
12月转化率是：3.79%

转化率迅速上升。
4、客单价
11月客单价是：113
12月客单价是：112

客单价保持稳定

5、利润率
11月利润率是：20%
12月利润率是：21%

利润率保持稳定
四、流量分析

咱们从后台数据库中看到如下数据：

11月流量构成

直接免费流量占总流量81%，付费流量占到了18%，

12月流量构成

直接免费流量占总流量86%，付费流量占到了12%，

分析意义：鉴定推广力度与否适合本店铺现阶段。

行业原则参照：
初级店铺  日UV低于1000，付费流量应约为60%
中级店铺  日UV低于3000,付费流量应约为40%
高档店铺  日UV高于3000，付费流量约为20%

本店铺流量占比分析总结：
推广力度偏小，建议加大付费推广，以迅速打造爆款。
合理经济流量来源比是70%-90%来自免费流量，10%-30%来自付费流量。因此当前付费推广尚有加大力度空间。

日访客数（UV）
12月平均日访客数达到了3100（94375/30），属于高档店铺。已经可以从充分流量中获得稳定销量。

流量价值
“流量价值”公式：流量价值=转化率*客单价*利润率

分析 意义：依照流量价值，鉴定推广中支付单次点击成本高低，并对直通车和钻展点击成本控制予以根据。
如果在推广中注重ROI，付费推广点击成本控制在“流量价值”如下，就可以避免亏损。
 例：A店铺  流量：100UV  转化率：5%  客单价：200元  利润率：20%
也就是说如果引入100个相似精准度UV，可以带来5笔订单，每笔200元销售额。共计1000元销售额。
按照利润率20%来算，利润为200元。
也就是100个相似精准度UV，可以带来200元利润。
平均每个UV，是2元利润。
2元，就是A店铺“流量价值”。
如果商家表达要考虑ROI，只需将直通车，钻展等点击成本控制在2元之下。

本店铺流量价值分析总结：
我店铺 转化率=3.79% 客单价=112 利润率=21%，
依照：“流量价值”公式：流量价值=转化率*客单价*利润率

计算得出：
12月流量价值是 1.27元（每个客户可觉得咱们带来1.27元利润）。

这就意味咱们推广最高价格可以达到1.27元，如果低于这个价格，在产生销量同步，尚有剩余利润。

五、转化率分析
11月直通车转化率

12月直通车转化率

直通车转化率高于整体转化率，因此当前大多数销售是从直通车转化而来。

12月直通车投入产出比达到了1:9，加大直通车力度，可以带来更多销量。

平均访问深度
平均访问深度=PV/UV 
分析 意义：鉴定页面与否需要优化，可提高转化率。

行业原则参照：
中  访问深度<2
良  2<访问深度<4
优  访问深度>4

例：A店铺 UV：500  PV 800
访问深度=800/500=1.6
鉴定：A店铺访问深度属于中
给商家建议：针对 店铺首页 商品内页 店铺促销活动 店铺互动活动 频道页面进行优化。

本店铺分析总结：
12月页面平均访问深度达到了4.29，这也是非常先进体现。阐明店铺在转化率页面方面工作做比较先进。

这个值直接影响全店转化率。这个值越高，转化率就会越高。

六、品牌和产品定位分析
客单价 和 利润率 ，是由品牌和产品定位来决定。
做淘品牌话，自身定位无非2种：
1.做产品品牌
同类参照：淘品牌中类似AFU 阿芙，线下品牌类似海尔
利润率：较高
知名度：较低
定价权：有

2.做渠道品牌
同类参照：淘品牌中类似NALA    ，线下品牌类似国美
利润率：较低
知名度：较高
定价权：无

从商业模式上来定位自己做是自己 产品品牌，还是销售其她公司产品品牌，做自己渠道品牌，决定了之后所有方略决策。

如果是打造产品品牌，前期要考虑是：
1.产品定位：风格，价位，卖点，系列
例如：低价产品3个，卖点商品3个，其她为大众商品
2.品牌VI
3.产品制造
建议2个以上工厂制造，避免断档问题
4.模特选取 POSE设计（服饰行业）

如果是打造渠道品牌，前期要考虑是：
1.产品定位：用途 或 人群
例如：环绕使用用途或人群组织商品
2.寻找服务差别点
例如：“美捷步”（Zappos）是以顾客订购一双鞋，送三双鞋以供挑选服务脱颖而出，易讯是以到货时间迅速来获得对时间规定严格顾客订单。
3.树立信任
这个是打造渠道品牌最重要一环。
为什么你在京东买笔记本电脑，而不是在一种淘宝C店购买，难道不是由于她信任度够吗？

产品品牌和渠道品牌共同考虑点：
1.运营，推广，客服，美工，仓储，发货等岗位设立
2.媒体见证，宣传资料、新闻，顾客见证，售后服务等素材准备 
3.产品包装、公司规划、发展战略
4.淘宝推广预算年度筹划
5.售后问题解决流程
6.会员优惠制度
7.二次营销方略
8.仓库管理分拣方略
9.ERP系统调试
 依照商家不同自身定位，是产品品牌？还是渠道品牌？
来判断当前环节与否对的，与否完整？

本店铺品牌和产品定位分析总结：
品牌定位
咱们利润率较高，知名度还不高，但咱们是可以有定价能力。
咱们是要创立自己“水舞新娘”品牌来服务婚庆市场。

产品定位
咱们客单价是低于行业平均水平，咱们服务人群平均年龄是20-35岁年轻人，因此咱们重要产品定价应适应相应人群消费能力，这样产品应当占大多数。
六、营销方略
营销战略简述
依照深度诊断信息表提供数据：

营销方略制定如下：
第一步.选定主推商品，1-5款，次推商品10-20款。
第二步.依照品牌故事，VI，媒体报道，软文等进行商品详情页面内容丰富，页面布局和构造设计优化
第三步.淘金币活动报名
第四步.种子信誉
第五步.其她淘宝后台活动报名（集分宝，每天特价，拇指斗价，淘折1+1，有关类目超级卖霸活动等）
第六步.直通车设立优化 （前期调试需1-2周）
第七步.钻石展位投放设立（前期调试需1-2周）
另：依照近期节日（例：情人节 劳动节 国庆节）设计符合节日主题本店铺活动策划案，重点使用钻石展位进行活动宣传。

营销方略制定理由：
1． 第一步和第二步，是为了提高店铺整体转化率而进行前期准备工作。
2． 第三步和第四步配合是为了提高淘金币活动成功率，前提是本商品已有10个以上销量，并且折扣后淘金币价格远低于历史成交价格，通过3到5天种子信誉后，上淘金币活动成功率会大大提高。
3． 在完毕种子信誉后，主推商品成交记录，转化率和好评率都具备一定优势，通过第五步，报名具备资格其她淘宝后台活动，也会有比本来更高报名成功率。
4． 随着初始销量产生，通过第六步和第七步，直通车和钻展投放，顾客转化率会进一步提高，进入“广告---销售---利润---广告”良性循环。

年度推广预算方案

详见：附件-运营方案（需依照实际推广预算填入）.xlsx

七、店铺整体总结和建议
11、12月份核心数据如下：

水舞新娘销售诊断分析

销售额
访客数
转化率
客单价
11月
398749
112730
2.73%
113.8

12月
473656
94375
3.79%
112
变化
18.79%
-16.28%
38.83%
-1.58%

通过对后台数据观测，作出总结：
12月份销售额上升是由于转化率大幅提高因素，特别是直通车转化率明显提高。

整体转化率维持在不高水平，直通车转化率高于全店转化率。重要销售是由直通车转化而来。12月份比11月份都提高，但全店转化率依然低于行业整体平均转化率。提高全店转化率依然是下一步重点。

访客数12月下降了。流量来源比例比较是接近2:8，由于直通车转化率明显高于全店转化率，可以恰当加大保持推广力度，如果达到3:7比例，会有更多客流，会有更多销售。

客单价在12月没有变化。需要维持和巩固。这是店铺产品定位和销售组合决定。

综合以上分析，咱们在下一步操作中，一方面恰当推广加大推广力度来增长销量，但最重要是提高转化率和客单价，建议采用如下方略：

1.针对提高客单价，可以通过设立包邮原则提高，或者商品详情页面关联推荐和搭配建议，依照节日设计相应店铺促销活动等方式。
提高产品定位，开展套餐销售等，例如满多少送优惠，捆绑销售优惠，来稳定提高客单价，需要扩充产品来提高客单价。

2.针对提高转化率，之前一种月做了商品详情页面草稿，通过数据变化可以看到明显效果，之后可以通过进一步优化后，进一步稳定和提高转化率。
最重要工作是有针对地优化商品内页页面，开展促销活动，提高客户服务水平来提高整体转化率。

3.针对提高访客数，应加大直通车和钻展流量导入，在销量较高商品中，有选取性进行淘宝后台活动报名，免费流量和付费流量双管齐下，导入高质量目的客户群流量。
恰当加大推广力度，保持合理流量比例。例如：加强直通车和钻石展位中一种，短期提高销量。

八、整体运营改进方案

基于以上深度诊断分析
咱们针对流量、转化率和客单价给出如下优化方案。

4周优化方案
优化方案（4周）
第一周

第三周

第二周

第四周

组合方案（周）
序号
类别
套餐
费用
1
店铺缺陷初步诊断
A 前期分析和页面优化
800
2
店铺缺陷深度诊断
3
改进方案制定
6
商品详情页面设计
8
商品标题设计
5
店铺首页设计
B 页面优化
800
6
商品详情页面设计
8
商品标题设计
11
钻石展位投放与优化
C.1 爆款活动-搜索推广
800
12
种子信誉
13
淘宝后台活动报名
11
钻石展位投放与优化
C.2 爆款活动-定向推广
800
12
种子信誉
13
淘宝后台活动报名
9
店铺活动策划
D 店铺活动推广
800
10
直通车深度优化
11
钻石展位投放与优化
10
直通车深度优化
E 强化引流
800
11
钻石展位投放与优化
13
淘宝后台活动报名
典型单项
注意：针对店铺首页，商品详情页面进行改进，建议店主提前准备好相应美工人员
序号
类别
费用
单位
1
店铺缺陷初步诊断
免费
1份
2
店铺缺陷深度诊断
500
1份
3
改进方案制定
500
1份
4
行业数据分析报告
500
1份
5
店铺首页设计
500
1份
6
商品详情页面设计
500
1份
7.1
美工-首页制作
1000
1份
7.2
美工-宝贝详情页面制作
500
1份
8
商品标题设计
100
20个
9
店铺活动策划
300
1份
10
直通车深度优化
300
5个工作日
11
钻石展位投放与优化
300
5个工作日
12
种子信誉
300
5个工作日
13
淘宝后台活动报名
300
5个工作日
14
2周工作总结和下2周工作筹划
免费
1份

工作日程筹划表

详见：附件-工作日程筹划表.xlsx