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虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂蚃蚅衿莁蚂袇肅莇蚁羀羇芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈蚈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀膆莃螈羂肂莂羁膈蒀莁蚀肁莆莀螃芆节莀袅聿膈荿羇袂蒇莈蚇肇莃蒇蝿袀艿蒆袁肅膅蒅蚁袈膁蒄螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃薀袂羃莂蕿薂腿芈薈螄羁芄薈袇芇膀薇罿肀蒈薆虿袃莄薅螁肈芀蚄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李宁企业和##HBT集团

合作策划方案

现代企业发展最含有生气特征，就是战略联盟和合作企业增加。
EIU/Arthur Andersen

协同是生活艺术。
西方哲人

**咨询创意策划

目录

第一篇 引言……………………………………………4
第二篇 合作双方概况和优势…………………………7
一、 李宁企业概况和合作优势…………………………7
二、 HBT集团概况和合作优势………………………12
第三篇 自行车产业分析和运动自行车市场描述…….17
一、 中国自行车产业概况………………………………17
二、 中国自行车产业基础特征…………………………20
三、 中国自行车发展趋势………………………………23
四、 运动自行车产品及市场描述………………………27
第四篇 双方合作基础设想和战略目标……………36
一、 合作方法……………………………………………36
二、 基础运作设想……………………………………….36
三、 企业战略目标……………………………………….38
第五篇 合作策划和论证……………………………….40
一、 李宁企业和HBT集团合作模式选择………….…40
二、 合作企业可能SWOT分析………………………46
三、 合资企业品牌战略和营销策略…………………….50
第六篇 总结和前瞻…………………………………….60
一、 本方案关键结论…………………………………….60
二、 合作成功对合资双方利益贡献………………….60
三、 作为合资倡议人尤其承诺……………………….61
四、 合资双方约定…………………………………….62
五、 下一步工作计划（提议）………………………….63

第一篇 引 言

中国是世界自行车王国，也是自行车产销量均名列世界第一国家。新中国成立以后，尤其是改革开放以来，中国自行车行业取得了巨大发展，逐步形成了珠江三角洲、江浙沪地域和天津勃海湾三个产业带。在全部自行车整车和配件企业中，国有、合资、民营等不一样全部制形式企业呈三足鼎立之势。
近几年来，中国自行车出口创汇额逐年提升，到，国际市场和中国市场销量基础持平，自行车行业正成为名符其实外向型行业。自行车行业竞争仍然十分惨烈，价格战此起彼伏，但“三三均半”格局已基础形成。
在地处浙东，有一个钟灵毓秀、人杰地灵地方。十五年前，L董筚路褴缕创建HBT集团，伴伴随中国经济连续发展和自行车行业起落浮沉，她以过人胆魄和敏锐商业眼光，驾驭企业搏击商海，取得巨大成功。实现自行车销售收入2.1亿元，利税超万元。并率先成为世界销售巨头在中国自行车独家供给商，其高级优质各类自行车产品已畅销欧美、日本等国，企业综合竞争实力已进入中国自行车五强之列。
HBT集团没有沉醉于已经有成功，她们清醒地意识到盲目守成，不思进取是不可能实现企业未来战略目标。基于HBT集团现实状况和优势，同国际中国一流相关企业建立战略联盟，首先能够愈加好地发挥企业研发能力强，生产技术优异，工艺领先，营销渠道布局合理且具较大发展空间优势，其次也能够经过发扬这些优势，给战略合作伙伴带来丰厚合作回报，实现双赢。
3月，HBT集团副总裁H总、销售企业总经理X总专程赴京和李宁企业总裁陈义宏先生就自行车行业可能合作意向相互交流了见解，取得了相当共识。
双方认为，现在中国自行车市场产品档次偏低，低级产品价格竞争异常严重，造成整个行业平均利润低，国际竞争力下降，产业提升太慢，绝大多数品牌附加值全部很低，满足于初级竞争行为已成为一个群体无意识。相对于国际同类企业，中国自行车企业即使总产量最大，但产业集中度很低，且在高级产品层有很大空间。其中尤以运动自行车市场更为显著。中国现有运动车产品基础上全部是在传统代步自行车品牌基础上自然延伸，至今尚无专业化强势品牌。
有鉴于中国自行车行业竞争格局和竞争特点，行业企业内合纵连横，既是产业发展肯定，也是企业发展壮大、改变低效能反复竞争需要，所以，一贯崇尚战略双赢HBT集团，经过深思熟虑，决定和李宁企业等中国一流企业开展合作交流，实现优势互补，尽早改变运动自行车市场无真正意义上强势品牌现实状况，为中国自行车业接轨国际市场尽一份力，真正为广大自行车运动爱好者提供高品质各类运动车型。
为了更专业化地运作战略联盟事宜，HBT集团委托**管理咨询帮助设计合作策划方案，以期能借助**咨询在战略策划方面专业实力，以客观、严谨态度，依据市场竞争要求，冷静负责地策划构建合作方案。
**咨询接收委托以后，和HBT集团高层，进行了卓有成效沟通，并经过大众媒介了解了李宁企业基础情况，另外，**咨询还对自行车行业综合情况进行了全方面调研，对自行车产业竞争格局、产业特征、关键品牌、运作规律、发展前景等作了较充足了解和分析，在此基础上，**咨询策划形成了本方案，期望HBT集团和李宁企业能在充足论证方案基础理念前提下，达成新共识，共同开拓美好合作前景。

第 二 篇
合作双方概况和优势

一、 李宁企业概况和合作优势
（一） 李宁企业介绍
北京李宁体育用具由体操王子李宁始创于1990年。十余年来，企业取得了巨大发展。
产品包含运动服装、运动鞋、运动器材三大类，5000多个，产品结构日趋完善，销售收入稳步增加，1996至1998年经营调整以后，每十二个月销售收入以20%多速度递增，李宁企业销售额迫近10亿人民币。
经过1998年调整和近几年良性发展，李宁企业在接收市场竞争考验同时，在品牌塑造、产品开发和营销网络建设方面逐步形成了自己关键竞争优势，并开始进入国际化竞争行列。
在产品开发方面，李宁企业在佛山建立了亚洲一流产品设计开发中心，引进了国际优异开发管理机制，并聘用了中国外一流设计师、版师、和专业开发管理人才，加强市场调研和设计开发力量，确保了企业产品技术更新，形成了开拓国际市场能力。
在市场营销方面，企业在北京、上海、沈阳、济南、武汉、杭州、长沙、郑州、南宁、广州、石家庄等地成立了12家全资子企业，立足省会城市，建立专卖店和店中店结合多格局零售网络；建立新李宁牌专卖店视觉识别系统，提升品牌形象。
在产权关系方面，企业明确品牌经营主体企业为北京李宁体育用具，从事“李宁牌”
运动服装、运动鞋、运动器材统一设计开发、生产、组织、市场营销等各项经营管理活动，理顺了产权关系，规范了组织分工，意义很重大。
在经营管理方面，李宁企业引入了职业经理人队伍，并和SAP企业合作，进行了ERP系统落实，在产品整合、品牌拓展、虚拟生产领域取得了丰硕结果。
1999年以来，企业开始大力拓展国际市场，前后和多个国家签署了代理协议，品牌国际化经营已显雏型。
（二） 品牌含义和了解
1、 李宁牌商标含义
整体设计由汉语拼音“LI”和“NING”第一个大写字母“L”和“N”变形组成，主色调为红色，造型生动、细腻、美观、富于动感和现代意味，充足表现了体育品牌所蕴涵活力和进取精神。
2、 李宁牌商标象征含义
飞扬红旗----青春
燃烧火炬----热情
律动旋律----活力

3、 李宁品牌了解
（1）李宁品牌已成为中国运动用具领域第一品牌，尤其在运动服装、运动鞋和运动器材方面，影响力更盛；
（2）品牌著名度、美誉度和品牌忠诚是一贯和持久；
（3）李宁品牌已含有比较丰富关键内涵。
● 一个体育运动品牌；
● 挑战、超越、主动、健康、专业、活力、青春、力量等全部是李宁品牌内涵所在；
● 李宁品牌品牌联想十分丰富而独到。
（三） 李宁企业合作优势
1、 李宁品牌在中国市场领先地位和国际体育用具市场影响力；
2、 李宁企业广泛运动产品用户基础；
3、 李宁企业长久积累经营管理经验和行业运作能力；
4、 李宁企业发展同时成长起来一大批谙熟体育产业运行规律经营管理人才和团结向上、富有战斗力团体；
5、 李宁企业对体育产品拥有极高设计理念，尤其重视对产品研发在企业营销系统中关键作用；
6、 李宁企业完善富有张力分销系统。
二、 HBT集团概况和合作优势
（一） HBT集团介绍
##HBT集团企业创建于1988年，企业总部在##，距机场十八公里，高速公路直通上海、宁波、杭州，交通十分便捷。
企业在中山北路建有自行车生产基地—HBT工业园，占地面积12.8万平方米，建筑面积8.2万平方米，拥有固定资产10556万元，职员800余人，是一家以自行车制造为主导集科、工、贸为一体综合性企业，集团企业下辖：中日合资##HBT自行车、##HBT自行车技术研发中心、日本大阪办事处、美国Bride Way International.Inc。关键产品自行车年生产能力达200万辆。
企业系##省关键骨干企业、中国自行车协会常务理事单位，拥有国家行业生产许可证及自营进出口权，经过ISO9001：国际质量管理体系认证，HBT商标被评为##省著名商标，HBT自行车被评为##省名牌产品，产品经过欧洲CE认证、日本SG认证。
企业主导产品为各类中高级自行车，除中国市场外，产品远销美国、日本等发达国家和地域。分别和日本出来铁工所、法国迪卡侬企业建立了协作关系，成为世界零售巨头在中国自行车独家供给商，整年销售收入**亿元，利润超（**万元，自行车产量位居##省第一位，综合实力名列全国自行车前五名。

（二） HBT集团合作优势
1、 极其丰富自行车行业经营管理经验。企业从创建伊始就根植自行车行业，几乎见证
了自行车行业起、承、转、合全部历史，积累了很丰富而独特行业经验；
2、 高品质产品定位。自行车产品实施国际领先三大标准。
● ISO4210-96国际自行车安全标准；
● 美国CPSC安全标准；
● 日本JIS标准。
3、 多项顶级产品和管理认证
● 欧洲CE认证；
● 日本SG认证（中国唯一一家）；
● ISO9001：国际质量管理体系认证；
● 申报中中国免检产品认定
4、 拥有自主知识产权：数十项国际、中国专利。
5、 国际一流，中国领先设计研发中心。
● 设在美国关键技术开发中心；关键非标零部件设计能力，优势显著；
● 日本大阪前沿产品信息观察和反馈中心；
● 拥有国际优异企业从业经历设计研发人员队伍。
6、 中国领先生产制造系统和生产制造实力。关键表现在：
（1） 拥有中国外领先12条自动生产线，最高日产量为8000辆，年生产能力200万辆；
（2） 优异柔性生产系统为多品种少批量生产提供了可靠确保；
（3） 经过投入多万元进行技术升级改造，深入巩固了企业制造设备在中国领先地位。
7、 建立了和世界一流企业广泛合作战略平台，在和国际领先企业合作中取得了国际优异经营管理方法和设计理念；
8、 在自行车配套行业，选择了一批诚信好、品质高国际级战略协作伙伴，如美国速连、日本禧玛诺 、台湾正新等；
9、 经过长久积累，已在行业内树立了高品质产品供给商美好形象。企业产品附加值较高，品质优良，在运动自行车方面已经营造了一定优势；
10、 遍布全国用户资源和初具规模国际销售通路，取得长久发展竞争优势；
11、 最终最根本优势：一支很稳定和热爱自行车行业经营管理者队伍，和一个坚持高端，确立关键设计研发优势，经过战略联盟构筑企业竞争力战略理念。

第 三 篇
自行车产业分析和运动自行车市场描述
一、 中国自行车产业概况：
中国是世界公认自行车第一大国，新中国成立以后，中国自行车行业一直保持高速发展
势头，1979年产量突破1000万辆，跃居世界第一。改革开放以来，自行车行业连续、稳定、快速发展，在世界范围内前后出现3个第一。总产量占世界总产量为40%；整车出口达成世界出口量45%，中国市场消费总量和社会保有量、全部有量均为世界第一。城镇居民每百户拥有194辆，农村居民每百户拥有量为13辆。中国现有自行车整车厂家约1000个，生产能力为6500万辆左右。
（一） 中国自行车发展轨迹
自1979年中国产量达1000万辆以后，90年代中国自行车产量达成3141万辆。从90年到95年中国自行车产量平均以每十二个月270万辆速度增加，95年达4474万辆。但95年以后，中国自行车行业碰到市场、生产、技术更新等方面巨大困难，跌到低谷，97年产量仅为2999万辆，到99年才有回升迹象，达成了4270万辆。自进入新世纪交替元年—以来，中国自行车行业最终走出了前几年徘徊不前阴影，连续二年创出了历史新高，实际产量已突破5000万辆，整车出口也突破了2800万辆。95年至97年不增反降，关键原因来自：
1、东南亚金融危机冲击，中国自行车行业在出口方面遭受巨大打击；
2、中国市场需求不足和众多厂家内部挤压，造成低价竞争盛行，产品质量得不到确保，挫伤了中国消费者购置热情；
3、盲目OEM深入加剧了中国产品信任危机，使国际中国市场再遭挫折。
（二） 中国自行车产品结构分析
以来，中国自行车市场销售渐趋平稳，中国消费者向理性化消费转型，城市、休闲、轻便、运动自行车和儿童自行车成为销售亮点。消费者对自行车款式、功效、色彩、价格提出了更高要求，所以自行车业态发生了对应改变。
1、 品种及款式
依据中国自行车协会对65个整车企业产品分类情况能够看出：
（1）710mm载重车和多速车显著降低，660mm和610mm一般轻便车仍在产品总量中占有34.2%份额，560mm以下小型车、童车独占鳌头，达统计量43.6%，还有增加趋势。各类运行自行车约占10%，且增加势头迅猛。
（2）伴随中国市场供求关系改变和人民生活水平不停提升，不一样地域、不一样年纪消费者对购置自行车目标需求也不一样。依据全国自行车工业信息中心对中国南方、北方部分城市和农村市场调查资料显示，农村已不再把自行车作为运输工具，代步轻便车已成为农村市场需求主流，而城市消费者需求呈多元化趋势，除传统代步功效外，运动、休闲、轻便、功效用车发展快速。
2、 中国自行车销售格局改变
（1）自行车分销渠道伴随需求改变出现了新格局。有专业车行销量逐年下降，有大城市百货商场已不经销自行车，取而代之是大型超市和大卖场，或是专卖店，自行车低价位竞争仍然十分猛烈。
（2）销售向主流品牌集中。中国自行车行业经过十年分化改组，优胜劣汰，原来由永久、凤凰、飞鸽、金狮、五羊等名牌自行车一统天下垄断格局已被根本打破，部分老牌企业风光不再，市场份额也逐年下降，取而代之是消费者向主流品牌集中。现在中国行业内著名品牌包含：
凤凰、永久、捷安特、美利达、HBT、皇冠王、飞鸽、富士达、祭本、好孩子等。
二、 中国自行车产业基础特征
（一） 产业集中度低
中国现有整车企业约1000家，具规模自行车整车企业约500余家，行业总销售额约200亿元人民币。行业前五名企业，累计销售收入约20多亿元，占行业总销售额10%略强，这和产业前三名占有行业30%甚至50%以上产业相比，集中度显著偏低，缺乏行业领袖，竞争过分或无序。
同时自行车行业前五名中，凤凰、永久等企业曾经占中国市场半壁江山，这些年发展走势并不乐观。
（二）自行车行业竞争壁垒低，很易于新竞争者进入，而因为中国新增竞争者绝大多数属于资本全部者，即使竞争失败短期内退出市场可能性也不大，造成无序竞争现象很严重。
（三） “三三均半”格局已基础形成，所谓“三三均半”即是：
1、 中国作为世界自行车生产中心，珠江三角洲、江浙沪、天津渤海湾三大区域总产量占中国产量95%以上，是名至实归三个产业带；
2、 国有、民营和合资企业三足鼎立，各占1/3市场份额；
3、 出口和中国消费各占自行车市场50%。
（四） 中国自行车市场呈四大特点
1、 中国自行车市场以后一段时间内，将继续保持稳定状态，估量在未来若干年内中国自行车销量将基础稳定在—2500万辆之间；
2、 中国超市、大卖场大多利用资金和卖场环境等优势，小车行则利用自行车零售价低特色，和专业自行车商店进行市场份额竞争，这种渠道竞争现象在一段时间内还将延续下去；
3、 自行车市场产生多极分化趋势：
（1） 传统代步自行车低价位、低品质竞争；
（2） 新功效自行车品牌化、差异化竞争；
（3） 配套企业间形成战略联盟，联盟之间竞争成为竞争新形态。
4、 品牌化、国际化已成为众多规模企业试图取胜市场关键战略方向。

三、 中国自行车发展趋势
中国自行车市场和时代时尚紧密相连，时代在发展，自行车产品也需要提升，高端、高质量、
高科技含量自行车将成为自行车市场发展主流。
（一）以后中国自行车市场将向产品个性化、材质轻量化、功效多样化、产品延伸化、销售渠道便利化等方面发展。
1、 产品个性化：自九十年代以来，中国自行车产品款式越来越多。90年代市场兴起淑女车、城市车、休闲车、旅游车、沙滩车、情侣车和MTB、ATB等运动车热潮；
以人为本，表现自行车产品个性化和人性化，在款式和色彩上和众不一样是自行车市场以后
发展趋势。比如，因为