大客户部工作及薪酬方案.doc

大客户部客户经理工作思路及薪酬待遇方案
一、工作思路
采用开发集团客户和礼品公司代理的方式展开业务，同时展开团购工作。
二、职责概述
在销售总监的直接领导下，制定大客户年度销售计划，负责大客户开发，关系维护与服务管理工作，指导实施大客户营销活动，推广企业产品。
三、工作职责
1、负责制定、组织实施和完成大客户年度工作目标
2、负责大客户的开发与关系维护工作，与目标大客户建立良好的业务关系，挖掘大客户的需求，高效灵活的完成销售任务
3、参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和开拓市场的建设性意见，及时反馈有关市场开发和营销进展的情况
4、安排人员做好大客户的咨询和相关服务，并及时处理大客户投诉等事宜
5、负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户关系管理，及时有效地为大客户提供高品质服务以保证客户满意度
6、对本部门员工进行指导与培训，提高业务能力与服务水平，并对其实施考核
7、组织制订售后服务计划、标准并组织
四、关键业绩指标
1、大客户销售收入增长率
2、大客户维护费用节省率
3、大客户投诉解决率
4、大客户流失率
5、开发目标大客户的数量
6、提升现有普通客户为大客户的数量
五、工资标准
大客户部经理基本工资2400元，电话补助100元，业务经理1800元，电话补助100元。
六、团购提成标准
1、业务人员提成标准
9折以上（含9折）按照8提成；
8折以上（不含8折）至9折按照4%提成；
7折以上（不含7折）至8折按照2%提成；
6折以上（不含6折）至7折按照1.5%提成。
当月个人完成业绩超过任务额的20%，增加1个点。平均不得低于7.5折，平均低于7.5折增加0.5%。
团购单一单子达到30万，增加提成1万元，达到50万，增加2万元，达到100万，增加5万元。
2、部门经理提成标准
当月部门完成业绩按照0.5%提取管理费用（不含基本任务部分）。当月完成业绩超过任务额的20%以上，增加0.1%（平均不得低于7.5折，低于7.5折增加0.3%）。
3、部门每人月度基本任务量为2万元，2万元以内不享受提成，超过基本任务量参与提成。
七、代理商提成标准
代理商开发销售按照1%提取提成。
八、招待费
超过20万的单子，实行费实行一事一议，普通客户招待参照公司现行标准执行。
九、差旅费
按照营销中心目前现行标准执行。
十、销售工具
制作团购券和团购卡
团购券在团购客户消费在1万元以下，使用团购券，团购券面额为1000元、500元、100元、50元，使用时不设找零。
团购卡在团购客户消费1万元以上，使用团购卡，团购卡可以充值，可以按照实际消费进行消费。
购买IC设备并配置相关软件，消费时可以直接刷卡
团购客户产品在银楼统一提货，银楼自行开发团购客户算银楼业绩，提成标准按照大客户部提成标准降低0.3%。

十一、大客户经理业绩指标及考核标准
考核项目
考核指标
分值
评价标准
评分
工
作
业
绩

销售目标
完成率
15
1、考核标准为90%，每高1%，加1分
2、每低60%，减1分

大客户投诉
解决速度
10
1、考核标准为平均24小时∕起
2、超过24小时∕起，该项考核记为0分

大客户回款率
15
考核标准为100%，每低10%，扣除该项

开发大客户数量
10
将现有普通客户每提升一个大客户，加2分
2、开发一个新的大客户，加3分

工
作
能
力
大客户关系管理能力
10
每丢失一个大客户，扣5分

创新能力
5
每增加一个特色的服务内容，加2分

沟通能力
5
1、能清晰的表达自己的想法得2分
2、有一定的说服能力3分
3、能有效的化解矛盾得4分
4、能灵活的运用多种谈话技巧与他人沟通得5分

工
作
态
度
考勤考纪
5
出勤率达100%，得满分，迟到一次，扣2分（2次以内），累计迟到三次以上，该项记0分

服务态度
5
每接到一次客户投诉，扣2分

工作责任心
5
1、工作马虎，不保质保量，态度不认真得0分
2、自觉完成工作任务，但对工作中的失误推卸责任得2分
3、自觉完成任务并对自己负责得3分
4、除了做好本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作，得5分

学习意识

1、学习意识差得0分
2、学习意识较强得2分
3、学习意识强得3分
4、学习意识极强得5分