农贸市场策划.doc

汇金农贸市场销售策划方案初稿
销售策划方案概述
销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。

一、项目销售方案策划所包涵内容：
（一）市场销售方案调查
项目特性分析：本项目位于农七师新建胡杨河市纺织路以南，整合原有农贸市场，属该地区农贸交易中心地带，周边小区住宅较多，但空置较多，客户群体习惯性集中，交通较为便捷。
建筑规模与风格：项目总占地？？？总建筑面积？？
其中独立商铺面积？？？共？？间，一楼独立商铺面积为？？？共？？间，二楼独立商铺面积为？？？共？？？间，交易大厅面积为？？?预计？？？铺位？？
建筑布局和结构：整体布局呈“回”字性，框架结构。
装修和设备：建议做简单装修，注重防水通风工程
物业管理：建议外聘物业，统一管理。
结论和建议
本地区还处于发展阶段，整体人口还在集聚，本地区开发商业住宅空置较多，前期开发市场须较为谨慎。
营销手段采取:低开高走
低价开盘吸引客户。从一楼二楼偏后位置选择五到八间商铺共300平米，定价5588或者5188吸引客户，其余一楼定价在6888左右，二楼定价6168左右，同楼层价差控制在500以内，根据位置前后，面积大小实行一铺一价。

（二）目标客户分析
经济背景：该地区为农七师130团，人口多为务农人员。
经济实力：一般
行业特征：5-10月为农忙季节。
公司：较少
家庭：多为中老年
文化背景：初中高中以下
推广方式：以发放宣传单页为主，覆盖周边团场（129团128团131团132团等）临近市奎屯，克拉玛依市，乌苏市等。同时辅以报纸宣传，道路路标宣传，媒体宣传。
媒体选择：电视台，报纸，团内广播。
创意：可购置一些 农资小物品或家用小电器进行看房回礼活动赠送。物品单价控制在100元以内，主要赠送人群为有意向投资客户或有意向推荐他人投资客户。可设置抽奖活动，设置购置商铺优惠券
一等奖：30000元代金券一名
二等奖：10000元代金券三名
三等奖：5000元代金券五名
幸运奖：小家电或农资用品共50名
此抽奖活动仅限已认购或交付定金的准客户。兑奖日期有限制，要求必须首付付到30~50%方可折抵铺位款
表达方式：所有活动环节须明文公示，且活动集中公开再次强调。不可与客户争执！
（三）价格定位
理论价格：5999~7199元
成交价格：均价为6600元
租金价格：0.88元/㎡/天
价格策略：低开高走。推出特价铺位六间，一楼两间，二楼四间。一楼定特价为6168元/㎡。二楼定特价为5588元/㎡。一楼东西门口铺位定价6688起，向北主入口靠近每铺位每平米加30元。向南入口靠近每铺位加10元。
（四）入市
入市时机：选择奠基仪式或开工之日隆重推出
入市姿态：前期没有明确价格，先以特价和区间价6188~7188元/㎡试探市场情况。不可急于收特价定铺。尽量按7188卖掉一个最好的铺位。
（五）广告策略
广告的阶段性划分：前期试水，中期覆盖，阶段性调价，再次覆盖，收尾宣传。
阶段性的广告主题：
1阶段主题：新农贸市场，不同感觉不同收获，以宣传市场为主，不含价格
2阶段主题：汇集多种商品，聚集全市人流，投资潜力无限，初期交订，优惠多多。
3阶段主题：（根据市场需求，调整价格）稳定涨价，唱涨喊高！招商开始同步进行（也可明升暗降，具体根据市场情况）
4阶段主题：铺位稀缺。可将招商情况纳入。全面再次覆盖。
5阶段主题：收尾钜惠。整合客户资源，多方合作，开始去除库存。
阶段性的广告创意表现：1绿色2黄色3红色4紫色5蓝色
广告效果监控：
1阶段宣传必须达到全覆盖，投放看铺有礼，宣传新市场文化，渲染新市场气息，为开售收集人群。
2阶段宣传须达到交订客户达15人以上。
3阶段宣传须达到交订客户25人以上。
4阶段宣传须达到交订客户10人以上。同时完成招商30%。
（六）媒介策略
媒介选择：宣传单为主，报纸，媒体为辅。主要依靠人际口碑。
软性新闻主题：政府指导建设的农贸市场
媒介组合 报纸+团场广播
投放频率 宣传单每三日发放一次，报纸一周两次，团场内媒体每周一次
费用估算：？？？？具体对待，可平衡利弊。
（七）推广费用
现场包装（营销中心：示范单位：围板等）？？？
印刷品（销售文件：售楼书等）？？？
媒介投放？？？
二、销售策划方案所包涵内容：
（一）销售现场准备：区位图，沙盘，销售讲词，销控表，价目表，公示信息。
（二）销售代表培训
（三）销售现场管理
（四）房号销控管理：严格控制，禁止销售多铺位对比价格选择。
（五）销售阶段总结：
（六）销售广告评估
（七）客户跟进服务：客户信息及时填报，姓名，年龄，电话，住址，信息来源，意向铺位，未购原因，已购铺位及意向行业。
（八）阶段性营销方案调整
三、销售策划方案步骤
一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。
二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。
三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。
四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案需求，做项目市场销售方案定位的调整。
五、项目销售策划方案思路：
（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。
（二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。
一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。
（三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。
六、项目销售策略：
（一）项目入市时机选择
理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。
根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：
1：开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；
2：你已经知道目标客户是哪些人；
3：你知道你的价格适合的目标客户；
4：你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；
5：已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；
6：已确定目标客户更能接受的合理销售方式；
7：已制定出具竞争力的入市价格策略；
8：制定合理的销控表；
9：精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案；
10：组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；
11：尽力完善现场氛围；
12：你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；
13：其他外部条件也很合适。
（二）项目广告宣传计划
当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！
（三）销售部署
房地产销售策划方案的阶段性非常强，如何把握整体冲击力：弹性与节奏：步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期：开盘期：强销期：保温期；防范销售阶段性问题——如工期：质量：配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。
第四节：销售策划方案的原则
一、创新原则
随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让：有奖销售：先租后买：降低利率等各类措施，大多能产生更强烈：更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。
二、资源整合原则
整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场销售方案渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型：互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的：市场销售方案化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。
三、系统原则
房地产营销策划是一个综合性：系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段：营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场销售方案：熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求，体现市场销售方案的要求。
房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分：客户细分：功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化：增加智能化设施：集中供热和供饮用水：建设底层架空：错层：大采光凸出窗台：阳光客厅：可移动透光屋顶：自动报警系统：架设空中走廊：提供网络服务：营造知识家园......可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场销售方案需求发展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实、在买方市场销售方案下，只有以人的需求为本，深入市场销售方案：把握市场销售方案，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。
四、可操作性原则
销售策划方案不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情：民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。
第五节：检验销售策划方案的成果
随着市场销售方案竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响，有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划方案定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划方案定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。
9 / 9